Analiza ABC. Analiza ABC Cum se analizează eficiența bazei de clienți

Una dintre metodele cheie de management și logistică este analiza ABC. Poate fi folosit pentru a clasifica resursele întreprinderii, bunurile, clienții etc. în ordinea importanței. Totodată, în funcție de nivelul de importanță, fiecăreia dintre unitățile de mai sus i se atribuie una din trei categorii: A, B sau C. Excel are în bagaj instrumente care facilitează realizarea acestui gen de analiză. Să ne dăm seama cum să le folosim și ce este analiza ABC.

Analiza ABC este oarecum rafinată și adaptată conditii moderne versiunea principiului Pareto. Conform metodologiei de implementare a acesteia, toate elementele analizei sunt împărțite în trei categorii în funcție de gradul de importanță:

Categorie A- elemente având în agregat mai multe 80% gravitație specifică;
Categorie B- elemente, a căror totalitate este din 5% inainte de 15% gravitație specifică;
Categorie C- elementele rămase, al căror set total este 5% și greutate specifică mai mică.

Unele companii folosesc tehnici mai avansate și împart elementele nu în 3, ci în 4 sau 5 grupuri, dar ne vom baza pe schema clasica Analiza ABC.

Metoda 1: analiza prin sortare

În Excel, analiza ABC este efectuată prin sortare. Toate elementele sunt sortate de la cel mai mare la cel mai mic. Apoi se calculează ponderea cumulată a fiecărui element, pe baza căreia îi este atribuită o anumită categorie. Să mergem mai departe exemplu concret aflați cum se aplică această tehnică în practică.

Avem un tabel cu o listă de bunuri pe care compania le vinde și suma corespunzătoare a veniturilor din vânzarea acestora pentru o anumită perioadă de timp. În partea de jos a tabelului, sunt rezumate veniturile totale pentru toate articolele de mărfuri. Sarcina este, folosind analiza ABC, de a împărți aceste produse în grupuri în funcție de importanța lor pentru întreprindere.

Selectați tabelul cu datele cu cursorul ținând apăsat butonul stâng al mouse-ului, excluzând antetul și ultimul rând. Accesați fila "Date"... Facem clic pe buton "Triere" Sortare și filtrare pe bandă.

O poți face și altfel. Selectați intervalul de tabel de mai sus, apoi treceți la filă "Acasă"și faceți clic pe butonul Sortare și filtrare situat în cutia de instrumente "Editare" pe bandă. Este activată lista, în care selectăm o poziție în ea „Ordonare personalizată”.

Când aplicați oricare dintre acțiunile de mai sus, se lansează fereastra de setări de sortare. Ne uităm la parametru „Datele mele conțin anteturi” a fost setat o bifă. Dacă lipsește, îl instalăm.
În câmp "Coloană" indicăm numele coloanei care conține date despre venituri.

În câmp "Triere" trebuie să indicați după ce criteriu specific se va efectua sortarea. Lăsăm setările prestabilite - „Valori”.

În câmp "Ordin" expunem pozitia Descendentă.

După efectuarea setărilor specificate, faceți clic pe butonul "BINE"în partea de jos a ferestrei.

După finalizarea acțiunii specificate, toate articolele au fost sortate după venit de la cel mai mare la cel mai mic.

Acum trebuie să calculăm greutatea specifică a fiecăruia dintre elemente pentru totalul general. În aceste scopuri, creăm o coloană suplimentară, pe care o vom numi "Gravitație specifică"... În prima celulă a acestei coloane, puneți semnul «=» , după care indicăm linkul către celula în care se află suma încasărilor din vânzarea produsului corespunzător. Apoi, setați semnul de împărțire ( «/» ). După aceea, indicăm coordonatele celulei, care conține valoarea totală a vânzărilor de mărfuri în întreaga întreprindere.
Având în vedere faptul că vom copia formula specificată în alte celule ale coloanei "Gravitație specifică" prin marcatorul de umplere, apoi adresa link-ului către elementul care conține veniturile totale pentru întreprindere, trebuie să reparăm. Pentru a face acest lucru, faceți linkul absolut. Selectați coordonatele celulei specificate în formulă și apăsați tasta F4... După cum putem vedea, în fața coordonatelor apare un semn dolar, ceea ce indică faptul că legătura a devenit absolută. Trebuie remarcat faptul că legătura cu valoarea veniturilor primului produs din listă ( Punctul 3) trebuie să rămână relativă.

Apoi, pentru a efectua calcule, faceți clic pe butonul introduce.

După cum puteți vedea, ponderea veniturilor din primul articol din listă este afișată în celula țintă. Pentru a copia formula în intervalul de mai jos, plasați cursorul în colțul din dreapta jos al celulei. Se transformă într-un marker de umplere care arată ca o cruce mică. Apăsați butonul stâng al mouse-ului și trageți mânerul de umplere în jos până la sfârșitul coloanei.

După cum puteți vedea, întreaga coloană este umplută cu date care caracterizează ponderea încasărilor din vânzarea fiecărui produs. Dar valoarea greutății specifice este afișată în format numeric și trebuie să o transformăm într-un procent. Pentru a face acest lucru, selectați conținutul coloanei "Gravitație specifică"... Apoi trecem la fila "Acasă"... Pe panglică din grupul de setări "Număr" există un câmp care afișează formatul datelor. În mod implicit, dacă nu ați efectuat manipulări suplimentare, formatul ar trebui să fie setat acolo. "General"... Faceți clic pe pictograma în formă de triunghi situată în dreapta acestui câmp. În lista de formate care se deschide, selectați poziția "Procent".

După cum puteți vedea, toate valorile coloanelor au fost convertite în procente. Așa cum era de așteptat, în linie "Total" indicat 100% ... Ponderea mărfurilor este de așteptat situată în coloana de la cea mai mare la cea mai mică.

Acum trebuie să creăm o coloană care să afișeze cota acumulată cu un total cumulat. Adică, în fiecare rând, greutatea specifică a tuturor acelor mărfuri care se află în lista de mai sus va fi adăugată la greutatea specifică individuală a unui anumit produs. Pentru primul articol din listă ( Punctul 3) greutatea specifică individuală și cota acumulată vor fi egale, dar pentru toate cele ulterioare va trebui adăugată la indicatorul individual cota acumulată a articolului anterior din listă.
Deci, în prima linie, ne transferăm la coloană „Cota acumulată” indicator de coloană "Gravitație specifică".

Apoi, plasăm cursorul în a doua celulă a coloanei „Cota acumulată”... Aici trebuie să aplicăm formula. Punem un semn "egal"și adăugați conținutul celulei "Gravitație specifică" aceeași linie și același conținut de celule „Cota acumulată” din linia de mai sus. Lăsăm toate legăturile relative, adică nu efectuăm nicio manipulare cu ele. După aceea, faceți clic pe butonul introduce pentru a afișa rezultatul final.

Acum trebuie să copiați această formulă în celulele acestei coloane, care se află mai jos. Pentru a face acest lucru, aplicăm marcatorul de umplere, la care am recurs deja când copiam formula în coloană "Gravitație specifică"... Mai mult, linia "Total" nu trebuie să capturați, deoarece rezultatul acumulat în 100% va fi afișat pe ultimul element din listă. După cum puteți vedea, toate elementele rubricii noastre au fost completate după aceea.

După aceea creăm o coloană "Grup"... Va trebui să grupăm produsele pe categorii A, Bși C conform cotei acumulate specificate. După cum ne amintim, toate elementele sunt împărțite în grupuri conform următoarei scheme:
- A- inainte de 80% ;
- B- următoarele 15% ;
- CU- rămas 5% .
Astfel, pentru toate mărfurile a căror cotă cumulată a ponderii specifice este inclusă în frontieră până la 80% , atribuiți categoria A... Mărfuri cu o greutate specifică acumulată de 80% inainte de 95% atribuie o categorie B... Grupul rămas de produse cu o valoare peste 95% din cota acumulată atribuim categoria C.

Pentru claritate, puteți completa grupurile specificate Culori diferite... Dar acest lucru este opțional.

Astfel, am clasificat articolele în grupuri după nivelul de importanță folosind analiza ABC. Când se folosesc alte tehnici, așa cum am menționat mai sus, împărțirea în cantitate mare grupuri, dar principiul diviziunii în sine rămâne practic neschimbat.

Metoda 2: folosind o formulă complexă

Sortarea este de departe cel mai comun mod de a face analiză ABC în Excel. Dar în unele cazuri este necesar să se conducă această analiză fără a rearanja rândurile pe locuri din tabelul original. În acest caz, pe va veni ajutorul formula complexa. De exemplu, vom folosi același tabel sursă ca în primul caz.

Adăugați la tabelul original care conține denumirea mărfurilor și încasările din vânzarea fiecăruia dintre acestea, coloana "Grup"... După cum puteți vedea, în în acest caz nu trebuie să adăugăm coloane cu calculul cotelor individuale și cumulate.

Selectarea primei celule din coloană "Grup", după care facem clic pe butonul „Funcția de inserare” lângă bara de formule.

Activare în curs Vrăjitorii de funcții... Trecerea la categorie Referințe și tablouri... Alegerea unei funcții "ALEGERE"... Făcând clic pe butonul "BINE".

Fereastra argumentelor funcției este activată ALEGERE... Sintaxa sa este prezentată după cum urmează:
CHOICE (Număr_index; Valoare1; Valoare2; ...)

Scopul acestei funcții este de a afișa una dintre valorile specificate, în funcție de numărul de index. Numărul de valori poate ajunge la 254, dar avem nevoie doar de trei nume care corespund categoriilor de analiză ABC: A, B, CU... Putem intra imediat în teren „Valoare 1” simbol "A", în câmp „Valoare 2” — "B", în câmp „Valoare 3” — "C".

Dar cu argumentul "Numarul indexului" va trebui să mânuiești temeinic construind mai mulți operatori suplimentari în el. Plasați cursorul în câmp "Numarul indexului"... Apoi, faceți clic pe pictograma în formă de triunghi din stânga butonului „Funcția de inserare”... Se deschide o listă de operatori utilizați recent. Avem nevoie de o funcție CĂUTARE... Deoarece ea nu este în listă, faceți clic pe inscripție „Alte funcții...”.

Fereastra este lansată din nou. Vrăjitorii de funcții... Mergeți din nou la categorie Referințe și tablouri... Găsim o poziție acolo „POISKPOS”, selectați-l și faceți clic pe butonul "BINE".

CĂUTARE... Sintaxa sa este următoarea:
MATCH (valoare_căutare; matrice_căutare; tip_potrivire)

Scopul acestei funcții este de a determina numărul de poziție al elementului specificat. Adică exact ce ne trebuie pentru teren "Numarul indexului" funcții ALEGERE.

În câmp „Matrice în buclă” puteți seta imediat următoarea expresie:

Trebuie să fie exact între acolade, ca o formulă matrice. Nu este greu de ghicit că aceste numere ( 0 ; 0,8 ; 0,95 ) indică limitele cotei acumulate între grupuri.

Camp „Tip de potrivire” este opțional și în acest caz nu îl vom completa.

În câmp „Valoarea pe care o cauți” setați cursorul. Apoi, din nou, prin pictograma în formă de triunghi descrisă mai sus, treceți la Asistentul de funcții.

De data aceasta in Asistentul de funcții trece la categorie "Matematic"... Alegerea unui nume „SUMIF”și faceți clic pe butonul "BINE".

Pornește fereastra cu argumente ale funcției SUMIF... Operatorul specificat însumează celulele care îndeplinesc o anumită condiție. Sintaxa sa este:
SUMIF (interval, criteriu, sum_range)

În câmp "Gamă" introduceți adresa coloanei "Venituri"... În aceste scopuri, plasăm cursorul în câmp, iar apoi, ținând apăsat butonul stâng al mouse-ului, selectăm toate celulele coloanei corespunzătoare, excluzând valoarea "Total"... După cum puteți vedea, adresa a fost imediat afișată în câmp. În plus, trebuie să facem această legătură absolută. Pentru a face acest lucru, selectați-l și apăsați tasta F4... Adresa era evidențiată cu semne de dolar.

În câmp "Criteriu" trebuie să punem o condiție. Introducem următoarea expresie:

Apoi, imediat după aceasta, introducem adresa primei celule a coloanei "Venituri"... Facem coordonatele orizontale din această adresă absolute adăugând un semn dolar în fața literei de la tastatură. Lăsăm coordonatele verticale relative, adică nu ar trebui să existe niciun semn în fața numărului.

După aceea, nu faceți clic pe butonul. "BINE", și faceți clic pe numele funcției CĂUTARE pe bara de formule.

Apoi revenim la fereastra cu argumente ale funcției. CĂUTARE... După cum vedeți, pe teren „Valoarea pe care o cauți” au apărut datele setate de operator SUMIF... Dar asta nu este tot. Mergem la acest câmp și adăugăm un semn la datele disponibile «+» fără ghilimele. Apoi introducem adresa primei celule a coloanei "Venituri"... Și din nou, facem coordonatele orizontale ale acestei legături absolute și lăsăm coordonatele verticale relative.

Ca ultima dată în lansare Asistentul de funcții se cauta operatorul necesar din categoria "Matematic"... De data aceasta se apelează funcția necesară "SUMĂ"... Selectați-l și faceți clic pe butonul "BINE".

Se deschide fereastra argumente operator. SUMĂ... Scopul său principal este de a rezuma datele în celule. Sintaxa pentru acest operator este destul de simplă:
SUMA (Număr1; Număr2; ...)

Pentru scopurile noastre, avem nevoie doar de un câmp "Numărul 1"... Introduceți coordonatele intervalului de coloane în el "Venituri", excluzând celula care conține totalurile. Am efectuat deja o operațiune similară în teren. "Gamă" funcții SUMIF... Ca și în acel timp, facem coordonatele intervalului absolute selectându-le și apăsând tasta F4.

După aceea, faceți clic pe cheie "BINE"în partea de jos a ferestrei.

După cum puteți vedea, complexul de funcții introduse a efectuat calculul și a returnat rezultatul în prima celulă a coloanei "Grup"... Primului produs i s-a atribuit un grup "A". Formula completă am aplicat pentru acest calcul arată astfel:
SELECTARE (CĂUTARE ((SUMIF ($ B $ 2: $ B $ 27; ">" & $ B2) + $ B2) / SUMĂ ($ B $ 2: $ B $ 27); (0: 0,8: 0,95)) ; "A"; "B"; "C")

Dar, desigur, în fiecare caz specific, coordonatele din această formulă vor fi diferite. Prin urmare, nu poate fi considerat universal. Dar, folosind ghidul care a fost dat mai sus, puteți introduce coordonatele oricărui tabel și puteți aplica cu succes Pe aici in orice situatie.

Cu toate acestea, acesta nu este tot. Am efectuat calculul doar pentru primul rând al tabelului. Pentru a umple complet o coloană cu date "Grup", trebuie să copiați această formulă în intervalul de mai jos (excluzând celula de rând "Total") folosind un marker de umplere, așa cum am făcut de mai multe ori. După ce datele au fost introduse, analiza ABC poate fi considerată completă.

După cum puteți vedea, rezultatele obținute folosind varianta cu utilizarea unei formule complexe nu diferă în niciun fel de rezultatele pe care le-am realizat prin sortare. Toate produsele au aceleași categorii, doar că liniile nu și-au schimbat poziția inițială.

Excel poate face analiza ABC mult mai ușoară pentru utilizator. Acest lucru se realizează folosind un instrument precum sortarea. După aceea, se calculează greutatea specifică individuală, cota acumulată și, de fapt, împărțirea în grupuri. În cazurile în care nu este permisă modificarea poziției inițiale a rândurilor din tabel, puteți aplica o metodă folosind o formulă complexă.

Sarcina principală a oricărei întreprinderi este de a crește profiturile. Pentru a face acest lucru, puteți atașa fonduri suplimentareși crește volumul de muncă, puteți achiziționa echipamente noi sau softwareși îmbunătăți proces de fabricație, dar puteți merge pe cel mai simplu mod și puteți profita la maximum de ceea ce este deja disponibil.

Este posibilă raționalizarea resurselor și, în consecință, optimizarea activității companiei, utilizând analiza ABC - o metodă solidă din punct de vedere economic pentru clasificarea materiilor prime, rezervelor și a altor „obiecte” importante pentru întreprindere. Aplicarea rezultatelor analizei ABC vă permite să creșteți nivelul logisticii întreprinderii și, prin urmare, să minimizați riscurile, să reduceți costurile și să creșteți profiturile.

ABC-analiza: scopuri si principiu de actiune

Analiza ABC se bazează pe legea Pareto sau, așa cum este numită și regula 20/80. Conform acestei legi, 20% din mărfurile vândute aduc 80% din venit, iar 20% din resursele companiei aduc 80% din cifra de afaceri totală.

Datorită analizei ABC, este posibil să înțelegem care sunt resursele mai bine de stocat pentru utilizare ulterioară și care merită achiziționate direct în momentul în care este nevoie, a căror cantitate de bunuri ar trebui mărită și a căror cantitate ar trebui redusă. , pe ce furnizori ar trebui să se bazeze și pe care nu ar trebui să se bazeze. Cu alte cuvinte, poate fi folosit pentru a calcula cele mai/mai puțin profitabile bunuri, cei mai/mai puțin promițători furnizori, cele mai/mai puțin profitabile stocuri etc.

În procesul de analiză, bunurile/resursele investigate sunt împărțite în 3 grupe (mai rar în 4-5).

Grupa A... Aici sunt incluse exact acele 20% din bunuri/resurse care aduc 80% din venit/dau 80% din cifra de afaceri.
Grupa B. Aceasta include 30% din bunuri/resurse care aduc 15% din venituri/dau 15% din cifra de afaceri.
Grupa C... Include restul de 50% din bunuri/resurse, aducand circa 5% din venituri/dandu-se circa 5% din cifra de afaceri.

Orice grup de mărfuri (materii prime, componente etc.) poate fi investigat după un singur criteriu, sau după mai multe. Principalul lucru este să faci totul treptat. De exemplu, dacă trebuie să cercetați produse, le puteți clasifica mai întâi după profitabilitate și apoi după rentabilitate. În acest caz, în loc de trei grupe, vor fi deja nouă: AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, SV, SS. În plus, dacă compania este capabilă să facă față unei cantități mari de informații, puteți sorta mărfurile și după cifra de afaceri și, astfel, le puteți împărți în 27 de grupuri.

Procedura de analiza a gamei de produse

Analiza ABC a sortimentului se realizează în mai multe etape. Să luăm în considerare secvența implementării sale folosind un exemplu specific.
În primul rând, este necesar să se determine obiectul care este planificat să fie analizat și parametrul prin care ar trebui studiat. Cel mai adesea, obiectele analizei ABC sunt resursele, furnizorii, stocurile, bunurile individuale și grupurile de mărfuri. Sunt studiate pentru rentabilitate, rentabilitate, cifra de afaceri, comercializabilitate etc.

Analiza analizei sortimentului ABC prin exemplu.

Să presupunem că trebuie să investigăm gama de produse a unei întreprinderi comerciale pentru rentabilitate. Grupul de mărfuri este spaghetele de la diverși producători.

Calculăm vânzările anuale în ruble ca produsul dintre costul primului pachet de produse și vânzările anuale în termeni cantitativi.

Tabelul 1.

Produs	Costul unui pachet, frecare.	Volumul anual de vânzări, buc.	Vânzări anuale (venituri), mii de ruble	Vanzari anuale,%
Spaghete nr. 1
Spaghete nr 2
Spaghete nr 3
Spaghete nr. 4
Spaghete nr 5
Spaghete nr 6
Spaghete numărul 7
Spaghete numărul 8
Spaghete nr 9
Spaghete nr. 10
Total

Următorul pas este ierarhizarea - distribuția obiectelor studiate în ordine descrescătoare și proporția parametrului analizat este calculată pe bază de angajamente.

Volumul anual de vânzări în mod cumulat este calculat ca sumă a parametrului calculat și a tuturor celor anteriori.

Masa 2. Analiza sortimentului ABC. Exemplu

Produs	Volumul anual de vânzări, buc.	Vânzări anuale, mii de ruble	Vanzari anuale,%	Vanzari anuale total cumulat,%
Spaghete numărul 7
Spaghete nr 6
Spaghete nr 5
Spaghete nr 9
Spaghete nr 2
Spaghete nr 3
Spaghete nr. 4
Spaghete nr. 1
Spaghete nr. 10
Spaghete numărul 8
Total

În cele din urmă, obiectele sunt împărțite în 3 grupe: A, B și C.

Grupa A include 20% din bunuri care aduc aproximativ 75% din venit. Grupa B - 30% din bunuri, aducand circa 20% din venituri. Grupa C - 50% din bunuri care aduc ceva mai mult de 5% din venit.

Tabelul 3. Analiza sortimentului ABC. Exemplu

Varietate de mărfuri	Cota cantitativă	Cota de cost

№5, №9, №2
№3, №4, №1, №10, №8

La finalul analizei se trag concluzii și se iau măsuri.

În exemplul nostru, categoria A include spaghete de la producătorii #7 și #6. Prin urmare, spaghetele acestora mărci comerciale ar trebui achizitionat in cea mai mare cantitate. Pe de o parte, achiziționarea de spaghete care sunt incluse în grupa C, pe de o parte, poate fi complet abandonată, deoarece veniturile din acestea sunt minime. Pe de altă parte, este adesea important ca cumpărătorii să aibă de ales și, prin urmare cea mai bună opțiune cu toate acestea, să cumpere spaghete din aceste mărci, dar în cantitatea minimă admisă.

Analiza ABC este o clasificare a obiectelor de cercetare (resurse, bunuri etc.) în funcție de gradul de contribuție al acestora la rezultatul general. Analiza se bazează pe principiul Pareto, care spune că 20% din eforturi dau 80% din rezultat. De aceea, analiza tradițională ABC împarte obiectele de cercetare în trei categorii:

A - 80% din rezultat (~ 20% din titluri)

B - 15% din rezultat (~ 30% din titluri)

C - 5% din rezultat (~ 50% din titluri)

În cazuri particulare, limitele și numărul de categorii pot diferi în funcție de scopurile analizei sau de specificul activităților companiei.

Din punct de vedere al managementului, analiza ABC este considerată un instrument simplu, dar de încredere pentru a-ți face o idee despre situația actuală. Scopul analizei este de a afla care zonă sau produs necesită cea mai mare atenție. Cu analiza ABC, puteți:

a separa esentialul de neesential;
identifica punctele de plecare pentru îmbunătățire;
evita eforturile irosite;
cresterea profitabilitatii;
identifica asemănările și reperele.

2. Unde se aplică analiza ABC?

Tehnica de analiză este foarte simplă și versatilă, motiv pentru care este utilizată pe scară largă în diverse industrii și activități. Cel mai adesea, analiza ABC este asociată cu analiza sortimentelor în marketing, logistică și managementul stocurilor.

De exemplu, analiza sortimentelor se poate realiza în contextul produselor unei mărci, grup de produse sau întregii liste de produse ale companiei.

Poate sa analiza clienții sau grupurile de consumatori după cantitatea achizițiilor, frecvența consumului, numărul de articole achiziționate etc.

Analiza furnizorilor De asemenea, puteți posta cantitatea livrărilor, numărul de articole furnizate, frecvența și momentul livrărilor.

În producție cu analiză ABC cercetarea materiilor prime, de exemplu, costurile sale în contextul mărfurilor produse sau invers - analiza produsului pentru materialele cele mai consumatoare de resurse.

De asemenea, folosind analiza ABC, puteți evalua eficiența activității departamentelor și în general resurselor de muncă.

Poate fi clasificat debitori și creditori după suma datorată sau după zile de întârziere.

Poate fi analizat investitii sau oricare costuri si bugeteîntr-un cuvânt, puteți analiza toți indicatorii numerici care se pretează la clasificare.

3. Descrierea și concluziile generale pe grupe de analiză ABC

Prin ea însăși, clasificarea resurselor în funcție de contribuția la rezultat presupune elaborarea unui rating de top în contextul grupurilor. Deci, să trecem prin semnificația fiecăruia dintre grupuri:

Grupa A- locomotivele companiei, resursele care aduc profit maxim sau vânzare. În cazul unei scăderi accentuate a eficienței / vânzărilor unuia sau mai multor elemente ale acestui grup, compania va suferi pierderi mari, prin urmare, numele grupului A necesită cea mai mare atenție din partea managerului - control și monitorizare stricte, căutare și întreținere punctele forte fiecare dintre elementele studiate ale grupului.

Dacă este vorba despre prognoza evenimentelor promoționale pentru unul dintre bunurile din grupa A, atunci, de obicei, astfel de bunuri au cea mai mică creștere în comparație cu restul articolelor din gama de produse.

Grupa B- sunt resurse care contribuie suficient la rezultatul de ansamblu pentru a nu se gandi la excluderea lor si in acelasi timp greselile in managementul unor astfel de resurse vor fi mai putin tangibile. Aceste resurse sunt adesea denumite „vaci de bani” din cauza costurilor reduse și a cerințelor lor de investiții și a stabilității lor relative pe termen scurt.

În cazul prognozării evenimentelor promoționale pentru unul dintre produsele din grupa B, trebuie menționat că creșterea vânzărilor în această grupă este de câteva ori mai mare decât cea a produselor din grupa A. Excepțiile rare pot fi asociate cu caracteristici de calitate foarte scăzută. .

Grupa C- de obicei resursele acestui grup trag firma in jos sau nu genereaza venituri si in cele mai multe cazuri sunt supuse excluderii, in acelasi timp, erorile de management asupra denumirilor acestui segment vor fi cele mai putin sesizabile pentru companie. Atunci când se analizează acest grup, este necesar să fii foarte atent și în primul rând să înțelegem motivele contribuției scăzute, în special, pot exista mărfuri care tocmai au fost introduse în sortiment.

Acesta este cel mai periculos grup de poziții atunci când preziceți evenimente promoționale, deoarece creșterea vânzărilor poate „trage” de zece ori mai mult decât produsele din grupa A sau poate fi la fel de scăzută. Compararea caracteristicilor calitative care influențează preferințele clienților poate fi de mare ajutor.

4. Cum se face o analiză ABC - un exemplu de analiză a sortimentului de produse

Pentru a analiza sortimentul de mărfuri, avem nevoie de informații inițiale - statistici de vânzări. Aceste statistici de vânzări au cerințe recomandate:

1. Este recomandabil în analiza ABC să se compare produse din același grup sau produse similare caracteristici de calitate(în exemplul nostru, va fi bere ușoară în ambalaje de la 1 la 2 litri.)

2. Informațiile despre toate bunurile ar trebui să fie pentru aceeași perioadă, de preferință un multiplu - o săptămână, o lună, un sfert (în exemplul nostru, pentru o săptămână).

3. Dacă există mai multe puncte de vânzare, atunci trebuie să comparați numai acele produse care sunt vândute în aceleași puncte sau operează în medie vânzări per 1 magazin (dacă comparați vânzările unui produs care este prezentat în 1 sută de magazine cu vânzările de un produs echivalent care se află pe rafturile a doar 50 de magazine, puteți trage concluzia greșită cu privire la gradul de contribuție al fiecăruia dintre produse la rezultatul general)

Analiza ABC se poate baza pe vânzări în termeni cantitativi sau ponderate, dacă doriți să răspundeți la întrebarea - care dintre mărfuri încarcă cel mai mult lanțul de aprovizionare? Dar proprietarul, managerul sau marketerul este mai interesat de întrebarea - care dintre bunuri face cei mai mulți bani? Răspunsul la această întrebare va fi o analiză în funcție de venituri sau profit operațional, în exemplul nostru, analiza va fi efectuată după valoarea vânzărilor (venitului):

În tabelul rezultat, trebuie să sortăm valoarea vânzărilor în ordine descrescătoare:

Apoi, în coloana de lângă ea, vom face suma cu un total cumulat pe cote din totalul vânzărilor, adică la ponderea vânzărilor de produse adăugăm suma acțiunilor tuturor produselor care se află deasupra acesteia.

În cele din urmă, grupăm pozițiile pe categorii ABC pe baza regula stabilita- toate pozițiile care în coloana cu un total cumulat al ponderii vânzărilor sunt în intervalul de la 0% la 80% sunt atribuite grupei A, pozițiile de la 80% la 95% - grupa B, de la 95% la 100% - grupa C:

De fapt, aici se termină construcția analizei ABC, atunci trebuie trase doar concluzii)

Analiza ABC în Excel

5. Avantajele și dezavantajele ABC

Fiecare metodă de analiză are avantajele și dezavantajele sale, iar analiza ABC nu face excepție.

Avantaje:

1. Simplitate. Construcție rapidă, învățare ușoară

2. Transparenţă. Simplitatea metodei vă permite să urmăriți logica analizei și să interpretați calculele în orice raport.

3. Versatilitate. Analiza gradului de contribuție la rezultatul general poate fi în aproape orice domeniu de activitate care trebuie evaluat.

Dezavantajele analizei ABC:

1. Moment. Există un singur dezavantaj, dar este suficient de semnificativ pentru a nu fi uitat de niciun analist. Analiza ABC reflectă structura doar în momentul actual, în mod implicit, analiza presupune că o astfel de structură va continua în viitor, dar pot exista două situații pe care ABC nu le poate explica în mod adecvat:

Situația 1. Vânzările pentru un produs pot crește, de exemplu, din cauza întreruperilor de aprovizionare, a supraevaluărilor sau a activității promoționale, ca urmare, putem subestima contribuția unui astfel de produs la rezultatul global sau, dimpotrivă, supraestimam și, ca urmare , trage concluzii greșite. Astfel de salturi, de regulă, sunt de natură pe termen scurt și le puteți vedea datorită analizei fluctuațiilor din perioada studiată, în acest scop este utilizată analiza XYZ, care, la fel ca analiza ABC, grupează mărfurile, dar nu prin contribuţia lor la rezultat, ci prin uniformitatea lor.vânzări.

Situația 2. Analiză într-un grup de mărfuri cu sezonalitate radical opusă, ale căror fluctuații sunt mult mai largi decât perioada studiată, pentru care este construit ABC-ul. De exemplu, ați avut șansa de a analiza mandarine și înghețată în același grup, în funcție de sezonul în care se efectuează analiza - ponderea vânzărilor de produse și, prin urmare, contribuția acesteia la rezultatul general va fi diferită și iarna puteți trage o concluzie eronată pentru înghețată, iar vara - pentru mandarine. Desigur, selecția produselor pentru analiză care sunt apropiate în caracteristicile lor va ajuta la evitarea unor astfel de situații, dar dacă din anumite motive acest lucru este imposibil, atunci concluziile trebuie să ia în considerare sezonalitatea ca parametru suplimentar pentru fiecare poziție.

Analiza ABC

Analiza ABC- o metoda care permite clasificarea resurselor firmei in functie de importanta lor. Această analiză este una dintre metodele de raționalizare și poate fi aplicată în domeniul de activitate al oricărei întreprinderi. Se bazează pe principiul Pareto - 20% din toate bunurile aduc 80% din cifra de afaceri. În legătură cu analiza ABC, regula Pareto poate suna astfel: controlul fiabil a 20% din poziții permite controlul în proporție de 80% al sistemului, fie că este vorba despre stocuri de materii prime și componente, fie despre gama de produse a unei întreprinderi etc. Analiza ABC confundat cu Metoda ABC, decodând ABC ca Activity Based Costing, ceea ce este fundamental greșit.

Analiza ABC - analiza inventarului prin împărțirea acestuia în trei categorii:

A - cele mai valoroase, 20% - stocuri de mărfuri; 80% - vânzări
B - intermediar, 30% - stocuri de mărfuri; 15% - vânzări
С - cele mai puțin valoroase, 50% - stocuri de mărfuri; 5% - vânzări

Un număr arbitrar de grupuri poate fi selectat în funcție de scopul analizei. Cel mai adesea, se disting 3, mai rar 4-5 grupuri.

În esență, analiza ABC este ierarhizarea unui sortiment în funcție de diverși parametri. Este posibil să se clasifice în acest fel atât furnizorii, cât și stocurile de depozit, și cumpărători, și perioade lungi de vânzări - orice are o cantitate suficientă de date statistice. Rezultatul analizei ABC este gruparea obiectelor în funcție de gradul de influență asupra rezultatului general.

Analiza ABC se bazează pe principiul dezechilibrului, în timpul căruia se construiește un grafic al dependenței efectului cumulativ de numărul de elemente. Un astfel de grafic se numește curbă Pareto, curbă Lorentz sau curbă ABC. Pe baza rezultatelor analizei, pozițiile sortimentelor sunt clasate și grupate în funcție de mărimea contribuției lor la efectul total. În logistică, analiza ABC este de obicei folosită pentru a urmări volumele de expediere ale anumitor articole și frecvența apelurilor către un anumit articol din sortiment, precum și pentru a clasifica clienții după numărul sau volumul comenzilor pe care le-au făcut.

Procedura de realizare a analizei ABC

Definim scopul analizei (de ce aveți nevoie de această analiză?).
Definim actiuni pe baza rezultatelor analizei (ce vom face cu rezultatele obtinute?).
Selectăm obiectul analizei (ce vom analiza?) Și parametrul de analiză (ce criteriu vom analiza?). De obicei, obiectele analizei ABC sunt furnizorii, grupurile de produse, categoriile de produse și pozițiile produselor. Fiecare dintre aceste obiecte are diferiți parametri de descriere și măsurare: volumul vânzărilor (în termeni monetari sau cantitativi), venituri (în termeni monetari), stocuri, cifra de afaceri etc.
Facem o listă de evaluare a obiectelor în ordinea descrescătoare a valorii parametrului.
Calculăm ponderea parametrului din cantitatea totală de parametri cu un total cumulat. Cota cumulată se calculează prin adăugarea parametrului la suma parametrilor anteriori.
Selectați grupurile A, B și C: atribuiți valori de grup obiectelor selectate.

Există aproximativ zece metode de identificare a grupurilor, dintre care cele mai aplicabile sunt: metoda empirică, metoda sumei și metoda tangentei. În metoda empirică, împărțirea are loc în proporția clasică de 80/15/5. În metoda sumei, se adaugă ponderea obiectelor și cota lor totală ca rezultat - astfel valoarea sumei este în intervalul de la 0 la 200%. Grupele se disting astfel: grupa A - 100%, B - 45%, C - restul. Avantajul metodei este marea sa flexibilitate. Cel mai metoda flexibila este metoda tangentei, în care o tangentă este trasată la curba ABC, separând mai întâi grupul A și apoi C.

Probabilitățile cererii de resurse materiale A, B și C sunt supuse unor legi diferite. S-a constatat că în majoritatea companiilor industriale și comerciale, aproximativ 75% din valoarea volumului vânzărilor reprezintă doar aproximativ 10% din articolele din nomenclatură (grupa A), 20% din cost - 25% din articolele (grupa A). B), 5% din cost - 65% din articole (grupa C) ... Există multe moduri de a distinge grupuri în analiza ABC.

Metoda ABC este utilizată pe scară largă în planificarea și formarea unui sortiment la diferite niveluri de sisteme logistice flexibile, în sisteme de productie, sisteme de alimentare și distribuție.

Experții sfătuiesc să fie atenți atunci când se abordează deplasările limitelor grupurilor ABC (80/15/5), fapt este că în practică se folosește de obicei împărțirea de 80%, 15% și 5%. Dacă mutați limitele, un ascultător extern (sau expert) poate trage concluzii incorecte pe baza indicatorilor pe care i-ați furnizat, de exemplu, pentru grupul „C”. Deoarece așteptările sale despre grupul „C” = 5% nu vor coincide cu regulile de selecție a grupurilor modificate de tine.

Vezi si

Literatură

Sterligova A. N., „Management of stocks of a wide range. De unde să încep?”, revista LogInfo din 12.2003
Fisher Andrey, „Metode pentru identificarea grupurilor în analiza ABC”, revista „Logistică și management”, nr. 1-2008

Legături

Fundația Wikimedia. 2010.

Vedeți ce este „analiza ABC” în alte dicționare:

Un instrument de management operațional utilizat pentru a identifica clienții cheie, produse, grupuri de produse în scopul analizei, monitorizării și dezvoltării afaceri eficiente solutii. Se bazează pe principiul Pareto 20% din toate bunurile oferă 80% din cifra de afaceri... Glosar de afaceri

- ... Wikipedia

Clasificarea creanțelor după gradul de importanță și metode de control, în care toate creanțele sunt împărțite în trei categorii în funcție de valoarea creanței: A cel mai valoros, B intermediar, C cel puțin... ... Vocabular financiar

ABC este o abreviere polisemantică, are o ortografie similară cu limbi diferite... Poate avea următoarele semnificații: Conținut 1 Chirilic 2 Latină 2.1 Televiziune ... Wikipedia

Analiza adeziunii cu trei factori- * analiza legăturii a trei factori * metoda încrucișării testului în trei puncte de analiză genetică, care determină prezența sau absența legăturii între trei gene și poziția relativă a acestora în cazul legăturii (vezi). În acest scop, ei primesc ...... Genetica. Dicţionar enciclopedic

analiza (metalurgie)- analiza Procedura de dezmembrare mentală sau reală a unui obiect (proces, fenomen), proprietăți ale obiectului (obiecte) sau relația dintre obiecte în părți (semne, proprietăți, relații). Procedeul invers pentru a. Este sinteza. Analitic. metode...... Ghidul tehnic al traducătorului

Cum sistem independent există algebră în sensul larg al cuvântului, care consideră toate mărimile drept numere necunoscute, folosind litere în locul semnelor aritmetice ale numerelor. Cuprinzând în A. matematică doctrina egalităților, constituind ... ... Dicţionar enciclopedic al lui F.A. Brockhaus și I.A. Efron

- ... Wikipedia

Analiza ABC este o metodă care vă permite să clasificați resursele firmei în funcție de importanța acestora. Se bazează pe principiul Pareto 20% din toate bunurile aduc 80% din cifra de afaceri. Către Analiza ABC regula Pareto poate suna astfel: control fiabil de 20% ...... Wikipedia

FMR (abreviere din engleză. Fastest Medium Rare rapidă, medie, lentă) analiză a gamei de produse după frecvența apelurilor/preluării. Uneori sunt folosiți și termenii: FSN (english Fast moving, Slow moving, Non Moving) și FNS ...... Wikipedia

Cărți

Contabilitatea de gestiune, Atkinson Anthony A., Kaplan Robert S., Bunker Rajiv D., Jung Mark S. ...

Analiza ABC vă permite să împărțiți o listă mare, de exemplu, o gamă de produse, în trei grupuri care au efecte semnificativ diferite asupra rezultatului general (volumul vânzărilor).

Cu alte cuvinte, analiza ABC vă permite să:

Pune in evidenta pozitiile care aduc cea mai mare contributie la rezultatul total.

Analizați trei grupuriîn loc de o listă mare.

Lucrați într-un mod similar cu posturi dintr-un grup.

Sunt desemnate grupuri cu litere latine ABC:

A - cel mai important

B - importanță medie

C - cel mai puțin important

Puteți analiza (clasifica) orice obiecte dacă au o caracteristică numerică.

De exemplu:

Sortimentul după volumul vânzărilor

Clienți după volumul comenzilor

Furnizori după volumul de provizii

Debitori asupra sumei datorate

Stocuri pe suprafața ocupată a depozitului

Este foarte important ca, în fiecare caz specific, să nu fie necesar să ne gândim la ce grup ar trebui să i se aloce produsul (client, furnizor etc.). Există tehnică simplă efectuând această separare.

Tehnica se bazează pe Principiul Pareto (principiul 20/80) descoperit de economistul italian Pareto în 1897. În cele mai multe vedere generala se formulează astfel: „20% din eforturi dau 80% din rezultat”. În cazul nostru: 20% din sortiment oferă 80% din venituri.

Granițele grupului ABC

Grupurile ar trebui să fie aproximativ următoarele (de exemplu, analiza sortimentului):

Grupa A dă 80% încasări, conţine 20% titluri

Grupa B dă 15% încasări, conţine 30% titluri

Grupa C dă 5% încasări, conţine 50% titluri

Pentru orice eventualitate, voi clarifica: împărțirea în grupuri se efectuează în funcție de valoarea veniturilor și ponderea numărului de articole - ce va rezulta.

Este clar că rapoartele (80% -15% -5%) în volum și (20% -30% -50%) după numărul de articole nu sunt o lege exactă a naturii, există mai multe metode de determinare a limitelor grupurilor ABC... Dar cu abateri semnificative de la valorile indicate, ar trebui să fim atenți.

Exemplu.

La analiza bazei de clienți, s-a dovedit că grupa A, care dă 80% din comenzi, include doar 5% dintre clienți în loc de cei 20% recomandati. Aceasta înseamnă că atunci când unul sau doi clienți părăsesc acest grup, va exista o scădere bruscă a veniturilor.

Tehnica analizei ABC

Selectați scopul analizei. De exemplu: optimizarea sortimentului.

Selectați obiectul analizei. Produse sau grupuri de produse.

Selectați un parametru (caracteristică numerică) după care ne vom împărți în grupuri. Venituri.

Sortați lista după parametru în ordine descrescătoare. Aranjați produsele în ordinea descrescătoare a veniturilor.

Calculați ponderea parametrului fiecărui element din listă în total. (Venit produs) / (valoare venit) * 100%.

Calculați proporția cumulată pentru fiecare articol din listă. De exemplu, pentru al zecelea produs: (cota din primul produs) + (cota din al 2-lea produs) +... + (cota din al 10-lea produs). Pentru ultimul produs, ponderea cumulată este de 100%.

Găsiți poziția din listă în care ponderea cumulată se apropie cel mai mult de 80%. Aceasta va fi limita inferioară a Grupului A. Limita superioară a Grupului A este primul element din listă.

Găsiți poziția din listă în care ponderea cumulată este cea mai apropiată de 95% (80% + 15%). Aceasta va fi marginea de jos a grupului B.

Lista pentru analiză pozitii omogene... Nu are sens să includeți într-o singură listă frigidere cu un preț de 10.000 de ruble sau mai mult. și prize la prețul de 20 de ruble.

Selectați valorile corecte ale parametrilor... De exemplu, suma veniturilor lunare va oferi o imagine mai obiectivă decât suma veniturilor zilnice.

A analiza regulat si periodic prin alegerea perioadei corecte.

Tehnica este destul de simplă, dar foarte laborioasă. Pentru analiza ABC instrument ideal servește excela.

Un exemplu de analiză ABC a calculului sortimentului în Excel pas cu pas

Să arătăm cu un exemplu cum funcționează Tehnica analizei ABC... Să luăm un sortiment de 30 de articole convenționale.

Scopul analizei este optimizarea sortimentului.

Obiectul analizei este bunurile.

Parametrul prin care ne vom împărți în grupuri este venitul.

Lista de produse a fost sortată în ordinea descrescătoare a veniturilor.

Am calculat suma totală a veniturilor pentru toate bunurile.

A calculat ponderea veniturilor pentru fiecare produs în veniturile totale.

Se calculează pentru fiecare produs cota pe bază de angajamente.

Am găsit un produs pentru care ponderea cumulată este cea mai apropiată de 80%. Aceasta este limita inferioară a Grupului A. Limita superioară a Grupului A este primul element din listă.

Am găsit un produs pentru care ponderea cumulată este cea mai apropiată de 95% (80% + 15%). Aceasta este limita inferioară a grupului B.

Orice de mai jos este grupa C.

Am numărat numărul de nume de mărfuri din fiecare grup. A - 7, B - 10, C - 13.

Numărul total de produse din exemplul nostru este de 30.

Am calculat proporția numărului de nume de produse din fiecare grup. A - 23,3%, B - 33,3%, C - 43,3%.

Grupa A - 80% încasări, 20% titluri

Grupa B - 15% încasări, 30% titluri

Grupa C - 5% încasări, 50% titluri

Pentru lista de produse din exemplul nostru:

Grupa A - 79% încasări, 23.3% titluri

Grupa B - 16% încasări, 33.3% titluri

Grupa C - 5% încasări, 43.3% titluri