Toplumdaki insanların hayatı, çatışma durumları da dahil olmak üzere her türlü durumla doludur. Sosyal bilimciler bu olgunun, hatta özelliğin oldukça doğal olduğunu belirtmektedir. Farklı insanların aynı soruna bakış açıları ve sorunu çözme yolları arasında anlaşmazlık olması doğaldır. Aynı zamanda, birçok insanın çıkarlarını etkilediği için, bir sorunun birkaç kişi veya bütün bir ekip tarafından aynı anda çözülmesi gerektiği sıklıkla ortaya çıkar. Böyle bir durumda müzakere etme, yani ortak çabalar yoluyla karşılıklı olarak kabul edilebilir bir çözüm arama yeteneği olmadan kimse yapamaz. Aksi halde halkla ilişkiler farklı seviyeler sürekli, çözümü olmayan bir çatışmaya dönüşme riski.
İletişim sanatı
Herhangi bir ciddi (ve en önemlisi parasal) iş pozisyonu, onu işgal eden kişinin kendisiyle iletişim kurabilmesini gerektirir. farklı insanlar yani müzakere etmek. Müzakerelerin olumlu sonucunun yalnızca yeni ortakları cezbetmeyeceği ya da müzakerecinin mali açıdan zenginleşmesine olanak sağlayacağı, aynı zamanda tasarruf da sağlayacağı meslekler vardır. insan hayatı. Örneğin, yetenekli müzakereciler en önemli olaylara davet edilir: rehinelerin kaderi konusunda teröristlerle anlaşmak, yerel eyaletler arası siyasi çatışmalarda hakem olmak.
Tüm kamu meslekleri, diplomasi sanatında ustalaşmayı, yani müzakere yeteneğini gerektirir. Bu kategori politikacıları, iş adamlarını ve sanatçıları içerir. Genellikle farklı insanlarla iletişim kurmak ve farklı yanıtlara yanıt vermek zorunda kalırlar. garip sorular ancak mesleklerinin gereği olarak ustalaşmak zorundadırlar. psikolojik teknikleröz kontrol ve başkalarıyla iletişim. 
Ancak herkes bir anlaşmazlığın nasıl çözüleceğini öğrenebilir. Kendine saygısı olan her kişi, sorunu diplomatik olarak çözerek ve itibarını koruyarak çatışma durumundan çıkmalıdır. Herhangi bir alanda ortaya çıkarsa ailedeki, çalışma ekibindeki, sokaktaki (herhangi bir durumdaki) ilişkileri etkileyebilir. halka açık yer). Küçük aile içi kavgalar bile yetkin bir çözüm gerektirir. Bu nedenle müzakere becerilerinizi her zaman doğru kullanabilmek için bu tür durumlara önceden hazırlanmanız gerekir.
Müzakere becerilerinin geliştirilmesi
Bir kişi olası çatışma durumlarının barışçıl çözümüne kendini alıştırmaya karar verirse, bir plan geliştirmeli, onu yazmalı, hatırlamalı ve insanlarla müzakere etme yeteneğini günlük olarak uygulamalıdır.
Burada bu tekniği kullanabilirsiniz:
1. Konuşmak için zaman ayırmanız gerekir.
2. Koşulları önceden hazırlamak gerekir.
3. Kendi argümanlarınızı ifade edin ve muhatabınızın konuşmasına izin verin.
4. Karşılıklı yarar sağlayan bir çözüme gelin.
Diplomasi, ustalaşılması gereken bir sanattır. Bir tane var ortak bir sorun Birkaç kişinin kararını gerektirdiğinden, öncelikle tarafların hem sorunla ilgili hem de çözüm arayışıyla ilgili olarak eşit olduğunun farkına varmak gerekir. Her bir tarafın çıkarlarına saygı gösterilmeli ve nihai karar, bir katılımcının iyi niyetine değil, fikir birliğine dayalı olmalıdır.
Anlaşmaya varabilmek, bütünüyle kişinin bu konudaki kendi pozisyonunu doğru bir şekilde ifade etmesi, karşı tarafın fikrini dinlemesi, ona saygı duyması, onun dikkate almasıdır. psikolojik özellikler, dost canlısı tutum. Birlikte çözüm bulmak önemli. Ancak birini işbirliği yapmaya teşvik etmeden önce kendi beklentilerinizi açıkça formüle etmeniz gerekir. Aynı zamanda hedeflerinizi ifade ederken onları gerekçelendirmeniz gerekir. Muhatap için mesajın şeması şu şekildedir: "Ben istiyorum" + "Sen yap" ifadesinin makul bir devamı. Örneğin bir ebeveyn çocuğuyla nasıl aynı fikirde olabilir: “Okulda ve evdeki davranışlarınızın daha iyiye doğru değişmesini istiyorum” + “Kendi fikriniz olmalı ama büyüklerinizin görüşlerini de mutlaka dinlemelisiniz ( öğretmenler ve veliler).
Açıkçası, uzlaşmacı bir çözüm geliştirirken muhatabın kendisine neyin teklif edildiğine ve sonuç olarak kendisinin ne almak istediğine ilişkin fikrini öğrenmek gerekir. Aynı zamanda konumunuzu zorlamanız değil, gerçeklerin, örneklerin ve sağduyunun yardımıyla etkinliğini kanıtlamanız gerekir. 
Gelecekteki bir anlaşmanın temeli, bir uzlaşmanın yanı sıra anlama yeteneği, dinleme ve duyma yeteneği ve kişinin fikrini savunma yeteneğidir. Her bir tarafın, müzakere süreci boyunca dönüşen ve değişen kendi çıkarları ve arzuları vardır. Nihai sonuç, ilgilenen herkesi tatmin edecek bir çözümdür. Genel anlaşmaya varmak uzlaşmayla, yani belli tavizlerle mümkündür.
Bir uzlaşma bulmanın çok önemli olduğunu anlamak önemlidir. zor görev. Müzakere sanatında ustalaşmak için öncelikle kendiniz ve tepkileriniz üzerinde çalışmanız ve sabır, dayanıklılık ve öz kontrol becerilerinizi geliştirmeniz gerekir. Herkesin yararına olacak bir çözüme ulaşmak için gerekli olabilecek ödünleşimleri önceden düşünmek gerekir. Küçük şeylere takılıp kalmayın ve karşılıklı suçlamalar, şikayetler, asıl şeye odaklanmanız gerekiyor.
Müzakere sürecinin hazırlık aşamaları
Bir uzlaşma bulma ve buna dayanarak bir anlaşmaya varma yeteneği gerçekten zor görev, kendi içinde sürekli geliştirilmesi gereken çözme becerileri. En deneyimli müzakereciler bile bir sonraki toplantıya her ayrıntıyı düşünerek önceden hazırlanır.
Araştırmacıların belirttiği gibi, başka biriyle anlaşmaya varmadan önce, önce kendinizi ayarlamanız, kendinizle anlaşmanız gerekir. Hatta “öğretmen” yöntemini kullanarak, yani ihtiyacınız olan her şeyi yazarak kendinizi hazırlayabilirsiniz. Kaydedilen yeni bilgi (esasen gelecekteki eylemler için bir algoritma), kişisel hazırlığın temelini oluşturacaktır.
Aşağıdaki sorulara dürüstçe cevap vermeniz gerekir:
1. “Muhatabımı nasıl anlayabilirim ve bunu yapmamı engelleyen nedir?”
2. “Nötr duygu ve hisleri olumsuz/olumlu olanlardan nasıl ayırt edebiliriz?”
3. “Belirli bir kişiye yaklaşım nasıl bulunur, ne yardımcı olabilir?”
İlk aşamadan sonra - kendi kendine hazırlık, gelecekteki konuşma sürecini hazırlayarak ikinci aşamaya geçmelisiniz.
Müzakere becerilerinizi geliştirmek için basit kurallar ve teknikler
Müzakerelere hazırlanırken ilk kural, taraflar arasındaki eşitliği korumaktır. Yerleşik “bir araya gelmek” ifadesinin kullanılması boşuna değildir. yuvarlak masa" Yani, hiç kimse başlangıçta diğer katılımcılara göre daha avantajlı bir konuma sahip değildir, statüleri (sosyal, mesleki, maddi, yaş, cinsiyet) konusunda baskı uygulamamaktadır.
Anlaşmaya varma prosedürüne başlamadan önce, asıl amacın uzlaşma bulmak olduğu fikrini bir an bile gözden kaçırmamak gerekir. Bu nedenle her koşulda iletişim doğru ve kibar olmalıdır.
Bir anlaşmaya varmanıza yardımcı olacak temel kurallar:
1. Herkes özgürce konuşur, kimse kimsenin sözünü kesmez ve düşünceyi sonuna kadar dinlemez.
2. Karşınızdakine saygı duymalısınız.
3. Rakibinize baskı yapmak, fikrinizi empoze etmek, tehdit etmek kabul edilemez.
4. Odaklanmaya değer olumlu yönler Konuşmalar: Başarılar, avantajlar hakkında konuşun.
5. Bir müzakerecinin ana “aracı” ikna edici tartışma, tartışılmaz gerçekler ve sakin ve tutarlı bir iletişim tonudur.
6. Diplomatik tekniklere güvenerek, zor bir muhatapla bile itibarınızı koruyabilir ve bir anlaşmaya varabilirsiniz.
7. Doğaçlamayı ihmal etmeyin ama üzerine de ciddi umutlar bağlamayın.
En tipik örnek pratikte çözülemeyen “babalar ve oğullar” sorunudur. Daha büyük bir çocuk kendi ilgi alanlarını geliştirdiğinde, çalışmalar genellikle arka planda kaybolur. Sorumlu herhangi bir ebeveyn, çocuğunu iyi bir akademik performansa döndürmek için bir hedef belirler. Ebeveynin bariz eylemleri, belirli bir anlaşmayla bitmesi gereken bir konuşmadır. Bir uzlaşma bulmak için, bu tür davranışların nedenlerini, güdülerini bulmanız ve çocuğun çıkarlarını dikkate almanız gerekir. Kesinlikle gerekli Ek Bilgiler muhatap hakkında anlaşmaya varmak daha kolaydır. Kendinizi onun yerinde hayal etmeniz ve onun farkına varmanız da faydalıdır. psikolojik durum. Resim göründüğünde dolu bir uzlaşma aramaya başlamamız gerekiyor.
Profesyonellerden pratik tavsiyeler (U. Yuri'ye göre)
1. altın kuralİncil'de şöyle yazılmıştır: "Sana yapmalarını istediğin gibi, başkalarına da davran."
2. Kendini kontrol, başarıya giden en emin yoldur. Önemli olan seviyenin altına düşmemek özgüven, saldırgan muhataplar gibi olmayın.
3. Kendi başarısızlıklarınız için rakibinizi suçlamamalısınız; yalnızca nihai anlaşmanın her zaman yedek bir versiyonuna sahip olmanız gerekir; bu, başlangıçta istediğiniz sonuca iyi bir alternatif olacaktır.
4. Gelecekteki bir konuşmayı kavga veya savaş olarak algılamanıza gerek yok, olumlu ve dostane iletişime uyum sağlamak daha iyidir.
5. Her zaman anın tadını çıkarmak, hatırlamak ya da tahmin etmek değil, şimdiki zamana göre hareket etmek, şimdiki zamanda olmak gerekir.
6. Anlaşmaya varmanız gereken muhataplara saygı duymalısınız. Her zaman arkadaş canlısı, sempatik ve çekici olmanız gerekir. Böylece itibar zedelenmeyecek.
7. Her zaman konuşmanın tüm katılımcılar için olumlu sonucuna odaklanmalısınız. Birinin kazandığı kadar diğerinin kaybettiği veya tam tersinin olduğu "sıfır toplamlı oyun"dan kaçınmak gerekir. Sonunda herkesin kazanması gerekiyor ve bir anlaşmaya varılacak.
İnsanın diğer insanlarla iyi geçinme yeteneği onu şu özelliklerden biriyle karakterize eder: en iyi taraflar. Başkalarıyla iyi geçinmek ama onları memnun etmek değil. Bu, çatışma durumlarında, müzakereler sırasında, anlaşmaların sonuçlandırılması durumunda çok önemlidir. Veya sadece sevdiklerinizle iletişim kurmak ve hayatınızı korumak amacıyla gergin sistem. Bunun için özel yöntemler vardır. Bu nedenle size insanlarla nasıl pazarlık yapacağınızı anlatacağız.
Anlaşma bölgesi
Bu bölge de diğerleri gibi korunmalıdır. Bu güvenlik cihazı küçük bir "evet" kelimesidir. Muhatapların kendi aralarında anlaşmaya varmaları gerekir ve bu, psikolog olmadan da yapılabilir. Sahip olmalısın iyi ruh haliçünkü inisiyatif almak zorundasınız. Yorulmamalı, daha akıllı, daha ileri görüşlü, daha kurnaz, daha konuşkan olmalısın. İlk önce bir konuşma başlatmanız gerekir. Ve konuşmanın konusu tarafsız kalmamalıdır. Aksine konu muhatapların her birini etkilemelidir. Böyle bir konuyu nasıl bulacağınızı mı soruyorsunuz? Hava mükemmel olacak. Başlatıcı olarak siz onun durumunu karakterize ediyorsunuz ve muhatabınız da aynı fikirde, hepsi bu! Her iki muhatap da halihazırda anlaşma bölgesinde.
Muhatabın duyguları
O zaman muhatabınızı aramak çok önemlidir pozitif duygular. Öncelikle ona ismiyle hitap etmelisiniz, ismini bilmiyorsanız önceden öğrenmeye çalışın. Uzun zamandır ses kombinasyonlarının kanıtlandığı kanıtlanmıştır. kendi adı, öyle en iyi sözlerle her birimiz için. Ve tonlamayı unutmayın. Başlangıçta kişi onu algılar ve ancak o zaman konuşmanın içeriğini algılar.
Anlaşmazlık Gösterme
Bu oldukça normal. Bu, muhatabınızın rasyonalizminin hala kazanmaya başladığı anlamına gelir. Ancak durumu kontrol etmelisiniz ve bu nedenle bunu tam yükseklik. Bunu yapmak için, başlangıçta mevkidaşınızın argümanlarına katılmalısınız ve hatta göze çarpmadan onun fikrine bağlı kalmalısınız. Ancak hemen karşıt pozisyonu savunmak için güçlü argümanlar sunun. Elbette bunu doğru yapıyorsunuz ve hiçbir durumda tonlamayı unutmayın. Ve bu çok önemli - savunulan pozisyonu savunmanız ve bunda ısrar etmemeniz gerekiyor: "Bu bakış açısının bana ait olması nedeniyle öyle düşünüyorum."
Kenar kuralı
Basit bir gerçeği unutmayın. Kişi, bilginin kendisine başlangıçta veya sonunda ulaşan kısmını iyi hatırlayabilecektir. Davanızı hazırlarken daima kenar kuralını hatırlayın. Konuşmanın başlangıcını ve sonunu ne kadar anlamlı ve doğru tonlamayla vurgularsanız, başarı şansınız o kadar artar.
Doğru müzakere nasıl yapılır: karşılıklılık
Rakipler arasında müzakere edilen her şey kurnazlık niteliğinde olmamalıdır. "Başkasının yerine geçme" yeteneği, böyle bir durumdan kaçınmanıza yardımcı olacaktır. Bu, yalnızca muhatabınızı anlamak değil, aynı zamanda sizin için ne olursa olsun onun pozisyonlarını da kabul etmek anlamına gelir. Aynı zamanda konuşmanız “altın sözler” içermelidir. Genellikle bu kelimeler bize çocuklukta öğretilir. Bunlar ancak içtenlikle söylenebilir. İÇİNDE bu durumda muhatabınız size bir taviz teklif edebilecektir. Halk dilinde bu şu şekilde tarif edilebilir: “Başkasının problemini çözerek kendi probleminizi çözün.”
Bir kişiyle nasıl pazarlık yapılır
- Her zaman aşırılıklardan kaçının. Eğer kendini içinde bulursan çatışma durumu Herkesin farklı davranabileceğini bilin. Birisi saldırganlaşabilir, dolayısıyla kendini savunabilir kendi görüşü, ve rakibini ikna ederek sözlerine katılacaktır. Diğerleri ise tam tersine, çatışmayı önlemek için rakiple aynı fikirde olabilir. Uzlaşma sanatı aslında her durumda o “altın ortalamayı” bulmanıza yardımcı olacaktır.
- Molalardan yararlanın. Gerginliğiniz alışılmışın dışındaysa, gerginseniz ve konuları tartışmaya kesinlikle hazır değilseniz, müzakereleri ertelemek ve dinlenmek daha iyidir. Sadece 10 dakika bile rahatlamanıza, konuya diğer taraftan bakmanıza ve belirli bir durumda bir kişiyle nasıl pazarlık yapacağınızı anlamanıza yardımcı olacaktır. Ayrıca konumunuzu daha net bir şekilde kanıtlama fırsatına sahip olacaksınız. Nelerden vazgeçebileceğinizi, hangi noktaların sizin için önemli olduğunu düşünmeniz gerekiyor. Öncelik verirseniz, konsantre olabilecek ve sakin bir şekilde konuşabileceksiniz.
- Esnek ol. Muhatabınızın seçeneklerini dikkatlice dinleyin ve tetikte olun; karşıt görüşü savunmak için argümanlar öne sürmek zorunda kalabilirsiniz. Her zaman bulmaya çalış gerçek seçenek ve gerçeğin yalnızca tartışma halinde doğduğunu bilin. Teslim olma, ancak ikincil çıkarlardan vazgeçme fırsatı ortaya çıkarsa bunu yapın. Kötü bir taktik inatla yerinizde durmaktır.
Artık bir kişiyle nasıl anlaşabileceğinizi, nasıl bir toplantı ayarlayabileceğinizi veya herhangi bir kişiyle herhangi bir konuda nasıl anlaşabileceğinizi biliyorsunuz. Bu teknikler yalnızca diğer insanların sizinle iyi geçinmesini sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda onların size olan güvenini de kazanmanıza yardımcı olacaktır.
Söylediklerinizin muhatabınız tarafından duyulmasını nasıl sağlayabilirsiniz? Her şeyden önce, görünüşte önemsiz görünen kelimeleri yakalamak için çeşitli kelimelerden öğrenin, ancak kelime sinyallerinin sizin için değerli olmasının nedeni tam olarak budur. Gereksiz saldırganlık ve iddialılık olmadan dikkatli davranın, yalnızca söylemek istediklerinizi söylemeye çalışın. Ve o zaman müzakere sanatında eşi benzeri olmayacak!
Yaşamın ana yasası şunu söylüyor: Ya başkalarının pahasına hayatta kalırsınız, ya da başkaları sizin pahasına hayatta kalırsınız. Eğer ebeveynler, arkadaşlar ve aile hayatın "keskin köşelerini" yumuşatmaya yardımcı olursa, o zaman iş dünyasında her lider fırtınalı bir denizdeki yalnız bir buzdağıdır.
Bir işadamı için her zaman en ufak değişikliklere yeterince yanıt vermeye hazır olmak önemlidir. Herhangi bir jest, herhangi bir ifade yanlış yorumlanabilir. Ne yazık ki bu başka bir Parkinson yasası değil, acı bir gerçek.
İnsanlarla müzakere edebilmenin ne kadar önemli olduğunu bir kez daha tekrarlamaya gerek yok. Ülkemizde kural olarak belirli bir işlemin sonucu kişisel tanışıklığa bağlıdır. Ancak her zaman anlaşmaya varmak mümkün olmuyor...
Bu stereotipin neden oluştuğunu kesin olarak söylemek zor: Bir konuşmada makul argümanlar sunarsanız, rakibiniz aynı fikirde olamaz. Ne yazık ki, çoğu zaman tüm makul argümanlar, duyma isteksizliği nedeniyle duvara çarpan bezelye gibi ezilir. Ne yapalım? Çözüm basit: Eğer bilinçli olarak dinlenmiyorsanız, muhatabınızın bilinçaltını etkilemeniz gerekir.
"Bilinçaltını etkilemek" ifadesinin çoğu kişiye biraz alışılmadık geldiğine ve yasaklanmış bir şeye benzediğine dikkat edilmelidir. Bu yanlış. Beğensek de beğenmesek de, herhangi bir iletişimde bazen karşılıklı olan bir öneri vardır. Görünüşte basit olan "farklı bir elbise giy" kelimeleri bile muhatabın ruhu üzerinde zaten bir etkiye sahiptir. Bu nokta Batı'da uzun süredir fark ediliyor, araştırılıyor ve etkileme ve karşı koyma yöntemleri geliştiriliyor. Özel teknikler Bu arada, sadece istihbarat görevlileri tarafından değil aynı zamanda işadamları tarafından da incelenen, sadece muhatabın dikkatini çekmeye değil, aynı zamanda ona ilham vermeye de yardımcı oluyor doğru çözüm ya da doğru düşünce. Elbette hiç kimse kesin bir sonuç garantisi vermeyecektir, ancak pazarlık yaparken, imajınızı oluştururken veya arkadaşlarınızla sıradan iletişim kurarken ek şansı reddetmemelisiniz.
Pek çok insan konuşmalarında “dürüstçe” gibi sözcükleri kullanmayı sever. "Gerçekten mi", "gerçekten". Kural olarak, bu insanlar alaycıdırlar, günlük yaşamın birbirini izlemesini kendilerini kandırma olarak görürler ve bu yaşam yalanları nedeniyle gerçekten dürüst olma yeteneklerinden şüphe ederler. Her zaman tetiktedirler ve her şeye karşı güvensizdirler, bu nedenle aldatma veya yalan söyleme girişimleri çoğu zaman onlarla işe yaramaz. Öte yandan risk sevgisi bu tür insanlara yabancı değildir.
İfade "prensipte", "Yapıcı bir yorum yapmak isterim" Küresel açıklamalara yatkın olan ve en yüksek yargıç olarak genelleyici, yönlendirici hükümler vermek isteyenler tarafından kullanılır. Bu durumda, kendini olumlama kibirli bir kibir ve havalılığın "tokuşunu" yansıtır.
"esasen", "esasen" "doğrusu", "kendi başına" - tüm bu kelimeler mütevazı, objektif, ayık bir insanı karakterize eder. "Aslında" kelimeleri "doğrusu"İhtiyatlı ve eleştirel insanların sıklıkla konuşmalarına ekledikleri şu anlama gelir: "Başka görüşler olmasına rağmen nesnel olarak neyin doğru olduğunu düşünüyorum."
İfadelerin sık kullanımı için "söylemeye gerek yok", “tabii ki düşündüm” belirgin bir meşru müdafaa gizlidir. "Elbette" kelimeleri ve "Tabiki tabiki" Eleştiri beklediklerinde ve bundan önceden kaçınmak istediklerinde kullanılır. Yani kişi düşmancadır ve tartışmaya hazırdır.
“For” bağlacı her zaman henüz her şeyi bilmediğinizi ima eder. Ancak bu bağlaç yardımıyla tanıtılan cümleler hem dinleyici hem de konuşmacı tarafından biliniyorsa muhatabın sizinle dalga geçtiği varsayılabilir. Kesinlikle bilmeniz ve dikkate almanız gereken, ancak dikkate almadığınız şeyleri doğrudan belirtmek istemeden, size rolünü hatırlatır veya sizi "yerinize" koyar.
Kendini "yerinde" gören, genel teorik kavramlardan rahatsızlık duyan insanlar "pratik olarak" kelimesini kullanmayı tercih ediyor. Bu kelime konuşmada sık sık ve uygunsuz kullanıldığında “Bunu detaylı olarak hiç anlamıyorum” anlamına gelir. Bazen bu tür insanlar güvensizlik nedeniyle dürtüsel davranırlar.
“Eh, elbette”, “evet, belki”, “peki, yani...”, “peki...” - tüm bunlar, tam olarak ne olması gerektiğini bildiğine inanan bir kişinin alçakgönüllü “amin”idir. yapıldı, ancak bunun uygulanabilirliğine inanmıyor ve teslim oluyor.
Genel olarak belirsizliği veya kendinden şüphe duymayı ifade eden belirli sayıda sinyal kelimesi vardır, örneğin: "bir şekilde", "bir şekilde", "kısmen", "bir ölçüde", "bir şekilde", "bir şekilde", "tabiri caizse" "bir ölçüde". Bu kelimeleri sıklıkla kullanan bir kişi, bahsettiği şeyi (kısmen veya tamamen) anlamadığının sinyalini vermektedir.
İfadeler "her şey olması gerektiği gibi gidiyor" veya “Bu konuda yapabileceğin hiçbir şey yok” alçakgönüllülüğü, teslimiyeti ve zayıflığı gösterir. “Elbette”, “kesinlikle”, “kesinlikle” sözcüklerini ekleyin, "doğrusu" Parmak izlerine benzetilebildiğinden, kişilik tipini onlardan doğru bir şekilde belirleme olasılığı o kadar yüksektir. Kural olarak, kendine güveni olmayan ve kendini onaylamaya ihtiyaç duyan bir kişinin karakteristiğidirler.
Olumlu kelimeler: “kesinlikle”, “güvenerek” - parlayan örnek belirsizlik. Kendisinin ve başkalarının şüphelerini gidermek isteyen kimse, şu değerlendirmeyi yaparak tereddütlerini ortaya koyar: “Yarın muhtemelen kazanacağım”, “ve ona o kadar güvenle yaklaştım ki…”.
“Çok basit”, kendini güvensiz hisseden ve ne hakkında konuştuğunu net olarak anlamayan kişilerin kullandığı tipik bir ifadedir. Otoriter hoşgörüsüzlük ve inatçı kendini olumlama ile örtülen kendinden şüphe, mutlaklaştırılmış konuşma tarzında ve kelimelerin kullanımında ortaya çıkar: "hiçbir durumda", "hiçbir koşulda", "Sorunun dışında".
Peki muhatapınızın ne tür insanlar olduğunu belirledikten sonra devam edelim. pratik yöntemler fikrinde değişiklik olur. Bilinci, daha doğrusu bilinçaltını etkilemenin iki yolu vardır. İlki ve en basiti: muhatabın kafasına silah dayamak. İkinci yöntemin çok daha karmaşık olmasına rağmen onu kullanmanızı öneririz. Bunlar, her biri belirli bir duruma uygun olabilecek çeşitli iletişim kurallarıdır.
Genellemelerden kaçının
Basitçe kategoriklik ve kategoriklik ile aşılanmış bir dizi genelleme kelimesi vardır. "Herkes", "herkes", "hiç kimse", "hiç kimse" ve diğerleri gibi kelimeleri kullanarak muhatabınızı uzaklaştırmak için her şeyi yaptığınızdan emin olabilirsiniz. Örneğin partnerinize şunu söylerseniz: "Beni her seferinde hayal kırıklığına uğrattın", - onu kendine düşman edeceksin ve aynı zamanda gerçekten söyleyecek hiçbir şeyin olmadığını da göstereceksin. Bu sözlerden kaçınmaya çalışın ve kendinize gereksiz zorluklar yaratmayın.
Dolaylı olarak baskı
Teknik, çeşitli gerçekleri birbirine bağlamaktan (ikili, üçlü vb.) oluşur. Bu durumda aralarında mantıksal bir bağlantı olmayabilir. Cümleler “Ne kadar uzun konuşursak, o kadar çok anlaşırsınız” veya “Benimle ne kadar uzun süre çelişirsen, kalbinde o kadar hemfikir olursun” muhatabınızın bilinçaltına göre hareket ederek ona anlaşma fikrini aşılayın. Cümlenin birinci ve ikinci bölümleri arasında hiçbir bağlantı yok gibi görünüyor; ancak beyin ikinci bölümü tam olarak hatırlıyor. Müzakereler sırasında bu tür cümleleri dikkatlice örerek, muhatabınıza yine de aynı fikirde olacağı fikrini aşılamış olursunuz.
Çok fazla hak edilmiş övgü diye bir şey yoktur
Ustaca kullanıldığında her zaman işe yarayan oldukça sıradan bir teknik. Muhatabınıza samimi kalarak güzel bir şey söyleyin. Örneğin şunu söyleyin: "Sen akıllı adam ve benimle aynı fikirde olabilirsin" veya “Sen en iyi araba satıcısısın, bu yüzden beni anlayacaksın.”- hiçbir şey kaybetmezsiniz ama çok şey kazanabilirsiniz. Tek uyarı mümkün olduğunca samimi olmaktır. Yanlış hissediyorsanız, etki taban tabana zıt olabilir.
İnsanlara sizinle aynı fikirde olmayı öğretin
Bu teknik yeni değil, sıradan ve... hâlâ etkili. Açık gerçeklerle bir anlaşmazlık (müzakere, konuşma) başlatın, muhatabınıza olumlu cevap verebileceği net sorular sorun. Bu durumda razı olmaya hazırdır ve “hayır” demesi daha da zorlaşacaktır. Ancak her muhatabın sizinle apaçık gerçekleri tartışarak zaman geçirmeyi kabul etmeyeceğini unutmayın.
Örtülü Düşünceler
İnsan beyni bir sırdır ve kimse hala belirli süreçlerin neden meydana geldiğini söyleyemez. Tipik bir örnek, yanıltıcı “değil” yöntemidir. Tüm ifadeden "Benimle aynı fikirde olabilirsiniz veya katılmayabilirsiniz"“Değil” kısmı en unutulmaz kısımdır. Biçim olarak bir seçenek sunuyorsunuz ama özünde net bir düşünceyi dayatıyorsunuz.
Çoklu inkar
Bu teknik öncekinden türetilmiştir. Biraz "değil" içeren cümleleri bir araya getirerek, gerekli bilgiyi muhatabınızın zihnine yerleştirirsiniz. "Bu sözleşmeyi imzalamamak mümkün değil", “Malları zamanında teslim etmezseniz para kazanamazsınız”- çift negatiflerin tipik örnekleri.
Önemli ölçüde yetersiz ifade
Böyle bir önerinin fikri basittir. Bir şey yapmanız gerektiğinde, biri hariç tüm seçenekleri (durumlar, tarihler vb.) listelersiniz. Örneğin sekreterinize bu işi Pazartesi, Salı, Perşembe, Cuma, Cumartesi veya Pazar günü yapabileceğini söylerseniz, işin Çarşamba günü yapılacağından emin olabilirsiniz. Önemli nokta Buradaki fikir, numaralandırmanın kapatılmasıdır, yani yalnızca bir alternatif vardır (üç kattan iki kat, yedi kattan altı gün, dört kattan üç arkadaş).
Sadelikte güç vardır
İhtiyacınız olan fikri, görünüşte en banal, spesifik olmayan ifadeye eklemeniz gerekir. Örneğin, “Sözleşmenin tüm noktaları üzerinde anlaşmaya varmak zaman alır”, “Herkesin düşünmek ve kabul etmek için zamana ihtiyacı vardır”- aslında hiçbir şey söylemediniz, ancak "katılıyorum" kelimesinin muhatabın bilinçaltına açıkça basıldığından emin olabilirsiniz.
Durumlar farklıdır, bu nedenle etkileme yöntemlerini hızla değiştirebilmeniz gerekir. Belli bir alışkanlık geliştirerek, rakibinizin "anahtarını alabileceksiniz", böylece verilen görevlerin çözümünü kolaylaştıracaksınız. Ama unutmayın, muhatabınızın da bu dergiyi okuması mümkün...
Bu konuyu düşündüğümde, hemen üniversitedeki hocalarımla not verme konusunda pazarlık yapma girişimlerim aklıma geliyor. Sanki bir mayın tarlasında yürüyormuşsun gibi: Tek bir yanlış cümle ve hiç şansın yok. Biraz düşündükten ve internette diğer insanların fikirlerini araştırdıktan sonra, bana yardımcı olan ve diğer insanlarla başarılı bir şekilde pazarlık yapmanıza yardımcı olacak birkaç ipucu buldum.
Birkaç seçenek sunun
Kendi fikrinizde ısrar ettiğinizde, tıpkı sizin gibi kendi bakış açısını savunan diğer kişiyi hatırlayın. Tek bir seçenek sunarak onu yenmeye çalışmayın. Bunun yerine birkaç tane teklif edin. Ne için? Ona aralarından seçim yapabileceği çeşitli seçenekler sunarak (bunların her biri sizin için faydalıdır), seçim yapma yanılsamasını yaratacak ve partnerinizin sizi desteklemesi daha kolay olacaktır.
Aynı zamanda aşırıya kaçmayın. 10 seçenek sunarak kendinizi mahvedeceksiniz. Basit şeyleri severiz ve bir kişinin bir düzine yerine iki veya üç seçeneği varsa seçim yapması çok daha kolaydır.
Gereksiz blöf
Söylediklerinize gerçekten inanırsanız, bir kişiyi haklı olduğunuza ikna etmeniz sizin için daha kolay olacaktır. Bu şu anlama gelir: Blöf yapmayın. Şanslı olabilirsiniz ve muhatap aldatmacayı fark etmeyecektir ancak her şey planlandığı gibi gitmezse ve yakalanırsanız geri dönüş olmayacaktır.
Eğer haklı olduğunuza inanırsanız diğer insanları buna ikna etmeniz çok daha kolay olacaktır.
Tek başına kazanamazsın
Durumun sonucu her iki taraf için de kazan-kazan olmalıdır. Kendinizi başka bir kişinin yerinde hayal edin ve düşünün, teklifinizi kabul eder misiniz? Değilse, muhtemelen ondan aynı şeyi beklememelisiniz. Sadece bir tarafı değil, her iki tarafı da tatmin eden bir kazan-kazan durumu istiyorsunuz.
Duyguları unutun
Müzakerelere duyguları dahil eden insanlar başarısızlığa mahkumdur. Gerçi duruma birkaç açıdan bakılabilir. Eğer konumunuzdan hayranlıkla ve gözlerinizde ateşle bahsederseniz işe yarayabilir.
Eğer muhatabınıza bağırırsanız, onun pozisyonuna gülerseniz veya üstü kapalı da olsa ona hakaret etmeye çalışırsanız, zaten kaybetmişsinizdir.
İhtiyacınızdan biraz fazlasını isteyin
Bu oldukça basit bir numara ve muhtemelen bunu biliyorsunuzdur. Bir ürünü 100$'a satmak istiyorsanız 110$ isteyin. Alıcı fiyatı düşürmek istediğinde sadece ihtiyacınız olan rakama getirecektir.
Eminim hayatınızda başka biriyle kendi şartlarınıza göre bir anlaşmaya varabildiğiniz durumlar birden fazla olmuştur. Bize yöntemlerinizden bahsedin!
Bu konuyu düşündüğümde, hemen üniversitedeki hocalarımla not verme konusunda pazarlık yapma girişimlerim aklıma geliyor. Sanki bir mayın tarlasında yürüyormuşsun gibi: Tek bir yanlış cümle ve hiç şansın yok. Biraz düşündükten ve internette diğer insanların fikirlerini araştırdıktan sonra, bana yardımcı olan ve diğer insanlarla başarılı bir şekilde pazarlık yapmanıza yardımcı olacak birkaç ipucu buldum.
Birkaç seçenek sunun
Kendi fikrinizde ısrar ettiğinizde, tıpkı sizin gibi kendi bakış açısını savunan diğer kişiyi hatırlayın. Tek bir seçenek sunarak onu yenmeye çalışmayın. Bunun yerine birkaç tane teklif edin. Ne için? Ona aralarından seçim yapabileceği çeşitli seçenekler sunarak (bunların her biri sizin için faydalıdır), seçim yapma yanılsamasını yaratacak ve partnerinizin sizi desteklemesi daha kolay olacaktır.
Aynı zamanda aşırıya kaçmayın. 10 seçenek sunarak kendinizi mahvedeceksiniz. Basit şeyleri severiz ve bir kişinin bir düzine yerine iki veya üç seçeneği varsa seçim yapması çok daha kolaydır.
Gereksiz blöf
Söylediklerinize gerçekten inanırsanız, bir kişiyi haklı olduğunuza ikna etmeniz sizin için daha kolay olacaktır. Bu şu anlama gelir: Blöf yapmayın. Şanslı olabilirsiniz ve muhatap aldatmacayı fark etmeyecektir ancak her şey planlandığı gibi gitmezse ve yakalanırsanız geri dönüş olmayacaktır.
Eğer haklı olduğunuza inanırsanız diğer insanları buna ikna etmeniz çok daha kolay olacaktır.
Tek başına kazanamazsın
Durumun sonucu her iki taraf için de kazan-kazan olmalıdır. Kendinizi başka bir kişinin yerinde hayal edin ve düşünün, teklifinizi kabul eder misiniz? Değilse, muhtemelen ondan aynı şeyi beklememelisiniz. Sadece bir tarafı değil, her iki tarafı da tatmin eden bir kazan-kazan durumu istiyorsunuz.
Duyguları unutun
Müzakerelere duyguları dahil eden insanlar başarısızlığa mahkumdur. Gerçi duruma birkaç açıdan bakılabilir. Eğer konumunuzdan hayranlıkla ve gözlerinizde ateşle bahsederseniz işe yarayabilir.
Eğer muhatabınıza bağırırsanız, onun pozisyonuna gülerseniz veya üstü kapalı da olsa ona hakaret etmeye çalışırsanız, zaten kaybetmişsinizdir.
İhtiyacınızdan biraz fazlasını isteyin
Bu oldukça basit bir numara ve muhtemelen bunu biliyorsunuzdur. Bir ürünü 100$'a satmak istiyorsanız 110$ isteyin. Alıcı fiyatı düşürmek istediğinde sadece ihtiyacınız olan rakama getirecektir.
Eminim hayatınızda başka biriyle kendi şartlarınıza göre bir anlaşmaya varabildiğiniz durumlar birden fazla olmuştur. Bize yöntemlerinizden bahsedin!
