여보세요! 오늘 우리는 상업적 제안과 그것을 구성하는 방법에 대해 이야기 할 것입니다. 나는 비슷한 질문을 두 번 이상 받았으므로 기사는 "주제"입니다. 무엇인지에 대해 처음부터 시작하겠습니다. 권하다, 구성 방법 및 마지막에 상업 제안서의 예/샘플을 제공합니다. 이 글은 많은 전문가들의 추천을 담고 있기 때문에 정보의 신뢰성에 대해서는 의심의 여지가 없습니다.
상업적 제안이란
최대한 유치하고 싶은 사업가라면 누구나 많은 분량고객, 상업적 제안 개발에 대해 생각하고 있습니다. 잠재 소비자가 회사의 제품이나 서비스를 구매하도록 유도하는 것입니다. 고객에게 구매를 유도하지 않고 특정 제품을 단순히 고객에게 소개하는 제품 사양과 혼동되는 경우가 많습니다.
다양한 상업 제안
상업적 제안에는 두 가지 유형이 있습니다.
- 개인화. 그것은 특정 사람을 위해 만들어졌으며 문서 안에는 수취인에 대한 개인적인 호소가 있습니다.
- 개인화되지 않음. 이러한 유형의 상업적 제안의 또 다른 이름은 "콜드"입니다. 문서에 특정 소비자 또는 잠재적 파트너에 대한 호소가 포함되어 있지 않으며 정보가 개인화되지 않고 즉시 많은 수의 사람들에게 전달됩니다. 잠재 고객.
상업적 제안은 어떤 기능을 수행합니까?
상업 제안서 작성을 시작하기 전에 그것이 수행하는 기능을 이해해야 합니다. 광고 메시지 작업과 다소 유사합니다.
- 관심을 끌기 위해.
- 관심.
- 구매 넛지.
- 제품 구매 욕구를 불러일으킵니다.
이러한 작업을 기반으로 상업 제안을 개발 중입니다. 일반적으로 초기에 사용합니다. 시각 효과, 예를 들어 조직의 로고.
상업적 제안이 인쇄된 형태로 잠재 고객에게 제공되는 경우 제안이 인쇄된 용지의 품질에 특별한 주의를 기울입니다. 클라이언트에 더 큰 영향을 주기 위해 문서에 특수 워터마크를 적용할 수 있습니다. 라미네이트 된 종이는 제품의 소비자에게 즐거운 인상을 줄 것입니다.
상업 제안서의 표준 구조(템플릿)
- 그래픽 이미지(일반적으로 로고)가 포함된 제목입니다.
- 제품/서비스를 식별하는 자막입니다.
- 관심을 끌고 서비스 및 제품을 광고합니다.
- 협력의 모든 이점.
- 발신인의 연락처, 상표.
상업적 제안을 할 때 각 구조 요소가 고유한 기능을 수행한다는 점을 이해해야 합니다. 예를 들어 제목은 관심을 끌고 문서를 더 연구하도록 동기를 부여하는 데 사용됩니다. 상업적 제안에서 가장 중요하다고 할 수 있는 부분은 바로 이 부분입니다. 부제목은 고객의 관심을 더욱 끌 수 있어야 하며 본문은 위에 작성된 정보를 정당화해야 합니다. 그러나 제안이 끝나면 원칙적으로 구매가 필요한 소비자를 승인해야합니다.
올바른 판매 피치의 모습
가장 큰 수익을 제공하는 제안서를 작성하려면 문서가 다음과 같아야 함을 이해해야 합니다.
- 구체적이고 명확해야 합니다.
- 수취인이 받게 될 모든 가능한 혜택을 보여줍니다.
- 어떠한 경우에도 오류를 포함하지 않습니다.
- 글을 읽고 구조화해야 합니다.
- 고객을 위한 특별 제안에 대한 정보를 포함합니다.
- 구매자로부터 모든 의심이 사라지는 방식으로 초안을 작성하십시오.
상업 제안서 작성 규칙
제안서 작성을 시작하기 전에 이 문서의 대상 독자가 누구인지 결정해야 합니다. 그런 다음 잠재 고객의 욕구와 능력이 결정됩니다. 이 단계에서 구매자의 실제 요구 사항을 찾는 것이 매우 중요합니다.
필요한 정보를 얻은 후에는 구조화해야 합니다. 이를 위해 회사의 장점, 다양한 프로모션을 나타내는 대략적인 제안 계획이 작성됩니다. 이 문서의 내용은 다음 섹션으로 나눌 수 있습니다.
- 문제의 명확한 정의.
- 해상도 옵션.
- 조직의 서비스를 사용할 필요성을 증명하는 주장입니다.
- 구매자의 이익을 증가시키는 다양한 판촉 및 제안에 대한 설명.
- 행동을 요구하다.
제목에서 특정 소비자 문제에 대한 솔루션을 언급할 가치가 있습니다. 귀사의 제품에 도움이 될 최종 제품을 그에게 알리는 것이 중요합니다.
상업적 제안에 회사의 성과에 대한 정보를 포함해서는 안 됩니다. 모든 것이 어떻게 시작되었는지에 대한 긴 이야기는 피해야 합니다. 잠재적인 소비자는 이것에 관심이 없을 것입니다.
제안서를 작성할 때 기술적 측면을 피하고 과학적 용어를 사용하지 마십시오. 구매자에게 간단하고 이해하기 쉬운 언어로 정보를 전달해야 합니다.
고객이 제품 구매 결정을 내리는 데 실제로 도움이 되는 명확하고 이해할 수 있는 주장을 사용할 가치가 있습니다.
상업적 제안을 너무 방대하게 만들지 마십시오. 짧고 선명하며 명확해야 합니다. 잠재 고객이 여러 페이지로 된 문서를 읽고 싶어할 것 같지는 않습니다. 그러한 풍부한 정보는 그를 놀라게 할 수 있습니다.
제안서를 잘 준비하는 것이 매우 중요합니다. 서비스를 사용할 가치가 있습니다 전문 디자이너. 아름다운 디자인소비자의 관심을 끌 수 있습니다.
인수로 다음을 사용할 수 있습니다.
- 다른 클라이언트의 피드백... 이 증거는 아마도 가장 가치가 있을 것입니다. 특히 이 고객이 꽤 유명하고 권위 있는 경우. 구매자의 응답이 상업적 제안 자체와 동일한 의미를 갖는 것이 매우 중요합니다. 즉, 이 두 텍스트가 독자에게 회사가 한 분야 또는 다른 분야에서 실제로 효과적이라는 이해를 제공하는 것이 중요합니다.
- 성공 사례 공유... 자신의 회사나 자신을 이야기의 중심에 두십시오. 구매자의 관심을 끌 수 있는 판매 이야기여야 하며 구매자가 일종의 적극적인 행동을 취하도록 유도해야 합니다.
상업적 제안은 판매되어야 하며 그 작성자는 판매자 역할을 한다는 점을 이해해야 합니다. 구매자가 제품이나 서비스에서 기대하는 것을 가능한 한 정확하게 이해하려면 판매자의 입장이 되어 보는 것이 매우 중요합니다. 올바른 인수를 사용하고 클라이언트와 통신을 구축해야 합니다. 이런 식으로만 상업적 제안이 실제로 긍정적인 결과를 줄 것입니다.
상업적 제안의 가독성을 높이는 방법
다음과 같은 방법으로 상업적 제안의 가독성을 높일 수 있습니다.
- 정보를 단락으로 나누고 캔버스로 만들지 마십시오.
- 소제목 사용.
- 다양한 응용 그래픽 요소, 삽화, 글머리 기호 목록 포함.
- 인쇄에 세리프를 사용합니다.
- 다양한 스타일의 텍스트 사용(이탤릭체, 굵게 또는 밑줄로 필요한 정보 강조 표시 사용).
몇 가지 추가 규칙(샘플 컴파일)
제목. 소비자에게 가장 흥미로운 것은 상업적 제안의 이 부분입니다. 관심이 있다면 잠재 고객은 모든 정보를 끝까지 읽을 가능성이 더 큽니다. "새롭다"와 "무료"라는 단어가 구매자에게 어떤 영향을 미칠지 평가해 볼 가치가 있습니다. 어떤 경우에는 클라이언트를 소외시킬 수 있습니다.
부정적인 정보나 일반화된 정보를 많이 사용하지 마십시오. 텍스트의 글꼴은 동일해야 합니다. 독자의 거의 3분의 1이 인용 부호로 묶인 인용문과 정보에 주의를 기울이는 것으로 입증되었습니다. 헤드라인은 간결하고 유익하지 않아야 합니다.
본문. 상업적 제안의 이 부분에서 독자가 흥미를 잃지 않도록 하는 것이 매우 중요합니다. 한 단락에 정보를 맞추는 것이 가장 좋습니다. 작은 크기... 그런 다음 특정 세부 사항에주의하십시오. 제품의 장점을 강조할 가치가 있습니다. "귀하"에 대해 독자에게 문의하십시오. 길게 그리고 복잡한 문장겁을 줄 수 있습니다. 전문 용어를 사용하는 것은 바람직하지 않습니다.
가격을 나타내는 현재 시제로 제품에 대해 이야기 할 가치가 있습니다. 또한 고객에게 설문 조사, 연구 결과, 아마도 소비자 리뷰 중 하나를 배치하는 주장을 제공해야합니다. 최상급, 비교를 사용하는 것은 바람직하지 않습니다. 구체적이고 명확성은 좋은 상업적 제안을 작성하기 위한 주요 조건입니다.
컴파일 오류
부자연스러운 고객 칭찬.
잠재 고객만을 소외시키는 템플릿과 일상적인 문구를 사용할 필요가 없습니다.
수신자에 대한 비판적 발언 사용.
회사의 목표가 잠재적인 소비자를 돕는 것이더라도 이 작업을 수행할 필요는 전혀 없습니다. 이것은 극도로 부정적인 감정클라이언트에서. 막대기와 당근을 사용하는 것이 가장 좋습니다. 먼저 장점을 강조한 다음 아주 사소한 결함을 지적하십시오.
제안의 과포화 일반 정보클라이언트에 대해.
고객 협박 또는 소위 "호러 스토리".
어떤 경우에도 소비자를 놀라게해서는 안되며 도움없이 끔찍한 일이 발생할 수 있다고 말하십시오. 부정적이고 고정 관념이 없습니다. 제품 사용의 장점을 강조하고 현재와 비교하여(단어 사용: 더 편리하고, 더 유익하고, 더 효과적임), 특정 정보만 제공하는 것이 좋습니다.
한 번에 많은 사람들에게 하나의 제안 보내기.
개인화되지 않은 정보는 잠재 구매자의 관심을 덜 끌 것입니다. 그러한 제안에 대한 수익은 최소화됩니다. 한 번에 많은 청중에게 다가가려고 하지 마십시오. 가장 가능성이 높은 부문을 강조하는 것이 좋습니다. 우수한 결과... 독자가 사적으로 이야기하고 있다는 것을 느낄 수 있도록 판매 제안서를 작성하는 것이 중요합니다. 사용가능 추가 정보, 이 클라이언트와 통신이 수행되고 있음을 나타냅니다. 물론 이전 통신에 대한 정보를 사용할 가치가 있습니다.
"긴" 편지의 개념에 대한 오해.
많은 사람들은 클라이언트가 많은 양의 정보에 관심이 없다고 확신합니다. 그러나 독자는 지루하고 완전히 흥미롭지 않은 편지를 길게 생각할 것이라는 점을 이해해야 합니다. 눈에 띄고 정말 흥미로운 상업적 제안의 크기는 소비자를 놀라게하지 않을 것입니다. 왜냐하면 그는 한 호흡에 사용 가능한 모든 정보를 읽을 것이기 때문입니다.
사람들이 흔히 아주 짧은 영화를 지루하고 팽팽하다고 하고, 3시간짜리 영화를 시간을 언급하지 않고 가장 흥미진진하게 부를 수 있는 것은 헛된 것이 아닙니다. 의 경우도 마찬가지 예술 작품, 뉴스, 책, 편지. 독자는 광고 제안서의 5페이지가 실제로 인지적이고 눈에 잘 띄면 부정적으로 받아들이지 않을 것입니다.
문법 규칙에 대한 문장의 대응을 우선시하십시오.
텍스트 쓰기에 대한 그러한 태도는 학교에서도 형성 될 수 있습니다. 학교에서 주요 요인은 정확히 문법적 구성 요소였습니다. 인생에서 모든 것이 전혀 그렇지 않습니다. 독자가 무엇에 대해 쓰여졌는지 이해하는 것이 훨씬 더 중요합니다. 정보는 클라이언트가 쉽고 비공식적으로 읽고 인지할 수 있어야 합니다. 판매자와 구매자 간의 실제 의사 소통과 유사한 방식으로 제안을 작성하는 것이 좋습니다. 여기에서는 문장과 구의 일부를 사용하는 것이 완벽하게 허용되며 때로는 바람직하기도 합니다.
고객에게 당신의 제안을 연구하지 않는 이유를 제공하십시오.
독자가 회사에 대한 정보, 특히 연혁에 대한 정보에 극도로 관심을 가질 것이라고 순진하게 가정하지 마십시오. 전혀 그렇지 않습니다. 이것은 잠재적인 구매자에게 가장 흥미롭지 않습니다. 특정 도발, 특이한 진술로 그의 관심을 끌 필요가 있습니다. 한마디로 그를 균형에서 벗어나 상업 제안을 끝까지 읽도록 강요하는 모든 것입니다. 관심 유지가 중요한 측면... 그 사람에게 동기를 부여할 수 있는 것에 집중해야 합니다. 대부분의 경우 욕구는 특정한 두려움, 개인이 되고자 하는 욕구, 죄책감, 아름다워지거나 건강해지고 싶은 욕구에서 발생합니다. 이러한 맥락에서 문제를 고려하여 상업적 제안을 할 가치가 있습니다. 그런 다음 제안된 제품이 모든 요구를 충족할 수 있음을 보여줍니다.
클라이언트가 귀하의 상업적 제안에 끌릴 가능성은 거의 없습니다. 매우 구체적인 증거로 정보를 뒷받침하는 것이 필수적입니다. 가장 명확한 주장은 가치가 있습니다. 이 접근 방식은 독자가 제품을 구매하거나 협업을 시작하도록 설득할 수 있습니다.
상업적 제안 확인
몇 가지 예쁜 간단한 방법제안이 수취인에게 어떤 영향을 미치는지 이해하는 데 도움이 됩니다.
- 소위 "커서리" 테스트. 이렇게 하려면 문서를 보기만 하면 됩니다. 텍스트의 어떤 부분이 정말 읽고 싶어지는 방식으로 눈에 띄는지 이해하는 것이 중요합니다. 제목, 로고, 텍스트 강조 표시, 사진입니다. 거기에 사용된 정보가 상업 제안의 본질에 대한 완전한 그림을 형성하는 데 도움이 될 수 있다면 모든 것이 올바르게 수행된 것입니다.
- 이해력 체크. 당신의 제안의 대상 청중이 될 친구와 지인 중에서 그러한 사람을 찾는 것이 중요합니다. 첫 번째 독서 후 문서의 모든 주요 아이디어를 파악하고 제시된 제품의 장점을 본다면 제안이 올바르게 작성되었다는 결론을 내릴 수 있습니다.
- 손가락 테스트. "최고", "독특한"과 같은 제품에 대한 단어없이 텍스트를 읽으려고 노력할 가치가 있습니다. 이 형식의 문장을 읽는 것이 흥미롭다면 모든 것이 올바르게 수행됩니다. 회사에 대한 모든 칭찬은 정확한 데이터, 평가, 스토리, 인증으로 뒷받침되는 것이 매우 중요합니다.
상업적 제안의 예/샘플
상업적 제안의 많은 예와 샘플이 있습니다. 그들 모두는 자신의 방식으로 좋습니다. Denis Kaplunov가 개발한 가장 성공적인 몇 가지를 제 생각에 보여드리겠습니다.
오늘날 상업적 제안은 회사의 얼굴이자 관리자가 고객을 유치하기 위해 아주 교묘하게 사용하는 일종의 미끼입니다. 더 나아가 운명모든 거래에 따라 달라집니다 올바른 제도필요한 자료의 문서 및 유능한 프레젠테이션.
제안에는 다음이 포함됩니다. 깊은 의미: 회사에 대한 정보 제공, 제공되는 서비스 목록 설명, 가격 정책 표시, 할인 시스템 및 로열티 프로그램 제공. 이 기사에서는 요점에 대해 이야기하고 예제와 샘플을 제공합니다. 이 주제에 대한 자세한 내용을 보려면 계속 읽으십시오.
상업적 제안을 올바르게 작성하는 방법은 무엇입니까?
판매 텍스트를 작성할 때 고유한 판매 제안 작성 규칙을 따라야 합니다.
상업 제안서를 작성할 때 가장 중요한 것은 표현 방식과 스타일이 아니라 내용입니다. 주요 아이디어는 피상적으로 읽더라도 클라이언트가 내용의 본질을 이해할 수 있는 방식으로 제시되어야 합니다. 서비스 및 제품 범위 목록을 자세히 살펴보지 않고 유익한 협력에 대해 생각하는 데 초점을 맞추는 것이 좋습니다.
상업 제안서 작성 계획 :
목적지;
독특하고 흥미로운 시작;
제안의 본질, 회사, 상품 및 하인에 대한 자세한 보기
이점에 대한 논거;
협력을 요청합니다.
가격 정책;
콘택트 렌즈.
특히 중요한 사항:
1. 제품 및 서비스
고객은 자신에게 판매하려는 제품이나 서비스가 무엇인지 명확하게 이해해야 합니다. 명세서그리고 제안의 장점. 텍스트는 회사의 활동 유형에 대한 자세한 설명을 제공해야 합니다.
2. 브랜드
대부분의 경우 잘 알려진 회사의 로고를 나타내는 제안으로 긍정적인 응답을 받습니다. 리더는 무의식적으로 더 유명한 사람을 더 신뢰합니다.
3. 가격 정책
전제 조건은 회사의 상품 및 서비스 가격을 표시하는 것입니다. 제공된 수치는 대략적인 것이며 구매한 서비스 패키지에 따라 다를 수 있습니다.
가격표 외에도 무역 제안일반 고객에 대한 할인 목록, 할인 시스템, 보너스 및 경쟁 회사의 가격 수준 일정이 포함될 수 있습니다.
오늘날 대부분의 회사는 이러한 종류의 서신을 작성하는 데 도움을 제공합니다. 그러나 훌륭하고 수익성 있는 사업 제안에는 개별적인 접근이 필요하다는 것을 기억할 가치가 있습니다.
상업적 제안을 유능하게 작성하는 방법은 무엇입니까?
자신의 손으로 판매 제품 제안서 작성을 시작하기로 결정했다면 필요한 지식으로 무장해야 합니다. 모든 후속 작업을 여러 부분으로 나누는 것이 좋습니다.
첫 번째 단계는 주제에 대한 정보를 수집하는 것입니다. 처음에는 할인 및 프로모션을 유지하고 회사의 장점을 결정하는 전략을 고려할 가치가 있습니다.
두 번째 단계는 실용적인 참신함입니다. 경쟁자의 스타일을 연구하십시오. 진부한 "우리는 당신에게 ...을 제공합니다"는 "구하고 싶습니까 ...?"로 안전하게 대체 될 수 있습니다.
세 번째 단계는 설득 기법이다. 귀하와 함께 일할 때의 이점을 명시하고 정당화하십시오. 협력을 위한 좋은 인센티브는 긍정적 인 피드백크기가 큰 유명한 회사, 보증의 제공, 회사의 경험 또는 놀라운 결과. 그렇게 하면 클라이언트 보상 체계를 사용할 수 있습니다.
네 번째 단계는 텍스트 구조화입니다. 제목은 항상 전체 문서의 주요 목적을 제공한다는 것을 기억하십시오. 제안의 시작은 잠재 고객에게 흥미롭고 매력적이어야 합니다. 템플릿 예제와 상업적 제안 샘플을 인터넷에서 검색해서는 안 됩니다. 원래의 수!
다섯 번째 단계는 등록입니다. 특별한 주의맞춤법에 주의하고 모습최종 작업. 수취인, 그의 직위 및 회사 이름을 표시하는 것이 필수적입니다. 선택 해주세요 독특한 디자인, 일반 문서에 독창성을 더합니다. 광고 제안의 디자인에서 균일한 스타일을 고려하십시오. 너무 많이 칠하지 마십시오. 각 단계를 지원하면서 귀하의 입장을 간결하게 기술하십시오. 표시하여주십시오 강점협력을 제안했습니다. 그리고 간결함은 재능의 자매라는 것을 기억하십시오!
완료된 상업 제안서 샘플
샘플 번호 1
샘플 번호 2
샘플 번호 3
사무실-대리점 회사 - 자동화 시스템시간 추적.
부하 직원이 근무 시간의 100%를 제공하도록 하는 방법은 무엇입니까?
친애하는 리더님, 지금 직원들이 무엇을 하고 있는지 아십니까?!
통계에 따르면 러시아인의 80%는 근무 시간 중 1.5-3시간을 인터넷에서 보냅니다. 여론 재단에 따르면 직원 10명 중 8명이 소셜 네트워크, 포럼, 온라인 게임 등을 정기적으로 방문합니다.
게다가 차를 마시고 담배를 피우며 일하는 시간이 몇 시간 단축됩니다. 이것에 만족하십니까?
지연 없음! 직원 개개인의 고용에 따른 인건비 지급!
특별히 개발된 응용 프로그램 "Office-Agent"는 네트워크에서 직원이 보낸 시간을 자동으로 추적합니다. 근무 시간 보고서, 하루 종일 사용한 사이트 및 애플리케이션 목록이 매일 생성됩니다.
"사무실 에이전트" 시스템 덕분에 에너지를 절약하고 직원이 긴급한 작업을 적시에 수행하도록 동기를 부여하는 최적의 계획을 얻을 수 있습니다.
추가 장점:
일일 지연이 0으로 줄어듭니다! 통제에 대한 이해는 사무실 직원이 직장에 정시에 출근하도록 동기를 부여합니다.
작업 능력의 증가! 이제 출연자들은 지출하고 있습니다. 근무 시간가상 농장이 아닌 목표 달성에 대한 자신의 야망.
시간은 돈이며 실제 데이터를 기반으로 한 지불 계산입니다. 시간 추적 시스템은 적절한 직원 인센티브 체계를 자동으로 구축합니다. 결과적으로 일에 대한 인센티브가 증가하고 직원들은 100 %로 최선을 다할 수 있습니다!
설문조사에 따르면 Office-Agent 시스템을 사용하는 대부분의 기업은 프로젝트 수행 지연을 70%에서 15%로 줄였습니다. 관리자는 애플리케이션 분석을 통해 타사 리소스를 차단하고 일부 인사 결정을 내릴 수 있었습니다.
많은 새로운 기회를 가져올 아이디어나 프로젝트가 발생할 수 있으므로 비즈니스 파트너를 찾는 것이 필요합니다. 그러나 대기업이나 기업의 사장이 잠재적 파트너와 만날 시간이 충분하지 않아 상업적 제안(QP)을 보내달라고 요청하는 경우가 종종 있습니다.
서비스를 제공하는 이유
거래의 성패가 그 내용에 달려 있기 때문에 상업 제안서를 올바르게 작성하는 방법을 알아야 합니다. 종종 당신은 당신의 회사나 서비스에 대한 가능한 많은 정보를 상업적 제안에 포함하고 싶지만 너무 많은 텍스트는 잠재적인 파트너나 클라이언트를 소외시킬 수 있습니다. 읽는 사람이 관심을 갖고 협력을 계속하고 싶도록 제안서를 작성할 필요가 있습니다.
사업 제안서를 작성하는 방법을 아는 것은 새로운 사업 초보자와 광범위한 경험을 가진 사람들 모두에게 중요합니다. 당신이 대기업의 소유자이든 야심 찬 기업가이든 상관없이 모든 사람은 잘 작성된 제안이 필요합니다.
그런 편지를 쓰는 법을 배우는 법
상업적 제안을 작성할 때 발생하는 주요 질문은 쓰기 시작 위치, 포함할 정보 및 완료 방법과 관련이 있습니다. 상업적 제안의 샘플은 오류를 배제할 수 있는 기회를 제공합니다.
기본 규칙
- 우선, 시장 세그먼트를 정의해야 합니다.
- 어떤 유형의 협력이 논의 될 것인지 작성하기 위해 KP를 구체화하는 것이 중요합니다.
- 제안을 받는 사람의 첫 번째 줄부터 관심을 갖도록 노력해야 합니다.
- 회사의 장점을 설명하는 것이 중요합니다.
- 중요한 간단한 언어, 광신도 없이 상업적 제안의 주요 아이디어를 진술하십시오. 텍스트를 읽을 사람은 제안된 제품 또는 서비스의 세부 사항에 대해 충분한 지식을 갖고 있지 않다는 점을 염두에 두어야 합니다. 접근 가능한 방식으로 정보를 제시해야 합니다. 광고 문구를 사용하는 것도 혐오스러울 수 있으므로 사용하지 않는 것이 좋습니다.
- 가능한 위험을 나타낼 필요는 없으며 무시하는 것이 좋습니다.
- 텍스트는 다음과 같이 작성해야 합니다. 비즈니스 스타일, 하지만 동시에 심플하면서도 밝은 감성적인 컬러링은 배제하는 것도 추천한다.
- 편지 내용에 최대한 많은 정보를 담고 싶어도 요점만 강조하고 나머지 데이터는 공지사항으로 제시해야 합니다.
- 내담자의 가능한 질문과 그의 의심에 대한 답변을 고려해야 합니다.
상업 제안서를 작성하기 전에 해야 할 일
우선, 이러한 제안을 받을 사람들의 목록을 만들어야 합니다. 일부 조직의 실패에 대한 확신이 있다면 시간을 낭비할 가치가 없습니다. 실습에서 알 수 있듯이 거의 모든 회사와 협력할 수 있습니다.
제안된 제품이나 서비스가 필요한 조직의 목록을 작성하고 회사에서 제공할 수 있는 항목을 정확히 규정해야 합니다.
중요한 점은 관리자와 전문가에 대해 별도로 두 가지 제안을 작성해야한다는 것입니다. 리더는 결정을 내리는 사람이고 전문가는 작업을 수행하는 수행자이므로 강조 표시할 부분을 생각해야 합니다. 따라서 후자의 경우 추가 협력으로 작업을 단순화하는 순간을 강조 표시해야 합니다(예: 무언가 공급에 대한 상업적 제안 작성). 그리고 리더에게는 개발 전망과 비용 절감이 가장 중요할 것입니다.
또한 상업 제안서를 작성하기 전에 여러 회사에 대해 여러 샘플 편지를 만드는 연습을 하는 것이 좋습니다. 그들 각각은 회사의 활동과 당신이 그것을 도울 수 있는 방법을 나타내야 합니다. 예를 들어, 보험 중개인이 대형 보험사에 제안하는 상업적 제안에서 다음 단어를 사용할 수 있습니다.
친애하는 지도자!
현 경제 상황에서는 판매량을 늘려야 합니다. 귀하의 회사는 이 서비스 부문의 선두 주자입니다. 항상 새로운 고객을 유치해야 합니다. 저희 중개 대행사가 도와드릴 준비가 되어 있습니다. 우리는 고객에게 귀하의 보험 상품을 판매하고자 합니다. 저희 대리점의 전문가들이 보험 분야에서 유능한 조언을 해드릴 것입니다.
항상 전화로 답변드리겠습니다.
직원의 이름과 직책을 정중히 부탁드립니다.
글쓰기를 시작하는 방법
올바른 사업 제안서를 아래에서 위로 작성하는 것이 좋습니다. 이 제안 외에도 제안을 받는 회사가 유사한 서신을 많이 받는다는 것을 이해해야 합니다. 따라서 내용을 깊게 파고들 필요가 없으며 첫 구절에서 상업 제안의 본질을 드러내고 목표를 설명하는 것이 좋습니다. 어떤 경우에도 hackneyed 문구로 편지를 시작해서는 안 됩니다. 독창적이어야 합니다!
제안서를 작성하기 전에 제안서가 수행되고 있는 회사를 분석하고 요구 사항을 식별하는 것이 좋습니다. 예를 들어 회사 담당자에게 전화를 걸어 이야기할 수 있습니다. 대화 중에 광고 제안에 포함될 몇 가지 문구를 기억할 수 있습니다. 즉, 회사 장이 사무실 판매를 늘리고 싶다고 말하면 KP 발표에 귀하의 활동이 사무실 판매를 증가시킬 것이라고 작성하는 것이 좋습니다.
회사 책임자와 이야기 할 수 없다면 공식 웹 사이트로 이동할 수 있습니다. 일반적으로 주요 활동 영역과 개발 전망을 반영합니다.
KP 작문 스타일
우선, 당신은 그의 문제에 클라이언트의 주의를 끌고, 그 다음 해결책을 제안해야 합니다. 상업적 제안의 개발에는 다음을 사용하는 것이 포함됩니다. 간단한 문장쉽고 빠르게 인지할 수 있습니다. 이 또는 그 문구가 불필요하다고 생각되면 제거하는 것이 좋습니다.
텍스트가 살아 있어야하며 특정 번호를 표시하고 기존 파트너의 이름을 지정하기 위해 세부 사항을 추가하는 것이 좋습니다. 생산의 미묘함이나 작업의 세부 사항을 나타낼 수도 있습니다. 프로세스가 어떻게 최적화되고 있는지 알려주십시오. 전체 생산 시스템을 자세히 설명하는 것은 가치가 없습니다. 몇 가지 작업 순간을 강조하면 충분합니다.
시료
응답에서 알 수 있듯이 이 주제는 많은 독자층에게 매우 큰 관심을 보였습니다. 이해할 수 있습니다.
에 의해 대체로, 추가 운명은 상업적 제안의 도입 부분에 달려 있습니다.
그 사람은 2-3분 동안 텍스트의 한 페이지를 (주의 깊게) 읽습니다. 상업적 제안은 몇 초 안에 "검색"됩니다. 그리고 이 몇 초 안에 독자를 "연결"할 수 없다면 어구 단위가 즉시 기억됩니다. "낭비 쓰기"입니다.
이 주제를 계속하기 위해 우리는 완전히 다른 각도에서 문제에 접근하기 위해 다른 기사를 준비하기로 결정했습니다. 즉, 독창적인 상업적 제안을 시작하는 데 사용할 수 있는 표현을 보여주기 위한 것입니다.
게임의 규칙을 따르십시오
사업 제안은 첫 줄에서 시작되는 것이 아니라 마음가짐에서 시작됩니다. 먼저 "물고기"의 형태로 머리에서 생각한 다음 종이로 이동합니다. 그리고 나서야 다양한 "가제트"가 연결됩니다.
판매 피치의 특정 목적을 절대 잊지 마십시오. 그것들이 많이 있으며 회사의 무기고에는 다른 목적을 위해 여러 "공백"이 있어야합니다.
정확하고 명확하게 말씀드리고 싶습니다. "상업적 제안을 시작할 수 있는 10가지 문구"라는 기사 제목 자체가 어처구니가 없습니다. 일상적인 오늘은 높은 평가를 받는 것과는 거리가 멉니다.
"라고 말하는 것이 더 정확하고 정확할 것입니다. 상업적 제안을 시작하는 방법에 대한 10가지 시나리오". 단어(구와 같은)는 항상 다르게 사용될 수 있지만 본질은 깨지지 않아야 합니다.
명확성을 기하기 위해, 우리는 교육 기사의 많은 저자들이 하는 것처럼 우리의 상상력으로 공기를 흔들지 않고 편리한 예를 "제안"하지 않을 것입니다.
우리는 Denis Kaplunov Studio의 고객을 위해 준비한 상업적 제안의 단편인 개인적인 관행의 예를 통해 시작하는 10가지 시나리오를 제공하고 이를 지원할 것입니다.
# 1 - 요청에 대한 응답
첫 번째 시나리오. 상황은 간단합니다. 특정 클라이언트의 요청에 대해 상업적 제안을 보냅니다. 즉, 클라이언트 자신이 우리의 상업적 제안을 연구하기를 원합니다.
더 이상 클라이언트를 "워밍업"할 필요가 없기 때문에 상황이 매우 유리합니다. 그가 자신이 요구하는 것을 전달하고 밝게하는 것으로 충분합니다.
이러한 상황에서 상업적 제안을 시작하는 가장 쉬운 방법은 고객이 요청한 것을 상기시키고 우리가 그렇게 하고 있음을 보여주는 것입니다.
순전히 잠재 의식 수준에서 클라이언트는 자신이이 정보를 요청했기 때문에주의 깊게 읽기 시작합니다.
나탈리아, 안녕!
우리는 귀하의 요청을 신중하게 검토했으며 편지지에 대한 모든 정보를 신속하게받을 수 있도록 즉시 수행하겠습니다.
이것은 귀하가 요청한 바로 그 직책에 대한 조건입니다.
동시에 다른 매장의 인보이스(또는 가격표)를 기준으로 아날로그를 선택할 수 있으므로 가격을 비교하고 최선의 선택을 할 수 있습니다.
또는 상업적 제안의 또 다른 예 전화 대화클라이언트와 함께:
좋은 아침입니다, 이반 이바노비치!
전화 통화 중에 합의한 대로 보내드립니다. 흥미로운 정보귀하의 회사 사이트에서.
현재 하루 평균 75명의 잠재 고객이 방문합니다.
동시에, 우리는 귀하의 서비스에 대한 잠재 고객의 청중이 훨씬 더 넓다는 것을 발견했습니다! 단순 예측: 하루에 420개의 리드.
하루에 420명의 잠재 고객에 관심이 있습니까? 아니면 75명에 더 관심이 있습니까?
다음은 귀하의 대표자가 입력한 주요 검색어에 대한 소규모 연구의 결과입니다. 타겟 청중:
- 요청 # 1 - __명
- 요청 # 2 - __명
- 요청 # 3 - __명
그리고 그러한 요청은 24개에 불과합니다. 더 자세한 정보는 이 편지에 첨부되어 있습니다.
상상할 수 있듯이 이 시나리오는 "뜨거운" 상업적 제안에 적합합니다. 특정 기술과 능력이 있으면 "따뜻한"것으로 바뀌고 작품으로 만들 수도 있습니다. 그러나 그것은 다른 이야기입니다.
그리고 작은 조언마지막으로: 가격 목록을 요청받은 경우 베어 테이블을 보내지 마십시오. 그 앞에 개인화를 추가하십시오 - 이름으로 고객에게 연락하고 그가 귀하에게 이 정보를 요청했음을 상기시키십시오. 그것은 사람들을 더 가깝게 만듭니다.
# 2 - 주요 문제에 대한 타격
모든 사업에는 문제가 있습니다. 모든 사업영역에는 일반적인 문제... 그리고 기존의 능력으로는 아직 해결할 수 없는 문제도 있습니다.
이 시나리오는 심각한 문제로부터 고객을 구하는 데 도움이 되는 새로운 고유 솔루션을 판매할 때 이상적입니다.
정확한 측정을 수행하고 제시할 수 있는 온라인 상점용 새 위젯에 대한 상업적 제안을 준비할 때 이러한 상황을 어떻게 해결했는지 확인하십시오. 구매자는 표시된 크기가 개인의 자연 데이터와 일치하는지 확인하는 것이 중요합니다.
옷을 팔면, 그렇다면 가장 평범한 이유로 고객이 반품하는 물건의 최소 40%가 크기에 맞지 않는다는 것을 알고 있습니다.
크기 차트를 사용합니다. 자세한 설명, 고화질 사진을 첨부하지만 계속해서 문제가 발생합니다...
우리는 대상 고객의 실제 문제인 크기 불일치로 인한 체계적인 반품에 초점을 맞췄습니다. 온라인 의류 매장의 경우 구매자가 사진만 보고 구매하기 전에 옷을 입어볼 기회가 없기 때문에 이것이 진짜 약점입니다.
3번 - 현재 필요
필요는 끊임없는 것입니다. 하나는 다른 것으로 교체되고 이것은 거의 중단 없이 계속됩니다. 그것은 당신의 여자에게서 드레스를 사는 것과 같습니다. 나는 그것을 샀고 그의 옷장에 신발이 없다는 것이 밝혀졌습니다. 에이-야. 이 문제를 해결해야 합니다. 우리는 신발을 샀다. 하지만 지갑이 없다면? 등등.
그래서 그것은 사업에 있습니다. 항상 현재의 필요가 있습니다. 따라서 클라이언트가 그것에 대해 생각한다면 우리는 그것을 우리에게 유리하게 마무리하고 바로 지금부터 상업적 제안을 시작할 수 있습니다.
웹사이트를 만들고 다음 질문에 의아해합니다.
- 어떻게 인기를 끌 수 있습니까?
- 잠재 고객의 흐름을 페이지로 안내하는 방법은 무엇입니까?
- 어떻게 매출 수치를 높일 수 있습니까?
이러한 질문에 대한 몇 가지 답변이 있습니다. 동시에 가장 효과적이고 질 높은 답변은 검색엔진 프로모션입니다.
왜요? 검색 엔진 프로모션의 결과는 필요한 서비스를 제공하는 회사를 스스로 찾고 있는 "따뜻한 클라이언트"이기 때문입니다.
즉, 그들은 이미 사고 싶어합니다.
작동하지 않을까요? 이거 작동 안 할거야? 오 글쎄. 처음에는 사람들도 지구가 둥글다는 것을 믿지 않았습니다.
# 4 - 충격적인 진술
여기에 놀라움 효과를 꽂습니다. 우리가 쉽게 설정한 말로 찬물 샤워... 사람은 읽고 생각한다" 오 어서. 어떻게 이럴 수있어?»
귀하의 전화 기반 번호 중 10-20%가 비활성화되어 있다는 사실을 알고 계십니까?
클라이언트 기반으로 SMS를 보내기로 결정했다고 가정해 보겠습니다. 데이터를 수집했으며 데이터베이스에 10,000개의 고객 번호가 있습니다.
일주일에 한 번 이상 SMS를 보낼 계획입니다. 일반 통계에 따르면 가입자 수의 10~20%는 다양한 이유로 비활성화되어 있습니다. 즉, 귀하의 메시지는 아무데도 가지 않습니다.
어느 출구?
# 5 - 보다 합리적인 솔루션
와 함께 유치원신발끈을 묶는 방법에는 여러 가지가 있다는 것을 기억합니다. 이제 남자는 넥타이 매는 법을 배우고 여자는 스카프 묶는 법을 배웁니다.
관심 목표를 달성하는 방법에는 항상 여러 가지가 있습니다. 귀하의 제품이 그러한 방식 중 하나라면 다른 대안과 분리하는 전술을 고려할 수 있습니다. 그리고 이 구별의 이점을 누리십시오.
프린터 임대 서비스에 대한 상업적 제안을 준비할 때 이 전술을 사용했습니다.
"1000 루블 / 일부터 프린터 대여"
특히 임대가 가능한 경우 프린터를 구입(및 수리 및 유지 관리)하는 것이 경제적으로 실행 가능하지 않은 상황이 많이 있습니다.
고객의 상황 예:
- 전시회 또는 포럼 참가
- 출장 및 프린터를 가져갈 수 없음
- 일회성 작업(예: 컬러 인쇄)을 위한 프린터의 필요성
- 세무조사 시 프린터 추가 필요
- 많은 양의 문서를 긴급하고 빠르게 인쇄해야 합니다.
# 6 - 엄격한 제품 프레젠테이션
나는 이것을 말할 것입니다 : 진지한 회사들 사이에 서신이있을 때 특정 스타일을 사용하는 것이 관례입니다. 여기에서는 고전적인 카피라이팅과 단어 손재주 기술이 실패할 수 있습니다.
때로는 명확하고 구체적인 언어를 유지하는 것으로 충분합니다. 덤불을 휘젓지 말고 바로 요점으로 가십시오.
클라이언트가 텍스트의 내용을 이미 알고 있는 경우 이 기술을 사용하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 독자가 이미 특정 목적을 가지고 있는 웹사이트 페이지에 상업적 제안이 공식화되어 있는 경우.
"autogas"를 제시한 텍스트의 예를 참조하십시오.
자동가스- 돈을 세는 방법을 아는 현대 운전자의 선택. 이를 통해 자동차의 일반적인 편안함과 출력을 유지하면서 킬로미터당 연료 소비를 크게 줄일 수 있습니다.
라트비아의 10,000명 이상의 운전자와 유럽의 2,000만 명 이상의 운전자가 가솔린 및 디젤 연료보다 훨씬 수익성이 높기 때문에 자동 가스를 선택했습니다.
다음은 이에 대한 확인입니다.
또한, 이 방법은 콜드 및 웜 메일링 또는 전단지 및 기타 인쇄물 형태의 상업적 제안을 게시할 때 사용할 수 있습니다.
그건 그렇고, 회사의 고객 중 한 명이 우리의 유능한 예보다 먼저 그것을 읽었고 거부했음을 인정했습니다.
# 7 - 가까운 장래에 새로운 혜택
모든 사업가는 자신의 제품이나 서비스 패키지를 활용할 수 있는 새로운 방법을 찾고 있습니다. 그리고 물론 그는 그러한 기회에 대한 정보를 연구할 준비가 되어 있습니다.
이러한 "수익성 있는" 방향의 랜드마크를 알고 이해하는 것이 여기에서 매우 중요합니다. 그리고 때때로 그들은 코 바로 앞에 있습니다.
다음은 소시지 및 훈제 육류 제품 생산의 한 가지 기술 개선을 촉진하기 위한 KP 시작의 예입니다.
내일 당신은 고기 진미를 생산하는 비용을 30-35% 줄일 수 있을 것입니다.
이를 통해 제품 품질을 잃지 않고 시장에 더 나은 가격을 제공할 수 있습니다. 결과적으로 새로운 경쟁 우위와 비즈니스의 수익성 있는 부분을 늘릴 수 있는 기회를 얻게 됩니다.
그리고 이 모든 것이 하나의 간단한 기술 솔루션을 제공할 수 있습니다.
# 8 - 사업 계획의 언어
저축하거나 돈을 벌기 위해 기회를 팔아야 할 때 그리고 우리 앞에 기업가와 투자자가 있을 때 이 스타일을 좋아합니다. 특히 초보자가 아닙니다.
그런 사람들은 느린 춤과 전희가 필요하지 않습니다. 한 번에 "고기"를 주십시오. 그들이 말하는 것처럼 "요점에 더 가깝습니다."
따라서 비즈니스를 판매하는 경우 적절하게 접근해야 합니다.
미니 폭기 콘크리트 공장
- 투자는 2~6개월의 기간 동안 성과를 냅니다.
- 이익 - 한 달에 600,000 루블부터
- 하루 3시간 이상 소요
그 시작이 그 혜택을 느낄 수 있다는 점에서 흥미롭다. 그런 다음 제안서를 엽니다. 그리고 우리는 사업 계획의 시나리오에 따라 그것을 구축합니다. 100페이지가 필요하지 않습니다.
간단히, 구체적으로, 본질적으로.
9번 - "얼굴별 제품"
귀하의 작업이 상업적 제안의 도움으로 제품에 관심을 끄는 것이라면 이 기술을 자세히 살펴보십시오.
"제품별"은 정말 흥미로운 것을 제공할 때입니다. 이상적으로는 대상 고객에게 유용한 뚜렷한 차이점이 있는 경우입니다.
그러나 이것이 자랑할 수는 없더라도 "제품별" 기술이 유용할 것입니다. 그녀의 주요 특징- 상업 제안의 맨 처음에 제품 이미지를 사용하십시오.
독자는 확실히 그림을 볼 것이고, 어떤 식으로든 그를 끌면 텍스트가 더 주의 깊게 읽힐 것입니다.
여성용 핸드백 제조업체 대표를 위해 준비한 상업 제안서의 예(텍스트는 도매 구매자를 대상으로 함).
우리는 즉시 여러 "핫스팟"을 이미지의 힘에 연결했습니다.
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다음 가방을 살펴보세요.
빨간 머리가 아주 좋죠? 따라서 또한 중앙에 있습니다.
10 번 - "달콤한 사탕"
아이들은 과자를 좋아합니다. 그리고 어른들은 돈을 사랑합니다. 대체로 돈은 과자라고 할 수 있습니다.
우리 각자는 오늘날 가능한 것보다 훨씬 더 많이 벌기를 원합니다. 그리고 제안이 가치가 있다면 추가 수입의 가능성을 고려할 준비가 되어 있습니다.
이것은 상업 제안의 맨 처음에 독자가 추가 돈을 벌 수 있는 방법과 비용을 보여줄 때 "달콤한 사탕" 기술의 기초입니다.
우리가 준비한 예를 참조하십시오 일반 고객... 청중 - 자동차 대리점의 수장. 그들은 초대되었습니다 부수입구매자에게 자동차 판매를 통해. 그런 자신 제휴 프로그램오프라인 형식:
좋은 아침입니다, 이반 이바노비치!
TOYOTA는 전설적인 브랜드입니다. 이 브랜드의 자동차는 이미 구입했고, 구입 중이며, 앞으로도 계속 구입할 것입니다.
차 한 대를 팔아 125달러에서 750달러까지 추가 수입을 올리기 시작한다면? 그리고 이를 위해 페니를 투자하고 작업 일정을 방해하지 않아도 됩니다.
만약 당신이 한 달에 100대의 차를 판다면, 그것은 추가로 $12,500 - $75,000입니다.
따라서 이미 1-2 개월 만에 새로운 Toyota를 위해 자신 (또는 사랑하는 사람)을 쉽게 얻을 수 있습니다.
눈에 띄는 개인화? 바로, 브랜드 이름입니다. 당연히 차에 대한 정보와 '포드' 브랜드 등의 정보가 담긴 '포드' 쇼룸에 제안이 전달됐다.
개인화는 상업적 제안에 항상 좋은 것입니다.
포스트스크립트 대신
지금까지 영업 프레젠테이션의 도입 부분을 개발하기 위한 10가지 기술을 살펴보았습니다. 그리고 당신은 그것들이 모두 다르다는 것을 알 수 있습니다. 사실, 그보다 더 많은 것들이 있으며 우리가 새로운 방법을 발견할 때마다.
매우 자주 상업적 제안의 개인적인 작업, 청중, 독창성과 매력의 정도, 전달 요소, "핫스팟" 및 효과에 영향을 미치는 더 많은 미묘함을 고려해야 하기 때문입니다.
상업적인 제안이 필요한 경우 스튜디오로 연락해 주시면 작업에 맞는 독창적인 성능을 확실히 제시해 드리겠습니다.
