Algoritm pentru construirea metodei abc. Gestionarea stocurilor

Lucrează cu clienți non-țintă. Managerii tăi pot fi pricepuți din punct de vedere tehnic, au scenarii perfecte și experiență de lucru, dar nu vor fi rezultate dacă nu bat la ușile clienților tăi.

Analiza ABC: testul publicului țintă

Cum să identifici problemele?

Pentru a afla dacă aveți această problemă, parcurgeți lista noastră de verificare:

• Managerii țin multe întâlniri, dar nu există niciun rezultat;
• Construiți o afacere pe baza experienței acumulate într-un alt tip de afacere;
• Nu există un proces de calificare a cumpărătorului;
• Nu există o definiție a portretului clientului țintă,
• Fără analiză ABC.

Chiar dacă sunteți de acord cu una dintre aceste afirmații, construiți o analiză ABC.

De ce este nevoie?ABC analiză?

Analiza ABC este un studiu al bazei de clienți în două direcții: volumul și frecvența achizițiilor. Analiza ABC vă permite să înțelegeți:

1. Cine te plătește din ce în ce mai des?
2. Care este persoana dvs. de cumpărător?
3. Cumpărătorii dvs. țintă intră în canalul dvs.?
4. Unde să direcționeze principalele eforturi ale managerilor
5. Cum să măriți livrările către clienți noi

Analiza ABC: algoritm pentru implementarea acestuia

Studiul va arăta distribuția cumpărătorilor în funcție de venituri pe axa ABC, iar pe axa XYZ îi vom vedea defalcați în funcție de frecvența tranzacțiilor. Vei vedea imediat.

Ca rezultat al studiului ABC, 20% dintre contrapărți ar trebui să se încadreze în grupa A c volumele cele mai mari achiziții, în B – 60% cu achiziții medii, în C – 20% cu cele mici. Același lucru trebuie făcut și pentru XYZ, plasând în grupa X pe cei care vă contactează cel mai des, în Y - neregulat, în Z - pe cei care fac cumpărături unice.

Analiza ABC: construirea unui portret al clientului țintă

Ce vă spun rezultatele analizei ABC?

După ținând ABC analiză, ne uităm la intersecția dintre ABC și XYZ, identificând cei mai interesanți cumpărători pentru companie.

1) Cei care au intrat grupele A și B, asigura cea mai mare parte a veniturilor. Ar trebui să fie cât mai mulți dintre ei în companie.

2) AX și BX oferi un volum semnificativ de achiziții cu reutilizare regulată.

3) AY și BY să vă aducă venituri bune, dar nu vă întoarceți în mod constant. Vino cu programe bonus pentru ei, reamintește-le în mod regulat de tine, informează-i despre promoții și produse noi.

4) AZ și BZ,în ciuda unor volume decente de achiziții, acestea revin la tine în mod imprevizibil.

5) Cei care sunt în grupa C, merită să le reconsiderăm și să le abandonăm parțial.

6) Cu participanții CX și CY lucrați la creșterea verificării medii.

7) B CZ cei mai neinteresanți cumpărători pentru tine ajung. Nu pierde timpul managerilor tăi cu ei;

Analiza ABC: schimbarea procesului de afaceri de atragere a clienților

Ce să faci în continuare cu analiza ABC?

Ridicați majoritatea cumpărătorilor la categoria A

Pe baza rezultatelor analizei ABC, planificați sarcini pentru fiecare dintre contrapărțile țintă și măsurați capacitatea acestora:

Implementați un proces de calificare a cumpărătorului. Este important să înțelegeți că analiza ABC trebuie făcută în mod regulat și, pe baza rezultatelor acesteia, trebuie întocmite criterii indirecte pentru a determina portretul dvs. publicul țintă(pentru exemple de criterii, vezi articolul). Ele vă vor ajuta să determinați la intrare dacă un potențial cumpărător se potrivește publicului dvs. țintă și dacă merită să petreceți timp cu el. Adăugați această etapă la .

Pe baza rezultatelor analizei ABC, creați câmpuri suplimentare pentru portretul publicului țintă în CRM și interziceți trecerea de la o etapă la alta fără a le completa.

De asemenea, puteți efectua analize ABC pentru segmente individuale: canale de parteneri și de retail. Va fi util să ne uităm la această analiză pe linie de produse.

Astfel vei ucide două păsări dintr-o singură lovitură: vei putea trage o concluzie despre care produse îți aduc cele mai multe venituri și la care trebuie să renunți. Analiza ABC pe segmente de contrapărți vă va permite să aflați ce trebuie să le fie oferit aici și acum.

Analiza ABC: studierea gamei de produse

Analiza clienților ABC este doar una dintre secțiunile pentru studierea bazei actuale. Există o altă abordare - analiza inventarului ABC.

În mod tradițional, importanța unui produs este identificată prin 2 parametri - volumul vânzărilor și profitul primit. Din nou, regula Pareto este adoptată ca ipoteză generală. Potrivit acesteia, 20% din articolele sortimentale asigură 80% din profit.

Un număr mare de companii din lume au efectuat în mod repetat analize ABC ale sortimentului lor. Concluziile se rezumă aproape întotdeauna la acest raport:

• 10% din articolele sortimentale (grupa A) asigură 80% din cifra de afaceri;
• 15% din articolele sortimentale (grupa B) asigură 15% din cifra de afaceri;
• 75% din articolele sortimentale (grupa C) reprezintă 5% din cifra de afaceri.

Analiza sortimentului

Ținând cont de toate acestea, întreaga gamă poate fi împărțită în grupuri în funcție de gradul de importanță:

• grupa A - cele mai semnificative mărfuri, care alcătuiesc partea cea mai valoroasă și cea mai de lucru din sortiment;
• grupa B – mărfuri de importanță medie;
• Grupa C – bunurile cele mai puțin importante. În esență, aceștia sunt „candidați la retrogradare”. Produsele noi se încadrează uneori în acest grup. Semnificația lor necesită de obicei o confirmare suplimentară în timp.

Este important să înțelegeți că clasificarea produselor în grupuri poate avea loc în funcție de criterii diferite in functie de obiective.

Scopul 1: reducerea sortimentului. În acest caz, produsele sunt analizate din punct de vedere al volumelor vânzărilor și al profitabilității.

Scopul 2: Studiu cost-eficacitate. Mărfurile sunt distribuite în funcție de nivelul de rentabilitate și raportul cifrei de afaceri.

Obiectivul 3: Reducerea costurilor de păstrare a stocurilor. Aici analizăm sortimentul după rate de cifra de afaceri și spațiul de depozitare ocupat.

Analiza ABC: uita-te la sortiment

În afaceri de diferite tipuri, experții notează eficacitatea unui astfel de instrument precum analiza sortimentului ABC.

Exemplu pentru o cafenea. Aici este necesară analiza ABC pentru a optimiza meniul. Pentru a face acest lucru, se determină ponderea fiecărei poziții în profit și cifra de afaceri. Pentru a face acest lucru, ar trebui să utilizați un anumit algoritm de cercetare:

1. Se generează un tabel special în care se introduc datele privind costul, prețul de vânzare și numărul de vânzări pe lună / șase luni / an pentru fiecare produs.

2. Folosind o formulă, produsele sunt clasate pe o scară de la 1 la 100 în funcție de ponderea lor în profit și cifra de afaceri.

3. Posturile sunt alocate grupelor A, B și C.

Dacă poziția pe această scală este în intervalul de la 1 la 50, atunci aceasta este categoria A. Dacă grupul de sortiment se încadrează în intervalul de la 50 la 80, atunci este introdus în B. Tot ceea ce este sub linia „80” este „necalificat”

Mărfurile care se află în grupele A și B sunt semnificative și eficiente, întrucât generează profit și alcătuiesc aproape toată cifra de afaceri a cafenelei. Grupa C ar trebui să fie supusă „reabilitarii” sau expulzării. În primul caz, este necesară stimularea cererii. În cel de-al doilea caz, fără speranță (de obicei, când poziția este pe lista celor din afară nu pentru prima dată), un astfel de produs ar trebui să fie eliminat.

Analiza ABC: completați-o cu analiza XYZ

În plus, analiza XYZ este folosită ca instrument complementar și pentru a obține o imagine mai clară.

Analiza XYZ este un instrument care împarte produsele în funcție de nivelul de fluctuații ale consumului lor și regularitatea expedierii.

Aici se folosește o metodă ceva mai complexă, care presupune obținerea așa-numitului coeficient de variație. Mai simplu spus, fluctuațiile debitului. Coeficientul însuși arată abaterea debitului de la valoarea medie și este exprimat în procente.

Se folosesc următorii parametri:

• volum (cantitate);
• sumă;
• valoarea marjei comerciale realizate.

Ca urmare, obținem aceeași distribuție a mărfurilor, dar în alte categorii - X, Y și Z. Produsele din aceste categorii sunt caracterizate de gradul de stabilitate a comportamentului lor.

Astfel, categoria X include grupuri de sortimente a căror abatere variază de la 5% la 15%. Vânzările pentru aceste articole sunt ușor de previzibil și ușor de planificat, deoarece au un nivel de consum stabil.

Categoria Y include tot ceea ce are un coeficient de variație de la 15% la 50%. Vânzările pentru astfel de articole sunt mai greu de anticipat. Și aici, cel mai probabil, despre care vorbim despre bunuri cu cerere sezonieră.

Combinând rezultatele analizei ABC și XYZ

Combinarea ambelor tipuri de analiză (ABC și XYZ) are 3 avantaje importante.

1. Veți putea să vă optimizați structura de gestionare a stocurilor pe baza celor mai fiabile date.
2. Știți ce cota de produs ar trebui să crească în matricea dvs. de sortiment.
3. Înțelegeți cum să redistribuiți personalul în funcție de calificări și experiență: cine ar trebui să lucreze la un produs și cine ar trebui transferat la altul.

Analiza ABC: monitorizarea migrației

Este important să rețineți că analiza ABC vă va oferi un instantaneu cu raze X a stării bazei dvs. actuale de clienți. Ar trebui să utilizați acest instrument în mod regulat și apoi veți vedea dinamica mișcărilor contrapărților și produselor de la categorie la categorie, așa-numita migrare.

Dacă compania operează în segmentul B2B, atunci puteți urmări migrarea în mai multe secțiuni.

1. Migrație de către cumpărător
2. Migrarea după produs
3. Migrația de către manageri
4. Modificarea calității portofoliului vânzătorului în funcție de volumul transporturilor conform ABC
5. Monitorizarea regularității achizițiilor pentru XYZ în portofoliul angajatului

Dacă o companie operează în segmentul B2C, atunci monitorizarea migrației ar trebui să fie efectuată pe produs. Inițial, ca ghid pentru identificarea categoriilor, luați standardele de consum ale unui anumit produs în funcție de salariul mediu.

O astfel de decizie strategică și utilă în toate sensurile a provocat nemulțumiri din partea mediatorilor. Au rezistat pentru că credeau că clienții lor vor contacta direct deținătorul mărcii.

Pentru a înțelege cine este cu adevărat un client semnificativ și dacă se va putea face fără unele dintre ele în viitor, a fost efectuată o analiză ABC a furnizorilor - consumatori ai produselor importatorului.

După cum era de așteptat, încasările au fost distribuite între două grupuri de cumpărători: producători de echipamente de iluminat - 60%, intermediari - 40%. La prima vedere, într-o astfel de situație, abandonarea revânzătorilor „răzvrătiți” ar echivala cu închiderea afacerii. Am început să analizăm cine cumpără mai des și mai mult.

Dar intermediarii au ajuns la categoria AY. Aceasta a însemnat că, deși au acoperit volume bune, stabilitatea lor a lăsat mult de dorit.

Această situație li s-a părut alarmantă experților Oy-li. Și iată de ce. Contrapartidele revânzătoare furnizează componente acelorași producători. În mod logic, volumul lor de achiziții trebuia și el să fie uniform pentru a acoperi nevoile obișnuite ale clienților producatori. Cu toate acestea, acest lucru nu s-a întâmplat. Comenzile au sosit cu o frecvență imprevizibilă. Și uneori doar de la caz la caz.

Soluţie

Pentru a înțelege ce se întâmplă, am decis să efectuăm o analiză ABCXYZ a matricei sortimentului. Și aici a apărut un detaliu foarte interesant. După cum a arătat studiul, intermediarii nu au achiziționat niciodată un set strict limitat de componente din care producătorul să poată asambla produsul final. Dimpotrivă, de fiecare dată au făcut achiziții „haotice”: pentru articole complet diferite și neregulat. Concluzia evidentă a fost că revânzătorii au folosit serviciile altor furnizori și pur și simplu au recomandat ceea ce le lipsea.

Studiul a demonstrat, de asemenea, o altă caracteristică neplăcută a lucrului cu intermediari: compania importatoare a avut aproape zero profit din interacțiunea cu aceștia. Intermediarii au primit reduceri prea mari de la vânzător.

Rezultat

Ținând cont de toate circumstanțele clarificate, clientului Oy-li i s-a recomandat să continue să lucreze la propriul branding, fără a se baza pe opinia resellerilor. De asemenea, a fost dezvoltat un set de măsuri care au făcut posibilă atingerea unor noi volume cu producătorii.

Deoarece toate soluțiile au fost implementate, compania importatoare și-a crescut aproape imediat profitabilitatea cu 15% și a avut resursele pentru a se concentra pe colaborarea cu producătorii.

Analiza ABC este o clasificare a obiectelor de cercetare (resurse, bunuri etc.) în funcție de gradul de contribuție al acestora la rezultatul general. Analiza se bazează pe principiul Pareto, care prevede că 20% din eforturi produc 80% din rezultate. De aceea, analiza tradițională ABC împarte obiectele de cercetare în trei categorii:

A – 80% din rezultat (~20% din articole)

B – 15% din rezultat (~30% din articole)

C – 5% din rezultat (~50% din articole)

În cazuri particulare, limitele și numărul de categorii pot diferi în funcție de scopurile analizei sau de specificul activităților companiei.

Din punct de vedere al managementului, analiza ABC este considerată un instrument simplu, dar de încredere pentru a obține o perspectivă asupra situației actuale. Scopul analizei este de a afla care zonă sau produs necesită cea mai mare atenție. Folosind analiza ABC puteți:

• separa esentialul de neimportant;
• identifica punctele de plecare pentru îmbunătățiri;
• evita efortul risipitor;
• cresterea profitabilitatii;
• identifica asemănările și standardele.

2. Unde se utilizează analiza ABC?

Tehnica de analiză este foarte simplă și universală, motiv pentru care este utilizată pe scară largă în diverse industrii și activități. Cel mai adesea, analiza ABC este asociată cu analiza sortimentelor în marketing, logistică și managementul stocurilor.

De exemplu, analiza sortimentelor poate fi realizată în contextul produselor unei mărci, al unui grup de produse sau al întregii liste de produse ale companiei.

Can analiza clienții sau grupurile de consumatori după cantitatea de achiziții, frecvența consumului, numărul de articole achiziționate etc.

Analiza furnizorilor poate fi efectuată și prin cantitatea de livrări, numărul de articole furnizate, frecvența și momentul livrărilor.

În producție folosind analiza ABC examina materiile prime, de exemplu, costurile sale în ceea ce privește bunurile produse sau invers - analiza produsului pentru materialele cele mai consumatoare de resurse.

De asemenea, folosind analiza ABC, puteți evalua performanța departamentelor și în general resurse de muncă.

Poate fi clasificat debitori și creditori după valoarea datoriei sau după zile de întârziere.

Poate fi analizat investitii sau oricare costuri si bugete, într-un cuvânt, puteți analiza toți indicatorii numerici care pot fi clasificați.

3. Descrierea și concluziile generale pentru grupurile de analiză ABC

Clasificarea resurselor după contribuția lor la rezultat în sine implică elaborarea unui rating de top pe grup. Deci, să trecem prin semnificația fiecăruia dintre grupuri:

Grupa A– locomotivele companiei, resursele care aduc profit maxim sau vânzări. În cazul unei scăderi accentuate a eficienței/vânzărilor unuia sau mai multor elemente ale acestui grup, compania va suferi pierderi mari, prin urmare, denumirile grupului A necesită cea mai mare atenție din partea managerului - control și monitorizare stricte, căutare și întreţinere punctele forte fiecare dintre elementele studiate ale grupului.

Dacă vorbim despre prognoza evenimentelor promoționale pentru unul dintre produsele din grupa A, atunci, de obicei, astfel de produse au cea mai mică creștere în comparație cu alte articole din gama de produse.

Grupa B- sunt resurse care aduc o contribuție suficientă la rezultatul general pentru a nu se gândi la excluderea lor și, în același timp, erorile în gestionarea unor astfel de resurse vor fi mai puțin sesizabile. Asemenea resurse sunt deseori numite „vaci de bani” datorită costului redus și investițiilor necesare, precum și stabilității relative pe termen scurt.

În cazul prognozării evenimentelor promoționale pentru unul dintre bunurile din grupa B, trebuie avut în vedere faptul că creșterea vânzărilor din acest grup este de câteva ori mai mare decât cea a bunurilor din grupa A. Excepțiile rare pot fi asociate cu o calitate foarte scăzută. caracteristici.

Grupa C– de obicei resursele acestui grup trag firma in jos sau nu genereaza venituri si in cele mai multe cazuri sunt supuse excluderii, in acelasi timp, erorile de management in denumirile acestui segment vor fi cele mai putin sesizabile pentru companie. Atunci când analizezi acest grup, trebuie să fii foarte atent și în primul rând să înțelegi motivele contribuției scăzute în special, pot exista produse care tocmai au fost introduse în sortiment.

Acesta este cel mai periculos grup de poziții atunci când se prognozează evenimente promoționale, deoarece creșterea vânzărilor poate fi de zeci de ori mai mare decât pentru mărfurile din grupa A sau poate fi la fel de scăzută. Compararea caracteristicilor calitative care influențează preferințele cumpărătorului poate fi foarte utilă.

4. Cum se face analiza ABC - un exemplu de analiză a gamei de produse

Pentru a analiza gama de produse, avem nevoie de informații inițiale - statistici de vânzări. Aceste statistici de vânzări au cerințe recomandate:

1. Este recomandabil în analiza ABC să compare produse din același grup sau produse care sunt similare caracteristici de calitate(în exemplul nostru, aceasta va fi bere ușoară ambalată de la 1 la 2 litri.)

2. Informațiile despre toate produsele ar trebui să fie pentru aceeași perioadă, de preferință un multiplu al acesteia - o săptămână, o lună, un sfert (în exemplul nostru, o săptămână).

3. Dacă există mai multe puncte de vânzare, atunci trebuie să comparați numai acele bunuri care sunt vândute în aceleași puncte sau care funcționează cu vânzări medii per magazin (dacă comparați vânzările unui produs care este prezentat în 100 de magazine cu vânzările unui produs echivalent care este pe rafturile a doar 50 de magazine, puteți trage concluzia greșită cu privire la gradul de contribuție al fiecărui produs la rezultatul general)

Analiza ABC poate fi construită pe vânzări în termeni cantitativi sau ponderate, dacă doriți să răspundeți la întrebarea - care dintre mărfuri încarcă cel mai mult lanțul de aprovizionare? Dar proprietarul, managerul sau marketerul este mai interesat de întrebarea: ce produse aduc cei mai mulți bani? Răspunsul la această întrebare va fi o analiză în funcție de venituri sau profit operațional, în exemplul nostru, vom efectua analiza după valoarea vânzărilor (venitului):

În tabelul rezultat, trebuie să sortăm valoarea vânzărilor în ordine descrescătoare:

Apoi, în coloana de lângă ea vom face o sumă cu un total cumulat pe acțiuni a sumei vânzărilor, adică la ponderea vânzărilor unui produs adăugăm suma acțiunilor tuturor produselor care se află deasupra acestuia.

În cele din urmă, grupăm pozițiile în categorii ABC pe baza regula stabilita- toate pozițiile care în coloana cu totalul cumulat al acțiunilor de vânzări sunt în intervalul de la 0% la 80% sunt atribuite grupei A, pozițiile de la 80% la 95% - grupa B, de la 95% la 100% - grupa C :

De fapt, aici se termină construcția analizei ABC, atunci trebuie doar să trageți concluzii)

Analiza ABC în Excel

5. Avantajele și dezavantajele ABC

Fiecare metodă de analiză are avantajele și dezavantajele sale, analiza ABC nu face excepție.

Avantaje:

1. Simplitate. Construcție rapidă, învățare ușoară

2. Transparenţă. Simplitatea metodei vă permite să urmați logica analizei și să interpretați calculele în orice raport.

3. Versatilitate. Analiza gradului de contribuție la rezultatul general se poate face în aproape orice domeniu de activitate care trebuie evaluat.

Dezavantajele analizei ABC:

1. Impuls. Există un singur dezavantaj, dar este suficient de semnificativ încât orice analist să nu uite de el. Analiza ABC reflectă structura doar în momentul actual, analiza presupune că o astfel de structură va rămâne în viitor, dar pot exista două situații pe care ABC nu le poate explica în mod adecvat:

Situația 1. Vânzările unui produs pot fluctua, de exemplu, din cauza întreruperilor de aprovizionare, a reevaluărilor sau a activității promoționale ca urmare, putem subestima contribuția unui astfel de produs la rezultatul general sau, dimpotrivă, o supraestimăm și, ca urmare; , trageți concluzii incorecte. Astfel de salturi, de regulă, sunt de natură pe termen scurt și pot fi observate prin analiza fluctuațiilor din perioada studiată tocmai de aceea se utilizează analiza XYZ, care, la fel ca analiza ABC, grupează produsele, dar nu în funcție contribuția lor la rezultat, dar în funcție de uniformitatea vânzărilor lor

Situația 2. Analiză într-un grup de mărfuri cu sezonalitate radical opusă, ale căror fluctuații sunt mult mai mari decât perioada studiată, pe baza căreia se construiește ABC. De exemplu, s-a întâmplat să analizați mandarine și înghețată în același grup, în funcție de perioada anului în care se efectuează analiza - ponderea vânzărilor produsului și, în consecință, contribuția acestuia la rezultatul general va fi diferit și iarna puteți trage o concluzie eronată pentru înghețată, iar vara - pentru mandarine. Desigur, alegerea produselor pentru analiză care sunt similare în caracteristicile lor va ajuta la evitarea unor astfel de situații, dacă din anumite motive acest lucru este imposibil, atunci concluziile trebuie să ia în considerare sezonalitatea ca parametru suplimentar pentru fiecare articol.

Una dintre metodele cheie de management și logistică este analiza ABC. Poate fi folosit pentru a clasifica resursele întreprinderii, produse, clienți etc. după gradul de importanță. Totodată, în funcție de nivelul de importanță, fiecăreia dintre unitățile de mai sus i se atribuie una din trei categorii: A, B sau C. Excel are în bagaje instrumente care facilitează realizarea acestui tip de analiză. Să ne dăm seama cum să le folosim și ce este analiza ABC.

Analiza ABC este un fel de îmbunătățit și adaptat la conditii moderne versiunea principiului Pareto. Conform metodologiei de realizare a acesteia, toate elementele analizei sunt împărțite în trei categorii în funcție de gradul de importanță:

• Categorie O– elemente care împreună au mai mult decât 80% greutate specifică;
• Categorie B– elemente, a căror totalitate variază de la 5% la 15% greutatea specifică;
• Categorie C– elementele rămase, a căror totalitate este 5% și greutate specifică mai mică.

Unele companii folosesc tehnici mai avansate și împart elementele nu în 3, ci în 4 sau 5 grupuri, dar ne vom baza pe schema clasica Analiza ABC.

Metoda 1: analiza prin sortare

În Excel, analiza ABC este efectuată prin sortare. Toate elementele sunt sortate de la cel mai mare la cel mai mic. Apoi se calculează greutatea specifică cumulativă a fiecărui element, pe baza căreia i se atribuie o anumită categorie. Să mergem mai departe exemplu concret Să aflăm cum se folosește această tehnică în practică.

Avem un tabel cu o listă de bunuri pe care compania le vinde și suma corespunzătoare a veniturilor din vânzarea acestora pentru o anumită perioadă de timp. În partea de jos a tabelului este un rezumat al veniturilor totale pentru toate articolele de mărfuri. Sarcina este, folosind analiza ABC, de a împărți aceste produse în grupuri în funcție de importanța lor pentru întreprindere.

1. Selectați tabelul cu datele cu cursorul ținând apăsat butonul stâng al mouse-ului, excluzând antetul și linia de rezumat. Accesați fila „Date”. Faceți clic pe butonul "Triere" „Sortare și filtrare” pe bandă.

   

   De asemenea, o poți face diferit. Selectați intervalul de tabel indicat mai sus, apoi treceți la filă "Acasă"și faceți clic pe butonul „Sortare și filtrare” situat în cutia de instrumente "Editare" pe bandă. Se activează o listă în care selectăm o poziție în ea „sortare personalizată”.



2. Când aplicați oricare dintre acțiunile de mai sus, se deschide fereastra de setări de sortare. Să ne uităm la parametru „Datele mele conțin anteturi” caseta de selectare a fost bifată. Dacă lipsește, îl instalăm.

   În câmp "Coloană" indicați numele coloanei care conține date despre venituri.

   În câmp "Triere" trebuie să specificați după ce criteriu specific va fi efectuată sortarea. Lăsați setările implicite - "Valori".

   În câmp "Comanda" stabilește o poziție "Descendent".

   După efectuarea setărilor specificate, faceți clic pe butonul "BINE"în partea de jos a ferestrei.



3. După finalizarea acțiunii specificate, toate elementele au fost sortate după venituri de la cel mai mare la cel mai mic.



4. Acum trebuie să calculăm greutatea specifică a fiecăruia dintre elemente pentru totalul total. În aceste scopuri, creăm o coloană suplimentară, pe care o vom numi „Gesitate specifică”. În prima celulă a acestei coloane punem semnul «=» , după care indicăm un link către celula în care se află suma veniturilor din vânzarea produsului corespunzător. Apoi setăm semnul de împărțire ( «/» ). După aceasta, indicăm coordonatele celulei care conține valoarea totală a vânzărilor de mărfuri în întreaga întreprindere.

   Având în vedere faptul că vom copia formula specificată în alte celule ale coloanei „Gesitate specifică” folosind un marcator de umplere, atunci trebuie să stabilim adresa link-ului la elementul care conține suma totală a veniturilor pentru întreprindere. Pentru a face acest lucru, facem legătura absolută. Selectați coordonatele celulei specificate în formulă și apăsați butonul F4. După cum putem vedea, în fața coordonatelor apare un semn dolar, indicând că legătura a devenit absolută. Ar trebui să se țină seama de faptul că referirea la valoarea veniturilor primului produs din listă ( Produsul 3) trebuie să rămână relativă.

   Apoi, pentru a face calcule, faceți clic pe butonul Intră.



5. După cum puteți vedea, ponderea veniturilor din primul produs listat în listă este afișată în celula țintă. Pentru a copia o formulă în intervalul de mai jos, plasați cursorul în colțul din dreapta jos al celulei. Se transformă într-un marker de umplere care arată ca o cruce mică. Faceți clic pe butonul stâng al mouse-ului și trageți marcatorul de umplere în jos până la sfârșitul coloanei.



6. După cum puteți vedea, întreaga coloană este plină cu date care caracterizează ponderea veniturilor din vânzarea fiecărui produs. Dar valoarea gravitației specifice este afișată într-un format numeric și trebuie să o transformăm într-un procent. Pentru a face acest lucru, selectați conținutul coloanei „Gesitate specifică”. Apoi treceți la filă "Acasă". Pe panglică din grupul de setări "Număr" Există un câmp care afișează formatul datelor. În mod implicit, dacă nu ați efectuat nicio manipulare suplimentară, formatul ar trebui să fie setat acolo "General". Faceți clic pe pictograma triunghi situată în dreapta acestui câmp. În lista de formate care se deschide, selectați o poziție "Procent".



7. După cum puteți vedea, toate valorile coloanelor au fost convertite în procente. Așa cum era de așteptat, în linie "Total" indicat 100% . Ponderea mărfurilor este de așteptat aranjată într-o coloană de la cel mai mare la cel mai mic.



8. Acum trebuie să creăm o coloană care să afișeze cota acumulată cu un total cumulat. Adică, în fiecare rând, greutatea specifică a tuturor acelor mărfuri care se află în lista de mai sus va fi adăugată la greutatea specifică individuală a unui anumit produs. Pentru primul produs din listă ( Produsul 3) cota individuală și cota acumulată vor fi egale, dar pentru toate cele ulterioare va trebui adăugată la indicatorul individual cota acumulată a elementului anterior al listei.

   Deci, în prima linie o mutam în coloană „Cota acumulată” indicator de coloană „Gesitate specifică”.



9. Apoi, plasați cursorul în a doua celulă a coloanei „Cota acumulată”. Aici va trebui să aplicăm formula. Am pus un semn "egal"și adăugați conținutul celulei „Gesitate specifică” aceeași linie și conținutul celulei „Cota acumulată” din linia de mai sus. Lăsăm toate legăturile relative, adică nu efectuăm nicio manipulare cu ele. După aceasta, faceți clic pe butonul Intră pentru a afișa rezultatul final.



10. Acum trebuie să copiați această formulă în celulele acestei coloane, care se află mai jos. Pentru a face acest lucru, utilizați marcatorul de umplere, la care am recurs deja când am copiat formula în coloană „Gesitate specifică”. În același timp, linia "Total" nu este nevoie să capturați, deoarece rezultatul acumulat în 100% va fi afișat pe ultimul produs din listă. După cum puteți vedea, toate elementele rubricii noastre au fost completate după aceea.



11. După aceasta creăm o coloană "Grup". Va trebui să grupăm produsele pe categorii O, BŞi C conform cotei cumulate specificate. După cum ne amintim, toate elementele sunt distribuite în grupuri conform următoarei scheme:
    • O– până la 80% ;
    • B- următoarele 15% ;
    • CU– rămânând 5% .

    Astfel, toate bunurile a căror cotă acumulată de greutate specifică se încadrează în limita de până la 80% , atribuiți o categorie O. Pentru mărfuri cu o greutate specifică acumulată de 80% la 95% atribuie o categorie B. Grupul rămas de produse cu o valoare mai mare de 95% din cota acumulată atribuim o categorie C.



12. Pentru claritate, puteți completa grupurile indicate culori diferite. Dar acest lucru este opțional.

Astfel, am împărțit elementele în grupuri după nivelul de importanță folosind analiza ABC. Când se folosesc alte tehnici, așa cum s-a menționat mai sus, ele folosesc partiționarea în Mai mult grupuri, dar principiul partiționării rămâne practic neschimbat.

Metoda 2: Utilizarea unei formule complexe

Desigur, utilizarea sortării este cea mai comună modalitate de a efectua analize ABC în Excel. Dar, în unele cazuri, este necesar să se efectueze această analiză fără a rearanja rândurile din tabelul original. În acest caz, pe va veni ajutorul formula complexa. De exemplu, vom folosi același tabel sursă ca în primul caz.

1. Adăugăm o coloană la tabelul original care conține numele mărfurilor și veniturile din vânzarea fiecăruia dintre ele. "Grup". După cum vedem, în în acest caz, nu putem adăuga coloane pentru calcularea cotelor individuale și cumulate.



2. Selectați prima celulă din coloană "Grup", apoi faceți clic pe butonul „Inserare funcție” situat lângă bara de formule.



3. Activare în curs Vrăjitorii de funcții. Trecerea la categorie „Legături și matrice”. Selectarea unei funcții "ALEGERE". Făcând clic pe butonul "BINE".



4. Fereastra argumentelor funcției este activată ALEGERE. Sintaxa sa este prezentată după cum urmează:

   SELECTAȚI(Număr_index;Valoare1;Valoare2;…)

   Sarcina acestei funcții este de a scoate una dintre valorile specificate, în funcție de numărul de index. Numărul de valori poate ajunge la 254, dar avem nevoie doar de trei nume care corespund categoriilor de analiză ABC: O, B, CU. Putem intra imediat pe teren „Valoare 1” simbol "O", în câmp „Valoare 2” — "B", în câmp „Valoare 3” — "C".



5. Dar cu argumentul „Număr index” va trebui să mânuiești mult, construind mai mulți operatori suplimentari în el. Plasați cursorul în câmp „Număr index”. Apoi, faceți clic pe pictograma care arată ca un triunghi din stânga butonului „Inserare funcție”. Se deschide o listă de operatori utilizați recent. Avem nevoie de o funcție CĂUTARE. Deoarece nu este în listă, facem clic pe inscripție „Alte funcții...”.



6. Fereastra este lansată din nou Vrăjitorii de funcții. Să revenim din nou la categorie „Legături și matrice”. Găsim o poziție acolo "CĂUTARE", selectați-l și faceți clic pe butonul "BINE".



7. CĂUTARE. Sintaxa sa este următoarea:

   MATCH(Valoare_căutare;Matrice_căutare;Tip_potrivire)

   Scopul acestei funcții este de a determina numărul de poziție al elementului specificat. Adică exact ce ne trebuie pentru teren „Număr index” funcții ALEGERE.

   În câmp „Matrice de navigare” Puteți seta imediat următoarea expresie:

   Ar trebui să fie între acolade, ca o formulă matrice. Nu este greu de ghicit că aceste numere ( 0 ; 0,8 ; 0,95 ) indică limitele cotei acumulate între grupuri.

   Domeniu „Tip de potrivire” nu este obligatoriu și în acest caz nu îl vom completa.

   În câmp „Valoare de căutare” setați cursorul. Apoi, din nou prin pictograma în formă de triunghi descrisă mai sus, trecem la Expertul de funcții.



8. De data aceasta in Expertul de funcții trece la categorie "Matematic". Selectați un nume "SUMMESLI"și apăsați butonul "BINE".



9. Se deschide fereastra cu argumente ale funcției SUMIF. Operatorul specificat însumează celulele care îndeplinesc o anumită condiție. Sintaxa sa este:

   SUMIF(interval, criteriu, sum_interval)

   În câmp "Gamă" introduceți adresa coloanei "Venituri". În aceste scopuri, plasați cursorul în câmp, apoi, ținând apăsat butonul stâng al mouse-ului, selectați toate celulele coloanei corespunzătoare, excluzând valoarea "Total". După cum puteți vedea, adresa este imediat afișată în câmp. În plus, trebuie să facem această legătură absolută. Pentru a face acest lucru, selectați-l și apăsați butonul F4. Adresa este evidențiată cu semne dolar.

   În câmp "Criteriu" trebuie să punem o condiție. Introduceți următoarea expresie:

   Apoi, imediat după aceasta, introducem adresa primei celule a coloanei "Venituri". Facem coordonatele orizontale din această adresă absolute adăugând un semn dolar de la tastatură în fața literei. Lăsăm coordonatele verticale relative, adică nu ar trebui să existe niciun semn în fața numărului.

   După aceea, nu apăsați butonul. "BINE", și faceți clic pe numele funcției CĂUTAREîn bara de formule.



10. Apoi revenim la fereastra cu argumente ale funcției CĂUTARE. După cum vedem, pe teren „Valoare de căutare” au apărut datele specificate de operator SUMIF. Dar asta nu este tot. Accesați acest câmp și adăugați semnul la datele existente «+» fără ghilimele. Apoi introduceți adresa primei celule a coloanei "Venituri". Și din nou facem coordonatele orizontale ale acestei legături absolute și lăsăm coordonatele verticale relative.



11. Ca ultima dată în lansare Expertul de funcții se cauta operatorul necesar din categoria "Matematic". De data aceasta se numește funcția pe care o căutăm "SUMĂ". Selectați-l și faceți clic pe butonul "BINE".



12. Se deschide fereastra argumente operator SUMĂ. Scopul său principal este de a rezuma datele în celule. Sintaxa pentru acest operator este destul de simplă:

    SUM(Număr1;Număr2;…)

    Pentru scopurile noastre, avem nevoie doar de câmp „Numărul 1”. Introduceți coordonatele intervalului de coloane în el "Venituri", excluzând celula care conține totalurile. Am efectuat deja o operațiune similară în teren "Gamă" funcții SUMIF. Ca și înainte, facem coordonatele intervalului absolute selectându-le și apăsând tasta F4.

    După aceea, apăsați butonul "BINE"în partea de jos a ferestrei.



13. După cum puteți vedea, complexul de funcții introduse a efectuat un calcul și a produs rezultatul în prima celulă a coloanei "Grup". Primului produs i s-a atribuit un grup "O". Formula completă, pe care l-am folosit pentru acest calcul, arată astfel:

    SELECTAȚI(POTIRE((SUMIF($B$2:$B$27,">"&$B2)+$B2)/SUMA($B$2:$B$27);(0:0.8:0.95)) ;"A" ;"B";"C")

    Dar, desigur, în fiecare caz specific coordonatele din această formulă vor fi diferite. Prin urmare, nu poate fi considerat universal. Dar, folosind ghidul dat mai sus, puteți introduce coordonatele oricărui tabel și puteți utiliza cu succes această metodă in orice situatie.



14. Cu toate acestea, asta nu este tot. Am efectuat calculul doar pentru primul rând al tabelului. Pentru a umple complet o coloană cu date "Grup", trebuie să copiați această formulă în intervalul de mai jos (excluzând celula de rând "Total") folosind marcatorul de umplere, așa cum am făcut de mai multe ori. Odată ce datele au fost introduse, analiza ABC poate fi considerată finalizată.

După cum puteți vedea, rezultatele obținute folosind opțiunea folosind o formulă complexă nu diferă deloc de rezultatele pe care le-am efectuat prin sortare. Toate produsele au aceleași categorii, dar rândurile nu și-au schimbat poziția inițială.

Excel poate face analiza ABC mult mai ușoară pentru utilizator. Acest lucru se realizează prin utilizarea unui instrument precum sortarea. După aceasta, se calculează cota individuală, cota acumulată și, de fapt, se împarte în grupuri. În cazurile în care nu este permisă modificarea poziției inițiale a rândurilor din tabel, puteți utiliza o metodă care utilizează o formulă complexă.

Vom analiza analiza ABC în detaliu teoretic și practic.

Analiza vânzărilor ABC. Definiţie

Analiza ABC (englezăABC-analiză) este o metodă de creștere a eficienței și eficacității sistemului de vânzări al unei întreprinderi. Cel mai adesea, metoda de analiză ABC este utilizată pentru optimizarea gamei de produse (sortimentului) și a inventarului acesteia în vederea creșterii volumului vânzărilor. Cu alte cuvinte, scopul analizei ABC este de a evidenția cele mai promițătoare produse (sau grup de produse) care le aduc dimensiune maximă profituri pentru companie.

Acest tip de analiză se bazează pe modelul identificat de economistul Pareto: „20% din produse asigură 80% din profiturile companiei”. Scopul companiei în efectuarea unei astfel de analize este identificarea produselor cheie și gestionarea acestui grup de 20%, care va crea controlul asupra a 80% din încasările de numerar. Gestionarea vânzărilor și a plăților în numerar afectează în mod direct stabilitatea financiară și solvabilitatea companiei.

Când se analizează produsele, toate produsele sunt împărțite în trei grupuri:

• Grupa „A” – cele mai valoroase bunuri, ocupă 20% din gama de produse și aduc 80% din profitul din vânzări;
• Grupa „B” – mărfuri de valoare mică, ocupă 30% din gama de produse și asigură 15% din vânzări;
• Grupa „C” – mărfuri nesolicitate, ocupă 50% din sortiment și asigură 5% din profitul vânzărilor.

Produsele companiei din grupa „A” sunt vizate și necesită o atenție maximă la producția și vânzările lor: disponibilitatea lor în stocuri de depozit, livrări prompte, planificarea și organizarea producției și controlul calității acestor produse.

Analiza ABC a vânzărilor de produse. Etape de implementare

Etapele analizei ABC a gamei de produse și a volumului vânzărilor unei companii (întreprinderi) sunt următoarele:

1. Determinarea gamei de produse a întreprinderii.
2. Calculul marjelor de profit pentru fiecare grup de produse.
3. Determinarea eficacității fiecărui grup.
4. Clasificarea mărfurilor și clasificarea lor (ABC) după valoare pentru întreprindere.

Exemplu de analiză ABC a vânzărilor de produse în Excel

Să ne uităm la modul de realizare a unei analize ABC a vânzărilor de produse în Excel pentru un magazin de telefoane mobile în practică. Pentru a face acest lucru, trebuie să avem numele tuturor bunurilor (grupurilor de bunuri) și rata lor de venit. Figura de mai jos arată gama de produse și marja de profit pentru fiecare tip.

Gamă de produse pentru analiza ABC în Excel

Apoi, trebuie să sortați mărfurile după rentabilitate. Accesați meniul principal Excel → „Date” → „Sortificare”. Rezultatul va fi o sortare a grupelor de produse în funcție de rentabilitate, de la cele mai profitabile la cele mai neprofitabile.

În etapa următoare, este necesar să se determine cota pentru fiecare tip de produs. Pentru a face acest lucru, vom folosi formule în Excel.

Ponderea vânzărilor fiecărui tip de produs=B5/SUM($B$5:$B$15)

Determinarea ponderii produselor în volumul vânzărilor companiei

În următoarea etapă, ponderea grupurilor este calculată ca total cumulat folosind formula:

Ponderea mărfurilor din gama de produse ca total cumulat=C6+D5

Estimarea ponderii profitului pe total cumulat pentru un grup de bunuri

După aceasta, este necesar să se determine limita la 80% pentru grupul de mărfuri „A”, 80-95% pentru grupul de mărfuri „B” și 95-100% pentru bunurile „C”. Figura de mai jos arată rezultatul grupării produselor în trei grupuri pentru un magazin de telefoane mobile. Astfel, mărcile Samsung, Nokia, Fly și LG reprezintă 80% din totalul vânzărilor, Alcatel, HTC, Lenovo reprezintă 15% din vânzări, iar Philips, Sony, Apple, ASUS reprezintă 5% din veniturile din vânzări.

După ce mărfurile grupate, compania primește un raport analitic despre care mărfuri asigură principalele fluxuri de numerar. Scopul suplimentar este de a crește vânzările de produse țintă din grupa „A” și de a reduce ponderea produselor ineficiente din grupa „C”. În exemplul nostru, aproximativ ~30% din toate bunurile aduc companiei 80% din profit.

Beneficiile analizei ABC

1. Ușurință în utilizare si viteza efectuarea de analize pentru îmbunătățirea eficienței vânzărilor. Tehnica de analiză ABC poate fi utilizată în orice întreprindere, deoarece nu necesită putere mare de calcul și baze de date. Toate calculele pentru gama de produse pot fi făcute într-un tabel în Excel.
2. Fiabilitatea rezultatelor. Rezultatele obtinute sunt sustenabile in timp si permit companiei sa-si concentreze resursele si capitalul pe dezvoltarea celor mai promitatoare produse. Gestionarea gamei celor mai valoroase bunuri vă permite să creați stabilitatea financiară a întreprinderii.
3. Optimizarea resurselor si a timpului. Utilizarea tehnicii vă permite să eliberați resurse suplimentare, atât financiare, cât și de timp.
4. Universalitatea analizei. Posibilitatea aplicării metodologiei de analiză ABC în alte domenii ale întreprinderii.

Alte domenii de utilizare a analizei ABC într-o companie

Gama de utilizare a acestei metode de creștere a eficienței în sistemele economice este extrem de largă:

• Optimizarea gamei de produse.
• Identificarea principalilor furnizori, contractori, clienti.
• Creșterea eficienței organizării stocurilor în depozit.
• Optimizarea procesului de productie.
• Bugetarea si managementul costurilor de marketing.

Dezavantajele analizei ABC

Pe lângă avantajele tehnicii, are și dezavantaje:

1. Unidimensionalitatea metodei. Analiza ABC este o metodă analitică destul de simplă și nu permite gruparea obiectelor multidimensionale complexe.
2. Gruparea mărfurilor numai pe baza indicatorilor cantitativi. Metoda nu se bazează doar pe o evaluare cantitativă a ratei veniturilor pentru fiecare gamă de produse și nu evaluează componenta calitativă a fiecărui produs, de exemplu, produse din diferite categorii.
3. Absența unui grup de bunuri neprofitabile. Pe lângă bunurile care aduc profit companiei, există și bunuri care aduc pierderi. În această metodă, astfel de bunuri nu sunt reflectate, ca urmare, în practică, analiza ABC este transformată în analiză ABCD, unde grupul „D” include grupuri de bunuri neprofitabile.
4. Influența factorilor externi asupra vânzărilor.În ciuda structurii de vânzări destul de stabile pentru acest model, estimările viitoarelor volume de vânzări sunt puternic influențate de factori externi. forte economice: sezonalitate, consum și cerere neuniformă, putere de cumpărare, influență a concurenților etc. Influența acestor factori nu este reflectată în modelul de analiză ABC.

Relua

Analiza vânzărilor ABC vă permite să identificați grupurile de produse țintă care asigură 80% din profitul companiei. Această metodă mărește eficiența operațională a întreprinderii, analizează și optimizează resursele, ceea ce la rândul său afectează stabilitatea financiară și rentabilitatea companiei. Exemplul analizat arată ușurința utilizării modelului ABC pentru a analiza gama de produse și vânzări. Metoda poate fi utilizată pe scară largă în alte zone ale companiei pentru a identifica grupuri țintă: clienți, furnizori, antreprenori, personal etc.