Hacer las preguntas correctas es un arte y se puede dominar. Hablemos de preguntas abiertas: qué deberían ser, cómo redactarlas correctamente y cómo pasar de preguntas cerradas a preguntas abiertas en el proceso de comunicación. El artículo es útil para gerentes de proyectos, profesionales de ventas, así como para aquellos que desean recibir respuestas informativas a sus preguntas.
Imagina que estás pescando. ¿Qué determina el éxito de este evento? La cantidad y calidad del pescado que pescaste. La capacidad de hacer preguntas es similar a las habilidades de pesca: los peces pequeños que atrapó con un cebo son respuestas cortas y poco informativas, los peces grandes son respuestas detalladas y comprensibles a sus preguntas. Cuantos más peces gordos haya capturado (respuestas detalladas recibidas), más eficiente será su trabajo posterior con el cliente/colega.
¿Qué son las preguntas abiertas?
Las preguntas abiertas son preguntas que no requieren una respuesta breve de "sí" o "no", pero requieren una respuesta detallada. Las preguntas abiertas también se denominan preguntas de valor porque brindan información útil para el interrogador (usted) o para ambos participantes. Imagine la situación nuevamente, le hace una pregunta a la persona con la que trabaja: "¿Ve las perspectivas de nuestra mayor cooperación?" Esta es una pregunta cerrada (se puede responder "sí" o "no"). Si la respuesta es sí, lo más probable es que su interlocutor no desarrolle voluntariamente el tema y usted no comprenderá: cuáles son exactamente las perspectivas. Pero si enmarcas la pregunta de otra manera: “Ya estamos implementando no el primer proyecto juntos, ¿qué otras perspectivas de trabajo ves?”. En este caso, le darás que pensar al interlocutor. La profesora de la Universidad de Stanford y autora de libros sobre pensamiento creativo, Tina Seelig, observó que "Cualquier pregunta es un marco sobre el cual se construyen las respuestas... Y cuando cambias la pregunta, el rango de respuestas que puedes obtener cambia notablemente".
Las preguntas abiertas realizan las siguientes tareas prácticas:
iniciar una conversación con el cliente / cliente;
comprender qué hay detrás de las declaraciones y creencias del cliente/cliente;
comunicación directa en la dirección correcta;
haz una pausa para pensar en las acciones;
crear un ambiente cómodo para la comunicación;
fortalecer las alianzas.
¿Cómo hacer preguntas abiertas?
Se hace una pregunta abierta con la ayuda de palabras interrogativas, que generalmente se colocan al comienzo de una oración, y luego va la esencia de la pregunta. El propósito de una pregunta abierta es obtener la respuesta más detallada y completa sobre un tema determinado. Antes de reunirse con un cliente potencial o un cliente conocido, vale la pena hacer una lista de preguntas que planea hacer.
Ejemplos de preguntas abiertas para ayudar a comprender las necesidades del cliente/cliente:
En que estas interesado...?
¿Qué es importante para ti a la hora de elegir/comprar/crear, etc...?
¿Cuáles son sus requisitos para esto...?
Como te gustaría...?
¿Cómo elegirías uno para ti...?
¿Cuándo fue la última vez que experimentaste esto...?
Ejemplos de preguntas que te ayudarán a comprender las principales cualidades, características y requisitos de un producto/servicio:
¿Bajo qué criterios seleccionas...?
¿Qué características crees que debería tener...?
¿Qué deseos...?
Y antes de eso, ¿qué usabas...?
¿Qué te gustó, qué no te gustó...?
¿Por qué decidiste cambiar...?
¿Qué beneficios notaste...?
Ejemplos de preguntas para ayudar a comprender las expectativas del cliente/cliente:
¿Qué resultados esperas...?
¿Con qué quieres acabar...?
¿Qué es lo más difícil para lograr estos resultados…?
Ejemplos de preguntas que ayudarán a determinar el grado de “calidez” del cliente/cliente:
¿Cuándo podrás ver nuestra oferta?
¿Cuándo estarás listo para tomar una decisión?
¿Cual es tu presupuesto?
Ejemplos de preguntas para ayudar a resolver las objeciones:
¿Qué inquietudes o dudas tienes…?
¿Qué oportunidades ves por delante?
¿Qué problemas espera enfrentar?
Si empezáramos a trabajar juntos en esto, ¿cuáles serían los principales resultados que le gustaría ver?
¿Por qué crees que tu elección es correcta?
Cualquier pregunta puede convertirse en una pregunta abierta. Si se da cuenta del hecho de que no recibe ninguna información detallada, y el interlocutor responde en monosílabos. Entonces siempre agregue una secuela. Por ejemplo, si recibió un "Sí" monosilábico a la pregunta "¿Le conviene nuestra solución?", Siempre puede continuar: "¿Qué exactamente?", "¿Qué fue especialmente exitoso?" y similares.
Preguntas abiertas para identificar necesidades
Uno de los indicadores del nivel profesional de un director de proyecto o comercial es la capacidad de identificar las necesidades con el mayor detalle posible. No olvide que la base de una cooperación exitosa no es el producto en sí y sus características, sino los beneficios que recibe el cliente.
¿Qué se puede averiguar del cliente/cliente usando preguntas abiertas?
El problema que el cliente/cliente quiere resolver. Su tarea es entender lo que le interesa.
Criterios que impone en un producto o servicio. Su tarea es descubrir qué es importante para el cliente y construir una presentación de un producto o servicio basado en estos criterios.
La fundamentalidad de los criterios presentados. Esto le permitirá conocer el grado de su libertad en las opciones propuestas.
Los resultados que se esperan de ti. Su tarea es determinar con la mayor precisión posible lo que el cliente espera del uso del producto o servicio.
Experiencia en el uso de un producto o servicio. Este conocimiento ayudará a comprender aún más profundamente las necesidades del cliente, así como a conocer el nivel de conocimiento que tiene del producto/servicio.
Presupuesto. Por regla general, esta pregunta es la más temida, pero conocer el presupuesto ayuda a ahorrar tiempo y ofrecer una solución más específica. Aquí vale la pena hacer un comentario que los clientes tienden a subestimar el presupuesto en un 30%.
Miedos y miedos. Como regla general, los temores comienzan a surgir en la etapa de trabajar con las objeciones, pero los profesionales pueden sacarlos en la etapa de aclarar las necesidades.
embudo de preguntas
Hemos escrito mucho sobre preguntas abiertas, por lo que tiene sentido hablar brevemente sobre los otros dos tipos principales de preguntas. En una empresa con preguntas abiertas, también las hay cerradas y alternativas.
Las preguntas cerradas son preguntas que solo pueden responderse con dos respuestas: “sí” o “no”. La finalidad de una pregunta cerrada es obtener acuerdo, confirmación de acuerdos, aclarar la información recibida.
Preguntas alternativas - preguntas que pueden ser respondidas en forma de elección por parte del cliente/cliente de una de las opciones que designamos en la propia pregunta. El propósito de la pregunta alternativa es comprender el alcance de los intereses del cliente/cliente, para dirigir el pensamiento del cliente/cliente a la elección de alternativas.
Hemos hablado de otros tipos de preguntas para llevarlo a otro concepto: el embudo de preguntas. Esta es una técnica de análisis de necesidades del cliente/cliente, que es una secuencia de preguntas que haces en la estructura “de lo general a lo específico”: preguntas abiertas - alternativas - cerradas. Primero, averiguas las necesidades, luego ofreces opciones y, finalmente, resumes la conversación.
Ejemplo:
¿Qué oportunidades ves por delante? - pregunta abierta.
¿Está pensando en entrar en el mercado exterior o quedarse en el nacional? - una pregunta alternativa.
¿Entonces hacemos una versión también en inglés? - pregunta cerrada.
¿Qué amenaza la incapacidad de hacer preguntas?
Si no hace preguntas abiertas en el proceso de trabajo: "¿Por qué?", "¿Qué exactamente?", Entonces corre el riesgo de jugar a "Adivinar" con el cliente. Es posible que no entienda: qué es exactamente lo que quiere, hará el trabajo a su discreción, él no lo aceptará, lo volverá a hacer y nuevamente resultará incorrecto. Y no está claro qué es exactamente lo que no le gusta. En primer lugar, es casi imposible adivinar las necesidades, en segundo lugar, todos pierden el tiempo y, en tercer lugar, el resultado suele ser malo. Para no jugar un "juego de adivinanzas", haga preguntas.
¿Arreglalo?
Antes de sus preguntas, elija entre ellas las que considere abiertas.
¿Cuáles son sus principales prioridades?
¿La velocidad es importante para ti?
¿Qué opinas de la situación actual?
¿Cómo evaluaría el éxito de nuestra cooperación?
¿Nos vemos el lunes o el jueves?
¿Quizás necesitas más información?
¿Prefieres la entrega por la mañana o por la tarde?
¿A qué te arriesgas si la situación no se vuelve a tu favor?
¿Cuándo estarás listo para presentar trabajos anteriores?
¿Quién es tu cliente potencial?
Por qué es importante poder preguntar y cómo las preguntas abiertas cambian el texto de ventas y el negocio.
La manera más fácil y efectiva de obtener información es preguntar. ¿Quieres entender las necesidades de tus clientes? Siéntase libre de preguntarles sobre todo, pero de la manera correcta.
Hay especialistas en marketing que eligen preguntas cerradas para estudiar al público objetivo, aquellas en las que debe elegir una respuesta:
Traducción:
¿Qué es lo que más le disgusta del servicio?
- correo molesto y demasiado frecuente;
- dificultades de interacción;
- falta de información sobre otros servicios de este tipo;
- escasez de empleados;
- otro.
Este método no siempre funciona. Al formular respuestas, puede asumir que sabe cómo se sienten sus clientes y anticipar sus reacciones. De hecho, expresas una opinión personal que difiere de los deseos reales de la audiencia. Responder preguntas de este tipo no proporcionará información útil y no cambiará su negocio. Pero bajo las circunstancias adecuadas, aún pueden ser muy útiles.
Por ejemplo, si está interesado en cómo los usuarios perciben cierta parte de su servicio, tales preguntas centrarán la investigación en su área de interés.
¿Por qué hacer preguntas abiertas a los clientes?
- Las preguntas abiertas no obligan al usuario a elegir la respuesta que queremos. Con su ayuda, es más fácil conocer la opinión más precisa del público objetivo y no confundirse ni hacer suposiciones.
- Las preguntas abiertas son una bonanza para . Usa las palabras de tus clientes para conectarte con ellos. Cientos de ejemplos de primera mano de usuarios: la mejor fuente posible.
Tratar con preguntas abiertas requiere diligencia. Las respuestas serán complicadas y tomará tiempo y concentración resolverlas. Para no ser víctima de una emergencia, deberá dominar el método fácil de analizar las respuestas, como lo hicieron los especialistas en marketing del proyecto Groove. Elevaron sus ingresos mensuales de $30,000 a $100,000.
Preguntas abiertas básicas
1. Cuéntanos tu experiencia con X
X es el área en la que vas a trabajar. Por ejemplo, soporte técnico.
Las preguntas abiertas le permiten obtener la información más precisa de una fuente directa (un usuario de su servicio o servicio) en su idioma. Si ya ha preparado respuestas y se las ha ofrecido al usuario, no pensará en sus verdaderas necesidades, conducidas al marco de sus suposiciones y formulaciones.
2. ¿Cuál es su problema más común con X?
Laura Reder creó Social Brilliant, un recurso que ayuda a los propietarios de pequeñas empresas a sentirse cómodos en el nuevo mundo de SMM. Podría suponer que su audiencia potencial son personas que no entienden este tema y desarrollar el recurso en función de sus suposiciones y experiencia.
Pero Laura decidió profundizar más. Hizo preguntas para entender qué idioma estaba hablando el usuario en un intento de describir su problema. Para ello, eligió preguntas abiertas. A continuación, en la página, hay un extracto del texto de su página de destino:
Traducción:
“Cuando te diste cuenta de que necesitabas las redes sociales, no pensaste que dominarlas sería como una dura subida cuesta arriba. Y ciertamente nunca imaginaste que semana tras semana recibirías una respuesta débil.
“Me gustaría conseguir más clientes a través de las redes sociales, ¡pero no quiero pasarme toda la vida en ello!”
3. ¿Qué fue lo que más te decepcionó de X?
Intentemos dividir los grandes problemas de los usuarios en pequeños. Esto ayudará a comprender por qué el cliente necesita un producto o servicio. Tres puntos ayudarán a aclarar la situación:
- Hora. ¿Cuánto se necesita?
- Dinero. ¿Cuánto gastan los usuarios?
- Defectos. ¿Qué es lo que más desmotiva a los usuarios en este momento?
No adivines. Dale voz a tu audiencia.
Por cierto, no necesitará reseñas sobre los productos de la competencia si aprende a hacer las preguntas abiertas correctas.
PD Trate de trabajar con las tres primeras preguntas de la lista y regrese a la siguiente publicación para obtener más preguntas.
¡Hola! En este artículo hablaremos sobre el análisis del público objetivo.
Para que un negocio tenga éxito, es importante no solo crear un buen producto. Es mucho más importante asegurarse de que aquellos que quieren comprarlo lo sepan. Y aquí es donde empiezan los problemas. El primer paso para conocerte es investigar a tu público objetivo. Te diré cuál es el público objetivo, cómo determinarlo, qué errores puedes cometer al analizar el público objetivo y qué programas puedes usar para recopilar el público objetivo.
¿Cuál es el público objetivo?
Un grupo de personas que pueden estar interesadas en un producto o servicio.
Tu público objetivo serán solo aquellos que puedan comprar tu producto. No los que visitan el sitio, sino los que están interesados en el producto.
El público objetivo adecuado le permite:
- Mejorar el producto en base a las necesidades del cliente.
- Ejecute el correcto.
- Crea contenido relevante.
Determinar el público objetivo es la primera tarea al crear un producto "competente". Primero - "¿Para quién?" y solo entonces - "¿Qué?" Otra secuencia conducirá al hecho de que lanzará un gran producto, pero nadie lo necesitará.
Reunir a la audiencia objetivo se puede comparar con construir los cimientos de una casa. Imagina que quieres construir una buena casa que dure décadas. Y en lugar de cavar la tierra para los cimientos, inmediatamente comenzaron a construir. Incluso si haces todo bien, de acuerdo con los mejores estándares, la casa seguirá desmoronándose. También con el público objetivo. Si se negó a elegir el público objetivo o lo definió incorrectamente, su producto no será comprado. El dinero no entrará, en un año se acabará y te quedarás al margen.
Si tiene el producto correcto al menos tres veces, sin la selección correcta de la audiencia, no se venderá. O nadie sabrá de él, o aquellos que lo necesitan no lo sabrán.
Cómo determinar el público objetivo: instrucciones paso a paso.
Ahora hablemos específicamente sobre cómo definir su público objetivo. Antes de lanzar un producto, debe hacer un trabajo preliminar. Consta de 7 pasos.
Paso 1: Lluvia de ideas.
En esta etapa, presentamos varias hipótesis: quién puede ser nuestro cliente. en general - trabajar con la nominación y confirmación o refutación de las propias suposiciones. Si representa bien su producto, entonces tiene algunas ideas sobre a quién puede vendérselo.
Reúna a todo el equipo que está trabajando en el producto y deje que cada uno tenga su propia idea. Todas las opciones se anotan, se discuten y, si todos están de acuerdo, se incluirán en la lista de hipótesis.
Paso 2. Análisis de competidores.
Una excelente fuente para el análisis de la audiencia. Vea grupos de redes sociales, sitios y ejemplos de publicidad. Es bueno si comprende quién es su audiencia, qué influencia puede usar y cómo tomar a estas personas para usted, convirtiéndolas en sus clientes.
Hay tres cosas que decir de antemano:
- No sabes por qué estas personas acudieron a los competidores.
- No sabes cómo llegaron estas personas a los competidores.
- No sabes si estas personas están comprando.
Al copiar sin pensar de los competidores, es fácil cometer un error. No conoces toda la cocina interior. Digamos que ingresaste a la comunidad Vkontakte de tu competidor directo. Ves que las personas leen, les gusta, vuelven a publicar algunas publicaciones. Y decidimos que deberíamos hacer lo mismo.
La gente puede leer y estar activa, pero no comprar. Tal ejemplo fue en 2018 con la agencia de marketing MadCats. Los gatos eligieron la audiencia equivocada y crearon el contenido equivocado. Como resultado, estuvieron a punto de quebrar. Si las personas miraran a su público objetivo y copiaran, también se perderían.
Es por eso que confíe en los hallazgos anteriores cuando analice a los competidores: qué tan ciertas son sus hipótesis (dónde resultó tener razón y dónde está lejos de la realidad).
Paso 3
Vea qué consultas están buscando su producto. Para ello, existe Wordstat Yandex y Google Analytic. Simplemente escriba su palabra clave principal:
Entonces mira para buscar con él:
Cuántas personas están buscando, en qué regiones:
Paso 4. Realización de una entrevista.
Las entrevistas y encuestas son la forma más fácil de hablar con su público objetivo. Debes entender:
- ¿Con qué está asociado su producto?
- ¿Qué disparadores golpea?
- ¿Puede resolver el problema del cliente?
- Cuánto está dispuesto a pagar el cliente por él.
Paso 5. Con segmentación de audiencias.
Ahora necesitamos dividir a la audiencia en grupos más pequeños para formar ofertas para ellos. Cuanto más pequeño sea el grupo, más específica será la oferta. Esto aumentará varias veces. Y cuanto más exactamente seleccione una oferta para el retrato del público objetivo, mayor será el resultado.
Para empezar, divida por criterios básicos: género, edad, nivel de ingresos. Luego puede comenzar a compilar un retrato más completo: intereses, pasatiempos, contenido visto en Internet. Todo esto se hace con el fin de encontrar aquellos “dolores” del cliente que se puedan solucionar.
Segmente con un objetivo en mente: obtener la máxima cantidad de información sobre el cliente. No importa si es importante para ti o no.
Paso 6. Crear una oferta única para cada uno de los segmentos de audiencia.
Este es el penúltimo paso en el trabajo con el público objetivo. Encontraste tu público objetivo, lo entendiste y lo dividiste en grupos. Ahora su tarea es seleccionar para cada uno de los segmentos. Así es como su producto se diferencia de los competidores y cómo resolverá el problema de cada grupo específico.
Paso 7. Creación de una estrategia de promoción.
Una vez que comprenda quién es su público objetivo, qué influencia tiene, qué puede hacer para informarles sobre su producto, debe desarrollar una estrategia de promoción. Este es un conjunto de actividades que harás para comprarte.
Algo como: tenemos un público objetivo de jugadores de entre 16 y 24 años, un producto para un nicho limitado. Juegan un juego, dedican entre 6 y 8 horas al día, mejoran sus habilidades, aprecian sus sueños.
Así trabajan con la audiencia antes del lanzamiento del producto. Y la mayoría de sus acciones irán a lo largo de la cadena: tener una idea -> comprobar -> ¿funcionó? -> siguiente. Después de lanzar el producto, tendrá más datos para analizar. Su cadena de acciones se verá así:
Paso 1. Recopilación de datos de quienes compraron.
Ya tenía clientes y necesita comprender quiénes son estas personas. Dónde trabajan, qué les apasiona, qué les preocupa y qué problemas cubren con tu producto. Todo, como en el caso anterior. Cuanto más responda a estas preguntas, más completa se vuelve la imagen. Aparece más apalancamiento.
Paso 2 Eliminar segmentos que resultaron ser erróneos.
Una vez que haya recopilado los datos, debe eliminar todas las categorías que no le convienen. En cualquier caso, habrá hipótesis erróneas sobre la audiencia.
Tú mismo debes elegir los criterios para el público objetivo, que serán los principales. Al principio, se recomienda centrarse en las compras.
Paso 3 Ajuste de la estrategia teniendo en cuenta nuevos datos.
Ha recopilado datos y eliminado a aquellos que no le comprarán. Ahora debe ajustar su estrategia teniendo en cuenta los grupos restantes y agregados. Analice el contenido que recibió la mayor cantidad de respuestas y acciones específicas. Vea qué atrajo exactamente a las personas, incluso puede preguntarles directamente. Luego agregas categorías que serían de interés para el nuevo público objetivo y eliminas aquellas que eran de interés para aquellos que pusiste por error.
Ajustar tu estrategia de contenido es un proceso casi interminable. Siempre se puede mejorar algo, plantear otra hipótesis y probarla. Todo el marketing es un proceso interminable de mejorar su propio producto y las formas de comunicarlo.
Cómo segmentar a tu público objetivo
Dividir a la audiencia en grupos según ciertas características es una tarea difícil. Y ni siquiera se trata de separar competentemente uno del otro. Es necesario preseleccionar un desglose por características que serán relevantes para un producto en particular. Más a menudo segmentado por:
- Género y edad. La forma más popular, da una pequeña comprensión de qué audiencia compra mejor el producto.
- Geolocalización. De qué ciudad o incluso distrito una persona. Relevante para negocios reales, menos decisivo para promocionar productos en Internet.
- situación financiera. Esto no es solo un nivel, sino también el trabajo en sí. El desglose de salarios da una idea de cuánto necesitan ganar los compradores para poder pagar un producto en particular, mientras que la empresa y el puesto dan una muestra estadística de los nichos en los que puedes vender.
- Intereses y hobbies. Qué hace la gente en su tiempo libre. Muy adecuado para la personalización, porque los pasatiempos hablan directamente sobre los intereses de una persona, ya sea que pueda estar interesada en un producto o no.
- Características del comportamiento. Esta segmentación da una idea de qué contenido consume una persona: en qué grupos se sienta, qué sitios visita, sobre qué lee.
Segmentación del público objetivo: elaboración de un retrato de su comprador potencial. Cuantas más funciones cubra, más detallada será la investigación. Tendrás más influencia sobre el público objetivo, porque entiendes perfectamente quiénes son tus clientes, de dónde vienen, cuánto ganan y cuánto están dispuestos a pagar, qué les interesa y qué contenido consumen.
La Netology University of Internet Professions realizó un pequeño estudio en su blog sobre Habré: “en promedio, la segmentación aumenta la tasa de apertura en un 14,69 % y la tasa de clics en un 60 %”. El 52% de los especialistas en marketing habla de la necesidad de segmentar la base de datos en , porque las ofertas individuales regresan 18 veces más que las ofertas generales.
El principal método de segmentación son las encuestas y las minientrevistas. Primero debe proponer algunas hipótesis sobre quién podría ser su público objetivo. Seleccionar los grupos focales a entrevistar. Prepare una lista de preguntas y hágaselas al cliente.
Trate de no hacer preguntas abiertas. En lugar de “¿Cuánto está dispuesto a pagar por este producto?”, es mejor preguntar “¿Está dispuesto a pagar 1000 rublos por este producto?”. Tal muestra le permite comprender si su producto, a los ojos del cliente, vale el dinero que pide por él.
Aquí hay un ejemplo de segmentación de audiencia de usuarios de tarjetas de débito y servicios de administración de efectivo:
Para determinar cómo interactúa el público objetivo con el contenido y en cuál de los segmentos es más rentable girar anuncios, puede calcular el índice de coincidencia.
Índice de cumplimiento- rating de la audiencia objetivo en relación con el rating de la audiencia base. Es decir, con qué frecuencia el público objetivo se interesa por el producto en comparación con otras personas. La fórmula es: público objetivo / público * 100%. Si la calificación es inferior al 100 %, el público objetivo no está interesado en el contenido. Si es más del 100%, entonces el público objetivo está leyendo activamente el contenido.
Tomemos un ejemplo. Queremos publicar anuncios en Youtube. Nuestro público objetivo son hombres mayores de 30 años, casados, aficionados a los deportes, con un ingreso de 30 a 60 mil rublos. Qué tipo de publicidad y qué tipo de producto sigue sin ser importante. Publicamos anuncios en un canal. De los 100.000 que miraron, 1.000 hicieron clic en el enlace. El número total de la audiencia que hizo clic es del 1%. Pero si lanzamos el mismo video solo para nuestro público objetivo, entonces el 2% del público objetivo hará clic en él. Entonces 2/1*100% = 200%.
Y si planteamos la hipótesis de que nuestro público objetivo son las mujeres y promocionamos un vídeo masculino para ellas, la situación se invertiría. Alrededor del 0,5 % de un clic corresponde a un anuncio, y entonces nuestra calificación sería del 50 %, lo que significa que el público objetivo femenino del producto no está interesado en dicho contenido.
Los principales errores a la hora de elegir un público objetivo
Hablemos de los principales errores al dibujar un retrato del público objetivo. Elegí momentos típicos que no consagré arriba.
Error #1. El retrato del público objetivo no tiene en cuenta toda la cadena antes de la compra.
Tomemos el ejemplo más simple: los juguetes para niños. Sabemos muy bien que sus padres los compran. Pero por alguna razón, no todos incluyen a los padres en el retrato de un público objetivo potencial.
U otro ejemplo: una persona elige una computadora portátil. Si no tiene experiencia, empezará a googlear y buscar información, lo cual es poco probable (hay demasiados manuales para elegir), o pedirá consejo a una persona más experimentada. La segunda opción es más probable. Pero por alguna razón, la publicidad y el contenido están dirigidos solo a principiantes que no entienden las computadoras portátiles o a profesionales que se preocupan por las características del hardware y la relación precio / calidad. No hay contenido combinado ni siquiera en las páginas de las mejores tiendas. Hay características, pero no hay condicional "Saca cualquier juego a la máxima velocidad". Y no dolería.
Error #2. Vuelva a evaluar a su público objetivo.
Este es un error común para quienes hacen negocios para una audiencia VIP: agencias de marketing, productos comerciales, viviendas de lujo, etc. La conclusión es la siguiente:
En lugar de mirar sobriamente a su público objetivo, los especialistas en marketing lo idealizan.
Un ejemplo banal: queremos abrir un restaurante en San Petersburgo. Intentaremos sobresalir y hacer algo para la clase media a partir de un café ordinario. No los precios más bajos, buen servicio, excelente comida del chef, interior de Europa, un diseñador con un precio de cientos de miles de rublos. Etc ¿Quién será nuestro público objetivo?
Si pensabas que se trata de personas ricas con un salario de más de 100 mil rublos, con autos caros, amantes de algún tipo de deporte ecuestre, leen literatura clásica, son miembros de clubes ingleses, etc., entonces estás equivocado. . De hecho, el público objetivo es diferente: personas a partir de 30 años, con un ingreso promedio de más de 50 mil rublos en San Petersburgo, que tienen su propio transporte, personal o viviendas alquiladas caras, amantes del deporte y la comida sana ( no vegetarianos).
Error #3. No divida a la audiencia en segmentos.
Si está haciendo algo popular, entonces puede tener una amplia audiencia objetivo. Y eso está bien. Cuanto más accesible sea el producto, más compradores tendrá. Pero si no están segmentados, su publicidad será ineficaz.
Tienes un público: los amantes del té. Puede haber diferentes grupos en CA:
- estudiantes de 18 a 25 años, hijos de padres adinerados que quieren sobresalir y no quieren comer fideos;
- mujeres mayores de 25 años apasionadas por la comida saludable;
- empresarios mayores de 30 años que cambiaron a buenos productos;
- oficinistas mayores de 25 años que quieren hacerle un regalo a su jefe.
¿Y si separas a la audiencia por color y grados de té? ¡Y cada segmento de la audiencia tendrá su propia publicidad!
No hace falta pensar que la segmentación de la audiencia solo es posible con un producto para las masas. Incluso los productos altamente especializados, como los cursos de promoción en redes sociales, pueden ser diferentes: y los empresarios que desean promocionar su producto por su cuenta; y que están dominando un nuevo nicho; y otras personas a las que les gustaría construir una marca personal o recopilar tantos "me gusta" como sea posible.
Estos errores son comunes entre las nuevas empresas que han aprendido los conceptos básicos de marketing de gurús famosos y ahora creen que lo saben todo. No haga lo anterior y será mucho más probable que venda su producto.
Características de determinar el público objetivo para un producto en particular.
Les contaré sobre un proyecto en el que participé en el lanzamiento. Lo que teníamos: un producto para jugadores: la capacidad de dibujar mapas y practicar tácticas para juegos multijugador. Productos adicionales: videos de entrenamiento, análisis de juegos de equipos profesionales, para aprendizaje a distancia en escuelas cibernéticas.
La hipótesis inicial era la siguiente: nuestro público objetivo son los aficionados a los juegos de ordenador. En su mayoría chicos. Edad - de 14 a 26 años.
Para probar esta hipótesis, analizamos las comunidades de juego. Se analizaron los competidores directos (un servicio occidental para la creación de tácticas) y sus clientes. Se lanzó publicidad a la audiencia del grupo de la competencia y servicios analíticos para juegos.
Como resultó en realidad: los escolares de 14 a 16 años no podían pagar una suscripción mensual. Simplemente no vieron el punto. Había menos del 5% de clientes en esta categoría de edad. La mayoría de las suscripciones eran de chicos de 17 a 22 años que fueron a la universidad o se graduaron. Apareció otra categoría de personas: hombres mayores de 28 años que querían aprender a jugar con sus viejos amigos. Fue una sorpresa para todos, pero alrededor del 20% de los chicos tenían esta edad.
La audiencia se dividió en 3 segmentos. Primero: chicos, de 17 a 21 años, que querían convertirse en . La audiencia más pobre que compró solo una suscripción al servicio. Pero hubo mucho, alrededor del 30% de todos los usuarios que visitaron nuestro servicio. Participaron activamente en las acciones. Publicidad para ellos: "conviértete en un atleta profesional" (videos en Youtube, en canales que enseñan el juego correcto).
En el buen sentido, esta categoría podría ser excluida, porque generó mucho menos dinero que las otras dos. Pero la misión del proyecto era precisamente ayudar a esos tipos.
Segundo segmento: una audiencia de 17 a 24 años que quería aprender a tocar mejor. Todo aquí era mucho más interesante. Estos muchachos compraron periódicamente consultas pagas y análisis de tácticas de profesionales. Aportaron alrededor del 50% de las ganancias al servicio.
Para este grupo, también se introdujo un nuevo sistema de pago: era posible pagar una suscripción con cosas de los juegos. Esto aumentó las ganancias en un 20%.
Tercer segmento(chicos 28+) trajo mucho más dinero por persona. Los canales de publicidad fueron los mismos que en el caso anterior: formato de entretenimiento de Yotube y público. Vkontakte es la mejor manera de comunicarse con esa audiencia.
Para trabajar con este grupo, se planteó la hipótesis de que las revistas de juegos también podrían ser adecuadas. Realmente dieron efecto, pero funcionaron peor que los canales habituales de Youtube.
Un buen efecto para atraer a los tres segmentos de la audiencia objetivo fue su propio canal en Youtube, en el que periódicamente se publicaba contenido gratuito. Estas fueron pequeñas reseñas, consejos sobre juegos y un bloque completo de materiales sobre cómo mejorar sin importar lo que juegues.
Conclusiones: la hipótesis inicial de este proyecto no se justificaba. Pero gracias al oportuno análisis y cambio de grupos focales y al acercamiento al análisis del público objetivo, el proyecto alcanzó ingresos estables. Ahora se está desarrollando gradualmente, atrayendo nuevos socios para trabajar juntos en la promoción de los deportes electrónicos.
Cómo encontrar público objetivo en las redes sociales
Las redes sociales brindan una excelente oportunidad para trabajar con el público objetivo. Sus creadores han hecho casi todo el trabajo por nosotros. Hay una categoría de intereses para ver lo que una persona piensa de sí misma. Hay grupos que reflejan más completamente lo que le interesa a una persona y qué tipo de contenido quiere. Y también hay un muro para ver lo que una persona quiere conservar para sí misma y para sus amigos que la siguen. Y muchas otras cosas, a primera vista, discretas, desde las cuales puede ver el retrato del comprador y sus intereses.
Para encontrar a tu público objetivo en las redes sociales, necesitas:
- Analizar manualmente el público objetivo.
- Compre un analizador y selecciónelo automáticamente.
La primera opción es más confiable. Podrá analizar la página usted mismo, encontrar disparadores a los que pueda aferrarse y encontrar el lugar donde cargará contenido. Pero esto se puede hacer cuando su producto es un nicho, y puede rastrear el nicho potencial manualmente.
Tomemos, por ejemplo, una empresa que fabrica productos únicos. Su nombre es Andrey Zakharyan. Cuando lanza otro curso, mira cuál de su comunidad (clientes habituales que han estado con él desde el principio) se adaptará a este curso. Y si hay mucha gente así, lo hace. Si les ayuda, el producto entra en el mercado después de un tiempo.
Pero esto solo es posible en los casos en que tiene un producto casi único, pero no para un uso generalizado. Puede analizar 200-300 personas manualmente. Esto llevará varias semanas (y familiarizarse con ellos). Si tiene una audiencia amplia, tendrá que usar raspadores de redes sociales, por ejemplo, TargetHanter.
Como puede ver, los analizadores tienen muchas herramientas para analizar el público objetivo. Envía un enlace a una comunidad, una persona, un bloque de interés, un video, analiza encuestas, productos, amigos, etc. Los analizadores ayudan a hacer una amplia selección para la publicidad. Para eso están. Es poco probable que pueda analizar manualmente a todos los que están suscritos al público sobre la construcción de Vkontakte. Pero programáticamente, es fácil.
Esta es la función principal de los analizadores. Pero dichos programas también le permiten comprender qué contenido llega al público objetivo y hacerlo lo más interesante posible. El algoritmo no es diferente del estándar. Lluvia de ideas -> análisis -> segmentación -> publicidad. Solo que en lugar de Wordstat tendrás que usar otros programas.
Reunir al público objetivo es la base para promocionar el producto. Sin un público objetivo claramente definido, no podrá comprender a quién vender su producto o servicio.
El discurso público es una batalla entre el orador y la audiencia en el juego de preguntas y respuestas. El orador siempre quiere ganar. Responda a todas las preguntas y sortee con brillantez las situaciones difíciles que los oyentes han preparado.
Hablamos de técnicas que le enseñarán cómo responder preguntas incómodas de los oyentes.
Vacunación contra las preguntas capciosas
La fuerza de acción es igual a la fuerza de reacción. Dígale al niño "no es necesario que venga" en lugar de "venga rápidamente a mí", el efecto positivo será inmediato. La situación es similar con la audiencia.
Comience la fase de preguntas diciendo: “Ahora es el momento de sus preguntas. Pregúntale a los más complicados. Amarlos". Has convertido a todos los que quieren hacer una pregunta difícil en tu aliado. Tales palabras desalientan el deseo de confrontarte.
Qué hacer con una pregunta que no quieres responder
Existe el prejuicio de que el hablante está obligado a responder todas las preguntas que se le hacen. No es cierto. El hablante puede no dar una respuesta por dos razones: no sabe la respuesta o no quiere responder.
Decir directamente que no quieres contestar no es la decisión correcta.
En lugar de "Retroceda con sus preguntas estúpidas", diga una simple: "No estoy listo para responder en este momento, no hay suficiente información" o "Responder hechos no verificados no está en mis reglas". Luego prometa al autor de la pregunta que se preparará y llevará a sus contactos para responderla más tarde. Este acto indicará que la audiencia y su negocio son importantes para usted.
Qué hacer con un oyente que no está de acuerdo con tu opinión
Si el oyente duda de la autenticidad de tus palabras, escúchalo de todos modos. Radislav Gandapas sugiere usar una recepción de estudiantes con tales estudiantes. Comience su respuesta con la frase: “Para entender su pregunta, necesita hablar sobre esto…”. Entonces sigue diciendo lo que quieras.
A menudo, estos oyentes actúan como "terroristas intelectuales". En lugar de su respuesta, quieren atención y una parte de la gloria del orador. Basta con llamar la atención de la audiencia sobre sus horizontes y erudición para que ya no hagan preguntas incómodas.
Cuando Arnold Schwarzenegger se postuló para gobernador de California, un periodista preguntó en una conferencia de prensa: “¿Es cierto que protagonizaste películas porno cuando eras joven?”. En tal situación, cualquier respuesta sería perdedora. Arnold encontró la solución perfecta: “Esta es una noticia vieja. Próxima pregunta."
Arnie debería aprender el arte de la ignorancia casual.
Qué hacer cuando el público no pregunta nada
El orador dice: “Ahora es el momento de las preguntas. Preguntar", y en respuesta silencio. Tras medio minuto de silencio, el disertante añade con pesimismo: “Bueno, si no hay gente que quiera…”. No suena como un final de gran rendimiento, ¿verdad?
Hay varias maneras de ayudar a su audiencia.
Mira alrededor de la audiencia. Notamos un ligero movimiento de uno de ellos: llamar su atención y ofrecerle comenzar con una sonrisa amistosa. La mayoría de las veces, los oyentes tienen miedo de hacer la primera pregunta.
Empuje a la audiencia diciendo: “Entonces. Primera pregunta…". Sonríe y sé amable.
Comience usted mismo: "A menudo me preguntan ...". Después de eso, los oyentes reunirán coraje y comenzarán a hacer preguntas.
Qué hacer si la pregunta se desequilibra
El oyente hizo una pregunta tan aguda que no estabas preparado para ella.
No tiene sentido ocultar tus sentimientos. Será cómico. La audiencia inmediatamente sentirá que eres falso. En su lugar, admita honestamente que está avergonzado. Pero no con las palabras: "Estoy confundido". Cambie el énfasis al interrogador: "Me hizo avergonzar", "Y sabe cómo arrinconar a los profesores". No tenga miedo de tal redacción, simplemente está declarando un hecho y acercándose a la audiencia.
Para ganar el juego de preguntas y respuestas, el orador no necesita atacar y defender. Mejor disfruta de tu tranquilidad. Recuerde que la velocidad de obturación es mejor no imitar, sino ahorrar.
