Cómo persuadir a la psicología de una persona. Cómo persuadir a la gente: trucos psicológicos

Amigos e invitados, ¡hola a todos! ¿Cómo estás de humor? No pregunto en vano. Convencer y persuadir a la gente se hace mejor de buen humor.

¿Las cosas no van bien y quieres más? En este caso, puede resultar interesante y muy útil entrenando en crecimiento personal .

Vamos a ir al grano. Considere cómo aprender a persuadir a las personas para que logren ciertos objetivos. ¿Listo para descubrir algunos secretos?

¿Cómo persuadir correctamente?

La secuencia de acciones se puede dividir condicionalmente en 4 etapas:

Obtén el favor de la persona. Por lo menos, debería estar interesado en el diálogo. En general, será genial si la persona comienza a confiar en ti.
Identifique las necesidades asociadas con su objetivo. Por ejemplo, si va a persuadir a una persona para que realice una compra de bienes raíces, entonces no será superfluo conocer sus deseos sobre este tema. Si desea persuadir a su jefe para que aumente un salario, será útil saber qué resultados está buscando y cómo puede ayudar con esto para obtener un merecido. ingresos adicionales.
Ofrezca una opción que se adapte completamente a usted y que corresponda presumiblemente a los deseos identificados de la persona.
Responda de manera competente a todas las objeciones y obtenga lo que desea.

Si leíste mis artículos anteriores, probablemente hayas visto una similitud con. El "núcleo" de este esquema de comunicación en muchos casos le permite convencer de manera correcta y competente a las personas para que hagan algo.

Debo decir de inmediato que es mucho más difícil persuadir a las personas por teléfono, en contraste con situaciones en las que hay contacto visual... Las emociones, los gestos, las expresiones faciales juegan un papel muy importante.

El principal secreto de la persuasión.

¿Ya tienes los primeros pensamientos sobre cómo puedes aprender a persuadir a una persona para que obtenga lo que quiere? De hecho, el enfoque de cada persona es individual. La capacidad de persuadir viene solo con la experiencia. Es difícil prescindir de la práctica, no se puede ir muy lejos con una teoría.

¡Atención! Ahora te "diré" una cosa interesante. Si aprende a hacer esto, las perspectivas serán enormes.

Una persona debería pensar que él mismo llegó a la solución que necesita, sin darse cuenta de que fue constantemente "guiada" hacia ella.

Inmediatamente, observo que todo el esquema se basa en los beneficios para los humanos. Es decir, lograr su objetivo debe ser beneficioso para él. Por tanto, en ningún caso debes mentir.

Piense en un punto curioso. El interlocutor que necesita ser convencido para hacer algo puede tener una necesidad oculta. Es decir, realmente necesita algo, pero aún no han surgido pensamientos serios sobre este tema. La pregunta solo debe plantearse, actualizarse y presentarse de manera competente con la información necesaria.

Formas de lograr la ubicación

Los 4 pasos anteriores funcionan cuando se habla por teléfono y durante una reunión personal. Sin embargo, cuando una persona ve al interlocutor hay una serie de beneficios que llevan a una mayor confianza. ¿Sabes cómo hacer esto correctamente?

No discutas. ¿Por qué negativo en forma pura? Si quieres convencer a una persona, enfatiza la importancia de su opinión y da varias razones que pueden cambiarla.
Hable sobre cosas que le interesen a la otra persona.
Sonreír. Por supuesto, solo si hay una razón.
Usa el lenguaje corporal.
Escucha cuidadosamente.
Elija la entonación correcta.
No se deje forzar.

Esta es solo una breve lista. Cada situación es individual y debe abordarse en consecuencia. Solo se necesita práctica.

Como puede ver, aprender a conquistar a la gente no es tan difícil como podría parecer a primera vista. Es solo que durante una conversación, una persona debe sentirse significativa y escuchada. ¿Con qué frecuencia sucede en la vida?

Con suerte, a estas alturas ya está claro en términos generales cómo se puede aprender a persuadir gente diferentepara animarlos a hacer algo. Recuerda que en cada caso, las acciones pueden ser individuales.

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Varios argumentos, juicios, argumentos tienen un impacto directo en el cerebro humano: su mente y percepción. Sin embargo, el grado de influencia de los argumentos, e igualmente de los contraargumentos, sobre una persona es diferente y depende de la validez de los argumentos. Pueden ser fuertes, débiles o generalmente insostenibles. Su capacidad de persuasión también está influenciada por la secuencia de su presentación. El orden de argumentos más convincente es el siguiente: argumento fuerte - medio - más fuerte / más fuerte. En este artículo, consideraremos en detalle todo tipo de argumentos, así como las leyes y reglas básicas que ayudan a convencer al interlocutor.

Tipos de argumentos

Tipos de argumentos a favor de la fuerza del impacto en la mente humana:

1) Argumentos fuertes - Argumentos bien fundamentados y basados \u200b\u200ben pruebas que no pueden ser criticados, discutidos ni ignorados. Dichos argumentos se determinan de acuerdo con los siguientes criterios:

Sentencias basadas en hechos probados relacionados;
leyes vigentes y efectivamente implementadas y otros actos jurídicos normativos sujetos a ejecución;
valoraciones y opiniones de expertos;
conclusiones confirmadas por experimentos y controles experimentales;
estadísticas profesionales;
testimonio de participantes en los eventos;
citando libros, artículos, ensayos, declaraciones públicas de científicos y especialistas en este campo.

2) Argumentos débiles - Argumentos dudosos, infundados y sin fundamento. Éstos incluyen:

Sentencias basadas en varios hechos no relacionados;
formulaciones y argumentos ilógicos (el illogismo es una violación deliberada de las conexiones lógicas. Se usa ampliamente en poesía, así como en obras de humor: "Un pueblo pasaba por delante de un campesino. De repente, una puerta ladraba");
citar a expertos y especialistas desconocidos o desconocidos;
aportando analogías y ejemplos no ejemplares;
justificaciones personales basadas en motivos, deseos, subordinadas a las circunstancias;
declaraciones preconcebidas, juicios, desviaciones;
conclusiones, evidencias, teorías planteadas sobre la base de supuestos, conjeturas, sospechas, impresiones;
conclusiones basadas en información insuficiente, como estadísticas.

3) argumentos defectuosos - estos son argumentos por medio de los cuales se puede exponer y poner en mal estado al oponente que los utilizó. Éstos incluyen:

Conclusiones basadas en hechos tergiversados;
referencia a fuentes dudosas y poco fiables;
decisiones que no son legalmente vinculantes;
ficción, sospecha, suposición, invención;
juicios calculados por error, prejuicio y analfabetismo;
conclusiones basadas en documentos falsificados;
promesas y seguridades emitidas por adelantado;
perjurio y falsas garantías;
engaño y distorsión de los hechos hablados.

Reglas para ayudar a convencer al interlocutor.

Entonces, para convencer al interlocutor de que tiene razón, debe cumplir con las siguientes reglas:

1) Cuando lleve sus argumentos al interlocutor, asegúrese de que ambos los entiendan de la misma manera;

2) No persista en su juicio si su oponente lo rechaza categóricamente;

3) No refute los fuertes argumentos del oponente, al contrario, demuéstrele que los comprende correctamente, interpretelos y no menosprecie su significado;

4) Traiga sus nuevos argumentos que no tengan conexión con las declaraciones anteriores del oponente, solo después de responder a todos sus argumentos;

5) Considere el tipo de temperamento del interlocutor y, con base en él, marque el ritmo de su argumentación;

6) Recuerde que la evidente superioridad del oponente en la disputa provoca un sentimiento de resentimiento, por lo tanto, la persuasión excesiva siempre genera confrontación;

7) Aplique un par de argumentos fuertes, y si tuvieron un efecto sobre el enemigo, siéntase satisfecho y termine la discusión.

Reglas psicológicas de persuasión y leyes de argumentación.

La capacidad de persuadir al interlocutor requiere el conocimiento de ciertas reglas y leyes que aumentarán significativamente sus posibilidades de convencer al interlocutor:

1) La ley de incrustación (incrustación) - usted, por así decirlo, introduce sus argumentos en la cadena lógica de razonamiento de su oponente, sin contradecir su lógica y sin expresar sus argumentos en un plano paralelo con los argumentos de su oponente.

2) La ley de la generalidad del lenguaje del pensamiento - si realmente quiere ser escuchado por su interlocutor, hable el mismo idioma con él utilizando sus sistemas de información y representación.

3) La ley de minimizar los argumentos - la percepción humana es limitada. La persona máxima puede aprender 5-7 argumentos a la vez, por lo que si realmente quiere convencer al interlocutor, reduzca el número de sus argumentos a 3-4.

4) La ley de la objetividad y la evidencia. - usa solo los argumentos que usa tu oponente. No se deje confundir por hechos, opiniones u otras pruebas.

5) La ley de demostración de igualdad y respeto - muestre respeto por su interlocutor y su opinión. "Amigo" es más fácil de convencer que "enemigo".

7) la ley del replanteamiento - No descarte los argumentos del interlocutor, reconozca su relevancia, sobreestime deliberadamente su importancia y fuerza. Exagere el valor de sus pérdidas en caso de aceptar la opinión del interlocutor, y viceversa, reduzca el valor del beneficio esperado por el interlocutor.

8) la ley de la gradualidad - No se proponga el objetivo de convencer al interlocutor lo más rápido posible, tome pasos graduales y consistentes en esta dirección.

9) Ley de la retroalimentación - Asumir la responsabilidad personal del malentendido y la mala interpretación de sus argumentos por parte del oponente. En el proceso de llevar a cabo una discusión, siempre haga una evaluación del estado emocional del interlocutor e inmediatamente brinde realimentación si hay algún malentendido.

10) Ley de ética - No se permita un comportamiento agresivo y arrogante durante una discusión, no lastime a su oponente "para ganarse la vida".

Reglas clásicas para persuadir al interlocutor.

Los grandes filósofos y científicos en su vasto legado también nos han dejado reglas sobre cómo convencer a la otra persona:

1) Regla de Homero afirma que la credibilidad de sus argumentos depende directamente de su secuencia. El mejor orden para la persuasión será el siguiente orden de presentación de argumentos: fuerte - medio - uno más fuerte. No use argumentos débiles, con su ayuda no convencerá al interlocutor, sino que solo dañará toda su argumentación. Recuerde que la fuerza / debilidad de un argumento no está determinada por la persona que lo presenta, sino por quien toma las decisiones. Es decir, los argumentos que a usted le parecen fuertes no necesariamente lo parecen a su oponente, así que sea lo más objetivo posible al elegir la evidencia.

2) la regla de Sócrates Es que si quieres obtener una respuesta positiva a una pregunta importante para ti, ponla en tercer lugar, precediéndola con dos interlocutores fáciles de entender y preguntas cortas a las que fácilmente te dará una respuesta positiva. Así, preparas el terreno, colocando a tu interlocutor de manera positiva, y en el momento en que le haces la tercera pregunta importante para ti, psicológicamente se inclina a responderte “sí”.

3) la regla de Pascal nos insta a no "acabar con el enemigo" arrinconándolo con nuestros argumentos. Dale la oportunidad de "salvar la cara" y salvar el sentimiento dignidad... Créame, la oportunidad que le ha dado a su interlocutor de “capitular” con dignidad lo desarmará.

Señales no verbales como medio para convencer al interlocutor de su inocencia

Las señales no verbales son medios auxiliares, ayudando a aumentar la eficiencia de la comunicación y el nivel de comprensión de los interlocutores. Si desea aprender a convencer a un interlocutor, entonces es absolutamente necesario estudiar el lenguaje corporal para comprender la posición del interlocutor, su grado de participación en la discusión, su actitud hacia sus argumentos, así como identificar oportunamente los malentendidos. y ser capaz de sortear las "esquinas afiladas".

A continuación, le daremos una serie de señales y características distintivas lenguaje de señas que le permitirá "leer" al interlocutor, y utilizar esta información para convencer al interlocutor de que tienes razón:

1) Interés, implicación del interlocutor. El principal signo de interés y participación de un compañero en una conversación se manifiesta en el giro de su cuerpo en su dirección, la inclinación de la cabeza y el cuerpo hacia usted. Cuanto más se vuelve de lado y se inclina, mayor es su interés en la conversación y, en consecuencia, viceversa:

Mayor atención al interlocutor: inclinar la cabeza y la parte superior del cuerpo hacia el interlocutor, mirar al interlocutor y mirar directamente con la cabeza erguida, aumentar la velocidad de movimiento, sentarse enérgicamente en el borde de la silla / sofá, cese inesperado de los movimientos rítmicos del brazos, pies o piernas, gesticulación activa y abierta de manos y brazos, acelerando el habla;

Solidaridad con el interlocutor, confianza, respeto, falta de crítica: la cabeza está relajada, puede estar ligeramente inclinada hacia atrás o hacia un lado, una postura amplia y relajada, aterrizaje en piernas, una mirada tranquila y abierta directamente a los ojos de el interlocutor, asiente con la cabeza apenas perceptible, una sonrisa tranquila y libre cerró los ojos por una fracción de segundo.

"Preparación para el combate" para el trabajo y la actividad vigorosa: el cuerpo se pone tenso, hay un movimiento brusco de la cabeza, la parte superior del cuerpo se adapta libre y recta.

2) Disminución del interés. Abstracción. En este caso, la regla dice que cuanto más se inclina el interlocutor hacia atrás, se aleja de su oponente, “esconde” las partes de su cuerpo, más fuerte es su distracción. Esta postura también puede indicar su rechazo a las palabras del interlocutor o ser considerada como una manifestación de protección:

Estado pasivo: desviación de la cabeza y parte superior del cuerpo hacia atrás, postura demostrativamente perezosa, expresada en la inclinación de la cabeza y parte superior del cuerpo hacia un lado, la participación activa en la discusión se reemplaza por algún tipo de movimientos rítmicos de las manos o los pies, desaceleración gesticulación y velocidad del habla.

3) Desconfianza, incertidumbre, duda y preocupación interior: Los movimientos incesantes de las manos, los dedos de los pies o los pies con una pequeña amplitud se interpretan como negativos. tension nerviosa; Movimientos repetitivos con un ritmo irregular, como golpecitos irregulares con un dedo, moverse de un lado a otro en una silla, etc.

4) Profunda consideración, Los reflejos se caracterizan por una mirada relajada dirigida a la distancia, manos detrás de la espalda, frotarse la frente con movimientos lentos de borrado, tocarse la boca con los dedos al mirar a través del espacio, ojos cerrados por unos segundos, facial activo pero al mismo tiempo sedentario Expresiones

5) Disgusto, defensa activa y / o pasiva, distracción creciente: desviar todo el cuerpo hacia atrás con las palmas extendidas hacia adelante, apartando la cara del interlocutor. Con ira, excitación, desgana y sorpresa, es característico fuerte tensión, la aparición de pliegues verticales en la frente, apretar los dientes o, por el contrario, su exposición, aumento del volumen de la voz, enrojecimiento facial, fuertes movimientos inapropiados, palmadas en la palma o nudillos sobre la mesa.

Capacidad para convencer al interlocutor. se desarrolla y perfecciona a lo largo de años de práctica. Alguien puede aprender a persuadir al interlocutor más rápido, alguien más lento. Pero conociendo ciertos principios y leyes para influir en el interlocutor, siendo capaz de clasificar los argumentos según el grado de su fuerza e influencia, leyendo señales no verbales y aplicando otros consejos dados en este artículo, tiene la garantía de poder convencer al interlocutor de su punto de vista.

Ofrezca una bebida. Si quiere convencer a la persona de algo, ofrézcale una bebida caliente, como té, café o cacao, durante la conversación. Si ofreces una bebida caliente, una persona inconscientemente te considera una persona cálida, agradable y hospitalaria. Una bebida fría puede tener el efecto contrario. Por lo general, las personas sienten frío y anhelan alimentos y bebidas calientes cuando se sienten aisladas de la sociedad. Satisfaga su necesidad y se volverán más receptivos a sus palabras.

Haga preguntas que sugieran una respuesta "Sí". Inicie la conversación haciendo preguntas que sugieran una respuesta afirmativa, como "Hoy buen tiempo, ¿verdad? "," Quieres comprar un coche a precio de ganga, ¿verdad? "

Cuando consigas que alguien diga que sí, te resultará más fácil persuadir a la persona de que diga que sí, compraré esto.
Es mejor hacer preguntas vagas, pero asegúrese de que su esposa sepa por qué está felicitando a la otra chica.

Rompe la barrera del tacto. No importa si estás haciendo un trato o invitando a alguien a una cita, solo toca a esa persona por casualidad. Un toque ligero puede aumentar sus posibilidades de promocionar un producto o servicio: el interlocutor activa inconscientemente el deseo de acercarse.

¡No presione a la gente! Intente pedirle un favor a la persona después de unas semanas.
Trate de ser lo más agradable posible durante la conversación. Si la persona está dispuesta hacia usted, tendrá más posibilidades de obtener lo que desea.
Hay varias formas de parecer más poderoso. Puede usar un traje negro que sea popular entre los jueces, la policía y el clero, o mantener una cara neutral. Pero ser dominante no siempre significa ser convincente. Si es vendedor, debería buscar lenguaje mutuo con el comprador, no lo asustes. Si eres un controlador, necesitas mantener a las personas en un puño, dominándolas y dominándolas.
Sepa cuándo detenerse. Hay personas que son muy tercas y hay quienes simplemente se alejan de los demás.
Si acepta pagar más tarde, firme el contrato y utilice un tercero de confianza para asistir.
Utilice las mismas técnicas que el asistente de ventas para vengarse de él y asustarlo. Por ejemplo, cuando compre un automóvil, tenga una conversación. Haga preguntas a las que conozca las respuestas: "Las ventas de automóviles han caído, ¿no es así?", "¡Chicos, creo que deben cancelar un automóvil de 2012!" Por lo tanto, el vendedor hará todo lo posible para vender el producto. Recuerde a los empleados que su sueldo disminuido por accidente.
Comparta su opinión sobre la situación en la que se encuentra la persona. Digamos que alguien descubre que puede ver el futuro. Dile lo asustado que estabas de encontrar algo así en ti. Quizás al principio la persona no compartirá contigo la historia de su regalo; espera unos días. Entonces cuéntale sobre un psíquico famoso. Quizás ahora la persona se abra. Debe actuar por etapas; a menudo, así es como la gente se abre.
No hables demasiado. Tu tarea es entender clientes potencialesy no entrar en su billetera. Demuestre la capacidad de escuchar y comprender para que las personas puedan ver que está listo para servirles por su bien. Demasiadas palabras son una pérdida de tiempo tanto para usted como para sus clientes potenciales.
Hágales pensar: "¡Esto es lo que necesito!" Esto hará que sea más fácil convencer a la gente.

Advertencias

No hables demasiado rápido. Tienes que tener confianza, pero apresurarte a hacer trucos puede ser contraproducente.
Si pide demasiado, su solicitud puede ser rechazada. ¿No ha pedido nada y cree que sus posibilidades son escasas? Trate bien a esta persona y cuando tenga buen humor, pide lo que querías. Si una persona tiene mal humorprobablemente se enojará aún más.
No persuada a la persona para que haga algo si la solicitud no favorece su bienestar.
No actúe precipitadamente y no utilice palabras inapropiadas en sus mensajes.
Una vez que una persona se entera de que lo ha estado manipulando, se sentirá extremadamente incómodo en su compañía. Solo piensa como usted Odio la imposición de bienes y servicios o un miembro de la familia pasivo-agresivo.
Tenga cuidado al usar trucos de persuasión con amigos. A veces es necesario tomar una decisión a su favor y convencer a otros de que es correcta. Por otro lado, si hace esto con demasiada frecuencia, las personas pueden pensar que las está controlando o manipulando. Esto puede tener consecuencias indeseables.

Irina Davydova

Tiempo de lectura: 7 minutos

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No el que tiene un gran conocimiento, sino el que es capaz de convencer Es un axioma bien conocido. Sabiendo elegir las palabras, eres dueño del mundo. El arte de persuadir es toda una ciencia, pero todos sus secretos han sido revelados durante mucho tiempo por los psicólogos de forma accesible para la comprensión. reglas simplesque cualquier empresario exitoso se sabe de memoria. Cómo convencer a la gente: asesoramiento de expertos ...

El control de la situación es imposible sin una evaluación seria de la situación. Evalúe la situación en sí, la reacción de las personas, la posibilidad de que extraños influyan en la opinión de su interlocutor. Recuerde que el resultado del diálogo debe ser beneficioso para ambas partes.
Ponte en el lugar de la otra persona... Sin intentar "meterse en la piel" del oponente y sin sentir empatía por él, es imposible influir en una persona. Al sentir y comprender a su oponente (con sus deseos, motivos y sueños), encontrará más oportunidades de persuasión.

La primera y natural reacción de casi cualquier persona a la presión externa es la resistencia.... Cuanto más fuerte es la "presión" de la convicción, más se resiste la persona. Es posible eliminar la "barrera" del oponente colocándolo hacia usted. Por ejemplo, bromear sobre usted mismo, sobre la imperfección de su producto, "adormeciendo" así la vigilancia de una persona, no tiene sentido buscar deficiencias si ha sido incluido en la lista. Otra técnica es un cambio brusco de tono. De oficial a simple, amigable, universal.
Utilice frases y palabras "constructivas" en la comunicación, sin negación ni negatividad. La opción equivocada: “si compras nuestro champú, tu cabello dejará de caerse” o “si no compras nuestro champú, no podrás apreciar su fantástica efectividad”. Opción correcta: “Devuelve fuerza y \u200b\u200bsalud a tu cabello. ¡Nuevo champú con un efecto fantástico! " En lugar del dudoso si, usa el convincente cuando. No "si lo hacemos ...", sino "cuando lo hagamos ...".

No impongas tu opinión a tu oponente, dale la oportunidad de pensar por sí mismo, pero "resalta" el camino correcto. Opción incorrecta: "Sin cooperación con nosotros, perderá muchos beneficios". Opción correcta: "La cooperación con nosotros es una unión de beneficio mutuo". Opción incorrecta: "¡Compre nuestro champú y compruebe lo eficaz que es!" Opción correcta: "La eficacia del champú ha sido probada por miles de respuestas positivas, estudios repetidos, el Ministerio de Salud, la Academia de Ciencias Médicas de Rusia, etc."
Busque argumentos para convencer a su oponente de antemano, pensando en todas las posibles ramas del diálogo... Presenta los argumentos en un tono tranquilo y confiado sin coloración emocional, lenta y minuciosamente.
Al convencer a tu oponente de algo, debes tener confianza en tu punto de vista. Cualquiera de tus dudas acerca de la "verdad" que propones son instantáneamente "captadas" por una persona, y la confianza en ti se pierde.

Aprenda el lenguaje de señas. Esto te ayudará a evitar errores y a comprender mejor a tu oponente.
Nunca ceda a las provocaciones. Para convencer a tu oponente, debes ser un "robot" que no se cabree. "Equilibrio, honestidad y confiabilidad" son tres "ballenas" de confianza incluso en un extraño.
Utilice siempre hechos, la mejor arma de persuasión. No "la abuela dijo" y "leyó en Internet", sino "hay estadísticas oficiales ...", "en experiencia personal Yo sé que ... ”y así sucesivamente. Los hechos más efectivos son testigos, fechas y números, videos y fotografías, opiniones de personajes famosos.

Aprenda el arte de persuadir a sus hijos. El niño sabe que al ofrecer a sus padres una opción, él, al menos, no perderá nada y ni siquiera ganará: no “¡mamá, bueno, compra!”, Sino “mamá, cómprame un robot radiocontrolado o al menos un diseñador. ”. Al ofrecer una opción (además, habiendo preparado las condiciones para la elección de antemano para que la persona lo haga correctamente), le permite a su oponente pensar que él es el dueño de la situación. Hecho comprobado: una persona rara vez dice "no" si se le ofrece una opción (incluso si es una ilusión de elección).

Convence a tu oponente de su exclusividad. No por halagos vulgares y abiertos, sino por la apariencia de un "hecho reconocido". Por ejemplo, “Su empresa nos es conocida como una empresa responsable con una reputación positiva y una de las líderes en este campo de producción”. O "Hemos escuchado mucho sobre ti como una persona de deber y honor". O "Nos gustaría trabajar solo con usted, se le conoce como una persona cuyas palabras nunca se apartan de los hechos".
Concéntrese en los "beneficios secundarios". Por ejemplo, "La cooperación con nosotros no es solo precios bajos para ti, pero también grandes perspectivas". O "Nuestro hervidor nuevo - esto no es solo una súper novedad tecnológica, sino su delicioso té y una agradable velada con su familia ". O "Nuestra boda será tan magnífica que hasta los reyes la envidiarán". Nos centramos, en primer lugar, en las necesidades y características de la audiencia u oponente. En base a ellos, ponemos acentos.

Evite el desdén y la soberbia hacia el interlocutor. Él debería sentirse en el mismo nivel que usted, incluso si en la vida cotidiana va alrededor de esas personas a un kilómetro de distancia en su costoso automóvil.
Siempre comience una conversación con momentos que puedan unirlo con su oponente, no dividirlo. Inmediatamente sintonizado con la "ola" correcta, el interlocutor deja de ser un oponente y se convierte en un aliado. E incluso en caso de desacuerdos, será difícil para él responderte "no".
Siga el principio de demostrar el beneficio general. Toda mamá sabe que la forma ideal de convencer a un niño de que vaya a la tienda con ella es decirle que venden dulces en la caja. con juguetes, o "recuerda de repente" que este mes le prometieron grandes descuentos para sus coches favoritos. El mismo método, solo que en una ejecución más compleja, subyace en las negociaciones comerciales y los contratos entre la gente común... El beneficio mutuo es la clave del éxito.

Coloca a la persona hacia ti. No solo en las relaciones personales, sino también en el entorno empresarial, las personas se guían por gustos / disgustos. Si el interlocutor es desagradable para usted, o incluso repugnante en absoluto (exteriormente, en la comunicación, etc.), entonces no tendrá ningún asunto con él. Por tanto, uno de los principios de la persuasión es el encanto personal. A alguien se lo regala desde que nace, pero alguien tiene que aprender este arte. Aprenda a resaltar sus fortalezas y enmascarar sus debilidades.

EN ideo sobre el arte de la persuasión 1:

Video sobre el arte de la persuasión 2:

Una discusión con un jefe siempre es una prueba para la psique. Y más probable para ti que para el jefe. Porque una cosa es discutir con un igual a ti mismo, y más aún con alguien que está por debajo de ti en la escala jerárquica, y otra completamente distinta es discutir con tu jefe. ¿Cuáles son los secretos de una disputa exitosa con su jefe?

Primero, definamos los criterios para el éxito. Por éxito entendemos el hecho de que llegó a una opinión común y una visión común de lo que era el tema de la disputa, y esto no es el resultado de un compromiso y un mal compromiso que no conducirá a nada bueno, sino a una decisión en que tanto usted como su jefe creen que es realmente el mejor. Esto es realmente un éxito.

Primero, elija el jefe adecuado para usted. Es decir, elígete a ti mismo en
los jefes de una persona que respeta las opiniones de los demás está dispuesto a escuchar y escuchar. No tiene sentido discutir con personas que no escuchan y, lo que es peor, no les gusta cuando objetan.

En segundo lugar, discuta sobre un tema que conoce mejor que su jefe. Cuanto más profunda y significativamente comprenda el tema en discusión, más probabilidades tendrá de convencer a su jefe de que tiene razón, o más probabilidades tendrá de tomar la decisión correcta. En una disputa con tu jefe, en igualdad de condiciones, siempre eres el perdedor, porque él es el jefe. Por lo tanto, su conocimiento más profundo del tema es simplemente necesario; de hecho, se le paga por esto.

En tercer lugar, no esté de acuerdo si no está de acuerdo. Es muy difícil decirle “No, no estoy de acuerdo” a tu jefe (sería más correcto decir “No estoy del todo de acuerdo”, pero el significado de lo que querías decir no cambia de esto), pero te retienen por esto. De lo contrario, ¿por qué te necesitan en tu lugar, si de inmediato estás de acuerdo con todo? Pero si no está de acuerdo, debe argumentar claramente y exponer su posición. No se deje engañar por el tono de mucha confianza en el que el jefe presenta sus argumentos, no por el hecho de que sean correctos, aunque lo hable con mucha seguridad. Su trabajo es hablar en un tono seguro. Son jefes. En general, no esté de acuerdo si los argumentos están presentes y tienen sentido; gane más respeto de su jefe y colegas que están presentes en su disputa.

En una disputa es importante no solo convencer al jefe de que está equivocado e insistir por su cuenta: es importante desarrollar la decisión correcta

Cuarto, escuche a su jefe e intente comprender sus argumentos y motivos en la disputa. En una disputa, es importante no solo convencer al jefe de que está equivocado e insistir por su cuenta; es importante tomar la decisión correcta. Y aquí, con una comprensión aún más profunda del tema y con su propia argumentación, debe estar listo para aceptar los argumentos y ajustar su visión de la solución. Porque el jefe puede tener su propia opinión y en realidad puede tener razón, o al menos parcialmente.

En quinto lugar, presente su idea y posición como su jefe. No es tan sencillo, pero, por regla general, hay muchas similitudes en las posiciones y las ideas, después de una ligera modificación, pueden parecer diferentes, pero esencialmente ser lo mismo. A los jefes les encanta cuando están de acuerdo con sus ideas. Por lo tanto, modifique su idea y posición en la disputa en el sistema de coordenadas del jefe, cruce su idea con la suya con el dominio incondicional de su idea y preséntela al jefe como su propia idea. Pero esto es acrobacia aérea, disponible para pocos y
solo después de una seria sesión de entrenamiento.

Sexto: evite declaraciones duras e inequívocas como "Estás equivocado", "Estás equivocado", "Esta es una opinión errónea" (se trata de la opinión del jefe). Especialmente si está discutiendo con su jefe frente a otras personas. Los jefes son sensibles al amor propio. En tal situación, recibirá un rechazo agresivo a cualquiera de sus argumentos, la disputa se convertirá rápidamente en un plano personal y no terminará bien. El jefe considerará que es su deber poner todo en su lugar y mostrarte a dónde perteneces. Al mismo tiempo, puede hacerlo muy bien y
magistral. Y competir en esto, si la situación ha cambiado en esta dirección, es ciertamente ineficaz. Sea cual sea el resultado, perderá. Él es el jefe, tiene esto gran experienciay él es el jefe.

Séptimo: para perfeccionistas y los debatientes más arriesgados. Al final de la discusión, hable sobre lo que acordó. Entiendo que está agotado por la disputa y a todos les parece claro lo que acordamos. Pero debo decir que el entendimiento con el responsable de los resultados puede ser diferente. Y en el futuro, como comprenderá, la interpretación del resultado de la disputa será realizada por el jefe, no por usted. Por lo tanto, no importa lo difícil que sea para usted, exprese claramente lo que finalmente acordó. De lo contrario, todos los esfuerzos anteriores pueden ser en vano.

Discuta con gusto y con el resultado. De hecho, es en las disputas donde nace la verdad.

Para transmitir su mensaje al líder, es necesario comprender mejor las características de su personalidad. No actúes de acuerdo con la regla "trata a los demás como te gustaría que te trataran contigo", sino dale a la persona lo que necesita, según su carácter. Si su jefe está orientado a los resultados, es mejor exponer los hechos brevemente y pasar directamente a cómo beneficiará a la empresa. Si sabe que su líder tiene una mente analítica, prepare datos completos para ilustrar sus ideas y, ya armado con estos materiales, vaya a la reunión.

Puede confiar en su observación personal o buscar ayuda para comprender qué tipo de líder es usted. practicas psicologicas... Uno de los sistemas de perfiles de personalidad más populares es la prueba de Thomas. Después de haber pasado usted mismo una prueba de este tipo y haber recibido una descripción de los tipos, puede comprender mejor qué lo motiva a usted y a quienes lo rodean y cómo adaptar su estilo de comportamiento a una persona en particular.

Puede ser útil preguntarles a sus colegas qué deben evitar al hablar con su jefe. Si sabes de antemano que puerta cerrada en su oficina: una señal de que ahora no es el momento adecuado para una conversación o, por ejemplo, que es mejor no acercarse a su jefe con preguntas importantes por la tarde, puede evitar la negatividad innecesaria. En una conversación, no vaya directamente a un tema controvertido, sino discuta sus intereses comunes o los éxitos recientes de la empresa. Inicie la conversación con una nota positiva y tendrá más posibilidades de ser escuchado.

También es importante prepararse para la reacción del jefe. Si sabe de antemano que si bien su idea no encuentra la aprobación del líder, esté preparado para responder a sus objeciones. Piense en las preguntas que le pueden hacer y por qué, y prepárese mentalmente para los siguientes pasos de la conversación. En muchos gente de negocios los estudios de caso son convincentes. Apoye su idea con información sobre resultados o casos exitosos. Si su argumento ya ha sido probado en otro negocio, es probable que el líder lo escuche.

Las empresas han adoptado diferentes caminos comunicaciones entre los empleados y sus supervisores. Por ejemplo, hay empresas que tienen horarios de reunión dedicados para esto. Hay empresas en las que se fomenta un diálogo vivo entre los empleados y sus gerentes, y luego el empleado casi siempre tiene la oportunidad de aportar sus sugerencias o comentarios.

Sin embargo, independientemente de la empresa y su regulaciones internas, Recomendaría que los empleados se preparen específicamente antes de una conversación difícil o ambigua con un gerente. Acuerde con su jefe cuándo le conviene hablar con usted. Si es posible, ponga la cita en su calendario laboral para que no se olvide de ella. Respete el tiempo de sus colegas y líderes, así que no llegue tarde.

Asegúrese de considerar todas las razones que puede dar a favor de su opinión. Considere si puede, defendiendo su punto de vista, proporcionar argumentos adicionales, por ejemplo, mostrar el cálculo, preparar gráficos y / o un pronóstico que demuestre que tiene razón. Si, después de todas las razones, tu jefe no está de acuerdo contigo, pídele que comente su desacuerdo para que puedas entender más fácilmente su punto de vista. Quizás tenga una impresión diferente de la situación debido al hecho de que tiene información diferente. Al compartirlo durante la reunión, tendrá más posibilidades de llegar a un denominador común sin que la situación entre en conflicto.

Ante una dura competencia, no basta con ser persistente, un ejecutivo y empleado profesional. También es importante ser proactivo. Solo si tiene confianza, es proactivo y muchas ideas nuevas pululan en su cabeza, que "trae" incansablemente a la oficina de administración, tiene la oportunidad de un despegue rápido de su carrera. Es cierto que pocos saben cómo hacer esto correctamente sin estropear ni la idea en sí ni la relación con la dirección.

Sugiero varios consejos sencillosque ayudará a construir una comunicación profesional y eficaz incluso con el líder más exigente.

Antes de acudir a un gerente con su propuesta, es importante ganarse su confianza en usted como profesional y como persona. Es una tontería esperar que después de varios plazos incumplidos, llegar tarde a negociaciones importantes y muchos errores en el último informe, te escuchen y más aún para que te escuchen.

Piense de antemano sobre qué y cómo hablará. La propuesta debe sonar estructurada, coherente y lógica. El habla debe ser clara, comprensible y competente. El tono de la historia es seguro, benevolente, emocionalmente intenso.

Prepárese para una discusión integral de su propuesta, argumente su conveniencia, señale no solo sus fortalezas, sino también lados débiles... Esto será una señal para el líder de que ha trabajado en todos los aspectos del tema, no se hace ilusiones y puede abordar su propuesta con una buena dosis de crítica. Al hacer argumentos a favor de su propuesta, tenga en cuenta la personalidad de su líder, piense de antemano qué argumentos podrían convencer a esta persona en particular, teniendo en cuenta a él. competencias profesionales y rasgos de personalidad... Para ello, mire su propuesta a través de los ojos de un líder, piense qué preguntas podría hacer y qué ejemplos le causarían la mayor impresión. Trate de ser persuasivo, pero no persistente.

Observe el comportamiento no verbal del interlocutor, puede decir mucho.

Al argumentar a favor de su propuesta, utilice incentivos que estén dirigidos no solo al bien de la causa común, sino también a los intereses del líder mismo. Una persona expresa un gran interés en un tema cuando un incentivo puede satisfacer una de sus necesidades personales.

Muestre respeto y consideración por la otra persona. Esté preparado para escuchar lo contrario de su opinión y acéptela. Incluso si el gerente no compartió su punto de vista, es importante dejar agradable impresion de discutir el tema. Esto aumentará significativamente la probabilidad de que después de la comunicación, el gerente vuelva a pensar en su propuesta y cambie su punto de vista a su favor.

Y lo más importante, recuerde: cualquier mala experiencia no es una derrota y no sirve como una señal para una mayor inacción. Incluso si no logró convencer al líder la primera vez, esto no es motivo para dudar de sus habilidades. Trabaja en los errores, prepárate más a fondo y ¡adelante!