Volumul pieței este volumul acelor bunuri sau servicii care sunt oferite și achiziționate într-un (segment de piață). Capacitatea pieței este volumul tranzacțiilor de cumpărare și vânzare de bunuri sau servicii realizate pe un anumit teritoriu (piața teritorială) sau într-o industrie separată (piața industrială).
Volumul pieței caracterizată prin mărimea cererii consumatorilor egală cu mărimea ofertei de produse. În orice moment dat, capacitatea pieței are certitudine cantitativă, adică Volumul cererii și ofertei este exprimat în valoare și indicatori fizici ai bunurilor sau serviciilor vândute și, în consecință, a bunurilor sau serviciilor achiziționate.
Nu există nimic mai simplu sau mai complex în marketing decât determinarea capacității pieței. Sarcina pare destul de obișnuită - aflați cât vând concurenții pentru o anumită perioadă, adăugați importuri și scădeți exporturile (dacă există), fără a uita să țineți cont de vânzările propriei companii.
Volumul pieței(calculat, prognozat) - valoarea capacităţii pieţei obţinută pe baza metodelor de calcul. Măsurătorile capacității sunt de natură variabilă și, prin urmare, valorile rezultate pot varia în funcție de metodele de colectare a informațiilor și formulele de calcul utilizate. Utilizarea simultană a mai multor abordări crește probabilitatea de a obține rezultate precise și, atunci când există o lipsă de informații, este practic singura alternativă acceptabilă.
Metoda de producție determinarea capacitatii pieteiÎn teorie, această metodă se găsește și sub denumirea „pe baza caracteristicilor structurale ale pieței”.
Se va calcula capacitatea totală a pieței (E): E = P + V imp – V ex + V mes.
unde P este volumul producției din țară pentru perioada analizată,
V imp și V ex sunt valorile volumelor de importuri, respectiv exporturi de produse,
V change skl – cantitatea de modificare a volumului stocurilor din depozit la începutul și sfârșitul perioadei
Esența este de a calcula capacitatea pieței prin extrapolarea datelor privind creșterea acesteia în ultimii ani sau mai mult, cu condiția ca mediul macro să fie stabil. Astfel, capacitatea de piață a unei anumite perioade este luată ca bază și înmulțită cu coeficientul de creștere.
E = E prsh * k creștere,
Unde E prsh este capacitatea perioadei precedente, luată ca bază,
k creștere - coeficient de creștere (cu creștere de 5%, coeficientul va fi egal cu 1,05).
Uneori este numită „metoda panoului Nielsen”. Pentru a calcula capacitatea pieței pe baza unui panel de vânzători, folosind această metodologie, avem următoarea formulă
E = (∑ (Vin - V iк) + Pr i) / K n * 12/T * Ktotal, i=1, … K n,
Unde Vin și V iк reprezintă volumul stocurilor din depozit la începutul și la sfârșitul perioadei de studiu în al-lea magazin
Pentru i, volumul vânzărilor în al-lea magazin în perioada de studiu
K n număr de magazine incluse în panou
Perioada T pentru care sunt colectate datele, exprimată în luni
Ktot este numărul total de magazine care vând produsul în studiu.
Metoda este aplicabilă în principal pentru evaluarea capacității piețelor regionale, cu condiția să fie cunoscută capacitatea întregii piețe. Astfel avem
Ep = E * și ps,
Unde este capacitatea pieței regionale,
Iar indicele puterii de cumpărare al pieței regionale, la calcularea cu coeficienți de ponderare se iau în considerare cotele venitului disponibil, cifra de afaceri cu amănuntul și populația în raport cu țara.
(∑ (Vin - V iк) + Pr i) / K n se mai numește și indicele panoului
O schemă complet similară este utilizată pentru a efectua calcule pe panoul de consum. Merită să ne amintim că „metoda indexului panoului de cercetare” pentru același produs atunci când utilizați tehnicile panoului vânzătorului trebuie să fie aceeași cu panoul cumpărătorului.
Metodă bazată pe ratele de consum al produsului
Această tehnică este utilizată pentru bunuri de larg consum achiziționate sistematic și consumate rapid (de exemplu, pasta de dinți). Baza formulei este cantitatea de consum în timpul unei utilizări a produsului. Apoi, calculul capacității va lua următoarea formă
E = ∑ D i * C * T i ,
Unde D i este numărul de utilizatori de produse din grupul selectat,
Cu volumul de produs consumat per utilizare,
T i frecvenţa de circulaţie pe an. Metoda de însumare a vânzărilor primare, repetate și suplimentare
O parte a acestei metode este familiară prin prisma vânzărilor repetate pentru bunuri de folosință îndelungată. În acest caz, se aplică o abordare simplificată, legată de durata de viață a unei unități de marfă și de cantitatea totală de mărfuri în uz, care dă
Epovt= V*(1/ T sl) ,
Unde V este volumul total de bunuri în uz,
T este durata de viață a acestui produs.
Acum ne referim la dimensiunea totală a pieței pentru bunuri de folosință îndelungată, folosind volumul vânzărilor inițiale, repetate și suplimentare. De reținut că piața primară de vânzare se rezumă la cei care cumpără produse pentru prima dată; piața de vânzare suplimentară - cei care cumpără bunuri pentru a adăuga la ceea ce au deja. Prin urmare
E = Eper + Epovt + Eop
Capacitatea potențială a pieței- un concept introdus artificial în marketing și neavând semnificație practică, în legătură cu definirea conceptului de „capacitate de piață”. În locul acestui concept, este corect să folosim conceptul de cerere potențială sau de ofertă potențială, posibil în anumite condiții.
Număr de afișări: 121789
Vânzările de succes într-o țară sau regiune implică inevitabil o analiză a posibilelor riscuri. Unul dintre cei mai relevanți indicatori care vă permite să determinați volumul potențial de vânzări al unui produs într-un nou segment pentru o companie este capacitatea pieței selectate.
Esența termenului
Una dintre sarcinile principale care este necesară pentru dezvoltarea cu succes a unei companii este determinarea capacității pieței. Fără acest indicator, este dificil de stabilit cât de promițătoare sunt activitățile unei anumite întreprinderi.
Determinarea capacității pieței se rezumă la identificarea volumului potențial de mărfuri vândute într-o anumită perioadă de timp (în majoritatea cazurilor, se ia în considerare un an). În același timp, formarea unei poziții conform căreia orice vânzare este posibilă, indiferent de numărul de concurenți și de saturația pieței, este destul de nesăbuită.
De asemenea, este de remarcat faptul că este necesar să se determine capacitatea pieței care este relevantă pentru întreprindere, folosind bani sau tone ca unități de cont. Indicatorul de capacitate poate fi măsurat în două categorii: real și potențial.
În primul caz, se determină cantitatea reală de servicii sau bunuri, calculată în natural și unități monetare, pe care piața le consumă într-o anumită perioadă de timp. În ceea ce privește capacitatea potențială, este un indicator ipotetic care reflectă nivelul maxim posibil de volum al bunurilor și serviciilor care pot fi vândute, să zicem, într-un an.
Indicatorii potențialului cifre de afaceri sunt importanți, deoarece permit determinarea obiectivă a perspectivelor de integrare într-o anumită piață sau într-un anumit segment al acesteia. Potențialul într-o zonă de activitate desemnată poate fi calculat folosind următoarea formulă: capacitatea potențială a pieței + real = potențialul de piață al întreprinderii.
Cu cât potenţialul identificat este mai mare, cu atât piaţa poate fi considerată mai atractivă. La rândul său, atunci când diferența dintre cele două valori este minimă, aceasta indică stabilizarea pieței și lipsa creșterii. Dacă luăm în considerare și impactul companiilor concurente, atunci odată cu presiunea prețurilor asupra marjelor, activitatea de succes a unei întreprinderi din acest segment de piață este amenințată în mod evident.
De ce se măsoară capacitatea reală a pieței?
Acest indicator este relevant din mai multe motive:
1. Prin identificarea volumului real se determină cota întreprinderii în segmentul de piață dorit. Aceeași schemă este folosită pentru a monitoriza constant poziția companiei. Aceleași date ar trebui obținute cu privire la concurenții cheie.
2. Analizând tendințele schimbărilor de capacitate, devine posibilă o planificare relativ precisă a vânzărilor și, ca urmare, formarea unei strategii de marketing la zi pentru companie.
Capacitatea pieței este determinată de diverse metode, fiecare dintre acestea implicând cercetări cu costuri și cantități diferite de resurse utilizate. Mai mult, cu cât tehnica este mai scumpă, cu atât rezultatul va fi mai precis în final.
Factori care influenţează indicatorul de capacitate
Un indicator precum capacitatea pieței de servicii și bunuri poate fi definit ca un element destul de stabil pentru marea majoritate a industriilor din Rusia. Pe tot parcursul anului se poate modifica cu 10-15%. Merită să înțelegeți ce factori pot influența indicatorul de capacitate. Este despre despre următoarele articole:
- fluctuațiile de preț;
- mobilitatea și elasticitatea cererii;
- gradul de dezvoltare a pieței;
- principalele caracteristici ale produsului;
- politica de publicitate;
- indicatori macroeconomici;
- prezenţa pe piaţă a produselor care au caracteristici similare, si etc.
Cum este evaluat indicatorul de capacitate?
Este imposibil să evidențiem vreo metodă de evaluare ca fiind universală. Selectarea instrumentelor de analiză specifice este determinată de specificul activităților întreprinderii.
Dacă luăm în considerare un proces similar în sfera de afaceri din Rusia, este de remarcat faptul că companiile nu au întotdeauna suficienți bani pentru cercetare de înaltă calitate și, în plus, deciziile sunt adesea luate prea repede. În acest caz, evaluarea capacității pieței se face prin utilizarea cercetărilor gata făcute, care sunt informații secundare.
Dacă luăm în considerare cele mai populare criterii care sunt utilizate în procesul de evaluare, merită evidențiați următorii indicatori:
- volumul de consum;
- caracteristici structurale;
- metode indirecte;
- volumul vânzărilor;
- volumul producției.
În același timp, atunci când se formează o schemă de analiză, este necesar să se țină cont de caracteristicile promovării bunurilor de la producător la consumator. Pentru a obține un rezultat extrem de obiectiv, este logic să combinați mai multe metode.
Parametrii care sunt luați în considerare la evaluare
La calcularea capacității pieței, se iau în considerare următorii indicatori:
- Teritoriu. Este important să se definească clar limitele în care se va desfășura cercetarea. Aceasta poate fi o țară, o regiune, un district sau un oraș, cu alte cuvinte, o zonă în care compania intenționează să fie activă. Pentru a evalua indicatorul de capacitate în zone de piață atât de mari, cum ar fi o regiune sau o țară, este logic să folosiți statisticile guvernamentale. În ceea ce privește teritoriile mici, în acest caz te poți descurca cu cercetări de teren, deoarece statisticile pieței nu sunt păstrate în majoritatea cazurilor.
- Preturi. Volumul pieței poate fi măsurat în unități monetare și fizice. Dar mai întâi este necesar să se determine prețurile (cu ridicata sau cu amănuntul) pe care se va baza cercetarea.
- Timp. Cel mai frecvent parametru de timp utilizat în calculele capacității este anul. Acest fapt se explică prin capacitatea de a analiza diferite schimbări sezoniere ale cererii și impactul acestora asupra volumului pieței. Un exemplu este un segment precum materialele de construcție, a cărui vânzare în marea majoritate a cazurilor este supusă unui ciclu specific. De exemplu, vânzări lucarneȘi materiale de acoperiș ating apogeul în perioada de toamna. Pe baza acestui fapt, ar fi nerezonabil să se calculeze capacitatea pieței materialelor de construcție pe baza datelor obținute în primăvară.
- Produse. La începerea procesului de evaluare, este necesar să se decidă asupra produselor specifice pentru care se va analiza cererea.
- Segmente. Merită să luăm în considerare faptul că piața constă adesea din segmente care sunt eterogene, astfel încât dimensiunea acestora trebuie determinată separat. Dacă luăm ca exemplu piața de etanșare, aici putem distinge o împărțire destul de vizibilă în produse profesionale și pentru oamenii obișnuiți. Iar faptul important este că comportamentul cumpărătorilor în cadrul acestor segmente diferă, și în mod semnificativ. Chiar și produsele pentru profesioniști pot fi împărțite în sub-segmente: produse destinate producătorilor industriali și organizatii de constructii. În acest caz, capacitatea pieței de produse este mai întâi măsurată în fiecare segment și subsegment și apoi însumată.
O abordare sistematică este importantă atunci când se estimează dimensiunea unor piețe specifice, deoarece acestea sunt în continuă schimbare.
Principiul de evaluare de jos în sus
Această tehnică presupune efectuarea plăților de la consumator sau public țintă. În acest caz, pentru a calcula capacitatea pieței, se utilizează următoarea formulă:
EP = CHA*NP*Ced.
În același timp, EP este un indicator al capacității pieței, NA indică dimensiunea audienței, NP reflectă standardele de consum ale unui anumit produs, iar Tsed este costul unei unități de producție.
Calculele se bazează pe date statistice.
Principiul de sus în jos
În acest caz, informațiile privind producția de bunuri sau datele obținute de la producător însuși sunt folosite ca bază pentru calcule. Cu această schemă, indicatorul capacității pieței va fi egal cu suma toata lumea vânzări cu amănuntul acele firme care se ocupă de producție în cadrul aceluiași profil. Dacă abundența jucătorilor de pe piață nu ne permite să-i analizăm pe toți, se iau în considerare indicatorii celor mai mari întreprinderi, a căror cotă totală ajunge la 80-90%.
În ceea ce privește sursele de date, în acest caz se folosesc informații din evidențe publice sau informații obținute în urma unui sondaj.
Evaluare prin analiza vânzărilor
Atunci când se utilizează această schemă, capacitatea pieței este evaluată prin analiza celor mai mari lanțuri de retail. Datele din chitanțele reale ale consumatorilor sunt folosite ca sursă de informații. Pe baza acestor informații se realizează un eșantion reprezentativ, iar rezultatele obținute sunt extrapolate la țară. În același timp, nu se va putea determina reacția reprezentanților publicului țintă. Dar va fi posibil să urmăriți vânzările reale în timp.
Calcul pe baza caracteristicilor structurale
Această schemă este relevantă atunci când este necesar să se evalueze capacitatea pieței într-o țară sau într-o anumită regiune. Informațiile pentru analiză sunt preluate din statisticile regionale și de stat. Și pentru a calcula capacitatea pieței, se utilizează următoarea formulă:
V = P + I - E + (He - Ok) + (Zn - Zk).
ÎN în acest caz, P este volumul producției, I este import, E este export, înseamnă volumul soldurilor la începutul perioadei, Ok indică volumul soldurilor la sfârșitul perioadei, Zn este cantitatea de stoc la începutul perioadei al perioadei, Zk este stocul la sfârșitul perioadei.
Calcul pe baza volumelor de consum
Această tehnică se bazează pe analiza abordării consumatorului. Vorbim despre determinarea numărului de cumpărători și prognozarea nivelului mediu de consum. Acest calcul ajută la obținerea unui răspuns obiectiv la întrebarea câte bunuri este capabilă să absoarbă piața într-o anumită perioadă de timp.
În acest caz, calculul capacității pieței (V) este următorul: V = K*N.
În această formulă, K indică volumul așteptat de consum al unui anumit produs de către un cumpărător într-o anumită perioadă, iar N indică numărul maxim de consumatori care sunt dispuși să cumpere produsul în aceeași perioadă.
Dacă luăm în considerare produsele de consum, atunci merită să le aplicăm calculul standardelor raționale de consum, nivelul de subzistență și bugetele minime de consum pentru diferite categorii de populație.
Rezultate
Pe baza informațiilor prezentate mai sus, putem concluziona că orice companie care operează în CSI trebuie să determine capacitatea piețelor rusești, care sunt considerate ca o perspectivă reală. noua activitate. Fără astfel de calcule, compania nu are nicio garanție că produsul lansat va fi la cererea așteptată.
Cel mai important, dacă nu cel mai important, domeniu de activitate al departamentului de marketing la orice întreprindere comercială este studiul cererii pentru mărfurile vândute. Pentru a face acest lucru, este adesea calculat un indicator precum capacitatea pieței. Cu ajutorul acestuia, puteți prevedea dacă clienții vor accepta produsul propus sau nu și, astfel, reduceți semnificativ riscul de a pierde capital la lansarea unui nou produs sau serviciu.
Ce este capacitatea pieței?
Acest termen înseamnă volumul total de vânzări al anumitor produse într-o anumită regiune în timpul perioadei de facturare. Cu alte cuvinte, capacitatea pieței este cererea pentru o anumită categorie de bunuri, care se exprimă în puterea de cumpărare a publicului țintă sau a populației țării. Acest indicator poate fi calculat atât în termeni fizici (bucăți, kilograme, litri), cât și în termeni monetari (ruble, grivne, dolari). Capacitatea pieței este de următoarele tipuri: reală, potențială și disponibilă. În primul caz, acest indicator este determinat pe baza nivelului actual de dezvoltare a cererii pentru un serviciu sau produs. Valoarea potențială estimează volumul maxim posibil de vânzări. Capacitatea disponibilă este dimensiunea pieței pe care o companie o poate viza în prezent în funcție de resursele de care dispune.
Cum se determină capacitatea pieței?
În primul rând, se determină datele de intrare: perioada de calcul (de obicei un an), regiunea pentru care va fi calculat indicatorul (Rusia Centrală, SUA, Orientul Îndepărtat etc.), publicul țintă (familii tinere, populație 18+, persoane în vârstă de la 40 de ani). ani, femei de la 35 de ani cu castig mediu etc.), grupa de bunuri si unitate de calcul. Se obișnuiește să se distingă următoarele metode principale de evaluare a capacității pieței:
1. „De jos în sus”
În acest caz, calculul se face de la publicul țintă sau de la consumator. Formula poate fi scrisă după cum urmează:
EP = CHA * NP * Tsed, unde
EP - capacitatea de piata,
NA - dimensiunea publicului (țintă),
NP - rata de consum al produsului selectat,
Tsed - costul pe unitatea de producție.
Datele statistice sunt folosite pentru calcule.
2. „De sus în jos”
Baza calculelor sunt date privind producția de bunuri sau informații de la producător. În acest caz, indicatorul este egal cu suma vânzărilor cu amănuntul ale tuturor companiilor care produc produse similare. Dacă este imposibil să acoperiți toate firmele, alegeți-le pe cele mai mari, a căror pondere totală este de aproximativ 80-90%. Datele sunt preluate din rapoarte publice sau dintr-un sondaj.
3. Estimare bazată pe vânzările reale
În acest caz, sunt selectate cele mai mari lanțuri de magazine, cu care se încheie un acord pentru furnizarea de date privind încasările reale ale consumatorilor. Pe baza acestora se realizează un eșantion reprezentativ și apoi se extrapolează rezultatele pe teritoriul țării. În acest caz, nu va fi posibil să identificați publicul țintă, dar puteți urmări vânzările reale în timp. Indiferent de alegerea metodei, este recomandabil să vă ghidați după următoarea regulă: dacă piața țintă este împărțită în mai multe subpiețe, atunci este uneori convenabil să determinați capacitatea pieței pentru fiecare astfel de segment și apoi să adăugați rezultatele pentru a găsi Valoarea totală.
Obiectivul principal al cercetării de piață este determinarea capacității pieței.
Capacitatea pieței este volumul de vânzări existent sau potențial al unui produs într-o anumită perioadă de timp.
Capacitatea pieței de mărfuri este înțeleasă ca volumul posibil al vânzărilor de mărfuri (produse specifice întreprinderii) la un nivel și un raport dat. preturi diferite. Capacitatea pieței este caracterizată de mărimea cererii populației și de cantitatea ofertei de produse. În fiecare moment de timp, piața are certitudine cantitativă și calitativă, adică. volumul acestuia este exprimat în indicatori valorici și fizici ai mărfurilor vândute și, în consecință, a bunurilor achiziționate.
Pentru a determina capacitatea piețelor naționale de mărfuri la pregătirea și desfășurarea operațiunilor expert, se utilizează conceptul de consum „vizibil” de bunuri, adică. producție proprie mărfuri din țară minus exporturile și adăugând importurile de mărfuri similare.
Sau = Vв + Vi - Ve
Sau - volumul pieței
Vв - volumul producției
Vi - volumul importurilor
Ve - volumul exportului
Capacitatea pieței este măsurată în termeni fizici și/sau monetari.
Este necesar să se facă distincția între două niveluri de capacitate a pieței:
1. potenţial
2. real.
Capacitatea reală a pieței este primul nivel.
Capacitate potențială denotă volumul maxim posibil de vânzări într-o situație de piață când toate potențiali clienți achizitioneaza bunuri pe baza nivel maxim consumul acestora. Capacitate reală evaluată ca atingerea volumului de vânzări real sau proiectat al produsului analizat.(2)
Metodologie de studiere a capacității pieței
Practica cercetării de marketing arată că datele privind capacitatea de piață a anumitor bunuri și ponderea ocupată de producătorii individuali prezintă în prezent un mare interes pentru producătorii înșiși. Sunt necesare atât pentru a extinde poziția unei companii care are deja o poziție puternică pe piață, cât și pentru a pătrunde pe piața unei noi companii sau mărci.
Necesitatea unei astfel de informații s-a format deja: astăzi există multe organizații care efectuează acest tip de cercetare de marketing. Cu toate acestea, după citirea rapoartelor și articolelor despre astfel de studii, apar numeroase întrebări atât despre metodologia de realizare, cât și despre redactarea rapoartelor. Prin urmare, aș dori să ridic problema corectitudinii utilizării anumitor metode pentru a studia capacitatea pieței și cele mai frecvente erori, în opinia noastră. Credem că acest gen de discuții va fi interesant și util specialiștilor care lucrează în acest domeniu.
Studierea capacității pieței sau a cererii pieței implică determinarea volumului vânzărilor pe o piață desemnată anumită marcă un produs sau un set de mărci de produse pentru o anumită perioadă de timp. (3)
Studiul acestor parametri se realizează de obicei în cinci domenii principale:
1. analiza informațiilor secundare;
2. producerea si comercializarea produselor;
3. costuri și comportamentul consumatorului;
4. calculul capacității pe baza ratelor de consum pentru un anumit tip de produs;
5. determinarea capacității pe baza „reducerii” volumelor vânzărilor (atunci când capacitatea de piață cunoscută într-o regiune stă la baza calculării capacității de piață într-o altă regiune prin ajustarea acesteia folosind factori de reducere).
Considera:
1. Analiza informațiilor secundare . Include o analiză a tuturor documentației care poate conține informații despre piața de care suntem interesați și care poate fi utilă în activitățile de marketing: date statistice, date de la organele de conducere, recenzii de piață, reviste și articole de specialitate, date de pe internet etc. Cu toate acestea, informațiile obținut printr-o astfel de metodă, cel mai adesea se dovedește a fi incomplet, destul de dificil de utilizat când aplicație practicăși adesea de o fiabilitate îndoielnică. (4)
2. Cercetare de piata din punct de vedere al productiei si comercializarii produselor. Include cercetarea în producție, angro și cu amănuntul. Informațiile obținute din această sursă ne permit să determinăm volumele reale de vânzări și reprezentarea producătorilor și mărci. Având în vedere că numărul vânzătorilor este mai mic decât numărul cumpărătorilor, o astfel de cercetare este adesea efectuată mai rapid și costă mai puțin decât cercetarea consumatorilor. Problema este cât de exacte vor fi informațiile furnizate de producători sau vânzători și cât de reprezentativ va fi eșantionul de vânzători chestionat populatia(la întreaga masă a celor care operează pe piață puncte de vânzare cu amănuntul, vânzarea produselor).
3. Costuri și comportamentul consumatorului. Studiem fie costurile pe care consumatorii le-au realizat pentru produsele care ne interesează într-o anumită perioadă de timp, fie frecvența achizițiilor și volumele de produse achiziționate împreună cu prețul mediu de vânzare cu amănuntul, fie ratele de consum ale unui produs dat. În același timp, studiul ne permite să ridicăm un strat larg de materiale legate de comportamentul și motivația consumatorilor: atitudinea acestora față de o anumită marcă, volumul unei achiziții unice, frecvența de cumpărare a unui produs, prețul unui produs, gradul de distincție a mărcii, loialitatea mărcii, motivația pentru alegerea unui anumit produs de marcă etc. Problema acurateții unor astfel de informații este cât de exact și veridic își vor reproduce cumpărătorii datele de consum.
4. Calculul capacității pe baza ratelor de consum pentru un anumit tip de produs . Această abordare este utilizată, de regulă, pentru produsele alimentare, materii prime și Provizii. Baza statistică pentru calcule o constituie ratele anuale de consum pe cap de locuitor și populația totală. Astfel, cifra finală a capacității se obține prin înmulțirea ratei de consum pe locuitor cu valoarea populației totale.
5. Determinarea capacităţii pieţei pe baza „reducerii” volumelor vânzărilor. O metodă de calcul similară este utilizată în principal de companiile cu experiență semnificativă pe piețele geografice individuale. Calculele folosesc date despre volumul real de vânzări de produse într-o regiune și factori care determină vânzările. Cu ajutorul acestora din urmă se determină coeficienții de aducere a vânzărilor unei regiuni în alta (coeficienți de aducere a populației, medie salariile, urbanizare, prețuri, modele de consum etc.).
Efectuarea de cercetări asupra producătorilor și vânzătorilor de produse pentru a obține date de piață este destul de comună pentru o companie de marketing, dar erorile pot apărea și aici.
După cum arată experiența, una dintre cele mai frecvente greșeli este neasigurarea reprezentativității eșantionului.
Identificarea relațiilor cauză-efect pe piața studiată se realizează pe baza sistematizării și analizei datelor. Sistematizarea datelor constă în construirea de tabele grupate și analitice, serii temporale de indicatori analizați, grafice, diagrame etc. Aceasta este etapa pregătitoare a analizei informațiilor pentru evaluarea cantitativă și calitativă a acesteia.
Prelucrarea și analiza se realizează folosind metode cunoscute, și anume metode de grupare, indexare și grafice, construcție și analiză de serii de timp. Relațiile cauză-efect și dependențele sunt stabilite ca rezultat al analizei de corelare și regresie a seriilor de timp.
În cele din urmă, descriind relațiile cauză-efect cauzate de interacțiune diverși factori, ne va permite să construim un model de dezvoltare pe piață și să stabilim capacitatea acestuia.
