İnsanları ikna etmek için mükemmel bir hediye. İkna ve astroloji armağanı: yeteneklerin geliştirilmesi. Usta ayna dinleme

Her birimizin hayatın birçok gerçeğine dair kendi bakış açımız var. Ve bazen bu bakış açısını başkalarına da aktarmak gerekir. Ama eğer defalarca bir şey bunu yapmanızı engelliyorsa? Etkili ikna tekniklerini öğrenmek mümkün mü?

İnançlar ve tartışmalar her birimizin iletişiminin bir parçasıdır. Bununla her gün defalarca karşılaşıyoruz: Aileyle iletişimde, çocuk yetiştirirken, işte, arkadaşlarla ve tanıdıklarla ve bazen de yabancı insanlar. Birileri bizi ikna etmeye çalışıyor, biz de birilerini ikna etmeye çalışıyoruz... Bazen kendi bakış açımızı savunuyoruz, bazen de insanları önerdiğimiz şeyi yapmaya motive etmeye çalışıyoruz. Hem kendi fikrinizi savunmak hem de onu aktif olarak tanıtmak, tek bir ikna sürecinin parçalarıdır.

Maalesef vicdansız ikna ve manipülasyon yöntemleriyle sıklıkla karşılaşıyoruz ve bunlara boyun eğmemek, savunmak için yeterli beceriye sahip olmamız gerekiyor. kendi görüşü. Bir diğer yaygın sorun ise kişinin kendi bakış açısını ifade edememesi ve ortak amacın yararına başkalarını buna ikna edememesidir. Örneğin, sanatsal zevkiniz var ve ailenizi iç tasarım seçeneğinizin daha iyi olduğuna ikna etmeye çalışıyorsunuz, ancak ya bunu yapmıyorsunuz ya da argümanlarınız duyulmuyor. Veya, örneğin, işyerinde bir proje hazırlarken, süreci hızlandırmak için pekala birkaç öneride bulunabilirsiniz, ama... ne yazık ki, ah! Hiç dile getirmediğiniz fikir daha sonra meslektaşınız tarafından dile getirildi ve proje yöneticisi pozisyonu ve maaş artışı yine size gitmedi.

İkna yeteneği başkalarını şaşırtan insanlar var. Çoğu zaman tartışmaya girmelerine bile gerek kalmaz, çünkü argümanları o kadar tutarlıdır ki itiraz etmeden kabul ederler. Bazıları için ise hiçbir şey tekrar tekrar yolunda gitmez. Peki nedeni nedir?

Aşırı Güven Hataları

Albina zeki ve aktif bir kadın, ancak başkalarını herhangi bir şeye ikna etmenin onun için zor olduğunu itiraf ediyor. Albina'nın iş arkadaşları ve arkadaşları için kafe seçiminden finansal kararlara kadar onları bir konuda ikna etmeye çalıştığı anlar bir sınava dönüşür. Albina kelimenin tam anlamıyla onlara doğru uçuyor, tartışmalar o kadar çabuk yağıyor ki muhatapların onları duyacak vakti yok. Albina sanki her şeye çoktan karar verilmiş gibi emredici bir tonda konuşuyor. Ve çoğu zaman argümanlarının kabul edildiğini duyuyor... ancak bunlar sadece kelimelerden ibaret kalıyor.

Kendine aşırı güvenen insanların başkalarıyla karşılıklı anlayışa ulaşmanın, onları bir şeye ikna etmenin de zor olabileceğini hiç düşündünüz mü? Çoğu zaman muhataplar, sırf akışlarını durdurmak için sunulan argümanlarla görünüşte aynı fikirdedirler, ancak sonuç, argümanların gerçek bir etki yaratmadığını gösterir.

Bir bağımlılık durumunda (“patron - ast”, “zalim koca - ast eş”) bu belirleyici olmayabilir çünkü her şey yapılacaktır. Ancak bunun ikna ile hiçbir ilgisi yoktur, çünkü bu aslında bir emirdir. Muhatapların “aynı seviyede” olması veya ikna edenin daha düşük seviyede (statü, yaş, konum açısından) olması durumunda ikna durumu ortaya çıkar. Ve bu durumda aşırı özgüven iletişimin önünde bir engeldir.

Kendine güvenen insanlar genellikle iletişimde saldırgandırlar ve sözde çatışma tetikleyicilerine izin verirler - yalnızca iknayı engellemekle kalmayıp, aynı zamanda hiç olmayabilecek bir çatışmayı da kışkırtan sözler ve eylemler. Bununla birlikte, çatışma yaratan maddelerin (bilinçli veya bilinçsiz) kullanımı, yalnızca kendine güvenen bireyler için değil, birçok insan için sıklıkla karşılaşılan bir engeldir.

Başkalarını haklı olduğuna inandırmaya çalışan veya fikrinin hayata geçirilmesini isteyen herkesin aşağıdaki hatalardan kaçınması gerekir...

... üstünlüğün doğrudan tezahürleri: emirler, tehditler, ironik sözler, doğrudan alay, alay, alay.

... küçümseyici bir tavır: “Peki, bunu nasıl bilmezsin?”, “Seninle Rusça konuşuyorlar”, “Öyle görünüyor ki akıllı adam ama sen öyle davranıyorsun..." vb.

...böbürleniyor: "Ben de benzer bir sorun yaşadım ve bununla mükemmel bir şekilde başa çıktım", "Keskin bir zekam var, herkes bundan bahsediyor." Bu tür ifadeler, övünen kişiyi onun yerine koyma isteği uyandırır ve onun sunduğu argümanlara hiç katılmamanızı sağlar.

... muhatabın sözünü kesmek. Düşüncelerinizin bir şekilde muhatabınızdan "daha değerli" olduğunu göstermemelisiniz çünkü bu, teması bozar.

...önemli bilgileri saklıyor. İkna etme çabasıyla bazı bilgileri saklarsanız, bunu öğrenen kişinin gelecekte bir yakalama bekleyerek artık fikrinize güvenmeyeceği gerçeğine hazırlıklı olun.

... bencilliğin tezahürleri. İkna süreci sırasında bir kişinin bir şeyi yalnızca kendi çıkarı veya çıkarı için başarmak istediği anlaşılırsa, argümanı "çalışmayı" bırakır. Bu konum başkalarına açık hale gelir ve kişinin yabancılaşmasına yol açar.

Yani başkalarını bir şeye ikna etmek istiyorsanız aşırı özgüveni ve haklı olduğunuzu kanıtlamaya yönelik agresif tarzı bir kenara bırakın. Bunu yapmadan, yine yalnızca "konuyu söylediğinizden" şikayet edebilirsiniz, ancak yine "kimse sizi duymadı".

Belirsizlik hataları

Alena kendini güvensiz bir insan olarak görüyor. Arkadaşların eşliğinde ve takımda görünmez. Ailesi onun fikrine kulak vermiyor. Sessiz anlaşmayı tercih ederek neredeyse hiçbir zaman bakış açısını ifade etmiyor. Bazı tanıdıklar onu kendi fikri olmayan biri olarak görüyor. Bu, başkalarının Alena'yı manipüle etmesine olanak tanır: işlerin bir kısmını meslektaşları için yapar, ihtiyaçlarının kocasının ve çocuklarının ihtiyaçlarından daha az önemli olduğuna inanarak tüm evi kendi üzerinde "taşır". Ancak Alena giderek daha sık bir iç protesto hissediyor ve kendisinin de kendi fikrine sahip olduğunu gösterme arzusunu hissediyor...

İkna edebilmeniz gerektiğinde
İkna etme yeteneğini hangi durumlarda kullanabiliriz?

Bakış açımızı ifade etmemiz ve buna hakkımız olduğunu kanıtlamamız gerektiğinde. İstediğimizi yapmak için kimseye ihtiyacımız olmayabilir. Bazen başkalarının da tam olarak sahip olduğumuz görüşe sahip olma hakkımızı tanımasına ihtiyaç duyarız. Bu özellikle kişisel ilişkilerde önemlidir: yetişkin çocuklar ile ebeveynler arasında, eşler arasında vb. Bu durumda, ortaklar ortak bir sorunu çözmezler, sadece birbirlerinin tutumlarını tanırlar ve bu da ilişkilerin daha da gelişmesini etkileyebilir. Bu durumda iknanın amacı partnerin bizi olduğumuz gibi kabul etmesidir.
Ortakların uygulama gerektiren ortak bir hedefi olduğunda. Bu, fikrinizi ifade edebilmeniz ve başkalarını buna ikna edebilmeniz gerektiğinde en yaygın durumdur. İşyerinde bir projeyi hayata geçirmek, bir evi yenilemek, birlikte vakit geçirmek - tüm bunlar ve çok daha fazlası, ikna ve müzakere sanatına sahip olmamızı gerektirir.
Bir tartışma eğlenceden başka bir şey olmadığında. Örneğin, ekonomik piyasadaki durum veya yeni bir durumla ilgili bir anlaşmazlık moda trendleri Tanıdıklar arasında geçen, tartışma ve bakış açınızı kanıtlama yeteneğini geliştiren bir eğlencedir. Zevkler, görüşler ve tercihlerle ilgili bu tür tartışmalar, tartışmaya katılanların ikna olmaması nedeniyle neredeyse sonuçsuz kalıyor. Ancak bu durum dikkat çekicidir çünkü tartışma ve haklı olduğunu kanıtlama konusunda pek iyi olmayan kişiler bunu kendileri için güvenli bir durumda uygulayabilirler. Ve sonra gerekli ve önemli olduğunda yeni deneyimi uygulayın.

Başkaları tarafından güvensiz olarak değerlendirilen kişiler genellikle fikirlerini kendilerine saklama eğilimindedir. Başkalarının teveccühünü kaybetmekten korktukları için kendi çıkarlarını savunamazlar. Kendine güveni olmayan insanlar genellikle her biri oldukça etkisiz olan çeşitli planlardan birine göre hareket ederler.

"Tek kelime bile söyleyemem." Bu durumda kişinin kendi fikri vardır ancak bunu kendisine saklar. Kendisiyle alay edileceğinden ya da bunu savunamayacağından korktuğu için bunu ifade etmeye bile çalışmaz. Ve sonra seçeneklerden biri uygulanır. Başkalarının argümanlarını dışarıdan kabul eden kişi, söz verdiği şeyi yapar, ancak aynı zamanda iç gerilim (protesto) ortaya çıkar ve bu, er ya da geç ilişkide bir "patlamaya" yol açabilir. Kişi ya söz verdiği şeyi yapmaz ve kasıtlı olarak ya da "kazara" görevi yerine getiremez ve güvenilmez bir kişi imajını kazanır.
“Başkaları aracılığıyla hareket ediyorum.” Kendilerinden emin olmayan insanlar bazen bir “verici” seçerler; görüşlerini ifade edebilecekleri ve fikrin "tanıtımına" yardım etmesini isteyebilecekleri başka bir kişi, ancak kendi adına. Örneğin, gelinine doğrudan hiçbir şey söylemeyen "sessiz" bir kayınvalide, oğlunu "verici" olarak seçer ve oğlunu, annesinin düşüncelerini iletmek zorunda kalır ve onları onun gibi aktarır. ilişkiyi mahvedebilecek kendi görüşü. Düşüncelerinizi başka bir kişi aracılığıyla aktarırken, bu tür bir bilgi aktarımında çok fazla "gürültü" ortaya çıktığını fark etmeniz gerekir; hiç kastetmediğiniz bilgiler. Ne zaman Hakkında konuşuyoruz iş konusunda böyle bir pozisyon kişinin kendi kariyerini inşa etmesini engelleyecek ve en iyi fikirler(ki bunlardan çok var!) daha cesur meslektaşları tarafından seçilecek. İletim sırasında gereksiz “gürültü” bilgisi ortaya çıkarsa veya fikir başarısız olursa, “verici” asıl kaynağa yani; Sen. Böylece başarı durumunda tüm defneler size gitmez, başarısızlık durumunda tüm taşlar sizin olur.
"Ben konuşuyorum ama beni dinlemiyorlar." Kendine biraz daha fazla güvenen insanlar fikirlerini ifade etme eğilimindedirler, ancak bunu çoğu zaman tereddütle ve sanki başkalarından özür diliyormuş gibi yaparlar. Fikirlerini başkalarına aktarmaya ve doğru argümanları sunmaya çalışırlar, ancak çoğu zaman başkalarının daha güvenli, ancak daha az ağırlıklı argümanlarının arkasında fark edilmezler.

Ne yapalım? Her şeyden önce, iç güveninizi geliştirin ve kendi bakış açınız hakkında konuşabilme ve bunu kanıtlayabilme becerisini geliştirin. Güvensiz bir insan olarak kalmak belki imkansızdır, ancak aynı zamanda başkalarını da mükemmel bir şekilde ikna edebilmek mümkündür. Ancak özgüvene giden yol, küçük bir anlaşmazlıkta bile bakış açınızı savunabilmeniz de dahil olmak üzere, "kazanan" olduğunuz birkaç bölümle başlayabilir. Güvene giden yol, kendi kendini güçlendiren bir sistemdir: Kendinizle gurur duymak için ne kadar çok neden varsa, yeteneklerinize o kadar çok güvenin. Bu yüzden başkalarını ikna etmek, tartışmayı kazanmak ve kendinize daha fazla güvenmek için teknikleri kullanmaya çalışın!

İkna Teknikleri

Yani başkalarını fikrinize nasıl ikna edeceğinizi öğrenmek istiyorsunuz. Ancak bunun her zaman mümkün olmayacağını da unutmamakta fayda var, bildiğimiz gibi “tüm gerçekler arasında en önemlisi kendi gerçeğinizdir.” Çoğu zaman, tartışmalı durumlarda uzlaşma arayarak partnerinizin çıkarlarını dikkate almanız ve ona uyum sağlamanız gerekecektir. Ancak ikna etme etkinliğinizi artırmanıza ve sonuç olarak fikrinizin dinlendiğinden memnun kalmanıza yardımcı olabilecek teknikler vardır.

Öncelikle amacınızı açıkça belirtin. Şimdi bu sohbette, bu toplantıda bir şeyi başarmak istiyorsunuz. Zaman kalırsa, tam olarak ne söylemeniz gerektiğini önceden formüle edin. İfadeler açık ve kısa olmalıdır; örneğin: “Olağanüstü izin verilmesini istiyorum”; "Bu özel dolabı almamızı istiyorum"; "Doktorun beni belirli bir kliniğe yönlendirmesini istiyorum." Ana koşul karşılanmazsa ve iç hedef oluşturulmamışsa yeterli argüman bulamazsınız veya ikna edici görünemezsiniz.
Muhatabın türünü düşünün. Bazı insanlar daha çok rasyonel, bazıları ise duygusal ikna tekniklerine yanıt verir. Örneğin düşünen tipteki insanlar, zor durumlar, düzeni, netliği ve işlevselliği seviyorum. Polemiklerde mantıksal düşüncelerle yönlendirilirler ve artıları ve eksileri tartmaya çalışırlar. Böyle bir kişiyle konuşurken objektif bilgiler kullanmanız, kalmanız gerekir. sağduyulu stil iletişim kurun ve saygı mesafesini koruyun. Ancak duygusal tipteki insanlar duygusal tartışmalara daha duyarlıdır (“Bunu yaparsan daha sakin hissedeceksin…”; “Bu seçenek seni tedirgin edecek”). Bu tür insanlar için mantıksal gerekçeler daha az değerlidir, çünkü onlar için kendilerinin ve etrafındakilerin duygu alanı daha önemlidir. Sizin için %100 geçerli olan bir argümanın muhatap için oldukça zayıf olabileceğini unutmayın. Örneğin doktorunuza, "Bana ihtiyacım olan sevki sağlayamazsanız üzülürüm" diyebilirsiniz. Bunu söyleyerek, rahatsızlığınızın sizin için olduğu kadar dışarıdan biri için de önemli bir faktör olduğunu varsayıyorsunuz, ancak durumun böyle olması pek mümkün değil. Ve kişi sizden ne kadar "uzak" olursa, duygularınıza dayalı argümanlar o kadar az etkili olur.
Argümanların gücünü düşünün. Kendinizi muhatabınızın yerine koymaya çalışın ve onun için hangi argümanların güçlü olacağını düşünün ve bunları kullanın. Argümanların en ikna edici sırası şu şekildedir: güçlü - orta - biri en güçlü olanıdır. Başlangıçta ve en sonunda olanların en iyi şekilde hatırlandığı kanıtlanmıştır. Ortada yaşananlar insanın en kötü hatırladığı şeydir. Bu nedenle, başlangıç ve özellikle bitiş "güçlü" olmalıdır, ancak ortada "ortalama" kalibreli bir argüman kullanmaya değer. Zayıf argümanlardan genellikle kaçınılmalıdır.
Muhatabınıza saygılı kalın. Daha önce kesintiye uğrayan çatışmaojenlerin olduğunu söylemiştik. etkili iletişim ve muhatabı kendini savunmaya zorlamak. Konuşma boyunca, sizinkinden farklı olsalar bile partnerinize, onun ilgi alanlarına ve görüşlerine saygı duymaya çalışın. Bu durumda muhatabın kendini savunmasına gerek kalmayacak ve ikna süreci daha verimli olabilecektir.
Kendinize saygınızı koruyun, durumunuzu küçümsemeyin. Belirli bir pozisyona sahip olduğunuz için özür dilemeyin. "Üzgünüm" kelimesini mümkün olduğunca az kullanmalısınız (bunu yapmak için iyi nedenler olmadığı sürece), çünkü bu, konumunuzu ikincil ve güvensiz hale getirir. Belirsizlik ise düşük kişisel ve mesleki statüyle ilişkilidir.
Sizi birleştiren şeyle başlayın. Pozisyonlarınız muhatabınızınkinden farklıysa, ikna etmeye anlaşmazlığın konusu olanla değil, sizi birleştiren şeyle başlayın. Örneğin tatile nereye gitmeniz gerektiği konusunda bir türlü anlaşamıyorsanız bu sohbete örneğin “Aynı anda tatil yapmamız iyi oldu” diyerek başlayabilirsiniz. Birlikte dinlenmeyi sevmemiz güzel, geçen seferin ne kadar muhteşem olduğunu unutmayın!” Onunla pek çok ortak noktanız olduğunu düşünerek bir kişiyle anlaşmaya varmak, çatışma sorunlarının öne çıktığı duruma göre çok daha kolaydır.
Dinlemeyi ve duymayı öğrenin! Genellikle muhatapların tamamen farklı şeyler kastettiği ve birbirlerini anlamadan tartıştıkları durumlar ortaya çıkar. Ve bu durumda hem ikna etmek hem de ortak bir karara varmak zordur. İyi bir dinleyici olun: muhatabınızı sonuna kadar dinleyin, konumunu tekrar yüksek sesle formüle ederek netleştirin. Yemek yemek basit yollar Size söyleneni doğru anlayıp anlamadığınızı kontrol edin: “Yani şunu düşünüyorsunuz...”, “Söyledikleriniz şu anlama gelebilir…”. Tekrar sormaktan çekinmeyin: "Tam olarak ne demek istiyorsunuz?", "Lütfen açıklayın...".
Muhatabın bu düşüncenin kendisine ait olduğuna inanmasına izin verin.İnsanlar kendi düşünceleri ve yargıları konusunda başkalarına göre çok daha dikkatlidirler. Kullan onu. Örneğin: “Hatırlıyor musun, bunun hakkında konuşmuştuk… Sonra şunu söyledin… Bu fikir bana çok mantıklı geldi!” Veya daha az basit bir seçenek: "Mantıklılığınız beni buna inandırdı...". Muhatapınızın, tekliflerinizin tamamen onun fikri olmasa da, kesinlikle yarısının kendisine ait olduğunu hissetmesine izin verin!
Seçeneğinizin muhatabınıza faydalı olduğunu gösterin. Tüm insanların beş temel ihtiyacı karşılaması gerektiğini unutmayın (A. Maslow'a göre):

fizyolojik (yiyecek, su, uyku, barınma, sağlık vb.);
güvenlikte, geleceğe güven;
herhangi bir topluluğa (aile, arkadaş grubu, takım vb.) ait olma;
saygı, tanınma;
kendini gerçekleştirmede, kişinin yeteneklerinin ve manevi ihtiyaçlarının farkına varılması.

Fikrinizin muhatabın bir veya daha fazla ihtiyacını karşılamaya yardımcı olacağını gösterebilirseniz, ikna işleminizin başarısı neredeyse garanti edilir.

Bu yüzden ikna etmenin temel tekniklerine baktık. Elbette başkalarını nasıl ikna edeceğinizi öğrenmek için öncelikle öğrenmeniz gerekir. Sadece bu makaleyi okuyarak başkalarını ikna etme sanatında ustalaşamayacaksınız. Bu teknikleri uygulamak ve ardından başarılarınızı ve başarısızlıklarınızı analiz etmek size ihtiyacınız olan deneyimi verecek ve sizi gelecekte usta bir ikna edici yapacaktır.

"İkna edici olmalısın." Bu cümleyi duyduğumuzda birçok kişinin aklına hemen ikinci sınıf bir ürünü saf bir alıcıya satmaya çalışan müdahaleci bir satıcı gelir. Pek çekici olmayan, otoriteyle yalvarmaya, itmeye, bastırmaya hazır bir kişi - genel olarak ondan en azından bir şey satın almak için her şeyi yapar.

Ancak ikna yeteneği tamamen farklı bir şeydir. Elizabeth Wellington, kaynağın yazarı İlham perisi, baskılarınızla insanları korkutmadan nasıl satış yapabileceğinize dair mükemmel bir metin yazdı.

Aslında diğer insanları ikna etme yeteneği, ürünlerinizi, hizmetlerinizi ve satışlarınızı satmanıza yardımcı olan önemli bir beceridir. parlak fikirler. Ve hatta arkadaşlarınızla tartışmaları bile kazanın.

Aynı zamanda ikna yeteneğine sahip insanlar ne müdahaleci ne de hükmetmeye yatkın görünmezler. Tam tersine, güven uyandırabilirler, nasıl dinleyeceklerini bilirler ve ilkelerinize ihanet ediyormuşsunuz gibi hissettirmeyecek şekilde sizi kazanmayı başarırlar.

İkna yeteneğine her alanda ihtiyaç vardır, özellikle de satış söz konusu olduğunda. David Brennan, şirketin genel müdürü Mesa Amerika Birleşik Devletleri'ndeki en büyük otomobil satıcılarından biri, kalıpların ötesinde bir şeyleri nasıl satacağını biliyor.

Çok fazla baskı işe yaramıyor

Bir satış yöneticisinin çok iddialı olması, ürününün kalitesine gerçekten güvenmediği anlamına gelebilir; baskı uygulayarak bu belirsizliği telafi eder.

Brennan çok fazla baskının işe yaramayacağına inanıyor. Ürünün önce kendisine satılması gerektiğinden emin:

"Ürününüzü kendiniz satın almak istemiyorsanız, iletişim kurduğunuz kişi sizin ikna etme isteğinizi değil, onu satın almak istediğini hissedecektir."

Bir kişiyle aynı fikirde olmak için kendinizi rahat hissetmeniz gerekir; o zaman neyi kanıtlamaya çalışırsanız çalışın, ikna edici görüneceksiniz.

Yani başarıya giden ilk adım kendinize ve söylediklerinize güvenmektir. Bunu bulmak için kendinize bazı rahatsız edici sorular sormanız gerekecek.

Örneğin, tanıtım yapıyorsanız yeni proje, içindeki zayıf noktaları bulup düzeltmek mantıklıdır.

Bir ürün satıyorsanız ancak tüm işlevlerini tam olarak bilmiyorsanız, önce ürünü dikkatlice inceleyin ve mümkünse kendiniz deneyin.

Genel olarak ne satıyor olursanız olun, başkalarını onu almaya ikna etmeden önce bunun çok gerekli bir şey olduğunu kendinize kanıtlayın.

Usta ayna dinleme

Kendilerine değil, izleyicilerine odaklananlar ikna etme yeteneğine sahiptir. Onu dinlediğinizde aranızda güven ve karşılıklı anlayış doğar: muhatabınızı dinlersiniz ve bu onu söylediklerinize karşı daha açık ve anlayışlı hale getirir.

İyi bir dinleyiciyseniz bu, fazla müdahaleci görülmeyeceğinizi %100 garanti edecektir.

Karşınızdaki kişinin duymak istediğini akıcı bir şekilde ifade eden ve söyleyen biri olmanıza gerek yok. İkna edici olabilmek için karşınızdaki kişiyi gerçekten dinlemeye zaman ayırmanız gerekir. Onu tam olarak neyin ilgilendirdiğini anlamalısın.

Ayna dinleme pasif değildir. Bu sadece durup sessizce dinleyeceğiniz anlamına gelmez - bir diyaloğu sürdüreceğiniz, muhatabın beden dilini "aynalayacağınız", jestlerini tekrarlayacağınız ve aynı zamanda gölgede kalacağınız, gölgede kalacağınız varsayılır. üzerinize battaniye örtün.

Basit bir örnek. Brennan, yeni satış yöneticilerini eğitirken, bir ilişkideki buzları kırmak için temel bir numaraya başvurmayı, yani alıcının söylediklerini tekrarlamayı öneriyor.

Satıcı şunu duyar: “Kızıma araba almaya geldim; o zaten bir yetişkin, hakları var, tenise gitme zamanı geldi” ve şöyle yanıtlıyor: “Ah, kızınız tenis mi oynuyor?”

Müşteri muhtemelen daha sonra şöyle devam edecektir: “Ah evet, ve harika bir iş çıkarıyor! Şimdi yarışmalara gidiyorlar ve tüm yolu onun yönetmesi gerekecek. Yolda herhangi bir olay yaşanmaması beni çok endişelendiriyor."

Bütün bunlar sadece zaman kaybettiren boş gevezelikler gibi görünebilir. Ancak gerçekte bu diyalog satıcının gerekli bilgileri bulmasına olanak tanır.

Birkaç dakika içinde müşterinin neye ihtiyacı olduğunu (kızı için bir araba) ve onu ilk önce neyin endişelendirdiğini (kızının güvenliği) öğrenir. Artık satıcı bilgiye sahip ve alıcıya tam olarak ihtiyaç duyduğu seçeneği sunabiliyor.

Ayna dinleme, muhatabınızı bir şeye ikna etmeniz gerektiğinde her zaman yardımcı olur. Yalnızca alıcıyla değil, görüşme sırasında işe alım müdürüyle ve yeni bir restorana gitmeye ikna etmek istediğiniz arkadaşlarınızla da iletişim kurabilirsiniz.

Problemi çöz

Muhatabınızı neyin endişelendirdiğini zaten anladığınızda, bu özel sorunu çözmek için fikirler sunun.

Bir babanın kızı için kullanılmış bir araba satın alması örneğine tekrar bakarsak, bu durumda satıcının özellikle güvenlik konusuna odaklanması gerekir çünkü müşteri için en önemli şey budur.

"Bu arabanın fiyatının beklediğiniz fiyat aralığının en üstünde olduğunu anlıyorum. Yakın zamanda yeni lastik taktığımız ve bu modeldeki diğer arabalardan farklı olarak kilitlenme önleyici fren sistemi ile donatıldığı için size sunuyorum. Ayrıca güvenlik sıralamasında da en üst sıralarda yer alıyor.”

Lütfen unutmayın: Satıcı aşırı vaatte bulunmaz veya abartmaz, yalnızca dürüstçe (ve güvenilir bir şekilde) ürününün bu müşteri için neden uygun olduğunu açıklar. Böylece kişinin sorununa basit ve hızlı bir çözüm sunar.

Güven yaratarak, ayna dinleme tekniklerini kullanarak ve problem çözerek aslında özel bir ilişki kurarsınız. İnsanları zorlamak yerine onların ihtiyaçlarını anladığınızı gösterir, deneyiminize ve bilgilerinize dayanarak tavsiyelerde bulunursunuz. Bu karşılıklı yarar sağlayan bir süreç ve kimse kimseye bir şey dayatmıyor.

Bilgisi çok olan değil, ikna edebilen daha güçlüdür - iyi bilinen bir aksiyom. Kelimeleri nasıl seçeceğinizi bildiğiniz için dünyanın sahibi sizsiniz. İkna sanatı - tam bir bilim, ancak tüm sırları uzun zamandır psikologlar tarafından anlaşılması kolay şekillerde açığa çıkarıldı, Basit kurallar kimler başarılı iş adamı ezbere bilir. İnsanları nasıl ikna edersiniz - uzman tavsiyesi...

Durumun ayık bir değerlendirmesi olmadan durum üzerinde kontrol imkansızdır. Durumun kendisini, insanların tepkilerini ve yabancıların muhatabınızın fikrini etkileme olasılığını değerlendirin. Diyalog sonucunun her iki taraf için de faydalı olması gerektiğini unutmayın.
Kendinizi zihinsel olarak muhatabınızın yerine koyun. Rakibinizin "tenine girmeye" çalışmadan ve onunla empati kurmadan bir kişiyi etkilemek imkansızdır. Rakibinizi (arzuları, güdüleri ve hayalleriyle) hissederek ve anlayarak, ikna için daha fazla fırsat bulacaksınız.

Hemen hemen her insanın dış baskıya karşı ilk ve doğal tepkisi dirençtir.. İnancın “baskı”sı ne kadar güçlüyse kişi o kadar güçlü direnir. Rakibinizin "bariyerini" onu kazanarak ortadan kaldırabilirsiniz. Örneğin, kendiniz hakkında, ürününüzün kusurluluğu hakkında şaka yapın, böylece bir kişinin dikkatini "yatıştırın" - bunlar size listeleniyorsa eksiklikleri aramanın bir anlamı yoktur. Diğer bir teknik ise tonda keskin bir değişikliktir. Resmi olandan basit, arkadaş canlısı ve evrensele.
İletişimde "yapıcı" ifadeler ve kelimeler kullanın; inkar veya olumsuzluk yapmayın. Yanlış seçenek: "Şampuanımızı alırsanız saçlarınızın dökülmesi durur" veya "Şampuanımızı almazsanız, onun olağanüstü etkinliğini takdir edemezsiniz." Doğru seçenek: “Saçlarınıza güç ve sağlık kazandırın. Harika etkiye sahip yeni şampuan!” Şüpheli "eğer" kelimesi yerine ikna edici "ne zaman" kelimesini kullanın. “Eğer yaparsak…” değil, “yaparsak…”.

Fikrinizi rakibinize empoze etmeyin - ona bağımsız düşünme fırsatı verin, ancak doğru yolu "vurgulayın". Yanlış seçenek: “Bizimle işbirliği yapmazsanız birçok avantajı kaybedersiniz.” Doğru seçenek: "Bizimle işbirliği karşılıklı yarar sağlayan bir ittifaktır." Yanlış seçenek: “Şampuanımızı alın ve ne kadar etkili olduğunu görün!” Doğru seçenek: "Şampuanın etkinliği binlerce olumlu inceleme, çok sayıda çalışma, Sağlık Bakanlığı, Rusya Tıp Bilimleri Akademisi vb. ile kanıtlanmıştır."
Diyaloğun olası tüm dallarını düşünerek, rakibinizi önceden ikna edecek argümanları arayın.. Argümanlarınızı sakin ve kendinden emin bir tonla, duygusal imalar olmadan, yavaş ve ayrıntılı bir şekilde ortaya koyun.
Rakibinizi bir şeye ikna ederken bakış açınıza güvenmeniz gerekir. Ortaya koyduğunuz “gerçek” ile ilgili şüpheleriniz anında karşınızdaki kişi tarafından “yakalanır” ve size olan güven kaybolur.

İşaret dilini öğrenin. Bu, hatalardan kaçınmanıza ve rakibinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır.
Provokasyonlara asla boyun eğmeyin. Rakibinizi ikna etmek için öfkelenemeyen bir “robot” olmalısınız. “Denge, dürüstlük ve güvenilirlik” bir yabancıya bile güvenmenin üç temel direğidir.
Her zaman gerçekleri kullanın; en iyi ikna silahı.“Büyükannem söyledi” ve “İnternette okudum” değil, “resmi istatistikler var…”, “bu konuda kişisel deneyim Biliyorum ki…” vb. En etkili gerçekler tanıklar, tarihler ve sayılar, videolar ve fotoğraflar, ünlü kişilerin görüşleridir.

İkna sanatını çocuklarınızdan öğrenin.Çocuk, ebeveynlerine bir seçenek sunarak en azından hiçbir şey kaybetmeyeceğini ve hatta kazanacağını bilir: "Anne, beni al!" değil, "Anne, bana radyo kontrollü bir robot veya en azından bir robot al!" inşaat seti.” Bir seçenek sunarak (ve kişinin doğru seçim yapabilmesi için seçimin koşullarını önceden hazırlayarak), rakibinizin durumun efendisi olduğunu düşünmesine izin vermiş olursunuz. Kanıtlanmış gerçek: Bir kişi kendisine bir seçim teklif edildiğinde (bu bir seçim yanılsaması olsa bile) nadiren "hayır" der.

Rakibinizi ayrıcalıklı olduğuna ikna edin. Kaba ve açık pohpohlamalarla değil, “kabul edilmiş bir gerçek” görünümüyle. Örneğin, “Şirketinizi, olumlu bir itibara sahip, sorumlu bir şirket ve bu üretim alanında liderlerden biri olarak tanıyoruz.” Veya "Görevli ve onurlu bir adam olarak hakkınızda çok şey duyduk." Veya “Sadece sizinle çalışmak isteriz, sözünden eyleminden asla ayrılmayan bir insan olarak tanınıyorsunuz.”
“İkincil faydalara” odaklanın.Örneğin, “Bizimle işbirliği sadece düşük fiyatlar senin için ama aynı zamanda büyük beklentiler" Veya "Bizim yeni su ısıtıcısı“Bu sadece süper teknolojik bir yenilik değil, aynı zamanda lezzetli çayınız ve ailenizle geçireceğiniz keyifli bir akşam.” Veya “Düğünümüz o kadar muhteşem olacak ki krallar bile kıskanacak.” Öncelikle seyircinin veya rakibin ihtiyaçlarına ve özelliklerine odaklanıyoruz. Onlara dayanarak vurgu yapıyoruz.

Muhatabınıza karşı saygısızlık ve kibirden kaçının. Sıradan yaşamda pahalı arabanızla bu tür insanların etrafında bir kilometre dolaşsanız bile, kendinizi sizinle aynı seviyede hissetmelidir.
Her zaman sizi ve rakibinizi birleştirebilecek, sizi ayırabilecek noktalarla konuşmaya başlayın. Hemen doğru "dalgaya" ayarlanan muhatap, rakip olmayı bırakır ve müttefike dönüşür. Ve anlaşmazlıklar ortaya çıksa bile, size "hayır" yanıtı vermesi onun için zor olacaktır.
Ortak fayda gösterme ilkesini takip edin. Her anne, çocuğunu kendisiyle birlikte mağazaya gitmeye ikna etmenin en ideal yolunun ona kasada şeker sattıklarını söylemek olduğunu bilir. oyuncaklarla ya da bu ay en sevdiği arabalarda büyük indirimler vaat edildiğini “birden hatırla”. Aynı yöntem, ancak daha karmaşıktır, temeldir iş görüşmeleri ve aralarındaki anlaşmalar sıradan insanlar. Başarının anahtarı karşılıklı faydadır.

Karşınızdaki kişinin sizin hakkınızda iyi hissetmesini sağlayın. Sadece kişisel ilişkilerde değil, iş ortamında da insanlar sevdikleri/beğenmediği şeyler tarafından yönlendirilir. Muhatap sizin için hoş değilse veya hatta tamamen iğrençse (dışarıdan, iletişimde vb.), o zaman onunla herhangi bir işiniz olmayacak. Bu nedenle iknanın ilkelerinden biri kişisel çekiciliktir. Bazı insanlara bu sanat doğuştan verilir, bazılarının ise bu sanatı öğrenmesi gerekir. Güçlü yönlerinizi vurgulamayı ve zayıf yönlerinizi gizlemeyi öğrenin.

İÇİNDE ikna sanatı hakkında fikir 1:

İkna sanatı 2 ile ilgili video:

Aslında diğer insanları ikna etme yeteneği, ürünlerinizi, hizmetlerinizi ve parlak fikirlerinizi satmanıza yardımcı olan önemli bir beceridir. Ve hatta arkadaşlarınızla tartışmaları bile kazanın.

Çok fazla baskı işe yaramıyor

Bir satış yöneticisinin çok iddialı olması, ürününün kalitesine gerçekten güvenmediği anlamına gelebilir; baskı uygulayarak bu belirsizliği telafi eder.

Brennan çok fazla baskının işe yaramayacağına inanıyor. Ürünün önce kendisine satılması gerektiğinden emin:

"Ürününüzü kendiniz satın almak istemiyorsanız, iletişim kurduğunuz kişi sizin ikna etme isteğinizi değil, onu satın almak istediğini hissedecektir."

Bir kişiyle aynı fikirde olmak için kendinizi rahat hissetmeniz gerekir; o zaman neyi kanıtlamaya çalışırsanız çalışın, ikna edici görüneceksiniz.

Yani başarıya giden ilk adım kendinize ve söylediklerinize güvenmektir. Bunu bulmak için kendinize bazı rahatsız edici sorular sormanız gerekecek.

Örneğin, yeni bir projeyi tanıtıyorsanız, projedeki zayıf noktaları bulup düzeltmek mantıklı olacaktır.

Bir ürün satıyorsanız ancak tüm işlevlerini tam olarak bilmiyorsanız, önce ürünü dikkatlice inceleyin ve mümkünse kendiniz deneyin.

Genel olarak ne satıyor olursanız olun, başkalarını onu almaya ikna etmeden önce bunun çok gerekli bir şey olduğunu kendinize kanıtlayın.

Usta ayna dinleme

İyi bir dinleyiciyseniz bu, fazla müdahaleci görülmeyeceğinizi %100 garanti edecektir.

Basit bir örnek. Brennan, yeni satış yöneticilerini eğitirken, bir ilişkideki buzları kırmak için temel bir numaraya başvurmayı, yani alıcının söylediklerini tekrarlamayı öneriyor.

Satıcı şunu duyar: “Kızıma araba almaya geldim; o zaten bir yetişkin, hakları var, tenise gitme zamanı geldi” ve şöyle yanıtlıyor: “Ah, kızınız tenis mi oynuyor?”

Müşteri muhtemelen daha sonra şöyle devam edecektir: “Ah evet, ve harika bir iş çıkarıyor! Şimdi yarışmalara gidiyorlar ve tüm yolu onun yönetmesi gerekecek. Yolda herhangi bir olay yaşanmaması beni çok endişelendiriyor."

Bütün bunlar sadece zaman kaybettiren boş gevezelikler gibi görünebilir. Ancak gerçekte bu diyalog satıcının gerekli bilgileri bulmasına olanak tanır.

Problemi çöz

Muhatabınızı neyin endişelendirdiğini zaten anladığınızda, bu özel sorunu çözmek için fikirler sunun.

"Bu arabanın fiyatının beklediğiniz fiyat aralığının en üstünde olduğunu anlıyorum. Yakın zamanda yeni lastik taktığımız ve bu modeldeki diğer arabalardan farklı olarak kilitlenme önleyici fren sistemi ile donatıldığı için size sunuyorum. Ayrıca güvenlik sıralamasında da en üst sıralarda yer alıyor.”

Bazı insanlar hala ikna etme yeteneğinin doğal bir hediye olduğuna ve eğer bu yeteneğe sahipseniz toplumda başarının garanti olduğuna inanıyor. Evet, elbette bu yeteneğe doğuştan sahip olan insanlar var ama siz onlardan değilseniz üzülmeyin!

İkna edici olmayı öğrenebilirsiniz; bunun hakkında pek çok kitap yazıldı. Gerekli olan tek şey bilgi ve özel teknik ve teknikleri uygulamaya koyma becerisinin yanı sıra biraz özgüvendir.

Bugün öğreneceğiniz teknikler yalnızca müşterileri ikna etmek için değil, aynı zamanda herhangi bir kişiyle iletişim kurmak için de kullanılabilir. Müşterilerle etkileşimde bulunurken müzakere sürecinin daha yetkin ve ikna edici bir şekilde oluşturulmasına yardımcı olacaklardır.

1. Prensip olarak onay alın.

Teknik şu şekildedir: Konuşmanın en başında muhataptan en önemli soruya olumlu bir cevap almaya çalışırsınız. Prensip olarak müşterinizle mutabakata varırsanız çeşitli ayrıntıları çözmek çok daha kolaydır.

Örnek:

“Ivan Ivanovich, faturayı sana postayla göndereceğim. Ve birkaç soruyu daha çözelim: Ek donanıma ihtiyaç var mı? Ürünleri depoya teslim etmeniz gerekecek mi?

2. “Sadece başka tarafa bakmayın.”

Bir müşteriyle konuşurken şunları belirlemeniz gerektiği bir sır değil göz teması. Ancak muhatabınızın gözlerine yakından bakarak bir daha sormadan ondan daha fazla bilgi alabileceğinizi herkes bilmiyor. Cevabının tam olmadığını düşünüyorsanız bu kullanılabilir.

3. Bırak konuşayım

Yetenekli bir satıcı çok konuşan değil, dinlemesini bilen kişidir. Müşterinin konuşmasına izin verin ve gerekirse yönlendirici sorular sorun. Soruların açık uçlu olması gerektiğini unutmayın. Doğru şekilde sıralamak için açık soru, soru zamirlerinden biriyle başlayın: ne, nerede, nasıl, hangisi, nasıl, neden, neden, ne zaman vb.

Açık soru örnekleri:

"Ne hakkında düşünüyorsun..."; "Bunun hakkında ne hissediyorsun..."; “Hangi ürün özellikleri sizin için önemli?”

4. Ne olursa olsun güven

Ne söylediğinizden tam olarak emin olmasanız bile tonlamanızın bunu göstermesine izin vermeyin. Sonuçta Fransız yazar Delphine Girardin'in sözleriyle, "Yalnızca tonlama ikna eder."

5. Yetkililere atıfta bulunun

Bir müşteriyle konuşurken, gurur duyduğunuz büyük müşterilerinizden birinden rahatça bahsedin. Sunduğunuz ürünü kendinizin (veya meslektaşlarınızın) kullandığını ve çok memnun olduğunu söyleyebilirsiniz.

Örnek:

“İki arkadaşım bu paketle tatile çıktılar ve çok memnun kaldılar. Açık gelecek yıl yeniden toplanıyoruz."

6. Duygusal tartışmalar

Ürününüzün faydalarından bahsederken, neden olan argümanlarla başlayın. pozitif duygular ve duygular. Bu teknik özellikle müşteriniz kadınsa etkilidir.

Örnek:

"Bu su ısıtıcıdaki su kaynadığında ısı, plastiğin renginin maviden pembeye dönüşmesine neden oluyor."

7. Tüm dünyaya sır olarak

Konuşmanızda “dürüst olmak gerekirse…”, “sana bir sır vereceğim” ifadelerini kullanın. Bu şekilde kişiyi müttefikiniz olarak kabul edersiniz, ona güveninizi gösterirsiniz ve onun da size güvenme olasılığı artar.

Örnek:

"Dürüst olmak gerekirse bu ürünün promosyonu zaten sona erdi ve biz de sizin için promosyonu uzattık."

8. Güçlü, daha güçlü, en güçlü

Tipik olarak, son bilgi parçası en iyi hatırlanır. Bu nedenle, bir müşteriyle konuşurken, onlarla başlamak yerine (genellikle yapıldığı gibi) en güçlü argümanları sona bırakmak daha iyidir.

Örnek:

“Çalışanımız bu programın kullanımıyla ilgili tüm konularda size tavsiyelerde bulunacaktır. Kurulum ücretsizdir. Ve en önemlisi firmamızın tüm hizmetlerinde %30 indirimden faydalanıyorsunuz.”

Ev ödevi

Verilen listeden en sevdiğiniz tekniklerden birini seçin ve bunu yakın gelecekte müşterilerinizle etkileşim pratiğinde uygulamaya çalışın.