Giriş……………………………………………………………………………….2
1. Mağazacılığın tarihi..................................4
2. Mağazacılık kavramı. Amaçlar ve hedefler…………………6
3. Eczanenin yerinin seçilmesi. Gereksinimler dış tasarım eczaneler……………………………………………………… 10
4. Satış alanının organizasyonu: atmosfer, teknolojik ekipman türleri.…………………………………………………………..19
5. Eczanenin satış alanında malların teşhirinin özellikleri.....23
Çözüm ………………………………………………………………..31
Edebiyat ………………………………………………………………32
giriiş
Yakın zamana kadar ülkemizde ilaç işletmeleri ve kuruluşları en son ticari kuruluş olarak algılanıyordu. Eczaneler her şeyden önce kıt olan ürünlerin sembolik fiyatlarla dağıtıldığı yerlerdi. Bu durum piyasa ekonomisinin devreye girmesiyle değişti.
İlk olarak bazı ilaç işletmeleri özel mülkiyete geçmiş, devlet ve belediye mülkiyetinde kalan işletmeler ise kendi kendine yetmeye başlamıştır.
İkincisi, ilaç sektörünün hızlı büyümesi ve pazarın Batılı (ve Doğulu) şirketlere açılması, hem üreticiler arasında hem de toptan ve perakende aracılar arasında rekabetin artmasına yol açmıştır.
Sonuç olarak, ilaç işletmelerinin her şeyden önce sağlık kurumu olma rolünü korurken, işletmenin pazar faaliyetlerini yönetme konuları giderek daha önemli hale geliyor.
Bir şirketi pazarda başarılı kılan şey nedir? Yüksek kaliteürünler, ürünle ilgili bilgilerin tüketiciye aktarılabilmesi ve etkin bir satış yönetim sistemidir.
Uzun bir süre ilaç (ve diğer) endüstrilerinde satış yönetimi deneyim ve sezgiye dayalı olarak yürütüldü. Ancak ekonominin gerçekleri, satışların organize edilmesinde bilimsel temelli bir yaklaşımı gerektirmektedir. Pazar taleplerine bir yanıt olarak, satış noktasında satışları artırmak için bir dizi önlem geliştiren bir disiplin olan mağazacılık ortaya çıktı.
Bir satış sistemi oluşturmaya bilimsel bir yaklaşım uygulamanın etkinliği, çok sayıda çalışmanın sonuçlarıyla kanıtlanmıştır. Örneğin bunlardan biri sırasında elde edilen rakamlar: Mağazadaki müşteri davranışı kuralları ve ürün yakınlığı dikkate alınarak ürün gruplarının satış katına yerleştirilmesinin optimize edilmesi, satışları ortalama %10 oranında artırabilir. bölümler;
· Bir mağazadaki malların teşhirinin optimize edilmesi, teşhir alanı birimi başına geliri %15 oranında artırabilir;
· Malların yerleştirilmesi, sergilenmesi ve reklamının optimizasyonunun ortak kullanımı (örneğin, "renk noktası" yöntemi), departman ve "renk noktası" olan markalar (üreticiler) için satışlarda %25'e varan bir artış sağlar. ” yöntemi doğrudan uygulandığında satış büyümesi %90'a ulaşıyor.
Aynı zamanda, pahalı reklamların kullanılmasına kıyasla önemli ölçüde maliyet tasarrufu sağlanır. Mağazacılık yöntemleri yalnızca büyük şirketler için değil, aynı zamanda küçük organizasyonlar, dahil. eczaneler.
1. Mağazacılığın tarihi
İlk kez, 1930-1935'te Amerika Birleşik Devletleri'ndeki Büyük Buhran sırasında bir dizi ilgisiz pazarlama unsuru olarak mağazacılık ortaya çıktı.Bu dönem, şirketi hayatta kalmayı sağlayacak yeni bir seviyeye taşıyabilecek araçların arayışıyla işaretlendi ve rekabetçilik. Perakende satış noktalarının tasarımı her zaman oradaydı, ancak bu, bir mağazanın sadece güzel ve konforlu olması değil, aynı zamanda perakende alanı başına maksimum gelir elde etmek için işlevsel ve hedefe yönelik olması gerektiği gerçeğine dayanıyordu.
İlk başta, mağazacılık oldukça yavaş gelişti, yirminci yüzyılın altmışlı yıllarına kadar bir kompleks olarak değil, ayrı yöntemler olarak kullanıldı. İşte tam bu anda piyasa, satıcı pazarından alıcı pazarına doğru yeniden yönleniyor. Daha sonra yetmişli yılların başında bu pazarlama alanının geleceğini gördüler. Mağazacılığı geliştirmeye başlayan büyük zincirlerdi (süpermarket zincirleri) ki bu doğaldı, çünkü daha net bir organizasyona, yeterli miktarda kaynağa sahiplerdi ve tüm sorun yalnızca personelin yeniden yönlendirilmesiyle ilgiliydi.
Rusya'da bu kavram doksanlı yılların başında Demir Perde'nin yıkılmasından sonra ortaya çıktı, tüketim malları üreten çok uluslu şirketler (FMCG) şeklinde büyük oyuncular pazarımıza girdi. Öğrenme sürecinin başlangıcında Sovyet emtia uzmanlarımız için son zamanlarda raflarda görünen ürünlerin yeniden düzenlenmesinin anlamını açıklamak zordu, ancak ilk sonuçlar ortaya çıktıktan sonra yeni teknolojileri uygulamak isteyenlerin sayısı arttı .
Piyasada bir işe talep olduğunda, o boşluğu dolduracak kişilerin mutlaka olması gerekir. Başlangıçta satış temsilcileri ve satış yöneticileri mağazacılıkta yer aldı, daha sonra satış elemanları bu faaliyete dahil oldu ve onları maaş artışlarıyla motive etti.
Doksanlı yılların ortalarında üretimin çöküşü doruğa ulaştı ve insanlar ticarete yöneldi, bu da perakende satış noktalarının sayısını yüzlerce kat artırdı. Ölçekleri farklıydı ama ortak bir noktaları vardı; hepsi “güneşteki yerleri” için, kendi çıkarları için savaşıyordu. Basitçe söylemek gerekirse rekabet arttı. Bir sonraki adım, perakende satış noktalarının alanını artırmadan ticari kârı artırma arzusuydu. Burası herkesin mağazacılığı hatırladığı yer. Artık onun yöntemleri, işletmenin büyüklüğünden bağımsız olarak her yerde kullanılıyor.
Satıcılar arasındaki rekabet arttı, çoğu mal alıcısını bulamadı. Mağazacılık talep görmeye başladı ve hızla gelişmeye başladı ve yavaş yavaş bir bilim haline geldi.
Süpermarketlerde hızlı uygulama ve genel satış hacimlerini artırmak için malların ve reklam malzemelerinin satış noktasına yerleştirilmesine yönelik bir dizi yöntem olarak ortaya çıkan mağazacılık, birkaç yıl sonra bu teknolojiyi benimseyen ve avantajlarını görerek eczanelere "nüfuz etti" - sipariş raflarda, Güzel tasarım, imajı iyileştirdi ve bu da onlara tamamen farklı bir alıcı çevresi getirdi. Eczane çalışanları ilaç satışlarını en üst düzeye çıkarmak ve kurumlarının karlılığını artırmak istiyorlarsa, satış teknolojisinde uzmanlaşmaları ve bir iş stratejisi oluşturmaları gerekir.
2. Mağazacılık kavramı. Amaçlar ve hedefler
Mağazacılık, satış noktalarında ürünler ile alıcı arasında etkili iletişim kurmaya yönelik bir dizi teknolojidir. Mağazacılık, tüketicinin çevreye ilişkin algısının fizyolojik özelliklerine ve satış noktasındaki davranışının psikolojisine dayanmaktadır.
Tüketiciler tarafından yapılan tüm satın alımlar üç kategoriye ayrılabilir:
Açıkça planlanmış satın almalar (tüketici tam olarak hangi ürünü satın almak istediğini bilir);
Kötü planlanmış satın alımlar (tüketici kendisi için yalnızca ürün türünü belirledi - öksürük ilaçları, burun akıntısı ilaçları vb. ve hangi ürünü satın alacağına ilişkin karar, yetkili tavsiyenin büyük bir fayda sağlayacağı satış noktasında verilir. eczacının veya eczacının kendisini etkilemesi ve bu ürünün tezgahta sergilenmesi);
Planlanmamış satın almalar, spontane satın almalar veya dürtüsel taleple gerçekleşen satın almalar (tüketici başlangıçta ürünü hiç satın alma niyetinde değildir).
Bir eczane organizasyonunun faaliyetlerinin özellikleri elbette öncelikle açıkça planlanmış satın almalarla ilişkilidir, yani tüketici eczaneye neden geldiğini tam olarak bilir. Ancak aynı zamanda, uygulamanın gösterdiği gibi, faaliyetlerinizde (hem ürün yelpazesini analiz ederken hem de alıcı davranışını incelerken) belirsizce planlanmış ve kendiliğinden satın alımları ihmal edemezsiniz.
Araştırmalar, bazı eczanelerde toplam satış hacminin %30 ila %80'inin bu iki satın alma kategorisinden geldiğini göstermiştir. Tüketiciler, "iyi planlanmış" olanların yanı sıra çok sayıda ek satın alma da yapıyor.Üstelik, bazı eczanelerde neredeyse hiç ek satın alma yok, yalnızca açıkça planlanmış satın almalar yapılırken, diğer eczanelerde çok sayıda anlık satın alma yapılıyor.
Bir eczanede talebi artırmanın anahtarı, ilaç tüketicilerini eczanenize çekmektir. Başka bir deyişle, bir eczane yöneticisinin eczanesine gelen geleneksel ziyaretçinin kim olduğunu (yaş, cinsiyet, sosyal sınıf, meslek, gelir düzeyi vb.) belirlemesi önemlidir; ziyaretçiyi eczanesine tam olarak ne çekiyor (düşük fiyatlar, geniş ürün yelpazesi, açılış saatleri, hizmet kalitesi).
Dört ticari satış alanı vardır:
1.Ürün çeşitliliğinin oluşturulması (müşteri analizi, mağazadaki konum);
2. Malların sunumu (ticari teçhizat, malların teşhiri);
4. Yönetim (envanter yönetimi, tedarik, karlılık).
Ticaretin amaçları ve hedefleri
Mağazacılık her zaman müşteri odaklıdır. Ana görevi, satış noktasında malları hızlı bir şekilde satmak ve satış hacimlerinde genel bir artış organize etmektir. Satışların temel amacı, bu süreci müşteri için kolaylaştırarak eczanedeki genel satın alma hacmini artırmaktır. Her şey satışlarla bağlantılıdır: müşteri akışı, ciro ve gelir. Belirli bir ürünün eczanede doğru şekilde sunulabilmesi için, ürünün doğru şekilde sergilenmesi ve görsellerinin verilmesi gerekir. Yani ürünü yüz yüze sunun.
Eczanenin doğru tasarımı, alıcının ilk satın alma işleminde reklamı yapılan ürünü seçmesine, bu markanın ürünlerini yeniden satın almasına, planlanmamış bir satın alma sırasında avantajlı olarak sunulan ürünleri satın almasına, plansız bir satın alma sırasında ürünü hızlı bir şekilde bulmasına ve hakkında bilgi sahibi olmasına olanak sağlayacaktır. yeni marka mallar.
Mağazacılığın temel ilkesi, her şeyin alıcı için görünür, erişilebilir, çekici ve kullanışlı olmasıdır. Yani düzen ilkelerinin iyi düşünülmesi gerekiyor, düzen yöntemi karmaşıklık olmadan oldukça basit olmalı.
Ek satış hedefleri:
Müşteri hizmetlerinin kalitesini artırmak
Üretici firmanın imajının güçlendirilmesi
Eczane imajının güçlendirilmesi
Mağazacılık yalnızca rafları çekici kılmakla ilgili değildir. Potansiyel bir alıcının teklifinizi öğrenmesi, onunla ilgilenmesi, satın almak istemesi ve satın alması için halihazırda malların satış noktasında bulunan bir alıcının davranışını etkilemeyi amaçlamaktadır.
Ve bunun için yasalara uymanız gerekir - başarılı mağazacılık yasaları:
Envanter Kanunu, sergilenen tüm malların en az üç günlük tedarikinin sağlanması gerektiğini belirtir.
Lokasyon kanunu, her bir satış noktası için tanımlanan minimum ürün çeşitliliği öğeleri setinin zorunlu olarak mevcut olduğunu varsayar.
Sunum yasasına tekrarlama kuralı da denilebilir: bir ürün adı birkaç birimde sunulmalıdır. Aksi takdirde plansız bir satın alma yapılmasına neden olmaz.
Ve birkaç düzen kuralı daha.
Denge kuralı: Alıcının hızlı ve kolay yönlendirilmesi için, aynı ürün grubuna ait ürünler, birbirine göre simetrik olarak aynı çizgi üzerinde yatay olarak konumlandırılmalıdır. Eczane ekipmanı her zaman böyle bir teşhire izin vermez, ancak çabalamamız gereken ideal budur.
Fiyat etiketi kuralı: Gösterilen ürünün fiyatının belirtilmesi zorunludur. Alıcı bir ürünü gördüğünde fiyatını da görmelidir. Üstelik fiyat her paketin sol tarafında yer almalıdır. Alıcı akışının nasıl ilerleyeceğini belirlemek de önemlidir. Genellikle soldan sağa doğru hareket eder.
Malları gruplar halinde sergilemek için birkaç kural daha vardır.
“Kale duvarları” kuralları: Bir şirket tarafından üretilen vitaminler gibi bir ürün grubunu döşerken, en çok satın alınan ürünler kenarlar boyunca kale duvarları şeklinde yerleştirilir. bu gereklidir psikolojik algı insanların.
Kurumsal engelleme kuralı: yaklaşık olarak aynı etki spektrumuna sahip ilaçlar, özellikle ünlü üreticiler, kurumsal bloklar halinde yerleştirilmelidir. İlaç kategorileri bazen ihlal edilse bile bu daha büyük bir etki yaratacaktır.
Çoğaltma kuralı: En azından “kale duvarları” ve lider konumdaki diğer bloklar, diğer düzenlenmiş gruplardan 2 kat daha fazla yer kaplamalıdır.
Düzen kuralı: her satış noktasında uyulmalıdır kesin emir markalar ve alt markalar. (Marka – Duavit, aspirin; alt marka – var olan ambalaj türleri.) Markaya göre yatay bir bloğun korunması gerekiyor, Farklı türde paketler ayrıca kategoriye göre gruplandırılmalıdır.
Öncelik Yeri Kuralı: En çok satan ve en karlı ürünlere öncelik verilir. Bunları iyi analiz edip, öncelik noktalarımızı ona göre seçmemiz gerekiyor. Öncelik noktası için genel öneri eczacının yanında, hafif sağında, yerden 120-170 cm yükseklikte (yani göz hizasında) bulunmasıdır.
Bir eczane için rafta ürün olmaması para kaybıdır. Buna göre ürünün raftaki konumu pazardaki genel durumu tam olarak yansıtmalı: Ürünün pazardaki payı, ürünün raftaki payına uygun olmalıdır.
3. Eczane yerinin seçimi. Dış tasarım için gereksinimler.
Bir perakende işletmesinin başarılı çalışmasının temeli, insan akışının yolu üzerindeki konumudur. Büyük şehirlerde, şehrin her yerindeki eczanelerin doygunluğu göz önüne alındığında, yalnızca mağazadan 400-800 metre yarıçap içinde bulunabilen müşterilere güvenmek gerekiyor. Bir işletmeyi bulmak için, eczane noktaları ve kioskların yanı sıra trafik yolları ve gerçek yaya yolları da dahil olmak üzere benzer profildeki tüm mevcut eczanelerin bölge haritasına yerleştirilmesi gerekir.
Son olarak bölgede yaşayan insan sayısını, yakınlarda bulunan işletmelerin sayısını, türünü ve büyüklüğünü ve şehrin diğer bölgelerinden çalışmak için gelen kişilerin sayısını tahmin etmelisiniz. Bölgedeki potansiyel rakipler ve yeni mağazanın satmayı planladığı malların ihtiyaçları hakkında bilgiye ihtiyaç var. Analiz sonuçlarına göre yeni açılan eczanenin hizmetlerinden yararlanacak potansiyel müşteri sayısı belirleniyor.
Eczanelerin dış tasarımı için gereklilikler
Bir eczanenin dış tasarımı çeşitli işlevleri yerine getirir: - Birincisi, dikkatin yerelleştirilmesidir, yani dış tasarım, alıcının eczaneyi bulmasına yardımcı olmalı ve en önemlisi onu fark edip ona dikkat etmelidir. Bu amaçla eczane girişinin hemen önüne veya potansiyel alıcıların eczaneye giderken izlediği güzergah boyunca yerleştirilen çeşitli bilgilendirme tabelaları kullanılmaktadır.
Dış tasarım, alıcıyı eczaneye girmeye teşvik etmeli, alıcıya önünde ne tür bir organizasyon olduğuna dair bir fikir vermeli, mutlaka eczane organizasyonunun faaliyetlerinin özelliklerini yansıtmalı ve hiçbir durumda alıcıyı yanıltmamalıdır.
Ayrıca tüketici, belirli bir eczane organizasyonunda hangi ürün gruplarını bulabileceğini ve hangi fiyatların olabileceğini fark etmeli ve kendisi için belirli bir fikir oluşturmalıdır.
Ayrıca dış tasarım tüketiciye bu eczane organizasyonunda alabileceği ek hizmetler hakkında bilgi vermektedir.
Dış tasarım hem zorunlu hem de ek unsurları içerir. Gerekli bir unsur tabela, Ve bilgi plakası Eczanenin numarasını veya adını, çalışma saatlerini, işletmenin organizasyonel ve yasal şeklini, en yakın nöbetçi eczanelerin adreslerini vb. gösteren. d) Eczane kuruluşu türünün adı, günün herhangi bir saatinde en az 25 metre mesafeden açıkça ayırt edilebilecek büyüklükte bir yazı tipiyle yazılmalıdır. Bir binanın içinde eczane bulunduğunda tabelanın açık olması gerekir dış duvar bina. Geceleri tıbbi bakım sağlayan bir eczane kuruluşunda, gece çalışması hakkında bilgi veren, çalışma saatlerini belirten ışıklı bir tabela ve ziyaretçinin eczane kuruluşunun bir çalışanını araması için bir zil bulunmalıdır.
Bir eczane teşkilatı sıhhi işler, onarımlar, yeniden teçhizat nedeniyle veya tasfiyesiyle bağlantılı olarak kapatıldığında, bu durum eczane teşkilatının kapanmasından 5 gün önce ön kapıya asılan bir duyuru ile halka bildirilir. İlanda en yakın eczane kuruluşlarının adresi belirtilmektedir. Bir eczane teşkilatı onarım veya tasfiye nedeniyle kapatıldığında, eczane teşkilatı başkanı, lisansı veren ruhsatlandırma makamına bildirimde bulunur.
İşaretlerin sınıflandırılması, özelliklerine göre değişir. işlevsel amaç, konum, tasarım öğeleri ve diğer özellikler:
– konuma göre (cadde, iç kısım);
– aydınlatmanın varlığıyla (iç ve/veya dış aydınlatmalı ışık, aydınlatılmamış);
– bilgi yerleştirmenin doğası gereği (tek taraflı, iki taraflı);
– üç boyutlu özelliklere göre (üç boyutlu öğeler içeren işaretler (harfler, logo vb.), düz öğeler içeren işaretler).
Tabelanın temizliğine ve düzgünlüğüne sürekli dikkat etmek gerekir. Işıklı tabela için isim ve isimlerdeki tüm harflerin yandığından emin olmalısınız. Işıklı tabelaların sadece mesai saatlerinde değil mesai saatleri dışında da aydınlatılması gerekmektedir. Örneğin, geceleri bir eczanenin yanından geçen veya yanından geçen kişiler, ışıklı tabelaya göre eczanenin konumunu otomatik olarak hatırlar.
Dış tasarım aynı zamanda vitrin penceresini de içeriyor. Vitrin hacimli veya düz olabilir. En etkili olanı, hacimsel elemanların yerleştirildiği camlar arası alanı kullanan hacimsel bir vitrindir. İkinci seçenek, uygulamaların cama yapıştırıldığı veya cam arasındaki boşluğa düz yapıların yerleştirildiği, örneğin belirli bir eczanede mevcut olan ürün çeşitlerini gösterebilen düz bir vitrindir. Düz bir vitrin tasarımı daha ucuzdur ancak potansiyel bir alıcıyı etkileme açısından daha az etkilidir.
Harici bir vitrin tasarlamanın temel kuralları.
1. Eczane penceresinin çevreyle organik olarak birleşmesi için yakındaki binaların, yapıların ve mağazaların mimarisini ve tasarım stilini analiz etmek gerekir.
2. Eczanenin konumu ve hedef müşteri grubunun bileşimi dikkate alınmalıdır. Şehrin iş ve eğlence bölgesinde veya ana caddede bulunan bir eczane için, pencere tasarımında parlak, orijinal çözümler kullanılması ve pahalı, modaya uygun, prestijli ürünlere vurgu yaparak ürün gruplarını dikkatlice seçmeniz önerilir. Şehrin eteklerinde, yerleşim bölgelerinde bulunan bir eczane için, vitrin tasarımındaki vurgu, güvenlik, güvenlik ve konfor duygularını uyandıran sakin bir tasarımla sunulan, reklamı yapılan, daha popüler günlük ürünlere kaydırılmalıdır.
3. Eczaneden ana insan akışının hareket ettiği yaya yollarına olan mesafenin dikkate alınması gerekmektedir. Mesafe üç metreden fazlaysa tüm görüntüleme alanının kullanılması tavsiye edilir. Mesafe üç metreden azsa, vitrinin alt kısmına azami vurgu yapılmalıdır.
4. Kurulum modern çift camlı pencereler Eczaneye daha düzenli ve modern bir görünüm kazandırır.
5. Arkası açık, hacimli bir vitrin için tüm alanını ve hacmini kullanmalısınız. Tipik olarak çeşitli çok boyutlu, hacimsel, kademeli yapılar ve kompozisyonlar yerleştirilir ve ürünler farklı düzlemlere yerleştirilir.
6. Düz bir vitrin için kapalı panel sırt, cam veya cam genellikle dekorasyon amaçlı kullanılır şeffaf plastiküzerine reklam malzemelerinin yerleştirildiği (çıkartmalar, posterler, çıkartmalar, afişler vb.). Alan izin veriyorsa düz yapılar ve küçük reklam objelerinin yerleştirilmesi tavsiye edilir.
7. Modern ile, orijinal dizayn ticaret katı, pahalı ve kaliteli onarımlar ve kullanılabilirlik geniş alan pencere alanı, dış vitrinlerin dekore edilmemesi (veya dekorasyon için minimum pencere alanının kullanılmaması) ve cam arası alanın görüntüleme için açık bırakılması tavsiye edilir. Bu durumda, yoldan geçenleri ve müşterileri eczaneye çekme etkisi, ticaret katının atmosferi tarafından yaratılmaktadır.
8. Tüketici üzerindeki etki açısından açık vitrinlerin en etkili olduğu unutulmamalıdır.
9. Vitrin tasarımının kavramsal temeli belirlenmelidir. Aşağıda bazı kavramlar verilmiştir:
– eczane uzmanlığı;
– ilaçlara olan talebin mevsimsel yapısı: soğuk algınlığı, ateş düşürücüler, iltihap önleyici ilaçlar – kış ve sonbaharda; vitamin, yatıştırıcı, antialerjik ilaçlar - ilkbaharda, gastrointestinal ilaçlar - yaz aylarında;
– tatil dönemleri;
– dini, ulusal ve kurumsal tatiller (Noel, Paskalya, Yılbaşı 8 Mart, eczanenin açılış yıldönümü);
– orijinal tasarım çözümleri(Flora ve fauna, doğal olaylar, tarihi yönler, antik çağa vurgu ve çok daha fazlası).
10. Birleşik bir stille ayırt edilen, ürün gruplarının genişliğini maksimum düzeyde temsil eden, eczanenin kendisinin reklamını yapan ve rekabet avantajlarını vurgulayan bütünsel kompozisyonlar oluşturulması tavsiye edilir. Malların, promosyon malzemelerinin ve dekoratif unsurların düzenlenmesi birbirini uyumlu bir şekilde tamamlamalıdır. Ürünler vitrinin konseptine ve boyutuna göre özenle seçilmelidir. Kompozisyonu aşırı sayıda öğe ve yazıyla aşırı yüklememelisiniz. Bilgi ve reklam tabelaları büyük, okunması kolay ve çabuk algılanabilecek nitelikte olmalıdır.
11. Vitrin aydınlatması aşağıdaki türlerde olabilir: üst, alt, yan, arka ve spot (belirli nesneleri vurgulamak için). Tepe aydınlatması doğal ışığa benzer. Tek bir ışık türünün kullanılması, içine yerleştirilen nesnelerin istenmeyen gölgelerine neden olabilir. Kombine aydınlatma kullanılması tavsiye edilir. Kapalı bir vitrinin dekorasyonunda, içinde bulunan ürünleri vurgulamanıza olanak tanıyan arka ışık kullanılmalıdır. Gün ışığı eksikliğini telafi etmek için vitrini akşamları ve sert havalarda aydınlatmayı düşünmelisiniz.
12. Ticaret katının atmosferi ile dış vitrindeki renk şemasına ve renk kombinasyonlarına dikkat etmeli ve mimari özellikler bina. Kural olarak, monotonluk ve bir vitrinde çok sayıda rengin kullanılması istenmeyen olgulardır. Optimum aralık 2-3 yakın veya uyumlu renktir. Güncel ürünler veya tanıtım materyallerinin arka planını vurgulamak için parlak renkler kullanılması tavsiye edilir.
13. Vitrin tamamen temiz tutulmalı, cam ve içindeki tüm nesneler iyice yıkanıp temizlenmelidir. Sıcaklık dalgalanmaları nedeniyle vitrin içindeki reklam malzemelerinin ve iç kompozisyonların tozlanmasını ve solmasını önleyin. Güneş ışığı görünümlerini hızla kaybederler. Özellikle doğuya ve güneye bakan vitrin penceresini dikkatle izlemelisiniz.
Bir perakende ilaç kuruluşunun dış tasarımının ek unsurları, bilgilendirme, reklam ve dekoratif işlevleri yerine getiren çeşitli nesneleri içerir:
İşaretçiler. Müşterileri eczaneye bilgilendirmek ve çekmek; eczane yakınlarına, otobüs duraklarına, kalabalık yerlere veya trafik yönüne yerleştirilecek; 2 tür işaretçi vardır:
Eczanenin hareket yönünü gösteren oklar;
Billboardlar farklı boyutlar genellikle eczanenin adresi ve çalışma saatleri, şirket logoları, ticari markalar, hayata dair resimler ve fotoğraflar (örneğin, hoş, samimi bir görünüme sahip, güzel, gülümseyen bir kadın eczacı) hakkında bilgiler içeren konfigürasyonlar;
Işıklı tabelalar özellikle yoldan geçen sürücüler için etkilidir.
Panel braketleri.Özellikle zemin katlarında birçok farklı perakende satış noktası bulunan uzun binalarda eczanenin yerini belirtmek ve dikkat çekmek, onu diğer mağazalardan ayırmak; binanın duvarına veya ucuna tutturulmuş; çeşitli şekillerde ışıklı veya standart olabilir; en sık kullanılan şekiller tıbbi haç, şirket veya ağ logolarıdır; bazen iki veya daha fazla parantez yerleştirilir; Görsel karmaşayı önlemek için braketin binanın rengiyle kontrastını dikkate almak gerekir.
Tabelalar. Satış noktasının girişinin hemen önüne kurulan veya yönünü gösteren uzak kat yapısı; eczanenin yanında, yoldan geçenlerin yönünde; çalışma yüzeylerinin sayısında (bir veya iki) ve bilgilerin değişebilirliğinde işlevsel olarak farklılık gösterir; çok uygundur, çünkü kolayca aktarılırlar ve bilgiler periyodik olarak değişebilir; Genellikle promosyonlar, indirimler hakkında bilgiler veya eczanelerin çalışma saatleri ve özel hizmetler hakkında reklamlar yayınlanır.
Flamalar (afişler). Genellikle yolun üstüne, bir binanın üzerine veya doğrudan eczanenin üzerine yerleştirilir.
Kaldırım grafikleri. Reklam kampanyaları, eczane açılışları, özel yıldönümü etkinlikleri sırasında ilgi çekici (çekici) bilgilerin uygulanması yöntemi; boya uygulanarak veya çıkartmalar yapıştırılarak gerçekleştirilir koruyucu yüzey doğrudan asfalta (örneğin ayak izleri, yıldızlar, komik resimler vb. şeklinde).
Kaldırım bebekleri.İnsanların hareketine müdahale etmeden kaldırımlarda bulunurlar; satış noktasına dikkat çekmeye hizmet eder (örneğin, insan boyutunda Doktor Aibolit, cüce doktorlar vb.).
Posterler. Eczanelere ziyaretçi çekmek ve reklam yapmak amacıyla mağaza vitrinlerinde (özellikle düz kapalı olanlarda) “giriş” reklamı olarak; ne zaman kullanılması tavsiye edilmez iyi onarım ticari kat.
Cep telefonları. Sert bir taban üzerinde figürlü posterler; hacimsel vitrinlerde ve giriş alanında kullanılır.
Çıkartmalar. Yapışkan bazlı küçük posterler (çıkartmalar); "Giriş" reklamları nasıl kullanılır? giriş kapıları Eczaneye ziyaretçi çekmek için.
Jumbi (kuklalar). Ambalajın büyütülmüş maketleri (genellikle ikincil); harici bir vitrin dekorasyonunda etkili bir şekilde kullanılır.
Göstergeler, elektronik göstergeler. İçin kullanılır kısa mesajlar veya belirli markaların reklamları.
Çelenkler, toplar, bayraklar. Eczanelerin açılışı ve “tatil mağazacılığı” (kurumsal, ulusal ve dini tatiller) cephe, vitrin veya giriş alanı dekorasyonu olarak.
Büyük çıkartmalar Genellikle eczaneye ziyaretçi çekmek ve bilgilendirme mesajı olarak giriş kapılarında kullanılır.
Bebekleri göster. Aşağıdaki durumlarda kullanılır:
Sürekli beğen bileşen orijinal dizayn görüntü kompozisyonu;
"Tatil ürünleri" için (Father Frost, Snow Maiden, vb.).
Çeşmeler. Uygun bir enerji ortamı yaratan dekoratif unsurlar olarak hizmet ederler.
Animasyon tasarımları. Kural olarak, reklam bileşeni içeren dekoratif unsurlar; dinamizm ve hareket hissi verir (uçan böcekler, kuşlar, hareketli unsurlar vb.).
Bir perakende ilaç organizasyonunun yetkili dış tasarımı, eczaneyi güzel ve orijinal bir eczaneye dönüştürmenize olanak tanır. ticaret yeri Tüketicilerin gözünde olabildiğince çekici hale gelen, maksimum sayıda olanak yaratarak, yeni ve faydalı bilgiler ve reklamlar sunarak aktif ve potansiyel alıcıları teşvik eden, benzersiz bir imaj yaratan ve sürdürülebilir sadakat oluşturan bir markadır.
4.Satış alanının organizasyonu: atmosfer, teknolojik ekipman türleri
Eczanenin görünümünün yanı sıra satış alanı da eczane organizasyonunun imajının şekillenmesine katkıda bulunur. Bir satış alanının organizasyonu şunları içerir: atmosferi, perakende ekipmanlarının düzeni ve konumu, malların yerleştirilmesi ve teşhiri ve tabii ki personel . Ticaret alanında belirli bir atmosfer yaratmak, tüketici üzerinde olumlu bir etkiye sahiptir, çünkü tüketicinin düşünce zincirini doğru yönde şekillendirmeye yardımcı olur, konsantre olmasına yardımcı olur, ayrıca atmosfer belirli bir duygusal tepkiye neden olur: canlandırıcı duygular, neşe , vesaire.
Eczane atmosfer göstergeleri: - Görsel (renk, parlaklık, mekan, aydınlatma);
- Akustik (ses seviyesi ve perdesi);
- Koku alma (koku, tazelik);
- Dokunsal (yumuşaklık, malzemeler, sıcaklık).
Aydınlatma. Eczanedeki genel ışık arka planı, sokaktaki ışık arka planıyla karşılaştırılabilir olmalıdır. Sert ve güçlü aydınlatmanın alışveriş yapanlar üzerinde kötü etkisi vardır. Uzmanlar hafif loş, pastel aydınlatmayı öneriyor. Eczanenin belirli bir kısmı (örneğin, pahalı kozmetiklerin bulunduğu bir vitrin) geliştirilmiş aydınlatmayla vurgulanabilir. Bu, alıcının şüphesiz tepki vereceği bir ışık noktası yaratır - oraya gidecektir.
Işık bir ruh hali yaratmaya yardımcı olur. Sadece belirli sektörleri öne çıkarmak değil, ürünün daha fazla satın alınacağı ışık noktaları yaratmak gerektiğini de unutmamak gerekir. Ayrıca renkli noktalara da ihtiyacımız var.
Bilim adamları, insanların renk kavramlarını ve belirli bir rengin uyandırdığı duyguları ilişkilendirdiğini uzun zamandır biliyorlardı. Bu nedenle, çocuk hijyen ürünlerinin bulunduğu bir vitrin için, hafifçe yanıp sönen pembe ve mavi ışıklar daha uygundur ve doğum kontrol haplarının satıldığı yeri kırmızıyla vurgulamak daha iyidir. Aydınlatma aynı zamanda kusurların giderilmesine de yardımcı olmalıdır. Ama mallar değil, tesisin kendisi. Doğru seçilmişse bodrum katındaki eczanede bile durumu düzeltecektir. Eczane binası uzun, uzun bir koridor ise odanın sonundaki aydınlatmanın parlaklığı artırılmalıdır. Adam odanın içinde sakince yürüyor - ışığı görüyor ve ilerliyor. Böylece tüm mekanları dolaşacak ve ürünle tanışacaktır.
Alışveriş alanında müzik ve kokular. Bir melodi insanı sinirlendirebilir ya da sakinleştirebilir. Bizim durumumuzda görev biraz farklı - alıcının kendisini son derece rahat ve keyifli hissetmesini sağlamak, onu fark edilmeden "ayrılmak istemediği" bir duruma getirmek. Müziğin tüm sesleri engellemesine veya dikkat çekmesine izin vermeyin, yalnızca sessizce ve fark edilmeyecek şekilde sarmalasın, bir tür arka plan, ticaret alanında olup bitenlerin "yumuşak" bir bileşeni olarak hizmet etsin. Rusça şarkılar maalesef uygun değil. Alıcı herhangi bir anlamsal çağrışımı (bilinçaltı düzeyinde bile, "kulağının köşesinden") yakalamamalıdır, çünkü bu durumda dikkati yalnızca ürüne yönlendirilmek yerine dikkati dağılır. Tıpkı saf klasiklerin bu duruma uygun olmaması gibi, popüler hitler ve basmakalıp, tanınmış müzik temaları da uygun değildir - ne yazık ki pek çok kişi onlardan hoşlanmaz. Bu nedenle, hafif sanat rock veya aynı zamanda senfonik rock gibi yaygın müzik formlarından melodiler kullanmak en iyisidir. İngiliz-Avrupalı grupların aynı doğrultuda geliştirdiği sonat-madrigal formları da oldukça uygun olabilir.Klasik müziğin popüler düzenlemeleri iyidir. Ticaret katları için özel müzik var. Kayıtları ticari ekipman satan kuruluşlarda bulabilirsiniz. Reklamlar bu tür müzikle iyi bir şekilde iç içe geçmiştir. Bunlar, iyi seçilmiş seslerle ve iyi diksiyonla konuşan, özel davetli sanatçıların seslendirdiği reklamlar olabilir.
Koku, bir satış alanındaki atmosferi şekillendirmede çok önemli bir faktördür. Aromalar çok büyük bir rol oynar ve bazen kişi bunların farkındadır, bazen değildir. Çoğunlukla özel otomatik fıskiyelerle dağıtılan hafif, şekersiz çiçek kokuları kullanırlar. Bu tür ekipmanlar ticari ekipmanlarla uğraşan şirketler tarafından sunulmaktadır. Satış katının alanına göre belli bir süre sonra dozlu salınım yapar.
Bir perakende satış alanının atmosferini şekillendiren bir diğer bileşen ise renk şemasıdır. Sıcak renkler(kırmızı, sarı tonları) ve soğuk tonlar (mavi, yeşil tonları) alıcının duygusal alanı üzerinde zıt etkiye sahiptir. Sıcak tonlar heyecanlandırır, hatta vücudun fizyolojik göstergeleri bile değişir: kalp atışı ve nefes alma daha sık hale gelir, kan basıncı artar. Soğuk tonlar sakinleştirici ve sakinleştiricidir, alıcının konsantre olmasına yardımcı olur. Satın alma işlemlerinin bir miktar kaygı hissi yarattığı durumlarda soğuk tonların kullanılması tavsiye edilir. Ticari zeminler genellikle soğuk renklerle dekore edilmiştir.
Ticaret katının atmosferi de bundan oluşuyor sıcaklık. Tüketiciler için en konforlu sıcaklığın 16-18 derece olduğu kabul ediliyor. Satış alanında normal hava değişimi de önemlidir: oda havasız olmamalı, aynı zamanda cereyan da olmamalıdır.
Yerleşim ve konum, bir satış alanının organize edilmesinde büyük rol oynar. Ticari ekipman. Şu anda tam hizmet departmanlarıyla yazın) ve açık tip(süpermarketler gibi organize edilmiş, biraz hizmet ve daha fazla self-servis içeren bir tür). Ticari ekipmanı ticaret alanına yerleştirirken bazı özellikleri dikkate almak gerekir. İlk olarak, girişe yakın alan mümkün olduğunca boş olmalıdır, çünkü burası gelen ve giden müşteri akışlarının buluştuğu yerdir. Büyük reklam malzemeleri (reklam panoları ve posterler), ekipman, bitki vb. bulunmamalıdır. Ekipmanları yerleştirirken, müşterilerin yürümeyi sevmedikleri gözlemlendiğinden, müşterilerin kesişen ters akışlarını yaratmamaya da dikkat edilmelidir. Aynı yerden birkaç kez geçerler ama hiçbir yere dönmeden düz yürümeyi tercih ederler. Dolayısıyla bu özelliği hesaba katarak satış alanında güçlü bir bölge - önden görünümü iyi olan bir yer - belirleyebiliriz. Satış alanındaki güçlü alanlar aynı zamanda kasanın yakınındaki alanı da içerir. Zayıf noktalar ticaret katının köşeleri ve girişe yakın yerlerdir. Teşhir hacmi bu gruptaki ürünün satış hacmine karşılık gelmelidir.
5. Eczane satış alanında ürün teşhirinin özellikleri
Yerleştirme, malların satış katında kat planına ve teşhir için uygun alana göre dağıtılmasıdır.
Mal yerleştirme yöntemine bağlı olarak, aşağıdaki vitrin türleri ayırt edilir:
Optik ve maden sularının yanı sıra, tek bir organ üzerinde etkili olan ve belirli bir etkiye neden olan ilaçları veya tek bir amaca yönelik ilgili ürünleri sergiledikleri son derece uzmanlaşmış;
Tek organa etki eden çeşitli etkilerin yanı sıra parafarmasötik ürünlerin de gösterildiği uzmanlaşmış;
Çeşitli farmakoterapötik gruplara ait ilaçların sergilendiği kombine (2-3 grup);
Çok sayıda ilaç grubunun veya parafarmasötik ürünün sergilendiği karma ürünler. Eczane kuruluşlarında tüketicinin erişebileceği vitrinlerde yalnızca reçetesiz ilaçların sergilenmesine izin verildiğini özellikle belirtmek gerekir.
Teşhir, malların vitrin ve tezgahlarda düzenlenmesi, istiflenmesi ve sergilenmesi işlemidir. Eczane ürünlerini bir satış alanında sergileme olanakları nesnel olarak boyutuna bağlıdır, bu nedenle çeşitli sergileme yöntemleri vardır: - yatay - belirli homojen ürünler vitrinin veya tezgahın tüm uzunluğu boyunca yerleştirilir;
Dikey - vitrinlerin tüm raflarında yukarıdan aşağıya doğru homojen malların birkaç sıra halinde düzenlenmesi;
Kombine - bu iki yöntemin birleşimi. Eczacılık ürünleri sergilenirken ambalajın ön tarafı alıcıya bakacak şekilde yerleştirilir; eğer bir tarafta varsa Rus adı ve diğer yandan yabancıysa, müşterinin karşısında her zaman Rusça bir yazı bulunmalıdır.
Önceliklerin birincil sıralaması - mekansal olarak açıkça tanımlanmış temel teşhir bölgeleri (raf, stant, mini raf, malların asılması için raf seviyesi vb.), görünürlük / ziyaretçiler için uygun konum kriterine göre ustalıkla gerçekleştirilir. Ana kriterler şunlardır:
Ziyaretçilerin çoğunluğunun yoğunlaştığı yerlere yakınlık (tezgahtan çok uzakta değil, salondaki ana trafik akış yolu boyunca vb.);
Uygun ürün yüksekliği. 3 ila 5-6 puan arasında herhangi bir ölçeği kullanabilirsiniz: daha az sayıda derecelendirme, satış alanlarının çeşitliliğini yansıtmaya izin vermez, daha büyük bir sayının uzman değerlendirmesinde kullanılması zordur. Genellikle 4 puanlık bir ölçek oldukça uygundur;
En iyi yerler - 4 puan;
İyi yerler - 3 puan;
Ortalama yerler - 2 puan;
En kötü yerler - 1 puan.
Ürünün boyu dikkate alındığında, özellikle eczane ziyaretçilerinin yaklaşık %70'ini oluşturan Rusya'daki kadınların ortalama boyu (160-165 cm) dikkate alındığında aşağıdaki derecelendirme genellikle faydalıdır (Tablo 1). ).
Ürün kategorilerinin mağazacılık bölgelerine yerleştirilmesi aşağıdaki kurallara uygun olarak gerçekleştirilir: basit prensip- en yüksek öncelikli kategoriler en yüksek öncelikli yerlere yerleştirilmelidir:
Sergileme prensiplerinden biri de paketin büyüklüğüne göre düzenlenmesidir. Küçük mal paketleri üst raflara yerleştirilmelidir, bu nedenle ambalajı incelemek ve malları, büyük olanları alt raflardan çıkarmak daha uygundur. Büyük ambalajlarda yazı tipi daha büyüktür ve alt rafta görülebilir. Ürünleri bir rafa dizerken, paket boyutunun büyümesine göre soldan sağa doğru yerleştirmek daha iyidir.
Diğer bir prensip ise eşyaların aydınlıktan karanlığa doğru düzenlenmesidir. Açık ambalajlı ürünler rafın sol tarafında, koyu ambalajlı ürünler ortada, en koyu ambalajlı ürünler ise rafın sağ tarafında sergilenmektedir. Böylece ürün ambalajları tüketicinin gözünü rahatsız etmeyecek ve tek bir bütün olarak algılanacaktır.
Ürünleri ürün kategorisine göre, kategorilere göre - türe göre, ardından markaya göre - bloklara yerleştirmek kullanışlı ve anlaşılması kolaydır. Bir bloğun en uygun uzunluğu 33 cm'dir ve rafta sunulan blok sayısı, sergileme rafının uzunluğuna bağlı olarak 3 ila 13 arasındadır. Belirtilen tüm farmasötik ürün blokları oldukça bilgilendirici olmalıdır: semptomlara ve rahatsızlıklara veya farmakoterapötik etkiye (örneğin, "öksürük için", "ağrı kesiciler", "ateş düşürücüler" vb.) göre fark edilebilir işaret kategorileri ile işaretlenmiştir.
Açık bir eczanede malların sergilenmesi
Ücretsiz teşhiri olan bir eczane aşağıdaki alanları içerebilir:
1.Sezonluk ürünler ve tanıtım yerleri. Mevsimsel hastalıkların önlenmesi ve tedavisine yönelik ürünler, mevsimsel kozmetikler ve bakım ürünleri. Evde ilaç seti ürünleri.
2.Bölge sağlıklı görüntü hayat. Sağlıklı beslenme. Spor Beslenmesi. Hastalık önleme araçları. Vitaminler, bitkisel ilaçlar.
3.Ürünler alanı iş adamı. Performansı artıran ve stresi önleyen ilaçlar. Görmeyi güçlendiren ve teknolojinin işyerindeki zararlı etkilerinden koruyan ürünler. Masa başında çok fazla zaman geçirenler için masaj cihazları. Modern yöneticilerin iş nedeniyle çok seyahat etmeleri gerektiğinden, yolda ihtiyaç duyulan ürünleri ve bir "seyahat" ilk yardım çantasını (örneğin, ulaşımda hareket hastalığını önleyici ürünler, iklim değişikliği için önerilen reçetesiz ilaçlar ve sık saat dilimi değişiklikleri).
4. Reçetesiz satılan ilaçlar alanı. İlaçlar uygulama alanına göre gruplandırılır.
5. Doğum bölgesi. Hamile kadınlar ve genç anneler için ürünler. Yeni doğanlara yönelik ürünler. Çocuk kozmetik ve bakım ürünleri.
6.Bölge Geleneksel tıp. Genellikle yerel geleneksel tıp ve egzotik tıp bölgesine ayrılır. Mal doğu tıbbı zengin alıcılar için pazarın büyüyen bir sektörünü temsil ediyor. Asya'da tıbbi hizmet tüketicilerini orta sınıfın temsilcileri pahasına genişletme eğilimi var ve her yıl giderek daha fazla yurttaşımız Doğu'nun tıp ve sağlık merkezleriyle tanışacak. Buna göre doğu tıbbı preparatları daha tanıdık ve talep görecek. Artık nüfusun sağlığını iyileştirmenin etkili bir yolu olarak bitkisel, hayvansal ve mineral hammaddelere dayalı ilaçlara artan bir ilgi var ve bu, Dünya Sağlık Örgütü'nün tutumuna da yansıyor.
7. Özel tıbbi malzeme ve ekipman bölgesi. Hasta bakım ürünleri. Tıbbi malzeme ve ekipman.
8.Kozmetik ve bakım ürünleri alanı. Yukarıda belirttiğimiz gibi kozmetik, eczanelerin ürün yelpazesinde büyüyen bir alandır ve bazı zincirler, doğal bakım ürünleri sunan özel mağazalarla başarılı bir şekilde rekabet etmektedir. Dekoratif kozmetikler kadınlar için sadece itici bir ürün değil, aynı zamanda düzenli olarak yenilenmesi gereken bir tür "sarf malzemesi" dir.
9. Ön nakit alanı. Tuhafiye ürünleri, hediyeler ve hediyelik eşyalar, sağlık, güzellik ve formda kalmaya yönelik özel süreli yayınlar. Ayrıca eczanelerin ön kasa ve ödeme alanlarına da ürünler yerleştirilmektedir. küçük boy ve satın almaya karşı koyamayacağınız cazip bir fiyata.
Açık teşhirli bir eczanede duvara monte edilen ekipmanlarda ve eczanelerdeki vitrinlerde, fiyat aralıklarına ve aynı fiyat aralığındaki ürünlerin yakınlığına dikkat edilmelidir. Ancak eczanenin ürün yelpazesinin özelliği, malların çoğunun küçük boy. Açıkçası üst raflardaki ürünler daha az görünür. Bu nedenle sergilemede öncelik ürünün karlılığı, satış ve kardaki payıdır (ABC analizine göre kategori). Ürün daha karlı ise fiyat gösterimini ihlal etmek caizdir: bu tür ürünler alıcının göz hizasına daha yakın yerleştirilmelidir.
Açık teşhir eczaneleri alçak ada ekipmanı kullanır. Bu tür ekipman oluşturmanıza olanak sağlar konforlu alan, satış alanı taranıyor ancak birçok ürünün bel hizasının altında olduğu ortaya çıkıyor. Ucuz ürünler alt rafların geleneksel “sakinleridir” ve fark edilebilecekleri kadar yeterli miktarda sergilenmeleri gerekir.
Kapalı bir eczanede malların teşhiri
Kapalı tip eczanelerde vitrin dekoratiftir (hacimsel-mekansal kompozisyon kullanılarak yapılmıştır). Bileşimin şekilleri hacimsel ve doğrusal olabilir. Dikkat etmeniz gereken birkaç kural var:
Tüm ürünler açıkça görülebilen, karşılık gelen fiyat etiketlerine sahip olmalıdır. Aynı ürünün vitrinde farklı fiyatlarla (farklı teslimat fiyatları!) görünmesine izin vermemelisiniz.
Ürün, alıcıya göre mümkün olduğu kadar ön tarafı açık durmalıdır. Rafta boşluk kalmamalı, ürünler gruplandırılmalıdır.
Daha pahalı eşyalar göz hizasında veya biraz daha aşağıda olmalıdır. Ucuz olanlar depolama sürücülerine daha iyi yerleştirilir.
Aynı marka fakat farklı dozaj formlarındaki ilaçlar gruplandırılmalıdır.
Raftaki optimum konum sayısına uymanız gerekir. Sergileme alanını aşırı yüklemeyin, aynı zamanda boş alan da bırakmayın.
Düzeni uyumlu hale getirmek için kompozisyonun boyut, renk ve simetri oranına dikkat edin.
Ürünleri tek bir vitrinde algılarken “sıcak” ve “soğuk” bölgeler bulunur. Üstelik dağılımları vitrinin uzunluğuna da bağlı. Yani kısa bir tezgahta (1 metre uzunluğa kadar) bu bölgelerin dağılımı şu şekilde gerçekleşir: Ortadaki vitrinin %50'si artan algı alanıdır; En pahalı ve karlı ürünü içine yerleştirmek daha iyidir. Merkezden uzakta, yanlarda ortalama algı bölgesinin %20'si bulunur ve kenarlar boyunca vitrinin %5'i "ölü" bölgedir. Bu bölgeye yerleştirilen ürünler alıcı tarafından çok kötü algılanıyor ve düşük marjlı ürünlerin buraya yerleştirilmesi gerekiyor. Vitrin uzunsa (1 metreden fazla), alıcının dikkati dalgalar halinde dağılır. Bu durumda vitrinin neredeyse tamamı ortalama bir algı düzeyine (%20-25) sahiptir. Çok uzun vitrinler istenmez; başlangıçta kısa olanlara göre daha düşük bir potansiyele sahiptirler ve çok miktarda bilgiye sahip olan kişi üzerinde istenmeyen bir baskı oluşur. Buna ek olarak, uzun vitrinler, ürünlerin görsel parçalanma olmadan büyütülmesi veya kategoriye göre yerleştirilmesi gerektiğinden, ürünleri kategoriye göre doğru şekilde yerleştirme yeteneğini azaltır, bu da kaos hissi yaratır ve ziyaretçilerin kafasını karıştırır. Bu tür vitrinler yalnızca geniş alanlar ve çok çeşitli ürünler için geçerlidir.
Ekran hacminin optimizasyonu
Görsel birim, bir ürünün belirli bir ürün grubunda onu ön tarafı (etiketi) müşterilere dönük olarak temsil eden bir birimidir. Görsel ünite ne kadar büyük olursa ürün o kadar dikkat çekici olur. Görsel birimi birim (ürün) veya santimetre (raf uzunluğu) cinsinden ölçebilirsiniz. Bir görsel birimin kapladığı ürün teşhir alanı, ürünün bulunduğu yer için “yaptığı” “ödeme”dir. Bir ürün raf gerektirdiğinden, ürünlerin üst üste iki veya üç sıra halinde yerleştirilmesi önemli değildir; rafta kaplanan santimetre sayısıyla ilgileniyoruz. Satışlar oldukça düzenli olmalıdır. Yeni ürünlerin yerini bulması gerektiği, durumun hiçbir zaman statik olmadığı ve ürünlerin teşhirinin tüketiciyi doğrudan etkilediği de dikkate alınmalıdır.
Minimum ekran. "Fark edilmedi - satılmadı." Görsel ünitenin çok küçük olması durumunda ürün fark edilmeyecektir. Kural olarak görsel ünitenin minimum boyutunun 10 cm olduğu kabul edilmektedir.Ani satın alma ürünleri için olduğu kadar yeni ürünler için de alıcıların dikkatini çekmek için minimum görsel ünitenin daha büyük olması gerekmektedir.
Maksimum ekran- bu doygunluk eşiğidir (görsel birimlerin sayısındaki artış artık satış sayısında bir artış anlamına gelmez).
Kârlılık. Bir ürüne ayrılması gereken görsel birimin maksimum boyutu, o ürünün lineer ölçüm cihazının karlılığının, ait olduğu ürün kategorisinin karlılığından düşük olması durumunda elde edilir. Her bir doğrusal sayaç belirli bir yatırım miktarına karşılık gelir (sabit işletme maliyetlerinin toplam yerleşim düzeni sayısına bölünmesiyle). Bir üründen elde edilen net kâr, metre başına yapılan yatırım miktarıyla ilişkilidir: Ürün, yerinin "ödemesini" sağlıyor mu?
Bu nedenle ideal görsel ünite sayısı, ürünün dikkat çekmesi ve satın alınması için avantajlarını ön plana çıkaracak olandır. Ancak satış hacmini kaybetmeden ürün teşhirinde kategori ortalamasından daha fazla karlılık elde etmeyi mümkün kılan şey aynı zamanda miktarıdır.
Çift kişilik konaklama. Bazen aynı ürün aynı anda iki ekranda dağıtılır. Satışları artırmak için ürünler iki yere yerleştirilir. Ürünün özelliğine göre bu yerleştirme kalıcı ya da geçici (örneğin mevsimsel) olabilir. Çift yerleştirme ile, satın alma için iki motivasyonu kullanabilirsiniz: kasıtlı ve dürtüsel. Dikkatli bir satın alma, bir ürünün (kategorisinde) mantıksal bir şekilde yerleştirilmesiyle kolaylaştırılırken, anlık bir satın alma, daha fazla satışa olanak sağlayan yerlere yerleştirmeyi gerektirir.
Ürün yerleştirmenin bir standardı yoktur. Yerleştirme yerel duruma, mimari kısıtlamalara, potansiyel alıcıların yoğunlaşmasına ilişkin kısıtlamalara ve ayrıca alıcıların tercihlerine göre uyarlanmalıdır.
Çözüm
Eczane sayısındaki artış, ilaç pazarında rekabetin artmasının nedenlerinden biri oldu. Ayrıca satılan ürün yelpazesi de önemli ölçüde genişledi. Eczanelerde satılan geleneksel olmayan ürün grupları ortaya çıktı (besin takviyeleri, homeopati, valeofarmakolojik preparatlar) ve eczaneler için geleneksel ürün grubu olan ilaçlar da daha çeşitli hale geldi. İlaç yelpazesi, büyük ölçüde çeşitli imalat şirketlerinden eşanlamlı ilaçların ürün yelpazesine dahil edilmesi nedeniyle neredeyse 3 kat arttı.
Batı'da, mağazacılık alanında uzun süredir araştırmalar yapılıyor ve bu da davranışın kanıtlıyor. potansiyel müşteri doğrudan satış noktasında etkilenebilir. Dış görünüş salondaki reklam malzemelerinin varlığı ve konumu, vitrinlerin tasarımı geliri önemli ölçüde artırabilir.
Mağazacılığın faydaları sadece eczane tarafından değil aynı zamanda alıcı tarafından da hissedilir. Satın alma süreci onun için daha kolay ve keyifli hale geliyor. Alıcı, vitrindeki tüm ürünleri anında görme ve birini seçme olanağına sahiptir. Onun neye ihtiyacı var? Örneğin, vitamin grubunda, reklamlarından veya doktorların ve komşularının incelemelerinden iyi tanıdığı birkaç markayı görüyor. Eczane ziyaretçisinin seçim yapmakta özgür hissetmesi de önemlidir. Aslında alıcıların belli bir kısmı psikolojik engeli aşmaktan korkuyor. Ve eczacının görüşüne bile güvenmek istemiyorlar. Bu kişilerin vitrine bakıp kendi satın alma kararını vermesi daha kolaydır. Malların doğru teşhiri ile alıcı zamandan tasarruf edebilir ve danışmaya gerek duymaz.
Edebiyat
1. Etkili mağazacılık çözümleri [Elektronik kaynak] − Erişim modu: http://revolutionmarketing/00124085_0.html − Cap. ekrandan.
3. Pashutin, S.Yu. “Eczanede Satış Sanatı”/S.Yu. Pashutin//Eczacılık Ekonomi Bülteni. −2002. −No.2.−S. 31-36.
4. Ivakina, S.Yu. “İlaç seçerken tüketici davranışı” / S.Yu.Ivakina // Yeni Eczane. Eczane ve market. −2004. −No.2.−S. 30-31.
5. Glimbotskaya, G. “Mağazacılık - satışları artırmanın bir yolu olarak” / G. Glimbotskaya // Eczacılık Ekonomi Bülteni. −2003. −No.11.−S. 56-58.
6. Emanova, A.M. “Mağazacılık - reçetesiz satılan ilaçlara yönelik artan talep” / A.M. Emanova // Eczacılık işi. −2006. −No.3.−S. 56-58.
7. Kökeni ve gelişimi tarihi [Elektronik kaynak] − Erişim modu: http://www.merchandise-merchant.ru/index.php/component/content/article/1-2009 − Cap. ekrandan.
9. Eczacılık bilimi üzerine 5 numaralı ders, 8. dönem.
10. Matsuzova, E. “Eczanede Ticaret”/E. Matsuzova//Eczane işi. −2006. −No.10.−S. 52-57.
11. Dorofeeva, V.V. “Mağazacılık ilkelerine dayalı satış sürecinin optimizasyonu” / V.V. Dorofeeva//Yeni Eczane. −2008. −No.2.−S. 69-77.
12. Slavich-Pristupa, A.S. “Eczane mağazacılığının temel ilkeleri” / A.S. Slavich-Pristupa // Rus eczaneleri. −2004. −No.9.−S. 20-23.
13. Eczanede satış. Ticari tarifler [Elektronik kaynak] − Erişim modu: http://www.usconsult.ru/articles-merchandising.html − Cap. ekrandan.
14. Kovalev, A “Kapalı teşhirli bir eczanede mağazacılığın özellikleri” / A. Kovalev // Rus eczaneleri. −2010. −No.13-14.−S. 22-25.
15. Kim, D.S. “Malların alıcıya hareketi olarak mağazacılık” / D.S. Kim // New Pharmacy. −2006. −No.6.−S. 68-73.
Ekranı açürünler çok etkilidir çünkü satışları artırmanıza olanak tanır. Satın alma sayısındaki artış, psikolojik faktörler de dahil olmak üzere birçok faktörle açıklanıyor; Ürünü teslim alan alıcı, henüz ödeme yapmamış olsa bile, onu kısmen kendisine aitmiş gibi hissediyor. Bu, ürünün gerçekten satın alınma şansını artırır. Ancak açık teşhir, yalnızca satışların artması ve müşterilerin ürünlere ücretsiz erişimi değil, aynı zamanda bir zorunluluktur. güvenilir koruma pahalı elektronik cihazların çalınmasından.
Bu makale ne hakkında konuşuyor teknik çözümler Günümüzde raflarda malların güvenliğini sağlamak için kullanılanlar, son dönemde hangi yeni ürünler sunuldu ve bu pazarda hangi trendler ortaya çıktı?
AÇIKEKRAN VESİSTEMLERKORUMA
Araştırmalar, bugün satın alma kararlarının neredeyse %50'sinin, alıcının bir ürünle kişisel etkileşimine dayanarak verildiğini gösteriyor. Bu, psikolojik olanlar da dahil olmak üzere birçok faktörden etkilenir.
Yabancı perakendeciler, satışları artıran açık teşhirin (bkz. fotoğraf 1) avantajlarını uzun zamandır anlamış ve ürünleri bu teşhir yöntemine geçirmişlerdir. Rusya'da bu biraz sonra oldu. Ancak hem yabancı hem de Rus tüm perakende zincirleri, açık teşhire geçiş sırasında aynı sorunla karşılaştı - müşterilerin ücretsiz olarak kullanabileceği elektronik cihazları güvenilir bir şekilde koruma ihtiyacı (bkz. fotoğraf 2). Gerçek şu ki, pahalı küçük boyutlu malların saklanması ve mağazadan çıkarılması o kadar da zor değil ve bu sadece profesyonel bir hırsız tarafından değil, aynı zamanda daha az deneyimli bir saldırgan tarafından da yapılabilir.
Ülkemizde raflardaki malları korumaya yönelik ilk sistemler 10 yıldan fazla bir süre önce kullanılmaya başlandı. Daha sonra DECT standart radyotelefonları, multimedya oynatıcıları, ses kayıt cihazlarını, radyoları, bazı kameraları ve diğer bazı cihazları korumak için kullanıldılar. Ve koruma sistemleri çalıştı aşağıdaki prensibe göre: Ürüne kontrol ünitesine bağlı elektronik sensör takıldı güvenlik sistemi ve eğer devre bozulursa (örneğin, kablolar kopmuşsa, sensör çözülmüşse) bir alarm tetikleniyordu.
Bu çalışma prensibi bugün hala elektronik hırsızlık önleme sistemlerinde kullanılmaktadır (bkz. fotoğraf 3). Aradaki fark, piyasadaki teknik çözümlerin daha gelişmiş hale gelmesidir. Çeşitli ürünlerin, özellikle de son zamanlarda geliştirilenlerin güvenliğini sağlamak için daha fazla sensör ortaya çıktı: akıllı telefonlar, tabletler vb.
Ancak elektronik koruma kullanılan tek şey değil
Bugünlerde raflardaki malların güvenliğini sağlamak için. Gerçek şu ki elektronik sistemlerürünlerin %100 güvenliğini garanti edemez. Bir hırsız örneğin bir teli kesmeyi veya bir sensörü çıkarmayı başarırsa, bir alarm çalacaktır ancak saldırganın malları alıp kaçmak için zamanı olabilir. Ve (özellikle mağaza alışveriş merkezi ve sokakta, ayrı bir binada) hırsızın yakalanmama ihtimali yüksektir.
Bu nedenle önde gelen hırsızlık önleme çözümleri üreticileri yeni yol malların korunması - iki yıl önce piyasaya çıkan mekanik bir sistem. Elektronikten daha güvenilirdir, çünkü özü, sensörün ürüne yapıştırılmamasıdır, ancak metal elemanlar cihazın kendisine zarar vermeden kırılması, yırtılması veya çıkarılması mümkün olmayan (braketler, tutturucular vb.). Aynı zamanda, günümüzde braket, montaj parçası ve tutucu yelpazesi çok geniştir ve bu da çok çeşitli cihazları korumanıza olanak tanır.
Elektronik ve mekanik koruma sistemleri arasındaki farkları daha net ortaya koymak için aşağıdaki örneği vereceğim. Alarmı takılı bir kapı hayal edin. Dairenin sahibi yalnızca yetkisiz bir kişi tarafından kapatılıp kapatılmadığını uzaktan kontrol edebilir: eve yasa dışı giriş durumunda alarm bu konuda bilgi verecektir. Ancak uzakta olduğundan, sahibinin dairesini hırsızlıktan koruyacak zamanı olmayabilir. Aynı şey raflardaki malların elektronik koruması için de geçerlidir: Satıcılar, sürekli olarak müşterilerin elinde bulunan cihazların durumunu izleyebilir (malların yerinde olup olmadığı veya onları çalmaya çalışıp çalışmadıkları), ancak zamanları olmayabilir hırsızlığı önlemek için.
Şimdi aynı kapının, özel bir anahtar olmadan açılamayacak, güvenli bir kilitle kapatıldığını hayal edin. Aynı şey mekanik koruma için de geçerlidir: Malları çalmak için özel ekipman (anahtar) olmadan yapıyı çıkarmak imkansızdır. Bu tür sistemleri kurduktan sonra perakendeciler mağazalarındaki hırsızlık oranlarında önemli bir azalma olduğunu bildirdiler: örneğin, ABD'nin en büyük perakendecilerinden biri hırsızlıklarda %95'lik bir azalma kaydetti ve ABD'nin en büyük kablosuz operatörlerinden biri hırsızlıklarda %90'lık bir azalma bildirdi. Apple ve Samsung gibi dünyanın önde gelen markaları, cihazlarını giderek daha fazla mekanik sistemlerle koruyor.
Açıkta sergilenen malların güvenliğini sağlamak için artık elektronik ve elektronik teknolojileri birleştiren “hibrit” sistemler de kullanılabilmektedir. mekanik sistemler. Bazı elektronik mağazalarında ve Ev aletleri Hırsızlığa karşı koruma sistemlerine ek olarak, raflara geleneksel EAS sistemleri de kuruludur; bunlar bir perakende satış tesisinin girişinde görülebilir. Aralarındaki farklar, raf koruma sistemlerinin doğrudan satış katında hırsızlığı önlemesi, EAS sistemlerinin ise müşterinin ödemesiz mallarla mağazadan ayrılması durumunda hırsızlığı tespit edebilmesidir. Her iki sistem de kurulduğunda ürün güvenliği düzeyi artar.
Maksimum ürün güvenliği ve hırsızlıktan kaynaklanan minimum kayıp yüzdesi; günümüzde perakendecilerin raflardaki ürünleri korumaya yönelik bir sistemden öncelikli olarak beklediği şey budur. Ayrıca sistemin güvenilirliği ve kalitesi, geri ödemesi, yanlış alarmların olmaması, fiyat-kalite oranı ve markanın pazardaki popülaritesi gibi parametreler de onlar için önemlidir.
YENİPAZAR VETRENDLER
Rusya'daki perakende zincirlerinde korunan malların sayısı açısından lider Avrupalı \u200b\u200bşirket XTR1M'di (bkz. Fotoğraf 4). XTRIM'i örnek alarak son dönemde geliştirilen bazı yeni ürünlerden bahsedeceğim.
Bunlardan biri monorack şeklindeki sensörlerdir. Avantajları, özel ticari ekipman kullanılmadan satış alanının herhangi bir yerine hızlı bir şekilde yerleştirilebilmeleridir. Ek bir çaba gerektirmeden bu sensörler yere, masaya veya duvara yerleştirilebilir, bu da ürünlerin teşhirinde verimliliğin artmasına neden olur ve perakende ekipman sipariş etmeye, teslim edilmesini, kurulmasını vb. beklemeye gerek kalmaz. .
Bir diğer yeni ürün ise akıllı telefonlardaki pillerin çalınmasına karşı koruma sağlamak üzere tasarlanmış sensörler. Bu tür sensörlerin ortaya çıkmasından önce, bu cihazlar şu şekilde korunuyordu: telefonun ana sensörüne ek olarak bataryaya ek bir mini sensör takıldı. Ancak patlayabilir ve yanlış alarmlara neden olabilir. Bu sorunu ortadan kaldırmak için XTRIM, akünün altına yerleştirilen bir mikro sensör geliştirmiştir. Telefon kapağını çıkarmaya yönelik herhangi bir girişim bir alarmı tetikler.
Yeni ürünler arasında standart bir konektöre (mikro USB veya mini USB) takılan ve korumanın yanı sıra cihazlara güç sağlayan sensörleri de dikkate alacağım.
Genel olarak, malları yeniden şarj etme işlevine sahip koruma sistemleri bugün piyasada büyük talep görmektedir. Sorun, tüm üreticilerin yalnızca cihazları koruyan değil aynı zamanda güç sağlayan teknik çözümler sunamamasıdır. Aynı şekilde, tüm üreticiler sunamaz evrensel sistemlerÇoğu ürüne uygun, genişlemesine rağmen uzun süre kullanılabilen ürün aralıkları ve yeni elektronik cihazların piyasaya sürülmesi.
Evrensel koruma sistemlerine yönelik artan talep, pazardaki trendlerden biridir.
Son dönemde ortaya çıkan bir diğer trend ise elektronik koruma sistemlerinden mekanik veya “hibrit” sistemlere geçiştir. Evet, şimdilik çoğu perakendeci (özellikle Rusya'da) hala çoğunlukla elektronik sistemler kullanıyor, ancak mekanik yapıların test kurulumlarını yaptıktan sonra geleceğin kendilerinde olduğu sonucuna varacaklar.
Üçüncü trend ise piyasaya çıkan ve oldukça popüler olan yeni cihazlara yönelik koruma sistemlerine olan talebin hızla artmasıdır. Tabletleri, akıllı telefonları ve dizüstü bilgisayar tabletlerini kastediyorum.
Bir önceki yazımızda kapalı vitrinli eczanelerde mağazacılık yapmanın özelliklerine bakmıştık. Ancak artık çok sayıda eczane açık teşhir formatında faaliyet göstermektedir. Bazı pratik ipuçları.
Kapalı ve açık teşhirli eczaneler arasındaki ilk ve en önemli fark, ürünün sadece görsel olarak değil dokunsal olarak da alıcıya ulaşılabilir hale gelmesidir. Sonuçta bildiğiniz gibi insanlar bilgiyi üç düzeyde algılıyor: işitsel, görsel ve dokunsal. Psikotipe bağlı olarak kişi, örneğin iyi gelişmiş bir fotografik hafızaya sahip olduğunda bilgiyi işitsel veya görsel olarak daha iyi algılayabilir. Ancak en güçlü algı kinestetiktir, yani. dokunsal. Bu nitelik doğamız gereği içimizde mevcuttur ve insanların çoğunluğu çok yüksek düzeyde bir algıya sahiptir. Bu faktöre dayanarak, açık teşhirli eczanelerde yetkin mağazacılığın etkisi göz ardı edilemez.
Açık teşhirli bir eczane alanının oluşumu kendine has özelliklere sahiptir. Yani böyle bir eczane için salonun ortasındaki rafların çok yüksek olmaması gerekir. Onlar için en uygun yükseklik 1,2 ila 1,7 m arasındadır. yüksek mobilya Göndermeye değmez çünkü Salonun kötü bir görünümü olacak, bu da hırsızlığın önlenmesi için kontrolü zorlaştıracak ve kendisini labirentteymiş gibi hissedebilecek müşterilerin salonu algılamasında rahatsızlık yaratacaktır. Eczanelerin ana ziyaretçilerinin kadınlar olduğunu ve ortalama boylarının 160-165 cm olduğunu belirtiyorum.
Raflar arasındaki mesafe, alıcının serbestçe hareket edebilmesi için yeterince büyük olmalıdır. Satış katının alanını, girişten çıkışa kadar salonda dolaşan insanların, yollarındaki maksimum sayıda rafı inceleme fırsatına sahip olacak şekilde oluşturmak gerekir.
Belirli bir bölgenin karlılığı öngörülebilir ancak mutlak değildir. Bazen ziyaretçinin en çok dikkatini çekenler, başlangıçta daha mütevazı bir rol üstlenen vitrinler ve raflardır. Bu nedenle görüntüleme bölgelerini ayarlamak için sürekli analiz gereklidir. Salon çalışanlarına anket yapmak mantıklı çünkü... Perakende alanının müşteriler tarafından algılanması konusunda en objektif ve zamanında bilgiye sahipler.
Genel olarak, açık teşhirli bir eczanede satış kuralları, kapalı teşhirle çalışma yöntemleriyle aynıdır:
- 0,5 m'nin altında - düşük çekicilik bölgesi;
- 0,5 m'den 1 m'ye kadar - ortalama çekicilik bölgesi;
- 1 m'den 1,7 m'ye kadar - yüksek çekiciliğe sahip bir bölge;
- 1,7 m'nin üzerinde - sergileme için çekici olmayan bir alan.
Vitrin merkezi sıcak bir bölgedir; pahalı ürünler oraya yerleştirilmelidir; bölgeler vitrinin kenarlarına doğru “soğur”; daha ucuz ürünler buraya yerleştirilebilir. Açık bir şekilde yerleştirildiğinde çift yerleştirme tekniği de işe yarar; malların yerleştirilmesi salonda ve örneğin ödeme alanında kopyalanır. Bu, mevsimlik ürünler için veya herhangi bir ürünün stokunun azaltılması gerekiyorsa geçerlidir. Ayrıca "promosyon" gibi bir yöntemi de not edebilirsiniz - bu, ürünleri diğer ürün çeşitleriyle karşılaştırıldığında öne çıkarmaktır. Önemli olan ekranın monotonluğunu kırmak, çünkü... simetrinin ihlali müşteriyi bakışlarını tutmaya zorlar.
Herhangi bir sergileme yönteminde eczanenin klasik imajını korumak için ilaçların görsel hakimiyeti gereklidir. Uyuşturucu içeren vitrinler, girişten hemen sonra yerleştirilmeli ve çok karlı olmayan ilaç kategorileri sergilenmelidir. Müşteri eczaneye girerken henüz satın almaya hazır değildir ve onu ilaçlarla ilgili olmayan bir ürün yelpazesiyle korkutmamak önemlidir. Vurgu ilaçlarÖdeme alanlarında ve karşılarında da bulunması zorunludur.
İlaçları sergilerken, "başbakan"a danışmadan bile alıcı tarafından talep edilebilecek reçetesiz ilaçların "tanıtımlı" biçimlerine odaklanmak daha iyidir. Sırasıyla. Reçeteli ilaçların açık alanda sergilenmesi önerilmez çünkü Doktordan net bir tavsiye almayan alıcılar yine de bunları satın alamayacak ve ilacın belirli bir isimle reçetesi olan bir kişi mutlaka "pervostolnik" e eczanede bulunup bulunmadığını soracaktır.
Açık teşhiri olan bir eczanede, parafarmasi gibi yüksek marjlı bir alanı daha aktif bir şekilde tanıtmak mümkündür. Açık olarak sergilendiğinde teşhir kapasitesi daha yüksektir ve parafarmasötik ürün yelpazesini daha geniş bir şekilde sunma fırsatı vardır. Bu özellikle satın alma kararını etkileyebilecek parlak ve göz alıcı ambalajlara sahip parafarmasötik ürünler için geçerlidir. Ek olarak, bu kategorideki malların satın alınması çoğu zaman dürtüyle gerçekleşir ve alıcının algısının kinestetik bileşeni bu olasılığı önemli ölçüde artırır. Örneğin, vitamin veya çeşitli besin takviyeleri satın alma kararının bağımsız olarak ve sıklıkla kendiliğinden verildiği kaydedilmiştir.
En büyük kârın ucuz ancak talep gören malların satışıyla elde edilebileceği kaydedildi, bu nedenle 300 rubleye kadar fiyat kategorisinde serbestçe satılan malların yapılması tavsiye edilir. Bu, maalesef açık ekranla kaçınılmaz olan hırsızlıktan kaynaklanan kayıpları azaltacaktır. Daha pahalı ürünler kapalı vitrinlerde veya eczane veya güvenlikteki bir farmasötik uzmanının görüş alanında bulunmalıdır.
Listelenen önerilere dayanarak, açık teşhir çeşitlerinin net bir listesinin hazırlanması gerekmektedir. Bu liste için ilaç seçimi, en yakın mevsimsel olarak karşılaştırılabilir dönem için en karlı pozisyonların analizinin sonuçlarına dayanmalıdır. En iyi yerler, üretici tarafından kar kaybının tazmin edilmesi şartıyla, en karlı pozisyonlara veya yeni terfi ettirilen pozisyonlara tahsis edilmelidir.
Ayrıca “promosyon” sergileri arasında, alıcının dikkatini en fazla çekmek için aynı ürünün çok sayıda yerleştirildiği blok sergiyi de not edebiliriz. Bu durumda oldukça büyük bir stok bakiyesine sahip olmanın gerekli olduğunu hatırlamak önemlidir.
Oldukça yaygın olan ikinci hata, ürün yelpazesindeki maksimum ürün miktarı hakkında bilgi sağlamaya çalışmaktır; bu, sonuçta alıcının gözlerinin çılgına dönmesine ve üzerine düşen bilgi yığını içinde kaybolmasına neden olur.
Sonuç olarak şunu söylemek isterim ki, zamanınızı ve enerjinizi mağazacılık için harcamaktan korkmayın. Sonuçta, bir eczanede yetkin bir satış sistemi oluşturmak, işinizin refahına giden yoldur. Sana iyi şanslar!
Vera Victoria Vito mağazasında ilgili ürünlerin sergilenmesi
23.01.2018 3749Mağaza formatına bağlı olarak ilgili ürünler daha fazla veya daha fazla alabilir daha az alan. “Arkadaş”ı düzenlemek için ortak seçenekler:
cam vitrinde;
yazar kasanın arkasında;
salondaki raflarda açık sergi.
Bu türlerin her birinin kendine özgü avantajları ve dezavantajları vardır. Vitrinde kilitli olan ürün açıkça görülebilir, arkadan aydınlatabilirsiniz ve çalınmayacaktır. Ama onu alamazsınız; satıcının bir şey göstermesi için pencerenin kilidini açması gerekir...
Mallar salonda, örneğin özel raflarda bulunuyorsa, hırsızlığa karşı korunmalıdır ve bu isteğe bağlı ekipman ve masraflar. Avantajı: Alıcı ürünü alıp etiketi okuyabilir. Alıcıyı harekete geçmeye teşvik eden self-servis ilkesi burada geçerlidir. Ayrıca satış danışmanı da anında ürünü gösterip yeteneklerini anlatabiliyor.
En yaygın olanı, “refakatçinin” kasanın yakınında, genellikle kasiyerin arkasından sergilenmesidir. Kasada duran alıcı, "burnunun önüne" serilen malları inceleme fırsatına sahiptir. Alıcı, satıcıdan ilgili üründen bir şey alması yönünde henüz tavsiye almamışsa kasiyerin ona uygun bir ürün sunma fırsatı vardır. Ayrıca burada, kasanın yanında "yoldaş" için tanıtım malzemeleri asma veya ayakkabı kozmetiği ile ilgili video içeren bir ekran asma fırsatı var.
Duygusallıktan rasyonelliğe
Doğru konumun yanı sıra yerleşim modelinin kendisi de önemlidir. Bunları kabaca üçe ayırdık: duygusal, rasyonel ve “Amerikalı”.
Duygusal ekran, "eşlik" seçimi ve tasarımında sürekli yer alan sorumlu bir çalışanın bulunduğu küçük ayakkabı zincirlerinde bulunabilir. Ürün dikkat çekecek şekilde düzenlenmiş olup, güzel seçilmiş bir kompozisyondur. Renk ve tasarım büyük rol oynuyor. Kural olarak, bu, egzotik ürünlere ve geniş bir renk paletine sahip geniş bir kozmetik yelpazesidir. Böyle bir hesaplamayla varsayılır ki iyi çalışma tüm bu çeşitlilik arasından alıcıya ihtiyacı olanı sunabilen satıcılar.
Akılcı Halihazırda yerleşik bir çalışma sisteminin bulunduğu büyük ağlarda gösterim mevcuttur, ancak burada personel değişimi genellikle yüksektir. Burada her şey yayına alınıyor. Bu nedenle ürün yelpazesi yalnızca en çok satan ürünleri ve sezonluk ürünleri içerecek şekilde kısa ve net olmalıdır. O zaman satıcıların her şeyi hatırlaması ve alıcıların da bunu anlaması kolaydır.
"Amerikan" ekran, her ürünün çoğunun görüntülendiği zamandır. Fikir, süpermarketlerde mal teşhir sisteminden ödünç alındı - talep çok yüksek olduğundan ve stok tutmak gerektiğinden çok sayıda mal piyasaya sürülüyor. Böylece alıcı satın almaya teşvik edilir: herkesin buna ihtiyacı vardır, benim de öyle. Bu, kural olarak, küçük, etkili, mevsimsel bir ürün setidir. Büyük miktarlardaki bir ürün, çıkışa yakın ayrı bir podyumda sergilenebilir.
Üç düzen yönteminin tümü yaşama hakkına sahiptir ve özgürce birleşebilirler.
- Krema içeren tüpler, rengin görülebilmesi için uç kısmı öne bakacak şekilde yerleştirilir.
Ödeme alanında açık bir vitrin (ekransız); ürünün büyük bir kısmı alıcının göz hizasında olacak şekilde konumlandırılmalıdır.
Ürün sıkıca durmalı, boş alan Bireysel silindirler arasında. Sergilenen her üründen birkaç kutu/tüp bulunmalıdır, ancak çok fazla olmamalıdır.
Bir ürün grubunda - örneğin emprenyede, farklı yükseklikte silindirler varsa, bunları en yüksek veya en önemli ürün ortada olacak şekilde bir "slayt" halinde sergilemek daha iyidir.
Bu birinci sınıf bir ürünse, o zaman mevsimsel, ilgili ürünler özellikle vurgulanmalıdır - hayal gücünün sınırı yoktur: kavanozlar, tüpler, balonlar bir stand/sunucuda bir reklam posteri veya mini bir hediye eşliğinde bulunabilir.
Mağazada yer varsa ve bu teknik olarak mümkünse, sezonluk ürünlerin satış alanında, bir podyumda veya ayrı bir tezgahta açık bir şekilde sergilenmesi de memnuniyetle karşılanır.
Perakendeciler aksesuar kategorisinde büyüme görüyor.
Econika markasının direktörü Alina Stepanova:
“Bir aksesuar serisinin geliştirilmesi Econika markasının stratejik hedeflerinden biridir. Şık bir görünüm seçme, değişiklikler için ilham alma ve belirli bir durum veya durum için bireysel bir moda çözümü bulma yeteneği aracılığıyla müşteri deneyimini iyileştirme hedefine dayanmaktadır. Öncelikle müşterilerin ihtiyaçlarını, yaşam tarzlarını, tarzlarını ve tercihlerini inceliyoruz. Tercümanlık moda trendleri Müşteri hakkındaki bilgileri de dikkate alarak ayakkabı, çanta, aksesuar ve takıları içeren kapsüllere yansıtılan benzersiz temalar geliştiriyoruz. Bu yaklaşımla başarılı çanta ve aksesuar satışları gerçekleştirerek satış payını her yıl %30-40 artırıyoruz. Önümüzdeki birkaç yıl içinde güçlenmeye devam etmeyi planlıyoruz bu kategoriözel tasarım ve sınırlı kapsüllerle.”
“Mağazalarımızda eşarp, cüzdan, kemer, bilezik ve şemsiye çeşitlerimiz bulunuyor. Aksesuar satışları artıyor ve cüzdanlar özellikle popüler. Yeni Yıl'dan önce yeni bir seramik bilezik ve yüzük partisi geldi ve özellikle hediye sezonunda mağazalarımızda göründükleri için hemen iyi satış sonuçları gösterdiler."
Ayakkabı kozmetiğinde yüksek satışlar satıcıların elinde
İlgili ürünlerin satışı tamamen satıcının becerisine bağlıdır. İlgili ürünün kendisi satılık değildir. Alıcı gelebilir ayakkabı dükkanı bir çift ayakkabı alma niyetiyle gelir ama asla bir tüp krema alma niyetiyle gelmez. Satıcının asıl görevi alıcıyı görmek ve doğru değerlendirmektir, satıcının ise olabildiğince dürüst ve göze çarpmayan olması gerekir. Elbette mümkün olduğu kadar çok ürün satmakla ilgileniyor, ancak yalnızca alıcıya gerçekten ihtiyaç duyduğu şeyi sunmalı ve hiçbir durumda ürünü "satmamalı".
Rus alıcı, yüksek derecede güvensizliği birleştiriyor ve aynı zamanda kendisine karşı iyi bir tutum hissettiğinde minnettar, duyarlı bir halk oluyor. Satıcının samimiyeti takdir edilecek ve alıcı bir dahaki sefere tavsiye almak için gelecektir.
Elbette satıcının tüm mallar hakkında bilgiye sahip olması gerekir, ancak pratikte çoğu zaman satıcının en sevdiği ürünleri ilk önce sunduğunu görüyoruz. Satıcılar kendi hikayelerini ortaya koyuyor ve alıcının bu belirli ürünleri neden satın alması gerektiğine dair nedenler veriyor. Burada kötü bir şey yok, aksine bu ürünler doğru şekilde sunuluyorsa eğitim sırasında satıcılara hangi ürünleri beğendiklerini sormalı ve onlar hakkında daha fazla bilgi vermelisiniz. Satıcı ürüne güvenmeli, o zaman ürünü başarılı bir şekilde sunabilecektir.
Sezon başlamadan önce perakendecilerin etki yaratacak kısa bir sezonluk ayakkabı bakım ürünleri serisini piyasaya sürmeleri gerekiyor. Uzun sürmemelidir, aksi takdirde satıcının her ürünün tüm avantajlarını hatırlaması zor olacaktır. Örneğin, bir emprenye ise, en fazla üç: 200 ml'lik bir şişede bakım fonksiyonuna sahip hafif bir emprenye, 400 ml'lik bir şişede güçlü bir nano-emprenye, 75 ml'lik bir şişede konsantre bir emprenye.
Satıcıların ürün seçiminde hata yapmamak için deri türlerini anlamaları gerekir. Mağazada yüksek bir satış elemanı sirkülasyonu varsa ve sürekli eğitim yapma fırsatı yoksa, o zaman her tür deri için kullanılabilecek belirli bir evrensel ürün serisini (piyasada bu tür ürünler vardır) seçebilirsiniz. Örneğin, modern emprenyeler yüksek sınıf olanlar, TEX membranlar da dahil olmak üzere kesinlikle her türlü malzeme için geliştirilmiştir.
Beş Genel kurallar satıcılar için:
Ürünü zorlamayın, avantajlarından bahsedin.
Bu yüzden ürünü bir kişinin alması için sunun.
Aralarından seçim yapabileceğiniz iki ürün sunun; kural olarak bunlardan biri satın alınacaktır. Ama artık yok: Bir kişinin yalnızca iki eli vardır.
Konuşmanın sonunda, alıcı ayakkabı almaya karar verdiğinde bir bakım ürünü sunun.
Ürünün faydalarını açık, kısa ve net bir şekilde formüle edin.
Bir “kozmetik” ürün yelpazesi nasıl doğru şekilde oluşturulur?
Hangi ayakkabı kozmetik markasını seçmelisiniz? Burada mağazada sunulan ayakkabı markalarını geliştirmek mantıklı.
Eğer bu ucuz bir ürünse o zaman ayakkabı ürünleri pahalı olamaz. Ek olarak, düşük fiyatlı bir segment mağazasında geniş bir ürün yelpazesi sunmanın bir anlamı yoktur. İhtiyacınız olan tek şey bir emprenye, bir temizlik ürünü, üç ana renkte krem, üç ana renkte kadife-nubuk sprey, birkaç fırça – işte bu kadar! Bazen bir kavanoza ayakkabı yağı ya da çok ucuz krema katıyorlar.
Orta segment ve üzeri segmentte ise daha sofistike talepleri karşılamak üzere geniş bir ürün yelpazesi sunulabilmektedir. Kadife-nubuk deriye yönelik kremler ve geniş bir yelpazedeki ürünler burada bulunmalıdır. renk uyumu, çok çeşitli temizlik ürünleri, emprenyeler, çeşitli fırçalar, vernik için özel ürünler veya sentetik materyaller, uzanıyorum sorunlu alanlar ayakkabılarda, hassas ciltlere yönelik ürünlerde veya efektli deri ürünlerde ve çok daha fazlasında. Tabii ki vurgu hala ticari ürünler üzerinde, ancak satıcı bir kızın hakiki rugandan yapılmış çok pahalı ayakkabılar aldığını görürse, o zaman belki de ona sıradan oje kremi değil, onu güzelleştirecek özel bir oje yağı teklif edilmelidir. cildi kırışıklıklardan daha etkili bir şekilde korur. Petrol elbette biraz daha pahalı, ancak böyle bir ürünü kullanmanın kesinlikle satıcının alıcıyı ikna etmeye çalışması gereken bir anlamı var.
Ayakkabı kozmetiği satma konusunda herhangi bir deneyimi olmayanlara, başlangıç olarak adlandırılan kazan-kazan ürünleri seti ile başlamaları ve ardından satış deneyimlerine göre ürün yelpazesini kademeli olarak genişletmeleri tavsiye edilir.
Tabanlıklar, bağcıklar, boynuzlar, ayakkabı tutucuları ve diğer şeyler gibi başka "aksesuarlar" olmadan yalnızca ayakkabı kozmetiklerini düşünürsek, o zaman 100 m2 alana sahip ortalama bir mağaza için. m, perakende satış fiyatları 4.000 ruble'den 12.000 rubleye kadar olan ayakkabılar satıyor, düşük sezonda satın alma fiyatlarında ayda yaklaşık 40.000 ruble değerinde ayakkabı kozmetiğine ihtiyacınız olacak. Bu elbette çok ortalama bir rakam. Bir ürün yelpazesini seçerken kaç faktörün önemli olduğunu yukarıda belirtmiştik.
Genel tarifler yok; burada çok fazla olmayacağını umarak deneme yanılma yoluyla hareket etmelisiniz. Farklı hesaplayabilirsiniz: ayda yaklaşık olarak ortalama ayakkabı satış hacmini alın, bunun %10'unu alın, 2'ye bölün (toptan satış fiyatını alırsınız) ve 3 ile çarpın, çünkü bu ilk satın alma işleminiz olacaktır - eğer başlarsanız sıfırdan ayakkabı kozmetiği satışı – ve belirli bir mal tedariki içermelidir.
Krem ve sprey satışımız olmalı mı?
Uygulamada görüldüğü gibi kozmetik satışı mantıklı değil. Ayakkabılarda her şey farklıdır: Alıcı, şu veya bu ayakkabının ne kadara mal olabileceğini açıkça anlar ve bazen özellikle bir satış bekler. Veya alıcı önemli bir indirim görür ve o anda bu ayakkabılara gerçekten ihtiyacı olmasa bile kendiliğinden bir satın alma yapma eğiliminde olur çünkü "bu fiyata satın almamak günahtır."
Ayakkabı kozmetiğinde ise özel promosyon var, %20 indirim var diye kimse krem almaz. Satıcı, alıcıyı belirli bir ürüne ihtiyacı olduğuna ikna etmeyi başarırsa ürünü indirimsiz satın alacaktır.
Promosyon sırasında ayakkabıların yanı sıra bir bakım ürününü de hediye olarak sunun - olası değişken ancak bu durumda hediyenin, alıcının onu gerçekten kullanabileceği şekilde seçilmesi gerekir. Böyle bir hediye ucuz ve çok yönlü olmalı, kullanımı konusunda istişare gerektirmemelidir. Örneğin ayakkabılara parlaklık katmak için emprenyeli bir sünger bu amaçlara uygundur. Alıcı elbette hediyeyi reddetmeyecektir, ancak yine de hediye değil, sadece ayakkabılarda indirim almaktan çok mutlu olacaktır. Elbette bu tür tanıtımlar yapılabilir ancak bakım ürünlerinin asıl görevi bu değildir. Normal ticarette iyi satış yapabilirler.
Mağaza formatına göre ilgili ürünlere daha fazla veya daha az yer ayrılabilir.
Ayakkabı Raporu Yayın Kurulu
