Cum să negociezi cu oameni încăpățânați. Abilitatea de a negocia

Abilitatea de a se înțelege cu alți oameni caracterizează o persoană cu unul dintre cele mai bune părți. Permiteți-mi să fac o rezervare: nu pentru a-i face pe plac altora, ci pentru a mă înțelege cu ceilalți. Acest lucru este important în timpul negocierilor, când se rezolvă situație conflictuală, în situațiile de încheiere a unei înțelegeri, în situațiile de comunicare cu cei dragi, în circumstanțe de forță majoră și, în final, în scopul conservării propriului sistem nervos...
Există instrumente specifice pentru aceasta. Acestea vor fi discutate în continuare.

Teritoriul acordului

Teritoriul consimțământului, ca oricare altul, trebuie protejat. Dispozitiv de securitate e foarte un cuvânt scurt"Da". Interlocutorii ar trebui să fie de acord unii cu alții și te poți descurca fără psihanalist.
Inițiativa este luată de cel care are bună dispoziție; care s-au săturat de luptă; cine este mai destept; cine este mai lung; cine este mai viclean; cine vrea sa vorbeasca...
Ar trebui să înceapă o conversație. Subiectul de conversație nu trebuie să fie neutru. Dimpotrivă, subiectul ar trebui să-i privească pe fiecare dintre interlocutori personal. Cum să găsești un astfel de subiect? Să-i întrebăm pe englezi: „Ce îi unește întotdeauna pe toți?” Răspunsul este simplu: vremea azi, ieri, alaltăieri, acum un an în aceeași zi... Puteți profita de experiența bună.
Deci, inițiatorul conversației caracterizează starea vremii, interlocutorul său este de acord. Toți: doi sunt pe teritoriul acordului.

Cea mai bună muzică

Apoi, trebuie să obții răspunsuri pozitive de la interlocutorul tău. Pentru a face acest lucru, în primul rând, trebuie să vă adresați lui pe nume (dacă nu știți cum să-l numi, aflați în prealabil). S-a dovedit că sună nume propriu sunt cea mai bună muzică pentru oricare dintre noi.
Amintiți-vă despre intonație: o persoană percepe mai întâi intonația vorbirii și abia apoi conținutul acesteia.

Interlocutorul arată dezacord

Este în regulă. Acest lucru indică faptul că rațional () învinge asupra lui.
Dar tu deții controlul asupra situației! Și tu demonstrezi asta. Cum? În primul rând, ești de acord cu argumentele interlocutorului tău și chiar îi susții punctul de vedere. Dar apoi prezinți argumente în apărarea poziției opuse. O faci corect. Și – amintiți-vă despre intonație!
Este important: trebuie să argumentezi pentru poziția pe care o aperi și să nu insisti: „Cred că da pentru că acesta este punctul meu de vedere”.

Principalul lucru este de la margine

O persoană își amintește mai bine ceea ce aude fie la începutul unei conversații, fie la sfârșitul acesteia. Fiți conștienți de „efectul de margine” atunci când vă argumentați.

Tu pentru mine - eu pentru tine

Tot ceea ce se spune între interlocutori nu trebuie să poarte nici măcar o umbră de viclenie. Abilitatea de a „sta în locul altcuiva” ajută la evitarea înșelăciunii. Aceasta înseamnă să fii capabil nu numai să-i accepti, ci și să-i accepți poziția, oricare ar fi aceasta pentru tine.
Discursul ar trebui să conțină „cuvinte de aur”. Aceste cuvinte sunt de obicei predate în copilărie. Ele pot fi vorbite doar sincer.
În acest caz, interlocutorii își vor oferi concesii unul altuia. Aceasta se numește: „rezolvarea problemelor tale prin rezolvarea problemelor altora”.

Concluzie

Deci, dragă cititor, v-ați familiarizat cu unele tehnici care pot duce la înțelegere reciprocă și, pe baza acesteia, la asistență reciprocă și chiar la interacțiune.
Acestea sunt tehnici simple: „da”, „da - dar...”, „substantiv propriu”, „cuvinte de aur”, „efect de margine”, „stă în pielea altuia” și, în final, „rezolvarea problemelor cuiva prin rezolvarea problemelor altuia”.
Acceptați dorința de a folosi întotdeauna aceste tehnici. Acest lucru nu numai că îți va permite să te înțelegi eficient cu alți oameni, dar îi poate face și să aibă încredere în tine.

Când mă gândesc la acest subiect, îmi amintesc imediat de încercările mele de a negocia cu profesorii mei universitari despre notare. Parcă te plimbi printr-un câmp minat: o frază greșită și nu ai nicio șansă. După ce m-am gândit puțin și am căutat opiniile altor persoane pe internet, am venit cu câteva sfaturi care m-au ajutat și te vor ajuta să negociezi cu succes cu alte persoane.

Oferiți mai multe opțiuni

Când insisti pe cont propriu, amintește-ți de o altă persoană care, la fel ca tine, își apără punctul de vedere. Nu încerca să-l învingi oferindu-i o singură opțiune. În schimb, oferă mai multe. Pentru ce? Oferându-i mai multe opțiuni dintre care să aleagă (fiecare dintre acestea fiind benefică pentru tine), vei crea iluzia alegerii și va fi mai ușor pentru partenerul tău să te susțină.

În același timp, nu exagera. Oferind 10 opțiuni dintre care să alegi, te vei ruina. Ne plac lucrurile simple și este mult mai ușor pentru o persoană să facă o alegere dacă are două sau trei opțiuni, mai degrabă decât o duzină.

Bluf inutil

Îți va fi mai ușor să convingi o persoană că ai dreptate dacă crezi cu adevărat în ceea ce spui. Aceasta implică următoarele: nu blufați. S-ar putea să ai noroc și interlocutorul nu va observa înșelăciunea, dar dacă totul nu decurge conform planului și ești prins, nu va mai exista întoarcere.

Dacă crezi că ai dreptate, va fi mult mai ușor să convingi pe alții de acest lucru.

Nu poți câștiga singur

Rezultatul situației trebuie să fie câștig-câștig pentru ambele părți. Imaginați-vă în locul altei persoane și gândiți-vă, ați fi de acord cu ceea ce oferiți? Dacă nu, atunci probabil că nu ar trebui să vă așteptați la același lucru de la el. Vrei o situație câștig-câștig care să satisfacă ambele părți, nu doar una.

Uită de emoții

Oamenii care implică emoții în negocieri sunt sortiți eșecului. Deși situația poate fi privită din mai multe unghiuri. Dacă vorbești despre poziția ta cu admirație și foc în ochi, poate funcționa.

Dacă țipi la interlocutorul tău, râzi de poziția lui sau încerci să-l insulti, chiar și într-un mod voalat, ai pierdut deja.

Cereți puțin mai mult decât aveți nevoie

Acesta este un truc destul de simplu și probabil că știți despre el. Dacă doriți să vindeți un articol cu 100 USD, cereți 110 USD pentru el. Când cumpărătorul dorește să reducă prețul, îl va aduce doar la numărul de care aveți nevoie.

Sunt sigur că au existat situații în viața ta de mai multe ori când ai reușit să ajungi la o înțelegere cu o altă persoană în propriile tale condiții. Spune-ne despre metodele tale!

Sunt sigur că ați încercat să ajungeți la o înțelegere cu alți oameni de mai multe ori. Uneori, acest lucru are succes, uneori trebuie să fii de acord cu termenii altora. Cel mai adesea, victoria sau înfrângerea depind de tine și de modul în care te comporți. Vă vom împărtăși câteva sfaturi care vă vor ajuta să câștigați mai des negocierile pe orice subiect.

Când mă gândesc la acest subiect, mă gândesc imediat la încercările mele de a negocia cu profesorii la universitate despre evaluare. Parcă te plimbi printr-un câmp minat: o frază greșită și nu ai nicio șansă. După ce m-am gândit puțin și am căutat opiniile altor persoane pe internet, am venit cu câteva sfaturi care m-au ajutat și te vor ajuta să negociezi cu succes cu alte persoane.

Oferiți mai multe opțiuni

Când insisti pe cont propriu, amintește-ți de cealaltă persoană care, la fel ca tine, își apără punctul de vedere. Nu încerca să-l învingi oferindu-i o singură opțiune. În schimb, oferă mai multe. Pentru ce? Oferându-i mai multe opțiuni din care să aleagă (fiecare îți este benefică), vei crea iluzia alegerii și îi va fi mai ușor pentru interlocutorul tău să te susțină.

Bluf inutil

Îți va fi mai ușor să convingi o persoană că ai dreptate dacă Tu chiar crede in ceea ce spui. Aceasta implică următoarele: nu blufați. S-ar putea să ai noroc și interlocutorul nu va observa înșelăciunea, dar dacă totul nu decurge conform planului și ești prins, nu va mai exista întoarcere.

Dacă crezi că ai dreptate, va fi mult mai ușor să convingi pe alții de acest lucru.

Nu poți câștiga singur.

Un alt sfat pe care nu îl pot recomanda este să faci să pară că rezultatul este benefic nu numai pentru tine. Pentru a spune simplu, înșelați o persoană. Ești gata să faci asta? Apoi mai ai un truc suplimentar în mânecă.

Uită de emoții

Oamenii care implică emoții în negocieri sunt sortiți eșecului. Deși situația poate fi privit din mai multe unghiuri. Daca spui despre poziția ta cu admirație și foc în ochi, atunci poate funcționa.

Dacă strigi la interlocutorul tău, râzi de poziția lui sau încerci să-l insulti, lasă și voalată- ai pierdut deja.

Cereți puțin mai mult decât aveți nevoie

(Găsit pe internet)

Negocierile sunt un duel. Negocierile sunt o luptă fără arme. Negocierile sunt o gardă elegantă cu cuvinte și argumente. Poziția financiară, venitul și viitorul companiei depind adesea de rezultatul acestora. Cum să înveți să negociezi corect, folosește tehnici psihologiceși tehnici de afaceri - citește noul articol de pe blogul nostru.

pentru a-ți împinge decizia;
pentru a obține beneficii și bunătăți de la parteneri sau investitori;
a te justifica in fata celor de la putere;
pentru a găsi un compromis.

Vă avertizăm din timp: vorbim doar despre acele negocieri în care ambele părți au opinii diferite și sunt într-o oarecare măsură rivale. Altfel, vor fi doar întâlniri prietenoase.

Cum sunt negocierile?

Practic, există două tipuri principale: competitiv și afiliat.

Negocieri competitive - părțile au ca scop câștigarea, toată lumea vrea să rămână învingător și să facă profit ( condiții bune, garanții, acorduri). În acest caz, compromisul este considerat o „remiză” și nu este deosebit de necesar.
Parteneriat - ambele părți sunt prietenoase și sunt de acord să facă un compromis. Ei sunt gata să sacrifice mici beneficii pentru a ajunge în cele din urmă la un acord pașnic.

Stilurile de negociere sunt, de asemenea, împărțite:

autoritar - clar, îndrăzneț, ascuțit ca un glonț. Acesta este modul în care șefii comunică adesea cu subalternii și partenerii mai puternici cu cei din afară;
democratic - participanții comunică în condiții egale, ca și parteneri;
informală este mai mult o conversație informală fără reglementări stricte.

În funcție de ceea ce stă la baza subiectului negocierilor, se va alege stilul de conversație. Dacă aveți nevoie de bani pentru construcție sau pentru o pornire, cel mai probabil contractele vor fi de parteneriat. Fiscul a venit la antreprenorul individual cu o inspecție - poate că autoritățile se vor comporta în mod autoritar. Doi tipi de la organizații concurente s-au întâlnit, s-au plăcut, au luat o bere - și a început o conversație informală. Cel mai adesea, stilurile sunt amestecate, iar aici depinde de tine să alegi care este mai potrivit și mai eficient.

Etapele negocierilor

Etapa 1. Pregătire

Selectați data și locația negocierilor. Psihologii spun că este mai bine să te întâlnești în prima jumătate a zilei - când interlocutorul tău și tu însuți nu ați avut încă timp să vă încărcați capul cu treburile curente. Locația este, de asemenea, foarte importantă - rezultatul negocierilor poate depinde de teritoriul pe care vă veți întâlni. Se știe că casele și pereții ajută - dacă este posibil, încearcă să ții întâlniri importante în biroul tău. Și dacă încă nu există birou - într-un loc în care te simți cel mai confortabil (cafenea preferată, hol etc.)
Pregătește-te mental: calmează-te, concentrează-te, crește-ți zen-ul până în genunchi sau mai jos. Nimic să nu te poată tulbura. Dacă în ajunul datei stabilite a avut loc un eveniment neplăcut pentru dvs. (eșec, despărțire, deces), reprogramați întâlnirea.
Notează ideile și gândurile principale pe care urmează să le transmiți interlocutorului tău. Analizați posibilele obiecții și gândiți-vă cum să le răspundeți. Model situatii diferite, diferite canale în care pot merge negocierile și opțiuni pentru diferite rezultate.

Etapa 2. Monologii și propoziții

În această etapă, de obicei totul decurge bine: părțile la negocieri își poziționează opiniile și intențiile. Aici este important să vă prezentați argumentele cât mai clar posibil, fără a aluneca în raționamente inutile și a economisi timpul interlocutorului. Apoi vine momentul pentru cel mai important lucru - exprimați-vă propunerea, susținând-o cu argumente. Apoi, la rândul său, ascultă-l cu atenție pe celălalt. Puncte cheie Este mai bine să-l notați pentru a discuta în etapa următoare.

De exemplu, ai venit să negociezi chiria pentru tine spatiu de birouri nu a crescut. Spune-mi de ce este așa... prețul mediu conform pieței este de n ruble, dar oferiți un preț mai mare.

Etapa 3. Discuție și negociere

Cea mai dificilă și intensă etapă a negocierilor, în care sulițele se rup, se prăbușesc sau, dimpotrivă, apar speranțe și perspective. Poate dura o jumătate de zi, mai ales dacă scopurile și obiectivele partidelor sunt radical opuse. Sau daca despre care vorbim despre bani mari. Dacă conduceți negocieri competitive, încercați să faceți cât mai puține concesii și informați-vă interlocutorul despre planurile dvs. Amintește-ți că orice spus poate fi folosit împotriva ta.

Continuăm să vorbim despre reducerea chiriilor. Când discutați, nu cereți doar să reduceți prețul - oferiți ceva profitabil în schimb. De exemplu, plătiți cu o parte din produsele dvs. sau efectuați reparații la sediu. Dacă reduceți taxa, vom face reparațiile - așa ar trebui să sune cuvintele dvs.

În negocierile cu partenerii, totul este mai simplu: ambii interlocutori vizează un compromis - în consecință, va fi mai ușor să găsiți unul. De asemenea, este nerentabil ca proprietarul să piardă un chiriaș - nu se știe când va fi găsit altul, așa că există șanse mari să-ți facă concesii. Conflictele în timpul negocierilor de parteneriat sunt practic imposibile - conversația se desfășoară într-o direcție pașnică. Discutați, nu împingeți, poziția tuturor.

Etapa 4. Luarea deciziilor.

În cele din urmă se decide cum se vor încheia negocierile. Poate duce la compromis sau despărțire. Opțiune perfectă- semnarea contractului. Promisiunile verbale sunt și ele un lucru bun, dar este mai bine să consolidăm întâlnirea la nivel documentar.

După negocieri, vă sfătuim să vă contactați din nou interlocutorul. Dacă întâlnirea a avut succes, mulțumiți și subliniați principalele puncte și acorduri. Acest lucru este necesar pentru a vă asigura că ați înțeles totul corect.

Dacă negocierile eșuează, scrieți oricum și mulțumiți-le. Exprimă-ți speranța că aceasta nu este ultima ta întâlnire și că data viitoare dialogul poate continua într-un mod mai pozitiv.

Reguli de negociere

1. Stabiliți obiective realiste. Să presupunem că aveți un startup și vă întâlniți cu un potențial investitor. Nu vă așteptați să obțineți un milion de dolari - cine vă va oferi atât de mult? Evaluați capitalul investitorului dvs., ghiciți cât de mult va putea investi (dacă este deloc) în afacerea dvs. Stabiliți un obiectiv maxim de a obține un milion de ruble. Și sarcina minimă - dacă dă 500 de mii, asta va fi suficient. Dar totuși mai bine decât nimic.

2. În același timp, cere întotdeauna mai mult. Un truc vechi: dacă vrei să-i ceri șefului tău o creștere de salariu de 10 mii, nu ezita să ceri 20, iar el va răsufla ușurat și va fi de acord cu exact acele 10. Același lucru este valabil și în negocieri: cere pt. mai mult decât maximul și poate veți obține același maxim.

3. Începeți cu subiecte ușoare – asta vă sfătuiesc psihologii. Interlocutorul tău va fi mai ușor să fie de acord cu tine, iar situația va fi dezamorsată. Dacă simțiți afecțiune reciprocă, grozav. Mii de tranzacții au fost făcute datorită simpatiei personale spontane. Și apoi treceți la cel mai important lucru - subiectul principal al conversației.

4. Nu te lăsa dus de stilul autoritar. Chiar dacă tu ești șeful și interlocutorul tău este un subordonat fără experiență, menține comunicarea democratică. În primul rând, este popular acum. În al doilea rând, astfel nu-ți vei întoarce partenerul împotriva ta (ne amintim că o bătălie câștigată nu este încă un război câștigat? Și dacă ai reușit să câștigi aceste negocieri, nu se știe ce se va întâmpla în continuare. Prin urmare, este mai bine să nu strica relațiile cu partenerii și concurenții).

5. Studiază-ți interlocutorul. Citește un interviu cu el, găsește prieteni comuni, folosește din gură în gură la maximum. Dezvăluie-i punctele forte și părțile slabe, faceți o analiză a situației sale financiare. Aflați nevoile lui: poate că a construit case toată viața, iar înainte de pensionare vrea să lanseze un memoriu sau să investească într-un brand creativ tânăr. Joacă-te pe aceste sentimente, oferă exact ceea ce își dorește.

6. Folosiți numere precise. Nu contează care este subiectul negocierilor. Fie că sunteți în căutarea unui partener, că sunteți de acord asupra unei cooperări comune sau că încercați să găsiți un sponsor, furnizați întotdeauna informații exacte. Oamenilor de afaceri nu le plac calculele aproximative; vor să înțeleagă câți bani vor trebui să cheltuiască și când vor plăti înapoi. Toate. Crede-mă, tu și interesele tale sunt de puțină importanță pentru nimeni, principalul lucru sunt banii. După cum se spune, nimic personal - doar afaceri.

De exemplu, ai venit cu un startup și cauți un sponsor. Nu spune: „Ei bine, cred că ideea ar trebui să se răspândească în aproximativ șase luni.” Ce grădiniţă! Aduceți cu dvs. un plan de afaceri și descrieți clar, în detaliu, toate investițiile: ale dvs. și ale investitorului, așteptările pentru rambursare, profitul așteptat și marja.

7. Pune întrebări. Negocierile sunt un lucru în care fiecare cuvânt contează. Dacă tu și interlocutorul tău lucrați în zone diferite, de diferite vârste sau mentalitate – este posibil să vă înțelegeți greșit. Prin urmare, ascultați cu atenție și puneți întrebări directoare:

„Spune-mi mai multe despre asta”;
"Ce părere ai despre această?";
„Ce ai vrea să auzi de la mine?”

Intreaba din nou. Dacă ceva este neclar, nu vă fie teamă să întrebați: astfel nu vor exista iluzii și așteptări false. Poate că interlocutorul tău glumea sau ai fost o dorință.

Exemplu:

Da, desigur, vom lucra împreună. Într-o zi.
Vă rugăm să ne anunțați când începem lucrul.

8. Înregistrați și documentați. Acest lucru va fi util pentru a vă asigura că nu există ambiguitate. Insistați asupra întocmirii unui acord - implicați un avocat și studiați cu atenție fiecare dintre clauzele acestuia.

9. Nu pune niciodată scuze – nu-i arăta interlocutorului că ești mai slab decât el. Chiar dacă este adevărat. Chiar dacă nu tu ești cel care dictează termenii și te afli într-o poziție inegală. Chiar dacă interlocutorul tău comunică într-un stil autoritar. Și dacă trebuie să explici ceva - de exemplu, de ce tocmai startup-ul tău merită investiții - comportă-te cu reținere, cu demnitate și nu te agita. Ești un partener egal, nu un băiat care se biciuiește.

Exemplu:

Ei bine, haide, spune-mi ce ai acolo.
Am o afacere acolo care vă va aduce milioane dacă mă ascultați cu atenție acum.

10. Evita conflictele. Să presupunem că interlocutorul aderă la un stil dur și provoacă conflicte în toate modurile posibile. Nu-i oferi această bucurie: direcționează conversația într-o direcție constructivă.

Exemplu:

Ce-mi spui aici? E prea mic pentru a te certa cu bătrânii.
Te rog explica ce vrei sa spui. Nu mă cert, dar vă ofer argumente rezonabile.

11. Fă-ți o pauză. Dacă conversația este dificilă, apar neînțelegeri, este mai bine să faceți o pauză de fum sau să beți o ceașcă de cafea. Făcând acest lucru, vei dezamorsa atmosfera și, în același timp, te vei gândi la cum să construiești un dialog în continuare.

12. Nu fi intruziv. Oferă persoanei dreptul de a gândi. Amintiți-vă că îi este și frică de riscuri, frică de pierderea investițiilor. Dacă ai respectat toate regulile noastre și ai fost precis și convingător, fii sigur că interlocutorul te-a auzit. Doar dă-i timp - el va lua o decizie mai devreme sau mai târziu.

13. Și cel mai important, ține-ți promisiunile. Dacă ați promis că veți câștiga un milion în șase luni/aduceți afacerea la pragul de rentabilitate/angajați un angajat într-o lună, faceți-o.

Principalele greșeli în negocieri

Ești nervos și agitat. Inamicul simte că câștigă - și așa este.
Nu îți stabilești un obiectiv - nu știi ce vrei să obții ca rezultat al negocierilor.
Nu știi nimic despre interlocutorul tău - este același lucru cu a nu studia publicul țintă.
Tu provoci conflicte. Vremurile anilor 90 au trecut de mult, acum chiar și neînțelegerile sunt rezolvate în mod civilizat.
Te-ai plictisit și vrei să termini repede - atunci de ce ai venit?

Sfatul nostru: folosiți nu numai numere și fapte, ci și cunoștințe de psihologie. Conectează-te cu interlocutorul tău, studiază-l - și șansele unui rezultat de succes vor crește semnificativ. Și amintiți-vă: prevenit este antebrat!

O înțelegere cu conștiința nu funcționează niciodată; în general, este imposibil să ajungi la un acord cu conștiința.

Vladimir Rudolfovich Solovyov. Noi si ei

Arta negocierii ca calitate de personalitate – capacitatea de a ajunge la un acord comun, în ca urmare a negocierilor, ajunge la un acord, la o opinie comună.

Într-un sat trăia un bătrân singuratic. Seara, băieții din localitate se jucau lângă casa lui. Jocurile, ca de obicei, au fost însoțite de țipete puternice. Bătrânul s-a săturat de asta și într-o seară i-a invitat pe băieți la el. Le-a spus cât de mult îi place să asculte vocile zgomotoase ale copiilor și le-a promis că le va oferi fiecăruia câte o rublă dacă promit că vor veni mâine. Băieții au venit și s-au jucat și mai distractiv și zgomotos. Bătrânul le-a plătit și a promis că le va plăti din nou data viitoare. Dar în seara următoare băieții nu mai primeau o rublă, ci 50 de copeici. În a treia seară, bătrânul le-a plătit doar 10 copeici și le-a explicat că rămâne fără bani. „Dragi copii”, a întrebat el, „să fim de acord că acum veți veni din nou aici în fiecare zi și vă veți juca exact așa?” Extrem de dezamăgiți, băieții au anunțat că nu vor mai veni deloc. Merită să cheltuiți atât de mult efort gratuit?

Arta negocierii este stăpânită de cei care știu să asculte activ pe ceilalți oameni, arătându-le în mod firesc respect și bunăvoință. Cu mândrie și aroganță nu poți să semeni decât dușmănie și invidie, trebuie să negociezi

nu într-o dispoziție acuzatoare, condamnătoare, ci în dispoziția și dorința de a ajunge la un acord, de a găsi ceva unificator și comun cu adversarul și, pe această bază, de a ajunge la o înțelegere.

Scriitorul plin de suflet din East Elchin Safarli spune: „Este atât de greu pentru doi oameni să fie de acord? Mai ales dacă ei cred că se iubesc? Se dovedește că este dificil. Uneori, fiule, este chiar imposibil. Pentru că fiecare are propriul trecut, propria mândrie. Fiecare se aude doar pe ei înșiși, simte doar propria lor durere. Doar acele cupluri rămân împreună în care doi nu se smulg de trecut.”

Când, din cauza oricărei provocări, poate începe ultima, adică a treia Razboi mondial, trebuie să stăpânești arta negocierii. Dacă nu ajungem la un acord, cu siguranță va începe un război. Nu există a treia opțiune: ori ajungem la o înțelegere, ori începe războiul.

În arta negocierii, cei care știu să vorbească cu omologii lor pentru ca „clopotul să nu sune” devin pricepuți. Așa cum un hoț/hoț de buzunare se antrenează pe un manechin pentru a scoate un portofel, astfel încât clopoțelul să nu sune, tot așa un negociator cu experiență lucrează cu adversarii săi, încercând să-și exprime părerea atât de inteligibil încât clopoțelul ego-ului fals al ascultătorilor o face. nu „sel”. Este imposibil să negociezi atunci când ego-ul fals este prezent invizibil în comunicare. În timp ce o persoană vorbește cu amabilitate, fără egoism în cuvintele sale, ego-ul fals al celor din jur stă adormit. Arta unui negociator este de a-și prezenta poziția în așa fel încât să nu trezească egoul fals al ascultătorilor săi.

Este posibil să ajungeți la un acord în aproape toate cazurile dacă ambele părți gândesc în următorul mod: „Voi beneficia de acordurile ajunse, iar partenerul meu va beneficia și el, adică toată lumea va primi beneficii egale”.

În general, există șase tipuri de relații interpersonale: „Am câștigat și tu ai câștigat”, „Am câștigat și tu ai pierdut”, „Am pierdut, ai câștigat”, „Am pierdut, dar și tu ai pierdut”, „Am câștigat, dar interesele și problemele nu-mi pasă deloc de cealaltă parte”, „Ambele părți le pasă nu numai de propriul beneficiu, dar în caz de îndoială că cineva nu va câștiga, ei decid să nu se implice.”

Este extrem de dificil să ajungi la un acord dacă o parte trăiește și gândește în modul: „Voi câștiga și el va pierde”. Victoria mea este înfrângerea lui. S-ar putea să pierd, dar el va pierde și mai mult.

Într-un cuvânt, cei care nu știu să negocieze iubesc modul de relație „Am câștigat și tu ai pierdut”. Victoria mea vorbește despre înfrângerea ta. Colaborarea preferă să funcționeze în modul „Eu câștig și tu câștigi”. Stephen Covey scrie: „Câștig/Câștig este o atitudine specială a inimii și a minții care vizează în mod constant căutarea unui beneficiu reciproc în toate interacțiunile dintre oameni. „Câștig/Câștig” înseamnă că toate acordurile și deciziile sunt reciproc avantajoase și satisfac ambele părți. Când se ia o decizie Câștig/Câștig, ambele părți sunt fericite și angajate în planul de acțiune. Mentalitatea Câștig/Câștig prezintă viața ca o arenă pentru cooperare, mai degrabă decât pentru competiție. Majoritatea oamenilor sunt predispuși la evaluări polare: puternic - slab, încăpățânat - cu voință slabă, câștig - pierde. Dar acest mod de a gândi este defectuos. Se bazează pe putere și poziție, nu pe principiu. Mentalitatea Win/Win se bazează pe paradigma că există suficient pentru toată lumea, că succesul unei persoane nu vine în detrimentul altuia și nu împiedică succesul altuia. Mentalitatea Win/Win este credința în existența unei a treia alternative. Această decizie nu este nici a ta, nici a mea – este Cea mai bună decizie, o soluție de ordin superior.”

Un tip de relație bazat pe principiul competiției „să fie mai rău pentru mine, dar să fie și mai rău pentru tine” este o filozofie a invidiei, a răzbunării și a stabilirii de conturi. Aceasta este scrierea de mână a perdanților furiosi și a oamenilor invidioși care nu pot negocia. Stephen Covey scrie: „Când doi oameni cu mentalitatea Câștig/Pierde se unesc – adică două naturi hotărâte, încăpățânate, egoiste interacționează – un rezultat Pierde/Pierde este inevitabil.” Ambii vor pierde. Ambii vor deveni răzbunători și vor dori să „chipătească” sau „să rezolve veniturile”, fiind orbi la faptul că crima este sinucidere, iar răzbunarea este o sabie cu două tăișuri... Unii oameni devin atât de concentrați pe imaginea inamicului, devin atât de obsedați de comportamentul celeilalte persoane încât pentru ei nu mai rămâne nimic decât dorința de a face această persoană să piardă, chiar dacă înseamnă să se piardă pe sine. „Lost/Lost” este filosofia conflictului dintre două părți, filozofia războiului. În plus, Lose/Lose este o filozofie în cea mai bună calitate. persoana dependenta, lipsit de orientare internă, o persoană nefericită care crede că și toți ceilalți ar trebui să fie nefericiți. „Dacă nimeni nu câștigă vreodată, atunci să fii învins nu este un lucru atât de rău.”

Din păcate, nu mulți oameni stăpânesc arta negocierii. Prostia, invidia, lăcomia, mândria și vanitatea intervin. ÎN relatii interpersonale poziția înțeleaptă a oamenilor - „Eu am câștigat și tu ai câștigat”. Victoria mea este victoria ta” este semnificativ inferior ca prevalență modului „Victoria mea este înfrângerea ta”. Am câștigat, tu ai pierdut” sau „Am pierdut, dar și tu ai pierdut. Înfrângerea mea este înfrângerea ta. Chiar dacă mi-a fost luată vaca, cele două vaci ale vecinului meu au murit.” Tiparele sunt bine stabilite în mintea oamenilor: „Toate mijloacele sunt bune pentru victorie”, „Istoria este scrisă de câștigători”, „Câștigătorii nu sunt judecați”.

Igor Bogdanov scrie: „Timpul trece și înțelegem că noi înșine am fost de vină pentru greșelile noastre... și doar pentru că nu am reușit să ajungem la un acord la momentul potrivit! Tot ce se cerea a fost: să nu-ți pierzi cumpătul, să te liniștești și să încerci să găsești cuvintele necesare, care, după ce nu reușești să ajungi la o înțelegere, tot îți apar în cap și de multe ori mulți ani... Știi să negociezi dacă ai vrei ca problemele tale să fie rezolvate și nu să-ți distrugă viața! De acord!"

O anecdotă pe subiect.

Proaspeții căsătoriți au fost de acord că își vor spune unul altuia doar adevărul, oricât de amar ar fi acesta... Așa că soțul a plecat singur să se odihnească într-un sanatoriu. Merge cu trenul înapoi acasă și se gândește: - Iată ce soț credincios sunt. În 24 de zile nu m-am uitat nici măcar la o singură femeie! În acest moment, un picior elegant atârnă brusc de raftul de sus. Bărbatul nu a putut rezista - și-a atins călcâiul. Piciorul nu a dispărut. A devenit mai îndrăzneț, a atins-o mai sus, apoi și mai sus, și mai sus... În general, la prima gara coborau din tren și închiriau o cameră de hotel. Și totul a început să se întâmple... Atunci soțul se gândește: - La urma urmei, trebuie să onorăm înțelegerea, așa că trebuie să spunem adevărul cinstit acasă. Și apoi așteaptă, griji. Cum să spui adevărul și să nu fii rănit și, în același timp, să nu încalci înțelegerea? Și îi trimite o telegramă soției sale: „Conduceam acasă, mi s-a întors piciorul, stau întins în pat, îmbrățișat, sărut. Soțul tău".

Cei care nu știu să negocieze sunt sortiți să irosească șansele pe care le oferă soarta. Un om înțelept negociază cu soarta, un om prost încearcă să o schimbe. Prin urmare, își abandonează copiii și se schimbă circumstanțe externe, dar nu se schimbă singur.

Este ușor să ajungi la o înțelegere cu tine însuți cu ajutorul auto-înșelăciunii, dacă, în plus, ți-ai pierdut conștiința și ți-ai pierdut rușinea, dar cu ceilalți este foarte greu, pentru că cine va ajunge la o înțelegere cu o persoană care miroase. de ignoranță, interes propriu, invidie și lăcomie?

Parabolă pe subiect.

A fost o secetă gravă. După liturghie, țăranii s-au adunat în fața bisericii și au început să-l mustre pe preot: de câte ori s-a rugat pentru ploaie, dar încă nu a fost ploaie. Se pare că rugăciunea lui este neplăcută lui Dumnezeu. Și preotul cunoștea arta negocierii, așa că a spus: „Voiam să vă spun, fraților, că ieri am primit poruncă din ceruri să convin cu voi de câtă ploaie aveți nevoie și în ce zi”.

Șeful a vorbit: „Da, chiar și mâine, luni”. Iar preotul a răspuns: „Mâine nu se poate”. Am angajat zilieri pentru a plivi porumbul. — Ei bine, marți, a sugerat șeful. - N-ai văzut câtă pâine am întins pe treier să se usuce? – spuse un alt țăran. - Deci hai să mergem miercuri. „Este imposibil miercuri”, a obiectat al treilea, „am vacanță și dacă oaspeții mei se udă, ce voi face?” — Ei bine, atunci, joi, spuse șeful. Dar al patrulea îl întrerupse: - Cum a fost joi? Deci nu mă pot căsători cu fiul meu? - Apoi vineri. „Nu poți să o faci vineri”, a spus al cincilea, „oamenii spun că vineri este o zi grea – nu va avea noroc”. - Atunci, fraţilor, sâmbătă. „Hei, nu pot”, a răspuns al șaselea, „îmi vor aduce doi boi și va trebui să-i încerc”. Atunci a intervenit preotul: - Auzi, oameni buni! Fiți de acord între voi și dați-mi un răspuns duminica viitoare. Dar până în duminica următoare, țăranii nu au putut fi de acord.

Glume pe subiect.

La masa corporativă. - Să fim de acord imediat. O să spun că m-am săturat, că sunt deja bolnavă, că soțul meu mă așteaptă la ușă, că ești obscen, dar nu fi atent: toarnă-l ca întotdeauna. Până la talie!

Vecin la vecin: - Vino la mine, hai să bem ceai. - Cu plăcere. „Dar vom fi de acord separat despre plăcere.”

Petru Kovalev