Maliyet, ekonomik ve piyasa fiyatlama yöntemleri vardır.

1. Maliyete dayalı fiyatlandırma yöntemleri.

Bu yöntemler, mal ve hizmetlerin üretim maliyetine veya maliyetine belirli bir değer katarak satış fiyatının hesaplanmasını sağlar.

1.1. Maliyet artı yöntemi.

1.1. En yaygın olanlardan biri yöntemdir. "maliyet artı". Bu yöntem, maliyete sabit bir ek tutarın - kârın - eklenmesiyle satış fiyatının hesaplanmasını içerir.

Yöntemin avantajı: - hesaplamanın basitliği ve kolaylığı.

Yöntemin dezavantajları:

Fiyatlar belirlenirken ürüne olan talep ve pazardaki rekabet dikkate alınmaz. Dolayısıyla belli bir fiyattaki bir ürün piyasada talep görmeyebilir;

Belirli bir ürünü üretmenin maliyeti değil, işletmenin bir bütün olarak yönetilmesinin maliyeti olan sabit maliyetleri maliyete atfetmenin herhangi bir yöntemi koşulludur. Ürünün şirket gelirine gerçek katkısını bozar.

Tam maliyet yöntemi, planlı bir ekonomide fiyatları belirlemenin ana yöntemiydi. Piyasa ekonomisinde bu yöntemin piyasa yöntemleriyle birlikte kullanılması tavsiye edilir.

1.2. Minimum maliyet yöntemi. Bu yöntem, sabit ve değişken üretim ve dağıtım maliyetleri de dahil olmak üzere toplam maliyetleri hesaplamak yerine, fiyatların belirli bir ürünün üretim maliyetlerini karşılamaya yetecek minimum düzeyde belirlenmesini içerir. Bir ürünü bu yöntemle hesaplanan fiyattan satmak, satış büyümesinin olmadığı ve şirketin satış hacmini belirli bir seviyede tutmayı hedeflediği doyum aşamasında etkilidir. Böyle bir fiyatlandırma politikası, yeni bir ürünün pazara sunulmasına yönelik bir kampanya yürütülürken, belirtilen ürünün düşük fiyatlarla sunulması sonucunda satış hacimlerinde önemli bir artış beklenmesi gerektiğinde de rasyoneldir. Ancak söz konusu tekniğin beceriksiz kullanılması halinde firma zarara uğrar.

1.3. Hedef fiyatlandırma yöntemi. Aksi halde bu yönteme hedef fiyat belirleme veya hedef kâra uygun fiyat belirleme yöntemi denir. Temel olarak, hedef karı sağlayan satış hacmi dikkate alınarak üretim birimi başına maliyet hesaplanır.

(Örneğin: Bir işletmenin toplam maliyeti 9 milyon ruble, işletme 600 bin ürün üretiyor. Maliyetlerin tamamını karşılayabilmek için birim başına 15 ruble (9 milyon ruble / 600 bin) fiyattan ürün satmak gerekiyor. birim = 15 ruble). Bir işletme 3 milyon ruble kar elde etmek istiyorsa aynı koşullar altında birim başına 20 ruble ((9 milyon ruble + 3 milyon ruble) / 600 bin adet) fiyat belirlemesi gerekir. = 20 ovmak.))

Piyasa ekonomisindeki tüm maliyete dayalı yöntemler, belirli bir ürünle pazara girme kararının verilmesine yardımcı olacak, ancak nihai satış fiyatını belirlemeye yardımcı olmayacak taban fiyatı haklı çıkarmaya uygundur.

2. Piyasa fiyatlandırma yöntemleri:

2.1. Cari fiyat yöntemi (lider yöntemini takip ederek).

2.2. "Mühürlü zarf" veya ihale fiyatlandırma yöntemi.

2.3. Talep odaklı yöntem (ürünün algılanan değerine dayalı).

2.1. Cari fiyat yöntemi veya fiyat lideri odaklı yöntem. Öz: Bir işletme, fiyatları belirlerken, önemli bir pazar payına sahip olan fiyat liderine odaklanır. Liderin yaptığı tüm fiyat değişiklikleri işletme tarafından tekrarlanır. Yöntem, rekabetin yüksek olduğu homojen mal pazarında ve maliyetlerin ölçülmesinin zor olduğu durumlarda kullanılmaktadır.

2.2. Kapalı zarf veya ihale fiyatlandırma yöntemi, birden fazla şirketin belirli bir ihaleyi kazanmak için ciddi rekabet içinde olduğu endüstrilerde kullanılır. İhale belirlenirken öncelikle rakiplerin belirleyebileceği fiyatlar esas alınır ve fiyat onlarınkinden daha düşük bir seviyede belirlenir.

2.3. Talep odaklı yöntem. Öz: Bir ürünün fiyatının belirlenmesi, tüketicinin, ürünün ana (kalite, teknik özellikler kümesi) ve ek (psikolojik) avantajlarını dikkate alarak ürünün genel ekonomik değerini bağımsız olarak değerlendirdiği konuma dayanmaktadır. benzer olanlar

Piyasada. Bunu hesaba katan mahzen jeli, belirli bir ürünün faydası ve fiyatı arasındaki ilişkiyi belirler. Bu durumda fiyatlar talebin yoğunluğuna göre belirlenmektedir.

Bu fiyatlandırma yöntemiyle tüketici parasını üretici için "değer"i temsil eden şey için değil, kendisi için değerli olan şey için verir.

Bu yöntemi kullanırken değişen fiyatlara karşı doğru karar verebilmek için talebin fiyat esnekliğinin niteliğini belirlemek çok önemlidir. Aşağıdaki ilkeler mevcuttur:

Esnek taleple birlikte fiyattaki hafif bir düşüş, bu ürüne olan talebin önemli ölçüde daha fazla artmasına neden olacak ve bu da gelir ve kârda artışa yol açacaktır;

Esnek olmayan talepte, fiyat düşüşü talepteki artışla karşılanmayacağından, bunun sonucunda gelir ve kar azalacağından fiyatı düşürmek kârsızdır.

Talebe göre fiyatları hesaplarken fiyat ayrımcılığını dikkate almak gerekir; bunun özü, bir ürünün satış yeri ve zamanına bağlı olarak çeşitli fiyatlarda satılabilmesidir.

Bu yöntem pratikte nadiren kullanılır çünkü esneklikle ilgili bir takım zorluklar vardır:

Esneklik yeni bir ürünün fiyatını belirlemek için kullanılamaz;

Esneklik, fiyatın satın alma hacmi üzerindeki etkisini ölçer ancak fiyatın marka sadakati, ürün ayrıcalığı vb. önemli özellikler üzerindeki etkisini ölçmez.

3. Ekonomik fiyatlandırma yöntemleri:

3.1. Belirli göstergelerin yöntemi.

3.2. Regresyon analizi yöntemi.

3.3. Nokta yöntemi.

3.4. Toplama yöntemi.

Nihai fiyatın belirlenmesi

En son adım nihai fiyatın belirlenmesidir. Burada psikolojik etki, çeşitli pazarlama unsurlarının etkisi, fiyatlandırma politikasının temel hedeflerine uygunluk, kabul edilen fiyata olası tepkinin analizi gibi bir dizi husus dikkate alınmaktadır. Psikolojik etkinin rolü, fiyatın birçok tüketici için ürün kalitesinin ana göstergesi olarak hizmet etmesiyle belirlenir. İmaj yaratan fiyatlar, her şeyden önce alıcının öz bilincini etkileyen ürünler için tipiktir. Tüketici, kendisine daha orijinal ve prestijli geliyorsa daha pahalı bir ürünü tercih edebilir. Çoğu zaman satıcılar, ürünlerinin yüksek fiyatlarını tanınmış bazı ürünlerin daha yüksek fiyatlarıyla karşılaştırarak alıcının psikolojisini etkiler. Birçok satıcı, biraz daha düşük, yuvarlak olmayan veya kesirli bir fiyatın psikolojik olarak daha iyi algılandığına inanıyor. Örneğin fiyat etiketinde 700 değil 699'u görebilirsiniz. Alıcı böyle bir fiyatı 700'den çok 600'e yakın algılıyor. Ancak bir girişimci pahalı, kaliteli bir ürün imajı için çabalıyorsa o zaman bu tür yuvarlak olmayan fiyatları reddetmelidir.

Piyasa fiyatlandırma yöntemleri oldukça çeşitlidir. Bir ürün için en uygun fiyatı belirlemenin birçok yöntemi vardır. Kesinlikle her şeyi dikkatle ele almak neredeyse imkansızdır. Bu nedenle, pratikte uygulama için yalnızca en alakalı ve sorunlu olmayanlar üzerinde durabiliriz.

Fiyatlandırma dinamik bir kavramdır. Bir fiyatlandırma yöntemini bir kez seçip ona onlarca yıl bağlı kalamazsınız. Fiyat, müşteri tercihleri ve rakiplerin politikaları gibi birçok faktörden etkilenir. Fiyatlandırma yöntemlerinin etkili bir şekilde çalışabilmesi için bunların periyodik olarak değiştirilmesi, ayarlanması ve gözden geçirilmesi gerekir. Rekabet ortamında pazardaki yerinizi kaybetmemek için bu gereklidir.

Pazar fiyatlandırma yöntemleri, ürünün müşteriler açısından değeri, rekabetin yoğunluğu, marka özellikleri ve marka sadakati ile belirlenir.

Piyasa koşullarında fiyatlandırma pazarın kendisine ("lider yarışı" veya ortalama pazar fiyatları yöntemi söz konusu olduğunda rakiplerin fiyatları etkilenir) ve müşteriye (fiyatlar talebe, müşteri beklentilerine, müşterilere sunulan ürünün değerine bağlıdır) bağlıdır .

Piyasa fiyatlandırma yöntemleri yalnızca seviyeyi değil,

Bir firmanın, mallarının fiyatını belirlerken yalnızca tüketicinin sunduğu ürünün değerini kendisinin değerlendirdiği gerçeğinden hareket ettiği yaklaşımı dikkate alırsak, burada temel faktörün tüketici algısı olduğunu görürüz. Böyle bir sistemde tüketici, maliyet için değil, “değer” için para verir. Fiyat duyarlılığı esnektir ve bu da bir ürünün en uygun fiyatının hesaplanmasını mümkün kılar.

Piyasa fiyatlama yöntemleri rekabete dayalı bir yöntem içerecektir. Bir ürünün fiyatına ilişkin karar belirlenir.Bu yöntemde firmalar, rakiplerinin fiyatlarından biraz daha düşük veya biraz daha yüksek fiyat belirleme politikasını tercih etmektedir. Bu bağlamda en yaygın kullanılan yöntemler; kapalı zarf yöntemi (ihale fiyatlandırması) ve cari fiyat yöntemidir (piyasadaki benzer bir ürün için mevcut standart fiyatların oluşturulması).

Talebi dikkate alarak bir fiyat belirlemek için fiyatların talebe bağımlılığını bilmek amacıyla piyasayı incelemeniz ve analiz etmeniz gerekir.

Piyasa fiyatlandırmasının bir diğer yöntemi ise piyasa koşulları ile üretim maliyetleri arasında denge kurmayı amaçlayan fiyatların belirlenmesi yöntemidir. Üretici aynı zamanda rakiplerinin ürünleriyle ve kendi şirketinin diğer ürünleriyle fiyat oranlarını da sağlamalıdır.

Ürün yelpazesine göre fiyat belirlerken belirli bir fiyat aralığındaki malların satışını birbirine bağlayan fiyat çizgilerinin belirlenmesi gerekir. Birçoğunun hem üreticilerin hem de tüketicilerin zaman içinde uyum sağladığı geleneksel fiyat ölçekleri vardır. Malların fiyat sınırlarını ve nihai fiyatlarını belirlerken tüketicilerin bunlara olası tepkisini hesaba katmak gerekir.

Tam rekabet piyasasında fiyatlandırma böyle bir piyasada çok sayıda alıcı ve satıcının bulunması gerçeğiyle belirlenir. Bu nedenle bireysel piyasa oyuncularının fiyatı etkilemesi mümkün değildir. bu pazarda şartlı olarak dışsaldır. Böyle bir piyasada her satıcı aslında fiyat alıcıdır. malın fiyatını kendisi belirler. Ve bu fiyat zaten mallara yönelik arz ve talep dengesini oluşturuyor.

Rekabetçi bir ortamda fiyat değişikliklerinin hızlı bir şekilde gerçekleşmesi gerekir. Şirket her zaman stokta, rakiplerin inisiyatifiyle ortaya çıkan mevcut fiyatlandırma durumuna karşı bir karşı stratejinin zamanında benimsenmesine yardımcı olacak hazırlanmış bir programa sahip olmalıdır.

Tüm ticari ve kar amacı gütmeyen birçok kuruluş, mal ve hizmetlerinin fiyatının belirlenmesinde temel sorunlardan biriyle karşı karşıyadır. Piyasa koşullarında fiyatlandırma oldukça karmaşık bir süreçtir ve birçok faktörden etkilenir. Fiyatlandırmada genel yönün seçimi, yeni ve halihazırda üretilmiş ürünler için fiyatların belirlenmesine yönelik ana yaklaşımlar, satış hacimlerini, ciroyu artırmak, üretimi artırmak ve işletmenin pazar konumunu güçlendirmek için sağlanan hizmetler pazarlama temelinde sağlanır. . Fiyatlar ve fiyatlandırma politikası bir şirketin pazarlamasının ana bileşenlerinden biridir. Fiyatlar şirket faaliyetlerinin diğer yönlerine yakından bağlıdır; elde edilen ticari sonuçlar büyük ölçüde fiyat seviyesine bağlıdır. Yanlış veya doğru fiyatlandırma politikası şirketin tüm işleyişini çok yönlü etkiler.

Fiyatlar, şirket ile müşteriler arasında belirli ilişkiler kurmanın bir aracı olarak hizmet eder ve şirket hakkında daha sonraki gelişimini etkileyebilecek belirli fikirlerin yaratılmasına yardımcı olur. Kârlılığı ve kârlılığı, dolayısıyla şirketin yaşayabilirliğini belirlerler, şirketin finansal istikrarını belirleyen temel bir unsurdur ve rakiplere karşı mücadelede en güçlü silahtır.

Fiyatlandırmanın yönetimin en karmaşık ve sorumlu bölümlerinden biri olduğu dikkate alınmalıdır. Dolayısıyla yanlış fiyatlama kararları işletmenin finansal ve ekonomik performansını kötüleştirebileceği gibi, kabul edilebilir sınırların ötesine taşıyarak işletmeyi iflasa sürükleyebilir. Buna ek olarak, fiyatlandırma kararları tüketiciler, bayiler, rakipler ve şirketin kendisi için birçoğunun tahmin edilmesi zor olan uzun vadeli sonuçlar doğurabilir ve dolayısıyla istenmeyen eğilimlerin ortaya çıkmasından hemen sonra hızla önlenebilir.

1. BÖLÜM MALİYET FİYATLANDIRMA YÖNTEMLERİ

Maliyet muhasebesine dayalı yöntemler, üreticilere (satıcılara) odaklanmayı yansıtır, gelenekseldir ve oldukça yaygındır; bunun nedeni, işletmelerden gerekli bilgilerin bulunması, hesaplama kolaylığı ve izin veren fiyatın alt limitini belirleme yeteneğidir. yapılan masrafların geri ödenmesi. Ancak dezavantajları var:

Talep düzeyi dikkate alınmaz ve yüksek fiyat nedeniyle ürünün satılamayacağı bir durum ortaya çıkabilir;

- “maliyet” fiyatı, ürünün alıcılar açısından değerinin bir ölçüsünü yansıtmaz;

Rakiplerin fiyatlarının ve davranışlarının etkisi göz ardı edilir.

1.1 Üretimin toplam (veya ortalama) maliyetini dikkate alan maliyet yöntemi

Bu yöntem, hem değişken hem de sabit maliyetleri içeren tam maliyetin belirlenmesine dayanmaktadır. Yöntemin özü, toplam maliyetleri özetlemektir: değişken (veya doğrudan) artı sabit (veya genel gider) ve şirketin almayı beklediği kâr.

Bu yöntemin temel avantajı basitliği ve rahatlığıdır. Bunun nedeni, üreticinin her zaman kendi maliyetlerine ilişkin verilere sahip olmasıdır. Ancak iki büyük dezavantajı var:

1) fiyatları belirlerken, ürüne yönelik mevcut talep ve piyasadaki rekabet dikkate alınmaz, bu nedenle belirli bir fiyattaki ürünün talep edilmeyeceği bir durum mümkündür;

2) sabit genel gider maliyetlerini, belirli bir ürünü üretme maliyetleri değil, bir işletmeyi yönetme maliyetleri olan bir ürünün maliyet fiyatına atfetmenin herhangi bir yöntemi koşulludur. Ürünün işletme gelirine gerçek katkısını yanlış tanıtıyor.

1.2 Doğrudan (veya marjinal) maliyet yöntemi

Bu yöntem, değişken maliyetlere belirli bir prim - kâr - eklenerek fiyatların belirlenmesine dayanmaktadır. Aynı zamanda, bir bütün olarak işletmenin giderleri olarak sabit maliyetler, bireysel mallar arasında dağıtılmaz, ancak satış fiyatlarının toplamı ile üretimin değişken maliyetleri arasındaki farktan geri ödenir. Bu farka “eklenen” veya “marjinal” kâr denir. Doğru yaklaşımla değişken (doğrudan) maliyetler, hiçbir üreticinin ürünlerini fiyatlandırmayacağı sınır olmalıdır. Her durumda, maliyetin gerçek işlevi bir malın başlangıç fiyatına bir alt sınır koymaktır; o malın tüketici açısından değeri ise fiyatının üst sınırını belirler.

Bir ürünü bu yöntemle hesaplanan fiyattan satmak, satışlarda büyümenin olmadığı ve şirketin satış hacmini belirli bir seviyede tutmak istediği doyum aşamasında etkilidir.

Marjinal maliyet yöntemi çeşitli durumlarda kullanılır:

İşletmenin serbest üretim kapasitesi varsa ve sabit maliyetler halihazırda mevcut üretim hacmi tarafından karşılanıyorsa. Bu durumda satış hacmini genişletmek için şirket fiyatları yalnızca değişken maliyetleri dikkate alarak belirleyebilir;

Bir şirketin pazar payı kazanması gerekiyorsa ve pazara giriş fiyatlandırma stratejisini kullanmayı planlıyorsa, yani ürününün fiyatı, piyasadaki benzer bir ürünün fiyatının altında belirlenir. Bu durumda, bu yöntemi uzun süre kullanmanın imkansız olduğunu dikkate almak gerekir, çünkü sonuçta tüm maliyetleri geri ödemek ve kar elde etmek gerekir. İşletmenin, ürünleri için belirli bir fiyat seviyesini korumak için mali kaynaklara sahip olması gerekir veya bu yöntem yalnızca çeşitli türdeki mamul malların fiyatlarını belirlerken kullanılır.

Yönetim kararları alırken en etkili kullanımı:

Serbest üretim kapasitesi mevcut olan ürünlerin fiyatı hakkında;

Devletten veya satış garantili başka bir kuruluştan sipariş kabul edilmesi halinde;

Bileşenleri üretin veya satın alın;

Belirli bir ürünün sınırlı üretim kapasitesiyle üretilmesinin fizibilitesi üzerine.

1.3 Başabaş analizine dayalı fiyat hesaplama ve hedef kârı sağlama yöntemi

Bu yöntem, işletmelerin mallarının fiyatını istenilen miktarda kar sağlayacak düzeyde belirlemeye çalıştıkları gerçeğine dayanmaktadır. Başabaş noktası, toplam gelir eğrisi ile toplam maliyet eğrisinin kesişme noktasıdır. Başabaş noktasında kar hacmi sıfırdır. Başabaş analizine dayalı fiyat belirleme yönteminin temel dezavantajı, ürünün fiyatı ile fiili talep arasındaki ilişkinin dikkate alınmamasıdır.

1.4 Yatırım getirisi analizine dayalı fiyat belirleme yöntemi

Bu yöntemin temel amacı, çeşitli üretim programlarının toplam maliyetlerini tahmin etmek ve belirli bir fiyatla satışı karşılık gelen sermaye yatırımlarını telafi edecek çıktı hacmini belirlemektir. Üretim maliyetlerine ilişkin belirlenen prim, yatırılan sermayenin getirisinin bir yüzdesini içerir. Bu yöntem, malların üretimi ve satışı için gerekli olan mali kaynakların ödenmesini dikkate alan tek yöntemdir. Yöntem, bilinen bir piyasa fiyatına sahip bir işletme için yeni bir ürünün üretim hacmi hakkında karar verirken başarıyla kullanılır. Yöntemin temel dezavantajı, enflasyon koşullarında zaman içinde oldukça belirsiz olan faiz oranlarının kullanılmasıdır.

1.5 Yapısal analoji yöntemi

Bu yöntemin özü, yeni bir ürünün fiyatını belirlerken yapısal fiyat formülünün analoguna göre belirlenmesidir. Bunu yapmak için, benzer bir ürünün fiyatı veya maliyetindeki temel unsurların payına ilişkin gerçek veya istatistiksel verileri kullanın. Yeni bir ürünün fiyat unsurlarından birini (örneğin malzeme maliyetleri, tüketim oranları vb.) doğru bir şekilde belirlemek mümkünse, bir analogun yapısı yeni bir ürüne aktarılarak tahmini bir fiyat hesaplanabilir.

Yurt içi uygulamada, aşağıdakiler için fiyatları belirlerken maliyet yöntemleri kullanılır:

Temelde yeni ürünler, üretilen ürünlerle karşılaştırmanın mümkün olmadığı ve talep miktarının yeterince bilinmediği durumlarda;

Bireysel üretim özelliklerine (inşaat, tasarım çalışmaları, prototipler) sahip bir kerelik siparişlere göre üretilen ürünler;

Talebi nüfusun ödeme gücü ile sınırlı olan mal ve hizmetler (onarım hizmetleri, temel ürünler).

2. BÖLÜM PARAMETRİK FİYATLANDIRMA YÖNTEMLERİ

Bilimsel ve teknolojik ilerlemenin etkisi altında talep dinamiklerini dikkate alan işletmeler, çoğu zaman daha önce geliştirilen ürünlerin yerini alan ve aynı zamanda mevcut parametrik ürün yelpazesini tamamlayan ürünler geliştirme ve satma ihtiyacı duymaktadır. Yeni ürünler için fiyat belirlemek ve halihazırda üretilmiş ürünler için fiyat seviyelerinin geçerliliğini netleştirmek amacıyla parametrik fiyatlandırma yöntemleri kullanılmaktadır.

Parametrik seri, aynı işlevleri yerine getirmek üzere tasarlanmış ve gerçekleştirilen üretim işlemlerine uygun olarak ana teknik ve ekonomik parametrelerin değerlerinde birbirinden farklı olan yapısal ve (veya) teknolojik olarak homojen ürünler kümesi olarak anlaşılmaktadır.

Birim parametre başına maliyet standartlarını dikkate alarak, tüketici özelliklerinin seviyesine bağlı olarak yeni ürünler için fiyat oluşturmak için bir dizi yöntem vardır. Bunlar aşağıdaki yöntemleri içerir: spesifik göstergeler, regresyon analizi, puanlama, toplama.

2.1 Özel gösterge yöntemi

Bu yöntem, değeri büyük ölçüde ürünün genel fiyat seviyesini belirleyen bir ana parametrenin varlığıyla karakterize edilen küçük ürün grupları için fiyatları veya fiyat analizini belirlemek için kullanılır. Bu yöntemle öncelikle ürün kalitesinin önde gelen parametrelerinden birinin birim fiyatı hesaplanır:

Tsud = Cb / Pb,

burada Cb temel ürünün fiyatıdır,

Pb – temel ürünün parametre değeri.

Daha sonra yeni CN ürününün fiyatı hesaplanır:

CN = TsUD * PN,

burada PN, yeni ürünün ana parametresinin ilgili ölçüm birimleri cinsinden değeridir.

Bu yöntem, basit bir tasarıma sahip ve tek parametreyle karakterize edilen küçük parametrik ürün gruplarının seviye ve fiyat oranlarını doğrulamak için kullanılabilir. Son derece kusurludur çünkü ürünün diğer tüm tüketici özelliklerini göz ardı eder, ürünü kullanmanın alternatif yollarını hesaba katmaz ve ayrıca arz ve talebi tamamen göz ardı eder.

2.2 Regresyon analizi yöntemi

Regresyon analizi yöntemi, fiyat değişikliklerinin belirli bir seriye ait ürünlerin teknik ve ekonomik parametrelerindeki değişikliklere bağımlılığını belirlemek, değer ilişkilerini oluşturmak ve hizalamak için kullanılır. Bu durumda fiyat, birçok tüketici parametresinin bir fonksiyonu olarak hareket eder:

C = F (x1, x2 ……… xn),

burada x1, x2 ... xn, ürün kalitesinin seçilen ana parametreleridir.

Niceliksel ilişki regresyon analizi yöntemine dayanarak bulunur. Bu durumda çeşitli regresyon denklemleri elde edilebilir: doğrusal, güç, parabolik vb.

Zaten parametrik seriye dahil olan ürünlerin fiyatları aynı yöntemle elde edilmişse, regresyon analizini kullanma koşullarından biri olan gözlemlerin bağımsızlığı koşulu ihlal edildiğinden bu yöntem kullanılamaz.

2.3 Nokta yöntemi

Puan yöntemi, ürün parametrelerinin tüketiciler için önemine ilişkin uzman değerlendirmelerine dayanarak, her parametreye belirli sayıda puan atanması ve bunların toplamının ürünün teknik ve ekonomik düzeyinin bütünsel bir değerlendirmesini vermesidir. Bu yöntemle yeni bir ürünün fiyatı şu şekilde hesaplanır:

1) Bir puanın fiyatı belirlenir:

2) Yeni bir ürünün fiyatı belirlenir:

burada Cb temel standart ürünün fiyatıdır;

Bbi – temel ürünün i-inci parametresinin nokta tahmini;

BHi – yeni ürünün i-inci parametresinin puanı;

C" – bir puanın fiyatı;

Vi – parametre ağırlığı.

Bu yöntem, parfüm ve kozmetik ürünleri, şaraplar, peynirler, hayvansal yağlar vb. fiyatlarını haklı çıkarmak için, yani işlemin güvenilirliğini, ürünün görünümünü vb. değerlendirmenin önemli olduğu durumlarda kullanılır.

Bu yöntemin kullanımı büyük miktarda öznellikle ilişkilidir.

2.4 Toplama yöntemi

Bu yöntem, parametrik seriye dahil olan ürünlerin ayrı ayrı yapısal parçalarının fiyatlarının toplanmasından, yeni parçaların maliyetinin ve standart kârın eklenmesinden oluşur.

Genel olarak parametrik fiyatlandırma yöntemleri aşağıdaki durumlarda en etkili şekilde kullanılır:

Bir veya daha fazla kalite parametresinde farklılık gösteren çok çeşitli benzer ürünler vardır;

Ürünün tüketici değerinin bu kalite parametrelerine bağımlılığı vardır.

Bu yöntemleri kullanmanın temel dezavantajı, ürünlerin tüm tüketici özelliklerini dikkate almamaları ve arz ve talebi tamamen göz ardı etmeleridir.

BÖLÜM 3. PİYASADA FİYATLANDIRMA YÖNTEMLERİ

3.1 Tüketici değerlendirme yöntemi (talep odaklı)

Bu durumda fiyatlar pazarlama tahminlerine, yani pazar araştırmalarına dayanarak belirlenir.

Hemen hemen tüm işletmeler, ürünlerinin fiyatını belirlerken talep faktörünü bir şekilde dikkate alır, çünkü fiyat tüketicilerin kabul ettiği seviyeyi aşarsa ürün satılmayacaktır. Bu nedenle bu yöntem sıklıkla diğer fiyatlandırma yöntemleriyle birlikte kullanılır veya benzersiz bir ürün söz konusu olduğunda ilk etapta bağımsız olarak da kullanılabilir.

Bu yöntem, kural olarak şirket tarafından kullanılan yüksek fiyat stratejisinin (premium fiyatlandırma veya "krema kaymağı") aşağıdaki koşullar altında uygulanmasını mümkün kılar:

Oldukça fazla sayıda alıcıdan gelen çok yüksek ve giderek artan bir talep var;

Üretim maliyetleri, verimli üretim çıktısının korunmasını mümkün kılar ve finansal sonuçlar, yeni bir ürünün üretiminin ve piyasaya arzının arttırılmasına katkıda bulunur;

Yüksek bir başlangıç fiyatı, yeni rakipleri mal üretimine çekmeyecektir;

Yüksek fiyat, yüksek kaliteye karşılık gelir ve yeni müşteri çekmeyi engellemez.

Bu yöntemi kullanmak, piyasayı, talebi, esnekliği incelemek için çok fazla çalışma gerektirir; şirketin pahalı araştırmalar için finansal yeteneklere ve uzmanlara sahip olması gerekir. Yöntem, kişinin ürününü farklılaştırması ve pazarın farklılaşması veya bölümlenmesiyle yakından ilgilidir.

Potansiyel talebi incelerken aşağıdakileri belirlemek için araştırma yapılır:

Çoğu alıcı için fiyat ve “fiyat aralığı” ile ilgili fikirler;

Farklı fiyatlarla satın alma olasılığı hakkında sorular sorarak fiyat değişikliklerine (esneklik) verilen tepkiler;

Alıcıların satın alma maliyetleri, ödeme gücü, demografik, psikolojik ve diğer özelliklerine göre fiyat farklılaştırma olanağı ve gerekliliği.

Bu yöntemin dezavantajı, satın alma anının gerçek olarak bulunmaması nedeniyle bilgilerin çarpıtılmasıdır.

Deneme satışları da gerçekleştirilebilir. Bu durumda kabul edilebilir bir fiyat aralığı belirlendikten sonra gelir-satış hacmi kombinasyonunu optimize etmek amacıyla tüketici tepkileri takip edilerek çeşitlendirilir.

Benzersiz veya prestijli ürünlere yönelik açık artırma fiyatları da talebe dayalı fiyatlandırmanın örnekleridir.

Üretim maliyetlerine göre belirlenen fiyat, kural olarak, hesaplanan alt seviye, talebe göre belirlenen fiyat ise üst seviye ise, belirlenen aralık, beklenenin olduğu oyun alanıdır. fiyat çoğunlukla yer alacaktır.

Tipik olarak bir şirket politikasını rakiplerin varlığını dikkate alarak oluşturmak zorunda kalır; rakiplerinin fiyat belirleme uygulamalarının farkında olma eğilimindedir.

Bu durumda fiyatlandırma yöntemlerinden biri rakipleri hedeflemek olabilir. Pazarda açık bir lider varsa geri kalanlar da onu takip edecektir. Üstelik sektörde düşük maliyetli ve dolayısıyla diğerlerine göre açık fiyat avantajına sahip bir şirket olduğunda fiyat liderliği baskın olabilir. Ya da şirketin fiyat değişiklikleri, liderin fiyatları değişen piyasa koşullarına tam olarak uygun şekilde belirleme yeteneğinin farkında olan diğer üreticiler tarafından desteklendiğinde barometrik liderlik söz konusu olabilir.

Bu yöntemle üretici, rakibin fiyatlarına göre yönlendirilir ve kendi maliyetlerini ve talebini dikkate almak burada ikincil bir rol oynar. Üretici, ürünün fiyatını en yakın rakibine göre biraz daha yüksek veya biraz daha düşük belirliyor. Bu ancak homojen ürünlerin olduğu bir pazarda mümkündür. Bu yönteme güvenerek şirket, piyasa tarafından kabul edilmesi anlamında kendi fiyatını belirleme riskinden kurtulur.

Ayrıca güçlü rekabet koşullarında firmanın piyasa fiyatlarını etkileme şansı çok azdır. Aynı zamanda, saf oligopolde bir işletme, fiyatını uzun süre koruma konusunda pratik bir fırsata sahiptir.

Minimum ve maksimum arasında belirli bir aralıkta fiyat belirlemenin bir başka yöntemi, firmanın maliyet liderliği ve ürün farklılaştırma gibi rekabet avantajlarından yararlanmayı içeren aktif fiyatlandırmadır.

Maliyet liderliği, bir üreticinin ürünü için rakiplerinden daha düşük bir fiyat belirlemesine ve yine de kar elde etmesine olanak tanır.

Bu, aşağıdakileri kaydederek başarılabilir:

Ortak bir maliyet kümesine sahip malların şirketin “portföyüne” dahil edilmesi nedeniyle ürün yelpazesinde: mallar için ne kadar çok ortak maliyet varsa, “portföyün” genişletilmesinden elde edilen sinerji de o kadar büyük olur;

Üretimin ölçeği nedeniyle: Üretim hacimleri arttıkça maliyetlerin düşme eğilimi vardır;

Yaparak öğrenmeyle ilgili birikmiş deneyim sayesinde: Bir şirket ne kadar çok üretirse, üretimi nasıl verimli hale getireceğini de o kadar çok öğrenir.

Ürün farklılaştırması, bir firmanın rakiplerinin ürünlerinden, müşterilerin ilgisini çekecek şekilde farklılaşan bir ürün üretmesi durumunda ortaya çıkar. Sonuç olarak firma, bu tür ayırt edici özelliklerin varlığına bağlı olarak fiyatı artırma hakkına sahip olup, fiyat priminin, ayırt edici özelliklerin ürüne kazandırılmasıyla bağlantılı olarak katlanılan maliyetleri aşması gerekmektedir. Hem ürünün tüketici özellikleri hem de satış sonrası hizmet benzersiz olabilir.

Pek çok ürün belirlenmiş standart fiyatlarla satılmakta ve kalitesi tüketici beklentilerini aşmaktadır. Bu durumda asıl rekabet, tek standart fiyatla satılan ürünlerin işlevselliği etrafında dönüyor. Bu durum esnek rekabet olarak nitelendirilmektedir. Bu durumda avantaj, ürünün en iyi tüketici özelliklerini belirli bir standart fiyata sunabilen şirkete gider. Esnek rekabette en önemli faktör, bir şirketin hızlı inovasyon yapabilme yeteneğidir.

Aslında benzer ürünleri üreten farklı firmaların fiyatları önemli ölçüde farklılık gösterebilmektedir. Bu tutarsızlıkları açıklamanın birkaç nedeni vardır. Bunlardan biri farklı üretim teknolojileridir. Bazı şirketlerin üretim tesisleri belirli bir siparişi karşılamaya daha uygundur ve bu da şirketlere maliyet avantajı sağlar. Diğer bir neden ise fiyatın belirlendiği andaki siparişlerin yüklenme derecesi olabilir. Dolu olmayan firmalar ek sipariş almayı umarak makul fiyatlar belirleyebilirler.

Büyük fiyat farklılıklarının bir başka nedeni de farklı maliyet muhasebesi ve fiyatlandırma yöntemleridir. Birçok şirket, maliyetlerinin gerçek düzeyini yansıtmayan değerleme yöntemleri kullanıyor. Geleneksel maliyet muhasebesi yöntemleri çoğu durumda gerçeği çarpıtmakta ve bazı durumlarda fiyatların bu esaslara göre belirlenmesi durumunda ciddi sorunlara neden olabilmektedir. Büyük ölçekli üretimde ve nispeten basit ürünlerin imalatında, geleneksel maliyet muhasebesi yöntemleri maliyetlerin olduğundan fazla tahmin edilmesine yol açarken, küçük ölçekli ve teknik açıdan karmaşık ürünlerde maliyetler şişirilir. Bu nedenle şirketlerin belirli ürünlerin veya satışların gerçek karlılığı hakkında hiçbir fikri yoktur.

Sonuç olarak, faaliyete göre maliyet muhasebesi gibi daha doğru maliyet muhasebesi yöntemlerini uygulayan herhangi bir şirket rekabet avantajı kazanacaktır.

Bir şirket maliyet lideri olmadığı sürece fiyatta rekabet edebilmek için gerçek maliyetlerini bilmelidir.

Rakipler arasında fiyat anlaşmazlığı olmadığında (ürünün satış fiyatı talep fiyatına karşılık gelir ve empoze edilmez) işletmenin halihazırda mevcut bir ürünle pazara girmesi durumunda talep ve rekabet odaklı yöntemlerin kullanılması benzer sonuçlar verecektir. piyasada).

3.3 Kapalı zarf yöntemi

Kapalı zarf veya ihale fiyatlandırma yöntemi, birden fazla şirketin belirli bir sözleşmeyi kazanmak için yakın rekabet içinde olduğu endüstrilerde kullanılır. İhale belirlenirken öncelikle rakiplerin belirleyebileceği fiyatlar esas alınır ve fiyat onlarınkinden daha düşük bir seviyede belirlenir.

Ancak bir ürün, onu rakip ürünlerden ayıran bazı niteliklere sahipse veya müşteriler tarafından farklı bir ürün olarak algılanıyorsa, rakiplerin fiyatlarına dikkat edilmeden, fiyatı esnek bir şekilde belirlenebilir.

Talebi dikkate alarak fiyatları belirlemek için, sürekli olarak piyasayı incelemeniz, fiyatlar ve talep arasındaki ilişkiyi, talebin fiyat ve fiyat esneklik katsayıları için talep fonksiyonları şeklinde incelemeniz, önceki dönemlere ait verileri analiz etmeniz, bir deneyin sonuçlarını analiz etmeniz gerekir. farklı fiyatlar, piyasadan mal satın almak için beklenen durumları veya bunları satın alma niyetlerini inceleyin. Bir ürüne olan talebi geleceğe dikkatle tahmin etmenin gerekli olduğu unutulmamalıdır. Fiyatlarla ilgili bir deneme yaparken, düşük fiyatlı bir ürünün piyasaya çıkması durumunda benzerini daha yüksek fiyata piyasaya sürmenin oldukça zor olacağını dikkate almak gerekir.

3.4 Üretim maliyetleri ile piyasa koşulları arasında denge bulmaya odaklanan fiyatları belirleme yöntemi

Algoritması şu şekilde sunulabilir:

1. Şirketin kapasitesine bağlı olarak üretim maliyetlerinin hesaplandığı satış hacmi planı belirlenir.

Doğru fiyatlandırma kararının verilebilmesi için maliyet yapısının (sabit ve değişken) mümkün olduğunca ayrıntılı olarak belirlenmesi gerekir çünkü bu bilgiler, fiyat kararlarının alınmasında önemli bir araç olan değişken maliyetlerin hesaplanmasında kullanılabilir.

2. Talep araştırmasına dayanarak, şirket ve rakipleri tarafından üretilen benzer türdeki ürünlerin fiyatlarının seviyesi ve oranı, yalnızca sabit maliyetlerin geri ödenmesinden sonra akmaya başlayacak olan planlanan fiyat ve buna karşılık gelen kar belirlenir.

3. Talep fonksiyonuna dayalı olarak, çeşitli fiyat-satış hacmi kombinasyonları analiz edilerek marjinal kar (gelir ve değişken maliyetler arasındaki fark) sağlayan kombinasyon seçilerek çeşitli satış taktikleri geliştirilir. Aynı zamanda, çeşitli fiyatlarda planlanan satış hacimlerinin gerçek koşullara uygun olacağından emin olmak gerekir. Bu aşamada fiyat seçimi ön hazırlıktır, çünkü satış hacimlerini hesaplarken rakiplerin eylemlerini ve pazarın gerçek kapasitesini hesaba katmak gerekir.

4. Parametrik yöntemler kullanılarak ürünün teknik ve ekonomik parametrelerine göre ürünün konumunun gücü ve şirketin rakiplerle karşılaştırıldığında pazardaki itibarının değerlendirilmesi ve ayrıca bu ürünün rekabet edebilirliğinin değerlendirilmesi yapılır. üretim maliyetleri esas alınarak hesaplanan fiyat düzeyinin benzer ürünler için piyasa ölçeğindeki fiyatlara ne kadar uyduğunun belirlenmesi (gerçek parametreler dikkate alınarak daha yüksek veya daha düşük).

5. Sözde kayıtsız fiyat belirlenir, yani alıcının hangi ürünü satın alacağına (bu ürünü veya rakip ürünü) kayıtsız kalacağı fiyat belirlenir. Bu, fiyata belirli bir düzeyde prim (veya indirim) kullanılarak yapılır; bu, bu ürünün parametrelerinin değerlendirilmesinde rekabetçi modellerle karşılaştırıldığında farklılığa tam olarak karşılık gelir.

6. Açıklanan algoritma dikkate alınarak oluşturulan fiyat, belirli bir kâr seviyesini ve piyasadaki mevcut durumu sağlayacak gereksinimlere uygun olarak ayarlanmalıdır. Çeşitli fiyat-satış hacmi kombinasyonlarını hesaplamak gerekli olabilir, ancak her zaman önceki aşamalarda tanımlanan rekabet faktörlerini de hesaba katmak gerekir. Daha sonra piyasa fiyat skalasına uyan, şirketin pazardaki konumuna karşılık gelen ve verilen koşullar altında maksimum kar sağlayacak bir kombinasyon seçilir. Bu durumda rakiplerin olası eylemlerine ilişkin sorunun yanıtlanmasına özellikle dikkat edilmelidir.

Aynı zamanda üreticinin sadece rakiplerin ürünlerine göre değil aynı zamanda bu şirketin diğer ürünlerine göre de belirli bir fiyat oranı sağlaması gerektiği unutulmamalıdır. Alıcıların gereksinimlerinin düzeyine göre gruplara ayrıldığı ve her pazar segmentinin kendine özgü talep esnekliğine sahip olduğu dikkate alınarak, ürün çeşitliliği modellerinin her biri için kendi fiyatını belirlemek gerekir.

Bu nedenle, ürün yelpazesinde fiyatlar belirlenirken, her fiyatın aynı türdeki ve ürünün amacına uygun çeşitli modellerin belirli bir kalite düzeyini yansıttığı bir fiyat aralığındaki malların satışıyla ilgili fiyat satırlarının belirlenmesi gerekir. . Pek çok ürün türünün geleneksel olarak üreticilerin ve tüketicilerin uyum sağladığı fiyat ölçekleri vardır. İşletme yeni bir ürün geliştirirken yeni ürünün hangi kategoriye ait olacağına karar vermelidir.

Bir fiyat çizgisi geliştirirken aşağıdaki kurallar dikkate alınmalıdır:

Tüketicilerin modeller arasındaki niteliksel farklılıkların farkına varabilmesi için fiyatların birbirinden yeterince uzak olması gerekir, aksi takdirde düşük fiyatı kendileri için en uygun fiyat olarak algılayacak ve modeller arasında hiçbir fark olmadığını varsayacak;

Yüksek fiyatlarda tüketici talebi daha az esnek olduğundan, üst fiyat aralığında daha fazla farklılaşma olması gerekir;

Belirlenen farklılıkların devam edebilmesi için, maliyetler değiştiğinde mal çeşitleri arasındaki fiyat ilişkisinin de sürdürülmesi gerekmektedir.

Fiyat sınırları hem üreticiler, hem dağıtım kanalı katılımcıları hem de tüketiciler için avantajlar yaratır. Satıcılar, farklı pazar segmentlerine hitap edecek bir ürün karışımı sunabilir, tüketicilere belirlenmiş bir fiyat aralığında daha yüksek fiyatlı modeller sunabilir, fiyat aracılığıyla envanteri kontrol edebilir, tüm fiyat aralığında modeller sunarak rakiplerin davranışlarını etkisiz hale getirebilir ve genel satış hacmini artırabilir. Daha sonra tüketicilere, istedikleri fiyat aralığındaki belirli modelleri karşılaştırarak ihtiyaç duydukları ürünleri seçebilecekleri bir ürün yelpazesi sunulur.

Nihai fiyat düzeyine karar verirken tüketicinin buna yönelik olası tepkisini dikkate almak gerekir.

Rekabet odaklı fiyatlama yöntemini kullanan firmaların yöneticileri, bunun kendileri için diğer yöntemlere göre daha güvenli olduğuna inanmaktadır. Örneğin bir rakibin fiyatı 10.000 ruble ise bu şirketin fiyatı 9.600 ruble olabilir ve bu durumda şirketin pazar payını ve kârını korumak, hatta artırmak mümkündür.

Bu yöntemle maliyetler veya talep düzeyi değişse bile fiyat değişmez, çünkü rakipler de fiyatlarını değiştirmez. Aynı zamanda, rakipler fiyatları değiştirdiğinde, maliyetler ve talep değişmese de firma mallarının fiyatlarını değiştirir.

Bu yöntem, kendi maliyetlerini belirlemekte zorlanan ve mallarının fiyatlarını belirlerken cari fiyatları esas alan firmalar tarafından tercih edilmektedir. Bu, kendi fiyatınızı belirlemeyle ilgili riski ortadan kaldırır.

Güçlü rekabet koşullarında, şirketin rakiplerinin fiyatlarındaki değişikliklere hızlı tepki vermesi gerekir. Bu amaçlar için şirketin, rakibin yarattığı fiyatlandırma durumuna ilişkin bir karşı stratejinin benimsenmesini teşvik eden önceden hazırlanmış bir programa sahip olması gerekir.

ÇÖZÜM

Tartışılan fiyatlandırma yöntemleri ve piyasa fiyatı ayarlamaları, nihai fiyatı belirlememize olanak tanır. Bu kararı vermek için tüketici davranışını yansıtan faktörler, pazar tepkisi ve fiyatı etkileyen diğer pazarlama unsurları dikkate alınmalıdır.

Sonuç olarak, merkezi planlı ekonomiden piyasa ekonomisine geçişin, sanayi işletmelerinin ürün (iş ve hizmet) maliyetlerinin oluşumu ve buna bağlı olarak geleceğin belirlenmesine ilişkin fikirlerde köklü bir değişikliğe neden olduğu söylenebilir. finansal sonuçlar.

Piyasa koşullarında faaliyetlerini sürdürmeye değer tüm işletmelerin kendi kendini idame ettirmesi ve kâr etmesi gerekir, aksi takdirde iflasla karşı karşıya kalacaklardır. Bu nedenle piyasaya geçişte fiyatlandırmanın temel noktası, müşterilere piyasanın gerçek taleplerinden farklı, gerçekçi olmayan fiyatlar dayatmanın reddedilmesiydi. Hem ürünlerin kendisi hem de fiyatları piyasa tarafından ve sadece piyasa tarafından tanınmalıdır. Gelecekte Rus işletmelerinin hesaba katması gereken ilk şey, tüm pazarlarda (hükümetin fiyat artışlarına yönelik kısıtlamalarının güçlendirileceği tekelleşmiş olanlar dahil) rekabetin gelişmesi ve güçlenmesidir. Bu gibi durumlarda, satan şirketin sadece kendi mali çıkarlarını değil, aynı zamanda alıcıyı elinde tutmak ve pazar payını korumak için de çıkarlarını dikkate alması gerekir. Bu da ancak tüm modern gelişmeler kullanılarak önceden oluşturulmuş bir fiyatlandırma politikasının izlenmesiyle sağlanabilir.

KAYNAKÇA

1. Gerasimenko V.V. Fiyatlandırma: ders kitabı. kılavuz – M.: INFRA-M, 2007. – 422 s.

2.Esipova V.E. Fiyatlar ve fiyatlandırma: Üniversiteler için ders kitabı, 3. baskı. St. Petersburg: Yayınevi "Peter", 1999. - 464 s.

3. Zheltyakova I. A., Makhovikova G. A., Puzynya N. Yu.Fiyatlar ve fiyatlandırma. Kısa kurs / Öğretici. - St. Petersburg: "Peter" Yayınevi, 1999.- 112 s.

4. Salimzhanov I.K. Fiyatlandırma: ders kitabı - M.: KNORUS, 2007 – 304 s.

5. Şevçuk D.A. Fiyatlandırma: ders kitabı. ödenek. – M.: GrossMedia: ROSBUKH, 2008. – 240 s.

Bir ürüne olan talebin oluşum kalıpları, sektördeki genel durum, rakiplerin fiyatları ve maliyetleri hakkında fikir sahibi olan ve kendi fiyatlandırma stratejisini belirleyen işletme, ürün için özel bir fiyatlandırma yöntemi seçmeye geçebilir. üretilen ürün.

Açıkçası, doğru bir şekilde belirlenmiş bir fiyat, malların tüm üretim, dağıtım ve pazarlama maliyetlerini tam olarak karşılamalı ve ayrıca belirli bir kar oranı sağlamalıdır. Üç olası fiyatlandırma yöntemi vardır: maliyetlere göre belirlenen minimum fiyat düzeyini belirlemek; Talebin oluşturduğu maksimum fiyat seviyesinin belirlenmesi ve son olarak optimal fiyat seviyesinin belirlenmesi. En sık kullanılan fiyatlandırma yöntemlerini ele alalım: “ortalama maliyetler artı kâr”; başa baş ve hedef kârın sağlanması; ürünün algılanan değerine göre fiyatların belirlenmesi; fiyatların cari fiyatlarla belirlenmesi; "mühürlü zarf" yöntemi; Kapalı ihaleye dayalı fiyatlandırma. Bu yöntemlerin her birinin, fiyatları geliştirirken akılda tutulması gereken kendine has özellikleri, avantajları ve sınırlamaları vardır.

En basit yöntem, malların maliyetine bir kar marjının eklenmesini içeren "ortalama maliyetler artı kâr" olarak kabul edilir. Kar marjı her ürün türü için standart olabileceği gibi ürün türüne, birim maliyete, satış hacmine vb. bağlı olarak farklılaşabilir.

Fiyat artışlarını hesaplamanın iki yöntemi vardır: maliyete veya satış fiyatına dayalı olarak:

Hangi formülü kullanacağına imalat şirketinin kendisi karar vermelidir. Yöntemin dezavantajı, standart bir işaretlemenin kullanılmasının, her bir özel durumda tüketici talebinin ve rekabetin özelliklerinin dikkate alınmasına ve dolayısıyla en uygun fiyatın belirlenmesine izin vermemesidir.

Ancak işaretlemeye dayalı hesaplama yöntemi birçok nedenden dolayı popüler olmaya devam ediyor. Birincisi, satıcılar talepten çok maliyetler hakkında bilgi sahibidir. Satıcı, fiyatı maliyetlere bağlayarak fiyatlandırma sorununu kendisi için basitleştirir. Talepteki dalgalanmalara göre fiyatları sık sık ayarlamak zorunda kalmıyor. İkincisi, bunun hem alıcılar hem de satıcılar açısından en adil yöntem olduğu kabul edilmektedir. Üçüncüsü, sektördeki tüm firmaların fiyatları aynı ortalama maliyet artı kar ilkesine göre hesaplaması nedeniyle, bu yöntem fiyat rekabetini azaltır, dolayısıyla fiyatları birbirine çok yakındır.

Bir diğer maliyet esaslı fiyatlandırma yöntemi ise hedef kâra ulaşmayı amaçlamaktadır (başabaş yöntemi). Bu yöntem, farklı fiyatlarda elde edilen kar miktarlarının karşılaştırılmasına olanak tanır ve kar oranını önceden belirlemiş bir şirketin, ürününü belirli bir üretim programıyla bu görevi başarmasına olanak sağlayacak bir fiyattan satmasına olanak tanır. maksimum ölçüde.

Bu durumda fiyat, istenen kâr miktarına göre şirket tarafından anında belirlenir. Ancak üretim maliyetlerini geri kazanmak için belirli bir hacimdeki ürünü belirli bir fiyattan veya daha yüksek bir fiyattan satmak gerekir, ancak daha az miktarda değil. Burada talebin fiyat esnekliği özellikle önem kazanmaktadır.

Bu fiyatlandırma yöntemi, firmanın farklı fiyatlandırma seçeneklerini, bunların başabaş noktası ve hedef kar elde etmek için gereken satış hacmi üzerindeki etkilerini dikkate almasını ve ürünün olası her fiyatında tüm bunları başarma olasılığını analiz etmesini gerektirir.

Bir ürünün "algılanan değeri"ne dayalı fiyatlandırma, en orijinal fiyatlandırma yöntemlerinden biridir; giderek artan sayıda firma, fiyat hesaplamalarını ürünlerinin algılanan değerine dayandırmaya başlıyor. Bu yöntemde maliyet hedefleri arka planda kalarak yerini müşterilerin ürüne ilişkin algısına bırakıyor. Satıcılar, tüketicilerin zihninde bir ürünün değeri hakkında fikir oluşturmak için fiyat dışı etkileme yöntemlerini kullanır; satış sonrası hizmet, müşterilere özel garantiler, yeniden satış durumunda ticari markayı kullanma hakkı vb. sağlamak. Bu durumda fiyat, ürünün algılanan değerini güçlendirir.

Fiyatları güncel fiyatlarla ayarlamak. Mevcut fiyat seviyesini dikkate alarak bir fiyat belirlerken, şirket esas olarak rakiplerin fiyatlarına dayanıyor ve kendi maliyet veya talep göstergelerine daha az dikkat ediyor. Ana rakiplerinin fiyatının üstünde veya altında bir fiyat belirleyebilir. Bu yöntem öncelikle homojen malların satıldığı piyasalarda bir fiyat politikası aracı olarak kullanılmaktadır. Oldukça rekabetçi bir piyasada homojen ürünler satan bir firmanın fiyatları etkileme yeteneği çok sınırlıdır. Bu koşullar altında gıda ürünleri, hammaddeler gibi homojen mallara yönelik piyasada şirketin fiyatlar konusunda karar vermesine bile gerek kalmaz, asıl görevi kendi üretim maliyetlerini kontrol etmektir.

Ancak oligopolistik piyasada faaliyet gösteren firmalar, her biri rakiplerinin fiyatlarını çok iyi bildiği için mallarını tek fiyattan satmaya çalışırlar. Daha küçük firmalar, mallarına olan talepteki dalgalanmalara veya kendi maliyetlerine bağlı olmak yerine, pazar lideri onları değiştirdiğinde fiyatları değiştirerek lideri takip eder.

Mevcut fiyat düzeyinde fiyatlandırma yöntemi oldukça popülerdir. Talebin esnekliğinin ölçülmesinin zor olduğu durumlarda firmalar, mevcut fiyat seviyesinin sektörün kolektif bilgeliğini temsil ettiğine ve adil bir getiri oranı elde etmenin anahtarı olduğuna inanırlar. Ayrıca mevcut fiyat seviyesine bağlı kalmanın sektörde normal dengeyi korumak anlamına geldiğini düşünüyorlar.

Kapalı zarf yöntemine dayalı fiyatlandırma, özellikle birden fazla firmanın makine ve teçhizat sözleşmesi için birbirleriyle rekabet ettiği durumlarda kullanılır. Bu durum çoğunlukla firmaların hükümet tarafından ilan edilen ihalelere katılması durumunda meydana gelir. İhale, bir şirket tarafından teklif edilen ve belirlenmesi, kendi maliyetleri düzeyine veya ürüne olan talep miktarına değil, öncelikle rakiplerin belirleyebileceği fiyatlara dayanan bir fiyattır. Amaç sözleşmeyi kazanmak olduğundan firma fiyatını rakiplerinin fiyatının altında tutmaya çalışır. Firmanın rakiplerinin fiyat hareketlerini öngöremediği durumlarda üretim maliyetlerine ilişkin bilgilerden yola çıkar. Ancak rakiplerin olası eylemleri hakkında alınan bilgiler sonucunda şirket, tam üretim kapasitesini sağlamak amacıyla bazen ürünlerinin maliyetinin altında bir fiyat teklif ediyor.

Kapalı teklife dayalı fiyatlandırma, firmalar ihale sırasında sözleşmeler için rekabet ettiğinde kullanılır. Bu fiyatlandırma yöntemi özünde yukarıda tartışılan yöntemden neredeyse hiç farklı değildir. Ancak kapalı ihale esasına göre belirlenen fiyat maliyetin altında olamaz. Burada amaç ihaleyi kazanmaktır. Fiyat ne kadar yüksek olursa sipariş alma olasılığı da o kadar düşük olur.

Yukarıda sıralanan yöntemlerden en uygun olanı seçen firma, nihai fiyatı hesaplamaya başlayabilir. Bu durumda alıcının firmanın ürününün fiyatına ilişkin psikolojik algısını dikkate almak gerekir. Uygulama, birçok tüketici için bir ürünün kalitesine ilişkin tek bilginin fiyatta yer aldığını ve aslında fiyatın kalitenin bir göstergesi olduğunu göstermektedir. Fiyatların artmasıyla birlikte satış hacminin ve dolayısıyla üretimin arttığı birçok durum vardır.

Fiyatları hesaplama yöntemleri çok çeşitlidir. Maliyet, ekonomik ve piyasa fiyatlama yöntemleri vardır.

Öncelikle maliyete dayalı fiyatlandırma yöntemlerini ele alalım. Bu yöntemler, mal ve hizmetlerin üretim maliyetine veya maliyetine belirli bir değer katarak satış fiyatının hesaplanmasını sağlar. E. A. Utkin bu yöntem dizisini şu şekilde ayırır:

1. Maliyet artı yöntemi.
2. Minimum maliyet yöntemi.
3. Fiyatların üzerine prim eklenerek artırılarak fiyatlama yöntemi.
4. Hedef fiyatlandırma yöntemi.

En yaygın olanlardan biri maliyet artı yöntemidir. Bu yöntem, üretim fiyatı ile malzeme ve hammaddelerin satın alma ve depolama fiyatlarına sabit bir ek tutarın - kârın - eklenmesiyle satış fiyatının hesaplanmasını içerir. Bu fiyatlandırma yöntemi, çok çeşitli endüstrilerdeki malların fiyatlarının belirlenmesinde aktif olarak kullanılmaktadır. Kullanımındaki temel zorluk, seviyeyi belirlemenin zorluğudur.

ek tutar, çünkü hesaplanması için kesin bir yöntem veya form yoktur. Sektörün türüne, sezona, rekabet durumuna göre her şey değişiyor. Bir ürün veya hizmetin maliyetine satıcıya yakışan düzeydeki tutar, alıcı tarafından kabul edilmeyebilir.

Belirli bir üretim birimi için maliyetler hesaplanır ve ardından ortalama sabit maliyetler ve ortalama değişken maliyetlerden oluşan ortalama maliyetler belirlenir. Üretim ve satış hacimlerinin büyümesine bağlı olarak üretim birimi başına maliyetlerdeki değişikliklerin sınırlarını tahmin etmeyi mümkün kılan marjinal maliyetler de belirlenir.

Birçok yönetici, satış hacimlerinin nispeten küçük olduğu, geliştirme ve pazara sunma aşamasında ortaya çıkan maliyetleri hızlı bir şekilde telafi etmek amacıyla, piyasaya tanıtılan bir ürün için nispeten yüksek bir başlangıç fiyatı belirlemeyi tercih etmektedir. Ancak satış hacimleri arttıkça üretim ve satış fiyatları düşerken aynı zamanda toplu satışlar organize edilirken dağıtım kanallarının kayıpları en aza indirecek şekilde optimize edilmesine yönelik çalışmalar yoğunlaşıyor.

Diğer bir yöntem ise minimum maliyettir. Bu yöntem, sabit ve değişken üretim ve dağıtım maliyetleri de dahil olmak üzere toplam maliyetleri hesaplamak yerine, fiyatların belirli bir ürünün üretim maliyetlerini karşılamaya yetecek minimum düzeyde belirlenmesini içerir. Marjinal maliyet genellikle yalnızca minimum maliyet miktarının karşılanmasının mümkün olacağı düzeyde tanımlanır.

Bir ürünü bu yöntemle hesaplanan fiyattan satmak, satış büyümesinin olmadığı ve şirketin satış hacmini belirli bir seviyede tutmayı hedeflediği doyum aşamasında etkilidir.

Böyle bir fiyatlandırma politikası, yeni bir ürünün pazara sunulmasına yönelik bir kampanya yürütülürken, belirtilen ürünün düşük fiyatlarla sunulması sonucunda satış hacimlerinde önemli bir artış beklenmesi gerektiğinde de rasyoneldir. Düşük fiyatlarla satış, satışların aktif olarak genişlemesine yol açabildiğinde iyi sonuçlar elde edilebilir ve bu, satışların ölçeği nedeniyle şirkete yeterli kar sağlar.

Ancak söz konusu tekniğin beceriksiz kullanılması halinde firma zarara uğrar. Fiyatlar mal tedarikçileri tarafından belirlendiğinden pazar talepleri ve rekabet durumu her zaman dikkate alınmaz. Ayrıca, düşük fiyat seviyesine rağmen tüketiciler genellikle bu ürünü satın almayı reddediyor.

Bir sonraki yöntem fiyat artışlarıdır. Bu durumda satış fiyatının hesaplanması, aşağıdaki formüle göre üretim fiyatının, satın alma fiyatının ve hammadde ve malzemelerin depolanmasının belirli bir katma değer katsayısı ile çarpılmasıyla ilişkilidir:

Birim maliyet = satış fiyatı * (1 + çarpan faktörü).

Belirtilen oran, satışlardan elde edilen toplam karın maliyete bölünmesiyle belirlenir. Bu oranı satışlardan elde edilen toplam kârın satış fiyatına bölünmesiyle de hesaplamak mümkündür.

Bir diğer yöntem ise hedef fiyatlandırmadır. Aksi halde bu yönteme hedef fiyat belirleme veya hedef kâra uygun fiyat belirleme yöntemi denir. Temel olarak, hedef karı sağlayan satış hacmi dikkate alınarak üretim birimi başına maliyet hesaplanır. Maliyet, üretim kapasitesi kullanımında ve satış hacimlerinde bir azalma veya artış nedeniyle dönüştürülürse, etki dikkate alınarak üretim kapasitesi kullanım derecesi göstergeleri kullanılır.

piyasa koşulları ve diğer faktörler dikkate alınarak, bu koşullar altında hedef karı sağlayacak birim üretim başına satış fiyatı belirlenir. Ancak bu yöntemle fiyat, satıcının çıkarlarına göre hesaplanır ve alıcının hesaplanan fiyata karşı tutumu dikkate alınmaz. Bu nedenle, bu yöntemin, hedeflenen alıcıların ürünü tahmini fiyattan satın alıp almayacağını dikkate almak için bazı ayarlamalara ihtiyacı vardır.

Piyasa fiyatlandırma yöntemleri şunları içerir:

1. Cari fiyat yöntemi.
2. “Mühürlü zarf” yöntemi veya ihale fiyatlandırması.

Güncel fiyat yöntemi. Maliyetlerin ölçülmesinin zor olduğu durumlarda, bazı firmalar mevcut fiyat yönteminin veya piyasada bir ürün için tipik olarak alınan fiyatın sektördeki işletmelerin ortak optimal kararının sonucunu temsil ettiğine inanmaktadır. Güncel fiyat yöntemini kullanmak özellikle lideri takip etmek isteyen firmalar için caziptir. Bu yöntem öncelikle homojen ürün pazarlarında kullanılır çünkü oldukça rekabetçi bir pazarda homojen ürünler satan bir firmanın fiyatları etkileme yeteneği sınırlıdır. Bu koşullarda şirketin asıl görevi maliyetleri kontrol etmektir. Oligopolde firmalar mallarını tek fiyattan satmaya çalışırlar.

"Mühürlü zarf" yöntemi veya ihale fiyatlandırması, birden fazla şirketin belirli bir sözleşmeyi kazanmak için yakın rekabet içinde olduğu endüstrilerde kullanılır. İhale belirlenirken öncelikle rakiplerin belirleyebileceği fiyatlar esas alınır ve fiyat onlarınkinden daha düşük bir seviyede belirlenir. Ancak bir ürün, onu rakip ürünlerden ayıran bazı niteliklere sahipse veya müşteriler tarafından farklı bir ürün olarak algılanıyorsa, rakiplerin fiyatlarına dikkat edilmeden, fiyatı esnek bir şekilde belirlenebilir.

Piyasa fiyat oluşumu yöntemleri aynı zamanda üretim maliyetleri ile piyasa koşulları arasında denge bulmaya odaklanan fiyat belirleme yöntemini de içerir.

Ekonomik fiyatlandırma yöntemleri aşağıdaki yöntemleri içerir:

1. Özel göstergelerin yöntemi.
2. Regresyon analizi yöntemi.
3. Nokta yöntemi.
4. Toplama yöntemi.

Spesifik göstergeler yöntemi, değeri büyük ölçüde ürünün genel fiyat seviyesini belirleyen bir ana parametrenin varlığı ile karakterize edilen küçük ürün gruplarının fiyatlarını belirlemek ve analiz etmek için kullanılır.

Regresyon analizi yöntemi, fiyat değişikliklerinin ürünün teknik ve ekonomik parametrelerindeki değişikliklere bağımlılığını belirlemek için kullanılır.

Toplama yöntemi, parametrik seriye dahil olan ürünlerin bireysel yapısal parçalarının fiyatlarının toplanmasından, orijinal bileşenlerin maliyetinin, montaj maliyetlerinin ve standart karın eklenmesinden oluşur.

fiyatlandırma parametrik talep rakibi

giriiş

2.Fiyatlandırma metodolojisi

2Parametrik Fiyatlandırma Yöntemleri

Çözüm

Kaynakça

giriiş

Piyasa ilişkileri koşullarında fiyat, bireysel bireylerden işletmelere ve bir bütün olarak devlete kadar tüm ticari kuruluşların ekonomik durumunu etkileyen en önemli ekonomik kategoridir. İyi işleyen bir fiyat ve fiyatlandırma sistemi olmadan, ulusal ekonominin düzenlenmesi ve kendi kendini düzenlemesi imkansızdır.

Bir ticari organizasyonun rekabet gücünü arttırmanın belirleyici yollarından biri, optimal fiyatlandırma mekanizması ve bir ürünün fiyatının belirlenmesini etkileyen faktörlerin oluşturulmasıdır.

Fiyat, bir üreticinin ürünlerinin rekabet gücünün ana parametrelerinden biridir. Bir işletmenin fiyatlandırma politikasını ne kadar doğru belirlediği, bir fiyatlandırma stratejisi seçtiği ve ürünlerinin piyasa fiyatını ne kadar doğru gerekçelendirdiği, büyük ölçüde onun rekabetçi ve dolayısıyla ekonomik konumunu belirler. Bu nedenle, fiyatlandırma mekanizması bilgisi, üretilen mallar için fiyatları belirleme ve düzenleme yöntemleri, ticari faaliyetin hem kısa vadeli hem de uzun vadeli finansal ve ekonomik sonuçlarına ulaşmanın fizibilitesini önceden belirler.

Testin amacı: Temel fiyatlandırma yöntemlerini dikkate almak.

Bu hedefe ulaşmak için aşağıdaki görevleri çözmek gerekir:

fiyat ve fiyatlandırma kavramlarını vermek;

fiyatlandırma metodolojisini incelemek;

Fiyatlandırma yöntemlerinin ana gruplarını ve türlerini karakterize eder.

.Fiyat ve fiyatlandırma: konsept, öz

Piyasa ekonomisinin temel unsurlarından biri fiyatlar, fiyatlandırma, fiyat sistemi, fiyatlandırma politikası ve işletme stratejisi vb.'dir.

Genel olarak fiyat, bir satıcının satmaya istekli olduğu ve bir alıcının bir ürünü satın almaya istekli olduğu para miktarını ifade eden ekonomik bir kategoridir. Başka bir deyişle fiyat, bir ürünün değerinin parasal ifadesidir. İşlemin koşulları bir ürünün diğeriyle değişimini öngörüyorsa, bu durumda bu sonuncusu ilk ürünün emtia fiyatı olur.

Dolayısıyla fiyatlandırma, mal ve hizmetlerin fiyatlarının belirlenmesi sürecidir.

İki tür fiyatlandırma vardır:

) fiyatların öncelikle üreticiler tarafından belirlendiği piyasa;

) fiyatların öncelikle özel devlet kurumları ve kurumları tarafından belirlendiği merkezi (devlet).

Herhangi bir eyaletin (bölgenin) gerçek ekonomisinde, bu türlerin her ikisi de her zaman kullanılır. Ancak piyasa ekonomisinde birinci tip fiyatlandırma hakimken, planlı dağıtım ekonomisinde ikinci tip fiyatlandırma hakimdir.

Piyasa fiyatı, talep, arz, üretim maliyetleri, rekabet ve fiyatlandırma süreçlerine devlet müdahalesi gibi faktörlerin etkisi altında oluşur.

Genel olarak, bir ürüne yönelik piyasa talebi, ürünün maksimum fiyatını, yani ürünü dağıtan işletmeler (satıcılar) tarafından belirlenebilecek fiyatı belirler. Brüt üretim maliyetleri (sabit ve değişken maliyetlerin toplamı), bir ürünün imalat işletmelerinin belirleyebileceği minimum fiyatını belirler.

Rakiplerin pazardaki davranışları, fiyatlandırma alanındaki politika ve stratejileri, tüketici özellikleri, sundukları mallar ve belirli ürünlerin fiyatları fiyat oluşumu üzerinde önemli bir etkiye sahiptir.

Piyasa fiyatlamasında en önemli faktör aynı zamanda fiyatların ve fiyatlandırma mekanizmalarının hükümet tarafından düzenlenmesidir. Genel olarak, bir ürünün fiyatının oluşma süreçlerinde devleti etkilemenin doğrudan ve dolaylı yolları vardır.

Doğrudan (idari) yöntemler, belirli bir ürün (ürün grubu) için belirli bir fiyatlandırma prosedürünün oluşturulmasıdır. Dolaylı (ekonomik) yöntemler - piyasa koşullarını değiştirmeyi, finans, para ve vergi işlemleri, ücretler vb. alanında belirli bir durum yaratmayı amaçlamaktadır.

Piyasa ekonomisinde fiyat ve oluşum süreçleri ana yerlerden birini işgal eder. Bu birçok faktör tarafından belirlenir. Örneğin fiyat, bir ürünün rekabet gücünün önemli bir parametresidir.

Fiyatlandırma politikası, kurumsal fiyatlandırma stratejisi, ürün fiyatı rekabetin güçlü araçlarıdır. Bir ürünün fiyatı, işletmenin gelir, kar vb. gibi ekonomik göstergelerini belirler. Ancak asıl önemli olan, fiyatın doğası gereği bir dizi önemli işlevi yerine getirebilmesidir ve bunlar olmadan ekonomik sistemin normal varlığı imkansızdır.

2.Fiyatlandırma metodolojisi

fiyatlandırma yöntemi parametrik

Metodoloji tüm fiyatlandırma seviyeleri için aynıdır; bu, fiyatları kimin ve hangi dönem için belirlediğine bakılmaksızın fiyatlandırmaya ilişkin temel hükümlerin ve kuralların değişmediği anlamına gelir. Bu, birleşik bir fiyat sistemi oluşturmak için gerekli bir ön koşuldur. Ancak metodolojiyi metodolojiyle eşitlemek mümkün değildir. Birbirlerinden önemli ölçüde farklıdırlar: metodolojiye dayalı olarak bir fiyatlandırma stratejisi geliştirilir ve metodolojiler, bu stratejiyi pratikte uygulamak için özel öneriler ve araçlar (araçlar) içerir. Yöntemlerin, çok çeşitli fiyat oluşturma yöntemlerini birleştiren bir metodolojinin ayrılmaz unsurları olduğu anlaşılmaktadır. Örneğin, yeni ürün türleri için fiyatların belirlenmesine yönelik bir yöntem, fiyatlandırmada doğal-coğrafi faktörlerin dikkate alınmasına yönelik bir yöntem vb. Mevcut yöntemler, yönetim düzeylerine, fiyat türlerine ve ürün gruplarına bağlı olarak farklılık göstermektedir. Her tekniğin kendine has özellikleri vardır. Ancak bu özellik ve farklılıklar tek bir metodolojinin gerekliliklerinin ötesine geçmemelidir. Dolayısıyla teknikler metodolojinin ilk ve en önemli unsurudur. Metodolojinin ikinci önemli bileşeni fiyatlandırma ilkeleridir. Fiyatlandırma ilkeleri ancak uygun yöntemlerin (tekniklerin) geliştirilmesi ve uygulanmasıyla hayata geçirilebilir. Bu nedenle ilke ve yöntemler birbiriyle yakından ilişkilidir ve bir metodoloji oluşturur. Bir pazara geçiş sırasında, fiyatlandırma metodolojisi tekdüze kalmalıdır; bu, tek tip ilke ve kurallara göre, piyasa ilişkilerine uygun bir fiyat sisteminin kademeli olarak oluşturulmasını mümkün kılacaktır. Fiyatlandırma ilkeleri, tüm fiyat sisteminin özelliği olan ve onun temelini oluşturan, sürekli işleyen temel hükümlerdir.

3.Fiyatlandırma hesaplama yöntemleri

3.1Maliyete dayalı fiyatlandırma yöntemleri

Tam maliyet fiyatlandırma yöntemi. Bu yöntem, bir ürünün fiyatının, menşei ne olursa olsun üretim birimi başına yazılan toplam üretim ve satış maliyetleri olarak oluşması gerçeğine dayanmaktadır. Hesaplama genellikle maliyet kalemlerinin ve belirli bir ürüne atfedilen bu maliyetlerin miktarının kaydedildiği tablo şeklinde yapılır. Kural olarak, maliyetler genellikle doğrudan, yani belirli bir ürünle doğrudan ve doğrudan ilgili ve dolaylı, yani doğrudan ve tamamen belirli bir ürüne atfedilemeyen maliyetlere ayrılır. İkincisini malların maliyetine atamak için, işçilik maliyetleriyle orantılı dağıtım yöntemini, ABC yöntemini veya diğer özel prosedürleri kullanın.

Bu yöntemi uygulamak için, ürünün fiyatına dahil olan kar miktarının hesaplanmasında temel teşkil eden her ürün (ürün çeşitleri grubu) için önceden belirli bir karlılık düzeyi oluşturmak gerekir. Modern koşullarda karlılık düzeyi herhangi bir düzenleyici belge tarafından düzenlenmez ve bu nedenle, örneğin benimsenen fiyatlandırma politikasına dayanarak işletmenin yönetimi tarafından belirlenebilir.

Dolayısıyla, bu yöntemle hesaplanan bir ürünün fiyatı, işletmenin ürünlerin üretimi ve satışı için toplam maliyeti artı istenen kârdır. Dolayısıyla bu yöntemin ikinci adı "maliyet artı".

Avantajları aşağıdakileri içerir:

1) fiyatın belirlenmesinin temeli, üreticinin üretim birimi başına gerçek maliyetleridir ve buna ticari faaliyet için gerekli kâr da eklenir;

) ürünlerin toplam üretim ve satış maliyetlerinin toplamı olan bir minimum fiyat limiti belirlemek kolaydır;

) bütçe planlamasında, bütçelemede vb. kullanılan hesaplamaların basitliği ve tutarlılığı;

) herhangi bir işletme, muhasebe kayıtları, ekonomik ve mali planlar sistemi ve diğer dahili belgeler biçiminde fiyatları hesaplamak için gerekli tüm bilgilere sahiptir.

Avantajların yanı sıra, tam maliyet fiyatlandırma yönteminin dezavantajlarına da dikkat edilmelidir:

) bireysel üretici maliyetleri, belirli bir ürünün üretimi için toplumsal olarak gerekli maliyetleri yansıtmaz ve bu nedenle, bir ürünün fiyatı, hem yukarı hem de aşağı değerinden önemli ölçüde farklı olabilir;

) bu yöntemle hesaplanan fiyat, piyasa fiyatlandırmasının metodolojik ve metodolojik temeli olan piyasa talebini, piyasa koşullarını, ürünün tüketici özelliklerini ve daha fazlasını hiçbir şekilde yansıtmaz;

) dolaylı maliyetleri dağıtmak için çeşitli yöntemlerin kullanılması (paylarını bir üretim birimine atfetmek), toplam üretim maliyetinin değerini ve dolayısıyla fiyatını önemli ölçüde etkileyebilir;

) "istenen" kârlılık göstergesinin kullanılması, kâr marjını sınırsız miktarda değiştirmenize olanak tanır ve bu, ürünün fiyatına da yansır.

Bu yöntemin kullanılması ya tekelci işletmeler için, ya tek (özel) üretim koşullarında ya da akut emtia kıtlığı koşullarında kullanılması tavsiye edilir.

Standart (normatif) maliyetlerin fiyat yöntemi. Bu yöntemin özü, ürünlerin üretim ve satış maliyetlerinin her bir unsuru için, hem fiziksel hem de değer açısından endüstri standartları gibi standartların oluşturulmasıdır. Fiyat hesaplaması tam maliyet yöntemi kullanılarak, ancak standart maliyetler kullanılarak gerçekleştirilir. Bu şekilde hesaplanan fiyata standart denilebilir.

Gerçek üretim sürecinin sonuçlarına göre, gerçek maliyetlerin standart maliyetlerden sapmaları izlenir ve bu, standart fiyatın ayarlanmasının temelini oluşturur. Bu durumda, yeniden hesaplama yalnızca sapmaların amaç olarak kabul edildiği maliyet unsurları (maliyet kalemleri) için gerçekleştirilir. Diğer maliyet kalemlerinde herhangi bir sapma yoksa firmanın standart fiyatı yalnızca sapma miktarı kadar değiştirme olanağı vardır.

Bu yöntemin avantajları (önceki yöntemde belirtilenlerle birlikte) şunları içerir:

) yöntemin özü faktör analizinin kullanımına dayandığından maliyetleri yönetme yeteneği;

) daha makul fiyatlandırma (bağımlı, yani işletme tarafından kontrol edilen faktörleri ve işletmeden bağımsız faktörleri belirlemek mümkündür);

) standart maliyetler sosyal açıdan gerekli olana yakın şekilde ayarlanabilir.

Standart maliyet fiyatlandırma yönteminin temel dezavantajları tam maliyet yöntemine benzer. Ayrıca:

) standart ve fiili maliyetlerin sürekli izlenmesi ve karşılaştırılması gereklidir, bu da çok emek yoğundur;

) standart maliyet sisteminin karmaşık bir unsuru, tüm maliyet unsurları için standartların oluşturulması ve sürekli olarak ayarlanmasıdır.

İlk iki yöntem bilgisayar teknolojisiyle yakından ilişkili olduğundan uygulama alanları aynıdır.

Doğrudan maliyet fiyatlandırma yöntemi. Bu yöntemin özü, bir ürünün fiyatının, üretiminin doğrudan maliyetlerinin yanı sıra piyasa koşulları ve beklenen satış fiyatlarına göre oluşmasıdır. Bu durumda, tüm koşullu değişken maliyetlerin, üretim birimi başına doğrudan silinen doğrudan maliyetler olduğu varsayılmaktadır. Dolaylı maliyetler işletmenin mali sonucuna dahil edilir. Bu nedenle bu yönteme indirimli maliyetli fiyatlandırma yöntemi de denilmektedir.

Hesaplama tablo şeklinde yapılır. Öncelikle piyasa koşullarının analiz edilmesi sürecinde oluşturulan ürünün beklenen fiyatı tabloya girilir. Daha sonra, tüm doğrudan maliyetler kaydedilir (madde madde) mal üretimi için. Ürünün fiyatı ile toplam doğrudan maliyetler arasındaki fark, işletmenin mali sonucunu brüt kârın (kapsam) bir göstergesi şeklinde verir. Buradan brüt kârlılık göstergesini brüt kârın doğrudan gider tutarına oranı olarak hesaplamak mümkündür.

Bu fiyatlandırma yönteminin konsepti, bir işletmenin tüm dolaylı maliyetlerinin brüt kârından karşılanması gerektiğini varsaymaktadır. Sonuç olarak, tüm maliyetlerin (hem doğrudan hem de dolaylı) karşılanması ve “arzu edilen” kârın elde edilmesi durumunda, orijinal fiyat, tahmini piyasa fiyatı olarak kabul edilebilir. Aksi takdirde ya orijinal fiyatta ya da işletme için dolaylı maliyetlerin miktarında ayarlama yapılması gerekir. Bu durumda, doğrudan maliyetlerin teknolojik olarak haklı olduğu ve bunları optimize etmeye gerek olmadığı varsayımından hareket ederler.

Bu yöntemin avantajları şunlardır:

) bir ürünün fiyatının bir dereceye kadar piyasa koşullarına bağlı olması;

) brüt kar, iki bağımsız değişkenin - bir ürünün beklenen fiyatı ve üretiminin doğrudan maliyetlerinin miktarı - karşılaştırılmasıyla elde edilen hesaplanmış bir göstergedir;

) hesaplanan brüt karlılık göstergesine dayanarak işletme için en karlı ürün türlerini belirlemek kolaydır;

) Dolaylı maliyetleri yönetmek için objektif bilgiler ortaya çıkar.

Bu fiyatlandırma yönteminin ana dezavantajı, değerleri benimsenen organizasyona ve üretim teknolojisine, tedarikçilerle ilişkilere ve diğer birçok faktöre bağlı olduğundan, her işletme için ayrı olan doğrudan maliyetlerin dikkate alınmasına dayanmasıdır.

Doğrudan maliyet fiyatlandırma yönteminin uygulama kapsamı, oldukça gelişmiş rekabet koşullarında tek ve küçük ölçekli üretimdir.

Standart (normatif) doğrudan maliyetlerin fiyat yöntemi.

İkinci ve üçüncü maliyet yöntemlerinin metodolojik ve metodolojik bir sentezidir.

3.2Parametrik Yöntemler

Firmalar genellikle daha önce geliştirilmiş olanların yerini almayan, ancak mevcut parametrik ürün yelpazesini tamamlayan veya genişleten ürünlerin üretimini tasarlama ve geliştirme ihtiyacını hissederler. Parametrik seri, gerçekleştirilen üretim işlemlerine uygun olarak aynı işlevleri yerine getirmek üzere tasarlanmış ve teknik ve ekonomik parametrelerin değerlerinde birbirinden farklı olan yapısal ve teknolojik olarak homojen ürünler kümesi olarak anlaşılmaktadır.

Standart-parametrik yöntemler, parametre birimi başına maliyet standartlarını dikkate alarak, tüketici özelliklerinin düzeyine bağlı olarak yeni ürünler için fiyat belirleme yöntemleridir. Bu fiyatlandırma yöntemleri grubu şunları içerir:

) spesifik göstergelerin yöntemi;

) regresyon analizi yöntemi;

) toplama yöntemi;

) nokta yöntemi.

Bu yöntem, basit bir tasarıma sahip ve bir parametreyle karakterize edilen küçük parametrik ürün gruplarının seviyesini ve fiyat oranını doğrulamak için kullanılabilir. Son derece kusurludur çünkü ürünün diğer tüm tüketici özelliklerini göz ardı eder, ürünü kullanmanın alternatif yollarını hesaba katmaz ve ayrıca arz ve talebi tamamen göz ardı eder.

Bu yöntem, parametrelerine bağlı olarak fiyat değişikliklerini modellemenize, ilişkinin analitik formunu kesin olarak belirlemenize ve parametrik seriye dahil olan ürünlerin fiyatlarını belirlemek için hesaplanmış regresyon denklemlerini kullanmanıza olanak tanır. Regresyon analizi yöntemi diğer parametrik yöntemler arasında daha doğru ve daha gelişmiş bir yöntemdir. Fiyatların kaliteyle ilişkilendirilmesi ekonomik-parametrik teknikler ve bilgisayar teknolojisi kullanılarak sağlanır.

Puan yöntemi, ürün parametrelerinin tüketiciler için önemine ilişkin uzman değerlendirmelerine dayanarak, her parametreye belirli sayıda puan atanması ve bunların toplamının ürünün teknik ve ekonomik düzeyine ilişkin bir tür değerlendirme vermesidir. Fiyatın niceliksel olarak ölçülemeyenler de dahil olmak üzere birçok kalite parametresine bağlı olduğu durumlarda vazgeçilmezdir. İkincisi aşağıdaki nitelikleri içerir: ürün rahatlığı, estetik, tasarım, çevre dostu olma, yangına dayanıklılık, organoleptik özellikler (koku, tat, renk), modaya uygunluk.

4Piyasa fiyatlandırma yöntemleri

4.1Tüketici Odaklı Fiyatlandırma Yöntemleri

Bir ürünün ekonomik değerine göre fiyatların hesaplanması yöntemi, belirli bir ürünün satın alınması durumunda tüketicinin elde ettiği ekonomik etkinin büyüklüğünün dikkate alınmasına dayanmaktadır.

Bu yöntemi kullanarak fiyatları hesaplama prosedürü aşağıdaki adımlardan oluşur:

) bu gruba ait malların kullanımıyla ilişkili ekonomik etkinin belirlenmesi;

) ekonomik etkinin büyüklüğünü etkileyen ve belirli bir imalatçının ürünü de dahil olmak üzere tüm rakip ürünler için ortak olan tüm parametrelerin belirlenmesi;

) analiz edilen malların belirli parametrelerine göre tüketici tercihlerinin hesaplanması ve her bir ürünün alıcısı için bütünsel değerin değerlendirilmesi;

) analiz edilen tüm malların farklarının integral değeri esas alınarak farksızlık fiyatının hesaplanması.

Kabul edilebilir maksimum fiyatın değerlendirilmesi yöntemi, standart endüstriyel malların fiyatlarının belirlenmesinde, alıcıya asıl faydanın maliyetleri düşürmek olduğu durumlarda kullanılır. Aynı zamanda, kabul edilebilir maksimum fiyat, alıcının ürünü kullanma sürecinde maliyetlerden sıfır tasarruf sağladığı fiyat olarak anlaşılmaktadır.

Bu yöntemi kullanarak bir ürünün fiyatını belirleme prosedürü aşağıdaki hesaplamalara dayanmaktadır:

bu ürünün olası kullanım seçeneklerinin ve kullanım koşullarının gerekçelendirilmesi;

bu ürünü kullanırken alıcıya yönelik fiyat dışı tüm avantajların (faydaların) tanımlanması;

ürünü kullanırken alıcının fiyat dışı tüm maliyetlerinin belirlenmesi;

Bir ürünün fiyatının “avantaj-maliyet” dengesine göre belirlenmesi.

2Bir ürüne olan talebi karakterize etmeye odaklanan yöntemler

Marj bazlı fiyatlandırma yöntemi çoğunlukla kusurlu ve olgunlaşmamış bir piyasada faaliyet gösteren işletmeler tarafından kullanılır. Böyle bir pazarın karakteristik özelliği, talebin yüksek fiyat esnekliğidir; fiyatta hafif bir artış olsa bile satış hacmi önemli ölçüde azalır, azaldığında ise tam tersine artar. Bu durumda işletme, fiyatı marjinal gelir ve giderlerin çakıştığı alanda, yani mümkün olan en yüksek kârın elde edilmesini sağlayacak düzeyde belirlemeye çalışır.

Bu noktaya karşılık gelen satış hacimleri bulunduktan sonra talep eğrisinden ürünün güncel fiyatı belirlenir.

Limit analizine dayalı fiyatları belirleme yönteminin kullanılması bazı zorluklarla ilişkilidir:

işletmenin marjinal değerleri hesaplamak ve optimum satış hacmini oluşturmak için sabit ve değişken maliyetler arasında doğru bir ayrım yapabilmesi gerekir;

bir talep eğrisini (talep denklemi) doğru bir şekilde oluşturmak için yeterli miktarda bilgiye sahip olmak gerekir;

Piyasadaki talebin esas olarak fiyat değişikliklerinden etkilenmesi ve tüketim hacminin fiyat seviyesine uygun olması gerekir.

Bu nedenle, limit analizine dayalı fiyat belirleme yöntemi, yalnızca belirli bir olası fiyat seviyesinin belirlenmesine izin verdiği için oldukça nadir kullanılmaktadır.

Kayıp ve kâr zirvesinin analizine dayalı fiyatı belirleme yöntemi, toplam kâr miktarı ile toplam maliyet tutarı eşit olduğunda böyle bir üretim hacminin (satışların) sabit bir fiyatla belirlenmesine dayanır. Bu fiyat belirleme yöntemi, bir işletmenin fiyatlandırma politikasının karı maksimize etmeyi amaçladığı durumlarda uygundur.

3Rekabet odaklı fiyatlandırma yöntemleri

Bu yöntemlerin özelliği, ürünün fiyatının piyasadaki rekabet durumu ve işletmenin rekabet gücü dikkate alınarak hesaplanmasıdır.

Piyasa fiyatlarını takip etme yöntemi, belirli bir piyasada faaliyet gösteren her satıcının, mallarının fiyatlarını, piyasa fiyatlarının fiili mevcut seviyesine göre ve bu seviyeyi önemli ölçüde ihlal etmeden belirlemesine dayanmaktadır. Belirli bir satıcı, rakip mallara göre mallarının farklılaşmasını artırırsa, o zaman bu pazardaki olağan fiyat seviyesinden farklı bir fiyat belirleme hakkına sahiptir. Bu nedenle bu yöntem genellikle malların standart olduğu durumlarda (örneğin çimento, şeker vb.) kullanılır.

Sonuç olarak, her satıcı bağımsız olarak kendisi tarafından belirlenen, ancak piyasada geçerli olan fiyat seviyesini dikkate alan özel bir fiyat bölgesinde faaliyet gösterir. Fiyat seviyeleri üzerinde mutabakata varmaya yönelik her türlü anlaşmanın, tekel karşıtı yasa açısından yasa dışı olduğu unutulmamalıdır.

Liderin fiyatlarını takip etme yöntemi, belirli bir pazara hakim olan ve fiyatlandırma alanı da dahil olmak üzere pazar koşullarını belirlemesine olanak tanıyan bir işletmenin varlığını varsayar.

Daha sonra geri kalan işletmeler fiyatlarını gizlice lider işletmenin fiyat seviyesine göre belirler.

Tipik olarak fiyat politikalarını şekillendirirken lideri takip eden işletmelerin rekabet gücü düşüktür.

Bu nedenle ürünlerinin fiyatlarını liderin belirlediği seviyede tutmaktan başka çareleri yok. Sonuç olarak, rakip işletmeler kendi aralarında fiyat konusunda herhangi bir anlaşmaya varmasalar da, uygulamada belli, görünürde anlaşılmış düzeydeki fiyatlarla mal sattıkları, yani piyasa fiyatlarının ortalamasının oluştuğu ortaya çıkmaktadır.

Gerçekte, belirli bir işletmenin pazardaki rekabetçi konumuna, yeteneğine ve hakim işletmenin mallarına göre ürün farklılaştırma derecesine bağlı olarak çeşitli fiyat seviyeleri belirlenmemektedir. Çoğu durumda, her işletmenin fiyatlarının belirli limitlerle sınırlı olduğu ve lider işletmenin karşılık gelen fiyatlarından yüksek olmadığı bir durum söz konusudur.

Belirli bir piyasanın uygulamasında kabul edilen geleneksel fiyatlara dayalı bir fiyatlandırma yöntemi. Alışılmış fiyatlar, oldukça geniş bir pazar alanında belirli bir grup malın uzun süre aynı seviyede kalan fiyatları olarak değerlendirilmektedir.

Bu tür fiyatların bir özelliği yüksek esneklikleridir. Alıcılar ve/veya satıcılar arasında, bir ürünün alışılagelmiş kalite düzeyinin değiştiği, işlevsel özelliklerinin genişlediği, tasarımının değiştiği yönünde kanaatin şu veya bu nedenle yaygınlaştığı durumlarda olağan fiyat düzeyinde değişiklik meydana gelir. geliştirilmiş vb. Yani ürüne yeni bir çekicilik kazandırılarak farklı bir fiyat grubuna aktarılmaktadır.

Prestij fiyatlandırması aslında önceki yöntemin bir benzeridir; tek farkı, özel bir gruba ait mallar için kullanılmasıdır. Yönetici sınıfı olarak adlandırılan daha yüksek kaliteye sahip mal ve hizmetler vardır (mücevher, belirli araba markaları, kürkler vb.).

Bu malların temel değeri, sahibinin belirli statüsünü vurgulamaktır. Bu mallar ortalama tüketicinin erişebileceği normal fiyatlarla satılırsa, o zaman ana tüketici değeri olan elitizmi kaybedecekler. Bu nedenle düşük fiyatlara satılması mümkün değildir. Ayrıca, bu tür malların düşük fiyatları, kaliteleri konusunda şüphe uyandırabilir ve ürünün ayrıcalıklı ve özel erişilemezliğinin etkisi kaybolacaktır. Bu tür mallar başlangıçta yüksek fiyatlara göre belirlenir ve böylece hem malların hem de potansiyel alıcıların özel statüsüne işaret eder.

Bu fiyatlandırma yöntemini başarılı bir şekilde uygulamak için, bir işletmenin satılan mallarla ilgili olarak ultra yüksek sınıf bir üretici imajını kazanması ve ardından sürekli olarak sürdürmesi gerekir.

Rekabetçi (ihale) fiyatlandırma yöntemi çeşitli ihale türlerinde kullanılmaktadır. Sürecin kendine özgü bir özelliği, çok sayıda alıcının bir veya az sayıda satıcıdan ürün satın almaya çalışması veya tam tersine, çok sayıda satıcının bir ürünü bir veya az sayıda alıcıya satmaya çalışmasıdır. Açık artırma satıcılar tarafından düzenlenmişse ve rekabet alıcılar arasındaysa, en yüksek fiyatı yazan alıcı kazanır. Açık artırmanın alıcılar tarafından yapılması ve rekabetin satıcılar arasında olması durumunda en düşük fiyatı belirleyen satıcı kazanır.

Rekabetçi fiyatlandırma yönteminin bir varyasyonu, emtia piyasalarında, menkul kıymet piyasalarında vb. kullanılan fiyatların belirlenmesine yönelik açık artırma yöntemidir.

Açık artırmanın artırma yöntemini kullanırken, önce en düşük fiyat çağrılır ve sonra yükseltilir. Mallar en yüksek fiyatı verene gider;

Açık artırmanın aşağı (Hollanda) yöntemini kullanırken, önce en yüksek fiyat çağrılır ve bu fiyatta alıcı yoksa fiyat düşürülür. Bu durumda, bu ürün için alım satım işlemi yapma hakkı, satıcının fiyatını ilk kabul eden ve böylece açık artırmadaki diğer katılımcılara göre en yüksek fiyatı kabul eden alıcıya ait olur.

Birçok işletme yöneticisi rekabetçi fiyatlandırma yöntemlerinin en etkili yöntem olduğunu düşünüyor. Bunun birkaç nedeni vardır:

yüksek vasıflı çalışanların katılımını gerektiren karmaşık analitik hesaplamaların yapılmasına gerek yoktur;

kendi fiyatınızı belirlerken kaçınılmaz olan iş riski düzeyi azalır;

Fiyat değişimi kendi maliyetlerinin veya talebinin dinamikleriyle değil, rakiplerin fiyatlama eylemleriyle ilgilidir.

Çözüm

Yukarıdakilerin hepsinden aşağıdaki sonuçlar çıkarılabilir:

Fiyat, bir satıcının satmaya istekli olduğu ve bir alıcının bir ürünü satın almaya istekli olduğu para miktarını ifade eden ekonomik bir kategoridir.

Fiyatlandırma, mal ve hizmetlerin fiyatlarının belirlenmesi sürecidir.

Piyasa ekonomisinde fiyat ve oluşum süreçleri ana yerlerden birini işgal eder.

Fiyatlandırma metodolojisi bir dizi genel kural, prensip ve yöntemdir. Yani: Fiyatlandırma kavramının geliştirilmesi, fiyatların belirlenmesi ve gerekçelendirilmesi, fiyat sisteminin oluşturulması, fiyatlandırma yönetimi.

Tüm fiyatlandırma yöntemleri iki gruba ayrılabilir: hesaplanan ve pazar.

Fiyatlandırma hesaplama yöntemlerinin özü, her şeyden önce, piyasa koşullarının gerekliliklerini dikkate almadan belirli bir işletmedeki iç üretim koşullarının dikkate alınmasına dayanmasıdır.

Piyasa fiyatlandırma yöntemlerinin bir özelliği, fiyatı hesaplamanın temelinin her şeyden önce dış faktörleri (tüketicinin ürüne yönelik tutumu, pazardaki rekabet durumunun değerlendirilmesi vb.) dikkate almasıdır. Ürünlerin üretim ve satış maliyetleri, işletmenin yönetimi tarafından yalnızca sınırlayıcı bir faktör olarak kabul edilir; bunun altında bu ürünün satışı ekonomik olarak kârsızdır.

Tüketici odaklı pazar yöntemlerini kullanan işletmeler, fiyatlandırma uygulamalarını öncelikle tüketicinin ürünlerine ilişkin değer algısına ve ürüne yönelik mevcut talep düzeyine odaklamaktadır.

Kaynakça

1.Lev M.Yu. Fiyatlandırma - M.: UNITY-DANA, 2011.

.Vasyukhin O.V., Fiyatlandırmanın temelleri - St. Petersburg: St. Petersburg Devlet Üniversitesi ITMO, 2010.

.Fiyatlandırma: atölye / G.A. Makhovikova, I.A. Zheltyakova, N.Yu. Puzynya. - M.: Eksmo, 2008

.Belokonskaya E.G., Fiyatlandırma: ders kitabı / Ivan. durum kimyasal teknoloji Üniversite - İvanovo, 2009

.Dmitriev D. V., Fiyatlandırmanın temelleri: ders kitabı. kılavuz - Perm: Perm Yayınevi. durum teknoloji. Üniversite, 2010

.Naumov V.V. Fiyatlandırma - M.: MIEMP, 2010.

.Krivtsov A.I., Fiyatlandırma: ders kitabı (elektronik). - Samara: Samara Enstitüsü (şubesi) RGTEU, 2011.

.Akhmetova M.I., Bir işletmenin fiyatlandırma politikası: ders kitabı - PNIPU, Beşeri Bilimler Fakültesi, Finansal Yönetim Bölümü, 2011.

.Lipsits I.V., Fiyatlandırma: eğitici-pratik. el kitabı - M.: Yurayt Yayınevi, 2011.

özel ders

Bir konuyu incelemek için yardıma mı ihtiyacınız var?

Uzmanlarımız ilginizi çeken konularda tavsiyelerde bulunacak veya özel ders hizmetleri sağlayacaktır.
Başvurunuzu gönderin Konsültasyon alma olasılığını öğrenmek için hemen konuyu belirtin.