Buna! Astăzi vom vorbi despre o propunere comercială și despre cum să o compunem. Mi s-au pus întrebări similare de mai multe ori, așa că articolul este „în subiect”. Să începem de la bun început, despre ce este oferi, cum sa il intocmesc si la final voi da exemple/mostre de propunere comerciala. Acest articol conține recomandările multor experți, așa că nu am nicio îndoială cu privire la fiabilitatea informațiilor.
Ce este o ofertă comercială
Orice om de afaceri care vrea să atragă cât mai mult cantitate mare clienți, se gândește să elaboreze o propunere comercială. Acesta este cel care determină un potențial consumator să cumpere produsul unei companii sau serviciul acesteia. Este adesea confundat cu o specificație de produs, care pur și simplu introduce clientul la un anumit produs, fără a-l determina pe client să cumpere.
Varietati de oferte comerciale
Există două tipuri de oferte comerciale:
- Personalizat. Este creat pentru o anumită persoană, în interiorul documentului conține un apel personal către destinatar.
- Nepersonalizat. Un alt nume pentru acest tip de ofertă comercială este „rece”. Documentul nu conține un apel către un anumit consumator sau potențial partener, informațiile sunt impersonale și sunt direcționate imediat către un număr mare de persoane. potențiali clienți.
Ce funcții îndeplinește oferta comercială?
Înainte de a începe să scrieți o propunere comercială, trebuie să înțelegeți ce funcții îndeplinește. Ele sunt oarecum similare cu sarcinile mesajelor publicitare:
- A atrage atentia.
- Interes.
- Îndeamnă să cumperi.
- Treziți dorința de a cumpăra un produs.
Pe baza acestor sarcini se elaborează o propunere comercială. De obicei, la început se folosesc efecte vizuale, de exemplu, logo-ul organizației.
Daca o oferta comerciala este oferita unui potential client in forma tiparita, atunci se acorda o atentie deosebita calitatii hartiei pe care este tiparita oferta. Este posibil să se aplice filigrane speciale pe document pentru un impact mai mare asupra clientului. Hârtia laminată va face o impresie plăcută consumatorului produsului.
Structura standard a propunerii comerciale (șablon)
- Un titlu care conține o imagine grafică (de obicei un logo).
- Subtitrare care identifică produsul/serviciul.
- Atragerea atenției, servicii și produse de publicitate.
- Toate beneficiile cooperării.
- Datele de contact ale expeditorului, mărci comerciale.
Atunci când faceți o ofertă comercială, trebuie să înțelegeți că fiecare element structural își îndeplinește propriile funcții separate. Deci, de exemplu, titlul este folosit pentru a atrage atenția, a motiva să studieze în continuare documentul. Această parte a propunerii comerciale poate fi numită cea mai importantă. Subtitrarea ar trebui să intereseze și mai mult clientul, iar textul principal să justifice informațiile scrise mai sus. Dar la sfârșitul ofertei, de regulă, trebuie să aprobi consumatorul în necesitatea de a cumpăra.
Cum ar trebui să arate argumentul de vânzare potrivit
Pentru a elabora o propunere care oferă cea mai mare rentabilitate, trebuie să înțelegeți că documentul ar trebui:
- fie specific și clar;
- să demonstreze toate beneficiile posibile pe care le va primi destinatarul;
- în niciun caz să nu conțină erori;
- să fie alfabetizat și structurat;
- contine informatii despre oferte speciale pentru client;
- să fie redactat în așa fel încât toate îndoielile să dispară din partea cumpărătorului.
Reguli pentru intocmirea unei propuneri comerciale
Înainte de a începe să scrieți o propunere, trebuie să determinați cine va fi publicul țintă al acestui document. Apoi sunt determinate dorințele și capacitățile potențialilor clienți. Este foarte important in aceasta etapa sa aflati nevoile reale ale cumparatorului.
După obținerea informațiilor necesare, trebuie să le structurați. Pentru aceasta se intocmeste un plan grosier de propuneri, indicand avantajele companiilor, diverse promotii. Conținutul acestui document poate fi împărțit în următoarele secțiuni:
- O definiție clară a problemei.
- Opțiuni pentru rezolvarea acestuia.
- Argumente care dovedesc necesitatea de a utiliza serviciile organizatiei tale.
- Descrierea diferitelor promoții și oferte care sporesc avantajul cumpărătorului.
- Apel la acțiune.
În titlu, merită menționată soluția unei probleme specifice a consumatorului. Este important să-i spui produsul final, care va ajuta produsele companiei tale.
Nu trebuie să includeți informații despre realizările companiei într-o propunere comercială. Poveștile lungi despre cum a început totul ar trebui evitate. Este puțin probabil ca un potențial consumator să fie interesat de acest lucru.
Când scrieți o propunere, trebuie să evitați aspectele tehnice, să nu folosiți termeni științifici. Trebuie să transmiteți informații într-un limbaj simplu și ușor de înțeles pentru cumpărător.
Merită să folosiți argumente clare și de înțeles care să ajute cu adevărat clientul să se stabilească în decizia de cumpărare a produsului.
Nu vă faceți oferta comercială prea voluminoasă. Ar trebui să fie scurt, clar și clar. Este puțin probabil ca un potențial client să vrea să citească documente cu mai multe pagini, o asemenea abundență de informații îl poate speria.
Este foarte important ca propunerea să fie pregătită cu înaltă calitate. Merită să folosiți serviciile designer profesionist. Design frumos poate atrage atenția consumatorilor.
Ca argument, puteți folosi:
- Feedback de la alți clienți... Această dovadă este poate cea mai valoroasă. Mai ales dacă acest client este destul de faimos și de autoritate. Este foarte important ca răspunsul cumpărătorului să aibă același sens ca și propunerea comercială în sine. Adică, este important ca aceste două texte să ofere cititorului înțelegerea faptului că compania este cu adevărat eficientă într-un domeniu sau altul.
- Împărtășește povestea ta de succes... Asigurați-vă că vă puneți propria companie sau pe dvs. în centrul poveștii. Ar trebui să fie o poveste de vânzare care să-l intereseze cu adevărat pe cumpărător și să-l încurajeze să ia un fel de acțiune activă.
Trebuie înțeles că o propunere comercială trebuie să fie de vânzare, iar autorul acesteia acționează ca vânzător. Este foarte important să te pui în pielea vânzătorului pentru a înțelege cât mai exact ce așteaptă cumpărătorul de la produs sau serviciu. Trebuie să folosiți argumentația corectă, să construiți comunicarea cu clientul. Doar astfel oferta comercială va da cu adevărat un rezultat pozitiv.
Cum să creșteți lizibilitatea unei propuneri comerciale
Puteți crește lizibilitatea unei oferte comerciale în următoarele moduri:
- Împărțiți informațiile în paragrafe, nu le faceți pânze.
- Utilizarea subtitlurilor.
- Aplicarea diverselor elemente grafice, inclusiv ilustrații, liste cu marcatori.
- Folosind serif în tipărire.
- Utilizarea diferitelor stiluri de text (folosind cursive, aldine sau subliniate evidențiind informațiile necesare).
Încă câteva reguli (compilare eșantion)
Titlu. Această parte a propunerii comerciale este cea mai interesantă pentru consumator, dacă îl interesează, atunci este mai probabil ca potențialul client să citească toate informațiile până la capăt. Merită să evaluați modul în care cuvintele „nou” și „gratuit” vor afecta cumpărătorul. În unele cazuri, ele pot înstrăina clientul.
Nu folosi o mulțime de informații negative sau generalizate. Fontul textului trebuie să fie același. S-a dovedit că aproape o treime dintre cititori acordă atenție citatelor și informațiilor cuprinse între ghilimele. Titlul nu trebuie să fie succint și informativ.
Textul principal. În această parte a propunerii comerciale, este foarte important ca cititorul să nu-și piardă interesul. Cel mai bine este să încadrezi informațiile într-un singur paragraf. mărime mică... Și apoi acordați atenție detaliilor specifice. Merită să subliniați avantajele produsului, asigurați-vă că contactați cititorul pe „dvs”. Întocmirea lungă și propoziții complexe poate speria. Nu este de dorit să folosiți termeni profesionali.
Merită să vorbim despre un produs la timpul prezent, indicând prețul acestuia. De asemenea, este necesar să se ofere clientului argumente - rezultatele sondajelor, cercetărilor, probabil, plasează una dintre recenziile consumatorilor. Nu este de dorit să se folosească superlative, comparații. Specificitatea si claritatea sunt principalele conditii pentru intocmirea unei bune propuneri comerciale.
Erori la compilare
Laude nefirești ale clienților.
Nu trebuie să folosiți șabloane și fraze de rutină care doar vor înstrăina potențialul client.
Utilizarea de observații critice față de destinatar.
Nu este absolut necesar să faceți acest lucru, chiar dacă scopul companiei este să ajute un potențial consumator. Acest lucru poate cauza extrem de emoții negative la client. Cel mai bine este să folosiți un băț și un morcov - mai întâi evidențiați profesioniștii și abia apoi subliniați defecte foarte minore.
Suprasaturarea propunerii Informații generale despre client.
Hărțuirea clienților sau așa-numitele „povești de groază”.
În niciun caz nu trebuie să sperii consumatorul, să-i spui că ceva groaznic se poate întâmpla fără ajutorul tău. Fără negativitate și stereotipuri. Merită să evidențiem avantajele utilizării produselor, comparând cu ochiul cu ceea ce este acum (folosește cuvinte: mai convenabil, mai profitabil, mai eficient) și oferi doar informații specifice.
Trimiterea unei singure oferte unui număr mare de persoane simultan.
Informațiile nepersonalizate vor genera mai puțin interes din partea potențialilor cumpărători. Rentabilitatea la astfel de oferte va fi minimă. Nu încercați să ajungeți la un public numeros dintr-o dată. Este mai bine să evidențiezi sectorul, lucru cu care este cel mai probabil să dea rezultat excelent... Este important să scrieți o propunere de vânzare, astfel încât cititorul să simtă că i se vorbește în privat. Utilizarea este posibilă Informații suplimentare, ceea ce va indica faptul că se realizează comunicarea cu acest client. Merită să folosiți informații despre comunicarea anterioară, dacă a fost desigur.
Înțelegerea greșită a conceptului de scrisoare „lungă”..
Mulți oameni sunt siguri că clientul nu este interesat de cantități mari de informații. Cu toate acestea, trebuie înțeles că orice scrisoare plictisitoare și complet neinteresantă va fi considerată lungă de către cititor. Dimensiunea unei oferte comerciale atrăgătoare și cu adevărat interesantă nu va speria consumatorul, deoarece acesta va citi toate informațiile disponibile dintr-o singură mișcare.
Nu degeaba oamenii numesc adesea filmele foarte scurte plictisitoare și întinse, și numesc un film de 3 ore cel mai incitant, fără a menționa durata lui. La fel este și cazul cu opere de artă, știri, cărți, scrisori. Cititorul nu va lua negativ 5 pagini din propunerea comercială dacă sunt cu adevărat cognitive și captivante.
Prioritizează corespondența propoziției cu regulile gramaticale.
O astfel de atitudine față de scrierea textelor se poate forma chiar din școală, unde principalul factor a fost tocmai componenta gramaticală. În viață, totul nu este deloc așa. Este mult mai important ca cititorul să înțeleagă despre ce se scrie. Este necesar ca informatia sa fie citita si perceputa de catre client usor si informal. Merită să construiți oferta în așa fel încât să semene cu o comunicare reală între vânzător și cumpărător. Aici va fi perfect acceptabil să folosiți fragmente de propoziții și fraze, uneori chiar de dorit.
Oferă clientului un motiv să nu-ți studieze oferta.
Nu presupune naiv că cititorul va fi extrem de interesat de informații despre compania ta, în special despre istoria acesteia. Nu este deloc așa. Acesta este cel mai puțin interesant pentru un potențial cumpărător. Este necesar să-i atragi atenția cu o anumită provocare, o declarație neobișnuită - într-un cuvânt, cu tot ceea ce îl va dezechilibra și îl va obliga să citească până la capăt propunerea comercială. Merită luat în considerare faptul că reținerea dobânzii nu este mai mică de aspect important... Trebuie să te concentrezi pe ceea ce poate motiva o persoană. Cel mai adesea, nevoile apar dintr-o anumită frică, o dorință de a deveni individ, un sentiment de vinovăție, o dorință de a deveni frumos sau sănătos. În acest sens, merită să luăm în considerare problema, dedicându-i o propunere comercială. Și apoi arătați că produsul propus poate satisface toate nevoile.
Este puțin probabil ca clientul să fie atras de propunerea dumneavoastră comercială. Este imperativ să sprijiniți informațiile cu dovezi foarte specifice. Cele mai clare argumente merită oferite. Această abordare va putea convinge cititorul să cumpere un produs sau să înceapă să colaboreze.
Verificarea unei oferte comerciale
Sunt mai multe frumoase moduri simple care vă va ajuta să înțelegeți ce impact va avea oferta asupra destinatarului.
- Așa-numitul test „cursoriu”. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să vă uitați la document. Este important să înțelegeți ce părți ale textului ies în evidență, astfel încât să doriți cu adevărat să le citiți. Acestea sunt titluri, logo-uri, evidențierea textului, fotografii. Dacă informațiile folosite acolo ar putea ajuta la formarea unei imagini holistice a esenței propunerii comerciale, atunci totul a fost făcut corect.
- Verificarea înțelegerii. Este important să găsești o astfel de persoană printre prietenii și cunoștințele tale care să se încadreze în publicul țintă al propunerii tale. Dacă după prima lectură a prins toate ideile principale ale documentului, a văzut avantajele produsului prezentat, atunci putem concluziona că propunerea a fost întocmită corect.
- Testul degetelor. Merită să încercați să citiți textul fără cuvinte despre produs precum „cel mai bun”, „unic”. Dacă este interesant să citiți propoziția în această formă, atunci totul este făcut corect. Este foarte important ca toate elogiile despre compania ta să fie susținute de date exacte, mărturii, povești, certificări.
Exemple / mostre de propuneri comerciale
Există o mulțime de exemple și mostre de propuneri comerciale. Toți sunt buni în felul lor. Voi arăta unele dintre cele mai de succes, după părerea mea, care au fost dezvoltate de Denis Kaplunov.
Astăzi, o ofertă comercială este chipul companiei și un fel de momeală pe care managerii o folosesc atât de inteligent pentru a atrage clienți. Mai departe destin orice afacere depinde de redactare corectă document si prezentarea competenta a materialului necesar din acesta.
Oferta contine înțeles adânc: sunt furnizate informatii despre companie, este descrisa o lista de servicii oferite, este indicata o politica de preturi, sunt oferite un sistem de reduceri si un program de fidelitate. În acest articol, vom vorbi despre punctele principale și vom oferi exemple și mostre. Dacă doriți mai multe informații despre acest subiect, citiți mai departe.
Cum să întocmești corect o propunere comercială?
Când compilați un text de vânzare, ar trebui să urmați regulile pentru a scrie o propunere de vânzare unică.
Cel mai valoros lucru în scrierea unei propuneri comerciale nu este metoda și stilul de prezentare, ci conținutul acesteia. Ideea principală trebuie prezentată în așa fel încât, chiar și cu o lectură superficială, clientul să poată înțelege esența conținutului. Este indicat să vă concentrați asupra cooperării benefice, fără a pătrunde în lista de servicii și gama de produse.
Schema de intocmire a unei propuneri comerciale:
Destinaţie;
Un început interesant unic;
Esența ofertei, o imagine detaliată a companiei, a produselor și a angajaților;
Argumentarea beneficiilor;
Apel la cooperare;
Politica de preț;
Contacte.
Puncte de o importanță deosebită:
1. Produse și servicii
Clientul trebuie să înțeleagă clar ce produs sau serviciu încearcă să-i vândă, care sunt specificațiiși avantajele propuse. Textul trebuie să ofere o explicație detaliată a tipului de activitate al companiei.
2. Marca
În cele mai multe cazuri, se primesc răspunsuri pozitive cu propuneri care indică siglele unor companii cunoscute. La nivel subconștient, liderul are mai multă încredere în cel care este mai faimos.
3. Politica de prețuri
O condiție prealabilă este indicarea prețurilor pentru bunurile și serviciile companiei. Cifrele date pot fi aproximative și pot varia în funcție de pachetul de servicii achiziționat.
Pe langa lista de preturi ofertă de schimb poate include o listă de reduceri pentru clienții obișnuiți, un sistem de reduceri, bonusuri și un grafic al nivelului de preț al firmelor competitive.
Astăzi, majoritatea companiilor oferă asistență în compilarea acestui tip de corespondență. Dar merită să ne amintim că o propunere de afaceri bună și de vânzare necesită o abordare individuală.
Cum să întocmești singur o ofertă comercială în mod competent?
Dacă decideți să începeți să scrieți o propunere de produs de vânzare cu propriile mâini, atunci ar trebui să vă înarmați cu cunoștințele necesare. Toate lucrările ulterioare sunt cel mai bine împărțite în mai multe părți.
Prima etapă este colectarea de informații pe subiect. Inițial, merită să luați în considerare o strategie de deținere a reducerilor și promoțiilor și de a determina avantajele companiei.
A doua etapă este noutatea practică. Studiați stilul concurenților dvs. Banalul „Îți oferim...” poate fi înlocuit în siguranță cu „Vrei să economisești...?”
A treia etapă este tehnica persuasiunii. Specificați și justificați beneficiile lucrului cu dvs. Un bun stimulent pentru cooperare este feedback pozitiv mare firma faimoasa, furnizarea unei garanții, experiența companiei sau un rezultat uluitor. Procedând astfel, puteți utiliza o schemă de recompensă pentru clienți.
A patra etapă este structurarea textului. Rețineți că titlul servește întotdeauna scopului principal al întregului document. Începutul unei oferte ar trebui să fie intrigant și atrăgător pentru prospect. Nu ar trebui să căutați pe Internet exemple de șabloane și mostre de propuneri comerciale. Fii original!
A cincea etapă este înregistrarea. Atentie speciala acordați atenție ortografiei și aspect lucrare finală. Este imperativ să indicați destinatarul, funcția acestuia și denumirea companiei. Te rog selecteaza design unic, adaugă o notă de originalitate unui document obișnuit. Gândiți-vă la un stil uniform în designul propunerii comerciale. Încercați să nu pictați prea mult. Spuneți-vă poziția succint, susținând fiecare pas. Te rog sa indici punctele forte cooperarea propusă. Și amintiți-vă că concizia este sora talentului!
Exemplu de propunere comercială finalizată
Eșantionul nr. 1
Eșantionul nr. 2
Proba nr. 3
Companie Office-Agent - sistem automatizat urmărirea timpului.
Cum să-i faci pe subordonați să ofere 100% din schimbul lor de muncă?
Știi, dragă lider, ce fac angajații tăi acum?!
Potrivit statisticilor, 80% dintre ruși petrec 1,5-3 ore din timpul lor de lucru pe internet. Potrivit Public Opinion Foundation, 8 din 10 angajați vizitează în mod regulat rețelele sociale, forumurile, jocurile online și așa mai departe.
Plus consumul de ceai, pauze de fum și ziua de lucru este scurtată cu câteva ore. Ești mulțumit de asta?
Fără întârzieri! Plata forței de muncă în funcție de angajarea fiecărui angajat!
O aplicație special dezvoltată „Office-Agent” urmărește automat timpul petrecut de angajați în rețea. Rapoartele orelor de lucru, o listă de site-uri și aplicații care au fost utilizate pe parcursul zilei sunt generate zilnic.
Datorită sistemului „Office Agent”, îți economisești energie și obții o schemă optimă de motivare a angajaților să îndeplinească la timp sarcinile urgente.
Plusuri suplimentare:
Întârzierile zilnice sunt reduse la zero! Înțelegerea controlului motivează personalul biroului să se prezinte la timp la locul de muncă.
Capacitate de lucru sporită! Acum, artiștii cheltuiesc timp de muncăși propriile ambiții nu pe fermele virtuale, ci cu privire la atingerea obiectivelor.
Timpul este bani, calculul plății pe baza datelor reale. Sistemul de urmărire a timpului creează automat o schemă adecvată de stimulare a angajaților. Ca urmare, stimulentul pentru muncă crește, personalul este capabil să dea tot ce e mai bun!
Potrivit sondajului, majoritatea firmelor care folosesc sistemul Office-Agent au redus întârzierile de execuție a proiectelor de la 70% la 15%. Analiza aplicațiilor a permis managerului să blocheze resursele terților și să ia unele decizii de personal.
Căutarea de parteneri în afaceri este necesară, deoarece pot apărea idei sau proiecte care vor aduce multe oportunități noi. Dar se întâmplă adesea ca șeful unei mari întreprinderi sau firme să nu aibă timp suficient pentru a se întâlni cu potențialii parteneri, iar aceștia să le solicite să le trimită o propunere comercială (QP).
De ce oferi servicii
Ar trebui să știți să scrieți corect o propunere comercială, deoarece succesul tranzacției poate depinde de conținutul acesteia. De multe ori doriți să includeți în propunerea comercială cât mai multe informații despre compania sau serviciul dvs., dar prea mult text poate înstrăina un potențial partener sau client. Este necesar să se întocmească o propunere astfel încât persoana care o citește să fie interesată și să dorească să continue cooperarea.
Să știi cum să scrii o propunere de afaceri este important atât pentru noii începători în afaceri, cât și pentru persoanele cu experiență vastă. Nu contează dacă ești proprietarul unei companii mari sau un antreprenor în devenire, toată lumea are nevoie de propuneri bine scrise.
Cum să înveți să scrii astfel de scrisori
Principalele întrebări care apar la întocmirea unei propuneri comerciale se referă la unde să începeți să scrieți, ce informații să includeți și cum să terminați. Exemplele de propunere comercială oferă posibilitatea de a exclude erorile.
Reguli fundamentale
- În primul rând, trebuie să definiți segmentul de piață.
- Este important să concretizăm PK - să scriem ce tip de cooperare va fi discutat.
- Ar trebui să încerci să interesezi încă de la primele rânduri ale persoanei căreia i se adresează propunerea.
- Este imperativ să descrieți beneficiile companiei.
- Important limbaj simplu, fara fanatism, enuntati ideile principale ale propunerii comerciale. Trebuie avut în vedere faptul că persoana care va citi textul nu are suficiente cunoștințe despre specificul produsului sau serviciului propus. Este necesar să prezentați informațiile într-un mod accesibil. De asemenea, nu este recomandat să folosiți expresii publicitare, deoarece o astfel de abordare poate fi respingătoare.
- Nu este necesar să indicați posibilele riscuri, este mai bine să le ignorați.
- Textul trebuie scris stilul de afaceri, dar în același timp este simplu, se recomandă și excluderea colorării emoționale strălucitoare.
- Indiferent cât de mult ați dori să includeți cât mai multe informații posibil în textul scrisorii, ar trebui să subliniați doar punctele principale și să prezentați restul datelor ca un anunț.
- Ar trebui să luați în considerare răspunsurile la posibilele întrebări ale clientului și îndoielile sale.
Ce trebuie făcut înainte de a scrie o propunere comercială
În primul rând, trebuie să faceți o listă cu cei cărora li se vor trimite aceste propuneri. Dacă există încredere în eșecul unor organizații, atunci nu merită să pierdeți timpul cu ele. Deși, după cum arată practica, cooperarea poate fi realizată cu aproape orice companie.
Este necesar să se întocmească o listă cu organizațiile care au nevoie de produsul sau serviciul propus și, de asemenea, să se prescrie ce anume le poate furniza compania.
Un punct important este că este necesar să se întocmească două propuneri, separat pentru manager și pentru specialist. Ar trebui să vă gândiți unde să evidențiați care puncte, deoarece managerul este persoana care ia deciziile, iar specialistul este executantul care va îndeplini sarcina. Prin urmare, pentru cel din urmă, trebuie evidențiate acele momente care îi vor simplifica munca cu o cooperare ulterioară (de exemplu, întocmește o ofertă comercială pentru furnizarea de ceva). Și pentru lider, perspectivele de dezvoltare și economiile de costuri vor fi cele mai importante.
De asemenea, înainte de a scrie o propunere comercială, este recomandat să exersați - să faceți mai multe exemple de scrisori pentru diferite companii. Fiecare dintre ele ar trebui să indice activitățile companiei și cum o puteți ajuta. De exemplu, într-o propunere comercială de la un broker de asigurări către un mare asigurător, puteți folosi următoarele cuvinte:
Dragă lider!
În situația economică actuală, este necesară creșterea vânzărilor. Compania dumneavoastră este lider în acest sector de servicii. Întotdeauna este nevoie de a atrage noi clienți. Agenția noastră de brokeraj este gata să vă ajute. Dorim să vindem produsele dumneavoastră de asigurare clienților noștri. Specialistii agentiei noastre vor oferi sfaturi competente in domeniul asigurarilor.
Vom răspunde mereu la telefon.
Cu respect, numele și funcția angajatului.
Cum să începi să scrii
Este recomandat să începeți să scrieți propunerea de afaceri corectă chiar din partea de jos. Este necesar să înțelegeți că pe lângă această ofertă, compania căreia i se trimite primește o mulțime de scrisori similare. Prin urmare, nu trebuie să vă aprofundați în conținut, este recomandat să dezvăluiți esența propunerii comerciale de la primele fraze și să-i conturați obiectivele. În niciun caz nu ar trebui să începi o scrisoare cu fraze năucitoare, fii original!
Înainte de a scrie o propunere, merită să faceți o analiză a companiei pentru care se face și să identificați nevoile. De exemplu, puteți suna și discuta cu un reprezentant al companiei, în timpul conversației, amintiți-vă câteva fraze care vor fi incluse în anunțul propunerii comerciale. Adică dacă șeful companiei spune că dorește să crească vânzările de birouri, atunci este recomandat să scrieți în anunțul KP că activitatea dumneavoastră va crește vânzările de birouri.
Dacă nu puteți vorbi cu șeful companiei, puteți accesa site-ul oficial, de regulă, acesta reflectă principalele domenii de activitate și perspectivele de dezvoltare.
Stilul de scriere KP
În primul rând, trebuie să atrageți atenția clientului asupra problemei sale, apoi să propuneți o soluție. Dezvoltarea unei propuneri comerciale presupune utilizarea de propoziții simple care sunt ușor și rapid percepute. Dacă vi s-a părut că aceasta sau acea frază este de prisos, atunci este mai bine să o eliminați.
Este necesar ca textul să fie viu, se recomandă să adăugați detalii specifice - pentru a indica numere specifice, pentru a numi partenerii existenți. De asemenea, puteți specifica subtilitățile producției sau specificul lucrării. Spuneți-ne cum este optimizat un proces. Nu merită să mergem în profunzime și să descriem întregul sistem de producție. Va fi suficient să evidențiezi câteva momente de lucru.
Mostre
După cum a arătat răspunsul, acest subiect a fost foarte interesat de un număr mare de cititori. Ceea ce este de înțeles.
De în general, soarta sa ulterioară depinde de partea introductivă a propunerii comerciale.
Persoana citește o pagină a textului (cu atenție) timp de 2-3 minute. Ofertele comerciale sunt „scanate” în câteva secunde. Și dacă în aceste secunde nu am putut „agăța” cititorul, se aduce imediat aminte de unitatea frazeologică – „scrie risipit”.
Pentru a continua acest subiect, am decis să pregătim un alt articol, doar pentru a aborda problema dintr-un cu totul alt unghi: să arătăm cu ce expresii poți începe propuneri comerciale originale.
Urmați regulile jocului
O propunere de afaceri nu pleacă de la prima linie, ci de la mentalitate. În primul rând, este gândit în cap sub forma unui „pește”, apoi trece pe hârtie. Și abia atunci sunt conectate diverse „gadget-uri”.
Nu uitați niciodată scopul specific al argumentului dvs. de vânzare. Există o mulțime de ele, iar în arsenalul companiei ar trebui să existe mai multe „blankuri” în scopuri diferite.
Vreau să fiu precis și clar: titlul articolului „10 fraze cu care poți începe o propunere comercială” este în sine absurd. Căci rutina de astăzi este departe de a fi ținută la mare stimă.
Ar fi mai corect și mai exact să spunem asta: „ 10 scenarii pentru a începe o ofertă comercială". Cuvintele (cum ar fi frazele) pot fi întotdeauna folosite diferit, dar esența trebuie să rămână indestructibilă.
Pentru claritate, nu vom scutura aerul cu imaginația noastră și nu vom „inventa” exemple convenabile, așa cum fac mulți autori de articole educaționale.
Vom oferi 10 scenarii pentru început și le vom susține cu exemple din practica noastră personală - adică fragmente de propuneri comerciale pe care le-am pregătit clienților Studioului Denis Kaplunov.
# 1 - răspuns la o solicitare
Chiar primul scenariu. Situația este simplă: trimitem o propunere comercială pentru cererea unui anumit client. Adică clientul însuși dorește să studieze propunerea noastră comercială.
Situația este foarte favorabilă, pentru că nu mai trebuie să „încălzim” clientul. Este suficient ca el să comunice ceea ce el însuși cere și să o facă cu strălucire.
Într-o astfel de situație, cel mai simplu mod de a începe o ofertă comercială este să reamintești clientului că el însuși a cerut și să arăți că tocmai asta facem.
Pur la nivel subconștient, clientul începe să citească cu atenție, pentru că el însuși a cerut aceste informații.
Natalia, salut!
Am studiat cu atentie cererea dumneavoastra si o vom indeplini imediat astfel incat sa puteti primi rapid toate informatiile despre papetarie.
Acestea sunt condițiile pentru exact acele posturi pe care le-ați solicitat.
În același timp, putem selecta analogi pe baza facturii (sau a listei de prețuri) a altui magazin, astfel încât să puteți compara prețurile și să faceți cea mai bună alegere.
Sau un alt exemplu de ofertă comercială după conversație telefonică cu clientul:
Bună dimineața, Ivan Ivanovici!
După cum am convenit în timpul convorbirii telefonice, trimitem informații interesante pe site-ul companiei dvs.
Astăzi este vizitat în medie de 75 de clienți potențiali pe zi.
Totodată, am aflat că audiența potențialilor clienți pentru serviciile dumneavoastră este MULT mai larg! Prognoză simplă: 420 de clienți potențiali pe zi.
Te interesează mai mult 420 de clienți potențiali pe zi sau 75?
Iată doar rezultatele unui mic studiu al principalelor interogări de căutare introduse de reprezentanții dvs public țintă:
- Solicitare # 1 - __ persoane
- Solicitare # 2 - __ persoane
- Solicitare # 3 - __ persoane
Și există doar 24 de astfel de solicitări. Informații mai detaliate sunt atașate acestei scrisori.
După cum vă puteți imagina, acest scenariu este potrivit pentru ofertele comerciale „fierbinte”. Deși, cu anumite abilități și abilități, acestea pot fi transformate în unele „calde” și chiar realizate piese de lucru. Dar asta este o altă poveste.
ȘI mic sfatÎn sfârșit: dacă vi s-a cerut o listă de prețuri, nu trimiteți o masă goală. Adăugați personalizare înainte de aceasta - contactați clientul pe nume, amintiți-vă că el însuși v-a solicitat aceste informații. Apropie oamenii.
# 2 - o lovitură pentru problema principală
Fiecare afacere are probleme. Fiecare domeniu de afaceri are probleme comune... Și există și probleme care nu pot fi încă rezolvate cu capabilitățile existente.
Acest scenariu este ideal atunci când vindeți o nouă soluție unică care ajută la eliberarea clientului de o problemă acută.
Vedeți cum ne-am jucat în jurul acestei situații atunci când pregătim o propunere comercială pentru un nou widget pentru magazinele online, care vă permite să efectuați și să prezentați măsurători precise ale lucrurilor. Este important ca cumpărătorii să se asigure că mărimile indicate corespund datelor lor naturale personale:
Dacă vinzi haine, atunci știi că cel puțin 40% din lucruri sunt returnate de clienți din cel mai banal motiv - dimensiunea nu se potrivește...
Folosești diagrame de mărimi, nu descrieri detaliate, atașați fotografii de înaltă calitate, dar lucrurile continuă să revină...
Ne-am concentrat pe o problemă reală pentru publicul țintă - returnarea sistematică a mărfurilor din cauza nepotrivirii dimensiunilor. Pentru magazinele online de îmbrăcăminte, acesta este un adevărat punct slab, deoarece cumpărătorul vede doar poza și nu are posibilitatea de a încerca lucrul înainte de a cumpăra.
Nr. 3 - nevoie curentă
Nevoile sunt un lucru constant. Una este înlocuită cu alta, iar aceasta continuă aproape fără întrerupere. Este ca și cum ai cumpăra o rochie de la doamna ta. L-am cumpărat și apoi se dovedește că nu există pantofi în garderoba lui. A-y-da. Trebuie să reparăm asta. Ne-am cumpărat pantofi. Dar fără poșetă? Si asa mai departe.
Deci este în afaceri. Întotdeauna există nevoi actuale. Prin urmare, dacă clientul se gândește la ele, putem să o încheiem în favoarea noastră și să începem o ofertă comercială chiar din acest punct.
Ați creat un site web și sunteți nedumerit de întrebările:
- Cum îl faci popular?
- Cum să direcționezi un flux de potențiali clienți către paginile sale?
- Cum să-l folosești pentru a crește cifrele de vânzări?
Există mai multe răspunsuri la aceste întrebări. În același timp, cel mai eficient și de înaltă calitate răspuns este promovarea motorului de căutare.
De ce? Pentru că rezultatul promovării motoarelor de căutare este „clienți caldi” care ei înșiși caută companii care oferă serviciile necesare.
Adică vor deja să cumpere.
Va eșua? Nu va merge? Oh bine. La început, oamenii nu credeau nici că Pământul este rotund.
# 4 - declarație șocantă
Aici conectăm efectul surpriză. Cu cuvintele ne punem ușor dus rece... O persoană citește și gândește " O, haide. Cum poate fi aceasta?»
Știți că 10-20% dintre numerele din baza dvs. de telefon sunt inactive?
Să ne imaginăm că ai decis să trimiți SMS-uri către baza clienților tăi. Ați colectat date și aveți 10.000 de numere de clienți în baza de date.
Intenționați să trimiteți SMS cel puțin o dată pe săptămână. Conform statisticilor generale, de la 10 la 20 la sută din numerele de abonați sunt inactive din diverse motive. Adică, mesajele tale nu ajung nicăieri.
Care iesire?
# 5 - o soluție mai rațională
CU grădiniţă ne amintim că există mai multe moduri de a-ți lega șireturile. Acum bărbații învață cum să lege cravatele, iar fetele învață eșarfe.
Există întotdeauna mai multe moduri de a atinge un obiectiv de interes. Dacă produsul dvs. este una dintre aceste moduri, ați putea lua în considerare o tactică pentru a-l detașa de alte alternative. Și lovit cu beneficiul acestei distincții.
Am folosit această tactică atunci când pregătim o ofertă comercială pentru un serviciu de închiriere de imprimante:
„Închiriere imprimante de la 1000 de ruble/zi”
Există multe situații în care nu este viabil din punct de vedere economic să cumpărați o imprimantă (și apoi să o întrețineți și să o întrețineți), mai ales dacă poate fi închiriată.
Exemple de situații de la clienții noștri:
- Participarea la o expoziție sau forum
- Călătorie de afaceri și incapacitatea de a lua imprimanta cu dvs
- Necesitatea unei imprimante pentru lucrări unice (de exemplu, imprimare color)
- Este nevoie de o imprimantă suplimentară în timpul inspecției fiscale
- Este necesar să imprimați urgent și rapid un volum mare de documente.
# 6 - prezentare strictă a produsului
Voi spune asta: atunci când există corespondență între firme serioase, se obișnuiește să se folosească un anumit stil. Tehnicile clasice de copywriting și dexteritatea cuvintelor pot eșua aici.
Uneori este suficient să menții un limbaj clar și specific. Nu bate în jurul tufișului, ci mergi direct la obiect.
Această tehnică este utilă atunci când clientul știe deja despre ce va fi textul. De exemplu, dacă propunerea noastră comercială este formulată pe o pagină de site, unde cititorul vine deja cu un scop anume.
Vezi un exemplu de text în care am prezentat „autogaz”:
Autogaz- alegerea șoferilor moderni care știu să-și numere banii. Vă permite să reduceți semnificativ consumul de combustibil pe kilometru de parcurs, păstrând în același timp confortul și puterea obișnuite ale mașinii.
Peste 10 mii de șoferi din Letonia și 20 de milioane de șoferi din Europa au ales autogaz pentru că este mult mai profitabil decât benzina și chiar motorina.
Și iată o confirmare în acest sens:
De asemenea, această metodă poate fi folosită pentru trimiterile la rece și la cald sau la publicarea unei oferte comerciale sub formă de pliant și alte materiale tipărite.
Apropo, unul dintre clienții firmei a recunoscut că a citit-o și a respins-o înaintea exemplului nostru competent.
# 7 - beneficiu nou în viitorul apropiat
Orice om de afaceri caută noi modalități de a beneficia de pachetul său de produse sau servicii. Și, desigur, este gata să studieze informații despre astfel de oportunități.
Este foarte important aici să cunoașteți și să înțelegeți reperele unor astfel de direcții „profitabile”. Și uneori sunt chiar în fața nasului.
Iată un exemplu de început al unui KP pentru a promova o îmbunătățire tehnologică în producția de cârnați și produse din carne afumată:
Mâine veți putea reduce cu 30-35% costul producției de delicatese din carne.
Acest lucru vă va permite să oferiți pieței un preț mai bun fără a pierde calitatea produsului. În consecință - obțineți un nou avantaj competitiv și oportunitatea de a crește partea profitabilă a afacerii dvs.
Și toate acestea pot oferi o singură soluție tehnologică simplă.
# 8 - limba planului de afaceri
Îmi place acest stil atunci când trebuie să vinzi o oportunitate de a economisi sau de a câștiga bani și când avem în fața noastră o audiență de antreprenori și investitori. Mai ales nu incepatorii.
Astfel de oameni nu au nevoie de dans lent și preludiu. Dă-le „carne” deodată. „Mai aproape de subiect”, după cum se spune.
Deci, dacă vindem o afacere, trebuie să o abordăm în mod corespunzător.
Mini-instalația ta de beton celular
- Investitia se amortizeaza in perioada de la 2 la 6 luni
- Profit - de la 600.000 de ruble pe lună
- Nu durează mai mult de 3 ore de lucru pe zi
Începutul este interesant pentru că poți simți beneficiile în el. Apoi deschidem oferta. Și o construim conform scenariului planului de afaceri. Doar nu am nevoie de 100 de pagini.
Pe scurt, concret, la obiect.
Nr. 9 - „Produs după față”
Dacă sarcina ta este să atragi atenția asupra unui produs cu ajutorul unei propuneri comerciale, aruncă o privire mai atentă asupra acestei tehnici.
„Produs după față” este atunci când oferi lucruri cu adevărat interesante. În mod ideal, atunci când au diferențe distincte care sunt utile pentru publicul țintă.
Dar chiar dacă acest lucru nu poate fi lăudat, tehnica „Produs după față” va veni la îndemână. A ei caracteristica principală- la începutul ofertei comerciale, folosiți imagini ale produselor.
Cititorul se va uita cu siguranță la imagini, iar dacă îl atrag în vreun fel, textul tău va fi citit cu mai multă atenție.
Un exemplu dintr-o propunere comerciala pe care am pregatit-o pentru un reprezentant al unui producator de genti de dama (textul era orientat catre cumparatorii angro).
Am conectat imediat mai multe „puncte fierbinți” la puterea imaginilor:
Noi genți de mână pentru femei la modă la Moscova - en-gros!
- Marja prețului cu ridicata / cu amănuntul - 300%
- Livrare gratuită în Moscova
- Sortiment - peste 1500 de modele pe sezon
- Comanda minima pt pret cu ridicata- 10.000 de ruble.
- Toate documentele pentru organele de control
Aruncă o privire la aceste genți:
Roșcata e foarte bună, nu? Prin urmare, este și în centru.
Nr. 10 - „Boomoane dulci”
Copiii iubesc dulciurile. Și adulții iubesc banii. În general, banii pot fi numiți dulciuri.
Fiecare dintre noi își dorește să câștige chiar mai mult decât este posibil astăzi. Și dacă oferta este demnă, suntem gata să luăm în considerare posibilitatea unor venituri suplimentare.
Aceasta stă la baza tehnicii „Boomoane dulci”, când chiar la începutul ofertei comerciale arătăm cum și pe cheltuiala căreia cititorul poate câștiga bani suplimentari.
Vezi exemplul pe care l-am pregătit pentru unul client obișnuit... Audiență – șefi de dealeri auto. Sunt invitați Venit suplimentar prin vânzarea de mașini cumpărătorilor. Așa însuți Program de afiliere format offline:
Bună dimineața, Ivan Ivanovici!
TOYOTA este o marcă legendară. Mașinile acestui brand au fost cumpărate, sunt cumpărate și vor fi întotdeauna cumpărate.
Ce se întâmplă dacă începi să câștigi de la 125 USD la 750 USD în plus prin vânzarea fiecărei mașini? Și pentru asta nu trebuie să investești un ban și să nu-ți perturbi programul de lucru.
Să presupunem că dacă vindeți 100 de mașini pe lună, înseamnă încă 12 500 USD - 75 000 USD. În fiecare lună.
Astfel, deja în 1-2 luni te poți câștiga cu ușurință pe tine (sau pe cei dragi) pentru o Toyota nou-nouță.
Ați observat personalizarea? Așa este, numele mărcii. Desigur, a fost trimisă o ofertă la reprezentanța Ford cu informații despre mașini și marca Ford și așa mai departe.
Personalizarea este întotdeauna un lucru bun pentru propunerile comerciale.
În loc de un post-scriptum
Tocmai v-ați uitat la 10 tehnici de dezvoltare a părții introductive a argumentului dvs. de vânzare. Și vezi că toate sunt diferite. De fapt, sunt chiar mai mulți și de fiecare dată descoperim noi căi.
Pentru că de foarte multe ori trebuie să ții cont de sarcina personală a unei propuneri comerciale, de publicul acesteia, de gradul de unicitate și atractivitate, de factorul de livrare, de „puncte fierbinți” și de multe alte subtilități care afectează eficacitatea.
Dacă aveți nevoie de o ofertă comercială funcțională, vă rugăm să ne contactați la Studio, cu siguranță vom veni cu o performanță originală pentru sarcina dumneavoastră.
