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중앙슈퍼의 주요 판매방식 분석

상품 판매는 거래의 마지막 단계입니다. 기술적 과정가게에서. 이 단계에서 수행되는 작업은 직접적인 고객 서비스와 관련되어 있으므로 가장 책임이 높습니다.

상품 판매 운영의 성격과 구조는 주로 판매되는 상품의 범위와 판매 방법에 따라 달라집니다. 따라서 구매자는 정기적이거나 희귀한 수요가 있는 상품보다 일상적인 수요가 있는 상품을 선택하는 데 훨씬 적은 시간을 소비합니다. 사용하는 매장에서의 상품 판매 운영 내용 다양한 방법판매는 고객에게 상품을 판매하는 일련의 기술 및 방법으로 이해됩니다.

중앙슈퍼에서 사용하는 물품의 소매판매방식은 매장판매방식( 전통적인 방법).

매장 내 기술 프로세스의 모든 단계는 다음 그림 2에 나와 있습니다.

이 흐름도는 포장 풀기, 판매 준비, 보관 구성 및 컨테이너 배송을 포함한 보조 작업을 나타내지 않습니다.

서비스 카운터를 통한 상품 판매에는 다음이 포함됩니다. 구매자를 만나고 구매자의 의도를 파악합니다. 상품 제공 및 전시; 제품 선택 및 상담 지원; 관련 및 신제품 제공; 정산 운영; 구매 배송.

그림 2

매장을 찾은 고객은 따뜻하게 맞아주고, 깔끔한 사람은 좋은 인상을 남긴다. 모습매장 직원, 판매 구역의 질서 및 청결을 유지합니다. 판매 직원은 눈에 띄지 않고 정중하게 구매자의 의도를 파악합니다.

판매자는 구매자의 의도를 파악한 후 해당 상품을 진열합니다. 동시에 그는 개별 상품의 특성에 주의를 기울이고 누락된 상품을 대체할 다른 유사한 상품을 제공합니다. 필요한 경우 판매자는 구매자에게 상품의 목적, 사용 방법, 소비 표준 등에 대한 정보를 포함할 수 있는 적격한 조언을 제공할 의무가 있습니다. 판매자의 책임에는 구매자에게 관련 상품을 제공하는 것도 포함됩니다.

상품 판매는 구매자와의 정산 및 구매 상품 배송으로 완료됩니다. 이러한 작업은 계산원 책상에서 수행할 수 있습니다.

전통적인 판매 방법의 프로세스 흐름도는 그림 3에 나와 있습니다.

그림 3

중앙슈퍼마켓 활동을 통해 파악된 이러한 판매 방식의 장단점을 표 3에서 분석해 보자.

표 3 - 중앙슈퍼마켓에서 사용하는 전통적인 판매방식의 장점과 단점

따라서 이 판매 방법은 구매자와 판매자가 어느 정도 분리되는 것이 특징이며, 이를 "역효과"라고 ​​할 수 있습니다. 카운터는 판매자와 구매자를 분리하는 것처럼 보이며 의사소통의 효과가 충분하지 않습니다. 구매자는 상품에 대해 문의하고 싶지만 판매자의 줄과 바쁜 모습을 보고 그렇게 하지 않아 구매 가능성이 줄어듭니다. 이는 모든 구매자에게 일반적인 것은 아니지만 설문조사에 따르면 이러한 현상이 자주 발생합니다.

상품 판매 방법 –상품 판매 프로세스가 수행되는 일련의 기술 및 방법입니다.

전통적이고 진보적인 판매 방법이 있습니다.

전통적인 방법- 판매자가 구매자에게 상품 검사, 선택, 포장 및 출고 서비스를 제공하는 창구 서비스를 기반으로 상품을 판매하는 방법입니다.

전통적인 방법으로 상품을 판매하는 과정에는 다음 요소가 포함됩니다.

장점:

1. 물품의 안전이 확보되어 있다.

2. 더 많은 자격을 갖춘 상담.

결점:

1. 많은 작업이 필요합니다(비용이 더 많이 듭니다).

2. 서비스 속도가 느려집니다(낮은 처리량).

3. 대기열이 형성될 가능성이 있습니다.

4. 상당한 인건비.

세부 사항– 판매자는 전체 서비스 과정을 수행하며 높은 전문적 수준을 가지고 있어야 합니다.

점진적 판매 방식가장 많은 컬렉션입니다 효과적인 기술그리고 상품 판매 과정이 수행되는 방식.

셀프 서비스– 선택한 상품의 구매자가 독립적인 검사, 선택 및 배송을 기반으로 상품을 소매 시설의 금전등록기로 판매하는 방법입니다.

셀프 서비스 도입이 큰 영향을 미쳤습니다. 사회적 중요성 , 왜냐하면 고객이 상품을 구매할 때 시간을 절약할 수 있는 조건을 만듭니다.

경제적 효율성 셀프 서비스는 무역 회전율의 증가, 판매 구역 및 소매점의 효율적인 사용에 의해 결정됩니다. 기술 장비, 판매 직원의 생산성을 높입니다. 매장을 셀프 서비스로 전환하려면 영업사원 수를 줄이는 것이 필요합니다.

판매 방법으로서의 셀프 서비스는 다음과 같은 주요 특징이 있습니다.

· 판매 구역에 고객의 입장이 제한되지 않습니다.

· 모든 상품은 포장, 포장되어 가격표와 함께 제공됩니다.

· 상품의 작업 재고도 전시품입니다.

· 상품이 매장에 공개적으로 배치되어 고객이 자유롭게 접근할 수 있습니다.

· 판매 구역의 고객 흐름 방향은 정보 표시와 소매 장비 및 상품 배치에 의해 규제됩니다.

· 구매자는 재고 바구니에 있는 상품을 독립적으로 선택하고 결제를 위해 결제 센터로 가져옵니다.

· 필요한 경우 구매자는 판매 컨설턴트의 서비스를 이용할 수 있습니다.

· 선택한 상품에 대한 결제는 단일 결제 노드에서 이루어집니다.

· 비중기업에서 셀프 서비스로 판매되는 상품의 70% 이상입니다.

전체 및 부분 셀프 서비스가 있습니다..

완전 셀프 서비스의 경우 모든 상품이 이 방법으로 판매되고, 부분 셀프 서비스의 경우 이 방법으로 판매되는 상품의 비율이 소매 시설의 총 소매 매출의 70% 이상이어야 합니다.

셀프 서비스 판매 프로세스에는 다음 요소가 포함됩니다.

장점:

· 구매자가 상품을 구매하는 시간이 단축됩니다.

· 상품에 대한 자유로운 접근이 보장됩니다.

· 저장 용량이 증가합니다.

· 무역 회전율이 증가합니다.

· 판매직 근로자의 노동 생산성은 감소할수록 증가합니다. 신체 활동;

· 구매를 선택할 때 심리적 장벽이 없습니다.

· 서비스 문화가 개선되고 있습니다.

결점:

· 기술 판매 프로세스를 조직하는 데 드는 높은 비용;

· 도난의 가능성.

사전 주문 상품 판매구매자가 매장에 진열된 필수 상품을 미리 주문하고, 해당 매장을 직접 방문하거나 택배로 일정 시간이 지난 후 수령하는 방식으로 상품을 판매하는 방식입니다.

이 방법을 사용하여 상품을 판매하는 프로세스에는 다음 요소가 포함됩니다.

주문은 전화로 가능합니다.

이 방법은 구매자가 구매에 소비하는 시간을 줄여줍니다.

샘플을 통한 상품 판매– 사진 또는 기타 정보 소스에 제시된 카탈로그, 안내서, 광고, 소책자에 포함된 상품 샘플 및/또는 상품 설명을 시연하여 수행되는 상품 판매 방법으로, 판매자가 다음을 사용하여 무한한 수의 사람들에게 전송합니다. 우편 기관의 서비스 또는 대중 매체 또는 법으로 금지되지 않는 기타 수단을 통해 배포되는 서비스.

구매자는 선택한 제품의 가격을 지불하고 샘플과 유사한 제품을 받습니다.

샘플을 통해 상품을 판매하는 과정은 다음과 같습니다.

이 방법은 단추, 시계, 보석, 가구, 직물, 카펫 등을 판매하는 데 사용됩니다.

맞춤형 서비스- 오픈된 진열장에서 구매자가 직접 매장에 배치된 상품을 직접 검사하고 선택하고, 판매자는 구매자에게 상담, 포장, 출고 등을 제공하는 상품 판매 방식입니다.

이를 통해 상품 선택 시 구매자의 독립성이 향상되고, 서비스 프로세스 속도가 빨라지며, 판매자가 구매자에게 사용 가능한 제품 구성에 대한 상품 및 정보를 보여줄 필요가 없어집니다.

맞춤형 판매 프로세스에는 다음 요소가 포함됩니다.

개인 서비스 방법은 소매점에서 고급품, 고급품, 고급품, 유행품 또는 브랜드 상품, 보석류, 시계, 향수 및 화장품, 모피 제품, 예술 작품, 고가의 식기류 및 크리스탈 제품을 판매하는 데 사용됩니다. 악기, 차량, 가구, 고급 식품 및 판매자의 개별 조언이 필요한 기타 상품.

매우 큰 중요성판매에 있어서도 합리적이고 고객 친화적인 판매 방식을 선택할 수 있습니다. 선택 효과적인 방법상품 소매 판매는 매장 회전율 증가, 대중 수요 충족 향상에 기여하며 조직의 수익성있는 운영을 보장합니다.

판매방법은 상품을 판매하는 과정에서 사용되는 일련의 기술과 방법으로 이해됩니다(2.7, p.34?).

도매 및 소매 무역 조직의 상품 판매에 대한 상업 작업에는 고유한 특성이 있습니다. 도매 조직은 상품을 대량으로 판매하고 매장, 텐트, 도매 중개업체 등이 클라이언트(도매 구매자) 역할을 합니다. 소매 무역 조직은 원칙적으로 최종 소비자, 즉 구매자(대중)에게 상품을 판매합니다. 상점에서 상품을 판매하는 데 사용되는 방법은 상점 유형을 결정할 뿐만 아니라 보조 무역 및 기술 프로세스의 모든 주요 및 중요한 부분의 내용을 결정합니다. 고객에게는 매장 쇼핑의 편의성과 서비스에 소요되는 시간이 크게 결정됩니다.

상점에서 상품을 판매하는 주요 작업은 다음과 같습니다.

판매되는 다양한 제품을 고객에게 소개합니다.

구매자의 상품 선택에 대한 동기 형성.

선택한 상품 선택(필요한 경우 무게 측정)

선택한 상품에 대한 결제 및 구매 영수증.

고객에게 상품을 직접 판매하는 것과 관련하여 나열된 운영을 수행하는 방법은 매장 직원의 전체 고객 서비스부터 전체 고객 셀프 서비스까지 특정 범위 내에서 변동됩니다. 이 범위 내에서 부분적인 고객 셀프 서비스(또는 매장 직원에 의한 부분적인 고객 서비스)도 구별될 수 있습니다.

고객에게 직접 상품을 판매하는 것과 관련된 기본 운영을 수행하기 위한 기술 형성에 대한 이러한 정의 원칙을 고려하여 판매 방법이 차별화되며 기본적으로 네 가지 유형으로 축소됩니다.

개별 고객 서비스를 통한 상품 판매;

구매자가 무료로 접근할 수 있는 상품 판매;

샘플을 기반으로 고객에게 상품을 판매합니다.

완전한 고객 셀프 서비스를 통한 상품 판매

상품 판매 방법을 자세히 살펴 보겠습니다.

1. 구매자에게 개인 서비스를 제공하여 상품을 판매하는 것("개인 서비스")은 모든 주요 거래가 판매자의 참여로 이루어지는 판매 방법입니다.

이는 상품 판매에 있어 가장 노동집약적인 방법이지만 고객 서비스 프로세스를 최대한 개별화하고 상품 선택에 동기를 부여하는 데 도움이 됩니다.

판매 과정의 비용을 줄이기 위해 모든 국가에서 이 방법을 사용하여 상품 판매량을 줄이는 경향이 있습니다. 이 방법의 사용은 제품 선택 시 상당한 상담과 특별한 보안 조치가 필요한 제품에만 효과적입니다. 그러나 이는 현재 가장 널리 사용되고 있는 전통적인 판매 방법입니다.

2. 구매자가 자유롭게 접근할 수 있는 상품의 판매("자유 접근")란 해당 상품을 작업장 또는 판매자의 서비스 구역에 공개적으로 배치하여 구매자가 자유롭게 검사하고 선택할 수 있도록 하는 판매 방법입니다. 판매자의 후속 작업(무게 측정, 계산, 포장).

이 방법은 서비스 카운터를 통해 판매하는 기존 방법보다 더 편리합니다. 왜냐하면 구매자는 상품을 진열하여 판매자의 주의를 산만하게 하지 않고 배치된 상품 샘플을 동시에 알 수 있는 기회를 갖기 때문입니다. 이 방법은 의류, 직물, 신발, 린넨, 잡화, 가정용품 등을 판매하는 데 편리합니다.

이 판매 방법은 과일과 채소 판매에 가장 널리 퍼져 있습니다.

3. 샘플을 통해 구매자에게 상품을 판매하는 것(“샘플을 통한 판매”)은 상품을 무료로 이용할 수 있는 개별 샘플로 대표하는 판매 방법입니다. 제품을 독립적으로 검사하고 선택 동기를 부여한 후 구매자는 비용을 지불하고 유사한 상품의 형성된 재고에서 구매를 받습니다(이 재고는 판매자의 작업장, 매장 창고, 창고에서 형성될 수 있음). 제조업체 또는 도매업체). 이 방법의 변형은 카탈로그를 통해 상품을 판매하는 것입니다.

방법이 상대적으로 편하기 때문에 작은 지역판매 공간에서는 다양한 제품의 샘플을 전시할 수 있습니다. 이 방법은 냉장고를 판매하는데 사용되며, 세탁기, 텔레비전, 라디오 및 기타 기술적으로 복잡한 제품뿐만 아니라 직물, 가구 등.

4. 고객의 완전한 셀프 서비스에 의한 상품 판매(“셀프 서비스”)란 매장에 공개적으로 진열된 모든 상품을 고객이 자유롭게 접근하고, 독립적으로 선택하여 결제 지점까지 배송한 후 결제하는 판매 방법입니다. 매장을 떠날 때 슬라이드 라인이나 중앙 결제 센터에서 결제하세요. 이 방법은 대부분의 제품 그룹을 판매하는 데 사용할 수 있습니다.

이것이 매장에서 상품을 판매하는 가장 진보적인 방법이라고 믿어집니다. 매장에서의 상품 숙지 및 선택 과정, 상품 출고 과정 및 거래 정산 과정의 합리적인 구성 등 고객의 편의를 극대화하는 것을 기반으로 합니다. 셀프 서비스 판매 기술에는 다음이 포함됩니다.

가득한 예비 준비판매용 상품 및 매장에서의 진열;

구매자의 상품에 대한 자유로운 접근, 선택의 독립성;

결제 센터에서 선택한 상품에 대한 결제.

이 방법은 대부분의 식품 및 비식품을 판매할 때 사용됩니다. 가전제품 및 자동차, 냉장고, 카펫 및 깔개, 세트 및 크리스탈, 라디오 및 TV 장비, 보석, 시계, 기념품 및 기타 판매 방법이 필요한 기타 상품은 예외입니다.

매장 직원의 업무는 주로 고객 상담, 상품 진열, 안전 감시, 정산 거래 등으로 제한됩니다. 운영 인력은 엄격한 규정 준수를 보장해야 합니다. 정해진 규칙거래.

셀프 서비스 방법의 경제적 효율성은 매장 처리량 증가, 매출액 증가 및 노동 생산성 증가를 통해 달성됩니다.

최근 문헌에서는 위에 나열된 상품 판매 방법과 함께 사전 주문 상품 판매도 포함됩니다. I.A. 교수에 따르면 이러한 접근 방식은 다음과 같습니다. 블랑카는 논란의 여지가 있다.

예약판매는 상품을 판매하는 방식이 아니며, 어떠한 판매방식으로든 매장에서 고객에게 제공되는 부가서비스 유형 중 하나일 뿐입니다. 에서 생성을 시도합니다. 국내 관행 독립형선주문으로 상품을 판매하는 상점은 널리 퍼지지 않았습니다 (표준 또는 개별 주문의 기초를 형성하는 여러 희소 상품을 해당 상점 구색에 포함시키는 것을 기반으로 함).

상점에서 상품을 판매하는 방법 분류 시스템에서 위의 방법 중 첫 번째 방법은 전통적 방법으로 분류되고 나머지 세 가지 방법은 진보적 방법으로 분류됩니다.

전통적인 방법과 관련된 그들의 진보성은 첫째, 고객에게 상품 선택에 더 큰 자유를 제공하고 서비스 대기 시간을 줄이며, 둘째, 직원에게 더 경제적이고 덜 노동 집약적이라는 사실에 의해 결정됩니다. 매장이 이를 사용함으로써 일정한 경제적 효과를 얻을 수 있도록 허용합니다.

안에 지난 몇 년상품 소매 판매의 새로운 방법이 사용되기 시작했습니다. 우편 주문; 전자 상거래 - 특수 신용 카드를 사용하는 컴퓨터를 통해. ?2.18, p.113?

고객에게 무역 서비스를 조직하는 과정에서 무역 관리의 주요 임무는 판매되는 상품 그룹의 특성과 서비스를 제공하는 고객 그룹의 특성과 가장 일치하는 판매 방법을 선택하는 것입니다.

소매 판매 행위에는 모든 범위의 법적, 경제적, 사회학적, 문화적, 기술적 및 상업적 측면이 포함됩니다. 상업적 및 기술적 구성 요소를 강조하면 다음과 같이 조건부로 제시될 수 있습니다.

따라서 판매 행위는 기술 프로세스에 항상 존재하며 최종 연결 고리입니다. 구현 기술은 상품 판매에 사용되는 방법에 따라 결정됩니다.

판매방법에 따라고객에게 상품을 판매하는 일련의 기술과 방법을 이해합니다.

판매자의 서비스 참여 정도와 상품 선택 기술에 따라 소매 무역 기업은 두 가지 주요 서비스 시스템: 전통적 및 진보적.

전통적인 시스템은 서비스 카운터를 통해 상품을 판매하는 것으로 대표됩니다. 진보적인 것에는 셀프 서비스, 개방형 디스플레이로 상품 판매, 샘플을 기반으로 한 상품 판매가 포함됩니다.

이러한 방법의 진보성은 다음 요소에 의해 결정됩니다.

상품을 선택하는 과정에서 구매자의 폭넓은 독립성과 친숙화, 출시 및 지불 거래 과정에서 최대의 편의성을 제공합니다.

고객 서비스 거래 프로세스 가속화

판매자는 컨설턴트, 상품 선택 보조자, "공동 구매자"가 됩니다.

소매 공간을 확장하지 않고도 매장 용량을 늘릴 수 있습니다.

무역문화를 개선하고 유통비용을 절감합니다.

점진적 판매 방식을 사용하면 고객이 매장에서 보내는 시간이 30~50% 줄어들고 처리량이 1.5~2배 늘어납니다. 셀프 서비스 매장에서 무역 및 기술 프로세스를 합리적으로 구성하면 노동 생산성이 15~20% 증가하고 자재 및 기술 자원의 사용이 향상되며 유통 비용이 10~15% 절감됩니다. 사회학 연구에 따르면 셀프 서비스를 도입하면 가족당 주당 최소 10시간을 절약할 수 있는 것으로 나타났습니다.

점진적인 판매 방법을 사용하면 무역의 가장 중요한 사회적, 경제적 문제 중 하나인 소비 비용을 줄일 수 있으며, 시장 관계로의 전환에 따라 관련성이 높아집니다. 이는 삶의 리듬이 증가하고 따라서 각 자유 시간에 대한 감사가 높아지기 때문입니다. 따라서 이러한 판매 방법은 소매 시장의 기업 실무에서 점점 더 널리 보급되고 있습니다. 그러나 효율성은 아래에서 설명할 전체 요구 사항 및 원칙의 구현에 따라 결정됩니다.

2 상품 판매의 전통적이고 진보적인 방법

서비스 카운터를 통해 상품을 판매하는 전통은 상품 교환 프로세스의 출현 이후 발생했으며 우리 시대에도 계속되고 있습니다. 소매 판매 조직 과정의 다양성으로 인해 식품 및 광범위한 비식품 판매에 전통적인 방법이 허용됩니다.

전통적인 소매 방식(창구 판매)) - 방법 판매자가 구매자에게 상품 검사 및 선택, 상품 포장 및 출시를 제공하는 상품 소매 판매입니다.이 방법은 고객에 대한 모든 형태의 지불 및 애프터 서비스를 제공합니다.

전통적인 서비스는 제품이 판매 준비 없이 도착하여 판매자가 수행하는 무게 측정, 측정 및 기타 작업이 필요한 경우에 사용됩니다. 판매자 서비스는 보다 자세한 설명이 필요한 상품에 대해 주로 권장됩니다. 예를 들어 미국에서는 주로 전문점(베이커리, 정육점, 신발가게 등)에서 이런 판매 방식을 사용하고 있다.

운영 계획이러한 판매 방식은 다음과 같이 제시될 수 있습니다.

카운터를 통해 판매하는 매장에서는 판매 프로세스가 더 비싸고 많은 작업이 필요하며 대부분 노동 집약적입니다. 따라서 수요 파악에는 상품 공급 및 진열이 수반됩니다. 다음으로, 선택에 대한 지원을 제공하고 관련 제품 및 신제품에 대한 상담 및 제안을 제공합니다. 그 후에야 계량 및 측정 작업이 수행됩니다. 상품에 대한 지불이 수행됩니다. 상품이 포장되어 구매자에게 배송됩니다.

따라서 서비스 프로세스에 많은 시간이 걸리고 매장 처리량이 낮으며 직원 비용이 상당하고 대기열이 형성될 가능성이 높습니다. 또한 판매자가 전체 서비스 프로세스를 수행하며 높은 전문적 수준을 갖추고 있어야 한다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 그는 전체 사이클의 구색, 유능하고 빠른 실행에 대한 좋은 지식이 필요합니다. 기술 운영고객과 윤리적인 관계를 유지합니다.

모든 직원이 전문 기술 요구 사항을 충족하는 것은 아니며, 이로 인해 서비스 조직에 추가적인 어려움이 발생하고 매장 관리자가 다음을 수행해야 한다는 것이 분명합니다. 특별한 관심그리고 통제.

따라서 여건이 허락한다면 셀프서비스 방식을 이용하는 것이 바람직하다.

셀프 서비스– 구매자가 선택한 상품을 독립적으로 검사, 선택 및 결제 센터로 배송하는 소매 판매 방식입니다.

셀프 서비스 방법을 사용하여 판매하는 기술 프로세스는 순차적 작업의 "체인"입니다.

셀프 서비스 방식은 대부분의 식품 및 비식품 제품을 판매할 때 사용됩니다. 가전제품 및 자동차, 냉장고, 카펫 및 양탄자, 자전거, 오토바이, 보트, 모터, 텐트, 라디오 및 TV 장비, 라디오 기념품 및 기타 상품은 예외입니다.

구별하다 전체 및 부분(제한된) 셀프 서비스.

이 방법을 사용하여 매장에서 모든 상품이 판매되면 셀프 서비스가 완료된 것으로 간주됩니다. 부분 셀프 서비스는 일부 상품을 판매자가 직접 판매하는 경우입니다. 이러한 상품은 일반적으로 매장에 대량으로 도착하므로 사전 포장하는 것은 바람직하지 않습니다. 셀프 서비스를 통해 판매된 상품의 비율은 매장 전체 소매 매출의 최소 70% 이상이어야 합니다.

또한 전체 또는 부분 서비스를 제공하는 기업이 있습니다. 전체 서비스를 통해 영업 컨설턴트의 책임에는 제품 검색, 비교 및 ​​선택의 모든 단계에서 구매자를 개인적으로 도울 준비가 포함됩니다. 부분 서비스는 구매자가 특정 제품을 검색하는 데 판매자를 참여시키거나 매장에 제시된 제품에 대한 상담을 제공할 가능성을 전제로 합니다.

셀프 서비스를 활용한 상품 판매 경험 올바른 결정다수의 조직적, 기술적 문제는 전통적인 방법에 비해 상당한 이점을 보여줍니다(표 1). 그러나 셀프 서비스 방법은 다음과 같은 몇 가지 기본 조항을 준수하는 경우에만 장점을 보여줍니다.

거래소에 대한 최적의 계획 솔루션 개발

고객의 무제한 입장 및 장비에 표시된 상품에 대한 무료 접근;

고객이 상품을 선택할 때 재고 바구니나 카트를 사용하는 행위

언제든지 영업 컨설턴트로부터 조언이나 지원을 받을 수 있습니다.

판매 구역 내 고객에 대한 자유로운 오리엔테이션 보장 합리적인 시스템표지판 및 기타 정보 수단;

전체 매출에서 셀프 서비스 판매가 차지하는 비중(70% 이상).

최적의 계획 솔루션 개발에는 일반적으로 다음이 포함됩니다.

선형 레이아웃장비;

거래소 출구에 단일 결제 센터 배치

들어오고 나가는 흐름을 엄격하게 분리합니다.

영업사원이 근무하는 섹션, 제품군, 영역의 합리적인 배치.

표 1 - 전통적인 (창구 판매) 판매 방식과 셀프 서비스의 비교 특성.

행동 양식	장점	결함
전통적인	상품의 안전을 보장합니다. 더 많은 자격을 갖춘 조언	많은 작업이 필요합니다(더 비쌉니다). 서비스 속도가 느려집니다(낮은 처리량). 대기열이 형성될 가능성이 있습니다. 상당한 인건비.
세부 사항	특별한 역할을 합니다 전문가 수준파는 사람.
셀프 서비스	상품에 대한 무료 접근. 처리량 증가. 구매자의 시간을 절약합니다. 유리한 조건충동구매를 하기 위해서입니다. 효과적인 사용노동력, 소매 공간 및 장비. 판매량 증가, 비용 절감 및 생산성 향상.	기술 판매 프로세스를 구성하는 데 드는 일회성 비용이 높습니다. 특정 레이아웃, 무역 및 기술 장비, 도난 방지 시스템. 구매자의 건망증으로 인해 발생하는 비용이 더 높습니다.
세부 사항	구매를 선택할 때 심리적 장벽이 없습니다.

과학자 팀이 개발한 TsINOTUR(노동, 관리 및 합리화 중앙 과학 조직 연구소)는 여전히 실무자들의 관심을 끌고 있습니다. 지침소비자 협력 매장을 셀프 서비스로 전환하는 것에 관한 것(Moscow, 1971). 또한 19996년부터 Belkoopsoyuz 연구소는 소비자 협력 매장 업무를 간소화하기 위한 몇 가지 조치를 취해왔습니다. 따라서 소비자 협력 시스템의 모범적 매장에 대한 요구 사항은 소매 공간 사용, 판매 방법 및 장비 배치를 위한 기술 계획 개발에 대한 기본 원칙을 제시합니다. 광고 및 정보 디자인, 매장 내 기타 조직 및 기술 운영 구현. 물론 수십 년 동안 서구에서 성공적으로 활동해온 특수 과학 연구소 수준의 무역 서비스 문제에 대한 진지한 연구가 시급히 필요합니다. 따라서 미국에서는 플로리다 대학교에 무역 교육 및 연구 센터가 설립되었으며, 그 활동은 12개 국가 및 지역 무역 회사의 자금 지원을 받습니다.

상품 바코드를 사용하면 셀프 서비스의 효율성이 질적으로 높아집니다. 서구 국가에서는 거의 모든 무역이 다음을 기반으로 합니다. 바코드. 부재 시, 거래자는 제조업체로부터 상품을 수락하지 않거나 수락하지만 상당한 할인을 받습니다. 바코드가 상품의 85% 이상을 덮는다면 경제적으로 타당합니다. 동시에 매장은 규모에 관계없이 기존 제품 구색을 유지하면서 상품 판매에 드는 현재 비용을 줄입니다. 고객과의 신속한 정산이 가능해지고, 재고 현황과 판매 진행 상황을 지속적으로 모니터링할 수 있게 됩니다.

플라스틱 카드의 사용과 함께 일부 매장에서는 매장 카드가 성공적으로 도입되었습니다. 이를 사용하면 결제 거래를 단순화할 수 있을 뿐만 아니라 고객을 매장에 "할당"할 수도 있습니다. 카드가 있으면 구매자는 추가 서비스(제품 카탈로그 무료 배포, 신제품 정보, 전화 주문 등)에 대한 권리를 갖게 됩니다.

점진적인 판매 방식을 향하여또한 포함 샘플을 통한 상품 판매 및 공개 전시.

샘플을 통한 상품 판매 – 매장에 전시된 샘플을 바탕으로 구매자가 자유롭게 접근하고 상품을 선택하고, 이에 대한 대금을 지불한 후, 구매자의 요청에 따라 택배가 가능한 상품을 수령하는 소매 판매 방식입니다.기술 프로세스는 다음 이미지로 표현될 수 있습니다.

이 방법을 사용하면 매장의 비교적 작은 영역에서 상당히 다양한 제품의 샘플을 제시할 수 있습니다. 구매자는 제품을 독립적으로 검사하고 선택한 후 비용을 지불하고 구매를 받습니다. 작업 재고는 판매자의 작업장, 매장 창고, 제조업체 또는 도매업체의 창고에서 형성될 수 있습니다.

견본에 의한 상품 판매는 가구, 냉장고, 세탁기, 텔레비전, 악기, 오토바이, 자전거, 건축 자재, 직물, 조명, 난방 및 기타 판매에 널리 사용됩니다. 난방 장치기타 대형 제품 및 기술적으로 복잡한 제품. 이 판매 방법은 1998년 6월 16일 벨로루시 공화국 무역부 명령 제83호에 의해 승인된 "샘플별 상품 판매 규칙"에 의해 규제됩니다.

오픈 디스플레이 상품 판매도 소매업에서 널리 확산되었습니다.

오픈 디스플레이 상품 판매 – 상품이 매장에 공개적으로 진열되어 있어 쉽게 접근할 수 있지만 최종 서비스에는 판매자의 '개입'이 필요한 소매 판매 방법입니다.결과적으로, 구매자가 상품의 사용 가능한 분류, 선택 및 선택에 대해 익히는 것은 구매자가 독립적으로(셀프 서비스에서와 같이) 수행한 다음 판매자가 품질 관리 작업, 상담, 중량 측정 또는 측정, 포장 및 상품 출시를 수행합니다. .

이 방법을 사용하는 기술 프로세스는 다음 작업으로 구성됩니다.

이 방법은 양말류, 향수, 잡화, 학교 필기구, 기념품, 도자기, 얇은 명주 그물 커튼, 직물, 기타 비식품 및 일부 식품(야채, 과일 등)의 판매에 사용됩니다.

고려 중인 방법은 전통적인 방법에 비해 많은 구매자가 디스플레이 및 정보 조작으로 인해 판매자의 주의를 산만하게 하지 않고 공개적으로 배치된 상품에 익숙해질 수 있다는 점에서 더 편리합니다. 개방형 진열 방식을 이용한 합리적인 판매 조직으로 상품 판매 운영이 가속화되고 매장 처리량이 증가하며 판매자의 생산성이 향상됩니다.

3 현대적인 방법매상

과학적 성과로 인한 의사소통 수단의 발달 기술적 진보현대 잠재 구매자의 라이프스타일 변화, 구매자와 판매자 모두의 사고방식은 새로운 판매 방법 개발에 기여하는 효과적인 요소입니다.

따라서 모든 제품군에 전화, 텔레비전, 컴퓨터가 존재하고 전자 디렉토리가 생성되는 것은 전화 판매 및 전자 상거래 발전의 기반을 제공합니다.

상담 판매엔지니어링 서비스를 판매할 때 발생할 수 있는 과학적 연구, 건설, 컴퓨터 과학. 이 경우 판매자는 경우에 따라 구매자의 멘토, 고문, 컨설턴트, 보조자가 됩니다.

레저산업의 발달로 인해 안경 판매, 도덕 및 가치 체계의 발전 – 역설적인 판매. 후자는 판매자가 안주인이나 발표자 역할을 하는 준비된 공연으로 판매를 제시합니다. 이 판매 방식은 경청, 인간의 따뜻함, 긴밀한 관계에 존재하는 애정, 나눔을 기반으로합니다. 공통점당면한 문제를 살펴보십시오.

대화형 전자상거래나타냅니다 전자 시스템, 구매자가 텔레비전, 전화 또는 컴퓨터를 통해 판매자와 통신할 수 있습니다. 소비자는 컴퓨터와 모뎀을 사용하여 소매업체의 데이터베이스에 연결합니다. 그들은 시스템을 사용하기 위해 월별 요금을 지불합니다.

따라서 판매는 점점 더 미묘하고 다양한 형태를 취하고 있으며 논리적으로 구성된 일련의 운영으로 간주하기가 점점 더 어려워지고 있습니다. 높은 수준의 경쟁은 새로운 상품 판매 방식의 출현으로 이어지며, 여기서는 최신 컴퓨터와 통신 기술이 특별한 역할을 합니다.

판매방식의 개발은 문제없이 진행되지 않습니다. 일부 서양학자에 따르면 선진국에서 사용하는 판매방식은 시장 경제포화된 시장에서 소비자 보호 운동이 발전함에 따라 그 효과는 점점 줄어들고 있습니다. 풍부한 정보 덕분에 잠재 구매자는 자신의 권리를 점점 더 잘 알 수 있을 뿐만 아니라 자신이 대상으로 하는 판매 방법과 기술에 대해서도 완전히 익숙해집니다. 전화를 통해 고객을 유치하는 것이 점점 더 어려워지고 있으며, 사전 준비된 프레젠테이션도 예상한 결과를 얻지 못합니다.

부정적인 선택 조건에서 이러한 위치를 차지하는 판매자는 종종 부정적인 기여를 합니다. 낮은 임금과 높은 직원 이직률은 직원 전문성의 성장에 기여하지 않습니다. 따라서 판매에 대한 접근 방식과 방법을 근본적으로 재검토하고 이러한 문제를 현대 소매 무역 조직에서 매우 중요하게 인식하는 것이 필요합니다.

사용된 판매 방법의 효율성을 평가합니다.

매장 내 직접 고객 서비스를 위한 기술 프로세스 최적화는 특정 경제적, 사회적 효율성을 달성하기 위해 기업이 설정한 목표를 달성하는 것으로 표현됩니다.

선택된 판매 방식의 사회적 효과는 구매자의 상품 구매 시간을 단축하고, 무역 서비스 문화를 개선하며, 매장 직원의 근무 조건을 개선하는 것입니다.

판매 방식 도입의 경제적 효과는 매장 용량 증가, 매출 증가, 소매 공간 및 무역 및 기술 장비 활용도 향상, 판매 직원의 생산성 증가로 표현됩니다.

판매 방법의 올바른 선택 결과와 구현 효과를 분석하려면 다음과 같은 몇 가지 접근 방식을 사용할 수 있습니다.

셀프 서비스 매장의 성과를 전통적인 판매 방식을 사용하는 유사 매장의 성과와 비교합니다.

이전 전/후 매장 성과지표 비교 새로운 방법매상;

동일한 판매방식을 사용하는 매장 간 성과지표 비교

매장 성과 지표의 역학 분석.

전통적으로 사용된 방법의 효과를 평가하기 위해 분석된 모든 지표는 일반적으로 세 그룹으로 나뉩니다(표 2).

표 2 – 매장 성과를 평가하기 위한 지표 그룹.

간결한	기술 및 기술	사회의
무역 회전율. 매장 직원당 거래액입니다. 총 직원 수에서 영업사원(컨설턴트 및 계산원)의 비율입니다. 매출액, 일수 총소득 수준. 급여 비용 수준. 유통 비용 수준. 셀프 서비스 제품 손실률.	매장 전체 면적에서 판매 면적이 차지하는 비율입니다. 판매면적 1m 2 당 재고량입니다. 매장에 위치한 재고의 비율입니다. 설치 면적 계수. 데모 면적 계수. 장비 용량 계수. 판매되는 상품의 종류 수.	쇼핑에 소요된 총 시간입니다. 매장에서 상품을 검색하는 데 소요되는 시간입니다. 상품을 검사하고 선택하는 데 소요되는 시간입니다. 상담에 소요된 시간입니다. 구매 결제에 소요된 시간입니다. 구매 완료율. 고객에게 제공되는 추가 서비스 수입니다. 표시된 서비스의 완전성 계수입니다.

세계 관행에 따르면 주로 대형 매장에서는 소매 공간 1m2당 회전율과 직원당 회전율이 훨씬 더 높습니다. 유통 비용 절감. 이것은 훨씬 더 설명되어 있습니다 높은 레벨기술 프로세스의 기계화, 진보적인 상품 공급 시스템의 사용, 넓은 선택고객의 편의를 증대시키는 등

동시에 모든 옵션을 주의 깊게 분석하고 발견하면 무역 관행에서 규모가 작은 매장은 높은 경제, 기술, 기술 및 사회적 지표를 갖습니다. 최적의 솔루션고객 서비스 거래의 기술적 프로세스의 각 요소에 대해.