완고한 사람들과 협상하는 방법. 협상 능력

다른 사람들과 어울리는 능력은 다음 중 하나를 가진 사람의 특징입니다. 최고의 측면... 남을 좋아하기 위해서가 아니라 남과 어울리기 위해 예약하겠습니다. 이것은 협상할 때, 해결할 때 중요합니다. 갈등 상황, 거래를 체결하는 상황에서, 사랑하는 사람과 의사 소통하는 상황에서, 불가항력적인 상황에서, 마지막으로 자신의 신경계를 보존하기 위해 ...
이를 위한 특정 도구가 있습니다. 그것들은 아래에서 논의될 것입니다.

동의 영역

동의 영역은 다른 영역과 마찬가지로 보호되어야 합니다. 보안 장치아주 짧은 단어 "예"입니다. 대화 상대는 서로 동의해야 하며 정신 분석가 없이도 할 수 있습니다.
주도권을 잡은 사람은 좋은 분위기; 싸움에 지친 사람; 누가 더 똑똑합니까? 누가 더 멀리 보았습니까? 누가 더 교활한가; 누가 이야기하고 싶어 ...
그는 대화를 시작해야 합니다. 대화의 주제는 중립적이어서는 안 됩니다. 반대로, 주제는 각 대담자와 개인적으로 관련되어야 합니다. 그런 주제는 어떻게 찾나요? 영국인에게 물어봅시다. "무엇이 항상 그들을 하나로 묶나요?" 답은 간단합니다. 오늘, 어제, 전날, 1년 전 같은 날 날씨... 좋은 경험을 할 수 있습니다.
따라서 대화의 개시자는 날씨의 상태를 특징 짓고 그의 대담자는 동의합니다. 모두: 2개는 동의 영역에 있습니다.

최고의 음악

다음으로 대담한 사람에게 긍정적으로 전화해야합니다. 이렇게하려면 우선 이름으로 그를 불러야합니다 (이름이 무엇인지 모르는 경우 사전에 찾으십시오). 입증된 소리 자신의 이름우리 모두에게 최고의 음악입니다.
억양을 기억하십시오 : 사람은 먼저 연설의 억양을 인식하고 그 다음에야 그 내용을 인식합니다.

대화 상대는 동의하지 않는다

이건 괜찮아. 이것은 합리적인 ()이 그와 함께 이긴다는 것을 나타냅니다.
그러나 당신은 상황을 통제하고 있습니다! 그리고 당신은 그것을 보여줍니다. 어떻게? 첫째, 당신은 대담한 사람의 주장에 동의하고 그의 관점을 지지합니다. 그러나 즉시 반대 입장을 주장하십시오. 당신은 그것을 올바르게합니다. 그리고 - 억양에 대해 기억하십시오!
중요: "이것이 내 관점이기 때문에 그렇게 생각합니다."라고 주장하지 말고 방어된 입장을 주장하는 것이 필요합니다.

가장 중요한 것은 가장자리에 있습니다.

사람은 대화의 시작이나 끝에서 들은 것을 더 잘 기억합니다. 논쟁할 때 "가장자리 효과"에 주의하십시오.

너는 나에게 - 나는 너에게

대담한 사람 사이에서 말하는 모든 것은 약간의 교활함을 참지 않아야 합니다. "다른 사람의 입장에 서"는 능력은 교활함을 피하는 데 도움이 됩니다. 이것은 당신을 위해 무엇이든 할 수 있을 뿐만 아니라 그의 입장을 받아들일 수 있다는 것을 의미합니다.
동시에 연설에는 "황금 단어"가 포함되어야합니다. 이 단어는 일반적으로 어린 시절에 배운다. 진심으로만 말할 수 있습니다.
이 경우 대화 상대는 서로에게 양보를 제공합니다. 이것은 "다른 사람의 문제를 해결하여 자신의 문제를 해결하는 것"이라고 합니다.

결론

친애하는 독자 여러분, 상호 이해로 이어질 수있는 몇 가지 기술에 대해 알게되었습니다.
이들은 "예", "예-하지만 ...", "적절한 이름", "황금 단어", "가장자리 효과", "다른 사람의 입장에 서기", 그리고 마지막으로 "자신의 문제를 해결하기 위한" 간단한 기술입니다. 다른 사람의 문제를 해결함으로써."
항상 이러한 기술을 사용하려는 욕구를 받아들이십시오. 이렇게 하면 다른 사람들과 효과적으로 지낼 수 있을 뿐만 아니라 당신에 대한 신뢰를 구축할 수 있습니다.

이 주제에 대해 생각할 때, 나는 평가에 대해 대학의 교사들과 협상하려고 했던 것을 즉시 기억합니다. 지뢰밭을 걷는 것과 같습니다. 잘못된 문구가 하나 있으면 더 이상 기회가 없습니다. 인터넷에서 약간의 생각을 하고 다른 사람들의 의견을 찾은 후, 저는 저에게 도움이 되었고 다른 사람들과 성공적으로 협상하는 데 도움이 될 몇 가지 팁을 강조했습니다.

다양한 옵션 제공

자신의 주장을 주장할 때, 당신과 마찬가지로 자신의 관점을 옹호하는 다른 사람을 생각하십시오. 한 가지 옵션만 제공하여 그를 이기려고 하지 마십시오. 대신 몇 가지 제안하십시오. 무엇 때문에? 그에게 선택할 수 있는 몇 가지 옵션을 제공함으로써(각각 당신에게 유익한) 선택의 환상을 불러일으키고 당신을 지지하는 것이 더 쉬울 것입니다.

동시에 과용하지 마십시오. 선택할 수있는 10 가지 옵션을 제공하면 자신을 망칠 것입니다. 우리는 단순한 것을 좋아하고, 사람이 선택을 할 수 있는 선택지가 12개가 아니라 2~3개라면 훨씬 더 쉽습니다.

불필요한 허세

당신이 정말로 당신이 말하는 것을 믿는다면 당신이 옳다고 상대방을 설득하는 것이 더 쉬울 것입니다. 이것은 다음을 의미합니다: 당신은 허세를 부리면 안 됩니다. 당신은 운이 좋을 수도 있고 대담한 사람은 속임수를 눈치 채지 못할 수도 있지만 모든 것이 계획대로 진행되지 않고 붙잡히면 되돌릴 수 없습니다.

당신이 옳다고 믿는다면, 이것을 다른 사람들에게 확신시키는 것이 훨씬 더 쉬울 것입니다.

혼자서는 이길 수 없다

상황의 결과는 양쪽 모두에게 유익해야 합니다. 자신이 다른 사람 대신에 있다고 상상하고 생각해보세요. 당신이 제안하는 것에 동의하시겠습니까? 그렇지 않다면 아마 그에게서 같은 것을 기대해서는 안 됩니다. 한쪽이 아닌 양쪽 모두를 만족시키는 승리의 상황을 원합니다.

감정은 잊어라

협상에 감정을 포함하는 사람은 미리 실패하기 마련이다. 상황은 여러 측면에서 볼 수 있지만. 감탄과 불타오르는 눈빛으로 자신의 입장을 이야기하면 통할 수도 있다.

대담한 사람에게 소리를 지르거나 그의 입장을 비웃거나 은밀하게 그를 화나게하려고하면 이미 졌습니다.

당신이 필요로하는 것보다 조금 더 요구하십시오

이것은 상당히 간단한 트릭이며 아마 알고 계실 것입니다. $100에 물건을 팔고 싶다면 $110를 달라고 하세요. 구매자가 가격을 낮추고 싶을 때 필요한 수만큼만 가져옵니다.

나는 당신이 자신의 조건에 따라 다른 사람과 협상 할 수 있었던 상황이 두 번 이상 있다고 확신합니다. 방법을 알려주세요!

나는 당신이 다른 사람들과 반복적으로 협상을 시도했다고 확신합니다. 때로는 성공하고 때로는 다른 사람의 조건에 동의해야 합니다. 대부분의 경우 승리 또는 패배는 귀하와 귀하의 행동 방식에 달려 있습니다. 다음은 모든 주제에 대한 협상에서 더 자주 승리하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.

이 주제에 대해 생각할 때 나는 즉시 동의하려고 시도한 것을 기억합니다. 선생님들과평가에 대해 대학에서. 지뢰밭을 걷는 것과 같습니다. 잘못된 문구가 하나 있으면 더 이상 기회가 없습니다. 인터넷에서 약간의 생각을 하고 다른 사람들의 의견을 찾은 후, 저는 저에게 도움이 되었고 다른 사람들과 성공적으로 협상하는 데 도움이 될 몇 가지 팁을 강조했습니다.

다양한 옵션 제공

자신의 주장을 주장할 때, 당신과 마찬가지로 자신의 관점을 옹호하는 다른 사람을 생각하십시오. 한 가지 옵션만 제공하여 그를 이기려고 하지 마십시오. 대신 몇 가지 제안하십시오. 무엇 때문에? 그에게 선택할 수 있는 몇 가지 옵션을 제공함으로써(각각 당신에게 유익한) 선택의 환상을 불러일으키고 대화 상대가 당신을 지원하는 것이 더 쉬울 것입니다.

불필요한 허세

당신이 옳다고 상대방을 설득하는 것이 더 쉬울 것입니다. 너 정말당신이 말하는 것을 믿으십시오. 이것은 다음을 의미합니다: 당신은 허세를 부리면 안 됩니다. 당신은 운이 좋을 수도 있고 대담한 사람은 속임수를 눈치 채지 못할 수도 있지만 모든 것이 계획대로 진행되지 않고 붙잡히면 되돌릴 수 없습니다.

당신이 옳다고 믿는다면 다른 사람들을 설득하는 것이 훨씬 더 쉬울 것입니다.

혼자서는 이길 수 없습니다.

내가 추천할 수 없는 또 다른 팁은 결과가 당신보다 더 유익한 것처럼 보이게 하는 것입니다. 더 쉬운 경우 - 사람을 속이는 것. 당신은 그것을 위해 갈 준비가 되셨습니까? 그런 다음 소매에 트럼프 카드가 한 장 더 있습니다.

감정은 잊어라

협상에 감정을 포함하는 사람은 미리 실패하기 마련이다. 상황이지만여러 측면에서 볼 수 있습니다. 당신이 말하는 경우당신의 위치에 대해 감탄하고 눈에 불을 붙이면 효과가 있을 수 있습니다.

대담한 사람에게 소리를 지르거나 그의 입장을 비웃거나 기분을 상하게 하려고 하면 그리고 가려진,- 당신은 이미 졌습니다.

당신이 필요로하는 것보다 조금 더 요구하십시오

이것은 상당히 간단한 트릭이며 아마 알고 있을 것입니다. $100에 물건을 팔고 싶다면 $110를 달라고 하세요. 구매자가 가격을 낮추고 싶을 때 필요한 번호로 가져옵니다 ...

(인터넷에서 찾았습니다)

협상은 결투입니다. 협상은 무기 없는 싸움이다. 협상은 말과 논쟁으로 우아하게 펜싱하는 것입니다. 회사의 재무 상태, 수입 및 미래는 종종 결과에 달려 있습니다. 올바르게 협상하는 방법을 배우는 방법, 사용 심리 기술및 비즈니스 기술 - 블로그에서 새 기사를 읽으십시오.

당신의 결정을 밀어붙이기 위해;
파트너나 투자자로부터 혜택을 받기 위해
권력자들 앞에서 자신을 정당화하기 위해;
타협점을 찾기 위해.

우리는 사전에 경고합니다. 우리는 양측이 의견이 다르고 어느 정도 라이벌인 협상에 대해서만 이야기하고 있습니다. 그렇지 않으면 그냥 친한 모임이 될 것입니다.

어떤 종류의 협상이 있습니까?

기본적으로 경쟁과 파트너십의 두 가지 주요 유형입니다.

경쟁적 협상 - 당사자는 승리를 목표로 하고 모든 사람은 이기고 이익을 내기 원합니다( 좋은 조건, 보증, 계약). 이 경우 타협은 "아무도 아닌" 것으로 간주되며 특별히 필요하지 않습니다.
파트너십 - 양 당사자는 우호적이며 타협에 동의합니다. 우리는 결국 평화 협정에 도달하기 위해 작은 이익을 희생할 준비가 되어 있습니다.

협상 스타일도 공유됩니다.

권위주의적 - 명료하고, 뻔뻔스럽고, 총알처럼 날카롭다. 이것은 상사가 종종 부하 직원 및 더 강한 파트너와 의사 소통하는 방법입니다.
민주적 - 참가자는 파트너와 같이 동등하게 의사 소통합니다.
비공식은 엄격한 규칙이 없는 비공식 대화에 가깝습니다.

협상 주제의 핵심에 따라 대화 스타일이 선택됩니다. 건설이나 창업을 위해 돈이 필요합니다. 계약은 파트너십일 가능성이 큽니다. 세무서가 수표로 IP에 왔습니다. 당국이 권위주의적으로 행동할 가능성이 있습니다. 경쟁 조직의 두 친구가 만나 서로를 좋아하고 맥주를 마시며 비공식적인 대화가 시작되었습니다. 대부분의 경우 스타일이 혼합되어 있으며 여기에서 더 적절하고 효과적인 스타일을 직접 선택할 수 있습니다.

협상 단계

1단계. 준비

협상 날짜와 장소를 선택합니다. 심리학자들은 아침에 만나는 것이 더 낫다고 말합니다. 대담한 사람과 당신 자신은 아직 시사 문제로 머리를 쓸 시간이 없었습니다. 위치도 매우 중요합니다. 협상 결과는 만날 지역에 따라 달라질 수 있습니다. 집과 벽이 도움이 되는 것으로 알려져 있습니다. 가능하면 사무실에서 중요한 회의를 하십시오. 그리고 아직 사무실이 없다면 최대한 편안하게 느끼는 곳(좋아하는 카페, 로비 등)에서
정신적으로 조정하십시오. 진정하고 집중하고 Zen을 무릎 이하로 키우십시오. 아무것도 당신을 불안하게 할 수 없습니다. 지정된 날짜 전날에 불쾌한 사건이 발생한 경우 (실패, 이별, 사망) - 회의 일정을 조정하십시오.
대화 상대에게 전달하고자 하는 주요 아이디어와 생각을 기록하십시오. 가능한 이의 제기를 검토하고 이에 대한 답변 방법을 생각하십시오. 시뮬레이션 다른 상황, 협상을 진행할 수 있는 다양한 채널 및 다양한 결과를 위한 옵션.

2단계. 독백과 문장

이 단계에서는 일반적으로 모든 것이 순조롭게 진행됩니다. 협상 당사자는 자신의 의견과 의도를 제시합니다. 여기서 불필요한 추론에 빠져 대화 상대의 시간을 절약하지 않고 가능한 한 명확하게 주장을 진술하는 것이 중요합니다. 그런 다음 가장 중요한 시간이 옵니다. 제안을 말하고 주장을 뒷받침하십시오. 그런 다음 다른 사람의 말을 주의 깊게 들어 보십시오. 키 포인트다음 단계에서 논의하기 위해 기록하는 것이 좋습니다.

예를 들어, 귀하는 귀하의 임대료를 협상하기 위해 왔습니다. 사무 공간상승하지 않았다. 왜 그런지 알려주십시오. 평균 시장 가격은 n 루블이지만 더 높은 가격을 제시하고 있습니다.

3단계. 토론 및 교섭

창이 깨지거나 무너지거나 반대로 희망과 전망이 나타나는 가장 어렵고 긴장된 협상 단계. 특히 당의 목표와 목적이 근본적으로 반대인 경우에는 반나절 동안 계속될 수 있습니다. 또는 만약 그것은 온다큰 돈에 대해. 경쟁적인 협상을 하고 있다면 최대한 양보를 하고 대화 상대에게 당신의 계획을 알리십시오. 어떤 말이든 당신에게 불리하게 사용될 수 있음을 기억하십시오.

우리는 임대료를 낮추는 것에 대해 계속 이야기하고 있습니다. 논의할 때 가격 인하를 요구하지 말고 그 대가로 유익한 것을 제안하십시오. 예를 들어 제품의 일부로 비용을 지불하거나 건물을 수리합니다. 수수료를 낮추면 수리를 해드립니다. 귀하의 말처럼 들릴 것입니다.

파트너십 협상에서는 모든 것이 더 쉽습니다. 두 대담자는 타협을 목표로하므로 찾기가 더 쉬울 것입니다. 집주인이 세입자를 잃는 것도 수익성이 없습니다. 다른 세입자가 언제 발견될지 모르기 때문에 그가 귀하에게 양보할 가능성이 큽니다. 파트너십 협상의 충돌은 실질적으로 불가능합니다. 대화는 평화로운 방식으로 진행됩니다. 당신은 각각의 입장을 강요하지 않고 토론하고 있습니다.

4단계. 결정하기.

협상이 어떻게 마무리될지 최종 결정된다. 관계의 타협이나 파탄으로 이어질 수 있습니다. 완벽한 옵션- 계약 서명. 구두 약속도 좋지만 회의를 다큐멘터리 수준으로 수정하는 것이 더 좋습니다.

협상 후 다시 대화 상대에게 연락하는 것이 좋습니다. 회의가 성공적이었다면 감사의 인사를 전하고 주요 요점과 동의를 요약합니다. 제대로 했는지 확인하기 위한 것입니다.

협상이 잘 되지 않았다면 어쨌든 글을 쓰고 감사합니다. 이번이 마지막 만남이 아니길 바라며, 다음에는 대화가 더 긍정적인 방향으로 진행될 수 있기를 바랍니다.

협상 규칙

1. 현실적인 목표를 설정하십시오. 스타트업이 있고 잠재적인 투자자를 만나고 있다고 가정해 보겠습니다. 백만 달러를 받을 거라고 기대하지 마세요. 누가 그렇게 많이 줄까요? 투자자의 자본을 추정하고 그가 당신의 사업에 투자할 수 있는 금액(그가 원할 경우)을 추측하십시오. 백만 루블을 얻으려면 최대 작업을 설정하십시오. 그리고 작업은 적어도 - 그가 500,000을 준다면 이것은 끝에서 끝까지 충분할 것입니다. 그러나 여전히 없는 것보다 낫습니다.

2. 동시에 항상 더 많은 것을 요구하십시오. 오래된 속임수: 상사에게 10,000의 급여 인상을 요청하고 싶다면 자유롭게 20을 요청하십시오. 그러면 그는 안도의 한숨을 쉬고 정확히 그 10에 동의할 것입니다. 협상에서도 마찬가지입니다. 더 많은 것을 요구하십시오. 최대값보다 높으면 동일한 최대값을 얻을 수 있습니다.

3. 쉬운 주제부터 시작하십시오. 이것은 심리학자들이 조언하는 것입니다. 대담한 사람이 당신에게 동의하기가 더 쉬울 것이며 상황이 완화 될 것입니다. 상호 애정을 느끼면 좋습니다. 자발적인 개인 동정 덕분에 수천 건의 거래가 이루어졌습니다. 그런 다음 가장 중요한 것인 대화의 주요 주제로 넘어갑니다.

4. 권위주의적인 스타일에 휘둘리지 마십시오. 당신이 상사이고 면접관이 경험이 없는 부하라 하더라도 민주적 의사소통을 고수하십시오. 첫째, 현재 인기가 있습니다. 둘째, 이렇게 하면 파트너가 자신에게 등을 돌리지 않을 것입니다.

5. 대담자를 연구하십시오. 그와 인터뷰를 읽고, 지인을 찾고, 입소문을 최대한 활용하십시오. 자신의 강점을 드러내고 약한 측면, 그의 재정 상황을 분석하십시오. 그의 필요 사항을 찾아보십시오. 그는 평생 동안 집을 짓고 은퇴하기 전에 회고록을 출판하거나 젊은 크리에이티브 브랜드에 투자하고 싶습니다. 이러한 감정을 가지고 그가 원하는 것을 정확하게 제공하십시오.

6. 정확한 숫자로 작업하십시오. 협상의 주제가 무엇인지는 중요하지 않습니다. 파트너를 찾고 있든, 공동 협력에 동의하든, 후원자를 찾고 있든 항상 정확한 데이터를 제공하십시오. 비즈니스 사람들은 대략적인 계산을 좋아하지 않으며 얼마나 많은 돈을 지출해야 하고 언제 성공할 것인지 이해하기를 원합니다. 모든 것. 저를 믿으십시오. 당신과 당신의 이익은 누구에게도 중요하지 않습니다. 가장 중요한 것은 돈입니다. 그들이 말했듯이 개인적인 것은 없으며 단지 비즈니스입니다.

예를 들어, 당신이 스타트업을 구상하고 후원자를 찾고 있다고 가정해 봅시다. "글쎄요, 그 아이디어는 6개월 안에 결실을 맺어야 할 것 같아요."라고 말하지 마십시오. 무엇 유치원! 사업 계획을 가지고 진열대에 모든 투자(귀하와 투자자의 투자, 회수 기대치, 예상 이익 및 마진)를 명확하게 나열하십시오.

7. 질문하십시오. 협상은 모든 단어가 중요합니다. 대화 상대와 작업하는 경우 다른 지역, 나이가 다르거나 사고방식이 다르면 서로 오해할 수 있습니다. 그러므로 주의 깊게 듣고 다음과 같은 주요 질문을 하십시오.

"이에 대해 자세히 알려주세요";
"이것에 대해 어떻게 생각하세요?";
"내게서 무엇을 듣고 싶니?"

다시 물어보세요. 명확하지 않은 경우 질문하는 것을 두려워하지 마십시오. 이렇게 하면 잘못된 환상과 기대가 없을 것입니다. 당신의 대화 상대가 농담을 하거나 희망적인 생각을 했을 수도 있습니다.

예시:

예, 물론, 우리는 함께 일할 것입니다. 언젠가.
작업을 시작할 때 명확히 해주세요.

8. 기록하고 문서화하십시오. 이는 모호성이 없는지 확인하는 데 유용합니다. 계약 작성을 주장하십시오 - 변호사를 참여시키고 각 조항을 주의 깊게 연구하십시오.

9. 변명하지 마십시오 - 대담자에게 당신이 그보다 약하다는 것을 보여주지 마십시오. 그것이 사실이라 할지라도. 조건을 지시하지 않고 불평등한 위치에 있더라도. 당신의 대화 상대가 권위주의적인 스타일로 의사소통을 하더라도. 그리고 무언가를 설명해야 한다면 - 예를 들어, 왜 당신의 스타트업이 투자를 받을 가치가 있는지 - 절제하고 품위 있게 행동하고 소란을 피우지 마십시오. 당신은 채찍질하는 소년이 아니라 동등한 파트너입니다.

예시:

자, 거기에 무엇이 있는지 말해주세요.
지금 내 말을 잘 들으면 수백만 달러를 벌어들일 사업이 있습니다.

10. 갈등을 피하십시오. 대담자가 엄격한 스타일을 고수하고 가능한 모든 방법으로 갈등을 유발한다고 가정하십시오. 그에게 이러한 기쁨을 주지 마십시오. 대화를 건설적인 방향으로 진행하십시오.

예시:

나한테 무슨 말을 하는 거야? Mal은 여전히 장로들과 논쟁합니다.
무슨 말인지 설명해 주세요. 나는 논쟁하는 것이 아니라 당신에게 합리적인 이유를 제시하고 있습니다.

11. 시간을 내십시오. 대화가 어려우면 의견 충돌이 일어나면 담배를 피우거나 커피를 마시는 것이 좋습니다. 이렇게 함으로써 당신은 분위기를 가라앉힐 것이고 동시에 어떻게 더 대화를 구축할 것인지에 대해 생각하게 될 것입니다.

12. 방해하지 마십시오. 그 사람에게 생각할 권리를 주십시오. 그는 또한 투자 손실을 두려워하는 위험을 두려워한다는 것을 기억하십시오. 당신이 우리의 모든 규칙을 따랐고 정확하고 설득력이 있었다면 상대방이 당신의 말을 들었는지 확인하십시오. 그에게 시간을 주십시오. 그는 조만간 어떤 결정을 내릴 것입니다.

13. 그리고 가장 중요한 것은 약속을 지키는 것입니다. 6개월 안에 100만 달러를 벌겠다고 약속했다면 / 사업을 회수하기 위해 / 한 달 안에 직원을 고용하기로 약속했다면 - 실행하십시오.

협상의 주요 실수

당신은 긴장하고 안절부절못합니다. 적군은 자신이 승자라고 생각합니다. 그렇습니다. 그렇습니다.
당신은 목표를 설정하지 않습니다 - 당신은 협상의 결과로 달성하기를 원하는 것을 모릅니다.
당신은 당신의 대담자에 대해 아무 것도 모릅니다. 그것은 당신의 목표 청중을 연구하지 않는 것과 같습니다.
당신은 갈등을 유발합니다. 90년대의 시대는 이미 지나갔고 이제는 의견 충돌도 문명화되어 해결됩니다.
지루하고 빨리 끝내고 싶은데 왜 온거야?

우리의 조언:숫자와 사실뿐만 아니라 심리학 지식도 사용하십시오. 대담한 사람에게 집중하고 그를 연구하십시오. 그러면 성공적인 결과의 기회가 크게 증가합니다. 그리고 기억하십시오.

양심과의 거래는 결코 성사되지 않으며, 양심과의 합의는 전혀 불가능합니다.

블라디미르 루돌포비치 솔로비에프. 우리와 그들

협상의 기술 성격 특성 - 상호 합의에 이르는 능력 합의에 도달하기 위해 협상의 결과, 공통의 의견.

어느 마을에 외로운 노인이 있었습니다. 저녁에는 동네 소년들이 그의 집 근처에서 놀았다. 게임은 여느 때와 마찬가지로 시끄러운 비명을 동반했습니다. 노인은 이것에 질려 어느 날 저녁 소년들을 자기 집으로 초대했습니다. 그는 큰 아이들의 목소리를 듣는 것을 얼마나 좋아하는지 그들에게 말했고, 내일 오기로 약속하면 그들에게 각각 루블을 주겠다고 약속했다. 녀석들이 와서 더 재미있고 시끄럽게 놀았다. 노인은 돈을 지불하고 다음에 다시 지불하기로 약속했습니다. 그러나 다음날 저녁 소년들은 각각 루블이 아니라 각각 50코펙을 받았습니다. 셋째 날 저녁, 노인은 그들에게 각각 10코펙만 지불하고 돈이 떨어졌다고 설명했습니다. "얘들아," 그가 물었다. 매우 실망한 소년들은 다시는 오지 않겠다고 선언했습니다. 그렇게 많은 에너지를 무료로 쓸 가치가 있습니까?

협상의 기술은 적극적으로 다른 사람의 말을 경청하고 자연스럽게 존중과 자비를 베풀 줄 아는 사람이 마스터합니다. 긍지와 야망으로 적개심과 부러움만 뿌릴 수 있고 협상해야 한다

비난하고 판단하는 분위기가 아니라 합의에 도달하고 상대방과 공통된 통일성을 찾고 이를 바탕으로 합의에 도달하려는 분위기와 욕망에서.

East Elchin Safarli의 영혼 있는 작가는 다음과 같이 말합니다. 특히 그들이 서로를 사랑한다고 생각한다면? 그것은 어려운 것으로 밝혀졌습니다. 때때로, 아들아, 그것은 심지어 불가능하다. 누구에게나 자신만의 과거와 자부심이 있기 때문입니다. 모든 사람은 자신의 소리만 듣고 자신의 고통만 느낍니다. 과거로부터 서로를 떼어 놓지 않는 곳에 그 커플만이 함께 남는다"고 말했다.

어떤 도발로 인해 마지막, 즉 세 번째 세계 대전, 당신은 협상의 기술을 마스터해야합니다. 우리가 동의하지 않는다면 전쟁은 반드시 시작될 것입니다. 세 번째는 주어지지 않습니다. 우리가 동의하거나 전쟁이 시작됩니다.

협상의 기술에서는 상대방과 "종이 울리지 않도록" 말할 줄 아는 사람이 숙련됩니다. 인형을 훈련시켜 벨이 울리지 않도록 지갑을 꺼내는 소매치기처럼 숙련된 계약자는 청중의 거짓 자아가 울리지 않도록 자신의 의견을 너무 명료하게 표현하려고 상대방과 협력합니다. 벨". 의사 소통에 거짓 자아가 보이지 않을 때 협상하는 것은 불가능합니다. 사람이 다정하게 말을 하고 이기적인 말을 하는 동안에는 주위 사람들의 거짓 자아가 잠자고 있습니다. 협상가의 기술은 청중의 거짓 자아를 깨우지 않도록 자신의 입장을 밝히는 것입니다.

양 당사자가 다음과 같은 방식으로 생각하면 거의 모든 경우에 합의가 이루어질 수 있습니다. - 나는 도달한 합의로부터 혜택을 받을 것이고, 내 파트너도 혜택을 받을 것입니다. 즉, 모든 사람이 동등한 혜택을 받을 것입니다.

일반적으로 6가지 유형의 대인관계가 있습니다. 이해관계와 문제 상대방은 전혀 귀찮게 하지 않는다", "양측은 각자의 이익만 생각하는 것이 아니라, 누군가가 이기지 못할 것 같다는 의심이 들면 관여하지 않기로 한다"고 말했다.

한쪽이 살고 생각한다면 합의에 도달하는 것은 극히 어렵습니다. - 나는 이길 것이지만 그는 질 것입니다. 나의 승리는 그의 패배이다. 내가 잃을 수도 있지만 그는 더 많이 잃을 것입니다.

한마디로 협상할 줄 모르는 사람은 '내가 이기고 졌다'는 관계 방식을 좋아한다. 나의 승리는 당신의 패배를 말해줍니다. 협력은 "내가 이겼고 당신이 이겼습니다" 모드에서 작업하는 것을 선호합니다. Stephen Covey는 다음과 같이 씁니다. "원 / 원"은 모든 계약과 결정이 상호 이익이되며 양측을 만족시키는 것을 의미합니다. Win/Win 결정을 내릴 때 양 당사자는 만족하고 채택된 실행 계획에 전념합니다. Win/Win 태도는 삶을 경쟁이 아닌 협력의 장으로 제시합니다. 대부분의 사람들은 강함 대 약함, 완고함 대 의지 약함, 승리 대 패배와 같은 양극성 평가에 치우치는 경향이 있습니다. 그러나 이러한 사고 방식에는 결함이 있습니다. 원칙이 아닌 권력과 지위에 기반을 두고 있다. "Win /Win"태도는 모든 사람에게 모든 것이 충분하고 한 사람의 성공이 다른 사람을 희생하여 달성되지 않고 다른 사람의 성공을 배제하지 않는다는 패러다임을 기반으로합니다. Win/Win 태도는 세 번째 대안의 존재에 대한 믿음입니다. 이 결정은 당신이나 나의 것이 아닙니다. 최고의 솔루션, 더 높은 차수의 솔루션."

"나에게는 더 나쁘게, 그러나 당신에게는 더 나쁘게 하라"는 경쟁의 원칙에 기반한 일종의 관계는 부러움, 복수 및 점수 정산의 철학입니다. 이것은 협상을 할 수 없는 사악한 패자와 부러워하는 사람들의 손글씨입니다. Stephen Covey는 다음과 같이 씁니다. 둘 다 잃을 것입니다. 살인은 자살이고 복수는 양날의 검이라는 사실을 눈치채지 못한 채 '복수'나 '정산'을 하고 싶어 복수를 하게 되는데… 다른 사람의 행동에 너무 집착하여 자신의 실패를 의미하더라도이 사람을 잃게 만들고 싶은 욕망 외에는 더 이상 다른 것이 없습니다. "Lost / Lost"- 양측 간의 갈등 철학, 전쟁 철학. 또한 'Lose/Lose'는 내적 지향이 결여된 고도로 의존적인 사람, 다른 모든 사람도 불행해야 한다고 믿는 불행한 사람의 철학이다. "아무도 이기지 못한다면, 지는 것도 나쁘지 않다."

불행히도 협상의 기술을 아는 사람은 많지 않습니다. 어리석음, 시기, 탐욕, 교만, 허영심이 방해합니다. V 대인 관계사람들은 현명한 입장을 가지고 있습니다. "내가 이겼고 당신이 이겼습니다. 나의 승리는 당신의 승리입니다. "정권에 비해 보급률이 현저히 떨어집니다." 나의 승리는 당신의 패배입니다. 내가 이겼습니다 - 당신은 "또는" 내가 졌지만 당신도 졌습니다. 나의 패배는 당신의 패배입니다. 내 소를 빼앗아 가는데 내 이웃의 소 두 마리가 죽었습니다." 사람들의 마음에는 "모든 수단이 승리에 좋다", "승자는 역사를 쓴다", "승자는 심판받지 않는다"와 같은 패턴이 있습니다.

Igor Bogdanov는 다음과 같이 씁니다. 필요한 모든 것 : 불타지 않고 진정하고 필요한 단어를 찾으려고 노력하십시오. 합의에 도달 한 후 실패한 후 머리에 그리고 종종 몇 년 동안 ... 문제를 원할 경우 협상 방법을 알고 있습니다. 해결하기 위해, 그리고 당신의 삶을 파괴하지 않기 위해! 합의해라!"

주제에 대한 일화.

신혼부부는 아무리 괴로워도 서로에게 진실만을 이야기하기로 하고... 그래서 남편은 요양원에 혼자 쉬러 갔다. 집으로 돌아가는 기차를 타고 다음과 같이 생각합니다. - 이것이 바로 내가 충실한 남편입니다. 24일 동안 한 여자도 쳐다보지도 않았어요! 이때 우아한 다리가 선반 위에서 갑자기 내려옵니다. 그 남자는 버티지 않았습니다. 그는 발 뒤꿈치를 만졌습니다. 발은 제거되지 않았습니다. 그는 더 대담해져서 더 높이 만지고 더 높게, 더 높게 ... 일반적으로 첫 번째 역에서 기차에서 내리고 호텔 방을 가져갔습니다. 그리고 모든 것이 밝혀졌습니다 ... 그러면 남편은 생각합니다. - 결국 우리는 계약을 준수해야하므로 집에 순수한 진실을 말해야합니다. 그리고 그녀는 걱정하며 기다린다. 진실을 말하고 다치지 않고 동시에 계약을 위반하지 않는 방법은 무엇입니까? 그리고 그는 아내에게 전보를 보냅니다. 남편".

협상하는 방법을 모르는 사람들은 운명이 그에게 준 기회를 낭비하게 되어 있습니다. 합리적인 사람은 운명에 동의하고 어리석은 사람은 운명을 바꾸려고 합니다. 따라서 그는 아이들을 버리고 외부 상황을 바꾸지 만 자신은 변하지 않습니다.

자기 기만으로 자기는 합의하기 쉽고 또한 양심을 잃고 부끄러움을 잃으면 남과 합의하기는 매우 어렵습니다. 그가 무지와 탐욕과 시기와 탐욕을 가져오느냐?

주제에 비유.

극심한 가뭄이 들었다. 미사 후, 농민들은 교회 앞에 모여 신부를 질책하기 시작했습니다. 그는 비를 위해 몇 번이나기도했지만 여전히 비는 오지 않았습니다. 그의 기도가 하나님을 기쁘시게 하지 않는다는 것을 알 수 있습니다. 그리고 신부는 협상의 기술을 알고 있었기 때문에 다음과 같이 말했습니다. - 형제 여러분, 어제 당신에게 필요한 비의 양과 요일에 동의하라는 명령이 하늘에서 나에게 왔다고 말하고 싶습니다.

교장은 다음과 같이 말했습니다. - 예, 내일도 월요일입니다. 그리고 신부는 대답했습니다. - 내일은 불가능합니다. 나는 옥수수를 뽑기 위해 일용직을 고용했다. “음, 화요일에.” 교장이 제안했다. - 내가 타작마당에 얼마나 많은 빵을 펼쳐서 말리는지 못 보았느냐? 다른 농부가 말했다. - 그럼 수요일에 가자. 세 번째는 “수요일에는 불가능하다”며 “휴가인데 손님이 젖으면 어떡하지? "글쎄요, 그것은 목요일을 의미합니다." 교장이 말했다. 그러나 네 번째는 중단되었습니다. - 목요일에 어때요? 그래서 나는 내 아들과 결혼할 수 없다? - 그럼 금요일. - 금요일에 당신은 할 수 없습니다. - 다섯 번째 투입 - 사람들은 금요일이 힘든 날이라고 말합니다 - 운이 없을 것입니다. - 그럼 형제 여러분, 토요일에. - 그녀 - 그녀, 나는 할 수 없다 - 여섯 번째 대답 - 그들이 나에게 두 마리의 소를 가져올 것이고 나는 그들을 시도해야 할 것입니다. 그런 다음 성직자가 개입했습니다. - 잘 들어, 좋은 사람들! 서로 동의하고 다음 일요일에 답을 주십시오. 그러나 다음 일요일까지 농민들은 동의할 수 없었다.

주제의 일화.

회사 파티 테이블에서. - 당장 합의하자. 나는 충분히 먹었고, 나는 이미 아프고, 남편은 문에서 나를 기다리고 있으며, 당신은 뻔뻔스럽지만 당신은주의를 기울이지 않는다고 말할 것입니다. 언제나처럼 부어주십시오. 허리까지!

이웃에서 이웃으로: - 나에게로 와, 우리는 약간의 차를 마실 것입니다. - 기쁘게. - 단, 쾌락에 대해서는 별도로 협의하겠습니다.

페트르 코발레프