Satışlarınızı artırmanın 10 yolu. Perakende Mağaza Satışları Nasıl Arttırılır

Satış, ne yaparsa yapsın başarılı bir işletmenin temellerinden biridir. Nüfus için en gerekli ürünler yapılsa bile, yine de satılması gerekiyor. Ve yazı çerçevesinde perakende satışların nasıl artırılacağına bakacağız.

Genel bilgi

Başlangıç olarak, mal teslimi hizmeti sunan şirketlere bir göz atmalısınız. Tedarikçinin gıda ürünlerini oldukça pahalıya satması ve piyasada daha uygun fiyat politikalarına sahip firmaların bulunması oldukça olasıdır. Bu durumda satış fiyatının düşürülmesi mümkün olacaktır.
Ürün yerleştirmeyi deneyin ve en sık neyin ortaya çıktığını görün.
Belirlenen kalıplara çok dikkat edilmeli ve bunları kendi avantajınıza çevirmeye çalışılmalıdır.

Standart olmayan fikirler

En çok dikkat bu durum bu tür yaklaşımlara verilmelidir:

Trendlere duyarlı. Bir örneğe bakalım. Kış sona erdiğinde evler, hangarlar, çitler vb. için haddelenmiş metal ürünlere olan talep artar. Daha fazla etki için karşılıklı reklamlar, hediyeler ve tavsiyeler kullanılabilir.
Tamamen aynı, ama daha iyi. Bu yaklaşımın özü, değeri benzer olan bir mal seçiminin olmasıdır. Bu gibi durumlarda, en yüksek kalite seçilir. Böyle bir "arka plan" kullanmak iyi bir iş çıkarabilir.
Daha pahalı daha iyidir. Birçok insan, bir ürünün maliyeti ne kadar yüksekse, o kadar iyi olduğunu düşünür. Ve bu çoğu zaman doğrudur. Diğer durumlarda, sadece nakit olarak alırlar.
Simbiyotik ortaklık. Bir satış noktası yerleştirmek için en iyi yerin neresi olduğunu düşünün? İşte birkaç kombinasyon: eczane ve bakkal veya otomobil parçaları ve bisikletler. İlgili alanlar ve satış düzeyini artırmada çok niteliksel olarak yardımcı olabilir.

Ve çiçeklerin veya diğer hızlı tamir ürünlerinin perakende satışlarını nasıl artıracağınızla ilgileniyorsanız, ikinci seçenek büyüme için kelimenin tam anlamıyla ideal olacaktır. Eğer düşünürsen, o zaman bul iyi bir yer hemen her yerde yapılabilir.

Otomatik satış sistemleri

Birkaç aşamada yapıldığında, müşteri deneyiminin verimliliğini düzenlemenin, özelleştirmenin ve iyileştirmenin popüler bir yoludur. Diyelim ki bir çevrimiçi giyim mağazanız var. Performansını geliştirmek mümkün mü? Kriz ve zor zamanlarda giyim perakende ticaretinde satışlar nasıl arttırılır?

Otomatik bir satış sistemi size bu konuda yardımcı olacaktır! Yardımı ile bir irtibat kurulmasını, gereksinimlerin ve taleplerin açıklığa kavuşturulmasını, taleplerin kaydedilmesini, teslimat da dahil olmak üzere işlenmesini ve uygulanmasını kolaylaştırmak mümkündür. Ayrıca, otomatikleştirilmiş bir satış sistemi, satış sonrası hizmette ve sonraki etkileşimlerde yardımcı olur. Sağladıkları birçok fayda ve kullanışlı özellik vardır.

Satış sistemi kurmak

Canlı bir zihin, piyasaya duyarlılık ve hızlı fikirler, bol fırsatlar sunar. Ancak performansı artırmak için bir satış sisteminin inşasına katılmanız gerekir. Genel ürün yelpazesinin resminde satılan malların yapısını anlamanıza ve ara sonuçları analiz etmenize olanak tanır.

Temel olarak kullanın otomatik sistem satışlar, mevcut bilgileri önemli ölçüde kolaylaştıracaktır. Ayrıca, ilk aramasından faturasına kadar müşterilerle ilişkiler kurmayı kolaylaştıracaktır. Eşlik eden kayıtları yapma yeteneği de çok yardımcı olur. Ayrıca, anlık ileti veya e-posta gönderme yeteneği gibi çeşitli eklentilere sahip olabilirler.

Satışları artırmak için çeşitli araçlar

Bir şeyin World Wide Web üzerinden perakende satıldığı bir durumu ele alalım. Sadece sitelere değil, sosyal ağlara dikkat edeceğiz. Bunlar, çok sayıda insanın bulunduğu oldukça popüler sitelerdir ve hepsi potansiyel alıcılardır.

Oldukça fazla sayıda kişiye göre, geri bildirimi sürdürmekle meşgul bir şirket temsilcisinin varlığı, sosyal ağlar, satış adedini mevcut cironun üçte biri oranında artırır. Uygunlukları ile müşterileri memnun edebilecek çeşitli hoş bonusları ve hediyelikleri ihmal etmemelisiniz. Ürünle birlikte ek bir satın alma teklifi de olabilir.

Şu durumu göz önünde bulundurun: Bir kişi bir bilgisayar satın alır ve ona daha düşük bir maliyetle bir yönlendirici sunar veya ücretsiz olarak bağışlar. Ek hizmetin ana satın alımdan daha pahalı olmaması kuralına uymanız yeterlidir. Belirli bir satın alma eşiğinin kurulmasını da kullanabilirsiniz.

Bu durumda belirli bir etkileşim modelinin olmadığı ve burada hayal gücü çerçevesinde çalışmanın mümkün olduğu belirtilmelidir. Genel öz yaklaşık olarak şöyledir:

Satın alımların değeri belirli bir tutarı aştığında, alıcıya bir hediye, bir eşantiyon kuponu veya ücretsiz kargo... Gerçi, belki başka bir şey.
İki ürün alındığında üçüncüsü ücretsiz olarak verilir.

Standart olmayan modeller

Genel olarak, farklı yöntemlerin listesi çok uzun bir süre devam ettirilebilir. Ve hayal gücünüzü kullanmaya çalışmak ve satışlarınızı artırmaya yardımcı olacak yeni bir şey bulmak faydalı olacaktır. Son olarak şunu hatırlayabilirsiniz:

Değişimin mallarla ödenmesi. Bu teknik yaygın değildir, ancak yine de oldukça ilginçtir. Yani, alıcı mallar için ödeme yaptığında, parayı para olarak değil, bazı küçük şeylerde alır. Örneğin - sakız, şeker veya kibrit.
Çok renkli fiyat etiketleri. Bu teknik, belirli bir ürüne dikkat çekmek ve özel olduğunu göstermek gerektiğinde kullanılır. Örneğin, bir gıda ürününün yakında kötüleşeceği ve bu nedenle indirimli olarak satılacağı.
Sınırlı süreli fiyat. Alıcılar üzerinde güçlü bir motive edici etkisi vardır ve kelimenin tam anlamıyla onları o anda ürünü satın almaya zorlar.
İade imkanı. Burada oldukça zor bir hile var. Satın alındıktan 14 gün sonra iade edilen bir ürünü geri almanızı zorunlu kılan bir yasa var. Ek olarak bununla oynayabilirsiniz. Müşterilere ürünü beğenmedikleri takdirde 14 gün sonra iade edebileceklerini sunmaları yeterlidir.
Fiyat ipuçları. Maliyete ek olarak, bu durumda, bu özel üründe nelerin birlikte alındığı hakkında bilgi vermek faydalıdır.

Çözüm

Bu önlemlerin ne kadar etkili olacağını kesin olarak söylemek mümkün değil. Çoğu, pratik uygulamaya ve birçok farklı yöne bağlıdır. Ama sonucun böyle olacağından kimsenin şüphesi olmasın. Ana şey bir strateji oluşturmaktır. Her şeyi üst üste yığmaya gerek yok. Bu durumda, her zaman ilkini ve sonra - başka bir şeyi kullanabilirsiniz. Ayrıca çeşitli özel anlar yılbaşı gibi tarihlere denk gelecek şekilde zamanlanabilir, yaz sezonu vesaire.

Ancak satış sayısının peşinde, gerekli minimum fiyatı unutmayın. Müşteri için elbette değerli bir insandır, ancak zararına çalışmak işe yaramaz. Bu nedenle, altın ortalamayı aramak gerekir. Ve bir kişi ayrılırsa, üzülmemelisiniz, ancak potansiyel bir müşteri statüsündeki diğer insanlara konsantre olmanız gerekir.

geliştirme ile Pazar ekonomisiözel iş sektörü yıldan yıla artmaktadır. Bu oldukça doğal - giderek daha fazla insan birileri için çalışmak istemiyor, bağımsız bir iş kurmak istiyorlar. Ve sadece ve münhasıran kendinize güvenin. İşletmenizin her zaman bir iflas riski olmasına rağmen, ticari zeka, yetenek ve dayanıklılık, küçük işletmenizi başarıya götürmenize yardımcı olabilir. Ama yine de işiniz kolay değil, özellikle gelir ticaret hakkında. Oldukça sık (ve bu gelişmenin herhangi bir aşamasında, satış seviyesinin nasıl artırılacağı sorusu ortaya çıkıyor?

Bu soruya net bir cevap vermenin oldukça zor olduğu belirtilmelidir. Herhangi bir ticaret, hem karlı hem de çok riskli bir iştir, çünkü piyasa durumunun dikkatli bir şekilde incelenmesini, iş kararlarında esneklik ve becerikliliği ve tabii ki işadamından gelen şansı gerektirir. En basitini düşünün ve bu nedenle açıklayıcı örnek mağazada ek.

İlk olarak, herhangi bir ticaretin takaslara dayalı olduğuna dikkat edilmelidir. Birkaç tane var. Birincisi, ürünün fiyatı ve kalitesi arasındadır. Son zamanlarda, "marka" gibi bir kavram bu şemaya "takılmıştır" (çoğunlukla onu hiç etkilemez, ancak fiyat artabilir). Ürünün kalitesi (veya daha iyisi, kalitesi ve şöhreti marka) maksimumda olmalıdır yüksek seviye, fiyat rakipler tarafından belirlenen fiyattan bir kuruş yüksek olmamalıdır. Aksine, fiyatların küçük de olsa suni bir düşük beyanı memnuniyetle karşılanır (özellikle ilk başta).

Satışları nasıl artıracağınızı pratikte öğrenmek istiyorsanız, dikkat etmeniz gereken ikinci önemli takas, arz ve talep oranıdır. Birincisi, bildiğiniz gibi, ikincisine yol açar. Buna göre, iki seçenek vardır: ya her zaman ihtiyaç duyulacak malları satmak ya da pazar sektörünün uzmanlaşmış (dar) bir nişini işgal etmek ve üzerinde kalıcı bir etki sağlamak. Bunu yapmak için, satılan ürün yelpazesini genişletin veya tersine daraltın.

Ancak, bir artışı sağlamanın tek yolu bu değildir. Her şeyden önce, çeşitli promosyon ve reklam hamlelerinin yalnızca bir kerelik bir etki yarattığı, muhtemelen küçük bir alıcı dalgasını çektiği unutulmamalıdır, ancak kalitedir. bu spontane dalgayı yaratacak sağlanan hizmetlerin düzenli müşteri... Satışların nasıl artırılacağını anlamak için aşağıdaki şemaya bakın. İnsanların ve insanlar için çalışması her zaman gereklidir, yani kişilikten başlarız. Satışların artmasını sağlamak için tüm yöneticilerin, satış görevlilerinin, depo çalışanlarının - genel olarak tüm personelin iyi koordine edilmiş bir mekanizma olarak çalışması, kendi işlevlerini iyi bilmeleri ve kurumsal etiğin ne olduğunu anlamaları gerekir.

Ayrıca, müşteri ile sürekli ve düşünceli bir çalışma gereklidir. Açık, hızlı ve güler yüzlü hizmet, mağazayı oldukça kısa sürede popüler hale getirecektir. Satıcının kendisinin satılan ürüne mükemmel bir şekilde odaklanması gerektiğini unutmamalıyız.

Satışların nasıl artırılacağı sorusunun tüm cevabı bu. Cevap basit ama buradaki asıl şey, tüm unsurlarını hayata geçirmek. Ve belki de yukarıdaki ipuçlarına dayanarak kendinize ait bir şey bulun!

Ticaretle ilgili herhangi bir kuruluş, ister küçük bir dükkan olsun, ister sadece satış yapmakla kalmayıp aynı zamanda mal üreten de büyük bir işletme olsun, her zaman bir soruyla ilgilendi: satışları nasıl artırabilirim.

Şirketin başarısının ana ölçüsü satış departmanının faaliyetiydi: satışlar artıyor - her şey yolunda, düşüyorlar - bu, hacimlerini artırmak için kaynaklar aramanız gerektiği anlamına geliyor.

Ve ancak işler gerçekten kötü gittiğinde odak değişti: amaç satışları artırmak değil, mevcut müşterileri elde tutmaktı.

Elbette satışları yüksek tutmanın bu kadar önemli olmasının temel nedeni kârdır. Müşteri sayısının azalması veya satın alma gücünün azalması ile satıcıdan işletme sahibine kadar herkesin karı düşecektir.

Hem büyük hem de küçük şirketler genellikle ortak bir hata yaparlar: satışlar düştüğünde, yönetim onlardan sorumlu departmanları veya satış görevlilerinin kendilerini suçlamaya başlar. Bu yanlıştır çünkü satıcı veya yönetici ne kadar nitelikli ve güler yüzlü olursa olsun, alıcı aşağıdaki durumlarda ürünü satın almaz:

mağazada yetersiz bir ürün yelpazesi var - ihtiyacı olanı bulamayacak;
sarf malzemeleriyle ilgili kesintiler var - artık yeterli mağaza var, böylece gerekli ürünü başka bir yerden satın alabilir ve elde edene kadar beklemezsiniz;
v ticari kat kirli veya kötü kokulu;
ürünün reklamı yapılmadı, vb.

Neye dayanıyorlar modern yollar satış hacmini artırmak? Satış hacimleri aşağıdaki durumlarda artırılabilir:

Müşteri sayısını artırın.
Her müşterinin ortalama kontrolünü artırın.

"Müşterinizle ilgilenmezseniz, başkası onunla ilgilenir."

Konstantin Kushner

Karşılaştığınız sorunlara bağlı olarak, bir veya daha fazla yönde hareket etmeye başlayın. Aşağıda açıklanan yöntemlerden en azından bazılarını kullanırsanız, bu zaten satışlarınızın büyümesini önemli ölçüde etkileyecektir.

İşletmenizde satışları artırmak için nereden başlamalı?

En çok sarkan şeyle başlayın. Yeterli müşteri yok mu? İlk metrik üzerinde çalışın. Biraz satın alıyorlar mı? Satış promosyonu tekniklerini uygular. Küçük satın alma tutarı? Ortalama faturayı, satın alma sayısını artırın. Buna göre herhangi bir gösterge üzerinde çalışabilmek için bunların başlangıç değerlerini bilmek gerekir, yani. ölçüm.

Satışların neyden yapıldığını anladığınızda, gelirinizi etkilemek çok daha kolay hale gelir. farklı teknikler formülün bileşenlerinin her birinin kontrolü. İşte bunu yapmanın 15 yolu.

1. Potansiyel müşteriler

Miktarı artırmanın en kolay yolu potansiyel müşteriler- Bu, sizden giden reklam mesajlarının sayısını ve adres sayısını artırmak içindir.

Haftada kaç tane promosyon e-postası gönderiyorsunuz?
Posta listenizde kaç kişi var?
Kaç broşür dağıtıyorsunuz?
Sosyal grubunuzda kaç kişi var?
Satış görevlileriniz bir anlaşmayı tamamladıktan sonra kaç müşteriye “Satın aldığınız için çok teşekkür ederiz! Bizi arkadaşlarınızdan kimlere tavsiye edersiniz?
Bu arada şirketimize 2 müşteri getirirseniz bir sonraki alışverişinizde indirim alırsınız." Yine de, örneğin bir çevrimiçi mağaza gibi İnternet üzerinden satışlarınız varsa - ürününüzü bir müşteriye göndererek, bir sonraki ürünü / hizmeti satın alma teklifi ve zaman sınırlı bir indirimle reklam materyali koyabilirsiniz.

2. Başvurudan ayrılan potansiyel müşteriler

Bu metriği artırmak için reklamınızın dönüşüm oranını bilmeniz gerekir.

Siteye kaç kişi geldi ve kaç kişi bir uygulama bıraktı/satın aldı?
Kaç el ilanı verdiniz ve kaç tane isabet/çağrı aldınız?

Dönüşüm ve site trafiği (kaç kişi siteye gitti ve kaç kişi istek bıraktı) ücretsiz Yandex kullanılarak analiz edilebilir. Metrikler.

Ama her halükarda, firmanızı arayan ya da firmanıza gelen her müşterinize "Sizi nereden bildi?" diye sorulması gereken bir kuralınız olmalı. Bu daha doğru bir okuma sağlayacaktır.

Henüz satış sayfalarınız yoksa, onları oluşturmanız gerekir. Satış Sayfası, 7/24 satış yöneticinizdir. Satış sayfası, yalnızca bir ürün / hizmet satmayı amaçlayan, yalnızca bir sayfadan oluşan bir sitedir. Sayfa iyi yapılmışsa, %5 veya daha fazla bir dönüşüme güvenebilirsiniz. Dönüşüme ek olarak, reklamların yalnızca anketler temelinde derlenmesi gerektiğini anlamanız gerekir.

Rostov'daki müşterilerin gagaladıkları şeyin Chelyabinsk'te geçerli olacağı bir gerçek değil.

Uygulamadan bir örnek, başlıktaki Cherepovets'te reklam makalesişehir oluşturan kuruluşa odaklanmak - Severstal. "Neden?" - sen sor. Cevap şudur: Severstal, şehrin nüfusunun çoğunu istihdam eden bir şirkettir.

Böyle bir manşete bir örnek: "Severstal Management Hakkında Şok Gerçek!" Dün tüm Severstal yönetiminin sadece Alye Parusa mağazasından yiyecek aldığını öğrendik. Tüm Severstal çalışanları için tüketim ürünlerinde uzun zamandır indirim var!

Ve Cherepovets sakinlerinin bu tür makalelere yanıtının çok yüksek olacağını, kesinlikle “Scarlet Yelkenlerine Gel - indirimlerimiz var” başlığından daha yüksek olacağını garanti edebiliriz. Ancak aynı unvan Kişinev'de artık çalışmayacak.

3. Satın almayı kabul eden müşteriler

Bu göstergeyi artırmak için satış departmanı ile iyi çalışmanız gerekir. İki şekilde gidebilirsiniz - miktarı artırın veya kaliteyi artırın.

Miktar, satış ekibinizin müşterilere yaptığı arama sayısıdır. Kalite, bu aramaların kaçının satışa yol açtığıdır.

Her ikisini de artırmak istiyorsanız, komut dosyalarını hemen şimdi uygulayın. En azından standart müşteri itirazları için senaryolar yazın: pahalı, ilginç değil, düşüneceğim.

Bu, yöneticilerinizin “müşteriye ne söylemeli?” sorusundan “başka nereden müşteri edinebilir?” sorusuna geçmesini sağlayacaktır. Bunu kime söyleyebilirsiniz. Ayrıca ek satıcılar kiralayarak sayıyı artırabilirsiniz.

Evet ve satış müdürleri maaş alıyorsa maaş + yüzde olarak aktarın.

Ve her durumda, tavanı yukarıdan yapmayın! Ara sıra iyi satıcılarşirkette lider olamayacaklarını anlayın, çünkü tepedeki tüm boş pozisyonlar zaten dolduruldu. O zaman çok satmalarının tek nedeni para olacaktır.

4. Brüt gelir

Bu gösterge ayrıca iki şekilde ayrı ayrı artırılabilir: Değeri artırın ve/veya çapraz satışı artırın (ekteki satışlar). Birincisi açıksa, ikincisi üzerinde çalışılmalıdır.

İki sorunun cevabını bulmanız gerekiyor:

Sizden satın almaya karar vermiş bir müşteriye şu anda başka ne satabilirsiniz?
Bir müşterinin satın alması neden kârlıyken, bir yöneticinin onu hemen şimdi satması kârlı mı?

Örnek: Bir lüks ayakkabı mağazası zincirinin bir sahibi, yalnızca müşteri aynı anda iki veya daha fazla çift ayakkabı satın almışsa, yöneticiye bir yüzde öder. Aynı zamanda, bir kerede ikinci bir çift satın alan bir müşteri, üzerinde iyi bir indirim veya markalı bir ayakkabı bakım kremi alır.

Başka bir oto galerisi sahibi de aynı şekilde çalışıyor. Arabayı satan yönetici, yalnızca müşteri tarafından satın alınan miktarın iyi bir yüzdesini alır. ek ekipman: paspaslar, ses sistemi, hırsızlık alarmı vb.

Dikkat çekici bir şekilde, aynı sahibi ayrıca bir araba servisi ve lastik montajı açtı.

1. ve 2. noktalara geri dönersek, bu mal sahibi sigorta şirketleriyle görüşmüştür ve şimdi onların saha temsilcileri bayilikte ayrı masalarda yer almakta ve müşterilere otomobil sigortası poliçeleri sunmaktadır. Bunun karşılığında, bu sigorta şirketlerinin genel müdürlüklerinde düzenlenen her poliçe ile birlikte müşterilere araç servisi ve lastik montajı için bir reklam verilir.

5. Net kar

Bu zincirin son halkası net kârdaki artıştır.

Net kâr brüt gelir daha az maliyet. Maliyetleri nasıl azaltabileceğinizi görün - indirimler için tedarikçileri "sıkıştırın", reddedin

şirketteki bazı gereksiz pozisyonlar veya tam tersi, 20.000 ruble maaşlı tam zamanlı bir muhasebeciyi ele geçirir. 50.000 ruble için dış kaynak kullanmak yerine. Yapılmış? İyi!

Şimdi şirketinizde parçacık hareketinin hızını nasıl ve nerede artırabileceğinize ve zaman maliyetlerini azaltabileceğinize bakın. En küçük ayrıntısına kadar:

Şirketinizi arayan bir müşterinin mallarını satın alması ve teslim alması ne kadar sürer?
Bu süre en az bir saat azaltılabilir mi?
Çalışanlarınız ne kadar süre sigara içiyor?
Bir ürün sipariş verdikten ne kadar sonra deponuzda görünüyor?

Ay bazında gelir planlıyorsanız, çalışanlarınızın boşa harcanan her dakikasının SİZİN aleyhine çalıştığını anlamalısınız. Daha az net gelir alan maaşlı muhasebeciniz değil sizsiniz. Muhasebeci zaten maaşını alacak.

6. Ürünün değerini artırın

Firmanız bir ürünün üretimi ile uğraşıyorsa satışları olumlu etkileyen çözümlerden biri de ürünün değerini artırmaktır. Çoğu durumda, satışları artırmak için değiştirebilirsiniz. dış görünüşürün, örneğin ambalajı. Ve sonuç olarak, alıcıların gözünde ürünün değeri değişecektir.

Örneğin şirket, pazarlarda ve ucuz dükkanlarda satılan ucuz kıyafetlerin üretimiyle uğraşıyordu. Analiz sonucunda bu şirketin ana rakibinin Çin olduğu ortaya çıktı. Şirketin ürettiği mallar tüketiciler tarafından Çinli olarak algılandı ve ürünlerin fiyatı biraz daha yüksekti.

Rusya'da yapılan kıyafetlerin fiyat açısından Çinlilerle rekabet edemeyeceği açıktır. Ürünlerin kalitesinin daha yüksek olması bile mevcut durumda yardımcı olmadı, çünkü ürünün sıradan görünümü, nispeten yüksek fiyatla birlikte alıcıların ilgisini azalttı.

Ürünün analizi ve alıcılar tarafından algısı yapıldı. Bu, riskli bir karara yol açtı: ambalaj daha iyi ve daha modern bir ambalajla değiştirildi.

Ne yapıldı:

Logo, yazı tipleri, tasarım değişti. Parlak, şık ve çekici hale getirdik.
Farklı bir malzeme seçtik. Ucuz plastik poşetler yerine kaliteli karton ambalajlar kullanıldı.
Paket, ürün hakkında maksimum bilgi içerir.

Sonuç olarak, ürün, alıcıların algısında her zamanki fiyat kategorisinden "dışlandı". Ambalaj sayesinde alıcılar tarafından daha pahalı ve kaliteli olarak algılanmaya başlandı. Aynı zamanda, ilk başta fiyat hiç yükseltilmedi ve gerçek maliyet fiyatı biraz arttı.

Böylece, alıcıların algısında "bırakılan" mallar, doldurulan Çin malları nişler ve gerçek fiyat, mal birimi başına karton ambalaj maliyetinin oldukça küçük olduğu ortaya çıktığı için fazla artmadı. Tabii ki, yeni ambalajın tanıtımıyla uğraşmak zorunda kaldım, üretimdeki herhangi bir değişiklik belirli zorluklarla ilişkilendiriliyor. Ama bu başka bir hikaye. Ancak yeni ambalaj sayesinde, alıcıların algısında, satışları artırmak için gerçek bir "sıçrama tahtası" haline gelen malların bir değer kategorisinden diğerine geçişi oldu.

7. Siparişle yüksek kaliteli çalışma

Bazı nedenlerden dolayı, birçok şirket hala bir alıcının siparişiyle çalışmayı ihmal ediyor. Elbette bazı önlemler alınmaktadır. Yönetici siparişi kabul eder, işler, fatura düzenler, ardından sevkiyat yapılır vb. Aynı zamanda küçük ve orta ölçekli işletmelerin çoğu ve bu segmentlerle çalıştığımı hatırlatacağım, sipariş üzerine çalışmıyor.

Şirketlerin satış departmanları biraz tezgahları andırıyor: Mevcut olan, sattıkları şeydir. Ve talep edilen ürün bakiyede değilse, yönetici gerekli ürünü "sipariş altında" vermeyi teklif bile etmez. Çoğu zaman bu, sistemin gerekli araçlar ve yönetici böyle bir siparişi nasıl vereceğini bilmiyor.

Çözüm yüzeyde yatıyor gibi görünüyor. Alıcıları reddetmeyin! Sadece analogları değil, aynı zamanda "sipariş vermek" istenen ürünün tasarımını da sunun. Onlar. müşteriniz neye ihtiyacı varsa onu sipariş eder. Ve yönetici siparişi kabul eder ve bakiyelerdeki eksik öğelerin alınma zamanını dikkate alarak teslimat süresini alıcıya bildirir. Bu sistemi uygulayan tüm şirketler satışlarında gözle görülür bir artış gördü.

Bu durumda, depo olmadan çalışan çevrimiçi mağazalardan bahsetmiyoruz, yani. müşterilerini bu konuda bilgilendirip bilgilendirmediklerine bakılmaksızın sadece sipariş üzerine. Ve kendi deposu olan ancak aynı zamanda bir tedarikçiden mal sipariş edebilen şirketlerden bahsediyoruz. Böyle bir çalışma planı sunmanın sorunu nedir? Şirketlerin bunu teknik olarak nasıl uygulayacaklarını bilmemeleri gerçeğinde yatmaktadır. Seramik karo toptancılığı yapan bir kişi tarafından böyle bir planın nasıl uygulandığına bir örnek.

Tüm ürünler iki gruba ayrılır:

Birincisi kendi depomuzdaki mallar, yani. ana tedarikçinizden kendiniz sipariş ettiğiniz mallar.
İkincisi “yabancı” mallar yani. başka bir tedarikçiden veya rakipten hızlı bir şekilde sipariş edilebilenler. Bu "Yabancı" özelliği, rakiplerden sipariş edilen ürünleri belirtmek için ürün kartına dolduruldu. Ayrıca bu ürünün satın alındığı tedarikçi (rakip) ürün kartında belirtilmiştir.

Teslim süresi uzun olan (siparişin verildiği andan depoya teslimine kadar geçen süre yaklaşık iki ay veya daha uzun süren) ithal malların alım satımını yapan bu firmada, alıcının siparişinin kabulü sırasında, aşağıdaki durumlarda özel bir sistem geliştirilmiştir: depoda ürün yok ve bir sonraki ay için bir sonraki teslimata kadar yönetici, belirli bir ürünün bir rakipten temin edilip edilmediğini öğrenip sipariş edebilir. Yönetici, bu ürünü (Yabancı ürün) sipariş üzerine (Tedarik etmek için) atamasıyla satış siparişine dahil eder ve satış siparişi sisteme kaydedildiğinde, tedarikçiye / tedarikçilere otomatik olarak bir sipariş / sipariş oluşturulur (tedarikçilere ilişkin veriler). ürün kartından alınır). Sonuç olarak, müşteri ihtiyaç duyduğu tüm çeşitleri alır ve şirketinizle aktif olarak çalışmaya devam eder. İhtiyacı olan pozisyonu aramak için bir rakibe gitmeyecek, çünkü ihtiyacı olan her şeye sahipsin.

Bu yaklaşım, satışları önemli ölçüde artırırken, çoğu durumda ürünü satın aldığınız için kâr önemsiz bir şekilde artar. küçük miktarlar belki rakiplerden bile olabilir ve bu nedenle bazı pozisyonları neredeyse hiçbir ekstra ücret ödemeden satarsınız. Amaç ne? Müşteri sadakati elde edersiniz. Müşteriniz ayrılmıyor, sizden başvuru yapıyor, kârsız bir "yabancı" pozisyonu ile birlikte başka mallar alıyor. Ayın, çeyreğin veya başka herhangi bir raporlama döneminin sonunda böyle bir çalışma planından elde edilen kârda bir artış fark edeceksiniz. Müşteri sadakatini artırarak, satışlar ve karlar önemli ölçüde artacaktır.

8. İlgili (ek) hizmetlerin satışı

Birçok şirket, herhangi bir ek hizmet olmadan yalnızca ürün satar. Ancak çoğu zaman, alıcıların sizin lehinize bir seçim yapmasına katkıda bulunan hizmettir.

Örneğin müşterilerimden biri kablo ürünleri satışı konusunda uzmanlaşmış bir şirketti. Bir noktada, ek bir hizmet sunmaya karar verdiler - kablo döşeme. Onlar. Herkese açık olan teslimata ek olarak, kablonun yerinde kesilmesinin yanı sıra müşterinin yerinde kurulumunu sunmaya başladılar. Sonuç olarak, yalnızca ek hizmet için ödeme yapmaktan elde edilen kâr değil, aynı zamanda mal satış hacmi de arttı.

Satışlardaki bu artışın nedeni nedir? Bu tür ürünlerin bazı müşterileri, her şeyi tek bir yerden sipariş edebilmenin büyük bir artı olduğunu düşünüyor: hem ürün hem de hizmet. Sanatçı aramakla vakit kaybetmek istemezler ve ihtiyaç duydukları kablonun kurulumunu (döşemesini) kendileri gerçekleştiremezler. Onlar. bu durumda müşteriler özel alıcılar gibi akıl yürütür: “bir kanepe alırsam, ek ücret karşılığında da olsa hemen monte etmem gerekir”.

Bazı nedenlerden dolayı, birçok şirket müşteri sadakatini, ürünlerin yeni müşterilere çekiciliğini ve ayrıca kâr hacmini artırmak için bu fırsatı ihmal ediyor. Aslında, hizmet satmak, satışları artırmanın harika bir yoludur. Bunu unutma.

9. İşbirliği şartlarını yumuşatın

Birçok şirket müşterileriyle çok zor şartlar altında çalışır. Bu, özellikle uzun süredir piyasada, genellikle 90'lı yıllardan beri, ithal mallarla, piyasada benzeri olmayan ürünlerle vb. çalışanlar için geçerlidir. Örneğin, güzellik salonları için ithal profesyonel kozmetik satan bir müşterim vardı. Bir bankanın 17 avro ve daha fazlasına mal olabileceği göz önüne alındığında, bayinin% 5 indirim alabilmesi için 2500 avroluk satın alma hacmini tamamlaması ve% 20 indirim - 7500 avro alması gerekiyordu. Ayrıca bayiler, kimsenin istemediği dergileri alıp dağıtmaya kendilerini adadılar. Genellikle uygunsuz ve müşteriler için düşmanca olan başka gereksinimler de vardı.

10. Daha pahalı ürünler satın

Tipik olarak alıcı, ürünün birkaç farklı maliyet birimi arasından seçim yapar. Aynı zamanda, fiyat karar vermede her zaman belirleyici argüman olmayacaktır. Diyelim ki bir kişi her zaman üç seçenekten en ucuz kotu satın almıyor.

Alıcı neredeyse seçtiği anda, ona benzer bir ürün sunun, ancak daha pahalı bir segmentten. Müşteri rafta fark etmemiş olabilir. Seçeneğinizin neden daha iyi olduğunu açıklayın (daha kaliteli, daha uygun, moda markası vb.). Bir satın alma işleminden kar elde ettiyseniz, müşterilerin %30-50'si sizinle aynı fikirde olacaktır.

11. Satış kitleri

“Bu ürün genellikle birlikte satın alınır” ilkesini kullanarak kitler oluşturun. Bu, hem çevrimdışı ticarette hem de çevrimiçi mağazalarda çalışır. Müşteri pantolon deniyor - ona uygun bir gömlek, ceket, kazak teklif edin. “Başka bir şey al” demeyin, belirli bir model, belirli bir ürün önerin. İkinci satın almadaki indirimle birlikte bu daha da iyi çalışıyor.

12. Promosyonları gerçekleştirin

"3 fiyatına 4 şey" gibi promosyonlar, kişisel olarak şüpheci olsanız bile, satın alma miktarını artırmak için güçlü bir motive edicidir. Tabii ki, bu tür promosyonları yalnızca ürünü satmak ve rafları boşaltmak öncelikli olarak ilgilendiğiniz zaman yapmak mantıklıdır. Ürününüz yatabiliyorsa, bozulmayacaksa ve modası geçmeyecekse, toplu bir tasfiye düzenlemenize hiç gerek yok.

13. Müşterinin mağazada geçirdiği süreyi artırın

Zaman biridir önemli faktörler satın almayı etkiler. Diyelim ki alıcılarınızın yoldaşlarını etkileyerek artırabilirsiniz. Dükkanda Bayan giyimi kocanız için bir dinlenme alanı ve çocuklar için bir oyun alanı yapın - ve ortalama çekin nasıl arttığını hemen fark edeceksiniz.

Örneğin, seçkin bir yerde mülk kiralıyorsanız alışveriş Merkezi, o zaman sizin için bir rekreasyon alanı tahsisi ve donanımı hiç de düşük bütçeli olmayabilir, her zaman maliyetleri göz önünde bulundurun.

14. “Karton satıcıları” ve “konuşan” fiyat etiketlerini kullanın

Karton satıcıları koyduğunuz işaretlerdir Önemli özelliklerürün. Mini satış metni olabilir, özellikler, ürünün hedef kitlesinin veya amacının bir göstergesi. Bir giyim mağazasında, örneğin belirli bir kıyafetin ne tür bir figür için uygun olduğunu yazabilirsiniz. Dükkanda Ev aletleri- hangi ev için, hangi iş yoğunluğu vb. "Konuşan" fiyat etiketleri, bir fiyat etiketi ölçeğinde bir "karton satıcısının" bir çeşididir.

Özellikle erkek izleyicilerle çalışırken bu tekniği kullanmak önemlidir. Kadınlar satış asistanlarıyla iletişim kurmaya daha istekliyken, erkekler bilgileri daha rahat okuyabiliyor.

Büyük "karton satıcıları" yerleştirirken, insanların onları hareket halindeyken okuyacağını unutmayın, bu nedenle yerleşimi, metni ve görüntü ölçeğini dikkatli bir şekilde seçin. Bir çevrimiçi mağazada, ürün açıklamaları bir "karton satıcısı" işlevini yerine getirir, önemini unutmayın!

15. Ürününüzü test edip deneyelim

Çoğu zaman insanlar, kalitenin iyi olup olmadığı, beğenip beğenmeyeceğim, sığıp sığmayacağı ve kullanıp kullanamayacağım gibi şüpheleri nedeniyle kendilerine yabancı olan bir şeyi satın almazlar. Bazı ürünler için alıcının yasal olarak iade etme hakkı vardır. Ancak daha ileri gidebilirsiniz: uzatılmış bir iade garantisi verin.

Bazı ürünler iade edilemez, ancak ziyaretçilerinize bir test verebilirsiniz. Örneğin geçenlerde bir el sanatları dükkânının sahibiyle görüştüm. Mücevher yapmak için kullandığı aletler çok az satıldı. Mağazaya herkesin onları işinde deneyebileceği bir masa koydu - ve sadece aletlerin değil, aynı zamanda sarf malzemelerinin satışları da arttı.

Elektronik para da dahil olmak üzere çeşitli ödeme yöntemlerinin cephaneliklerinde bulunması, çevrimiçi mağazaların normu haline geldi. Ancak çevrimdışı hala sadece nakit kabul edilen satış noktaları var. İLE Farklı yollar hesaplamalar, kredili ödeme ekleyin, taksitli ödeme - daha fazla satın alma olacak.

Tabii ki, bunların hepsi bir perakende mağazasında ortalama çeki artırmanın yolları değil. Her işletmenin ve her olayın kendi tarifleri olabilir.

hakkında anlatacağız Olası nedenler perakende veya toptan satış mağazasında satışların düşmesi, sorunu çözmenin yolları ve adım adım satış sayısının nasıl artırılacağı.

Bir işletmenin finansal sonuçları düştüğünde, derhal önlemler alınmalıdır. Satışlar nasıl artırılır? iş dünyasının temel taşıdır.

Satışları artırmanın ve mağazanızın karlılığını artırmanın birkaç etkili yolu vardır. Faaliyetlerin niteliksel bir analizi şunları belirleyecektir: etkili araçlar durumu stabilize etmek için.

1. Toptan ve perakende ticaretin özellikleri - satış psikolojisi

Perakende satışlar - malların son tüketiciye parça parça satışı.

mobilya salonları;
kadın giyim mağazaları;
eczaneler;
piyasalar;
zanaatkar fuarları vb.

Toptan ticaret, büyük miktarlarda ürün satın alan kurumsal alıcılara yöneliktir. Çoğu zaman, bunlar yeniden satış yapan aracılardır. Bazı durumlarda, işletmenin kişisel amaçları için büyük miktarlara ihtiyaç duyulur.

Örnek:

fabrika üretir döşemeli mobilya- kanepeler, koltuklar ve sedirler. Kesintisiz teslimat için döşeme malzemesi işletme, toptancı bir üretici ile bir tedarik sözleşmesi yapar.

Karlılığı artırmak için bir plan hazırlarken, bir toptan satış şirketinin yöneticisi son tüketiciye odaklanmaz.

Dikkat edilir:

Yeni karşı taraflar aramak, sunumlar, bir tavsiye kanalı, soğuk telefon görüşmeleri, kişisel satışlar, alıcıların psikolojisini incelemek vb.
Mevcut ortaklarla ilişkilerin geliştirilmesi - lojistik optimizasyonu, indirimlerin sağlanması, geri bildirimlerin geliştirilmesi vb.
Müşteri odaklılığın iyileştirilmesi ve satış görevlilerinin profesyonel becerilerinin geliştirilmesi - eğitimler, mentorluk, motivasyon vb.

Bir perakende satış noktasının başkanı için asıl amaç, bir ziyaretçinin ilgisini çekmek ve şirketin bir temsilci ofisini veya çevrimiçi mağazasını satın almaya teşvik etmektir. Satışları artırmak için mevcut durumu analiz etmek, tespit etmek gerekli olacaktır. zayıflıklar durumu iyileştirmek için önlemlerin geliştirilmesi ve uygulanması.

2. Perakende satışlar neden düşüyor - olası nedenler

Satış hacimlerini etkileyen ekonomik, politik, sosyal ve diğer faktörleri hesaba katmak ve tahmin etmek zordur. Açık olsalar bile, onları etkilemek çoğu zaman neredeyse imkansızdır.

Ama orada olası nedenler reddetmek perakende satışlarönce tespit edilip ortadan kaldırılması gerekir.

Çıkışın kötü konumu

Satın almak veya kiralamak için ticari bir alan seçerken bile, tesisin konumunu ve şirketin faaliyetlerinin özelliklerini karşılaştırmanız gerekir.

Örnek:

Girişimci, geniş bir müşteri akışı için popüler bir iş merkezinin yakınında bir giyim mağazası açmaya karar verir. Bu fikir başarısız - ziyaretçiler işe gelir ve gardırobunu yenilemez. Çıkışı bir yerleşim alanına taşımak ve iş merkezinin yakınında bir büro dükkanı açmak daha iyidir.

Rakiplerin varlığını ve koşullarını, ulaşım erişilebilirliğini, erişim kolaylığını, bölgenin nüfusunu ve günlük olarak geçen insan sayısını dikkate almak gerekir. Mağaza, bariyerli bir evin avlusunda bulunuyorsa, yalnızca yakınlarda yaşayan alıcılar ziyaret edecektir.

Kötü vitrin tasarımı

Müşteri mağazanın görünümünü beğenmezse, mağazaya dahil edilmeyecektir.

Alıcıyı outlet'i ziyaret etmeye teşvik edecek vitrin:

bilgilendirici - tüketici mağazanın ne sattığını anlar;
görünüşte çekici - tasarım parlak ve dikkat çekici, ancak gösterişli değil;
mevcut promosyonlardan bahsediyor - veriler mutlaka güncel ve doğru;
bir fiyat kategorisini belirtir - maliyetini gösteren bir ürün örneği iyi görünüyor.

Mağazanın tasarımı hakkında objektif bir fikir edinmek istiyorsanız, alıcılardan bu kriteri bir anket veya kontrol listesi aracılığıyla değerlendirmelerini isteyin.

Küçük çeşitler

Rakibin daha geniş bir seçeneği varsa, alıcı ona gidecektir. Benzer bir prizin çeşitlerini kendinizle karşılaştırmak, neyin eksik olduğunu anlamanıza izin verecektir.

Ürün teklifini genişletmenin bir başka yolu da ilgi alanlarını dikkate almaktır. daha fazla Ziyaretçi. Bir ayakkabı mağazasında, her modelin popüler olmayan boyutlarda olması iyidir ve yiyecek satarken, ürün yelpazesine şeker hastaları için ürünler eklenmelidir.

Kötü hizmet kalitesi

Satıcılar müşteriye karşı ilgisizlerse mağazaya geri dönmek istemeyeceklerdir. Servis kibar olmalı, ancak müdahaleci olmamalıdır.

Eğitimler ve seminerler, personele yüksek kaliteli satışın temellerini ve gizli müşteri ve Geri bildirim Kullanıcılardan gelen bilgiler, hizmet gereksinimlerinin karşılanıp karşılanmadığının izlenmesine yardımcı olacaktır.

3.7 Perakende Satışları Artırmak için Basit Araçlar

Bir lider kârlılığın düştüğünü gördüğünde, etkili önlemler durumu stabilize etmek için.

Karlılığı artırmak için önlemler geliştirirken, şirketin özelliklerini dikkate aldığınızdan emin olun. Ancak, ürünlerin satışından elde edilen karı artıracak bir dizi evrensel yöntem vardır.

Yöntem 1. Yetkili mağazacılık

Mağazadaki malların net ve görsel olarak yerleştirilmesi - basit ve etkili yöntem satışları bir kerede yüzde onlarca artırmak. Ancak ürünler sadece ziyaretçi için uygun değil, aynı zamanda satıcı için de faydalı olacak şekilde düzenlenmelidir.

En karlı ürünleri tüketicinin gözü hizasına yerleştirmek ve promosyon ürünlerini ödeme alanına yerleştirmek - bunlar, ürün yelpazesinin etkili bir şekilde düzenlenmesi konusunda uzmanların ana önerileridir.

Özel dikkat dış görünüş mal. Ambalaj düzgün ve sağlam olmalı ve şey, daha yakından bakmak istemenizi sağlamalıdır.

Yöntem 2. Tamamlayıcı teklif

Bu teknik McDonald's tarafından kullanılır - her sipariş bir pasta veya başka bir şey denemeye davet edilir. Her mağazada satın alma işlemine eşlik eden ürünler var.

Örnek:

Mobilya galerisinde alıcı bir kanepe satın alır, döşeme için elit kumaş kullanılır. Danışman, en yaygın kir türlerini etkili bir şekilde çıkaracak bir temizlik maddesi almanızı önerir.

Bazı müşteriler ek bir satın almayı kabul edecek, bazıları ise reddedecek. Ancak her müşteriye teklif ederseniz, ortalama çek artacaktır.

Yöntem 3. Sadakat programı

İndirim kartı indirimleri ve satın alımlar için bonus puanları, satışları artırmak için güçlü araçlardır. Müşteri benzer iki çıkıştan birini seçerse, ayrıcalıklara sahip olanı tercih edecektir.

Yöntemi dikkatli kullanın. Bir sadakat programının getirisi, onu kullanma maliyetlerini karşılamaz. Bu, normal müşterilere indirim kartları verildiğinde ancak yeni müşteriler görünmediğinde gerçekleşir. Bu durumda bonus sistemi revize veya iptal edilebilir.

Yöntem 4. Promosyonlar ve satışlar

Amaç, müşteriyi başlangıçta planladığından daha fazlasını satın almaya motive etmektir. Araç, özellikle bir kriz sırasında veya eski bir ürün yelpazesinden kurtulmanız gerektiğinde satışları artırmak için popülerdir.

Promosyonlar için birkaç seçenek vardır:

Teklif	Koşullara örnek	Olası özellikler
Promosyon "2 + 1"	2 ürün satın aldığınızda 1 ürün daha ücretsiz olacaktır.	Hediye çek ile değeri en düşük olan ürün verilir.
Bir kategori veya başka bir indirim	Kırmızı giysiler 2 gün %10 daha ucuz	dış giyim hariç
Tam satış	Tüm ürün yelpazesinde %20 indirim	İstisna - yeni koleksiyondan öğeler
Promosyon "Bir arkadaş getir"	Mevcut bir müşteriden gelen bir tavsiyede %5 indirim	Maksimum 1.000 ruble
doğum gününde %10 indirim	Etkinlikten 3 gün önce ve 1 gün sonra sağlanır	Alkol ve şekerlemeler için geçerli değildir

Yöntem 5. Sosyal ağlar

Mağazanızı Instagram, Facebook ve VK'da temsil etmek, kullanıcı sayısını önemli ölçüde artıracaktır. Çeşitlilik, promosyonlar ve indirimler hakkında halklardan ve gruplardan öğreneceklerdir. Bunu yapmak için yöneticinin hesapları ilginç içerik ve ilgili bilgilerle doldurması gerekir.

Sosyal ağlarda bir web sitesinden veya bir gruptan gelen dönüşü artırmanın etkili bir yolu, gerçek bir ödüllü yarışmayı yeniden yayınlamaktır.

Koşullar kabaca aşağıdaki gibidir:

Kullanıcı kaydı arkadaşlarıyla paylaşır.
Mesaj bir ay boyunca silinmez.
Kazanan rastgele seçilir.

Ödül olarak satılan bir ürünü veya verilen bir hizmeti sunmak daha iyidir - repost metninde belirtilen teklifin avantajları ve özellikleri çok sayıda kullanıcı tarafından okunacaktır.

Yöntem 6. Geribildirim

Müşterilere yönelik seçici çağrılar, anketler, sosyal ağlardaki gruplardaki anketler - bu araçlar, müşterilerin neleri kaçırdığını belirlemenize olanak tanır. Çeşit, hizmet kalitesi, mağazanın erişilebilirliği ve tasarımı ve diğer hususlar hakkında kapalı sorular sormak daha iyidir, ancak ayrıntılı cevaplar da verilmelidir.

Alınan bilgilerin yetkin kullanımı sadece satışları artırmakla kalmayacak, aynı zamanda hizmeti de iyileştirecektir.

Yöntem 7. Pazarlama promosyonları

Broşürlerin, yarışmaların ve çekilişlerin dağıtımı, satın alma için hediyeler, ürünleri ücretsiz deneme teklifi - bu ve diğer etkinlikler müşteri ilgisini ve işletme karlılığını artıracaktır.

Pazarlama araştırması yaparken, etkinliklerini kontrol etmek önemlidir. Maliyetler ödenmezse, müşteri edinme politikanız yeniden düşünmeye değer.

4. Satışlar nasıl artırılır - adım adım talimatlar

İlk önce hangi araçları kullanacağınızı belirlemek için üç basit adımı izleyin.

Adım 1. Ticaretin özelliklerini belirleyin

Her mağazanın sorunsalı kendine özgüdür.

Etkinliğin özellikleri şunlara bağlıdır:

ürün kategorileri - gıda veya gıda dışı ürünler;
kurumsal formlar - ağ, tek ticaret noktası, mobil ticaret vb.;
hizmet türü - çevrimiçi mağaza, kataloglar aracılığıyla dağıtım, Avito'da reklam yayınlama, self servis noktası, otomatlar vb.

Kârdaki düşüşün nedenlerini anlamak için belirli bir satış noktasının özelliklerini belirlemek gerekir.

Adım 2. Zayıf yönleri aramak

Hangi yöntemin daha etkili olduğunu ve satışları artıracağını belirleyin, düşüşlerinin nedenlerini analiz ettikten sonra ortaya çıkacaktır.

Örnek:

Bir müşteri bir giyim mağazasına girer ve hemen çıkar. Bunun birkaç nedeni olabilir - takıntılı bir selamlama, personelin ilgisizliği, malların başarısız teşhiri vb. Alıcı, anlaşılmaz bir menü veya itici bir arayüz nedeniyle çevrimiçi mağazadan daha fazla ayrılacaktır.

Ticaretle ilgili kuruluşlar her zaman tek bir soruyla ilgilendiler: satışları nasıl artırabilirim. 5 tavsiye doğru yollar!

Ticaret, uzun zamandır kendi işinizi kurmanın ve zengin bir insan olmanın en popüler yollarından biri olmuştur.

Ve tabii ki tüccarlar farklı dönemler bir konu hakkında endişeliydiler: satışlar nasıl artırılırçünkü daha fazla satış daha fazla para demektir.

Tüccarlar arıyordu Farklı yollar, bazen aramaları başarı ile taçlandırıldı, bazen - kesinlikle işe yaramaz oldukları ortaya çıktı.

Ticaretle ilgili modern girişimciler ve geliri satış sayısına bağlı olan yöneticiler, geçmişteki meslektaşlarına göre tartışılmaz bir avantaja sahiptir: sadece başkalarının fikirlerini kullanmakla kalmaz, aynı zamanda çeşitli faydalı sitelere de erişebilirler. "Başarı Günlüğü" gibi.

Bu tür siteler sayesinde sadece ticari faaliyetleriniz hakkında değil, diğer önemli konularda da ihtiyacınız olan tavsiyeleri alabilirsiniz.

Satış hacmi neye bağlıdır?

Ticaretle ilgili herhangi bir kuruluş, ister küçük bir dükkan olsun, ister sadece mal satmakla kalmayıp aynı zamanda mal da üreten büyük bir işletme olsun, her zaman bir soruyla ilgilendi: satışlar nasıl artırılır.

Ve ancak işler gerçekten kötü gittiğinde odak değişti: amaç satışları artırmak değil, mevcut müşterileri elde tutmaktı.

Elbette satışları yüksek tutmanın bu kadar önemli olmasının temel nedeni kârdır.

Müşteri sayısının azalması veya satın alma gücünün azalması ile satıcıdan işletme sahibine kadar herkesin karı düşecektir.

Bu yanlıştır, çünkü satıcı veya yönetici ne kadar yetenekli ve hoş olursa olsun, alıcı aşağıdaki durumlarda ürünü satın almaz:

mağazada yetersiz bir ürün yelpazesi var - ihtiyacı olanı bulamayacak;
sarf malzemeleriyle ilgili kesintiler var - artık yeterli mağaza var, böylece gerekli ürünü başka bir yerden satın alabilir ve elde edene kadar beklemezsiniz;
ticaret katı kirli veya hoş olmayan bir kokuya sahip;
ürünün reklamı yapılmadı, vb.

Satış hacmini artırmanın modern yolları nelerdir?

Satış hacimleri aşağıdaki durumlarda artırılabilir:

Müşteri sayısını artırın.
Her müşterinin ortalama kontrolünü artırın.

"Müşterinizle ilgilenmezseniz, başkası onunla ilgilenir."
Konstantin Kushner

Karşılaştığınız sorunlara bağlı olarak, bir veya daha fazla yönde hareket etmeye başlayın.

Müşteri sayısında artış.

Az sayıda müşteriden en çok, piyasaya yeni çıkmış ve henüz bir kitle kazanmayı başaramamış olanlar ya da rekabet veya iç sorunlar nedeniyle müşterilerini hızla kaybeden köklü firmalardan muzdariptir.

Yeni müşteriler peşinde koşarken asıl şey eskileri kaybetmemek.

Çoğu zaman, yöneticiler veya yaratıcı yöneticiler, şirketin çalışmalarını tamamen dönüştürmeye veya ürün yelpazesini değiştirmeye karar verirler, bu yüzden eski müşteriler ayrılmaya başlar.

Kaybedecek bir şeyiniz yoksa (örneğin, çok az müşteri varsa), o zaman radikal davranabilirsiniz.

Aksi takdirde, sorunsuz bir şekilde yenilik yapmak en iyisidir.

Ortalama faturayı artırın.

Diyelim ki iki düzine düzenli müşteriniz var, ancak her gün mağazanızdan sadece bir somun ekmek alıyorlar, ancak bir işadamının komşusunun yalnızca üç düzenli müşterisi var, ancak her biri mağazasında her gün 200-300 Grivnası harcıyor.

Komşunun kârının çok daha yüksek olduğu açıktır.

karşındakini ikna etmen gerek düzenli müşteri sadece lezzetli ekmeğiniz değil, aynı zamanda mükemmel diğer ürünleriniz olduğu gerçeği.

Satışlarınızı artırmanın 5 yolu

Deneyimli girişimciler, herhangi bir yönle sınırlı kalmamalarını (yani, yalnızca müşteri sayısını artırmaya odaklanmamayı veya yeni müşteriler çekmeyi bırakıp, mevcut olanları daha fazla mal almaya ikna etmeye çalışmayı) tavsiye eder. bir kompleks.

Satışları arttırmanın birçok etkili yolu var ama hem uzmanların görüşüne hem de başarılı bir girişimci olan arkadaşımın görüşüne göre en etkili 5 tanesini seçtim:

Piyasayı iyice inceleyin.

Ticaret rastgele eylemi hoş görmez.

Trendleri incelemelisin modern pazar, rakiplerinizin hikayelerini, başarısızlık nedenlerini ve alınan bilgileri işletmenize uyarlayın.

Yazılı bir stratejik plan oluşturun.

Tam teşekküllü reklamların filme alınması ve gösterimi sizin için uygun değilse, modern yöntemleri kullanın: gazete reklamları, sosyal ağlar, e-postalar, potansiyel müşterilere telefon bilgileri, broşür dağıtımı vb.

Fiyatları esnek hale getirin.

Bazı yerel mağazaların satıştan önce nasıl olduğunu bilirsiniz: fiyatları yükseltirler (örneğin %20-40) ve ardından çekici duyurularla müşterileri cezbederler: "Tüm ürün yelpazesinde %50'ye varan indirimler!"

Mali kayıp yoktur ve müşteriler "indirim" kelimesine yıldırım hızıyla tepki verir.

Daha fazla promosyon yapın.

Çoğu alıcı onları sever.

Bence Silpo, bugün Ukrayna'da yaratıcı promosyonlar açısından süpermarketler arasında liderdir.

Hatta ciddi, mantıklı insanları da paylaşımlarına ekliyorlar: "Haftanın fiyatı", "Sıcak teklif", " Tematik günler"," Puanları artırmak için kuponlar ", vb.

Şirketinizin çalışma biçiminde değişiklikler yapın.

Tam olarak neyin çalışmadığını görün.

Belki yavaş satıcılarla ilgilidir ya da ürün yelpazenizin modası geçmiştir ya da fiyatlarınız rakiplerinizden çok daha yüksektir ya da binada onarım yapma zamanı gelmiştir ya da belki logo müşterileri cezbeder.

Satışlarda mantıksız bir düşüş yok.

Örneğin, bir arkadaşım bana bir parfüm mağazasında satış elemanıyken müşterilerin temizlikçi kadın sadece ter koktuğu için değil, aynı zamanda onların yanında çılgınca yerleri yıkadıkları için çabucak ayrıldıkları için ayrıldığını söyledi.

Yani, bu konuda önemsiz önemsiz şeyler yoktur.

Dikkatinize pratik tavsiyeler içeren bir video getiriyorum,

Bir mağazadaki bir müşterinin ortalama çeki nasıl artırılır.

Bu satış yöntemleri gerçekten etkili, bunları bir arada uygulamaya çalıştığınızda göreceksiniz.

Faydalı makale? Yenilerini kaçırmayın!
E-posta adresinizi girin ve posta yoluyla yeni makaleler alın