Текст є концентратом книги, розділеним на умовні частини з неоригінальними заголовками.

Про витоки переговорів

Мистецтві переговорів ви навчалися не на роботі. Ви вчилися переговорам без жодних зусиль, нестримно прагнучи того, що вам хотілося отримати, і тим самим задовольнити своє миттєве бажання.

Діти - вже переговорщики-Лиси: «Якщо ти нагодуєш мене, переповиш, я перестану кричати!». Сила дітей-переговорників полягає в асиметрії цінностей – їх та ваших. Вони швидко помічають, що найважливіше для вас, і, погрожуючи відібрати у вас це, домагаються того, що їм потрібно.

Але з віком вони змінюються. Діти можуть ставати все більш витонченими і перетворитися на Лис. Якщо їх методи регулярно не спрацьовують, вони задовольняються тим, що є, і перетворюватися на овець.

Про мету переговорів та угоди

Мета переговорів – не виграти, а наблизитись до того, що вам потрібно.

Мистецтво правочину полягає в тому, щоб з'ясувати, чого хоче протилежна сторона. І якщо це у вас є, ви можете бути впевнені, що угода відбулася. Те, що не має для вас великої цінності, може бути безцінним іншій стороні.

Переговори не поступки, капітуляція та підлаштовування під інший бік. Це називалося б примусом. Переговори мають бути вигідні обом сторонам, але не обов'язково однаково. Обидві сторони мають право накласти вето на кінцевий результат.

Мета переговорів – не компроміс, не угода на рівних умовах. Ви повинні враховувати інтереси обох сторін, але думати про свої та про те, як «спекти для всіх пиріг побільше».

Якщо вам здається, що ви бачите просте вирішення проблеми, яке не помічає інший бік, не поспішайте, можливо, ви щось не врахували.

Про першу пропозицію

Найгірше, що можна зробити – прийняти першу пропозицію. Це підриває віру обох сторін у успішність угоди та себе.

Неправильний підхід до переговорів може зіпсувати враження.

Завжди ставте під сумнів першу пропозицію. Ваш співрозмовник не чекає, що ви його приймете. Це його не засмутить. Він навіть може підняти ціну, якщо ви одразу погодитеся.

Про початкову ціну

У переговорах важливим є момент першого контакту. Можна спробувати приголомшити іншу сторону високою чи низькою початковою пропозицією. Це змусить їх думати, сумніватися, переглянути свої принципи та угоду. Але початкова ціна торгу має бути реалістичною та обґрунтованою.

Для кожного одна й та сама річ має різну цінність. З'ясуйте потреби клієнтів, пристосуйте до них свій товар та отримайте гроші. Ціна не повинна перевищувати суму, яку вони готові сплатити.

Написаному (наприклад, у прайс-листах) більше вірять. Це можна використати як аргумент. Не варто писати «торг доречний». Ви відразу принижує цінність товару, навіть не знаючи його цінності для покупця.

Не треба давати покупцю детальний розрахунокціни. Це залишає йому простір для маневру. Він ставитиме під сумнів кожен пункт.

Якщо ви продаєте річ і хочете дізнатися, скільки покупець готовий заплатити, можна вдати, що ви дієте від імені іншої особи. Коли вас запитають, скільки коштує річ, скажіть, що вам наказали не продавати дешевше за певну суму.

Так може діяти і покупець. Це легкий спосібзаявити свої вимоги та відмовитися від них, а також створити видимість нейтральної позиції.

Про баланс сил

У будь-якій угоді запитуйте себе, хто купує, а хто продає. Відповідь допоможе зрозуміти, на чиєму боці сила. Вона відіграє велику роль. Переговори – баланс сил.

Те, як сторони приймають силу одне одного, визначає їх поведінка. Сила сприймається суб'єктивно. Об'єктивна реальність який завжди має значення. Не всі однаково добре знають ринок.

Всі кроки слід розглядати як спробу змінити уявлення іншої сторони про реалії ринку. Якщо ви повірили, що сила у них, розмовляти більше нема про що.

Ніколи не довіряйте продавцеві повністю. Складіть своє уявлення про реальний ринок.

Про вразливість та конкуренцію

Вразливість позиції не є приводом для паніки. Усі вразливі.

Конкуренція не проблема, не варто одразу вірити всім, здаватися та грати лише ціною. Залякування конкурентами – трюк. Не треба заздалегідь вважати, що конкуренти та покупці у кращому становищі. Інакше ви підсвідомо звертатимете на це увагу і точно програєте.

На ринку рідко дві компанії продають однаковий товар. У покупців також можуть бути переваги. Це може змінити розклад сил. Покупці можуть вважати, що ваші конкуренти не такі сильні, як здається вам.

Про переговори та торг

Твердих цін немає в природі, тому перша якість успішного переговорника – вміння кинути виклик ціні, а друге – вміння відобразити виклик, кинутий твоїй ціні. Тільки боязкі переговорники не намагаються знизити ціну і відразу роблять знижки. Ніколи не приймайте першу пропозицію. Ви в жодному разі нічого не втратите. Не здавайтесь. Контрактуйте.

Якщо ви поступитеся в ціні, на вас давитимуть у всьому. І завжди вимагатиме зниження ціни в майбутньому.

Ціна – лише одна змінна пропозиції. Не змінюйте її. Змінюйте інші умови, щоб зменшити загальну ціну: «Для цього пакета пропозицій одна ціна. Для іншої ціни інший пакет.

Перш ніж знижувати ціни, проаналізуйте можливості та обмеження протилежної сторони.

Для переговорів потрібні дві пропозиції. Якщо ви отримали відмову на першу пропозицію, не поспішайте відразу пропонувати нові умови. Інша сторона може тільки цього й чекати. Спочатку дочекайтеся пропозиції іншої сторони. Інакше ви вестимете переговори самі з собою.

Чотири ключові інформаційні моменти переговорів:

• ваша перша пропозиція;
• ваше останнє речення;
• перша відповідь опонента;
• остання відповідь опонента.

Наявність термінів допомагає швидше досягти домовленості. Наприклад, у разі конфлікту можна подати до суду, щоб дати іншій стороні привід замислитись.

Важливо обґрунтовувати вимоги щодо зниження ціни. Наприклад, скласти список недоліків предмета правочину. Також можна спробувати переконати продавця, що ви хочете співпрацювати, але не можете дати більше з розрахунку на знижку.

Демонструвати емоції – серйозна помилка. Не видавайте свої емоції, навіть якщо щось вам дуже подобається чи потрібно. Інакше буде важче отримати вигідні умови.

Заздалегідь продумуйте можливі запитання, відповіді, аргументи.

Не варто просто припиняти переговори. Домовитись можна завжди. Прагніть взаємовигідних угод. У крайньому випадку дайте зрозуміти, коли ви до них повернетесь.

Не думайте у тих самих термінах, що опонент. Якщо у вас просять знижку всього 1%, порахуйте, у що це виллється, і зробіть це при ньому.

На будь-яке заперечення відповідайте запитанням: «Чому?».

Якщо вас просять знизити ціну, та ще за допомогою хитрощів на кшталт пачки візиток конкурентів, запитайте, чому ви повинні це зробити. Чим більш плутаною і емоційною буде відповідь, тим менша ймовірність, що конкуренти запропонували щось краще.

Не погоджуйтесь на прості контракти. Вони не захищають жодну із сторін, тому що в них не описані деталі. Задавайте питання «що-якщо» доти, доки не пропишіть всі деталі.

Про поступки та знижки

Найскладніше - впорається з бажанням поступитися. Це не буде взаємно. Скоріш за все, після цього партнер продовжить тиснути. Стати Скруджем МакДаком.

Якщо ви впевнені у собі, своєму продукті, уявляєте велику компанію, пам'ятайте, що ваш товар користується стійким попитом споживачів, а закупники хочуть бачити його на полицях своїх магазинів. Не поступайтеся.

Найкорисніше слово переговорника – якщо: «Якщо ви…, то я…». Поступки мають різну важливість для сторін. Виграш однієї сторони не завжди означає програш іншої. Потрібно шукати рішення і стежити, щоб у відповідь на поступки ви отримували більше, ніж даєте.

Нічого не віддавайте задарма. Не відповідайте просто так на поступки іншої сторони. Факт поступки погіршує вашу позицію сильніше, ніж її розмір.

Кожна знижка – крок до банкрутства компанії.

Про жорсткість та м'якість

Жорсткість зазвичай виграє у м'якості. На жорстку позицію опонента треба відповідати ще жорсткіше. Тоді він, найімовірніше, пом'якшить позицію. Якщо ж ви почнете з м'якої позиції, він посилиться. М'які переговорники рано чи пізно програють, оскільки опоненти відчувають їхню м'якість.

Жорсткість означає не грубість, прояв емоцій чи «крутої» поведінки, а спокійний захист своїх позицій. Жорсткий переговірник скоріше відмовиться від угоди, ніж погодиться на невигідну. Краще 5 контрактів за 20 тисяч, ніж 10 по 5.

Про конфлікти

Невдоволення іншими нормально як у житті, так і у бізнесі. Висловлюйте претензії грамотно, не обурюйтеся, не звинувачуйте, пропонуйте реалістичне рішення щодо виправлення ситуації та дбайте про свої інтереси.

Якщо ви віддаєте пошук рішення іншому, то він дбатиме лише про свої інтереси. До того ж йому доведеться гадати, що вам запропонувати.

Якщо ви атакуєте, людина захищається. Якщо атакуєте запекло, захист перетворюється на контратаку. Якщо ставите під його компетентність, він розбереться з вашої. Роздратування неможливо прибрати, підігріваючи його.

Пропонуючи рішення, обговорюйте його, а не правомірність ваших вимог.

Про важких опонентів

Зазвичай найважчими опонентами стають владні люди, «круті» переговірники, задерикуваті колеги. Їхні методи - погрози та залякування. Насправді це просто грубіян, які хочуть тільки брати.

Відповідати у тому стилі немає сенсу. Стане лише гірше. Вони просто не вміють реагувати інакше. Ввічливість також не підійде. Вони бачать у ній слабкість і почнуть сильніше давити.

Складність у цьому, що ми підсвідомо пов'язуємо таку поведінку з кінцевим результатом. Не треба щетинатися чи здаватися. Відокремте їхню поведінку від кінцевого результату, вдайте, що нічого не відбувається. Можна навіть сказати, що їхня поведінка не вплине на результат, а орієнтуватися ви будете тільки на їхні пропозиції, аргументи та поступки.

Результат не буде швидким. Але поступово опонент зрозуміє, що його звичні методи не працюють. Якщо ж опонент помітить, що ви реагуєте, він посилить тиск.

Визначити, наскільки вагомими є аргументи партнера, можна лише в процесі дискусії. Тому слухайте, а не підливайте олії у вогонь зведенням рахунків та сарказмом.

Поведінка інших не повинна впливати на ваші цілі та дії. Дотримуйтесь суті та йдіть до свого результату.

Про зовнішній вигляд, розкіш і залякування

Найчастіше «успішний» вид людей, офісів, репутація та престиж використовуються, щоб залякати вас, натиснути, знизити самооцінку, підкорити, змусити працювати з ними. Ви будете вдячні за будь-яку кістку, яку вони вирішать кинути.

Таке неявне залякування небезпечніше відкритого, тому що ми не помічаємо його, але воно діє. Вся справа в тому, що більшість із нас хоче жити в такій самій розкоші. Вважається, що процвітаючі люди мають високі стандарти життя. Тому будь-яке підтвердження спроможності автоматично асоціюється з успіхом.

Коли ми бачимо цю розкіш в інших, ми думаємо, що вони кращі за нас. Ми проводимо аналогію між зовнішніми атрибутами та реальною могутністю. Це використовують майже всі шахраї. Насправді якщо ви звернули увагу на навколишні блага, значить, гачок вже проковтнутий. Решта – справа техніки.

Протистояти цьому непросто, але можна. Насправді вся ця мішура нічого не означає. Головне – не дати себе залякати. Тому найкраща реакція - поводитися як завжди.

Пам'ятайте, навіщо ви там. Якщо ви не дасте себе залякати, та ще продемонструєте професіоналізм, цього буде достатньо для початку серйозної розмови.

Про погрози

Загрози можуть використовуватись для заміни переговорів. "Якщо ви..., то..." - і пропозиція, яка вас зовсім не влаштовує. Але загрози реальні, тільки якщо ви вірите в їхню реальність.

Загрози можуть зіпсувати гарні відносиниабо знищити не дуже добрі. Вони рідко призводять до бажаного результату. Частіше за ними йдуть контрзагрози. В результаті повернутись до продуктивних переговорів дуже складно. Намагайтеся не вдаватися до загроз, особливо відкритих.

Зазвичай загроза - спроба знизити статус переговорів, нагадати про слабкості і відповідати на них не варто. Але іноді загроза – єдиний шанс урятувати переговори. Наприклад, коли краще погіршити стосунки, ніж нескінченно тупцювати на місці.

У міжнародних конфліктах загрози – норма. В інших випадках вони зазвичай маскуються під натяки. Тому до певного часу можна вдавати, що ви їх не помічаєте. Звичайна неявна загроза – намір робити бізнес із кимось іншим.

Перш ніж погрожувати, потрібно оцінити, чи готові ви здійснити свою загрозу і наскільки вона буде дієвою.

Якщо опоненти вважають, що поклали вас на лопатки, навіщо їм із вами домовлятися та погрожувати? Тому насправді ваша позиція не така слабка. Сам факт, що вас загнали в кут, не означає, що ви не маєте варіантів.

Ваше завдання – визначити діапазон варіантів та розширити його. Інакше залишиться лише вибирати із запропонованих невигідних альтернатив. Чим довше триває патова ситуація, тим більше сторони схильні до компромісів.

Можна привернути увагу іншої сторони до глухого кута, в який вона заганяє переговори. Але надзвичайно важливо правильно вибрати момент, щоб уникнути невдоволення, роздратування та гніву.

Серйозність загрози має бути порівнянна ситуації. Ніхто не сприйме вас серйозно, якщо ви загрожуватимете сусідові ядерною зброєю.

Загроза прийнятна наприкінці переговорів як вихід із глухого кута, але не на початку. Загроза, що відкриває переговори, не лише не допоможе подолати опір опонентів, а й посилить його.

Реалізація загрози може недешево обійтися і стороні, що вдається до неї і втрачає можливість угоди, і вам. Ви, напевно, втратите щось - залежність партнерів у переговорах ніколи не буває односторонньою.

Необережне зауваження може іноді сприйматися як загроза - а у відповідь буде виклик. Якщо ж переговори перервуться, то загрозу, можливо, доведеться здійснювати.

Залежність від рішень іншої сторони збільшує шанси на те, що вас змусять до певних дій. Зменшуючи вашу залежність, ви впевненіше протистоїте загрозам.

Іноді досить прихованої небезпеки. Наприклад, варто покарати одного дрібного постачальника, й інші зрозуміють, як не слід вести справи.

Про інтереси іншої сторони

Звертайтеся до інтересів іншої сторони. Розповідайте їм не про ваші потреби, а про вигоди, які в них з'являться, якщо вони дадуть вам те, чого ви потребуєте. При цьому слід розрізняти та враховувати інтереси та позиції. Позиції – це те, що ми хочемо. Інтереси це те, чому ми хочемо цього.

Існує ціла низка причин, через які сторони займають конкретні позиції з якогось питання. Деякі люди будують свою стратегію на залякуванні, щоб змусити вас здатися. Інші вибудовують свою стратегію так, щоб мати «простір для переговорів», якщо вони вважають, що для укладання угоди їм доведеться поступитися чимось.

Якщо сторони що неспроможні подолати конфлікт інтересів, має сенс зосередитися на позиціях, прийнятних обох учасників конфлікту. Якщо ж сторони застрягли у позиційному безвиході, варто переключитися на розгляд інтересів сторін.

Не слід зациклюватися лише на інтересах чи лише на нагальних питаннях. Доза здорового прагматизму – хороша протиотрута проти надмірно прямолінійних методів ведення переговорів. Завжди пристосовуйте свої переговорні методи до обставин і не чіпляйтеся за той самий метод у всіх ситуаціях.

Про специфіку міжнародних переговорів

Звикніть до думки, що ви є іноземцем. Зменште національну пиху. Займіть відповідне іноземцю місце у загальному порядку речей.

Організуйте все так, щоб працювати з повною віддачею. Серйозно поставтеся до зміни часових поясів і лягайте спати, коли це заведено в тій країні, де ви знаходитесь.

Дізнайтеся про манери та звичаї людей, з якими ви будете вести справи. Один із способів підняти ваші шанси на міжнародних переговорах - опанувати хоча б азами мови, якою говорять ваші контрагенти.

Пристосуйтеся до ритму ведення переговорів, звичного для людей, з якими ви матимете справу. Не вганяйте поспіхом ні їх, ні себе. І не думайте, що вони заметушаться тільки тому, що ви поспішайте.

Не вступайте в дискусії і не робіть жодних коментарів щодо:

• політики країни, до якої ви приїхали;
• її релігії;
• способу життя;
• ділової етики;
• расових відносин;
• юридичних процедур;
• конституційних установлень;
• форм виборчого права;
• суспільної чи приватної моралі;
• повсюдної поширеності підношень та хабарів;
• корупції;
• свободи преси;
• правами людини.

Ставтеся до кожного, з ким вам доводиться мати справу, з глибоким особистим повагою - незалежно від того, подобається вам чи ні, як процес переговорів. Повага до людини у діловому житті – завжди подарунок.

Зробіть все, що у ваших силах, щоб забезпечити умови виконання укладеного контракту. Кожна угода має стати як зобов'язанням, взятим він компанією загалом, і вашим особистим справою. Ваша роль вичерпується підписом під контрактом. Ваша участь та зацікавленість необхідні і після його укладання.

Вирішуючи, як вести справи за кордоном – особливо в тих краях, де норми поведінки досить розпливчасті, – керуйтеся тим, наскільки комфортно чи дискомфортно ви почуваєтеся, а не тим, що ви вважаєте правильним, а що невірним.

І пам'ятайте, домовитися можна про все!

05.08.2017

Договоритися можна про все в короткому викладі. Огляд книги. Саммарі

Договоритися можна про все розповідає читачеві як добиватися максимуму у будь-яких переговорах.

Гевін Кеннеді — Про автора

Гевін Кеннеді - Професор, засновник власної концепції переговорного процесу, провідний фахівець у світі з переговорів. Як консультант співпрацював із низкою провідних світових компаній, а також з урядовими структурами різних країн. Автор одинадцяти книг про переговори. Деякі з них витримали кілька перевидань і перекладені багатьма мовами. Він також є автором матеріалів для дистанційного навчання за програмою МВС для Школи бізнесу, університет Херіота — Уотта (Единбург).

Домовитися можна про все- Огляд книги

Людина веде переговори кілька разів на день. Чи здійснює він покупку в магазині чи домовляється з чоловіком, що приготувати на вечерю. Чи зуміє при цьому відстояти свої інтереси, залежить тільки від нього. Втіливши в життя поради автора, будь-хто охочий зможе сам у цьому переконатися.

Розділ 1. Типи переговорників

Людей, зайнятих у переговорному процесі, можна поділити на чотири типи:
- Осли.Вони не знають своїх можливостей і через це їхня поведінка передбачувана і вперта;
– вівці. Вони зазвичай приймають вибір, який роблять інші люди, і намагаються відстояти свої інтереси;
- Лисиці.Вони дуже спритні і люблять показувати свій розум і зверхність. Розправитися з першими двома типами для них не проблема;
- Сови.Виходячи з визначення, вони демонструють мудрість і дбають про довгострокові стосунки. Вони знають всі свої сильні та слабкі сторониі готові відповідати за зроблений вибір.

Глава 2. Родом із дитинства

Людина починає брати участь у переговорах від народження, коли плачем змушує батьків годувати його, купати і т. д. Потім вимоги збільшуються, а способи досягти свого стають витонченішими. Вся сила дітей у тому, що вони розуміють цінності дорослих та знають, що їм важливо. Погрожуючи забрати це, вони з легкістю досягають мети. Діти наочний прикладперемовників-лис.

Глава 3. Ціна на «вході» та на «виході»

Найгірше, що ви можете зробити під час укладання угоди, – погодитися з першою ж пропозицією противника. Усі женуться за вигодою, але не замислюються, чи є вона взагалі. Слід пам'ятати, що у продавця завжди є ціна «на вході», яку він називає спочатку, і ціна «на виході» – тобто його остання пропозиція, яка, напевно, нижча за першу. Тільки осли – перший тип переговорників – не знають, що обидва учасники переговорів про ціну цілком обізнані про дії один одного. «Вхідна» ціна має бути легко обґрунтована та реалістична. Це дві основні її показники.

Розділ 4. Від невдоволення до дій

Кожна людина хоча б раз у житті виявляла невдоволення. Потрібно не просто висловлювати невдоволення, а й домовлятися з людиною, яка його викликала, про поліпшення становища. Завжди говоріть прямо, який бачите вихід. Не роблячи цього, ви віддаєте ініціативу в руки противника, і він прийматиме рішення відповідно до свого погляду на проблему. Подумайте, як поговорити із противником про засоби вирішення проблеми:

- Виберіть такий засіб самостійно;

- Поставте його в основу і не опускайтеся до дискусії;

- шукайте обмін, який максимально влаштував би вас

Глава 5. Безглуздість пом'якшення умов

Найгірший розклад справ для переговорника – коли проблема клієнта, що звернувся до нього, очевидна. Дуже складно вибрати між бажанням викласти все як на духу та бажанням здаватися професіоналом. Чуючи постійні відмови, не робіть нових пропозицій. Ніколи не пом'якшуйте умови передчасно – щоб це зробити, необхідно обов'язково отримати від сторони супротивника зустрічну пропозицію. Чим більше ви пропонуєте супернику, тим ясніше він бачить, що може чекати від вас нових поступок. Зрозумійте, що переговори – це двосторонній процес, під час якого мають бути обговорені інтереси всіх учасників. Не виявив інтересів, не приступайте до справи.

Глава 6. Обов'язкова умова – дізнаватися заздалегідь!

Успіх на переговорах багато залежатиме від вашого досвіду. Побачивши в договорі цифри з безліччю нулів, не поспішайте радіти. Тож ви тільки продемонструєте, що не здатні вести серйозні справи. Однак і не відмахуйтесь від договору із незначними сумами. Не поспішайте підписувати жодних паперів, добре не обміркувавши ситуацію. На різних ринках за один товар можуть запропонувати абсолютно різні ціни, тому привчіть себе відштовхуватися від адекватної ціни і також попередньо дізнаватися про наслідки контракту, що укладається. Щоб самому себе не загнати в пастку, якнайбільше запитуйте. Рекомендуємо починати питання зі слів "Що, якщо".

Розділ 7. Про що ще, крім відшкодування збитків, варто замислитися

Якщо хтось із ваших партнерів підвів вас, переговори доведеться починати знову. Звичайно, ви захочете отримати відшкодування шкоди, але це не все, що має вас хвилювати. Є ще один пункт, і його ніколи не можна забувати, – отримання гарантій, що в майбутньому неприємна ситуація більше не виникне. І тут уже вибір за людиною чи фірмою, яка вас «підставила». У її інтересах показати себе в кращому світлі, щоб зберегти з вами довірчі стосунки та не заробити погану репутацію.

Розділ 8. Щедрість? Не знаємо такого слова!

Коли йдеться про переговори, забудьте про слово «щедрість». Люди, які першими добровільно роблять поступки, керуються двома підставами:
– вони хочуть «задобрити» супротивника;
– вони думають, що їхня поступка зможе зрушити справу з мертвої точки.
Насправді неможливо пом'якшити співрозмовника, показуючи, що ви готові поступитися. Навпаки, так ви тільки робите його позицію ще жорсткішою. Опонент ніколи не відповідатиме щедрістю на щедрість, хоча саме цього ви від нього і чекаєте. Хоча, звісно, ​​може бути й так, що ваш суперник сам був би не проти першим піти на поступки. У такому разі незрозуміло, навіщо це вам робити. Чим більше поступок – тим швидше ви доведете своє безсилля.

Глава 9. Переваги жорсткого старту

Існує думка, що угода пройде успішно, якщо ви зможете спантеличити протилежну сторону своєю першою пропозицією. Це означає, що ви повинні назвати найнижчу або найвищу із можливих цін. Тому що якщо ви підете на старт із ціною, яка здається вам оптимальною, швидше за все, ви на ній і зупинитесь. І, відповідно, нічого не виграєте. Тактика несподіванки хороша тим, що змушує опоненту переглянути своє ставлення до предмета, що продається. Починаючи торг із найменшої ціни, ви значно розширите поле діяльності, особливо якщо опонент чекав на ціну вищу, ніж ваша фінальна. Переговорники взагалі люблять торг як процес, причому торг навіть за кожну копійку. Не погоджуючись приймати їхню першу пропозицію, ви даруєте їм величезну радість.

Розділ 10. Торг не доречний!

Два слова – «доречний торг» – можуть за одну секунду перетворити вашу сильну позицію на позицію жертви. Забудьте про них! І насамперед тому, що покупець знатиме: ви згодні продати йому річ за набагато меншу ціну, ніж вказали. І також він легко зможе зробити висновок, що ви прагнете якомога швидше здійснити угоду, тому що боїтеся, що товар не буде проданий. Ця згубна фраза з двох слів геть-чисто позбавляє продавця можливості контролювати переговори і дізнатися про наміри покупця трохи більше. Якщо ви самі хочете придбати якийсь товар і бачите приписку про можливий торг, сміливо користуйтесь шансом!
Людина, що дозволяє торг, просто не впевнена в ціні, яку визначає для товару. Торг цілком припустимий, але має виникати з переговорів. І якщо покупець хоче торгуватись, зовсім необов'язково додатково закликати його до цього.

Глава 11. Впевненість – запорука успіху

Необхідно вміти твердо стояти на своїй думці, щоби опонент не міг швидко схилити вас на свій бік. Стати впевненим у собі та своєму товарі. Також будьте повністю впевнені в ціні і дайте зрозуміти, що якщо й підете на поступки, то лише мінімальні. Жорстка позиція є вкрай важливою, тому що періодично може викликати м'якість опонента. Але коли жорстко надходять по відношенню до вас, ні в якому разі не можна здаватися і виявляти слабкість. Як би ви не вважали за краще діяти, покажіть рішучість. Не намагайтеся підписати будь-який контракт, а працюйте над тими, які максимально повно задовольнять ваші вимоги.

Глава 12. Сила слова «якщо»

Якщо вам цікаві книги про переговори, ви напевно вже читали, що найкращою відповіддю вважається заперечення, тобто «ні». Дозволимо собі внести невелику поправку: найдієвішим таки можна назвати слово «якщо». Безумовно, ви маєте право на заперечення і повинні ним користуватися, коли умови угоди докорінно суперечать вашій позиції. Під час переговорів сторони мають дійти обопільної угоди, хоча, звісно, ​​ймовірний факт, що вона й не буде однаково вигідною для всіх учасників. Суть переговорного процесу полягає у взаємному обміні. Це означає, що ви можете поступатися, якщо гарантовано отримаєте щось. До чого ми ведемо? До того, що ніколи не варто робити поширену помилку – віддавати щось супернику задарма. Використовуйте слово «якщо»! Воно припускає, що ви згодні піти на умови супротивника, але з конкретними застереженнями.

Глава 13. Незалежність поведінки та результату

Будьте уважними, стикаючись на переговорах зі «складними» людьми. Ви легко визначите їх і, напевно, не раз вже мали з ними справу. Їм нічого не варто почати ображати, не приймати жодної пропозиції і в той же час занадто багато вимагати.

Подумайте, до речі, чи не є ви такою людиною. Уподібнюватися манері поведінки, що базується на тиску, ми вам не рекомендуємо. Як не можемо сказати, що і прояв доброти до таких людей – гарний вибір. Що тоді робити? Просто визначити собі, що відтепер ви пов'язуєте поведінка противника з результатом, якого прагнете досягти. Дії опонента лежать виключно на його совісті. Показуючи людині, що її поведінка зачіпає вас, ви ніби махаєте білим прапором. Противник розуміє, що завдає вам збитків і починає робити це з подвоєною силою. Так що прямо зараз запам'ятайте, а краще запишіть два єдині критерії, які можуть впливати на результат угоди:
– вагомі та логічні аргументи;
- Взаємний обмін.

Розділ 14. Ви програєте, якщо вірите в це

Ваша сила – у вашому сприйнятті. Істину кожна людина бачить по-своєму і намагається переконати у ній протилежний бік. І те, як ви себе налаштуєте, і позначиться в результаті. Власні переконання можуть зробити з вас як переможця, що програв, так і переможця. Якщо ви думаєте, що всі козирі знаходяться у суперника, то так воно і є.
Сконцентруйтеся на тому, щоб змінити сприйняття опонента та схилити його на свій бік. При цьому чим важливіше для вас завершення угоди, тим слабша ваша позиція. І це стосується всіх як продавців, так і покупців. Чи відчуваєте, що суперник упевнений у вашій силі? Так воно і є - сміливо приступайте до дій!

Розділ 15. Залучення третьої сторони

Переговори часто можуть відбуватися неефективно. Виною тому незнання ринку та використання тактики питання на запитання: «Скільки ви готові заплатити за цю річ?» - «А скільки ви за неї просите?». У цьому вся суть переговорів: одна сторона хоче дізнатися максимум іншої сторони, не відкриваючи свого мінімуму.
Пропонуємо такий варіант дій: потрібно знайти третю особу, яка нібито задає умови торгу. Це може бути будь-хто: директор, який сказав витратити певну суму і не рублем більше, або чоловік, який дав наказ купувати конкретну модель того чи іншого товару. Тут у справу вступає психологія. Людині набагато легше говорити про делікатні теми, якщо вона може послатися на думку незалежної сторони. Добре, якщо така сторона у вас справді є. А якщо її і немає - сміливо підключіть уяву та придумайте її! Або ж зверніться до агента

Розділ 16. Ціна ніколи не буває фіксованою

Помилка багатьох людей полягає в тому, що вони вірять у ціни. Точніше, те, що вони можуть бути точно встановлені. Ми платимо ціну, вказану на чеку, і радіємо розпродажу, коли ця сума знижується. Насправді це лише ілюзія, і навіть дорогу річ можна придбати за набагато менші гроші. Для цього радимо вам поставити ціну сумніву.
Наприклад, попросіть надати вам знижку. І якщо цього не може зробити продавець, варто дізнатися, хто наділений цими повноваженнями. Зазвичай директори фірм люблять демонструвати свою могутність: їм, як правило, нічого не варто скинути пару, а то й більше сотень. До того ж вони цілком могли бути в минулому продавцями, і згадати минуле буде для них лише щастям. Як би там не було, якщо ви самим не дбаєте про зменшення своїх витрат, про них не подбає ніхто.

Глава 17. Реальна ціна поступок

Тепер давайте розглянемо шляхи, які допоможуть вам стати рішучим і якнайрідше (краще – ніколи) змінювати свою точку зору. Так, ви можете, наприклад, почати говорити про ціну над тій одиниці, якої мислить опонент. Його мета – щоб ви не заглядали у майбутнє. І так справді поступка навіть на десять рублів здаватиметься невинною. Але подумайте, скільки ще у вас непроданого товару, і помножте цю кількість на десять. Так ви отримаєте реальну ціну своєї поступки. І вона вже досить велика!
Ще одна порада, якою варто скористатися – не вплутуватися в цінову війну між конкуруючими фірмами. Не дозволяйте нікому обрушувати ваші ціни! І не сприймайте на віру твердження, що ціна – це основна перешкода для підписання контракту. Досвідчені переговірники завжди відображають нападки щодо їх цін і водночас кидають виклик своїм супротивникам.

Глава 18. Ваша пропозиція – це не лише ціна

Суперники завжди «стрілятимуть» у вашу ціну, тому що це найочевидніша мета. І якщо їм вдається зробити це, вони розуміють, що можуть розбомбити взагалі всі пункти вашої пропозиції. Ви знаєте, що поняття «фіксована ціна» немає.
Звідси випливає, що немає й фіксованої пропозиції. Кожній людині та чи інша річ потрібна задоволення конкретних потреб. І тому він порівнює корисність і суму грошей, яку готовий віддати. Відповідно чим корисність більше, тим більше і сума. Хоча загалом, звісно, ​​причин незгоди з ціною може бути набагато більше.

Глава 19. Зовнішні прийоми суперника

Дуже потужний вплив мають імідж та зв'язки з сильними світуцього. Єдине, що ви можете робити у цій ситуації, – не звертати уваги на прикраси. Не вихваляйте боса за шикарний офіс, не дозволяйте йому розпоряджатися вашим часом і - увага! - За жодних обставин не читайте журнали, що лежать на столику в приймальні.

Розділ 20. Реакція на погрози

Тепер настав час навчитися протистояти загрозам. Найгірше, що ви можете зробити, це погрожувати у відповідь. Тим самим ви відрізаєте шлях до вигідної угоди та зациклюєтеся на контрударах. А вони, у свою чергу, рідко дають змогу виграти, бо вкрай нераціональні. Загрози можуть бути двох типів:
– коли одна сторона вимагає від іншої виконання будь-яких дій;
– коли одна сторона стримує вчинки іншої.
Завжди пам'ятайте про своє право говорити "ні". Проте намагайтеся розширювати вибір дій – так чи інакше, при будь-яких загрозах цей вибір у вас є. Слід запам'ятати, що вдаватися до тиску можна лише наприкінці переговорів, як до останнього шансу вплинути на ситуацію. Починати ж обговорення з загроз означає загострити відносини і посилити опір. Намагайтеся не залежати від слів та дій супротивника, оцінюйте реалістичність загрози та її наслідків.

Розділ 21. Інтереси противника

Тільки шляхом співробітництва можна без шкоди розподіляти ресурси та природні блага. Для нормального існування люди мають об'єднуватись. Саме для цього потрібні переговори. Враховуйте під час їхнього проведення інтереси протилежної сторони. Не поширюйтеся на свої потреби, акцентуйте увагу на їхніх вигодах. І пам'ятайте, що інтереси (чому людина щось хоче) невіддільні від позицій (що саме вона хоче).
Приймаючи інтереси, ви не можете оминути позицію – вони тісно пов'язані. Якомога точніше визначте, чого і чому хочете особисто ви. І якщо відбувається конфлікт інтересів, починайте опрацьовувати позиції – шукати, які з них можуть бути прийнятними для виходу із ситуації. І навпаки.

Розділ 22. Вихід на міжнародну арену

Та й останнє. Якщо ви виходите на міжнародний рівень, пам'ятайте:
- Ви іноземець, і це вже багато в чому визначає ваше становище;
- організуйте відрядження з розумом;
– подбайте заздалегідь про те, щоб дізнатися про традиції та звичаї тієї країни, куди прямуєте;
– підлаштовуйтесь під ритм переговорів, звичний для громадян цієї країни;
– опануйте досконало базові навички переговорів, які однакові для всіх культур;
– пам'ятайте, що будь-якої миті маєте право відмовитися від угоди;
– утримайтеся від політичних суперечок;
- Виявляйте повагу;
– намагайтеся виконувати всі взяті він зобов'язання;
- орієнтуйтеся на власні відчуття: чиніть так, як комфортно вам;
- повірте, що домовитися можна про все

Книга Гевіна Кеннеді «Домовитися можна про все» набула величезної популярності. Це справжній підручник для будь-кого, хто хоче опанувати навички успішних переговорів.

Автору вдається в доступній формі пояснити помилки, які ми робимо постійно, спілкуючись з іншими людьми. Навіть ті, хто вважав, що знає про переговори досить багато і має необхідні навички, можуть розчаруватися в собі. Гевін Кеннеді показує, як багато речей ми робимо не так просто тому, що звикли чинити саме таким чином, запрограмували себе. Він пропонує нестандартний підхід до вирішення проблем, даючи зрозуміти, що стереотипні дії призводять до помилок та відсутності результату.

Автор поділяє всіх переговорників на 4 типи, яким дає назви тварин. Усі типи їм докладно описані, щоб читач міг упізнати себе у той чи інший момент. Перед кожним розділом пропонується пройти невеликий тест, який за тематикою перегукується з розділом. Наприкінці можна дізнатися результат тестування та визначити, який тип переговорника переважає у кожного з читачів. Таким чином, читання є не просто навчанням, а й роботою над помилками, а також пізнання самого себе.

Книгу «Домовитись можна про все» буде корисно прочитати всім: дипломатам, бізнесменам, керівникам усіх рівнів, викладачам, людям будь-яких сфер діяльності. Ми постійно стикаємося з тим, що нам треба про щось домовитися: від купівлі товару на ринку до придбання величезної компанії у власність, від вирішення дрібних побутових питань до міжнародних переговорів. Простий і зрозуміла мовавикладу робить книгу доступною для розуміння будь-яким читачем, автор наводить приклади неправильних рішеньі дає рекомендації щодо виправлення ситуації. Після вивчення книги, виконання вправ багато хто зможе змінити своє життя на краще, уникнувши конфліктів і отримавши бажане, так, щоб усі залишилися задоволеними.

На нашому сайті ви можете скачати книгу "Домовитися можна про все" Кеннеді Гевін безкоштовно і без реєстрації у форматі fb2, rtf, epub, pdf, txt, читати книгу онлайн або купити книгу в інтернет-магазині.

Що відбувається у вашому житті? Ви вибиваєте банківські кредити, продаєте машину, купуєте квартиру, оформляєте закордонний паспорт, домагаєтеся підвищення зарплати, намагаєтеся змусити дитину слухатися і достукатися до другої половинки? Все наше життя – суцільні переговори! Насамперед ми намагаємося впливати на людину вербально, тобто своєю повсякденною. розмовною мовою. Чому ж одним вдається досягти за допомогою переговорів всього, а іншим дуже малого?

Автор книги «Домовитися можна про все! Гевін Кеннеді переконує нас у тому, що коли реальність чинить опір вашим бажанням, можна досягти свого, володіючи мистецтвом грамотно вести переговори. не бажають йти вам назустріч? Натиснути на супротивника? Стримати домагання? Піти на поступки? Або взагалі відмовитися від угоди?

Гевін Кеннеді пропонує нам свою допомогу у проведенні переговорів. Перед вами - справжня біблія переговорника, у якій крок за кроком розкриваються основні засади переговорного процесу, стратегічні підходи та тактичні прийоми. Автор розповідає про психологічних пастокта помилки у розстановці пріоритетів, дає приклади катастрофічних прорахунків та ситуацій, які ще можна виправити. Працюючи над завданнями автора, ви неодноразово зловите себе у тому, що спочатку намагаєтеся вирішити їх, керуючись звичними, „накатаними“ методами -, а вони, як переконливо доводить автор, найчастіше ведуть до поразки. Гевін Кеннеді руйнує поширені стереотипи з абсолютною безжалісністю, показуючи, наскільки глибоко сидять у нас давно засвоєні, але, на жаль, неправильні поняття та принципи переговорного процесу. Ця книга надасть неоціненну допомогу всім, хто залучений до переговорів: бізнесменам, менеджерам із продажу, постачальникам і навіть представникам спецслужб. Вона написана живим розмовною мовоюі буде корисною всім - навіть тим, хто візьметься за неї без будь-якої практичної мети.

Напевно багато хто замислюється про власний бізнесале на чому організувати бізнес? Одним із варіантів може бути відкриття автомийки. Спочатку варто проконсультуватися у юриста як відкрити автомийкуякий пакет документації знадобиться. можна підбирати приміщення, закуповувати техніку та наймати персонал.

Огляд книги Гевіна Кеннеді «Домовитися можна про все

Схожі матеріали:

• 
  Традиційний образ успішної людини - власний будинокі хороший автомобіль – вже неактуальний. Всі більша кількістьмолодих хлопців і дівчат у...
  
• 
  Єврозона відзначає найвищий показник безробіття, за всю історію стеження за нею. А така статистика ведеться з 1995 року. За підсумками,...
  
• 
  Життя середньостатистичної людини складається із трьох основних компонентів: робота, будинок, відпочинок. Причому на перший пункт йде найбільше часу. ...
  

Прочитав книгу про Гевіна Кеннеді «Домовитися можна про все. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах» . Книга буде дуже корисна всім, кому за діяльністю необхідно брати участь у переговорах.

Книга дуже популярна у світі, вперше була видана цілих 30 років тому, в 1982 році, потім перевидавалася і доповнювалася автором у 1989 та 1997 роках. Російською мовою до мене потрапило 5 видання книги.

Я оцінив не лише зміст, а й структуру викладу матеріалу:

• Спочатку автор вводить та описує 4 основні категорії переговорників: Осел, Вівця, Лисиця та Сова
• Кожному розділу передує короткий тест на самооцінку щодо ситуацій, які знаються на цьому розділі, а кінці глави підбиваються підсумки тесту і відповіді ставляться до однієї з категорій переговорщиков
• наприкінці книги наведена зведена таблиця, у якій можна підбити зведений підсумок з усіх своїх тестів і зрозуміти, який із чотирьох типів переговорників домінує особисто вам.

У передмові до російського видання книги її називають «справжньою біблією переговорника, в якій крок за кроком розкриваються основні засади переговорного процесу, стратегічні підходи та тактичні прийоми».Я схильний погодитися з таким твердженням і сміливо рекомендую книгу прочитати всім без винятку – оскільки всі ми у своєму житті стикаємося з переговорами.

Як і за іншими корисними книгами зробив конспект у форматі ментальних карт.

Гевін Кеннеді виділяє 4 типи переговорників:

• Осли. Виявляються у невіданні щодо існуючих можливостей, а також у непродуманому, передбачуваному та впертому опорі
• Вівці. Ці висловлювання про них: «Отримати щось — вже добре», «Слушно приймаєте вибір інших, слідуючи за ними як вівці на бійню», «Немає бажання битися за свої інтереси», «Вважають за краще здатися, ніж роздратувати інший бік»
• Лисиці: Викрутливі, прагматичні, грають на слабких струнках.
• Сови: Мудрий, у них вистачає розуму, щоб оцінити довгострокові вигоди Вони будують міцні стосунки

Основні ідеї книги «Домовитися можна про все»:

• Часта помилка — Зіткнувшись з важким опонентом краще поступитися чимось не надто цінним, щоб створити атмосферу доброзичливості. Це в корені неправильно.
• Найгірший вчинок переговорника — погодитись одразу та прийняти першу ж пропозицію опонента. Якщо погодитись одразу, то обидві сторони сумніватимуться у правильності зробленого вибору. А ось угодою, яка зажадала маси зусиль, людина зазвичай залишається задоволеною
• Сім "ні" не приводять до одного "так".Пом'якшувати запропоновані Вами умови до того, як ви отримаєте пропозицію з іншого боку – ІДІОТИЗМ
• "Що якщо" - самий правильне питанняпереговорника.Уникайте "Контракту на один фургон" на кшталт "Один автофургон, 1000 доларів, оренда на 1 місяць". Замість підписання такого контракту – оформляйте все детально, ставлячи безліч питань ЩО ЯКЩО: машина зламається, її вкрадуть, зупинить поліція, станеться аварія з вини….
• Міф про добровільні поступки. Щедрість щодо поступок — найгірше, що ви можете зробити. Якщо ви вже поступаєтеся, навіщо партнеру робити те саме?
• Закон Юкон. Твердо відстоюйте свою позицію.Жорсткість у переговорах - вміння пред'являти вимоги та твердо їх дотримуватися. Якщо жорсткість реагувати жорсткістю (не грубістю, саме відстоюванням своєї позиції) — жорсткість окупається. А ось м'яка реакція на жорсткий початок переговорів — найгірша послуга, яку професіонал може собі надати.
• «ЯКЩО» - одне з найкорисніших слів.
  • Односторонні поступки – шкідливі
  • Поступки - це не переговори
  • НІЧОГО не віддавайте задармаце фундамент правильної поведінкина перемовинах
  • ЯКЩО - це спосіб уникнути односторонніх поступок. Приклади: якщо ви скинете 20% з ціни, я відразу оформлю замовлення, якщо ви заплатите за кур'єра, я відправлю вам.
• Твердо встановлених цін немає у природі. Також як і немає фіксованих пакетів пропозицій
  • У тверді ціни вірить більшість, а ви піддавайте ці ціни сумніву
  • Головні якості успішного переговорника: Вміння відобразити виклик, кинутий його ціні та Вміння кинути такий виклик іншим
  • Відучіться піднімати лапки відразу, як тільки ваша ціна буде піддана сумніву
  • Тренуйте персонал щодо доходів і втрат. Поясніть, у що компанії обходиться знижка в 5-10% з т.з. впливу розмір прибутку
  • НЕ ЗМІНЯЙТЕ ЦІНУ — ЗМІНІТЬ ПАКЕТ ПРОПОЗИЦІЙ.

Конспект у форматі ментальних карток — mind map.