Análisis ABC. Análisis ABC Cómo analizar la efectividad de la base de clientes

Uno de los métodos clave de gestión y logística es el análisis ABC. Se puede utilizar para clasificar recursos empresariales, bienes, clientes, etc. en orden de importancia. A su vez, según el nivel de importancia, a cada una de las unidades anteriores se le asigna una de tres categorías: A, B o C. Excel tiene en su bagaje herramientas que facilitan la realización de este tipo de análisis. Averigüemos cómo usarlos y qué es el análisis ABC.

El análisis ABC es un poco refinado y adaptado a condiciones modernas versión del principio de Pareto. Según la metodología para su implementación, todos los elementos del análisis se dividen en tres categorías según el grado de importancia:

Categoría A- elementos que tienen en conjunto más 80% Gravedad específica;
Categoría B- elementos cuya totalidad es de 5% antes de 15% Gravedad específica;
Categoría C- los elementos restantes, cuyo conjunto total es 5% y menos gravedad específica.

Algunas empresas utilizan técnicas más avanzadas y dividen los elementos no en 3, sino en 4 o 5 grupos, pero nos basaremos en esquema clásico Análisis ABC.

Método 1: análisis por clasificación

En Excel, el análisis ABC se realiza mediante clasificación. Todos los elementos están ordenados de mayor a menor. Luego, se calcula la participación acumulada de cada elemento, sobre la base de la cual se le asigna una determinada categoría. Sigamos adelante ejemplo específico Descubra cómo se aplica esta técnica en la práctica.

Tenemos una tabla con una lista de los bienes que vende la empresa y el monto correspondiente de los ingresos de su venta durante un período de tiempo determinado. En la parte inferior de la tabla, se resumen los ingresos totales de todos los artículos. La tarea es, utilizando el análisis ABC, dividir estos productos en grupos de acuerdo con su importancia para la empresa.

Seleccione la tabla con los datos con el cursor manteniendo presionado el botón izquierdo del mouse, excluyendo el encabezado y la última fila. Ir a la pestaña "Datos"... Hacemos clic en el botón "Clasificación" Filtro de clasificación en la cinta.

También puedes hacerlo de otra manera. Seleccione el rango de la tabla anterior, luego muévase a la pestaña "Hogar" y haga clic en el botón Filtro de clasificación ubicado en la caja de herramientas "Edición" en la cinta. Se activa la lista, en la que seleccionamos una posición en ella "Clasificación personalizada".

Cuando aplica cualquiera de las acciones anteriores, se abre la ventana de configuración de clasificación. Miramos el parámetro "Mis datos contienen encabezados" se ha establecido una marca de verificación. Si está ausente, lo instalamos.
En campo "Columna" indicamos el nombre de la columna que contiene datos sobre ingresos.

En campo "Clasificación" debe indicar con qué criterio específico se realizará la clasificación. Dejamos los ajustes preestablecidos - "Valores".

En campo "Pedido" exponemos la posición Descendiendo.

Después de realizar la configuración especificada, haga clic en el botón "OK" en la parte inferior de la ventana.

Después de completar la acción especificada, todos los elementos se ordenaron por ingresos de mayor a menor.

Ahora necesitamos calcular el peso específico de cada uno de los elementos para el gran total. Para estos fines, creamos una columna adicional, a la que llamaremos "Gravedad específica"... En la primera celda de esta columna, ponga el signo «=» , luego de lo cual indicamos el enlace a la celda en la que se ubica el monto de los ingresos por la venta del producto correspondiente. A continuación, establezca el signo de división ( «/» ). Después de eso, indicamos las coordenadas de la celda, que contiene la cantidad total de ventas de bienes en toda la empresa.
Teniendo en cuenta el hecho de que copiaremos la fórmula especificada a otras celdas de la columna "Gravedad específica" a través del marcador de relleno, luego la dirección del enlace al elemento que contiene los ingresos totales para la empresa, debemos corregirlo. Para hacer esto, haga que el enlace sea absoluto. Seleccione las coordenadas de la celda especificada en la fórmula y presione la tecla F4... Como podemos ver, aparece un signo de dólar delante de las coordenadas, lo que indica que el vínculo se ha vuelto absoluto. Cabe señalar que el enlace a la cantidad de ingresos del primer producto de la lista ( Ítem 3) debe permanecer relativo.

Luego, para realizar cálculos, haga clic en el botón Ingresar.

Como puede ver, la participación de los ingresos del primer elemento de la lista se muestra en la celda de destino. Para copiar la fórmula al rango a continuación, coloque el cursor en la esquina inferior derecha de la celda. Se transforma en un marcador de relleno que parece una pequeña cruz. Presione el botón izquierdo del mouse y arrastre el controlador de relleno hasta el final de la columna.

Como puede ver, toda la columna está llena de datos que caracterizan la participación de los ingresos de la venta de cada producto. Pero el valor de la gravedad específica se muestra en formato numérico y necesitamos transformarlo en un porcentaje. Para hacer esto, seleccione el contenido de la columna. "Gravedad específica"... Luego pasamos a la pestaña "Hogar"... En la cinta en el grupo de configuración "Número" hay un campo que muestra el formato de datos. De forma predeterminada, si no realizó manipulaciones adicionales, el formato debe establecerse allí. "General"... Haga clic en el ícono en forma de triángulo ubicado a la derecha de este campo. En la lista de formatos que se abre, seleccione la posición "Porcentaje".

Como puede ver, todos los valores de las columnas se han convertido a porcentajes. Como era de esperar, en la línea "Total" indicado 100% ... Se espera que la proporción de bienes se ubique en la columna de mayor a menor.

Ahora necesitamos crear una columna que muestre la participación acumulada con un total acumulado. Es decir, en cada línea, el peso específico de todos aquellos bienes que se ubican en la lista anterior se agregará al peso específico individual de un producto en particular. Para el primer elemento de la lista ( Ítem 3) la gravedad específica individual y la participación acumulada serán iguales, pero para todas las siguientes, la participación acumulada del elemento de la lista anterior deberá agregarse al indicador individual.
Entonces, en la primera línea, lo transferimos a la columna. "Cuota acumulada" indicador de columna "Gravedad específica".

A continuación, colocamos el cursor en la segunda celda de la columna. "Cuota acumulada"... Aquí tenemos que aplicar la fórmula. Ponemos un cartel "es igual" y agregue el contenido de la celda "Gravedad específica" el mismo contenido de línea y celda "Cuota acumulada" de la línea de arriba. Dejamos todos los enlaces relativos, es decir, no realizamos ninguna manipulación con ellos. Después de eso, haga clic en el botón Ingresar para mostrar el resultado final.

Ahora debe copiar esta fórmula en las celdas de esta columna, que se encuentran a continuación. Para ello aplicamos el marcador de relleno, al que ya hemos recurrido al copiar la fórmula en la columna "Gravedad específica"... Además, la línea "Total" no es necesario capturar, ya que el resultado acumulado en 100% se mostrará en el último elemento de la lista. Como puede ver, todos los elementos de nuestra columna se completaron después de eso.

Después de eso creamos una columna. "Grupo"... Necesitaremos agrupar los productos por categoría. A, B y C según la acción devengada especificada. Como recordamos, todos los elementos se dividen en grupos según el siguiente esquema:
- A- antes de 80% ;
- B- el seguimiento 15% ;
- CON- restante 5% .
Así, para todas las mercancías, la parte acumulada de cuyo peso específico se incluye en la frontera hasta 80% , asigne la categoría A... Mercancías con un peso específico acumulado de 80% antes de 95% asignar una categoría B... El grupo restante de productos con un valor superior 95% de la acción acumulada asignamos la categoría C.

Para mayor claridad, puede completar los grupos especificados Colores diferentes... Pero esto es opcional.

Por lo tanto, hemos categorizado los elementos en grupos por nivel de importancia utilizando el análisis ABC. Cuando se utilizan algunas otras técnicas, como se mencionó anteriormente, la división en gran cantidad grupos, pero el principio de división en sí mismo permanece prácticamente sin cambios.

Método 2: usando una fórmula compleja

La clasificación es, con mucho, la forma más común de realizar análisis ABC en Excel. Pero en algunos casos se requiere realizar este análisis sin reorganizar filas en lugares de la tabla original. En este caso, en la ayuda vendrá fórmula compleja. Por ejemplo, usaremos la misma tabla fuente que en el primer caso.

Agregue a la tabla original que contiene el nombre de los bienes y el producto de la venta de cada uno de ellos, la columna "Grupo"... Como puede ver, en en este caso no es necesario agregar columnas con el cálculo de las cuotas individuales y acumuladas.

Seleccionar la primera celda de la columna "Grupo", luego de lo cual hacemos clic en el botón "Función de inserción" junto a la barra de fórmulas.

Activación en curso Asistentes de funciones... Pasando a la categoría Referencias y matrices... Elegir una función "ELECCIÓN"... Haciendo clic en el botón "OK".

La ventana de argumentos de función está activada ELECCIÓN... Su sintaxis se presenta de la siguiente manera:
ELECCIÓN (Número_índice; Valor1; Valor2; ...)

El propósito de esta función es mostrar uno de los valores especificados, dependiendo del número de índice. El número de valores puede llegar a 254, pero solo necesitamos tres nombres que correspondan a las categorías del análisis ABC: A, B, CON... Podemos entrar inmediatamente en el campo. "Valor1" símbolo "A", en el campo "Valor2" — "B", en el campo "Valor3" — "C".

Pero con el argumento "Número de índice" Tendrá que modificarlo a fondo incorporando varios operadores adicionales. Coloque el cursor en el campo "Número de índice"... A continuación, haga clic en el icono en forma de triángulo a la izquierda del botón "Función de inserción"... Se abre una lista de operadores usados recientemente. Necesitamos una función BUSCAR... Dado que ella no está en la lista, haga clic en la inscripción "Otras funciones ...".

La ventana se abre de nuevo. Asistentes de funciones... Vuelve a la categoría Referencias y matrices... Encontramos un puesto ahí "POISKPOS", selecciónelo y haga clic en el botón "OK".

BUSCAR... Su sintaxis es la siguiente:
COINCIDIR (lookup_value; lookup_array; match_type)

El propósito de esta función es determinar el número de posición del elemento especificado. Es decir, justo lo que necesitamos para el campo. "Número de índice" funciones ELECCIÓN.

En campo "Matriz en bucle" puede establecer inmediatamente la siguiente expresión:

Debe estar exactamente entre llaves, como una fórmula de matriz. No es difícil adivinar que estos números ( 0 ; 0,8 ; 0,95 ) denotan los límites de la participación acumulada entre los grupos.

Campo "Tipo de concordancia" es opcional y en este caso no lo completaremos.

En campo "El valor que busca" coloque el cursor. Luego, nuevamente, a través del ícono en forma de triángulo descrito anteriormente, muévase a Asistente de funciones.

Esta vez en Asistente de funciones pasar a la categoría "Matemático"... Elegir un nombre "SUMIF" y haga clic en el botón "OK".

Se inicia la ventana de argumentos de la función SUMIF... El operador especificado suma las celdas que cumplen una condición específica. Su sintaxis es:
SUMIF (rango, criterio, rango_suma)

En campo "Distancia" ingrese la dirección de la columna "Ingresos"... Para estos fines, colocamos el cursor en el campo, y luego, manteniendo presionado el botón izquierdo del mouse, seleccionamos todas las celdas de la columna correspondiente, excluyendo el valor "Total"... Como puede ver, la dirección se mostró inmediatamente en el campo. Además, necesitamos hacer que este vínculo sea absoluto. Para hacer esto, selecciónelo y presione la tecla F4... La dirección estaba resaltada con signos de dólar.

En campo "Criterio" necesitamos establecer una condición. Ingresamos la siguiente expresión:

Luego, inmediatamente después, ingresamos la dirección de la primera celda de la columna. "Ingresos"... Hacemos que las coordenadas horizontales en esta dirección sean absolutas agregando un signo de dólar delante de la letra del teclado. Dejamos las coordenadas verticales relativas, es decir, no debe haber ningún signo delante del número.

Después de eso, no haga clic en el botón. "OK" y haga clic en el nombre de la función BUSCAR en la barra de fórmulas.

Luego regresamos a la ventana de argumentos de la función. BUSCAR... Como puede ver, en el campo "El valor que busca" aparecieron los datos establecidos por el operador SUMIF... Pero eso no es todo. Vamos a este campo y agregamos un signo a los datos existentes. «+» sin comillas. Luego ingresamos la dirección de la primera celda de la columna "Ingresos"... Y nuevamente, hacemos que las coordenadas horizontales de este enlace sean absolutas, y dejamos las coordenadas verticales relativas.

Como la última vez en el lanzamiento Asistente de funciones buscando el operador requerido en la categoría "Matemático"... Esta vez la función requerida se llama "SUMA"... Selecciónelo y haga clic en el botón "OK".

Se abre la ventana de argumentos del operador. SUMA... Su objetivo principal es resumir datos en celdas. La sintaxis de este operador es bastante simple:
SUM (Número1; Número2; ...)

Para nuestros propósitos, solo necesitamos un campo "Numero 1"... Ingrese las coordenadas del rango de la columna en él "Ingresos", excluyendo la celda que contiene los totales. Ya hemos realizado una operación similar en campo. "Distancia" funciones SUMIF... Como en ese tiempo, hacemos absolutas las coordenadas del rango seleccionándolas y presionando la tecla F4.

Después de eso, haga clic en la tecla "OK" en la parte inferior de la ventana.

Como puede ver, el complejo de las funciones introducidas realizó el cálculo y devolvió el resultado a la primera celda de la columna. "Grupo"... Al primer producto se le asignó un grupo "A". Fórmula completa que aplicamos para este cálculo se ve así:
SELECT (SEARCH ((SUMIF ($ B $ 2: $ B $ 27; ">" & $ B2) + $ B2) / SUM ($ B $ 2: $ B $ 27); (0: 0.8: 0.95)) ; "A B C")

Pero, por supuesto, en cada caso específico, las coordenadas de esta fórmula serán diferentes. Por tanto, no puede considerarse universal. Pero, utilizando la guía que se proporcionó anteriormente, puede insertar las coordenadas de cualquier tabla y aplicar con éxito Por aquí en cualquier situación.

Sin embargo, esto no es todo. Hemos realizado el cálculo solo para la primera fila de la tabla. Para llenar completamente una columna con datos "Grupo", debe copiar esta fórmula en el rango a continuación (excluyendo la celda de la fila "Total") usando un marcador de relleno, como lo hemos hecho más de una vez. Una vez ingresados los datos, el análisis ABC puede considerarse completo.

Como puede ver, los resultados obtenidos utilizando la variante con el uso de una fórmula compleja no difieren en nada de los resultados que llevamos a cabo mediante la clasificación. A todos los productos se les asignan las mismas categorías, solo las líneas no han cambiado su posición inicial.

Excel puede hacer que el análisis ABC sea mucho más fácil para el usuario. Esto se logra utilizando una herramienta como la clasificación. Después de eso, se calcula la gravedad específica individual, la participación acumulada y, de hecho, la división en grupos. En los casos en los que no se permite cambiar la posición original de las filas en la tabla, puede aplicar un método utilizando una fórmula compleja.

La tarea principal de cualquier empresa es aumentar las ganancias. Para hacer esto, puede adjuntar fondos adicionales y aumentar el volumen de trabajo, puede adquirir nuevos equipos o software y mejorar proceso de manufactura, pero puede optar por la forma más sencilla y aprovechar al máximo lo que ya está disponible.

Es posible racionalizar los recursos y, en consecuencia, optimizar el trabajo de la empresa, utilizando el análisis ABC, un método económicamente sólido para clasificar las materias primas, las reservas y otros "objetos" importantes para la empresa. La aplicación de los resultados del análisis ABC le permite incrementar el nivel de logística de la empresa y, de esta forma, minimizar riesgos, reducir costos y aumentar ganancias.

A B C-análisis: objetivos y principio de actuación

El análisis ABC se basa en la ley de Pareto o, como también se le llama, la regla 20/80. Según esta ley, el 20% de los bienes vendidos aportan el 80% de los ingresos y el 20% de los recursos de la empresa dan el 80% de la facturación total.

Gracias al análisis ABC, es posible comprender qué recursos es mejor almacenar para un uso futuro y cuáles vale la pena comprar directamente en el momento de necesidad, la cantidad de qué bienes deben aumentarse y la cantidad de los cuales debe reducirse. , en qué proveedores se debe confiar y en cuáles no. En otras palabras, se puede utilizar para calcular los bienes más / menos rentables, los proveedores más / menos prometedores, las existencias más / menos rentables, etc.

En el proceso de análisis, los bienes / recursos investigados se dividen en 3 grupos (con menos frecuencia en 4-5).

Grupo A... Esto incluye exactamente el 20% de bienes / recursos que aportan el 80% de los ingresos / dan el 80% de la facturación.
Grupo B. Esto incluye el 30% de los bienes / recursos que aportan el 15% de los ingresos / dan el 15% de la facturación.
Grupo C... Incluye el 50% restante de bienes / recursos, generando alrededor del 5% de los ingresos / dando alrededor del 5% de la facturación.

Cualquier grupo de bienes (materias primas, componentes, etc.) puede investigarse con un criterio o con varios. Lo principal es hacer todo gradualmente. Por ejemplo, si necesita investigar productos, primero puede clasificarlos por rentabilidad y luego por rentabilidad. En este caso, en lugar de tres grupos, ya habrá nueve: AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, SV, SS. Además, si la empresa es capaz de manejar una gran cantidad de información, puede clasificar los productos también por volumen de negocios y, por lo tanto, dividirlos en 27 grupos.

El procedimiento para analizar la gama de productos.

El análisis ABC del surtido se lleva a cabo en varias etapas. Consideremos la secuencia de su implementación usando un ejemplo específico.
Primero, es necesario determinar el objeto que se planea analizar y el parámetro por el cual se debe estudiar. Muy a menudo, los objetos del análisis ABC son recursos, proveedores, existencias, bienes individuales y grupos de productos básicos. Se estudian por rentabilidad, rentabilidad, volumen de negocios, comerciabilidad, etc.

Análisis de análisis de surtido ABC por ejemplo.

Digamos que necesitamos investigar la gama de productos de una empresa comercial para obtener rentabilidad. El grupo de productos básicos son los espaguetis de varios fabricantes.

Calculamos las ventas anuales en rublos como el producto del costo del primer paquete de productos y las ventas anuales en términos cuantitativos.

Tabla 1.

Producto	Costo de 1 paquete, frote.	Volumen de ventas anual, uds.	Ventas anuales (ingresos), miles de rublos.	Ventas anuales,%
Espagueti No. 1
Espagueti No. 2
Espaguetis No. 3
Espaguetis No. 4
Espaguetis No. 5
Espaguetis No. 6
Espagueti número 7
Número de espaguetis 8
Espaguetis No. 9
Espaguetis No. 10
Total

El siguiente paso es la clasificación: la distribución de los objetos en estudio en orden descendente y la proporción del parámetro analizado se calcula sobre una base devengada.

El volumen de ventas anual sobre una base acumulativa se calcula como la suma del parámetro calculado y todos los anteriores.

Tabla 2. Análisis de surtido ABC. Ejemplo

Producto	Volumen de ventas anual, uds.	Ventas anuales, mil rublos.	Ventas anuales,%	Ventas anuales total acumulado,%
Espagueti número 7
Espaguetis No. 6
Espaguetis No. 5
Espaguetis No. 9
Espagueti No. 2
Espaguetis No. 3
Espaguetis No. 4
Espagueti No. 1
Espaguetis No. 10
Número de espaguetis 8
Total

Finalmente, los objetos se dividen en 3 grupos: A, B y C.

El grupo A incluye el 20% de los bienes que generan aproximadamente el 75% de los ingresos. Grupo B: 30% de los bienes, lo que genera aproximadamente el 20% de los ingresos. Grupo C: 50% de bienes que aportan un poco más del 5% de los ingresos.

Tabla 3. Análisis de surtido ABC. Ejemplo

Variedad de bienes	Participación cuantitativa	Repartición de costos

№5, №9, №2
№3, №4, №1, №10, №8

Al final del análisis, se extraen conclusiones y se toman medidas.

En nuestro ejemplo, la categoría A incluye espaguetis de los productores # 7 y # 6. Por lo tanto, los espaguetis de estos marcas comerciales debe comprarse en la mayor cantidad. Por un lado, la compra de espaguetis que se incluyen en el grupo C, por un lado, puede abandonarse por completo, ya que los ingresos por ellos son mínimos. Por otro lado, a menudo es importante que los compradores tengan una opción y, por lo tanto, la mejor opción sin embargo, comprar espaguetis de estas marcas, pero en la cantidad mínima permitida.

El análisis ABC es una clasificación de los objetos de investigación (recursos, bienes, etc.) según su grado de contribución al resultado global. El análisis se basa en el principio de Pareto, que establece que el 20% de los esfuerzos dan el 80% del resultado. Es por eso que el análisis ABC tradicional divide los objetos de investigación en tres categorías:

A - 80% del resultado (~ 20% de títulos)

B - 15% del resultado (~ 30% de títulos)

C - 5% del resultado (~ 50% de títulos)

En casos particulares, los límites y el número de categorías pueden diferir según los propósitos del análisis o los detalles de las actividades de la empresa.

Desde el punto de vista de la gestión, el análisis ABC se considera una herramienta sencilla pero fiable para hacerse una idea de la situación actual. El propósito del análisis es averiguar qué área o producto necesita más atención. Con el análisis ABC, puede:

separar lo esencial de lo no esencial;
identificar puntos de partida para la mejora;
evitar esfuerzos inútiles;
aumentar la rentabilidad;
identificar similitudes y puntos de referencia.

2. ¿Dónde se aplica el análisis ABC?

La técnica de análisis es muy simple y versátil, por lo que es muy utilizada en diversas industrias y actividades. Muy a menudo, el análisis ABC se asocia con el análisis de surtido en marketing, logística y gestión de inventario.

Por ejemplo, análisis de surtido se puede hacer en el contexto de productos de una marca, grupo de productos o la lista completa de productos de la empresa.

Poder analizar clientes o grupos de consumidores por el monto de las compras, la frecuencia de consumo, el número de artículos comprados, etc.

Análisis de proveedores También puede publicar la cantidad de entregas, la cantidad de artículos proporcionados, la frecuencia y el momento de las entregas.

En producción con análisis ABC investigación de materias primas, por ejemplo, sus costos en el contexto de los bienes producidos o viceversa - análisis de producto para los materiales más intensivos en recursos.

Además, utilizando el análisis ABC, puede evaluar la eficiencia del trabajo de los departamentos y en general recursos laborales.

Puede ser clasificado deudores y acreedores por el monto adeudado o por días de atraso.

Puede ser analizado inversiones o cualquier costos y presupuestos en una palabra, se pueden analizar todos los indicadores numéricos que se prestan a la clasificación.

3. Descripción y conclusiones generales por grupos de análisis ABC

Por sí sola, la clasificación de los recursos por contribución al resultado implica la elaboración de una calificación máxima en el contexto de grupos. Entonces, repasemos el significado de cada uno de los grupos:

Grupo A- las locomotoras de la empresa, los recursos que aportan beneficio máximo o venta. En caso de una fuerte disminución en la eficiencia / ventas de uno o varios elementos de este grupo, la empresa incurrirá en grandes pérdidas, por lo tanto, los nombres del grupo A requieren la mayor atención del gerente: control y seguimiento estrictos, búsqueda y mantenimiento fortalezas cada uno de los elementos estudiados del grupo.

Si Viene sobre la previsión de eventos promocionales para uno de los productos del grupo A, por lo general, dichos productos dan el menor crecimiento en comparación con el resto de los artículos de la gama de productos.

Grupo B- Son recursos que contribuyen suficientemente al resultado global para no pensar en su exclusión y, al mismo tiempo, los errores en la gestión de dichos recursos serán menos tangibles. Estos recursos a menudo se denominan "vacas de efectivo" debido a sus bajos costos y requisitos de inversión, y su relativa estabilidad a corto plazo.

En el caso de pronosticar promociones para uno de los productos del grupo B, cabe señalar que el crecimiento de las ventas en este grupo es varias veces mayor que el de los productos del grupo A. Raras excepciones pueden estar asociadas a características de muy baja calidad.

Grupo C- por lo general los recursos de este grupo bajan la empresa o no generan ingresos y en la mayoría de los casos están sujetos a exclusión, al mismo tiempo, los errores de gestión en los nombres de este segmento serán los menos notorios para la empresa. Al analizar este grupo, es necesario tener mucho cuidado y, en primer lugar, comprender las razones de la baja contribución, en particular, puede haber productos que se acaban de introducir en el surtido.

Este es el grupo de posiciones más peligroso al predecir eventos promocionales, ya que el crecimiento de las ventas puede "dispararse" diez veces más que los productos del grupo A, o ser igual de bajo. La comparación de características cualitativas que influyen en las preferencias del cliente puede resultar muy útil.

4. Cómo hacer un análisis ABC: un ejemplo de un análisis de surtido de productos

Para analizar el surtido de productos, necesitamos información inicial: estadísticas de ventas. Estas estadísticas de ventas tienen requisitos recomendados:

1. Es aconsejable en el análisis ABC comparar productos del mismo grupo o productos que sean similares en su características de calidad(en nuestro ejemplo, será cerveza light en envases de 1 a 2 litros).

2. La información sobre todos los productos debe ser para el mismo período, preferiblemente un múltiplo: una semana, un mes, un trimestre (en nuestro ejemplo, una semana).

3. Si hay varios puntos de venta, entonces necesita comparar solo aquellos productos que se venden en los mismos puntos u operan en ventas promedio por 1 tienda (si compara las ventas de un producto que se presenta en cien tiendas con ventas de un producto equivalente que está en los estantes de solo 50 tiendas, puede llegar a una conclusión errónea sobre el grado de contribución de cada uno de los productos al resultado general)

El análisis ABC puede basarse en las ventas en términos cuantitativos o ponderados, si desea responder a la pregunta: ¿cuál de los productos carga más en la cadena de suministro? Pero el propietario, gerente o comercializador está más interesado en la pregunta: ¿cuál de los productos genera más dinero? La respuesta a esta pregunta será un análisis por ingresos o beneficio operativo, en nuestro ejemplo, el análisis se realizará por el monto de las ventas (ingresos):

En la tabla resultante, debemos ordenar el monto de las ventas en orden descendente:

Luego, en la columna contigua, haremos un monto con un total acumulado por acciones de las ventas totales, es decir, a la participación de las ventas de productos le sumamos la suma de las acciones de todos los productos que están por encima de ella.

Finalmente, agrupamos las posiciones por categorías ABC en base a regla establecida- todas las posiciones que en la columna con un total acumulado de la participación de ventas están en el rango de 0% a 80% se asignan al grupo A, posiciones de 80% a 95% - grupo B, de 95% a 100% - grupo C:

En realidad, aquí es donde termina la construcción del análisis ABC, entonces solo es necesario sacar conclusiones)

Análisis ABC en Excel

5. Ventajas y desventajas de ABC

Cada método de análisis tiene sus ventajas y desventajas, y el análisis ABC no es una excepción.

Ventajas:

1. Sencillez. Construcción rápida, fácil aprendizaje

2. Transparencia. La simplicidad del método le permite rastrear la lógica del análisis e interpretar los cálculos en cualquier informe.

3. Versatilidad. El análisis del grado de contribución al resultado global puede realizarse en casi cualquier área de actividad que deba evaluarse.

Desventajas del análisis ABC:

1. Momento. Solo hay un inconveniente, pero es lo suficientemente significativo como para que ningún analista lo olvide. El análisis ABC refleja la estructura solo en el momento actual; por defecto, el análisis asume que dicha estructura continuará en el futuro, pero puede haber dos situaciones que ABC no puede explicar adecuadamente:

Situación 1. Las ventas de un producto pueden aumentar, por ejemplo, debido a interrupciones en el suministro, sobreestimaciones o actividad promocional, como resultado, podemos subestimar la contribución de dicho producto al resultado general o, por el contrario, sobreestimar y, como resultado, , sacar conclusiones erróneas. Dichos saltos, por regla general, son de carácter coyuntural y se pueden ver gracias al análisis de fluctuaciones en el período estudiado, es para ello que se utiliza el análisis XYZ, que al igual que el análisis ABC agrupa bienes, pero no por su contribución al resultado, sino por su uniformidad.

Situación 2. Análisis en un grupo de bienes con estacionalidad radicalmente opuesta, cuyas fluctuaciones son mucho más amplias que el período en estudio, para el cual se construye el ABC. Por ejemplo, tuvo la oportunidad de analizar mandarinas y helados en el mismo grupo, dependiendo de la temporada en la que se realiza el análisis: la participación de las ventas de productos y, por lo tanto, su contribución al resultado general será diferente y en invierno puede llegar a una conclusión errónea para el helado, y en verano, para la mandarina. Por supuesto, la selección de productos para análisis cercanos en sus características ayudará a evitar tales situaciones, pero si por alguna razón esto es imposible, entonces en las conclusiones es necesario tener en cuenta la estacionalidad como un parámetro adicional para cada puesto. .

Análisis ABC

Análisis ABC- un método que permite clasificar los recursos de la empresa según su importancia. Este análisis es uno de los métodos de racionalización y puede aplicarse en el campo de actividad de cualquier empresa. Se basa en el principio de Pareto: el 20% de todos los bienes dan el 80% de la facturación. En relación con el análisis ABC, la regla de Pareto puede sonar así: el control confiable del 20% de las posiciones permite el control del 80% del sistema, ya sean existencias de materias primas y componentes, o la gama de productos de una empresa, etc. A menudo Análisis ABC confundido con Método ABC, decodificando ABC como costeo basado en actividades, que es fundamentalmente incorrecto.

Análisis ABC: análisis del inventario dividiéndolo en tres categorías:

A - las acciones de materias primas más valiosas, 20%; 80% - ventas
B - intermedio, 30% - existencias de materias primas; 15% - ventas
С - el 50% menos valioso - existencias de productos básicos; 5% - ventas

Se puede seleccionar un número arbitrario de grupos dependiendo del propósito del análisis. Muy a menudo, se distinguen 3, menos a menudo 4-5 grupos.

En esencia, el análisis ABC es la clasificación de un surtido de acuerdo con varios parámetros. Es posible clasificar de esta manera tanto a los proveedores como a las existencias de almacén, a los compradores y a los periodos prolongados de ventas, cualquier cosa que tenga una cantidad suficiente de datos estadísticos. El resultado del análisis ABC es la agrupación de objetos según el grado de influencia en el resultado general.

El análisis ABC se basa en el principio de desequilibrio, durante el cual se construye un gráfico de la dependencia del efecto acumulativo en el número de elementos. Este gráfico se denomina curva de Pareto, curva de Lorentz o curva ABC. Según los resultados del análisis, las posiciones de surtido se clasifican y agrupan según el tamaño de su contribución al efecto total. En logística, el análisis ABC se usa generalmente para rastrear los volúmenes de envío de ciertos artículos y la frecuencia de las llamadas a un artículo de surtido en particular, así como para clasificar a los clientes por la cantidad o el volumen de pedidos que han realizado.

El procedimiento para realizar el análisis ABC.

Definimos el propósito del análisis (¿por qué realmente necesita este análisis?).
Definimos acciones en base a los resultados del análisis (¿qué haremos con los resultados obtenidos?).
Seleccionamos el objeto de análisis (¿qué analizaremos?) Y el parámetro de análisis (¿qué criterio analizaremos?). Normalmente, los objetos del análisis ABC son proveedores, grupos de productos, categorías de productos y posiciones de productos. Cada uno de estos objetos tiene diferentes parámetros de descripción y medición: volumen de ventas (en términos monetarios o cuantitativos), ingresos (en términos monetarios), inventario, facturación, etc.
Hacemos una lista de clasificación de objetos en orden descendente del valor del parámetro.
Calculamos la participación del parámetro a partir de la cantidad total de parámetros con un total acumulativo. La participación acumulada se calcula sumando el parámetro a la suma de los parámetros anteriores.
Seleccione los grupos A, B y C: asigne valores de grupo a los objetos seleccionados.

Existen alrededor de diez métodos para identificar grupos, los más aplicables son: el método empírico, el método de la suma y el método de la tangente. En el método empírico, la división ocurre en la proporción clásica de 80/15/5. En el método de suma, se suman la participación de los objetos y su participación total como resultado, por lo que el valor de la suma está en el rango de 0 a 200%. Los grupos se distinguen de la siguiente manera: grupo A - 100%, B - 45%, C - el resto. La ventaja del método es su gran flexibilidad. Lo mas método flexible es el método de la tangente, en el que se dibuja una tangente a la curva ABC, separando primero el grupo A y luego el C.

Las probabilidades de demanda de los recursos materiales A, B y C están sujetas a leyes diferentes. Se encontró que en la mayoría de las empresas industriales y comerciales, alrededor del 75% del valor del volumen de ventas es solo alrededor del 10% de los artículos de la nomenclatura (grupo A), el 20% del costo, el 25% de los artículos (grupo B), 5% del costo - 65% de los artículos (grupo C) ... Hay muchas formas de distinguir grupos en el análisis ABC.

El método ABC se utiliza ampliamente en la planificación y formación de un surtido en varios niveles de sistemas logísticos flexibles, en sistemas de produccion, sistemas de suministro y distribución.

Los expertos aconsejan abordar con precaución los cambios de los límites de los grupos ABC (80/15/5), el hecho es que generalmente en la práctica se usa la división del 80%, 15% y 5%. Si mueve los límites, un oyente externo (o un experto) puede sacar conclusiones incorrectas basándose en los indicadores que ha proporcionado, por ejemplo, para el grupo "C". Dado que sus expectativas sobre el grupo "C" = 5% no coincidirán con las reglas para la selección de grupos cambiadas por usted.

ver también

Literatura

Sterligova A. N., “Gestión de stocks de una amplia gama. ¿Por dónde empezar? ", Revista LogInfo con fecha 12.2003
Fisher Andrey, "Métodos para identificar grupos en el análisis ABC", revista "Logística y Gestión", No. 1-2008

Enlaces

Fundación Wikimedia. 2010.

Vea qué es "análisis ABC" en otros diccionarios:

Una herramienta de gestión operativa utilizada para identificar clientes, productos y grupos de productos clave con fines de análisis, seguimiento y desarrollo. negocio efectivo soluciones. Se basa en el principio de Pareto, el 20% de todos los bienes dan el 80% de la facturación ... Glosario empresarial

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Clasificación de las cuentas por cobrar según el grado de importancia y los métodos de control, en la que todas las cuentas por cobrar se dividen en tres categorías según el valor del crédito: A más valioso, B intermedio, C menos ... ... Vocabulario financiero

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Cómo sistema independiente hay álgebra en el sentido amplio de la palabra, que considera todas las cantidades como números desconocidos, usando letras en lugar de signos aritméticos de números. Incluyendo en A. matemática la doctrina de las igualdades, constituyendo ... ... Diccionario enciclopédico de F.A. Brockhaus e I.A. Efron

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El análisis ABC es un método que le permite clasificar los recursos de la empresa en términos de su importancia. Se basa en el principio de Pareto. El 20% de todos los bienes dan el 80% de la facturación. Hacia Análisis ABC la regla de Pareto puede sonar así: control confiable del 20% ... ... Wikipedia

FMR (abreviatura del inglés. Fastest Medium Rare fast, medium, slow) Análisis de la gama de productos por la frecuencia de llamadas / toma. A veces también se utilizan los términos: FSN (Inglés de movimiento rápido, Movimiento lento, Sin movimiento) y FNS ... ... Wikipedia

Libros

Contabilidad de gestión, Atkinson Anthony A., Kaplan Robert S., Bunker Rajiv D., Jung Mark S. ...

El análisis ABC le permite dividir una lista grande, por ejemplo, una gama de productos, en tres grupos que tienen efectos significativamente diferentes en el resultado general (volumen de ventas).

En otras palabras, el análisis ABC le permite:

Destacar posiciones que hacen la mayor contribución al resultado total.

Analizar tres grupos en lugar de una gran lista.

Trabaja de manera similar con posiciones de un grupo.

Los grupos están designados con letras latinas A B C:

A - lo más importante

B - importancia media

C - menos importante

Puede analizar (clasificar) cualquier objeto si tiene una característica numérica.

Por ejemplo:

Surtido por volumen de ventas

Clientes por volumen de pedidos

Proveedores por volumen de suministros

Deudores sobre el monto adeudado

Existencias por el área ocupada del almacén

Es muy importante que en cada caso concreto no sea necesario desconcertar a qué grupo se debe asignar el producto (cliente, proveedor, etc.). Hay técnica simple realizando esta separación.

La técnica se basa en Principio de Pareto (principio 20/80) descubierto por el economista italiano Pareto en 1897. En la más vista general está formulado de la siguiente manera: "el 20% de los esfuerzos dan el 80% del resultado". En nuestro caso: el 20% del surtido da el 80% de los ingresos.

Límites del grupo ABC

Los grupos deben ser aproximadamente los siguientes (por ejemplo, análisis de surtido):

Grupo A da 80% procede, contiene 20% títulos

Grupo B da 15% procede, contiene 30% títulos

Grupo C da 5% procede, contiene 50% títulos

Por si acaso, aclararé: la división en grupos se realiza de acuerdo con la cantidad de ingresos y la proporción de la cantidad de artículos, lo que resultará.

Está claro que los ratios (80% -15% -5%) por volumen y (20% -30% -50%) por número de artículos no son una ley exacta de la naturaleza, hay varios métodos para determinar los límites de los grupos ABC... Pero con desviaciones significativas de los valores indicados, se debe tener cuidado.

Ejemplo.

Al analizar la base de clientes, resultó que el grupo A, que da el 80% de los pedidos, incluye solo el 5% de los clientes en lugar del 20% recomendado. Esto significa que cuando uno o dos clientes abandonen este grupo, habrá una fuerte caída en los ingresos.

Técnica de análisis ABC

Seleccione el propósito del análisis. Por ejemplo: optimización de surtido.

Seleccione el objeto de análisis. Productos o grupos de productos.

Seleccionar un parámetro (característica numérica) por el que nos dividiremos en grupos. Ingresos.

Ordene la lista por parámetro en orden descendente. Organice los productos en orden descendente de ingresos.

Calcule la participación del parámetro de cada elemento de la lista en el total. (Ingresos del producto) / (monto de los ingresos) * 100%.

Calcule la proporción acumulada para cada elemento de la lista. Por ejemplo, para el décimo producto: (participación del primer producto) + (participación del segundo producto) +… + (participación del décimo producto). Para este último producto, la participación acumulada es del 100%.

Busque la posición en la lista en la que la participación acumulada se acerque más al 80%. Este será el límite inferior del Grupo A. El límite superior del Grupo A es el primer elemento de la lista.

Busque la posición en la lista en la que la participación acumulada se acerque más al 95% (80% + 15%). Este será el borde inferior del grupo B.

Lista para análisis posiciones homogéneas... No tiene sentido incluir refrigeradores con un precio de 10,000 rublos o más en una lista. y enchufes al precio de 20 rublos.

Seleccione los valores correctos de los parámetros... Por ejemplo, la cantidad de ingresos mensuales dará una imagen más objetiva que la cantidad de ingresos diarios.

Analizar regular y periódicamente eligiendo el período correcto.

La técnica es bastante sencilla, pero muy laboriosa. Para análisis ABC herramienta ideal sirve Sobresalir.

Un ejemplo de análisis ABC del cálculo de surtido en Excel paso a paso

Demostremos con un ejemplo cómo funciona Técnica de análisis ABC... Tomemos un surtido de 30 artículos convencionales.

El propósito del análisis es optimizar el surtido.

El objeto de análisis son los bienes.

El parámetro por el que nos dividiremos en grupos son los ingresos.

La lista de productos se clasificó en orden descendente de ingresos.

Calculamos la cantidad total de ingresos de todos los bienes.

Calculó la participación de los ingresos de cada producto en los ingresos totales.

Calculado para cada producto la participación en base devengada.

Encontramos un producto para el que la participación acumulada se acerca más al 80%. Este es el límite inferior del Grupo A. El límite superior del Grupo A es el primer elemento de la lista.

Encontramos un producto para el que la participación acumulada se acerca más al 95% (80% + 15%). Este es el límite inferior del grupo B.

Todo lo que esté debajo es el grupo C.