Există metode de cost, economice și de preț de piață.

1. Metode de stabilire a prețurilor bazate pe costuri.

Astfel de metode oferă calculul prețului de vânzare al bunurilor și serviciilor prin adăugarea unei anumite valori la costurile sau costul producției lor.

1.1. Metoda cost-plus.

1.1. Una dintre cele mai comune este metoda "costă mai mult". Această metodă presupune calcularea prețului de vânzare prin adăugarea unei sume suplimentare fixe - profit - la cost.

Avantajul metodei: - simplitatea și comoditatea calculului.

Dezavantajele metodei:

La stabilirea prețurilor nu sunt luate în considerare cererea pentru produs și concurența de pe piață. Prin urmare, un produs la un anumit preț poate să nu fie solicitat pe piață;

Orice metodă de atribuire a costurilor fixe costurilor, care sunt costurile de gestionare a întreprinderii în ansamblu, și nu costurile de producere a unui produs dat, este condiționată. Denaturează adevărata contribuție a produsului la veniturile companiei.

Metoda costului integral a fost principala metodă de stabilire a prețurilor într-o economie planificată. Într-o economie de piață, este recomandabil să utilizați această metodă în combinație cu metodele de piață.

1.2. Metoda costului minim. Această metodă implică stabilirea prețurilor la un nivel minim suficient pentru a acoperi costurile de producere a unui anumit produs, mai degrabă decât prin calcularea costurilor totale, inclusiv costurile fixe și variabile de producție și distribuție. Vanzarea unui produs la un pret calculat prin aceasta metoda este eficienta in stadiul de saturatie, cand nu exista o crestere a vanzarilor, iar firma isi propune sa mentina volumul vanzarilor la un anumit nivel. O astfel de politică de prețuri este rațională și atunci când se desfășoară o campanie de introducere pe piață a unui produs nou, când ar trebui să ne așteptăm la o creștere semnificativă a volumelor de vânzări ale produsului specificat ca urmare a oferirii acestuia la prețuri mici. Dar, dacă tehnica în cauză este folosită inadecvat, compania se confruntă cu pierderi.

1.3. Metoda de stabilire a prețului țintă.În caz contrar, această metodă se numește metoda de determinare a prețului țintă sau de determinare a prețului în conformitate cu profitul țintă. Pe baza acestuia se calculeaza costul pe unitatea de productie, tinand cont de volumul vanzarilor, ceea ce asigura profitul tinta.

(Exemplu: costurile totale ale unei întreprinderi sunt de 9 milioane de ruble, întreprinderea produce 600 de mii de produse. Pentru a acoperi costurile totale, este necesar să vindeți produse la un preț de 15 ruble pe unitate (9 milioane de ruble / 600 mii). unități = 15 ruble). Dacă o întreprindere dorește să obțină un profit de 3 milioane de ruble, în aceleași condiții trebuie să stabilească un preț de 20 de ruble pe unitate ((9 milioane de ruble + 3 milioane de ruble) / 600 de mii de unități . = 20 de rub.).)

Toate metodele bazate pe cost într-o economie de piață sunt adecvate pentru a justifica prețul de bază, ceea ce va ajuta la luarea deciziei de a intra pe piață cu un anumit produs, dar nu pentru a determina prețul final de vânzare.

2. Metode de stabilire a prețurilor de piață:

2.1. Metoda prețului curent (urmând metoda liderului).

2.2. Metoda „plic sigilat” sau licitație.

2.3. Metoda bazată pe cerere (pe baza valorii percepute a produsului).

2.1. Metoda prețului curent sau metoda orientată către liderul de preț. Esența: la stabilirea prețurilor, o întreprindere se concentrează pe liderul prețului - o companie care ocupă o cotă semnificativă de piață. Toate modificările de preț făcute de lider sunt repetate de întreprindere. Metoda este utilizată pe piața mărfurilor omogene cu concurență ridicată și în cazurile în care costurile sunt greu de măsurat.

2.2. Plic sigilat sau metoda de stabilire a prețurilor la licitație, este folosit în industriile în care mai multe companii sunt în competiție serioasă pentru a câștiga un anumit contract. La stabilirea unei licitații, acestea se bazează în primul rând pe prețurile pe care concurenții le pot stabili, iar prețul este determinat la un nivel mai mic decât al lor.

2.3. Metodă bazată pe cerere. Esența: determinarea prețului unui produs se bazează pe poziția conform căreia consumatorul evaluează în mod independent valoarea economică globală a produsului, ținând cont de avantajele principale (calitate, set de caracteristici tehnice) și suplimentare (psihologice) ale produsului în comparație cu altele asemanatoare

La magazin. Ținând cont de acest lucru, gelul de pivniță determină relația dintre utilitatea și prețul unui anumit produs. În acest caz, prețurile sunt stabilite în funcție de intensitatea cererii.

Cu această metodă de stabilire a prețurilor, consumatorul își dă banii pentru ceea ce este de valoare pentru el și nu pentru ceea ce reprezintă „valoare” pentru producător.

Atunci când se utilizează această metodă, este foarte important să se determine natura elasticității prețului cererii pentru a lua decizia corectă privind modificarea prețurilor. Există următoarele principii:

Cu cerere elastică, o scădere ușoară a prețului va duce la o creștere semnificativ mai mare a cererii pentru acest produs, rezultând o creștere a veniturilor și a profitului;

Cu cererea inelastică, reducerea prețului este neprofitabilă, deoarece reducerea prețului nu va fi acoperită de o creștere a cererii, ca urmare, veniturile și profitul vor scădea.

La calcularea prețurilor în funcție de cerere este necesar să se țină cont de discriminarea prețurilor, a cărei esență este că un produs poate fi vândut la mai multe prețuri, în funcție de locul și momentul vânzării.

Această metodă este rar utilizată în practică, deoarece există o serie de dificultăți asociate cu elasticitatea:

Elasticitatea nu poate fi folosită pentru a stabili prețul unui produs nou;

Elasticitatea măsoară efectul prețului asupra volumului de achiziție, dar nu și efectul prețului asupra unor caracteristici importante precum loialitatea mărcii, exclusivitatea produsului etc.

3. Metode economice de stabilire a prețurilor:

3.1. Metoda indicatorilor specifici.

3.2. Metoda analizei regresiei.

3.3. Metoda punctului.

3.4. Metoda agregată.

Stabilirea prețului final

Ultimul pas este stabilirea prețului final. Aici sunt luate în considerare o serie de aspecte, cum ar fi impactul psihologic, influența diferitelor elemente de marketing, respectarea obiectivelor de bază ale politicii de prețuri și analiza posibilei reacții la prețul acceptat. Rolul influenței psihologice este determinat de faptul că prețul servește ca principal indicator al calității produsului pentru mulți consumatori. Prețurile care creează o imagine sunt tipice, în primul rând, pentru produsele care influențează conștiința de sine a cumpărătorului. Un consumator poate prefera un articol mai scump dacă i se pare mai original și mai prestigios. Adesea, vânzătorii influențează psihologia cumpărătorului comparând prețul ridicat al produselor lor cu prețurile și mai mari ale unui produs cunoscut. Mulți vânzători cred că un preț puțin mai mic, nerotund sau fracționat este perceput din punct de vedere psihologic mai bine. De exemplu, pe eticheta de preț puteți vedea nu 700, ci 699. Cumpărătorul percepe un astfel de preț ca fiind mai aproape de 600 decât de 700. Cu toate acestea, dacă un antreprenor se străduiește pentru imaginea unui produs scump, de înaltă calitate, atunci el ar trebui să refuze astfel de prețuri nerotunde.

Metode de stabilire a prețurilor de piață destul de variat. Există multe metode de stabilire a prețului optim pentru un produs. Este aproape imposibil să acoperi absolut totul cu atenție. Prin urmare, ne putem opri doar asupra celor mai relevante și nu problematice pentru implementarea în practică.

Prețul este un concept dinamic. Nu puteți alege o metodă de stabilire a prețurilor o dată și rămâneți la ea timp de zeci de ani. Prețul este influențat de mulți factori, care includ preferințele clienților și politicile concurenților. Pentru ca metodele de stabilire a prețurilor să funcționeze eficient, acestea trebuie schimbate, ajustate și revizuite periodic. Acest lucru este necesar pentru a nu vă pierde poziția pe piață într-un mediu competitiv.

Metodele de stabilire a prețurilor de piață sunt determinate de valoarea produsului pentru clienți, intensitatea concurenței, atributele mărcii și loialitatea mărcii.

Prețuri în condițiile pieței depinde de piață în sine (prețurile concurenților influențează atunci când „cursa pentru lider” sau metoda prețurilor medii de piață este relevantă) și de client (prețurile depind de cerere, așteptările clienților, valoarea produsului oferit clienților) .

Metodele de stabilire a prețurilor de piață iau în considerare nu numai nivelul

Dacă luăm în considerare abordarea în care o companie, atunci când stabilește prețurile pentru bunurile sale, pornește doar din faptul că consumatorul însuși evaluează valoarea produsului oferit, atunci principalul factor aici este percepția consumatorului. În cadrul unui astfel de sistem, consumatorul dă bani pentru „valoare” și nu pentru cost. Sensibilitatea la preț este elastică, ceea ce face posibilă calcularea prețului optim al unui produs pentru

Metodele de stabilire a prețurilor de piață vor include o metodă bazată pe concurență. Luarea unei decizii asupra prețului unui produs este determinată.În această metodă, firmele aleg o politică de stabilire a prețurilor ușor mai mici sau puțin mai mari decât prețurile concurenților. În acest context, cele mai frecvente metode sunt: ​​metoda plicului sigilat (prețul licitației) și metoda prețului curent (se stabilesc prețuri standard existente pentru un produs similar pe piață).

Pentru a stabili un preț ținând cont de cerere, trebuie să studiezi și să analizezi piața pentru a cunoaște dependența prețurilor de cerere.

O altă metodă de stabilire a prețurilor de piață este metoda de stabilire a prețurilor, care vizează atingerea unui echilibru între condițiile pieței și costurile de producție. În același timp, producătorul trebuie să asigure raporturi de preț cu produsele concurenților și cu alte produse ale companiei sale.

La stabilirea prețurilor pe baza gamei de produse, este necesar să se determine linii de preț care leagă vânzarea mărfurilor într-un anumit interval de preț. Multe au grile de prețuri tradiționale la care atât producătorii, cât și consumatorii se adaptează în timp. La stabilirea liniilor de preț și a prețurilor finale pentru mărfuri, este necesar să se țină cont de posibila reacție a consumatorilor la acestea.

Prețuri pe o piață perfect competitivă determinată de faptul că pe o astfel de piaţă sunt mulţi cumpărători şi vânzători. Prin urmare, jucătorii individuali de pe piață nu sunt capabili să influențeze prețul. în această piață este condiționat extern. Fiecare vânzător de pe o astfel de piață este de fapt un prețuitor. determină el însuși prețul mărfurilor. Și acest preț stabilește deja echilibrul dintre cerere și ofertă de bunuri.

Într-un mediu competitiv, schimbările de preț trebuie să apară rapid. Compania ar trebui să aibă întotdeauna în stoc un program pregătit care să ajute la adoptarea în timp util a unei contrastrategii la situația actuală a prețurilor care a apărut la inițiativa concurenților.

Toate organizațiile comerciale și multe organizații non-profit se confruntă cu una dintre principalele probleme de determinare a prețului bunurilor și serviciilor lor. În condițiile pieței, stabilirea prețurilor este un proces foarte complex și este influențată de mulți factori. Alegerea direcției generale în stabilirea prețurilor, principalele abordări de determinare a prețurilor pentru produsele noi și deja produse, serviciile furnizate în vederea creșterii volumelor de vânzări, cifrei de afaceri, creșterii producției și întăririi poziției pe piață a întreprinderii este asigurată pe baza marketingului. . Prețurile și politica de prețuri sunt una dintre componentele principale ale marketingului unei companii. Prețurile depind strâns de alte aspecte ale activității companiei; rezultatele comerciale obținute depind în mare măsură de nivelul prețurilor. Politica de preț incorectă sau corectă are un impact multidimensional asupra întregii funcționări a companiei.

Prețurile servesc ca mijloc de stabilire a anumitor relații între companie și clienți și ajută la crearea anumitor idei despre aceasta, care pot influența dezvoltarea sa ulterioară. Ele determină profitabilitatea și rentabilitatea și, prin urmare, viabilitatea companiei, sunt un element esențial care determină stabilitatea financiară a companiei, și cea mai puternică armă în lupta împotriva concurenților.

Trebuie avut în vedere faptul că stabilirea prețurilor este una dintre cele mai complexe și responsabile secțiuni ale managementului. Astfel, deciziile incorecte de stabilire a prețurilor nu numai că pot înrăutăți performanța financiară și economică a unei întreprinderi, ci și le pot duce dincolo de limitele acceptabile, ceea ce poate duce întreprinderea la faliment. În plus, deciziile de stabilire a prețurilor pot avea consecințe pe termen lung pentru consumatori, dealeri, concurenți și compania însăși, multe dintre acestea fiind dificil de prezis și, în consecință, previn rapid tendințele nedorite după ce apar.

CAPITOLUL 1. METODE DE PREȚURI DE COST

Metodele bazate pe contabilitatea costurilor reflectă un accent pe producători (vânzători), sunt tradiționale și destul de comune, ceea ce se datorează disponibilității informațiilor necesare de la întreprinderi, ușurinței calculelor și capacității de a determina limita inferioară a prețului care permite rambursarea cheltuielilor efectuate. Cu toate acestea, au dezavantaje:

Nu se ține cont de nivelul cererii și poate apărea o situație când, din cauza prețului ridicat, produsul nu va fi vândut;

- prețul de „cost” nu reflectă o măsură a valorii produsului pentru cumpărători;

influenţa preţurilor concurenţilor şi comportamentul acestora este ignorată.

1.1 Metoda costului luând în considerare costurile totale (sau medii) de producție

Această metodă se bazează pe determinarea costului total, care include atât costurile variabile, cât și cele fixe. Esența metodei este de a însuma costurile totale: variabile (sau directe) plus fixe (sau cheltuieli generale) și profitul pe care compania se așteaptă să îl primească.

Principalul avantaj al acestei metode este simplitatea și comoditatea sa. Acest lucru se datorează faptului că producătorul are întotdeauna date despre propriile costuri. Cu toate acestea, are două mari dezavantaje:

1) la stabilirea prețurilor nu se ține cont de cererea existentă pentru produs și de concurența pe piață, deci este posibilă o situație când produsul la un preț dat nu va fi solicitat;

2) orice metodă de atribuire a costurilor fixe generale la prețul de cost al unui produs, care sunt costurile de administrare a unei întreprinderi, și nu costurile de producere a unui produs dat, este condiționată. Denaturează contribuția reală a produsului la veniturile afacerii.

1.2 Metoda costului direct (sau marginal).

Această metodă se bazează pe stabilirea prețurilor prin adăugarea unei anumite prime - profit - costurilor variabile. În același timp, costurile fixe ca cheltuieli ale întreprinderii în ansamblu nu sunt distribuite între bunurile individuale, ci sunt rambursate din diferența dintre suma prețurilor de vânzare și costurile variabile de producție. Această diferență se numește profit „adăugat” sau „marginal”. Cu abordarea corectă, costurile variabile (directe) ar trebui să fie limita sub care niciun producător nu își va stabili prețul produselor. În orice caz, adevărata funcție a costului este de a stabili o limită inferioară prețului inițial al unui bun, în timp ce valoarea acelui bun pentru consumator determină limita superioară a prețului său.

Vanzarea unui produs la un pret calculat prin aceasta metoda este eficienta in stadiul de saturatie, cand nu exista o crestere a vanzarilor si compania doreste sa mentina volumul vanzarilor la un anumit nivel.

Metoda costului marginal este utilizată în diferite situații:

Dacă întreprinderea are capacitate de producție liberă și costurile fixe sunt deja acoperite de volumul actual de producție. In acest caz, pentru a extinde volumul vanzarilor, firma poate stabili preturi tinand cont doar de costurile variabile;

Dacă o companie trebuie să câștige cotă de piață și intenționează să utilizeze o strategie de prețuri de penetrare a pieței, adică prețul produsului său este stabilit sub prețul unui produs similar de pe piață. În acest caz, este necesar să țineți cont de faptul că este imposibil să utilizați această metodă pentru o lungă perioadă de timp, deoarece în cele din urmă este necesar să rambursați toate costurile și să obțineți un profit. Întreprinderea trebuie să dispună de resurse financiare pentru a menține un anumit nivel de preț pentru produsele sale, sau această metodă este utilizată numai la determinarea prețurilor pentru mai multe tipuri de produse fabricate.

Utilizarea sa cea mai eficientă atunci când luați decizii de management:

Despre prețul produselor cu capacitate de producție disponibilă gratuită;

La acceptarea unei comenzi de la stat sau o altă întreprindere cu vânzări garantate;

Produceți sau cumpărați componente;

Cu privire la fezabilitatea producerii unui anumit produs cu capacități de producție limitate.

1.3 Metoda de calcul a prețului pe baza analizei pragului de rentabilitate și a asigurării profitului țintă

Această metodă se bazează pe faptul că întreprinderile se străduiesc să stabilească prețul bunurilor lor la un nivel care să asigure suma dorită de profit. Punctul de rentabilitate este punctul de intersecție al curbei veniturilor totale și curbei costului total. La pragul de rentabilitate, volumul profitului este zero. Principalul dezavantaj al metodei de determinare a prețului pe baza analizei pragului de rentabilitate este că nu este luată în considerare relația dintre prețul produsului și cererea reală.

1.4 Metoda de stabilire a prețului pe baza analizei rentabilității investiției

Obiectivul principal al acestei metode este de a estima costurile totale ale diferitelor programe de producție și de a determina volumul producției, a cărui vânzare la un anumit preț va recupera investițiile de capital corespunzătoare. Prima stabilită la costurile de producție include un procent din rentabilitatea capitalului investit. Această metodă este singura metodă care ia în considerare plata resurselor financiare necesare producerii și vânzării mărfurilor. Metoda este utilizată cu succes atunci când se iau decizii cu privire la volumul producției unui produs nou pentru o întreprindere cu un preț de piață cunoscut. Principalul dezavantaj al metodei este utilizarea ratelor dobânzilor, care în condiții de inflație sunt foarte incerte în timp.

1.5 Metoda analogiei structurale

Esența acestei metode este că atunci când se stabilește prețul unui produs nou, formula prețului structural este determinată pe baza analogului său. Pentru a face acest lucru, utilizați date reale sau statistice privind ponderea elementelor de bază în prețul sau costul unui produs similar. Dacă este posibil să se determine cu exactitate unul dintre elementele de preț pentru un produs nou, de exemplu, costurile materiale, ratele de consum etc., atunci prin transferul structurii unui analog la un produs nou, se poate calcula un preț estimat.

În practica internă, metodele de cost sunt utilizate la stabilirea prețurilor pentru:

Produse fundamental noi, când este imposibil să le comparăm cu produsele fabricate și cantitatea cererii nu este suficient de cunoscută;

Produse fabricate conform comenzilor unice cu caracteristici individuale de producție (construcții, lucrări de proiectare, prototipuri);

Bunuri și servicii pentru care cererea este limitată de solvabilitatea populației (servicii de reparații, produse esențiale).

CAPITOLUL 2. METODE PARAMETRICE DE PRETARE

Întreprinderile care iau în considerare dinamica cererii sub influența progresului științific și tehnologic simt adesea nevoia să dezvolte și să vândă produse care să le înlocuiască pe cele dezvoltate anterior și, de asemenea, să completeze gama parametrică existentă de produse. Pentru a stabili prețurile pentru produsele noi, precum și pentru a clarifica valabilitatea nivelurilor de preț pentru produsele deja produse, se folosesc metode parametrice de stabilire a prețurilor.

O serie parametrică este înțeleasă ca un ansamblu de produse omogene din punct de vedere structural și (sau) tehnologic destinate să îndeplinească aceleași funcții și care diferă între ele prin valorile parametrilor principali tehnici și economici în conformitate cu operațiunile de producție efectuate.

Există o serie de metode de construire a prețurilor pentru produsele noi, în funcție de nivelul proprietăților lor de consum, ținând cont de standardele de cost pe unitatea de parametru. Acestea includ următoarele metode: indicatori specifici, analiză de regresie, scoring, agregat.

2.1 Metoda indicatorului specific

Această metodă este utilizată pentru determinarea prețurilor sau analiza prețurilor pentru grupuri mici de produse caracterizate prin prezența unui parametru principal, a cărui valoare determină în mare măsură nivelul global al prețului produsului. Cu această metodă, prețul unitar al unui parametru principal al calității produsului este mai întâi calculat:

Tsud = Cb / Pb,

unde Cb este prețul produsului de bază,

Pb – valoarea parametrului produsului de bază.

Apoi se calculează prețul noului produs CN:

CN = TsUD * PN,

unde PN este valoarea parametrului principal al noului produs în unitățile de măsură corespunzătoare.

Această metodă poate fi utilizată pentru a justifica nivelul și raporturile prețului unor grupuri parametrice mici de produse care au un design simplu și sunt caracterizate printr-un singur parametru. Este extrem de imperfect, deoarece ignoră toate celelalte proprietăți de consum ale produsului, nu ia în considerare modalitățile alternative de utilizare a produsului și, de asemenea, ignoră complet cererea și oferta.

2.2 Metoda analizei regresiei

Metoda analizei regresiei este utilizată pentru a determina dependența modificărilor prețurilor de modificările parametrilor tehnici și economici ai produselor aparținând unei serii date, construind și aliniind relații valorice. Prețul în acest caz acționează în funcție de mulți parametri de consum:

C = F (x1, x2 ……… xn),

unde x1, x2 ... xn sunt principalii parametri selectați ai calității produsului.

Relația cantitativă se găsește pe baza metodei analizei regresiei. În acest caz se pot obține diverse ecuații de regresie: liniare, de putere, parabolice etc.

Dacă prețurile pentru produsele deja incluse în seria parametrică au fost obținute prin aceeași metodă, atunci această metodă nu poate fi utilizată, deoarece una dintre condițiile de utilizare a analizei de regresie este încălcată - condiția independenței observațiilor.

2.3 Metoda punctului

Metoda punctului este că, pe baza evaluărilor experților cu privire la importanța parametrilor produsului pentru consumatori, fiecărui parametru i se atribuie un anumit număr de puncte, a căror însumare oferă o evaluare integrală a nivelului tehnic și economic al produsului. Prețul unui produs nou folosind această metodă se calculează după cum urmează:

1) se determină prețul unui punct:

2) se determină prețul unui produs nou:

unde Cb este prețul produsului standard de bază;

Bbi – estimarea punctuală a i-lea parametru al produsului de bază;

BHi – scorul i-lea parametru al noului produs;

C" – prețul unui punct;

Vi – greutatea parametrului.

Această metodă este folosită pentru a justifica prețurile la parfumuri și produse cosmetice, vinuri, brânzeturi, uleiuri animale etc., adică în cazurile în care este important să se evalueze fiabilitatea funcționării, aspectul produsului etc.

Utilizarea acestei metode este asociată cu o mare cantitate de subiectivitate.

2.4 Metoda agregatului

Această metodă constă în însumarea prețurilor părților structurale individuale ale produselor incluse în seria parametrică, adăugând costul pieselor noi și profitul standard.

În general, metodele parametrice de stabilire a prețurilor sunt utilizate cel mai eficient acolo unde:

Există o gamă largă de produse similare, care diferă în unul sau mai mulți parametri de calitate;

Există o dependență a valorii de consum a produsului de acești parametri de calitate.

Principalul dezavantaj al utilizării acestor metode este că nu iau în considerare toate proprietățile de consum ale produselor și ignoră complet cererea și oferta.

CAPITOLUL 3. METODE DE PREȚURI DE PIAȚĂ

3.1 Metoda de evaluare a consumatorului (orientarea către cerere)

În acest caz, prețurile sunt determinate pe baza estimărilor de marketing, adică pe baza cercetărilor de piață.

Aproape toate întreprinderile, atunci când stabilesc prețul pentru produsele lor, iau în considerare factorul cererii într-un fel sau altul, deoarece dacă prețul depășește nivelul pe care consumatorii sunt de acord, produsul pur și simplu nu va fi vândut. Prin urmare, această metodă este adesea folosită împreună cu alte metode de stabilire a prețurilor sau, în cazul unui produs unic, poate fi folosită independent în primul rând.

Această metodă face posibilă implementarea unei strategii de preț ridicat (prețul premium sau „cream skimming”), care este utilizată de companie, de regulă, în următoarele condiții:

Există o cerere actuală foarte mare și în creștere din partea unui număr destul de mare de cumpărători;

Costurile de producție fac posibilă menținerea producției eficiente, iar rezultatele financiare contribuie la creșterea producției unui nou produs și a ofertei acestuia pe piață;

Un preț inițial ridicat nu va atrage noi concurenți la producția de bunuri;

Prețul ridicat corespunde calității înalte și nu interferează cu atragerea de noi clienți.

Folosirea acestei metode necesită multă muncă pentru a studia piața, cererea, elasticitatea; compania trebuie să aibă capacități financiare și specialiști pentru cercetări costisitoare. Metoda este strâns legată de diferențierea produsului propriu și de diferențierea sau segmentarea pieței.

Când se studiază cererea potențială, se efectuează cercetări pentru a identifica:

Idei despre preț și „gama de preț” pentru majoritatea cumpărătorilor;

Reacții la modificările de preț (elasticitate) prin adresarea întrebărilor despre posibilitatea de a cumpăra la prețuri diferite;

Posibilitatea și necesitatea diferențierii prețurilor în funcție de costurile de achiziție, solvabilitatea, caracteristicile demografice, psihologice și alte caracteristici ale cumpărătorilor.

Dezavantajul acestei metode este că informația este distorsionată din cauza absenței momentului achiziției ca fapt.

De asemenea, pot fi efectuate vânzări de testare. În acest caz, după determinarea unui interval de preț acceptabil, acesta este variat pe baza monitorizării reacțiilor consumatorilor pentru a optimiza combinația venituri-volum de vânzări.

Prețurile de licitație pentru articole unice sau prestigioase sunt, de asemenea, exemple de prețuri determinate de cerere.

Dacă prețul determinat pe baza costurilor de producție este, de regulă, nivelul inferior calculat, iar prețul determinat pe baza cererii este nivelul superior, atunci intervalul desemnat este așa-numitul teren de joc, unde prețul va fi cel mai adesea localizat.

De obicei, o companie este forțată să-și construiască politica ținând cont de existența concurenților; tinde să fie conștientă de practicile concurenților săi de stabilire a prețurilor.

Una dintre metodele de stabilire a prețurilor în acest caz poate fi vizarea concurenților. Dacă există un lider clar pe piață, atunci restul îl va urma. Mai mult decât atât, conducerea prețurilor poate fi dominantă atunci când există o companie în industrie care are costuri scăzute și, prin urmare, avantaje clare de preț față de altele. Sau poate exista leadership barometric, atunci când modificările de preț ale companiei sunt susținute de alți producători care recunosc capacitatea liderului de a stabili prețuri în deplină concordanță cu condițiile de piață în schimbare.

Cu această metodă, producătorul este ghidat de prețurile concurenților, iar luarea în considerare a propriilor costuri și cerere joacă un rol subordonat aici. Producătorul stabilește prețul produsului puțin mai mare sau puțin mai mic decât cel al celui mai apropiat concurent al său. Acest lucru este posibil doar pe o piață cu produse omogene. Bazându-se pe această metodă, compania scapă de riscul asociat stabilirii propriului preț în sensul acceptării sale de către piață.

În plus, în condiții de concurență puternică, o firmă are șanse mici de a influența prețurile pieței. În același timp, într-un oligopol pur, o întreprindere are oportunitatea practică de a-și menține prețul pentru o perioadă lungă de timp.

O altă metodă de determinare a prețului într-un interval specificat între minim și maxim este prețul activ, care implică valorificarea avantajelor competitive ale firmei, cum ar fi conducerea costurilor și diferențierea produsului.

Conducerea costurilor permite unui producător să stabilească un preț mai mic pentru produsul său decât concurenții săi și să obțină în continuare profit.

Acest lucru se poate realiza prin salvarea:

Pe gama de produse datorită includerii în „portofoliul” companiei a mărfurilor care au un set comun de costuri: cu cât sunt mai multe costuri comune mărfurilor, cu atât mai mare este sinergia obținută din extinderea „portofoliului”;

Datorită amplorii producției: există tendința de scădere a costurilor odată cu creșterea volumelor de producție;

Prin experiența acumulată asociată cu învățarea prin practică: cu cât o companie produce mai mult, cu atât învață mai mult despre cum să eficientizeze producția.

Diferențierea produsului are loc atunci când o firmă produce un produs care diferă de produsele concurenților într-un fel care este atractiv pentru clienți. Drept urmare, firma are dreptul de a crește prețul în funcție de prezența unor astfel de caracteristici distinctive, iar prima de preț trebuie să depășească costurile suportate în legătură cu conferirea caracteristicilor distinctive produsului. Atât proprietățile de consum ale produsului în sine, cât și serviciul post-vânzare pot fi unice.

Multe produse sunt vândute la prețuri standard stabilite, în timp ce calitatea lor depășește așteptările consumatorilor. În acest caz, principala concurență se învârte în jurul funcționalității produselor vândute la un preț standard. Această situație este caracterizată ca o concurență flexibilă. În această situație, avantajul revine companiei care este capabilă să ofere cele mai bune proprietăți de consum ale produsului la un preț standard dat. Cel mai important factor în competiția flexibilă este capacitatea unei companii de a inova rapid.

De fapt, prețurile diferitelor companii care produc produse similare pot varia semnificativ. Există mai multe motive pentru a explica aceste discrepanțe. Una dintre ele este diferitele tehnologii de producție. Instalațiile de producție ale unor companii sunt mai potrivite pentru a îndeplini o anumită comandă, ceea ce are ca rezultat beneficii de costuri pentru companii. Un alt motiv poate fi gradul de încărcare a comenzilor în momentul stabilirii prețului. Firmele care nu sunt complet încărcate pot stabili prețuri rezonabile, sperând să primească comenzi suplimentare.

Un alt motiv pentru discrepanțe mari de preț este diferitele metode de contabilizare a costurilor și de stabilire a prețurilor. Multe companii folosesc metode de evaluare care nu reflectă nivelul real al costurilor lor. Metodele tradiționale de contabilitate a costurilor sunt înșelătoare în multe cazuri și pot cauza probleme serioase în unele situații dacă sunt folosite pentru stabilirea prețurilor. În producția pe scară largă și în fabricarea de produse relativ simple, metodele tradiționale de contabilitate a costurilor conduc la supraestimarea costurilor, în timp ce pentru produsele la scară mică și complexe din punct de vedere tehnic costurile sunt umflate. Astfel, companiile habar nu au despre rentabilitatea reală a anumitor produse sau vânzări.

În consecință, orice companie care implementează metode de contabilitate a costurilor mai precise, cum ar fi pe activitate, va câștiga un avantaj competitiv.

Cu excepția cazului în care o companie a devenit un lider de costuri, trebuie să-și cunoască adevăratele costuri pentru a concura la preț.

Utilizarea metodelor axate pe cerere și concurență va da rezultate similare dacă întreprinderea intră pe piață cu un produs deja disponibil pe acesta în absența coluziei de preț între concurenți (prețul de vânzare al produsului corespunde prețului cererii și nu este impus). la magazin).

3.3 Metoda plicului sigilat

Plicul sigilat sau metoda de stabilire a prețurilor de licitație este utilizată în industriile în care mai multe companii sunt în competiție strânsă pentru a câștiga un anumit contract. La stabilirea unei licitații, acestea se bazează în primul rând pe prețurile pe care concurenții le pot stabili, iar prețul este determinat la un nivel mai mic decât al lor.

Totuși, dacă un produs are anumite calități care îl deosebesc de produsele concurente, sau este perceput de clienți ca un produs diferit, prețul acestuia poate fi stabilit în mod flexibil, fără a fi atent la prețurile concurenților.

Pentru a stabili prețurile ținând cont de cerere, trebuie să studiați în mod constant piața, să studiați relația dintre prețuri și cerere sub formă de funcții de cerere pentru prețul și coeficienții de elasticitate a prețului ai cererii, să analizați datele din perioadele anterioare, rezultatele unui experiment cu diferite preturi, studiaza situatiile asteptate pentru achizitionarea de bunuri de pe piata sau intentiile de a le achizitiona. Trebuie avut în vedere faptul că este necesar să se extrapoleze cererea pentru un produs în viitor cu prudență. Atunci când se efectuează un experiment cu prețuri, este necesar să se țină cont de faptul că, dacă pe piață apare un produs cu prețuri mici, introducerea pe piață a unuia similar la un preț mai mare va fi destul de dificilă.

3.4 Metoda de determinare a prețurilor, axată pe găsirea unui echilibru între costurile de producție și condițiile pieței

Algoritmul său poate fi prezentat după cum urmează:

1. Pe baza capacității firmei se determină un plan pentru volumul vânzărilor, în conformitate cu care se calculează costurile de producție.

Pentru a lua decizia corectă de stabilire a prețurilor, structura costurilor (fixe și variabile) trebuie determinată cât mai detaliat posibil, deoarece aceste informații pot fi utilizate pentru calcularea costurilor variabile, care reprezintă un instrument important în luarea deciziilor de preț.

2. Pe baza unui studiu al cererii, se determină nivelul și raportul prețurilor pentru tipuri similare de produse produse de companie și concurenții săi, prețul planificat și profitul corespunzător, care vor începe să curgă abia după rambursarea costurilor fixe.

3. Pe baza funcției cererii, se dezvoltă diverse tactici de vânzare prin analizarea diferitelor combinații preț-volum vânzări și selectarea celei care asigură profit marginal (diferența dintre venituri și costuri variabile). În același timp, trebuie să fii sigur că volumele de vânzări planificate la diferite prețuri vor corespunde condițiilor reale. În această etapă, alegerea prețului este preliminară, deoarece la calcularea volumelor de vânzări este necesar să se țină cont de acțiunile concurenților și de capacitatea reală a pieței.

4. Se face o evaluare a puterii poziției produsului și a reputației companiei pe piață în comparație cu concurenții, precum și o evaluare a competitivității acestui produs în funcție de parametrii tehnici și economici ai produsului folosind metode parametrice și stabilirea cât de mult se încadrează nivelul prețului, calculat pe baza costurilor de producție, în prețurile la scara pieței pentru produse similare (mai mare sau mai mică, ținând cont de parametri reali).

5. Se determină așa-numitul preț indiferent, adică prețul la care cumpărătorul va fi indiferent la ce produs să cumpere: acesta sau un produs concurent. Acest lucru se face folosind un nivel stabilit de premium (sau reducere) la preț, care va corespunde exact diferenței de evaluare a parametrilor acestui produs față de modelele competitive.

6. Prețul stabilit ținând cont de algoritmul descris ar trebui ajustat în conformitate cu cerințele pentru a asigura un anumit nivel de profit și situația actuală de pe piață. Poate fi necesar să se elaboreze diferite combinații preț-volum de vânzări, dar întotdeauna ținând cont de factorii concurențiali identificați în etapele anterioare. După aceasta, se selectează o combinație care se încadrează în scara prețurilor pieței, corespunde poziției companiei pe piață și asigură profit maxim în condițiile date. În acest caz, o atenție deosebită trebuie acordată răspunsului la întrebarea despre posibilele acțiuni ale concurenților.

În același timp, trebuie avut în vedere faptul că producătorul trebuie să ofere un anumit raport de preț nu numai în raport cu produsele concurenților, ci și cu alte produse ale acestei companii. Este necesar să se stabilească propriul preț pentru fiecare dintre modelele de sortiment, ținând cont de faptul că cumpărătorii sunt împărțiți în grupuri în funcție de nivelul cerințelor lor, iar fiecare segment de piață are propria sa elasticitate unică a cererii.

Astfel, la stabilirea prețurilor în cadrul gamei de produse, este necesar să se determine liniile de preț asociate cu vânzarea mărfurilor într-un interval de prețuri, în care fiecare preț reflectă un anumit nivel de calitate al diferitelor modele de același tip și scop al produsului. . Multe tipuri de produse au în mod tradițional bareme de prețuri la care producătorii și consumatorii se adaptează. Atunci când dezvoltă un nou produs, o întreprindere trebuie să decidă cărei categorii va aparține noul produs.

La elaborarea unei linii de preț, trebuie luate în considerare următoarele reguli:

Prețurile trebuie să fie suficient de îndepărtate unul de celălalt, astfel încât consumatorii să fie conștienți de diferențele calitative dintre modele, altfel ei vor percepe prețul mai mic ca fiind cel mai potrivit pentru ei înșiși și vor presupune că nu există diferențe între modele;

La intervalul superior de preț ar trebui să existe o diferențiere mai mare, deoarece cererea consumatorilor este mai puțin elastică la prețuri mari;

Relația de preț dintre soiurile de mărfuri trebuie menținută atunci când costurile se modifică pentru a se menține diferențele stabilite.

Liniile de preț creează avantaje atât producătorilor, participanților la canalul de distribuție, cât și consumatorilor. Vânzătorii pot oferi o combinație de produse care să atragă diferite segmente de piață, să ofere consumatorilor modele la prețuri mai mari într-un interval de preț stabilit, să controleze stocul prin preț, să neutralizeze comportamentul concurenților prin oferirea de modele în gama de prețuri și să mărească volumul total de vânzări. Consumatorii primesc apoi un sortiment de produse din care pot selecta produsele de care au nevoie, comparând modele specifice în intervalul de preț dorit.

Atunci când se decide asupra nivelului final al prețului, este necesar să se țină cont de posibila reacție a consumatorului la acesta.

Managerii firmelor care folosesc metoda de stabilire a prețurilor orientate către concurență consideră că aceasta este mai sigură pentru ei decât alte metode. De exemplu, dacă prețul unui concurent este de 10.000 de ruble, atunci prețul acestei companii poate fi de 9.600 de ruble și, în acest caz, este posibil să se mențină sau chiar să crească cota de piață și profitul companiei.

Prin această metodă, prețul nu se modifică nici măcar atunci când costurile sau nivelul cererii se modifică, doar pentru că nici concurenții nu își modifică prețurile. În același timp, de îndată ce concurenții modifică prețurile, firma modifică prețurile pentru bunurile sale, deși costurile și cererea rămân neschimbate.

Această metodă este preferată de firmele cărora le este dificil să-și determine propriile costuri și consideră prețurile curente ca bază pentru determinarea prețurilor mărfurilor lor. Acest lucru evită riscul asociat cu stabilirea propriului preț.

În condiții de concurență puternică, răspunsul companiei la modificările prețurilor concurenților trebuie să fie prompt. În aceste scopuri, societatea trebuie să aibă un program preîntocmit care să promoveze adoptarea unei contrastrategii în raport cu situația de preț creată de concurent.

CONCLUZIE

Metodele de stabilire a prețurilor discutate și ajustările prețului de piață ne permit să stabilim prețul final. Pentru a lua această decizie, trebuie luați în considerare factorii care reflectă comportamentul consumatorului, reacția pieței și alte elemente de marketing care influențează prețul.

În concluzie, se poate observa că trecerea de la o economie planificată central la o economie de piață a provocat o schimbare radicală a ideilor despre formarea costului produselor (lucrărilor și serviciilor) întreprinderilor industriale și, în consecință, despre determinarea viitorului. rezultate financiare.

În condițiile pieței, toate întreprinderile demne de a-și continua activitățile trebuie să fie autosusținute și să facă profit, altfel se vor confrunta cu faliment. Prin urmare, punctul principal în stabilirea prețurilor în timpul tranziției către piață a fost refuzul de a impune prețuri nerealiste clienților, divorțați de cerințele reale ale pieței. Atât produsele în sine, cât și prețurile lor trebuie să fie recunoscute de piață și numai de aceasta. Primul lucru pe care întreprinderile rusești vor trebui să ia în considerare în viitor este dezvoltarea și întărirea concurenței pe toate piețele (inclusiv pe cele monopolizate, unde restricțiile guvernamentale privind creșterea prețurilor vor fi întărite). In astfel de conditii, firma vanzatoare trebuie sa tina cont nu doar de propriile interese financiare, ci si de interesele cumparatorului pentru a-l retine si a-si mentine cota de piata. Iar acest lucru poate fi realizat doar prin respectarea unei politici de prețuri pre-dezvoltate, folosind toate evoluțiile moderne.

BIBLIOGRAFIE

1. Gerasimenko V.V. Preț: manual. manual – M.: INFRA-M, 2007. – 422 p.

2. Esipova V.E. Prețuri și prețuri: Manual pentru universități, ed. a III-a. Sankt Petersburg: Editura „Peter”, 1999. - 464 p.

3. Zheltyakova I. A., Makhovikova G. A., Puzynya N. Yu. Prețuri și prețuri. Curs scurt/Tutorial. - Sankt Petersburg: Editura „Peter”, 1999.- 112 p.

4. Salimzhanov I.K. Preț: manual - M.: KNORUS, 2007 – 304 p.

5. Shevchuk D.A. Preț: manual. indemnizatie. – M.: GrossMedia: ROSBUKH, 2008. – 240 p.

Având o idee despre modelele de formare a cererii pentru un produs, situația generală din industrie, prețurile și costurile concurenților și după ce și-a stabilit propria strategie de preț, întreprinderea poate trece la alegerea unei metode specifice de stabilire a prețurilor pentru produs produs.

Evident, un preț fixat corect trebuie să compenseze pe deplin toate costurile de producție, distribuție și comercializare a mărfurilor și, de asemenea, să asigure o anumită rată a profitului. Există trei metode posibile de stabilire a prețurilor: stabilirea unui nivel minim de preț determinat de costuri; stabilirea unui nivel maxim de preț generat de cerere și, în final, stabilirea unui nivel optim de preț. Să luăm în considerare cele mai frecvent utilizate metode de stabilire a prețurilor: „costuri medii plus profit”; asigurarea pragului de rentabilitate si a profitului tinta; stabilirea prețurilor pe baza valorii percepute a produsului; stabilirea prețurilor la prețuri curente; metoda „plic sigilat”; stabilirea prețurilor bazată pe licitație închisă. Fiecare dintre aceste metode are propriile caracteristici, avantaje și limitări care trebuie avute în vedere la elaborarea prețurilor.

Cea mai simplă metodă este considerată a fi „costurile medii plus profit”, care implică adăugarea unui markup la costul mărfurilor. Valoarea adaosului poate fi standard pentru fiecare tip de produs sau diferențiată în funcție de tipul de produs, costul unitar, volumul vânzărilor etc.

Există două metode de calculare a majorărilor: pe baza costului sau a prețului de vânzare:

Firma producătoare trebuie să decidă ce formulă va folosi. Dezavantajul metodei este că utilizarea unui markup standard nu permite luarea în considerare a caracteristicilor cererii consumatorilor și concurenței în fiecare caz specific și, în consecință, determinarea prețului optim.

Cu toate acestea, metoda de calcul bazată pe markup rămâne populară din mai multe motive. În primul rând, vânzătorii știu mai multe despre costuri decât despre cerere. Prin legarea prețului de costuri, vânzătorul simplifică singur problema prețului. El nu trebuie să ajusteze frecvent prețurile în funcție de fluctuațiile cererii. În al doilea rând, se recunoaște că aceasta este cea mai corectă metodă atât în ​​raport cu cumpărătorii, cât și cu vânzătorii. În al treilea rând, metoda reduce concurența prețurilor, deoarece toate firmele din industrie calculează prețurile folosind același principiu cost mediu plus profit, astfel încât prețurile lor sunt foarte apropiate unele de altele.

O altă metodă de stabilire a prețurilor bazată pe costuri vizează atingerea unui profit țintă (metoda pragului de rentabilitate). Această metodă face posibilă compararea cantității de profit primite la prețuri diferite și permite unei companii care și-a determinat deja rata profitului să-și vândă produsul la un preț care, cu un anumit program de producție, i-ar permite să realizeze această sarcină de întinderea maximă.

În acest caz, prețul este stabilit imediat de companie în funcție de valoarea dorită a profitului. Totuși, pentru a recupera costurile de producție, este necesar să se vinde un anumit volum de produse la un preț dat sau la un preț mai mare, dar nu o cantitate mai mică. Aici, elasticitatea cererii la preț devine deosebit de importantă.

Această metodă de stabilire a prețurilor necesită ca firma să ia în considerare diferite opțiuni de stabilire a prețurilor, impactul acestora asupra volumului vânzărilor necesare pentru a atinge rentabilitatea și atingerea profiturilor țintă și să analizeze probabilitatea de a realiza toate acestea la fiecare preț posibil al produsului.

Stabilirea prețurilor bazată pe „valoarea percepută” a unui produs este una dintre cele mai originale metode de stabilire a prețurilor, un număr tot mai mare de firme începând să-și bazeze calculele prețurilor pe valoarea percepută a produselor lor. În această metodă, obiectivele de cost trec în fundal, dând loc percepției clienților asupra produsului. Pentru a-și forma o idee despre valoarea unui produs în mintea consumatorilor, vânzătorii folosesc metode care nu influențează prețul; furnizarea de servicii post-vânzare, garanții speciale pentru cumpărători, dreptul de utilizare a mărcii în caz de revânzare etc. Prețul în acest caz întărește valoarea percepută a produsului.

Stabilirea prețurilor la prețurile curente. Prin stabilirea unui preț ținând cont de nivelul actual al prețului, compania se bazează în principal pe prețurile concurenților și acordă mai puțină atenție indicatorilor propriilor costuri sau cererii. Poate stabili un preț peste sau sub prețul principalilor săi concurenți. Această metodă este utilizată ca instrument de politică a prețurilor în primul rând pe acele piețe în care sunt vândute mărfuri omogene. O firmă care vinde produse omogene pe o piață extrem de competitivă are o capacitate foarte limitată de a influența prețurile. În aceste condiții, pe piața mărfurilor omogene, precum produse alimentare, materii prime, compania nici măcar nu trebuie să ia decizii cu privire la prețuri, sarcina sa principală este să-și controleze propriile costuri de producție.

Cu toate acestea, firmele care operează pe o piață oligopolistă încearcă să-și vândă bunurile la un preț unic, deoarece fiecare dintre ele cunoaște bine prețurile concurenților săi. Firmele mai mici îl urmează pe lider, modificând prețurile atunci când liderul pieței le schimbă, mai degrabă decât să depind de fluctuațiile cererii pentru bunurile lor sau de propriile costuri.

Metoda actuală de stabilire a prețurilor la nivel de preț este destul de populară. În cazurile în care elasticitatea cererii este greu de măsurat, firmele consideră că nivelul actual al prețurilor reprezintă înțelepciunea colectivă a industriei, cheia obținerii unei rate echitabile a profitului. Și, în plus, ei consideră că a rămâne la nivelul actual al prețurilor înseamnă menținerea unui echilibru normal în industrie.

Prețurile bazate pe metoda plicului sigilat sunt utilizate, în special, în cazurile în care mai multe firme concurează între ele pentru un contract de mașini și echipamente. Acest lucru se întâmplă cel mai adesea atunci când firmele participă la licitații anunțate de guvern. O licitație este un preț oferit de o companie, a cărui determinare se bazează în primul rând pe prețurile pe care concurenții le pot stabili, și nu pe nivelul propriilor costuri sau pe volumul cererii pentru produs. Scopul este de a câștiga contractul, astfel încât firma încearcă să își stabilească prețul sub cel al concurenților săi. În cazurile în care firma nu este în măsură să prevadă acțiunile de preț ale concurenților, aceasta pornește de la informații despre costurile de producție ale acestora. Cu toate acestea, ca urmare a informațiilor primite despre posibilele acțiuni ale concurenților, compania oferă uneori un preț sub costul produselor sale pentru a-și asigura capacitatea de producție deplină.

Prețul bazat pe licitație sigilată este utilizat atunci când firmele concurează pentru contracte în timpul licitației. În esență, această metodă de stabilire a prețurilor nu diferă aproape deloc de metoda discutată mai sus. Cu toate acestea, prețul stabilit pe baza licitației închise nu poate fi mai mic decât costul. Scopul aici este de a câștiga licitația. Cu cât prețul este mai mare, cu atât este mai mică probabilitatea de a primi o comandă.

După ce a ales cea mai potrivită opțiune dintre metodele enumerate mai sus, compania poate începe să calculeze prețul final. În acest caz, este necesar să se țină cont de percepția psihologică a cumpărătorului asupra prețului produsului companiei. Practica arată că pentru mulți consumatori singura informație despre calitatea unui produs este conținută în preț, iar de fapt prețul este un indicator al calității. Există multe cazuri în care, odată cu creșterea prețurilor, crește volumul vânzărilor și, în consecință, producția.

Metodele de calcul a prețurilor sunt foarte diverse. Există metode de cost, economice și de preț de piață.

Să luăm în considerare mai întâi metodele de stabilire a prețurilor bazate pe costuri. Astfel de metode oferă calculul prețului de vânzare al bunurilor și serviciilor prin adăugarea unei anumite valori la costurile sau costul producției lor. E. A. Utkin împarte acest set de metode în:

• 1. Metoda cost-plus.
• 2. Metoda costului minim.
• 3. Metoda de stabilire a prețurilor cu prețuri în creștere prin adăugarea unei prime.
• 4. Metoda de stabilire a prețului țintă.

Una dintre cele mai comune este metoda cost-plus. Această metodă presupune calcularea prețului de vânzare prin adăugarea unei sume suplimentare fixe - profit - la prețul de producție și la prețul de cumpărare și depozitare a materialelor și materiilor prime. Această metodă de stabilire a prețurilor este utilizată în mod activ în stabilirea prețurilor pentru bunuri într-o gamă largă de industrii. Principala dificultate în utilizarea sa este dificultatea de a determina nivelul

sumă suplimentară, deoarece nu există o metodă sau formă exactă pentru calcularea acesteia. Totul se schimbă în funcție de tipul de industrie, sezon și starea concurenței. Nivelul sumei adăugate la costul unui produs sau serviciu care se potrivește vânzătorului poate să nu fie acceptat de cumpărător.

Costurile sunt calculate pentru o anumită unitate de producție, iar apoi se determină costurile medii, constând din costuri fixe medii și costuri medii variabile. Se determină și costurile marginale, care permit estimarea limitelor modificărilor costurilor pe unitatea de producție în raport cu creșterea volumului producției și vânzărilor.

Mulți manageri preferă să stabilească un preț inițial relativ ridicat pentru un produs care este promovat pe piață pentru a recupera rapid costurile suportate în etapa de dezvoltare și introducere pe piață a acestuia, când volumele de vânzări sunt relativ mici. Cu toate acestea, pe măsură ce volumele de vânzări cresc, prețurile de producție și de vânzare scad, în timp ce în același timp se intensifică eforturile de optimizare a canalelor de distribuție pentru a minimiza pierderile la organizarea vânzărilor în masă.

O altă metodă este costul minim. Această metodă implică stabilirea prețurilor la un nivel minim suficient pentru a acoperi costurile de producere a unui anumit produs, mai degrabă decât prin calcularea costurilor totale, inclusiv costurile fixe și variabile de producție și distribuție. Costul marginal este de obicei definit la nivelul la care ar fi posibil doar recuperarea sumei costului minim.

Vanzarea unui produs la un pret calculat prin aceasta metoda este eficienta in stadiul de saturatie, cand nu exista o crestere a vanzarilor, iar firma isi propune sa mentina volumul vanzarilor la un anumit nivel.

O astfel de politică de prețuri este rațională și atunci când se desfășoară o campanie de introducere pe piață a unui produs nou, când ar trebui să ne așteptăm la o creștere semnificativă a volumelor de vânzări ale produsului specificat ca urmare a oferirii acestuia la prețuri mici. Rezultate bune pot fi obținute atunci când vânzarea la prețuri mici poate duce la extinderea activă a vânzărilor, iar acest lucru oferă companiei un profit suficient datorită amplorii vânzărilor.

Dar, dacă tehnica în cauză este folosită inadecvat, compania se confruntă cu pierderi. Deoarece prețurile sunt determinate de furnizorii de bunuri, cerințele pieței și starea concurenței nu sunt întotdeauna luate în considerare. În plus, în ciuda nivelului scăzut al prețului, consumatorii refuză adesea să cumpere acest produs.

Următoarea metodă este majorările de preț. Calculul prețului de vânzare în acest caz este asociat cu înmulțirea prețului de producție, preț de achiziție și depozitare a materiilor prime și materialelor cu un anumit coeficient de valoare adăugată conform formulei:

Cost unitar = preț de vânzare * (1 + factor de multiplicare).

Raportul specificat este determinat prin împărțirea profitului total din vânzări la cost. De asemenea, este posibil să se calculeze acest raport prin împărțirea profitului total din vânzări la prețul de vânzare.

O altă metodă este prețul țintă. În caz contrar, această metodă se numește metoda de determinare a prețului țintă sau de determinare a prețului în conformitate cu profitul țintă. Pe baza acestuia se calculeaza costul pe unitatea de productie, tinand cont de volumul vanzarilor, ceea ce asigura profitul tinta. În cazul în care costul este transformat ca urmare a scăderii sau creșterii utilizării capacității de producție și a volumelor de vânzări, se folosesc indicatori ai gradului de utilizare a capacității de producție, luând în considerare impactul.

conditiile pietei si alti factori, dupa care determina pretul de vanzare pe unitatea de productie, care in aceste conditii ar asigura profitul tinta. Dar cu această metodă, prețul este calculat pe baza intereselor vânzătorului și nu ia în considerare atitudinea cumpărătorului față de prețul calculat. Prin urmare, această metodă necesită unele ajustări pentru a lua în considerare dacă cumpărătorii vizați vor achiziționa produsul la prețul estimat sau nu.

Metodele de stabilire a prețurilor de piață includ:

• 1. Metoda prețului curent.
• 2. Metoda „plic sigilat” sau prețul licitației.

Metoda prețului curent. În cazurile în care costurile sunt dificil de măsurat, unele firme consideră că metoda prețului curent, sau prețul primit în mod obișnuit pentru un produs pe piață, reprezintă rezultatul deciziei optime comune a întreprinderilor din industrie. Folosirea metodei actuale a prețului este deosebit de atractivă pentru acele firme care doresc să urmeze liderul. Această metodă este utilizată în principal pe piețele pentru produse omogene, deoarece o firmă care vinde produse omogene pe o piață extrem de competitivă are capacitatea limitată de a influența prețurile. În aceste condiții, sarcina principală a companiei este controlul costurilor. Într-un oligopol, firmele încearcă, de asemenea, să-și vândă bunurile la un preț unic.

Metoda „plic sigilat” sau licitația de preț, este utilizată în industriile în care mai multe companii sunt în competiție strânsă pentru a câștiga un anumit contract. La stabilirea unei licitații, acestea se bazează în primul rând pe prețurile pe care concurenții le pot stabili, iar prețul este determinat la un nivel mai mic decât al lor. Totuși, dacă un produs are anumite calități care îl deosebesc de produsele concurente, sau este perceput de clienți ca un produs diferit, prețul acestuia poate fi stabilit în mod flexibil, fără a fi atent la prețurile concurenților.

Metodele de piață de formare a prețurilor includ și metoda de determinare a prețului, care se concentrează pe găsirea unui echilibru între costurile de producție și condițiile pieței.

Metodele de stabilire a prețurilor economice includ următoarele metode:

• 1. Metoda indicatorilor specifici.
• 2. Metoda analizei regresiei.
• 3. Metoda punctului.
• 4. Metoda agregatului.

Metoda indicatorilor specifici este utilizată pentru a determina și analiza prețurile unor grupuri mici de produse caracterizate prin prezența unui parametru principal, a cărui valoare determină în mare măsură nivelul global al prețului produsului.

Metoda analizei regresiei este utilizată pentru a determina dependența modificărilor prețurilor de modificările parametrilor tehnici și economici ai produsului.

Metoda punctului este că, pe baza evaluărilor experților cu privire la importanța parametrilor produsului pentru consumatori, fiecărui parametru i se atribuie un anumit număr de puncte, a căror însumare oferă un fel de evaluare a nivelului tehnic și economic al produsului.

Metoda agregată constă în însumarea prețurilor părților structurale individuale ale produselor incluse în seria parametrică, adăugând costul componentelor originale, costurile de asamblare și profitul standard.

concurent al cererii parametrice de stabilire a prețurilor

Introducere

2.Metodologia de stabilire a prețurilor

2Metode parametrice de stabilire a prețurilor

Concluzie

Bibliografie

Introducere

În condițiile relațiilor de piață, prețul este cea mai importantă categorie economică, influențând situația economică a tuturor entităților comerciale de la persoane fizice până la întreprinderi și statul în ansamblu. Fără un sistem de prețuri și prețuri funcțional, reglementarea și autoreglementarea economiei naționale este imposibilă.

Una dintre modalitățile decisive de creștere a competitivității unei organizații comerciale este mecanismul optim de stabilire a prețurilor și stabilirea factorilor care influențează determinarea prețului unui produs.

Prețul este unul dintre principalii parametri ai competitivității produselor unui producător. Cât de corect își determină o întreprindere politica de prețuri, alege o strategie de preț și justifică prețul de piață al produselor sale determină în mare măsură poziția sa competitivă și, prin urmare, economică. Prin urmare, cunoașterea mecanismului de stabilire a prețurilor, a metodelor de stabilire și reglementare a prețurilor la produsele manufacturate predetermina fezabilitatea obținerii rezultatelor financiare și economice atât pe termen scurt, cât și pe termen lung ale activității de afaceri.

Scopul testului: a lua în considerare principalele metode de stabilire a prețurilor.

Pentru a atinge acest obiectiv, este necesar să rezolvați următoarele sarcini:

dați conceptul de preț și preț;

studiază metodologia de stabilire a prețurilor;

caracterizaţi principalele grupuri şi tipuri de metode de stabilire a preţurilor.

.Preț și preț: concept, esență

Unul dintre elementele cheie ale unei economii de piață sunt prețurile, prețurile, sistemul de prețuri, politica de prețuri și strategia întreprinderii etc.

În general, prețul este o categorie economică, adică suma de bani pentru care un vânzător este dispus să vândă și un cumpărător este dispus să cumpere un produs. Cu alte cuvinte, prețul este expresia monetară a valorii unui produs. Dacă termenii tranzacției prevăd schimbul unui produs cu altul, atunci acesta din urmă devine prețul mărfii al primului produs.

Prin urmare, stabilirea prețurilor este procesul de stabilire a prețurilor pentru bunuri și servicii.

Există două tipuri de prețuri:

) piata, in care preturile sunt stabilite in primul rand de catre producatori;

) centralizat (de stat), în care prețurile sunt stabilite în primul rând de organe și instituții guvernamentale speciale.

În economia reală a oricărui stat (regiune), ambele tipuri sunt întotdeauna utilizate. Cu toate acestea, într-o economie de piață domină primul tip de preț, iar într-o economie de distribuție planificată domină al doilea tip.

Prețul de piață se formează sub influența unor factori precum cererea, oferta, costurile de producție, concurența și intervenția guvernului în procesele de stabilire a prețurilor.

În general, cererea pieței pentru un produs determină prețul maxim al acestuia, adică cel care poate fi stabilit de întreprinderile care distribuie produsul (vânzători). Costurile brute de producție (suma costurilor fixe și variabile) determină prețul minim al unui produs, cel pe care îl pot stabili întreprinderile producătoare.

Comportamentul pe piață al concurenților, politicile și strategiile acestora în domeniul prețurilor, caracteristicile consumatorilor, bunurile pe care le oferă și prețurile pentru anumite produse au un impact semnificativ asupra formării prețurilor.

Cel mai important factor în stabilirea prețurilor pe piață este, de asemenea, reglementarea guvernamentală a prețurilor și mecanismele de stabilire a prețurilor. În general, există modalități directe și indirecte de influențare a statului asupra proceselor de formare a prețului unui produs.

Metodele directe (administrative) sunt stabilirea unei anumite proceduri de stabilire a prețurilor pentru un anumit produs (grup de produse). Metode indirecte (economice) - care vizează schimbarea condițiilor de piață, crearea unei anumite situații în domeniul finanțelor, tranzacțiilor valutare și fiscale, salariilor etc.

Într-o economie de piață, prețul și procesele de formare a acestuia ocupă unul dintre locurile principale. Acest lucru este determinat de mulți factori. De exemplu, prețul este un parametru semnificativ al competitivității unui produs.

Politica de prețuri, strategia de prețuri pentru întreprindere, prețul produselor sunt instrumente puternice de concurență. Prețul unui produs determină astfel de indicatori economici ai întreprinderii, cum ar fi venitul și profitul etc. Cu toate acestea, principalul lucru este că prețul, prin natura sa, este capabil să implementeze o serie de funcții importante, fără de care existența normală a unui sistem economic este imposibilă.

2.Metodologia de stabilire a prețurilor

metoda de stabilire a prețurilor parametrice

Metodologia este aceeași pentru toate nivelurile de stabilire a prețurilor, ceea ce înseamnă că prevederile de bază și regulile de stabilire a prețurilor nu se modifică, indiferent de cine stabilește prețurile și pentru ce perioadă. Aceasta este o condiție prealabilă necesară pentru crearea unui sistem unificat de prețuri. Dar nu se poate echivala metodologia cu tehnica. Ele diferă semnificativ unele de altele: pe baza metodologiei, se dezvoltă o strategie de preț, iar metodologiile conțin recomandări și instrumente (instrumente) specifice pentru implementarea acestei strategii în practică. Rezultă că metodele sunt elemente integrante ale unei metodologii care combină o întreagă gamă de metode de formare a prețurilor. Există, de exemplu, o metodă de determinare a prețurilor pentru noile tipuri de produse, o metodă de luare în considerare a factorilor naturali-geografici în stabilirea prețurilor etc. Metodele existente diferă în funcție de nivelurile de management, tipurile de prețuri și grupele de produse. Fiecare tehnică are propriile sale caracteristici. Dar aceste caracteristici și diferențe nu ar trebui să depășească cerințele unei singure metodologii. Astfel, tehnicile sunt primul element important al metodologiei. A doua componentă importantă a metodologiei sunt principiile de stabilire a prețurilor. Principiile de stabilire a prețurilor pot fi implementate numai pe baza dezvoltării și aplicării unor metode (tehnici) adecvate. Prin urmare, principiile și metodele sunt strâns legate și formează o metodologie. Pe parcursul tranziției către o piață, metodologia de stabilire a prețurilor trebuie să rămână uniformă, ceea ce va face posibilă formarea treptată, după principii și reguli uniforme, a unui sistem de prețuri adecvat relațiilor de piață. Principiile de stabilire a prețurilor sunt prevederi de bază care funcționează constant, care sunt caracteristice întregului sistem de prețuri și care stau la baza acestuia.

3.Metode de calcul a prețurilor

3.1Metode de stabilire a prețurilor bazate pe costuri

Metoda de stabilire a prețului la cost complet. Această metodă se bazează pe faptul că prețul unui produs se formează ca costuri totale de producție și vânzări, care, indiferent de originea lor, sunt anulate pe unitatea de producție. Calculul este de obicei efectuat sub formă de tabel, unde sunt înregistrate elementele de cost și valoarea acestor costuri atribuite unui anumit produs. De regulă, costurile sunt de obicei împărțite în directe, adică direct și direct legate de un anumit produs, și indirecte, adică cele care nu pot fi atribuite direct și în întregime unui anumit produs. Pentru a-l atribui pe acesta din urmă costului mărfurilor, utilizați metoda de repartizare proporțională cu costurile forței de muncă, metoda ABC sau alte proceduri speciale.

Pentru implementarea acestei metode, este necesar să se stabilească în prealabil un anumit nivel de rentabilitate pentru fiecare produs (grup de sortiment de mărfuri), care servește drept bază pentru calcularea sumei profitului inclus în prețul produsului. Nivelul de profitabilitate în condiții moderne nu este reglementat de niciun document de reglementare și, prin urmare, poate fi stabilit de conducerea întreprinderii pe baza, de exemplu, pe politica de prețuri adoptată.

Astfel, prețul unui produs calculat prin această metodă este costurile totale ale întreprinderii pentru producția și vânzarea produselor plus profitul dorit. De aici și al doilea nume al acestei metode "costă mai mult".

Avantajele sale includ următoarele:

1) se bazează pentru determinarea prețului costurile reale ale producătorului pe unitatea de producție, la care se adaugă profitul necesar activității comerciale;

) este ușor să se stabilească o limită minimă de preț, care este suma costurilor totale de producție și vânzare a produselor;

) simplitatea și consistența calculelor utilizate în planificarea bugetară, bugetare etc.;

) orice întreprindere deține toate informațiile necesare calculării prețurilor sub formă de înregistrări contabile, un sistem de planuri economico-financiare și alte documentații interne.

Alături de avantaje, trebuie remarcate și dezavantajele metodei de stabilire a prețurilor cu costul complet, și anume:

) costurile individuale ale producătorului nu reflectă costurile necesare din punct de vedere social pentru producerea unui anumit produs și, prin urmare, prețul unui produs poate diferi semnificativ de valoarea acestuia, atât în ​​sus, cât și în scădere;

) prețul calculat prin această metodă nu reflectă în niciun caz cererea pieței, condițiile pieței, caracteristicile consumatorului produsului și multe altele, care constituie baza metodologică și metodologică a prețurilor de piață;

) utilizarea diferitelor metode de repartizare a costurilor indirecte (atribuirea cotei lor unei unități de producție) poate afecta semnificativ valoarea costului total de producție, și deci prețul acestuia;

) utilizarea indicatorului de profitabilitate „dorit” vă permite să variați marja de profit în sume nelimitate, ceea ce se reflectă și în prețul produsului.

Utilizarea acestei metode este recomandabilă fie pentru întreprinderile monopoliste, fie în condiții de producție unică (personalizată), fie în condiții de penurie acută a mărfurilor.

Metoda prețului costurilor standard (normative). Esența acestei metode este că pentru fiecare element al costurilor de producție și vânzări de produse se stabilesc standarde, de exemplu, standarde industriale, atât din punct de vedere fizic, cât și din punct de vedere valoric. Calculul prețului se realizează folosind metoda costului integral, dar folosind costuri standard. Prețul calculat în acest fel poate fi numit standard.

Pe baza rezultatelor procesului efectiv de producție, sunt monitorizate abaterile costurilor efective de la costurile standard, care stă la baza ajustării prețului standard. În acest caz, recalcularea se efectuează numai pentru acele elemente de cost (articole de cost) pentru care abaterile sunt recunoscute ca obiective. Dacă nu există abateri în alte elemente de cost, atunci compania are posibilitatea de a modifica prețul standard numai cu valoarea abaterilor.

Avantajele acestei metode (împreună cu cele notate în metoda anterioară) includ:

) capacitatea de a gestiona costurile, întrucât însăși esența metodei se bazează pe utilizarea analizei factoriale;

) prețuri mai rezonabile (este posibil să se identifice factori dependenți, adică factori controlați de întreprindere și factori independenți de întreprindere);

) costurile standard pot fi ajustate aproape de necesar din punct de vedere social.

Principalele dezavantaje ale metodei standard de stabilire a prețului costurilor sunt similare cu metoda costului integral. In afara de asta:

) este necesară monitorizarea și compararea continuă a costurilor standard și efective, ceea ce necesită foarte multă muncă;

) un element complex al sistemului de cost standard este stabilirea și ajustarea continuă a standardelor pentru toate elementele de cost.

Deoarece primele două metode sunt strâns legate în tehnologia de calcul, domeniul lor de aplicare este identic.

Metoda de stabilire a prețurilor cu cost direct. Esența acestei metode este că prețul unui produs este format pe baza costurilor directe ale producției sale, precum și pe baza condițiilor de piață și a prețurilor de vânzare așteptate. În acest caz, se presupune că toate costurile variabile condiționat sunt costuri directe care sunt anulate direct pe unitate de producție. Costurile indirecte sunt incluse în rezultatul financiar al întreprinderii. Prin urmare, această metodă este numită și metoda de preț cu cost redus.

Calculul se efectuează sub formă de tabel. În primul rând, în tabel este trecut prețul așteptat al produsului, stabilit în procesul de analiză a condițiilor pieței. În continuare, toate costurile directe sunt înregistrate (post cu articol) pentru producerea de bunuri. Diferența dintre prețul produsului și costurile directe totale oferă rezultatul financiar al întreprinderii sub forma unui indicator al profitului brut (acoperire). De aici este posibil să se calculeze indicatorul de profitabilitate brută ca raport dintre profitul brut și valoarea costurilor directe.

Conceptul acestei metode de stabilire a prețurilor presupune că toate costurile indirecte ale unei întreprinderi ar trebui acoperite de profitul său brut. Dacă, în consecință, toate costurile (atât directe, cât și indirecte) sunt acoperite și se obține profitul „dorit”, atunci prețul inițial poate fi acceptat ca preț estimat de piață. În caz contrar, ar trebui ajustat fie prețul inițial, fie valoarea costurilor indirecte pentru întreprindere. În acest caz, ele pornesc de la ipoteza că costurile directe sunt justificate tehnologic și nu este necesară optimizarea acestora.

Avantajele acestei metode sunt următoarele:

) prețul unui produs este într-o măsură sau alta orientat pe condițiile pieței;

) profitul brut este un indicator calculat obţinut prin compararea a două variabile independente - preţul aşteptat al unui produs şi valoarea costurilor directe ale producţiei acestuia;

) pe baza indicatorului de profitabilitate brută calculată, este ușor de identificat cele mai profitabile tipuri de produse pentru întreprindere;

) apar informații obiective pentru gestionarea costurilor indirecte.

Principalul dezavantaj al acestei metode de stabilire a prețurilor este că se bazează pe luarea în considerare a costurilor directe, care sunt individuale pentru fiecare întreprindere, deoarece valoarea acestora depinde de organizarea și tehnologia de producție adoptată, de relațiile cu furnizorii și de mulți alți factori.

Domeniul de aplicare al metodei de stabilire a prețurilor cu costul direct este producția unică și la scară mică, în condiții de concurență destul de dezvoltată.

Metoda prețului costurilor directe standard (normative).

Este o sinteză metodologică și metodologică a metodei a doua și a treia a costurilor.

3.2Metode parametrice

Firmele simt adesea nevoia să proiecteze și să dezvolte producția de produse care nu le înlocuiesc pe cele dezvoltate anterior, ci completează sau extinde gama parametrică existentă de produse. O serie parametrică este înțeleasă ca un ansamblu de produse omogene din punct de vedere structural și tehnologic destinate să îndeplinească aceleași funcții și care diferă între ele prin valorile parametrilor tehnici și economici în concordanță cu operațiunile de producție efectuate.

Metodele standard-parametrice sunt metode de stabilire a prețurilor pentru produsele noi în funcție de nivelul proprietăților lor de consum, ținând cont de standardele de cost pe unitatea de parametru. Acest grup de metode de stabilire a prețurilor include:

) metoda indicatorilor specifici;

) metoda analizei regresiei;

) metoda agregatului;

) metoda punctului.

Metoda indicatorilor specifici este utilizată pentru a determina și analiza prețurile unor grupuri mici de produse caracterizate prin prezența unui parametru principal, a cărui valoare determină în mare măsură nivelul global al prețului produsului.

Această metodă poate fi utilizată pentru a justifica nivelul și raportul preț al grupurilor parametrice mici de produse care au un design simplu și sunt caracterizate printr-un singur parametru. Este extrem de imperfect, deoarece ignoră toate celelalte proprietăți de consum ale produsului, nu ia în considerare modalitățile alternative de utilizare a produsului și, de asemenea, ignoră complet cererea și oferta.

Metoda agregată constă în însumarea prețurilor părților structurale individuale ale produselor incluse în seria parametrică, adăugând costul componentelor originale, costurile de asamblare și profitul standard.

Metoda analizei regresiei este utilizată pentru a determina dependența modificărilor prețurilor de modificările parametrilor tehnici și economici ai produselor aparținând unei serii date, construind și aliniind relații valorice.

Această metodă vă permite să modelați modificările de preț în funcție de parametrii acestora, să determinați cu strictețe forma analitică a relației și să utilizați ecuații de regresie calculate pentru a determina prețurile produselor incluse în seria parametrică. Metoda analizei regresiei este mai precisă și mai avansată printre alte metode parametrice. Legătura prețurilor cu calitatea se realizează folosind tehnici economico-parametrice și tehnologie informatică.

Metoda punctului este că, pe baza evaluărilor experților cu privire la importanța parametrilor produsului pentru consumatori, fiecărui parametru i se atribuie un anumit număr de puncte, a căror însumare oferă un fel de evaluare a nivelului tehnic și economic al produsului. Este indispensabil în cazurile în care prețul depinde de mulți parametri de calitate, inclusiv de cei care nu pot fi măsurați cantitativ. Acestea din urmă includ următoarele calități: comoditatea produsului, estetică, design, prietenos cu mediul, rezistență la foc, proprietăți organoleptice (miros, gust, culoare), modă.

4Metode de stabilire a prețurilor de piață

4.1Metode de stabilire a prețurilor bazate pe consumator

Metoda de calcul a prețurilor pe baza valorii economice a unui produs se bazează pe luarea în considerare a amplorii efectului economic primit de consumator în cazul achiziționării unui anumit produs.

Procedura de calculare a prețurilor folosind această metodă constă în următorii pași:

) determinarea efectului economic asociat utilizării bunurilor din acest grup;

) determinarea tuturor parametrilor care afectează amploarea efectului economic și sunt comuni tuturor produselor concurente, inclusiv produsului unui anumit producător;

) calculul preferințelor consumatorilor în funcție de parametri particulari ai bunurilor analizate și evaluarea valorii integrale pentru cumpărător a fiecărui produs;

) calculul prețului de indiferență pe baza valorii integrale a diferențelor tuturor bunurilor analizate.

Metoda de evaluare a prețului maxim acceptabil este utilizată la stabilirea prețurilor pentru bunurile industriale standardizate, când principalul beneficiu pentru cumpărător este reducerea costurilor. În același timp, prețul maxim acceptabil este înțeles ca un astfel de preț la care cumpărătorul are economii zero la costuri în procesul de utilizare a produsului.

Procedura de determinare a prețului unui produs folosind această metodă se reduce la următoarele calcule:

justificarea posibilelor opțiuni de utilizare și condițiile de utilizare a acestui produs;

identificarea tuturor avantajelor (beneficiilor) non-preț pentru cumpărător la utilizarea acestui produs;

identificarea tuturor costurilor non-preț ale cumpărătorului la utilizarea produsului;

stabilirea prețului unui produs supus balanței „avantaje-costuri”.

2Metode concentrate pe caracterizarea cererii pentru un produs

Metoda de stabilire a prețurilor bazată pe marjă este folosită cel mai adesea de companiile care operează pe o piață imperfectă, imatură. O trăsătură caracteristică a unei astfel de piețe este elasticitatea ridicată a cererii la preț, atunci când chiar și cu o ușoară creștere a prețului, volumul vânzărilor scade semnificativ, iar când scade, dimpotrivă, crește. In acest caz, intreprinderea incearca sa determine pretul in zona in care coincid veniturile si cheltuielile marginale, adica la nivelul care asigura realizarea unui profit cat mai mare.

După ce au găsit volumele de vânzări corespunzătoare acestui punct, prețul curent al produsului este determinat din curba cererii.

Utilizarea metodei de determinare a prețurilor pe baza analizei limitelor este asociată cu anumite dificultăți:

întreprinderea trebuie să fie capabilă să distingă cu acuratețe costurile fixe și variabile pentru a calcula valorile marginale și a stabili volumul optim de vânzări;

este necesar să existe o cantitate suficientă de informații pentru a construi cu acuratețe o curbă a cererii (ecuația cererii);

Cererea de pe piață ar trebui într-adevăr să fie influențată în principal de schimbările de preț, iar volumul consumului ar trebui să corespundă nivelului prețurilor.

Din acest motiv, metoda de determinare a prețului pe baza analizei limitelor este folosită destul de rar, deoarece permite stabilirea doar a unui anumit nivel de preț posibil.

Metoda de determinare a prețului pe baza analizei vârfului pierderilor și profiturilor se bazează pe stabilirea unui astfel de volum de producție (vânzări) la un preț fix când suma totală a profitului și suma totală a costurilor sunt egale. Această metodă de stabilire a prețurilor este adecvată atunci când politica de prețuri a unei întreprinderi vizează maximizarea profiturilor.

3Metode de stabilire a prețurilor orientate spre concurență

Particularitatea acestor metode este că prețul produsului este calculat ținând cont de situația concurențială de pe piață și de nivelul de competitivitate al întreprinderii.

Metoda de urmărire a prețurilor pieței se bazează pe faptul că fiecare vânzător care operează pe o anumită piață stabilește prețurile pentru bunurile sale pe baza nivelului actual actual al prețurilor pieței și fără a-l încălca semnificativ. Dacă un anumit vânzător sporește diferențierea mărfurilor sale în raport cu bunurile concurente, atunci el are dreptul de a stabili un preț care diferă de nivelul obișnuit al prețului pe această piață. Din acest motiv, această metodă este de obicei utilizată dacă mărfurile sunt standardizate, de exemplu, ciment, zahăr etc.

Ca urmare, fiecare vânzător operează într-o zonă specială de preț, stabilită de el în mod independent, dar ținând cont de nivelul de preț predominant pe piață. Trebuie amintit că orice înțelegere de a conveni asupra nivelurilor prețurilor este ilegală din punctul de vedere al legii antimonopol.

Metoda de urmărire a prețurilor liderului presupune prezența unei întreprinderi care domină o anumită piață, ceea ce îi permite să dicteze condițiile de piață, inclusiv în domeniul stabilirii prețurilor.

Apoi, întreprinderile rămase își determină în secret prețurile pe baza nivelului prețului întreprinderii lider.

De obicei, întreprinderile care urmează liderul în conturarea politicii lor de prețuri au un nivel scăzut de competitivitate.

Prin urmare, nu au de ales decât să mențină prețurile pentru produsele lor la nivelul stabilit de lider. Drept urmare, deși întreprinderile concurente nu intră în niciun acord asupra prețurilor între ele, în practică se dovedește că vând bunuri la prețuri care sunt la un anumit nivel, aparent convenit, adică are loc o medie a prețurilor de piață.

În realitate, nu se stabilesc mai multe niveluri de preț în funcție de poziția concurențială a unei întreprinderi date pe piață, de capacitatea acesteia și de gradul de diferențiere a produsului în raport cu bunurile întreprinderii dominante. În cele mai multe cazuri, există o situație în care prețurile fiecărei întreprinderi sunt limitate la anumite limite și nu sunt mai mari decât prețurile corespunzătoare ale întreprinderii lider.

O metodă de stabilire a prețurilor bazată pe prețuri obișnuite acceptate în practica unei piețe date. Prețurile obișnuite sunt considerate a fi prețuri pentru un anumit grup de bunuri care rămân la același nivel pentru o perioadă lungă de timp într-un spațiu de piață destul de larg.

O caracteristică a acestor prețuri este elasticitatea lor ridicată. O modificare a nivelului prețurilor obișnuite apare în cazurile în care, dintr-un motiv sau altul, se răspândește opinia cumpărătorilor și/sau vânzătorilor că nivelul obișnuit de calitate al unui produs s-a modificat, proprietățile sale funcționale s-au extins, designul său s-a modificat. îmbunătățit etc. Adică, produsului i se dă o nouă atractivitate și, astfel, este transferat la un alt grup de preț.

Prețul de prestigiu este în esență un analog al metodei anterioare, singura diferență fiind că este utilizat pentru bunuri aparținând unui grup special. Există bunuri și servicii care au un nivel de calitate mai ridicat, așa-numita clasă executivă (bijuterii, anumite mărci de mașini, blănuri etc.).

Valoarea principală a acestor bunuri este de a sublinia statutul sigur al proprietarului lor. Dacă aceste bunuri sunt vândute la prețuri regulate accesibile consumatorului mediu, atunci își vor pierde principala valoare de consum - elitismul. Prin urmare, nu este posibil să le vinzi la prețuri mici. În plus, prețurile scăzute pentru astfel de mărfuri pot ridica îndoieli cu privire la calitatea lor, iar efectul de exclusivitate și inaccesibilitatea specială a produsului se va pierde. Astfel de bunuri sunt stabilite inițial la prețuri crescute, și astfel semnalează statutul special atât al bunurilor, cât și al potențialilor lor cumpărători.

Pentru a aplica cu succes această metodă de stabilire a prețurilor, o întreprindere trebuie să câștige și, ulterior, să mențină în mod continuu imaginea unui producător de clasă ultra-înaltă în raport cu bunurile vândute.

Metoda de stabilire a prețurilor competitive (licitație) este utilizată în diferite tipuri de licitații. O particularitate a procesului este că un număr mare de cumpărători caută să cumpere un produs de la unul sau un număr mic de vânzători sau, dimpotrivă, atunci când un număr mare de vânzători caută să vândă un produs unuia sau unui număr mic de cumpărători. Dacă licitația a fost organizată de vânzători și concurența este între cumpărători, atunci câștigă cumpărătorul care a scris cel mai mare preț. Dacă licitația este desfășurată de cumpărători și concurența este între vânzători, atunci vânzătorul care stabilește cel mai mic preț câștigă.

O variație a metodei de stabilire a prețurilor competitive este metoda licitației de determinare a prețurilor, care este utilizată pe piețele de mărfuri, piețele de valori mobiliare etc.

Atunci când se folosește metoda de creștere a desfășurării unei licitații, se numește mai întâi prețul cel mai mic, apoi se ridică. Marfa merge la cel care a numit cel mai mare preț;

Atunci când se folosește metoda descendentă (olandeză) de desfășurare a unei licitații, prețul cel mai mare este numit mai întâi și dacă nu există niciun cumpărător la acel preț, atunci prețul este redus. În acest caz, dreptul de a încheia o tranzacție de cumpărare și vânzare pentru acest produs este obținut de către cumpărător care acceptă mai întâi prețul vânzătorului și, prin urmare, este de acord cu cel mai mare preț în comparație cu ceilalți participanți la licitație.

Mulți manageri de afaceri consideră că metodele de stabilire a prețurilor competitive sunt cele mai eficiente. Acest lucru se datorează mai multor motive:

nu este nevoie să se efectueze calcule analitice complexe care necesită implicarea lucrătorilor cu înaltă calificare;

nivelul de risc de afaceri care este inevitabil atunci când stabiliți propriul preț este redus;

modificarea prețului nu este legată de dinamica propriilor costuri sau a cererii, ci este legată de acțiunile de stabilire a prețurilor ale concurenților.

Concluzie

Din toate cele de mai sus se pot trage următoarele concluzii:

Prețul este o categorie economică, adică suma de bani pentru care un vânzător este dispus să o vândă și un cumpărător este dispus să cumpere un produs.

Stabilirea prețurilor este procesul de stabilire a prețurilor pentru bunuri și servicii.

Într-o economie de piață, prețul și procesele de formare a acestuia ocupă unul dintre locurile principale.

Metodologia de stabilire a prețurilor este un set de reguli generale, principii și metode. Și anume: dezvoltarea unui concept de preț, determinarea și justificarea prețurilor, formarea unui sistem de prețuri, managementul prețurilor.

Toate metodele de stabilire a prețurilor pot fi împărțite în două grupe: calculate și de piață.

Esența metodelor de calcul al prețurilor este că se bazează, în primul rând, pe luarea în considerare a condițiilor interne de producție la o anumită întreprindere, fără a ține cont de cerințele condițiilor pieței.

O caracteristică a metodelor de stabilire a prețurilor de pe piață este aceea că baza pentru calcularea prețului este, în primul rând, luarea în considerare a factorilor externi (atitudinea consumatorului față de produs, evaluarea situației concurențiale de pe piață etc.). Costurile de producție și vânzări ale produselor sunt considerate de conducerea întreprinderii doar ca un factor limitativ, sub care vânzările acestui produs sunt neprofitabile din punct de vedere economic.

Întreprinderile care folosesc metode de piață orientate spre consumator își concentrează în primul rând practicile de stabilire a prețurilor pe percepția consumatorului asupra valorii produselor lor și pe nivelul actual al cererii pentru produs.

Bibliografie

1.Lev M.Yu. Prețuri - M.: UNITY-DANA, 2011.

.Vasyukhin O.V., Fundamentals of pricing - Sankt Petersburg: Universitatea de Stat din Sankt Petersburg ITMO, 2010.

.Preț: atelier / G.A. Makhovicova, I.A. Zheltyakova, N.Yu. Puzynya. - M.: Eksmo, 2008

.Belokonskaya E.G., Prețuri: manual / Ivan. stat tehnologie chimică Universitatea - Ivanovo, 2009

.Dmitriev D. V., Fundamentele prețurilor: manual. manual - Perm: Editura Perm. stat tehnologie. Universitatea, 2010

.Naumov V.V. Prețuri - M.: MIEMP, 2010.

.Krivtsov A.I., Prețuri: manual (electronic). - Samara: Institutul Samara (filiala) RGTEU, 2011.

.Akhmetova M.I., Politica de prețuri a unei întreprinderi: manual - PNIPU, Facultatea de Științe Umaniste, Departamentul de Management Financiar, 2011.

.Lipsits I.V., Prețuri: educațional-practic. manual - M.: Editura Yurayt, 2011.

Îndrumare

Ai nevoie de ajutor pentru a studia un subiect?

Specialiștii noștri vă vor consilia sau vă vor oferi servicii de îndrumare pe teme care vă interesează.
Trimiteți cererea dvs indicând subiectul chiar acum pentru a afla despre posibilitatea de a obține o consultație.