Sissejuhatus…………………………………………………………………………………….2
1. Kaubanduse ajalugu................................................4
2. Kaubanduse mõiste. Eesmärgid ja eesmärgid……………………6
3. Apteegi asukoha valimine. Nõuded, et väline disain apteegid………………………………………………………… 10
4. Müügipinna korraldus: õhkkond, tehnoloogiliste seadmete tüübid.…………………………………………………………..19
5. Apteegi müügisaalis kaupade väljapaneku tunnused...23
Järeldus ………………………………………………………………..31
Kirjandus ………………………………………………………………32
Sissejuhatus
Mitte nii kaua aega tagasi peeti meie riigi farmaatsiaettevõtteid ja -organisatsioone viimasel ajal kaubandusasutusteks. Apteegid olid ennekõike koht, kus jagati sümboolsete hindadega nappe tooteid. See olukord muutus turumajanduse kasutuselevõtuga.
Esiteks läks osa ravimiettevõtteid eraomandusse ning riigi- ja munitsipaalomandisse jäänud ettevõtted läksid üle omamajandamiseks.
Teiseks on ravimisektori kiire kasv ja turu avanemine lääne (ja ida) ettevõtetele kaasa toonud konkurentsi suurenemise nii tootjate vahel kui ka hulgi- ja jaemüügi vahendajate vahel.
Sellest tulenevalt, säilitades ravimiettevõtete rolli ennekõike tervishoiuasutustena, muutuvad üha aktuaalsemaks ka ettevõtte turutegevuse juhtimise küsimused.
Mis teeb ettevõttest turul edukaks? Kõrge kvaliteet tooteid, oskust tarbijale toote kohta infot edastada ning efektiivset müügijuhtimissüsteemi.
Pikka aega toimus müügijuhtimine farmaatsiatööstuses (nagu ka teistes) kogemuste ja intuitsiooni põhjal. Majanduse reaalsus nõuab aga teaduslikult põhjendatud lähenemist müügi korraldamisel. Vastuseks turu nõudmistele tekkis kaubavahetus - distsipliin, mis töötab välja meetmete komplekti müügi suurendamiseks müügikohas.
Teadusliku lähenemise rakendamise efektiivsusest müügisüsteemi ülesehitamisel annavad tunnistust arvukate uuringute tulemused. Siin on näiteks ühe neist saadud arvud: tooterühmade paigutuse optimeerimine müügipõrandale, võttes arvesse kliendi käitumise reegleid kaupluses ja toote lähedust, võib suurendada müüki keskmiselt 10% osakonnad;
· kaupade väljapaneku optimeerimine kaupluses võib suurendada tulu väljapanekupinna ühiku kohta 15% võrra;
· kaupade paigutuse, eksponeerimise ja reklaami optimeerimise ühine kasutamine (näiteks “värvilaikude” meetod) toob osakonna ja kaubamärkide (tootjate) müügimahtude juurde kuni 25%, mille puhul kasutatakse “värvilaiku” ” meetodit rakendatakse otse, müügikasv ulatub 90%-ni.
Samas saavutatakse märkimisväärne kulude kokkuhoid kui kallist reklaami kasutades. Turustamismeetodid pole kättesaadavad mitte ainult suurettevõtetele, vaid ka väikesed organisatsioonid, sh. apteegid.
1. Kaubanduse ajalugu
Esimest korda ilmus merchandising kui mitteseotud turunduselementide kogum USA-s Suure Depressiooni ajal aastatel 1930-1935. Seda perioodi iseloomustas vahendite otsimine, mis võiks viia ettevõtte uuele tasemele, mis tagaks ellujäämise ja konkurentsivõimet. Jaemüügipunktide disain on alati olemas olnud, kuid lähtuti sellest, et pood ei peaks olema mitte ainult ilus ja mugav, vaid ka funktsionaalne ja sihipärane, et saada maksimaalset tulu kaubanduspinna ühiku kohta.
Algul arenes kauplemine üsna aeglaselt, seda kasutati kuni kahekümnenda sajandi kuuekümnendateni mitte kompleksina, vaid eraldi meetoditena. Just sel hetkel orienteerub turg ümber, müüja turult ostja turuks. Siis, seitsmekümnendate alguses, nägid nad selle turundusvaldkonna väljavaadet. Just suured ketid (supermarketite ketid) hakkasid arendama kaubavahetust, mis oli loomulik, sest neil oli selgem organisatsioon, piisav hulk ressursse ja kogu küsimus oli ainult personali ümberorienteerimises.
Venemaal tekkis see kontseptsioon üheksakümnendate alguses, pärast raudse eesriide langemist, meie turule sisenesid suured tegijad tarbekaupu tootvate rahvusvaheliste korporatsioonide (FMCG) näol. Õppeprotsessi alguses oli meie nõukogude kaubaekspertidel keeruline selgitada hiljuti lettidele ilmunud toodete ümberpaigutamise tähendust, kuid pärast esimeste tulemuste ilmnemist kasvas uute tehnoloogiate kasutuselevõtu soovijate arv. .
Kui turul on nõudlus töökoha järele, leidub kindlasti inimesi, kes selle niši täidavad. Algselt tegelesid kaubavahetusega müügiesindajad ja müügijuhid, seejärel kaasati sellesse tegevusse müüjad, motiveerides neid palgatõusudega.
Üheksakümnendate keskel jõudis tootmise kokkuvarisemine haripunkti ja inimesed läksid kaubandusse, mis vastavalt suurendas jaemüügipunktide arvu sadu kordi. Nad erinesid mastaapselt, kuid neil oli üks ühine joon - nad kõik võitlesid oma "koha päikese käes", kasumi nimel. Lihtsamalt öeldes on konkurents suurenenud. Järgmine samm oli soov suurendada ärikasumit ilma jaemüügipunktide pindala suurendamata. See on koht, kus kõik mäletasid kaubavahetust. Nüüd kasutatakse tema meetodeid kõikjal, olenemata ettevõtte suurusest.
Konkurents müüjate vahel on kasvanud, suurem osa kaupadest pole ostjat leidnud. Kauplemine muutus nõudlikuks ja hakkas kiiresti arenema, muutudes järk-järgult teaduseks.
Olles esile kerkinud meetodite seeriana kaupade ja reklaammaterjalide paigutamiseks müügikohta kiireks rakendamiseks ja üldiste müügimahtude suurendamiseks supermarketites, "tungis" kaubavahetus mõne aasta pärast apteekidesse, kes selle tehnoloogia kasutusele võtsid, nähes selle eeliseid - tellige. riiulitel, ilus disain, paranenud kuvand, mis tõi neile hoopis teistsuguse ostjaskonna ringi. Ja kui apteegi töötajad soovivad maksimeerida ravimite müüki ja suurendada oma asutuse kasumlikkust, peavad nad valdama müügitehnoloogiat ja koostama äristrateegia.
2. Kaubanduse mõiste. Eesmärgid
Merchandising on tehnoloogiate kogum tõhusa suhtluse loomiseks toodete ja ostja vahel müügikohtades. Kauplemine põhineb tarbija keskkonnataju füsioloogilistel omadustel ja tema käitumise psühholoogial müügikohas.
Kõik tarbijate tehtud ostud võib jagada kolme kategooriasse:
selgelt planeeritud ostud (tarbija teab täpselt, millist toodet ta osta soovib);
Halvasti planeeritud ostud (tarbija on enda jaoks määranud ainult toote liigi - köharohud, nohuravimid jne ning otsus, millist toodet ta ostab, tehakse müügikohas, kus on asjatundlik nõu proviisorile või apteekrile mõju avaldamine ja selle toote väljapanek letile);
Planeerimata ostud, spontaansed ostud või impulsiivse nõudlusega ostud (tarbija ei kavatse esialgu toodet üldse osta).
Apteegiorganisatsiooni tegevuse spetsiifika on loomulikult seotud eelkõige selgelt planeeritud ostudega ehk tarbija teab täpselt, miks ta apteeki tuleb. Kuid samal ajal, nagu näitab praktika, ei saa te oma tegevuses (nii sortimendi analüüsimisel kui ka ostja käitumise uurimisel) tähelepanuta jätta ähmaselt planeeritud ja spontaanseid oste.
Uuringud on näidanud, et mõnes apteegis moodustavad need kaks ostukategooriat 30–80% kogu müügimahust. Koos “hästi planeeritutega” sooritavad tarbijad ka palju lisaoste, pealegi mõnes apteegis lisaoste praktiliselt polegi, vaid selgelt planeeritud, teistes apteekides aga palju impulssoste.
Nõudluse suurendamise võti apteegis on narkootikumide tarbijate meelitamine oma apteeki. Ehk siis apteegijuhil on oluline kindlaks teha, kes on tema apteegi traditsiooniline külastaja (vanus, sugu, sotsiaalne klass, elukutse, sissetulekute tase jne); mis täpselt (madalad hinnad, lai valik, lahtiolekuajad, teeninduskvaliteet) tema apteeki külastajat köidab.
Müügil on neli valdkonda:
1.Sortimenti koostamine (kliendianalüüs, asukoht kaupluses);
2. Kaupade esitlus (kaubandustehnika, kauba väljapanek);
4. Juhtimine (varude juhtimine, pakkumine, kasumlikkus).
Kaubanduse eesmärgid ja eesmärgid
Kaubandus on alati kliendikeskne. Tema põhiülesanne on kiiresti müüa kaup müügikohas ja korraldada üldine müügimahtude kasv. Müügi esmane eesmärk on suurendada ostude üldist mahtu apteegis, muutes selle protsessi kliendi jaoks lihtsamaks. Müügiga on seotud kõik: klientide voog, käive ja tulu. Selleks, et konkreetne toode oleks apteegis korralikult esitletud, peab see olema korrektselt eksponeeritud ja sellele andnud kujundi. Teisisõnu esitlege toodet näost näkku.
Korrektne apteegi kujundus võimaldab ostjal valida esmaostu sooritamisel reklaamitava toote, osta selle kaubamärgi kaupu uuesti, osta soodsalt esitletud kaupu ettekavatsemata ostu puhul, kiiresti leida toode ettekavatsemata ostu sooritamisel ning tutvuda uusi kaubamärke.
Kauplemise põhiprintsiip on, et kõik peaks olema ostjale nähtav, kättesaadav, atraktiivne ja mugav. See tähendab, et paigutuse põhimõtted peavad olema hästi läbi mõeldud, paigutusmeetod peaks olema üsna lihtne, ilma segaduseta.
Täiendavad müügieesmärgid:
Klienditeeninduse kvaliteedi tõstmine
Tootmisettevõtte maine tugevdamine
Apteegi maine tugevdamine
Kauplemine ei seisne ainult riiulite atraktiivseks muutmises. Selle eesmärk on mõjutada juba kauba müügikohas viibiva ostja käitumist, et potentsiaalne ostja saaks teie pakkumisest teada, tunneks selle vastu huvi, sooviks osta ja ostaks.
Ja selleks peate järgima seadusi - eduka turustamise seadusi:
Laovarude seadus sätestab, et kõik väljapandud kaubad peavad olema varustatud vähemalt kolme päeva varuga.
Asukohaseadus eeldab iga müügikoha jaoks määratletud sortimendi minimaalse komplekti kohustuslikku olemasolu.
Esitusseadust võib muidu nimetada kordusreegliks: üks tootenimetus tuleb esitada mitmes ühikus. Vastasel juhul ei põhjusta see planeerimata ostu.
Ja veel mõned paigutusreeglid.
Tasakaalu reegel: ostja kiireks ja lihtsaks orienteerumiseks tuleks sama tooterühma tooted paigutada horisontaalselt piki sama joont üksteise suhtes sümmeetriliselt. Apteegivarustus ei võimalda alati sellist väljapanekut, kuid see on ideaal, mille poole peame püüdlema.
Hinnasildi reegel: tuleb näidata väljapandud toote hind. Kui ostja toodet näeb, peaks ta nägema ka selle hinda. Lisaks peaks hind olema iga pakendi vasakul küljel. Samuti on oluline kindlaks teha, kuidas ostjate voog läheb. Tavaliselt liigub see vasakult paremale.
Kaupade gruppidena eksponeerimisel on veel mitmeid reegleid.
"Lossimüüride" reeglid: tooterühma, näiteks ühe ettevõtte toodetud vitamiinide, paigutamisel asuvad enim ostetud tooted lossimüüride kujul piki servi. See on vajalik psühholoogiline taju inimestest.
Ettevõtte ploki reegel: ligikaudu sama toimespektriga ravimid, eriti kuulsad tootjad, tuleb paigutada ettevõtte plokkidesse. Isegi kui ravimikategooriaid mõnikord rikutakse, annab see suurema efekti.
Dubleerimise reegel: "lossemüürid" ja muud juhtivatel kohtadel olevad plokid peaksid hõivama vähemalt 2 korda rohkem ruumi kui muud paigutusrühmad.
Korrareeglid: igas müügikohas tuleb järgida teatud järjekord kaubamärgid ja alambrändid. (Bränd – Duavit, aspiriin; alambränd – need pakenditüübid, mis on olemas.) Vajalik on säilitada horisontaalne plokk kaubamärgi järgi, erinevat tüüpi paketid tuleks ka kategooriate kaupa rühmitada.
Prioriteedikoha reegel: Eelistatakse enimmüüdud ja kasumlikumaid tooteid. Peame neid asju analüüsima ja vastavalt sellele valima prioriteetsed punktid. Üldine eelistuspunkti soovitus on, et see asuks apteekri kõrval, temast veidi paremal 120-170 cm kõrgusel põrandast (s.o silmade kõrgusel).
Apteegi jaoks on kauba puudumine riiulil rahakaotus. Selle kohaselt peab toote asukoht riiulil rangelt kajastama üldist turuolukorda: toote osakaal turul peab vastama toote osakaalule riiulil.
3.Apteegi asukoha valik. Nõuded väliskujundusele.
Jaekaubandusettevõtte eduka toimimise aluseks on selle asukoht inimvoogude rajal. Suurtes linnades, arvestades apteekide küllastumist kõigis linnaosades, tuleb loota ainult nendele klientidele, kes võivad asuda kauplusest 400–800 meetri raadiuses. Ettevõtte asukoha määramiseks on vaja kanda piirkonna kaardile kõik olemasolevad sarnase profiiliga apteegid, sh apteegipunktid ja kioskid, samuti liiklusteed ja tegelikud jalakäijate teed.
Lõpuks peaksite hindama piirkonnas elavate inimeste arvu, läheduses asuvate ettevõtete arvu, tüüpi ja suurust ning teistest linnaosadest tööle tulevate inimeste arvu. Vaja on teavet piirkonna potentsiaalsete konkurentide kohta, vajaduste kohta kauba järele, mida uus pood plaanib müüa. Analüüsi tulemuste põhjal selgitatakse välja potentsiaalne klientide arv, kes vastavatud apteegi teenuseid kasutama hakkavad.
Nõuded apteekide väliskujundusele
Apteegi väliskujundus täidab mitmeid funktsioone: - Esiteks on see tähelepanu lokaliseerimine ehk väliskujundus peaks aitama ostjal apteeki leida ning mis kõige tähtsam – seda märgata ja sellele tähelepanu pöörata. Selleks kasutatakse erinevaid infosilte, mis asetatakse otse apteegi sissepääsu ette või potentsiaalsete ostjate poolt apteeki suunduvale marsruudile.
Väliskujundus peaks julgustama ostjat apteeki sisenema, andma ostjale aimu, mis tüüpi organisatsioon tema ees on, see peab tingimata kajastama apteegiorganisatsiooni tegevuse eripära ega tohi mingil juhul ostjat eksitada.
Lisaks peab tarbija märkama ja kujundama enda jaoks kindla ettekujutuse, milliseid kaubagruppe ta antud apteegiorganisatsioonist leida võib ja millised hinnad seal olla võivad.
Samuti annab väline kujundus tarbijale teavet lisateenuste kohta, mida ta saab selles apteegiorganisatsioonis saada.
Väliskujundus sisaldab nii kohustuslikke kui ka lisaelemente. Nõutav element on silt, ja infoplaat, kus on märgitud apteegi number või nimi, lahtiolekuajad, ettevõtte organisatsiooniline ja õiguslik vorm, lähimate valveapteekide aadressid jne. d) Apteegi organisatsiooni tüübi nimi tuleb kirjutada kirjas, mille suurus võimaldab pealdist igal kellaajal selgelt eristada vähemalt 25 meetri kauguselt. Kui apteek asub hoone sees, peab silt peal olema välissein hoone. Öösel arstiabi osutaval apteegiorganisatsioonil peab olema valgustatud silt öise töötamise teabega, mis näitab lahtiolekuaegu, ja kell, et külastaja saaks apteegiorganisatsiooni töötajale helistada.
Apteegiorganisatsiooni sulgemisel sanitaartöödeks, remondiks, ümbervarustuseks või seoses selle likvideerimisega teavitatakse sellest elanikkonda välisuksele riputatud teatega 5 päeva enne apteegiorganisatsiooni sulgemist. Kuulutusel on märgitud lähimate apteegiorganisatsioonide aadressid. Kui apteegiorganisatsioon suletakse remondi või likvideerimise tõttu, teavitab apteegiorganisatsiooni juht litsentsi väljastanud tegevusluba väljastavat asutust.
Märkide klassifikatsioonid varieeruvad sõltuvalt nendest funktsionaalne eesmärk, asukoht, kujunduselemendid ja muud funktsioonid:
– asukoha järgi (tänav, interjöör);
– valgustuse olemasolu (sise- ja (või) välisvalgustusega valgus, valgustamata);
– teabe paigutuse olemuse järgi (ühepoolne, kahepoolne);
– ruumiliste tunnuste järgi (ruumiliste elementidega sildid (tähed, logo jne), lamedate elementidega sildid).
Pidevalt tuleb tähelepanu pöörata märgi puhtusele ja korrasolekule. Valgustatud märgi puhul peaksite tagama, et kõik nimes ja tähistuses olevad tähed põleksid. Valgustatud märgid peavad olema valgustatud mitte ainult tööajal, vaid ka töövälisel ajal. Näiteks öösel apteegist mööduvad või sellest mööda sõitvad inimesed mäletavad valgustatud sildi põhjal automaatselt selle asukohta.
Väliskujundus sisaldab ka vitriinaken ise. Vitriin võib olla mahukas või tasane. Kõige tõhusam on mahuline vitriin, mis kasutab klaasidevahelist ruumi, kuhu paigutatakse mahulised elemendid. Teine võimalus on lame vitriin, kus klaasile liimitakse aplikatsioonid või asetatakse klaaside vahele lamedad konstruktsioonid, mis võivad näiteks näidata antud apteegis saadaolevaid kaubasortimenti. Lamedat vitriinakent on odavam kujundada, kuid see on potentsiaalse ostja mõjutamisel vähem efektiivne.
Välise vitriini kujundamise põhireeglid.
1. Vajalik on analüüsida lähedalasuvate hoonete, rajatiste ja kaupluste arhitektuuri ja kujundusstiili, et apteegiaken oleks orgaaniliselt ühendatud keskkonnaga.
2. Arvesse tuleks võtta apteegi asukohta ja sihtkliendirühma koosseisu. Linna äri- ja meelelahutuspiirkonnas või peatänaval asuva apteegi puhul on soovitav kasutada akende kujundamisel eredaid originaalseid lahendusi ning hoolikalt valida sortimendigruppe, rõhuasetusega kallitel, moekatel, prestiižsetel kaupadel. Äärelinnas, elamurajoonides asuva apteegi puhul tuleks vitriinide kujunduses rõhk asetada populaarsematele, reklaamitavatele igapäevakaupadele, mis on esitletud rahulikus kujunduses, mis tekitab turvalisuse, turvalisuse ja mugavuse tunde.
3. Arvestada tuleb kaugusega apteegist jalakäijate teedeni, mida mööda liiguvad peamised inimvood. Kui vahemaa on üle kolme meetri, on soovitatav kasutada kogu kuvamisala. Kui vahemaa on alla kolme meetri, tuleks maksimaalselt rõhku panna vitriinide põhjale.
4. Paigaldamine kaasaegsed topeltklaasid Annab apteegile korralikuma ja kaasaegsema ilme.
5. Mahuka ja lahtise tagaküljega vitriinide puhul tuleks ära kasutada kogu selle ruum ja maht. Tavaliselt paigutatakse erinevad mitmemõõtmelised, mahulised, astmelised struktuurid ja kompositsioonid ning kaubad paiknevad erinevatel tasapindadel.
6. Lamedale vitriinile koos suletud paneel taga, klaasi või klaasi kasutatakse tavaliselt kaunistamiseks läbipaistev plastik, millele asetatakse reklaammaterjalid (kleebised, plakatid, kleebised, bännerid jne). Kui ruum võimaldab, on soovitatav paigutada tasapinnalised konstruktsioonid ja väikesed reklaamobjektid.
7. kaasaegse, originaalne disain kaubanduspõrand, kallis ja kvaliteetne remont ja kättesaadavus suur ala aknapinda, on soovitav mitte kaunistada välisvitriine (või kasutada dekoreerimiseks minimaalset aknapinda) ja jätta klaasidevaheline ruum vaatamiseks avatuks. Sellisel juhul loob efekti, mis meelitab apteeki möödujaid ja kliente, kauplemisplatsi atmosfäär.
8. Tuleb meeles pidada, et tarbijale avaldatava mõju seisukohast on avatud vitriinid kõige tõhusamad.
9. Tuleks kindlaks määrata vaateakna kujunduse kontseptuaalne alus. Mõned mõisted on toodud allpool:
– apteegi eriala;
– ravimite nõudluse hooajalisus: külmetushaigused, palavikualandajad, põletikuvastased ravimid – talvel ja sügisel; vitamiinid, rahustid, allergiavastased ravimid - kevadel, seedetrakti ravimid - suvel;
- puhkuseperioodid;
- usulised, riiklikud ja ettevõtete pühad (jõulud, lihavõtted, Uus aasta, 8. märts, avamine, apteegi aastapäev);
- originaal disainilahendused(Taimestik ja loomastik, looduslik fenomen, ajaloolised aspektid, rõhuasetus antiikajal ja palju muud).
10. Soovitav on luua terviklikke kompositsioone, mis eristuvad ühtse stiili poolest, esindavad maksimaalselt tootegruppide laiust, reklaamivad apteeki ennast ja toovad esile selle konkurentsieelised. Kaupade paigutus, reklaammaterjalid ja dekoratiivelemendid peaksid üksteist harmooniliselt täiendama. Tooted tuleks hoolikalt valida sõltuvalt vitriinide kontseptsioonist ja suurusest. Te ei tohiks kompositsiooni üle koormata liigse hulga elementide ja pealdistega. Teabe- ja reklaamsildid peaksid olema suured, kergesti loetavad ja kiiresti tajutavad.
11. Vitriinvalgustus võib olla järgmist tüüpi: ülemine, alumine, külg-, taga- ja kohtvalgustus (konkreetsete objektide esiletõstmiseks). Ülavalgustus sarnaneb loomuliku valgusega. Ühte tüüpi valguse kasutamine võib põhjustada sellesse asetatud objektide soovimatuid varje. Soovitav on kasutada kombineeritud valgustust. Suletud vitriinide kaunistamiseks tuleks kasutada taustvalgustust, mis võimaldab esile tõsta selles olevaid tooteid. Päevavalguse puudumise kompenseerimiseks tasuks vitriin valgustada õhtul ja kehva ilmaga.
12. Tähelepanu tuleks pöörata välimise vitriinide värvilahendusele ja värvikombinatsioonile koos kauplemisplatsi atmosfääriga ja arhitektuurilised omadused hoone. Reeglina on monotoonsus ja suure hulga värvide kasutamine ühes vitriinis ebasoovitavad nähtused. Optimaalne vahemik on 2-3 lähedast või ühilduvat värvi. Praeguste toodete või reklaammaterjalide tausta esiletõstmiseks on soovitatav kasutada erksaid värve.
13. Vitriin tuleks hoida täiesti puhtana, klaas ja kõik selles olevad esemed tuleb põhjalikult pesta ja puhastada. Vältige vitriinis olevate reklaammaterjalide ja interjööri kompositsioonide tolmamist ja pleekimist, mis temperatuurikõikumiste ja päikesevalgus kaotavad kiiresti oma välimuse. Eriti hoolikalt tuleks jälgida ida- ja lõunasuunalist vitriinakent.
Farmaatsiatoodete jaemüügiorganisatsiooni väliskujunduse täiendavad elemendid hõlmavad mitmesuguseid objekte, mis täidavad teabe-, reklaami- ja dekoratiivseid funktsioone:
Osutajad. Klientide teavitamiseks ja meelitamiseks apteeki; paigutada apteegi lähedusse, bussipeatustesse, rahvarohketesse kohtadesse või liikluse suunas; Viiteid on kahte tüüpi:
nooled, mis näitavad liikumissuunda apteeki;
Stendid erinevad suurused ja konfiguratsioonid, mis sisaldavad tavaliselt teavet apteegi aadressi ja lahtiolekuaegade kohta, ettevõtte logosid, kaubamärke, elujaatavaid pilte ja fotosid (näiteks kena naeratav meeldiva ja sõbraliku välimusega naisproviisor);
Valgustatud märgid on eriti tõhusad mööduvatele autojuhtidele.
Paneelklambrid. Märkida apteegi asukoht ja juhtida sellele tähelepanu, eristades seda teistest kauplustest, eriti pikkades hoonetes, mille esimesel korrusel on palju erinevaid jaemüügikohti; kinnitatud hoone seina või otsa külge; võib olla valgustatud või standardne erineva kujuga; kõige sagedamini kasutatavad kujundid on meditsiiniline rist, ettevõtte või võrgu logod; mõnikord asetatakse kaks või enam sulgu; Visuaalse segaduse vältimiseks on vaja arvestada kronsteini kontrastsust hoone värviga.
Viidad. Kaugpõrandakonstruktsioon, mis on paigaldatud otse müügikoha sissepääsu ette või näitab suunda sinna; asub apteegi kõrval, möödakäijate suunas; funktsionaalselt erinevad tööpindade arvu (üks või kaks) ja teabe muutlikkuse poolest; väga mugav, kuna neid on lihtne üle kanda ja teave võib perioodiliselt muutuda; Tavaliselt pannakse üles kuulutused kampaaniate, allahindluste või apteekide lahtiolekuaegade ja eriteenuste kohta.
Streamers (bännerid). Tavaliselt asetatakse sõidutee kohale, hoonele või otse apteeki.
Kõnnitee graafika. Meetod atraktiivse (atraktiivse) teabe rakendamiseks reklaamikampaaniate, apteekide avamise, tähtpäevaürituste ajal; teostatakse värvide peale kandmise või kleebiste liimimisega kaitsev pind otse asfaldile (näiteks jalajälgede, tähtede, naljakate piltide jne kujul).
Kõnnitee nukud. Need asuvad kõnniteedel, segamata inimeste liikumist; teenivad tähelepanu äratamiseks müügikohale (näiteks inimsuuruses doktor Aibolit, päkapikuarstid jne).
Plakatid. Neid kasutatakse "sissepääsu" reklaamina vaateakendel (eriti kortermajades) külastajate meelitamiseks apteeki ja reklaamiks; ei soovitata kasutada, kui hea remont kaubanduspõrand.
Mobiilid. Figuursed plakatid jäigal alusel; kasutatakse mahulistes vitriinides ja sissepääsualal.
Kleebised. Väikesed plakatid kleepuval alusel (kleebised); kuidas "sissepääsu" reklaami kasutatakse sissepääsuuksed apteeki külastajate meelitamiseks.
Jumbi (mannekeenid). Pakendi suurendatud mannekeenid (tavaliselt sekundaarsed); kasutatakse tõhusalt välise vitriinide kaunistamisel.
Näidikud, elektroonilised näidikud. Kasutatud lühisõnumid või konkreetsete kaubamärkide reklaamimine.
Vanikud, pallid, lipud. Mõjub apteegi avamise ajal ja "pühade müügiks" (korporatiivsete, riiklike ja usupühad) fassaadi, vaateakna või sissepääsuala kaunistuseks.
Suured kleebised Tavaliselt kasutatakse sissepääsuustel apteeki külastajate meelitamiseks ja teabesõnumina.
Näidake nukke. Kasutatakse järgmistel juhtudel:
Pidevalt meeldib komponent originaalne disain kuva kompositsioon;
"Pühade müügiks" (Father Frost, Snow Maiden jne).
Purskkaevud. Need toimivad dekoratiivsete elementidena, mis loovad soodsa energiakeskkonna.
Animatsiooni kujundused. Reeglina dekoratiivsed elemendid koos reklaamikomponendiga; anda dünaamilisust ja liikumistunnet (lendavad putukad, linnud, liikuvad elemendid jne).
Farmaatsiatoodete jaemüügiorganisatsiooni pädev väline disain võimaldab teil muuta apteegi kauniks ja originaalseks. kauplemiskoht, mis muutub tarbijate silmis võimalikult atraktiivseks, stimuleerib aktiivseid ja potentsiaalseid ostjaid luues maksimaalselt palju mugavusi ning pakkudes uut ja kasulikku teavet ja reklaami, loob ainulaadse kuvandi ja kujundab jätkusuutlikku lojaalsust.
4.Müügipinna korraldus: atmosfäär, tehnoloogiliste seadmete tüübid
Lisaks apteegi välimusele osaleb müügipind ka apteegiorganisatsiooni kuvandi kujundamisel. Müügipinna korraldus hõlmab: selle atmosfääri, jaemüügiseadmete paigutust ja asukohta, kaupade paigutust ja väljapanekut ning loomulikult personali . Kaubandusplatsil teatud atmosfääri loomine mõjub tarbijale positiivselt, kuna aitab kujundada tarbija mõttekäiku õiges suunas, aitab tal keskenduda, lisaks tekitab atmosfäär teatud emotsionaalse reaktsiooni: meeliülendavaid tundeid, rõõmu. , jne.
Apteegi atmosfääri näitajad: - Visuaalne (värv, heledus, ruum, valgustus);
- Akustiline (heli tase ja helikõrgus);
- Lõhn (lõhn, värskus);
- Puutetundlikkus (pehmus, materjalid, temperatuur).
Valgustus.Üldine hele taust apteegis peaks olema võrreldav heleda taustaga tänaval. Karm ja tugev valgustus mõjub ostjatele halvasti. Eksperdid soovitavad veidi hämarat pastelset valgustust. Teatud osa apteegist (näiteks vitriin kalli kosmeetikaga) saab esile tõsta täiustatud valgustusega. Nii tekib valguslaik, millele ostja kahtlemata reageerib – ta läheb sinna.
Valgus aitab luua meeleolu. Tuleb meeles pidada, et on vaja esile tõsta mitte ainult teatud sektoreid, luues valguse laigud, kus toodet ostetakse rohkem. Vajame ka värvilaike.
Teadlased on juba ammu teadnud, et inimesed seostavad värvi mõisteid ja emotsioone, mida konkreetne värv tekitab. Nii et laste hügieenitoodetega vitriinile sobivad pigem õrnalt vilkuvad roosad ja sinised tuled ning rasestumisvastaste vahendite müügikoht on parem punasega esile tõsta. Valgustus peaks aitama ka puudusi summutada. Aga mitte kaup, vaid ruumid ise. Õigesti valitud parandab see olukorra isegi keldris asuvas apteegis. Kui apteegi ruum on pikk, piklik koridor, tuleks ruumi lõpus valgustuse heledust suurendada. Mees kõnnib rahulikult mööda tuba ringi – näeb valgust ja liigub edasi. Seega käib ta mööda kõiki ruume ringi ja tutvub tootega.
Muusika ja lõhnad ostupiirkonnas. Meloodia võib muuta inimese vihaseks või rahulikuks. Meie puhul on ülesanne mõnevõrra erinev - panna ostja end ülimalt mugavalt ja meeldivalt tundma, viima ta märkamatult olekusse, kus ta "ei taha lahkuda". Las muusika ei blokeeri kõiki helisid ega tõmba tähelepanu, vaid ümbritseb vaikselt ja märkamatult, toimib omamoodi taustana, börsil toimuva “pehme” komponendina. Venekeelsed laulud kahjuks ei sobi. Ostja ei tohiks tabada (isegi alateadlikul tasandil, “kõrvanurgast väljas”) mingit semantilist varjundit, sest siis on tema tähelepanu hajunud, selle asemel, et olla suunatud ainult tootele. Samuti ei sobi populaarsed hitid ja hakitud, tuntud muusikateemad, nii nagu puhas klassika ei sobi selleks puhuks - kahjuks ei meeldi need paljudele. Seetõttu on kõige parem kasutada meloodiaid tavalistest muusikavormidest, näiteks kerge art rock või, nagu seda nimetatakse, sümfooniline rokk. Täiesti sobivad võivad olla ka inglise-euroopa kollektiivide samalaadsed sonaadi-madrigali vormid.Head on klassikalise muusika populaarsed arranžeeringud. Kauplemispõrandatele on spetsiaalne muusika. Kirjeid leiate kaubandustehnikat müüvatest organisatsioonidest. Reklaamid on seda tüüpi muusikasse hästi sisse põimitud. Need võivad olla reklaamid, mille hääle annavad spetsiaalselt kutsutud artistid, kes räägivad hästi valitud hääle ja hea diktsiooniga.
Lõhn on müügisaali atmosfääri kujundamisel väga oluline tegur. Aroomid mängivad tohutut rolli ja mõnikord on inimene neist teadlik ja mõnikord mitte. Peamiselt kasutavad nad kergeid magustamata lillelõhnu, mida levitavad spetsiaalsed automaatsed vihmutid. Selliseid seadmeid pakuvad ettevõtted, mis tegelevad kommertsseadmetega. See vabastab doseeritud vabanemise teatud aja möödudes, olenevalt müügikorruse pindalast.
Teine kaubanduspinna atmosfääri kujundav komponent on värvilahendus. Soojad värvid(punase, kollase varjundid) ja külmad toonid (sinise, rohelise toonid) mõjuvad ostja emotsionaalsele sfäärile vastupidiselt. Soojad toonid erutavad, muutuvad isegi keha füsioloogilised näitajad: sagenevad südamelöögid ja hingamine, tõuseb vererõhk. Jahedad toonid on rahustavad ja rahustavad, aidates ostjal keskenduda. Jahedaid toone soovitatakse kasutada juhtudel, kui ostud tekitavad mõningast ärevustunnet. Kauplemispõrandad on sageli kaunistatud külmades toonides.
Sellest kujuneb ka kauplemisplatsi atmosfäär temperatuuri. Tarbijate jaoks peetakse kõige mugavamaks temperatuuriks 16-18 kraadi. Samuti on müügisaalis oluline normaalne õhuvahetus: ruum ei tohiks olla lämbe, aga ka tuuletõmbust.
Paigutus ja asukoht mängivad müügipinna korraldamisel suurt rolli. kaubanduslikud seadmed. Praegu tippige täisteeninduse osakondadega) ja avatud tüüp(tüüp, mis on organiseeritud nagu supermarketid, kus on teatud teenindus ja rohkem iseteenindus). Kaubandusseadmete paigutamisel kauplemispõrandale on vaja arvestada mõne funktsiooniga. Esiteks peaks sissepääsu lähedal asuv ruum olema võimalikult vaba, kuna siin kohtuvad sissetulevad ja väljaminevad kliendivood. Seal ei tohiks olla suuri reklaammaterjale (reklaamtahvlid ja plakatid), seadmeid, taimi jne. Seadmete paigutamisel tuleks jälgida ka seda, et ei tekiks ristuvaid vastupidiseid klientide voogusid, kuna on täheldatud, et klientidele ei meeldi kõndida. samast kohast mitu korda mööda, kuid nad eelistavad kõndida otse, ilma kuhugi pööramata. Seetõttu saame seda omadust arvesse võttes tuvastada müügisaalis tugeva tsooni – hea eestvaatega koha. Müügisaali tugevate alade hulka kuulub ka kassa lähedal asuv pind. Nõrgad kohad on kauplemisplatsi nurgad ja kohad sissepääsu lähedal. Väljapaneku maht peab vastama selle grupi toote müügimahule.
5.Apteegi müügialal toote väljapaneku omadused
Paigutus on kaupade jaotamine müügikorrusel vastavalt korruseplaanile ja nende eksponeerimiseks vabale pinnale.
Kauba paigutamise meetodi alusel eristatakse järgmist tüüpi vitriine:
Väga spetsialiseerunud, kus kuvatakse ravimeid, mis toimivad ühele elundile ja põhjustavad teatud mõju, või nendega seotud, ühel eesmärgil mõeldud tooteid, samuti optikat ja mineraalvett;
Spetsialiseerunud, kus demonstreeritakse erineva toimega ühele organile mõjuvaid ravimeid, samuti parafarmatseutilisi tooteid;
Kombineeritud, kus eksponeeritakse mitmesse farmakoterapeutilisse rühma kuuluvaid ravimeid (2-3 rühma);
Segatud, kus on eksponeeritud suur hulk ravimite või parafarmatseutiliste toodete rühmi. Eraldi tuleb märkida, et apteegiorganisatsioonides on tarbijale ligipääsetavatel vitriinidel lubatud eksponeerida ainult käsimüügiravimeid.
Väljapanek on kaupade paigutamise, virnastamise ja vitriinidel ja lettidel väljapaneku protsess. Apteegitoodete väljapaneku võimalused müügisaalis sõltuvad objektiivselt selle suurusest, seetõttu on erinevaid eksponeerimisviise: - horisontaalselt - teatud homogeensed tooted on paigutatud kogu vitriin või leti pikkuses;
Vertikaalne - homogeensete kaupade paigutus mitmes reas kõigil vitriinide riiulitel ülalt alla;
Kombineeritud - nende kahe meetodi kombinatsioon. Farmaatsiatoodete väljapanekul asetatakse pakend esiküljega ostja poole; kui ühel pool on Vene nimi, ja teiselt poolt on see võõras, siis peaks kliendi ees alati olema venekeelne kiri.
Prioriteetide esmane järjestamine - selgelt ruumiliselt määratletud elementaarsed väljapanekutsoonid (riiul, alus, miniriiul, riiulitasand kauba riputamiseks jne) viiakse läbi asjatundlikult - vastavalt nähtavuse / külastajatele mugava asukoha kriteeriumile. Peamised kriteeriumid on järgmised:
Lähedus kohtadele, kuhu on koondunud suurem osa külastajatest (leti lähedal, piki peamiste liiklusvoogude teed saalis jne);
Mugav toote kõrgus. Kasutada võib mis tahes skaalat vahemikus 3 kuni 5-6 punkti: väiksem astmete arv ei võimalda kajastada kaubanduspiirkondade mitmekesisust, suuremat arvu on eksperthinnangus keeruline kasutada. Tavaliselt on 4-palline skaala üsna mugav;
Parimad kohad - 4 punkti;
Head kohad - 3 punkti;
Keskmised kohad - 2 punkti;
Halvimad kohad - 1 punkt.
Toote kõrgust arvesse võttes on tavaliselt kasulik järgmine gradatsioon, võttes arvesse eelkõige Venemaa naiste keskmist pikkust (160–165 cm), kes moodustavad umbes 70% apteegi külastajatest (tabel 1). ).
Tootekategooriate paigutamine müügitsoonidesse toimub vastavalt lihtne põhimõte- kõrgeima prioriteediga kategooriad tuleks paigutada kõrgeima prioriteediga kohtadesse:
Üks väljapaneku põhimõtetest on paigutus vastavalt pakendi suurusele. Väikesed kaubapakid peaksid asuma ülemistel riiulitel, nii on mugavam pakendeid uurida ja kaupa välja võtta, suured - alumistel. Suurel pakendil on font suurem ja seda on näha alumisel riiulil. Tooteid ühele riiulile paigutades on parem paigutada need vasakult paremale pakendi suuruse suurenemise järjekorras.
Teine põhimõte on kaupade paigutus heledast tumedani. Heledate pakenditega tooted kuvatakse riiuli vasakus servas, tumedamad keskel ning tumedamad riiuli paremal küljel. Seega ei ärrita tootepakend tarbija silmi ja seda tajutakse ühtse tervikuna.
Mugav ja kergesti mõistetav on paigutada tooted plokkidesse tootekategooriate kaupa, kategooriate sees - tüübi järgi, seejärel - kaubamärgi järgi. Ühe ploki optimaalseim pikkus on 33 cm ja riiulil olevate klotside arv on olenevalt vitriinriiuli pikkusest 3 kuni 13. Kõik väljapandud ravimite sortimendi plokid peaksid olema üsna informatiivsed: märgistatud märgatavate tunnuste-kategooriatega sümptomite ja vaevuste või farmakoterapeutilise toime järgi (näiteks "köha vastu", "valuvaigistid", "palavikuvastased ravimid" jne).
Kaupade väljapanek avatud apteegis
Tasuta väljapanekuga apteek võib sisaldada järgmisi alasid:
1.Hooajalised tooted ja reklaamkohad. Tooted hooajaliste haiguste ennetamiseks ja raviks, hooajalised kosmeetika- ja hooldustooted. Kodumeditsiini komplekti tooted.
2.Tsoon tervislik pilt elu. Tervisliku toitumise. Sportlik toitumine. Haiguste ennetamise vahendid. Vitamiinid, taimsed ravimid.
3.Tooted ala ärimehed. Ravimid jõudluse parandamiseks ja stressi ennetamiseks. Tooted nägemise tugevdamiseks ja kaitseks tehnoloogia kahjulike mõjude eest töökohal. Massaažiseadmed neile, kes veedavad palju aega oma laua taga. Kuna tänapäeva juhid peavad tööasjus palju reisima, saate esile tõsta teel vajaminevaid kaupu ja “reisi” esmaabikomplekti (näiteks liikumishaiguse vastased vahendid transpordis, käsimüügiravimid, mida soovitatakse kliimamuutustele ja sagedased ajavööndi muutused).
4. Käsimüügiravimite piirkond. Ravimid on rühmitatud kasutusalade järgi.
5. Raseduse tsoon. Tooted rasedatele ja noortele emadele. Tooted vastsündinutele. Laste kosmeetika ja hooldustooted.
6.Tsoon traditsiooniline meditsiin. Tavaliselt jagatakse kohaliku traditsioonilise meditsiini ja eksootilise meditsiini tsooniks. Kaubad idamaine meditsiin esindavad jõukate ostjate turu kasvavat sektorit. Meditsiiniteenuste tarbijaid Aasias kiputakse laiendama keskklassi esindajate arvelt ning iga aastaga tutvub üha rohkem meie kaasmaalasi idamaade meditsiini- ja tervisekeskustega. Sellest lähtuvalt muutuvad idamaise meditsiini preparaadid tuttavamaks ja nõutumaks. Samuti on nüüdseks kasvanud huvi taimsel, loomsel ja mineraalsel toorainel põhinevate ravimite kui tõhusate vahendite vastu rahvastiku tervise parandamisel ning see kajastub Maailma Terviseorganisatsiooni seisukohas.
7. Erimeditsiinikaupade ja -seadmete tsoon. Patsiendi hooldustooted. Meditsiiniseadmed ja varustus.
8.Kosmeetika- ja hooldustoodete ala. Nagu eespool märkisime, on kosmeetika apteekide sortimendis kasvav valdkond ja mõned ketid konkureerivad edukalt looduslikke hooldustooteid pakkuvate spetsialiseeritud kauplustega. Dekoratiivkosmeetika pole mitte ainult naiste impulsstoode, vaid ka omamoodi “tarbeese”, toode, mida tuleb regulaarselt täiendada.
9. Eelkassa ala. Pudukaubad, kingitused ja suveniirid, tervisele, ilule ja vormis hoidmisele pühendatud perioodikaväljaanded. Samuti on kaubad paigutatud apteegi eelkassa ja kassasse väike suurus ja ahvatleva hinnaga, mida te lihtsalt ei suuda ostmata jätta.
Avatud vitriiniga apteegis seinale kinnitatavatel seadmetel ja letiapteekide vitriinidel tuleb jälgida hinnavahemikke ja sama hinnaklassi kaupade lähedust. Kuid apteegi sortimendi eripära on see, et enamikul kaupadest on olemas väike suurus. Ilmselgelt on ülemistel riiulitel olevad tooted vähem nähtavad. Seetõttu on väljapanekul prioriteediks toote kasumlikkus, selle osakaal müügis ja kasumis (kategooria ABC analüüsi järgi). Hindade kuvamist on lubatud rikkuda, kui toode on tulusam: sellised tooted peaksid asuma ostja silmade kõrgusele lähemal.
Avatud väljapanekuapteegid kasutavad madala saare seadmeid. Sellised seadmed võimaldavad teil luua mugav ruum, müügipind on skaneeritud, kuid selgub, et paljud tooted on vööst allpool. Odavad kaubad on traditsioonilised alumiste riiulite “asukad” ja neid tuleks välja panna piisavas koguses, et need oleksid märgatavad.
Kaupade väljapanek kinnises apteegis
Kinnise tüüpi apteekides on väljapanek dekoratiivne (valmistatud mahulis-ruumilise kompositsiooni abil). Kompositsiooni kujundid võivad olla mahulised ja lineaarsed. Siin on mõned reeglid, millele tähelepanu pöörata:
Kõikidel toodetel peavad olema selgelt nähtavad vastavad hinnasildid. Te ei tohiks lubada, et sama kaup ilmuks poes erinevate hindadega (erinevad tarnehinnad!).
Toode peaks seisma nii, et esikülg oleks ostja suhtes võimalikult avatud. Riiulil ei tohiks olla tühimikke, tooted tuleks rühmitada.
Kallimad esemed peaksid olema silmade kõrgusel või veidi madalamal. Odavad on paremini paigutatud salvestusdraividesse.
Sama kaubamärgi all, kuid erinevates ravimvormides olevad ravimid tuleks rühmitada.
Peate kinni pidama riiulil optimaalsest positsioonide arvust. Ärge koormake kuvamispinda üle, kuid ärge jätke ka tühja kohta.
Paigutuse ühtlustamiseks pöörake tähelepanu suuruste, värvide ja kompositsiooni sümmeetria suhtele.
Kaupade tajumisel ühel vitriinil on nn kuumad ja külmad tsoonid. Pealegi sõltub nende jaotus vitriinide pikkusest. Nii et lühikesel loenduril (pikkusega kuni 1 meeter) toimub nende tsoonide jaotus järgmiselt: 50% keskel asuvast vitriinist on suurenenud taju tsoon; Parem on paigutada sinna kõige kallim ja kasumlikum toode. Keskelt kaugemal külgedel on 20% keskmise taju tsoonist ja 5% vitriinist piki servi on "surnud" tsoon. Sellesse tsooni paigutatud tooteid tajub ostja väga halvasti ja sinna tuleks paigutada madala marginaaliga tooteid. Kui vaateaken on pikk (üle 1 meetri), jaotub ostja tähelepanu lainetena. Sel juhul on peaaegu kogu vitriinil keskmine tajutase (20-25%). Liiga pikad vitriinid pole soovitavad, nende potentsiaal on esialgu madalam kui lühikestel ning suure infohulgaga inimesele avaldatakse soovimatut survet. Lisaks vähendavad pikad vitriinid võimalust tooteid õigesti kategooriate kaupa paigutada, kuna neid tuleb suurendada või paigutada kategooriate kaupa ilma visuaalse killustatuseta, mis tekitab kaose tunde ja ajab külastajad segadusse. Sellised vitriinid on olulised ainult suurte ruumide ja tohutu valiku jaoks.
Ekraani helitugevuse optimeerimine
Visuaalne üksus on toote üksus, mis esindab seda antud tootesarjas esikülg (silt) klientide poole. Mida suurem on visuaalne üksus, seda märgatavam on toode. Visuaalset ühikut saate mõõta ühikutes (toode) või sentimeetrites (riiuli pikkus). Toote väljapaneku ruum, mille hõivab visuaalne üksus, on “makse”, mille toode “tasub” oma koha eest. Kuna toote jaoks on vaja riiulit, siis pole vahet, kas tooted on paigutatud kahe või kolme reana üksteise peale – meid huvitab riiulil hõivatud sentimeetrite arv. Müük peaks olema üsna regulaarne. Arvestada tuleb ka sellega, et uued tooted peavad oma koha leidma, olukord pole kunagi staatiline ning kauba väljapanekul on tarbijale otsene mõju.
Minimaalne ekraan. "Märkamatult – ei müüdud." Kui visuaalne üksus on liiga väike, ei panda toodet tähele. Üldjuhul arvestatakse, et visuaalse üksuse minimaalne suurus on 10 cm. Impulssostutoodetel, aga ka uutel toodetel peaks minimaalne visuaalne ühik olema suurem, et äratada ostjate tähelepanu.
Maksimaalne ekraan- see on küllastuslävi (visuaalsete üksuste arvu suurenemine ei too enam kaasa müügi arvu suurenemist).
Kasumlikkus. Tootele eraldatava visuaalse üksuse maksimaalne suurus saavutatakse siis, kui selle toote lineaarmeetri kasumlikkus muutub madalamaks selle tootekategooria kasumlikkusest, kuhu see kuulub. Iga lineaarmeeter vastab teatud investeeringusummale (fikseeritud tegevuskulud jagatud paigutuse meetrite koguarvuga). Toote puhaskasum on korrelatsioonis investeeringu summaga meetri kohta: kas toode "tasub" oma koha eest?
Seega on ideaalne arv visuaalseid ühikuid see, mis toob esile toote eelised, nii et see tõmbab tähelepanu ja ostetakse. Kuid see on ka selle kogus, mis võimaldab saavutada toote väljapanekul kategooria keskmisest suuremat kasumlikkust ilma müügimahtu kaotamata.
Kahekohaline majutus. Mõnikord levitatakse sama toodet korraga kahel ekraanil. Tooted on müügi suurendamiseks paigutatud kahte kohta. Olenevalt toote omadustest võib selline paigutus olla püsiv või ajutine (näiteks hooajaline). Topeltpaigutuse korral saate ostmisel kasutada kahte motiivi – tahtlikku ja impulssi. Läbimõeldud ostu soodustab toote loogiline paigutus (oma kategooriasse), impulssost aga eeldab paigutamist kohta, mis soodustab edasimüüki.
Tootepaigutuse standardid puuduvad. Paigutus peab olema kohandatud nii kohaliku olukorra, arhitektuursete piirangute, potentsiaalsete ostjate kontsentratsioonipiirangute kui ka ostjate endi eelistustega.
Järeldus
Apteekide arvu kasv oli üks põhjusi, miks konkurentsi suurenes ravimiturul. Lisaks on oluliselt laienenud müüdavate kaupade valik. Ilmunud on ebatraditsioonilised apteekides müüdavad kaubagrupid (toidulisandid, homöopaatia, valeofarmakoloogilised preparaadid), mitmekesisemaks on muutunud ka traditsiooniline apteekide tootegrupp - ravimid. Ravimivalik on kasvanud ligi 3 korda, seda suuresti tänu erinevate tootmisettevõtete sünonüümravimite sortimenti toomisele.
Läänes on juba pikka aega tehtud uuringuid kaubavahetuse valdkonnas, mis tõestab seda käitumist potentsiaalne klient saab mõjutada otse müügikohas. Välimus, reklaammaterjalide olemasolu ja paiknemine saalis ning vaateakende kujundus võivad tulusid oluliselt suurendada.
Kauplemise eeliseid tunnetavad mitte ainult apteek, vaid ka ostja. Ostuprotsess muutub tema jaoks lihtsamaks ja nauditavamaks. Ostjal on võimalus koheselt näha kõiki väljapanekul olevaid tooteid ja valida üks. Mida ta vajab? Näiteks vitamiinide rühmas näeb ta mitmeid kaubamärke, mis on talle hästi tuntud reklaamidest või arstide ja naabrite arvustustest. Samuti on oluline, et apteegikülastaja tunneks end vabalt valida. Tõepoolest, teatud osa ostjatest kardab psühholoogilist barjääri ületada. Ja nad ei taha isegi apteekri arvamusest sõltuda. Nendel inimestel on lihtsam vitriinile otsa vaadata ja ise ostuotsus langetada. Kauba korrektse väljapanekuga saab ostja oma aega kokku hoida ja hakkama ilma konsulteerimata.
Kirjandus
1. Tõhusad müügilahendused [Elektrooniline ressurss] − Juurdepääsurežiim: http://revolutionmarketing/00124085_0.html − Kork. ekraanilt.
3. Pašutin, S.Yu. "Apteegimüügi kunst"/S.Yu. Pashutin//Apteegi majandusbülletään. −2002. −Nr.2.−S. 31-36.
4. Ivakina, S.Yu. "Tarbija käitumine ravimite valimisel" / S.Yu. Ivakina // Uus apteek. Apteek ja turg. −2004. −Nr.2.−S. 30-31.
5. Glimbotskaja, G. “Kaubandus – müügi suurendamise viis” / G. Glimbotskaja // Farmaatsia majandusbülletään. −2003. −Nr 11.−S. 56-58.
6. Emanova, A.M. “Kaubandus – kasvav nõudlus käsimüügiravimite järele” / A.M. Emanova // Apteegiäri. −2006. −Nr.3.−S. 56-58.
7. Tekkimis- ja arenduslugu [Elektrooniline ressurss] − Juurdepääsurežiim: http://www.merchandise-merchant.ru/index.php/component/content/article/1-2009 − Cap. ekraanilt.
9. Farmaatsiateaduse loeng nr 5, 8.semester.
10. Matsuzova, E. “Kaubastamine apteegis”/E. Matsuzova//Apteegiäri. −2006. −Nr 10.−S. 52-57.
11. Dorofejeva, V.V. “Müügiprotsessi optimeerimine turustamise põhimõtete alusel” / V.V. Dorofeeva//Uus apteek. −2008. −Nr.2.−S. 69-77.
12. Slavich-Pristupa, A.S. "Apteekide turustamise aluspõhimõtted" / A.S. Slavich-Pristupa // Venemaa apteegid. −2004. −Nr 9.−S. 20-23.
13. Kauplemine apteegis. Kaubandusretseptid [Elektrooniline ressurss] − Juurdepääsurežiim: http://www.usconsult.ru/articles-merchandising.html − Kork. ekraanilt.
14. Kovaljov, A “Kinnise väljapanekuga apteegis müümise tunnused” / A. Kovalev // Vene apteegid. −2010. −Nr 13-14.−S. 22-25.
15. Kim, D.S. "Kaubandus kui kaupade liikumine ostjani" / D.S. Kim // Uus apteek. −2006. −Nr 6.−S. 68-73.
Avage ekraan tooted on väga tõhusad, sest see võimaldab teil müüki suurendada. Ostude arvu suurenemine on seletatav paljude teguritega, sealhulgas psühholoogilistega; Tootele järele tulles tunneb ostja seda juba osaliselt enda omana, isegi kui ta pole selle eest veel tasunud. See suurendab tõenäosust, et toode tegelikult ostetakse. Kuid avatud väljapanek pole mitte ainult müügi kasv ja klientide vaba juurdepääs toodetele, vaid ka vajadus usaldusväärne kaitse kallite elektroonikaseadmete vargusest.
See artikkel räägib sellest, mida tehnilisi lahendusi riiulitel kaupade ohutuse tagamiseks kasutatakse tänapäeval, milliseid uusi tooteid on viimasel ajal esitletud ja millised trendid on sellel turul esile kerkinud.
AVATUDEKRAAN JASÜSTEEMIDKAITSE
Uuringud näitavad, et peaaegu 50% ostuotsustest tehakse tänapäeval ostja isiklikul suhtlusel tootega. Seda mõjutavad paljud tegurid, sealhulgas psühholoogilised.
Välismaised jaemüüjad on juba ammu mõistnud avatud väljapaneku eeliseid (vt foto 1), mis suurendab müüki, ja on läinud üle sellele toodete väljapaneku meetodile. Venemaal juhtus see veidi hiljem. Kuid kõik jaemüügiketid, nii välismaised kui ka Venemaa, seisid avatud kuvarile ülemineku ajal silmitsi sama probleemiga - vajadus kaitsta klientidele vabalt kättesaadavaid elektroonikaseadmeid (vt foto 2). Fakt on see, et kalleid väikesemõõtmelisi kaupu pole nii keeruline peita ja poest välja viia ning seda saab teha mitte ainult professionaalne varas, vaid ka vähem kogenud ründaja.
Meie riigis hakati esimesi riiulitel kaupade kaitsmise süsteeme kasutama rohkem kui 10 aastat tagasi. Seejärel kasutati neid DECT-standardiga raadiotelefonide, multimeediumipleierite, diktofonide, raadiote, mõnede kaamerate ja mõnede muude seadmete kaitsmiseks. Ja kaitsesüsteemid töötasid järgmisele põhimõttele: toote külge kinnitati juhtplokiga ühendatud elektrooniline andur turvasüsteem, ja kui vooluahel oli katki (näiteks kui juhtmed olid katki, andur läks lahti), käivitus häire.
Seda tööpõhimõtet kasutatakse elektroonilistes vargusvastastes süsteemides tänapäevalgi (vt foto 3). Erinevus seisneb selles, et turul olevad tehnilised lahendused on muutunud arenenumaks. On ilmunud rohkem andureid, mis tagavad mitmesuguste toodete, eriti hiljuti välja töötatud toodete ohutuse: nutitelefonid, tahvelarvutid jne.
Kuid elektrooniline kaitse pole ainus, mida kasutatakse
et tagada nendel päevadel riiulitel olevate kaupade ohutus. Fakt on see, et elektroonilised süsteemid ei saa tagada toodete 100% ohutust. Kui vargal õnnestub näiteks juhe läbi lõigata või andur maha koorida, kostab alarm, kuid ründajal võib olla aega kaubaga põgeneda. Ja (eriti kui pood pole sees kaubanduskeskus, ja tänaval, eraldi hoones) on suur tõenäosus, et varast ei tabata.
Seetõttu on välja arenenud juhtivad vargusvastaste lahenduste tootjad uus viis kaupade kaitse - mehaaniline süsteem, mis ilmus turule kaks aastat tagasi. See on usaldusväärsem kui elektrooniline, kuna selle olemus seisneb selles, et andur pole toote külge liimitud, vaid metallist elemendid(klambrid, kinnitused jne), mida ei saa murda, maha rebida ega eemaldada ilma seadet ennast kahjustamata. Samas on sulgude, kinnituste ja hoidikute valik tänapäeval väga lai, mis võimaldab kaitsta väga erinevaid seadmeid.
Elektrooniliste ja mehaaniliste kaitsesüsteemide erinevuste selgemaks muutmiseks toon järgmise näite. Kujutage ette ust, kuhu on paigaldatud signalisatsioon. Korteri omanik saab vaid kaugjuhtimisega kontrollida, kas see on suletud või avamise kõrvalise isiku poolt: ebaseadusliku majja sisenemise korral annab sellest signalisatsioon teada. Kuid kaugel olles ei pruugi omanikul olla aega oma korterit varguse eest kaitsta. Sama lugu on riiulitel olevate kaupade elektroonilise kaitsega: müüjad saavad jälgida pidevalt klientide käes olevate seadmete olekut (kas kaup on paigas või üritatakse seda varastada), aga aega ei pruugi olla. varguse ärahoidmiseks.
Kujutage nüüd ette sama turvalukuga suletud ust, mida ei saa ilma spetsiaalse võtmeta avada. Sama lugu on mehaanilise kaitsega: konstruktsiooni on võimatu ilma erivarustuseta (võtmeta) eemaldada, et kaupa varastada. Pärast selliste süsteemide paigaldamist teatasid jaemüüjad oma kauplustes varguse määra märkimisväärsest vähenemisest: näiteks USA üks suurimaid jaemüüjaid registreeris varguste arvu vähenemise 95% ja USA üks suurimaid traadita side operaatoreid teatas varguste arvu vähenemisest 90%. Maailma juhtivad kaubamärgid, nagu Apple ja Samsung, kaitsevad oma seadmeid üha enam mehaaniliste süsteemidega.
Avalikult eksponeeritud kauba ohutuse tagamiseks saab nüüd kasutada ka “hübriid” süsteeme, mis ühendavad endas elektroonilist ja mehaanilised süsteemid. Ja mõnes elektroonikakaupluses ja kodumasinad Lisaks vargusvastastele süsteemidele on riiulitele paigaldatud ka traditsioonilised EAS-süsteemid – neid saab näha jaemüügiobjekti sissepääsu juures. Erinevused nende vahel seisnevad selles, et riiulikaitsesüsteemid hoiavad ära varguse otse müügikorrusel, EAS-süsteemid aga suudavad tuvastada varguse, kui klient lahkub poest tasumata kaubaga. Mõlema süsteemi paigaldamisel tõuseb tooteohutuse tase.
Maksimaalne kaupade ohutus ja minimaalne vargusest tingitud kahju protsent – seda ootavad jaemüüjad praegu eelkõige riiulitel olevate kaupade kaitsesüsteemilt. Nende jaoks on olulised ka sellised parameetrid nagu süsteemi töökindlus ja kvaliteet, selle tasuvus, valehäirete puudumine, hinna ja kvaliteedi suhe ning kaubamärgi populaarsus turul.
UUSTURG JATRENDID
Kaitstud kaupade arvult Venemaa jaekettides oli liider Euroopa firma XTR1M (vt foto 4). XTRIM-i näitel räägin mõnest uuest tootest, mis on hiljuti välja töötatud.
Üks neist on monorackide kujul olevad andurid. Nende eeliseks on see, et neid saab kiiresti paigutada ükskõik kuhu müügipõrandale ilma spetsiaalseid kommertsseadmeid kasutamata. Ilma täiendava pingutuseta saab need andurid asetada põrandale, lauale või seinale, mille tulemuseks on kaupade väljapaneku tõhusus ning pole vaja tellida jaemüügiseadmeid, oodata nende tarnimist, paigaldamist jne. .
Teine uus toode on andurid, mis on loodud kaitsma nutitelefonide akude varguse eest. Enne selliste andurite tulekut olid need seadmed kaitstud järgmiselt: lisaks telefoni põhiandurile kinnitati aku külge täiendav minisensor. Kuid see võib lahti tulla, põhjustades valehäireid. Selle probleemi kõrvaldamiseks on XTRIM välja töötanud mikrosensori, mis asub aku all. Iga katse telefoni kaant eemaldada käivitab häire.
Uute toodete hulgast märgin ära ka andurid, mis pistetakse standardliidesesse (kas mikro-USB või mini-USB) ning lisaks kaitsele annavad ka seadmetele toidet.
Üldiselt on kaupade laadimise funktsiooniga kaitsesüsteemide järele tänapäeval turul suur nõudlus. Probleem on selles, et kõik tootjad ei suuda pakkuda tehnilisi lahendusi, mis mitte ainult ei kaitse, vaid ka toidavad seadmeid. Samuti ei saa kõik tootjad pakkuda universaalsed süsteemid, sobib enamiku toodete jaoks ja mida saab laiendamisest hoolimata kasutada pikka aega tootevalikuid ja uute elektroonikaseadmete väljalaskmine.
Kasvav nõudlus universaalsete kaitsesüsteemide järele on üks suundumusi turul.
Teine viimasel ajal esile kerkinud trend on üleminek elektroonilistelt kaitsesüsteemidelt mehaanilistele ehk “hübriidsetele” süsteemidele. Jah, praegu kasutab enamik jaemüüjaid (eriti Venemaal) endiselt peamiselt elektroonilisi süsteeme, kuid pärast mehaaniliste konstruktsioonide katsepaigaldiste tegemist jõuavad nad järeldusele, et tulevik on nende käes.
Ja kolmas trend on see, et nõudlus uute turule ilmuvate ja väga populaarsete seadmete kaitsesüsteemide järele kasvab kiiresti. Pean silmas tahvelarvuteid, nutitelefone ja sülearvutite tahvelarvuteid.
Eelmises artiklis vaatlesime kinnise väljapanekuga apteekide kaubavahetuse funktsioone. Nüüd aga tegutseb suur hulk apteeke avatud kuvamisvormingus. Mõned praktilised näpunäited.
Esimene ja kõige olulisem erinevus kinnise ja avatud väljapanekuga apteekide vahel on see, et toode muutub ostjale kättesaadavaks mitte ainult visuaalselt, vaid ka kombatavalt. Lõppude lõpuks, nagu teate, tajuvad inimesed teavet kolmel tasandil: kuuldav, visuaalne ja kinesteetiline. Olenevalt psühhotüübist võib inimene paremini tajuda informatsiooni näiteks kuulmis- või visuaalselt, kui tal on hästi arenenud fotomälu. Kuid kõige tugevam taju on kinesteetiline, st. kombatav. See omadus on meile omane looduse enda poolt ja enamikul inimestel on väga kõrge taju. Sellest tegurist lähtuvalt ei saa alahinnata kompetentse kaubavahetuse mõju avatud väljapanekuga apteekides.
Avatud väljapanekuga apteegiruumi moodustamisel on oma eripärad. Seega ei tohiks sellise apteegi saali keskel olevad riiulid olla liiga kõrged. Nende optimaalne kõrgus on 1,2–1,7 m kõrge mööbel Seda ei tasu postitada, sest saalile on halb vaade, mis raskendab kontrolli, et vältida vargusi ja ebamugavustunnet saali tajumisel klientidele, kes võivad tunda end nagu rägastikus. Märgin, et apteekide põhikülastajad on naised ja nende keskmine pikkus on 160-165 cm.
Riiulite vahe peaks olema piisavalt suur, et ostja saaks vabalt liikuda. Müügikorruse ruum on vajalik kujundada selliselt, et inimestel, kes liiguvad saalis sissepääsust väljapääsuni, oleks võimalik üle vaadata maksimaalselt oma teel olevad nagid.
Konkreetse tsooni kasumlikkus on prognoositav, kuid mitte absoluutne. Mõnikord jäävad külastajale enim silma vitriinid ja riiulid, millele oli algselt määratud tagasihoidlikum roll. Seetõttu on ekraanitsoonide reguleerimiseks vajalik pidev analüüs. Saalitöötajate küsitlusi on mõttekas teha, sest... neil on kõige objektiivsem ja õigeaegsem teave selle kohta, kuidas kliendid kaubanduspinda tajuvad.
Üldiselt on avatud väljapanekuga apteegis müügireeglid identsed suletud väljapanekuga töötamise meetoditega:
- alla 0,5 m - madala atraktiivsusega tsoon;
- 0,5 m kuni 1 m - keskmise atraktiivsusega tsoon;
- 1 m kuni 1,7 m - suure atraktiivsusega tsoon;
- üle 1,7 m - eksponeerimiseks ebaatraktiivne ala.
Vitriin keskel on kuum tsoon, sinna tuleks paigutada kalleid tooteid, vitriinservade poole "jahtuvad" tsoonid, sinna saab paigutada odavamaid tooteid. Avatult laotuna töötab hästi ka topeltpaigutuse tehnika, st. kaupade paigutamine dubleeritakse esikusse ja näiteks kassasse. See kehtib hooajakaupade puhul või kui on vaja mõne toote laoseisu vähendada. Võite märkida ka sellise meetodi nagu "edendus" - see on toodete asetamine teiste sortimendiüksustega võrreldes ettepoole. Peaasi on ekraani monotoonsus murda, sest... sümmeetria rikkumine sunnib klienti oma pilku kinni hoidma.
Mis tahes eksponeerimismeetodi puhul on apteegi klassikalise kuvandi säilitamiseks vajalik ravimite visuaalne domineerimine. Ravimitega vitriinid tuleks paigutada kohe sissepääsu juurest, kus on välja pandud need ravimikategooriad, mis ei ole eriti tulusad. Apteeki sisenedes ei ole klient veel valmis ostma ning oluline on teda mitte hirmutada ravimitega mitteseotud sortimendiga. Rõhk on ravimid on nõutavad ka kassaaladel ja nende vastas.
Ravimite väljapanekul on parem keskenduda käsimüügiravimite “reklaamitavatele” vormidele, mida ostja võib nõuda ka ilma “peajuhiga” konsulteerimata. Omakorda. Retseptiravimeid ei ole soovitav eksponeerida avatud väljapanekul, kuna Ostjad, kellel pole arsti selget soovitust, ei saa neid ikkagi osta ja isik, kellel on ravimi konkreetse nimetusega retsept, küsib kindlasti "pervostolnikult" selle kättesaadavuse kohta apteegis.
Avatud väljapanekuga apteegis on võimalik aktiivsemalt propageerida sellist kõrge marginaaliga valdkonda nagu paraapteek. Avatult eksponeerimisel on kuvamisvõimsus suurem - ja on võimalus parafarmatseutiliste toodete valikut laiemalt tutvustada. See kehtib eriti parafarmatseutiliste toodete kohta, millel on särav ja pilkupüüdev pakend, mis võib ostuotsust mõjutada. Lisaks toimub selle kategooria kaupade ostmine sageli impulsi alusel ja ostja tajumise kinesteetiline komponent suurendab oluliselt selle tõenäosust. Näiteks on täheldatud, et vitamiinide või erinevate toidulisandite ostmise otsus tehakse iseseisvalt ja sageli spontaanselt.
On märgitud, et suurimat kasumit saab teenida odavate, kuid nõutud kaupade müük, seega on soovitatav teha vabalt kättesaadavaks kaubad hinnakategoorias kuni 300 rubla. See vähendab vargustest tulenevaid kahjusid, mis on avatud ekraani puhul paraku vältimatud. Kallimad tooted peaksid asuma suletud vitriinides või apteegis või valves farmaatsiaspetsialisti vaateväljas.
Loetletud soovituste põhjal on vaja koostada selge nimekiri avatud väljapanekute sortimendist. Sellesse nimekirja ravimite valik peaks põhinema lähima hooajaliselt võrreldava perioodi kõige kasumlikumate positsioonide analüüsi tulemustel. Parimad kohad tuleks eraldada kõige kasumlikumatele ametikohtadele või uutele edutatud ametikohtadele, mille puhul tootja hüvitab saamata jäänud kasumi.
Ka “reklaamiväljapanekute” hulgast võib märkida plokkkuva, kui ostja tähelepanu köitmiseks on paigutatud suur hulk sama toodet. Oluline on meeles pidada, et sel juhul on vajalik üsna suur varude saldo.
Teine üsna levinud viga on püüdes anda teavet sortimendist maksimaalse kaubakoguse kohta, mis viib lõpuks selleni, et ostjal silmad jooksevad ja eksitakse talle langenud infomassiivi.
Kokkuvõtteks tahaksin öelda – ärge kartke kulutada oma aega ja energiat kaubavahetusele. Lõppkokkuvõttes on apteegis pädeva kaubandussüsteemi loomine viis teie ettevõtte õitsengule. Edu sulle!
Avage seotud toodete väljapanek Vera Victoria Vito kaupluses
23.01.2018 3749Olenevalt poe vormingust võib seotud tooteid saada rohkem või rohkem vähem ruumi. Levinud võimalused "kaaslase" paigutamiseks:
klaasist vitriinis;
kassa taga;
avatud väljapanek esikus riiulitel.
Igal neist tüüpidest on oma eelised ja puudused. Vitriini lukustatud toode on hästi nähtav, saate seda taustavalgustusega valgustada ja seda ei varastata. Kuid te ei saa seda kätte võtta; müüja peab akna lukust lahti tegema, et midagi näidata ...
Kui kaup on paigutatud esikusse, näiteks spetsiaalsetele riiulitele, tuleb seda varguse eest kaitsta ja see on lisavarustus ja kulud. Eelis: ostja saab tootele järele tulla ja etiketti lugeda. Siin kehtib iseteeninduse põhimõte, mis julgustab ostjat tegutsema. Lisaks saab müügikonsultant ka kohe toodet näidata ja selle võimalusi selgitada.
Levinuim on “kaaslase” väljapanek kassaaparaadi vahetus läheduses, sageli kassapidaja selja taga. Kassas seisval ostjal on võimalus “nina ees” laotud kaupa uurida. Kui ostja ei ole veel saanud müüjalt soovitusi vastavast tootest midagi võtta, siis on kassapidajal võimalus pakkuda talle sobiv toode. Lisaks on siin, kassa juures võimalus postitada “kaaslase” reklaammaterjale või panna üles ekraan kingakosmeetika teemalise videoga.
Emotsionaalsest ratsionaalseni
Lisaks õigele asukohale on oluline ka paigutusmudel ise. Jagasime need laias laastus kolmeks: emotsionaalne, ratsionaalne ja "ameerikalik".
Emotsionaalne väljapaneku leiab väikestest kingakettidest, kus on vastutav töötaja, kes tegeleb pidevalt “kaasasja” valiku ja kujundamisega. Toode on paigutatud nii, et see tõmbaks tähelepanu ja on omamoodi kaunilt valitud kompositsioon. Suurt rolli mängivad värv ja disain. Reeglina on see lai valik kosmeetikat koos eksootiliste toodete ja suure värvipaletiga. Sellise arvutuse puhul eeldatakse, et hea koolitus müüjad, kes kogu sellest mitmekesisusest suudavad pakkuda ostjale seda, mida ta vajab.
Ratsionaalne ekraan on olemas suurtes võrkudes, kus on juba väljakujunenud töösüsteem, kuid personali voolavus on siin tavaliselt suur. Siin pannakse kõik voolu. Seetõttu peaks sortiment olema ülevaatlik ja selge, hõlmates ainult bestsellereid ja hooajatooteid. Siis on müüjatel lihtne kõike meeles pidada ja ostjatel on lihtne sellest aru saada.
"Ameerika" kuva on see, kui kuvatakse palju igat toodet. Idee on laenatud supermarketites kaupade väljapaneku süsteemist - kaupa on palju välja pandud, kuna nõudlus on väga suur ja laoseisu on vaja hoida. Seega julgustatakse ostjat ostma: kõigil on seda vaja ja ka minul. See on reeglina väike mõjuga hooajaline tootekomplekt. Ühte toodet suurtes kogustes saab eksponeerida eraldi poodiumil väljapääsu lähedal.
Kõik kolm paigutusmeetodit neil on õigus elule ja nad võivad vabalt kombineerida.
- Kreemidega tuubid asetatakse otsaosa ettepoole, et värv oleks näha.
Kassas avatud väljapanek (ilma väljapanekuta); toode tuleb paigutada nii, et suurem osa sellest oleks ostja silmade kõrgusel.
Toode peab seisma tihedalt, ilma vaba ruumüksikute silindrite vahel. Iga kuvatava toote kohta peaks olema paar purki/tuubi, kuid mitte liiga palju.
Kui ühes tooterühmas - näiteks immutustes - on erineva kõrgusega silindrid, siis on parem neid kuvada "slaidil", kus kõrgeim või kõige olulisem toode asub keskel.
Kui tegemist on premium tootega, siis tuleks eriti esile tõsta hooajalisi, asjakohaseid tooteid - fantaasial pole piire: purgid, torud, õhupallid võivad olla stendis/esitlejas, kaasas reklaamplakat, minikingitus.
Kui poes on ruumi ja see on tehniliselt võimalik, siis on teretulnud ka avatud hooajakaupade väljapanek müügisaalis, poodiumil või eraldi letil.
Jaemüüjad näevad aksessuaaride kategoorias kasvu.
Econika kaubamärgi direktor Alina Stepanova:
„Tarvikute sarja arendamine on Econika kaubamärgi üks strateegilisi eesmärke. Selle aluseks on eesmärk parandada kliendikogemust tänu võimalusele valida stiilne välimus, saada inspiratsiooni muutusteks ja leida konkreetseks sündmuseks või sündmuseks individuaalne moelahendus. Kõigepealt uurime klientide vajadusi, nende elustiili, stiili ja eelistusi. Tõlkimine moesuundid ning võttes arvesse teadmisi kliendi kohta, töötame välja ainulaadsed teemad, mis kajastuvad kapslites, mille hulka kuuluvad kingad, kotid, aksessuaarid ja ehted. Seda lähenemist kasutades on meil edukas kottide ja tarvikute müük, suurendades nende osakaalu aastas 30-40%. Järgmise paari aasta jooksul plaanime tugevdamist jätkata see kategooria läbi eksklusiivse disaini ja piiratud kapslite.
“Oma kauplustes pakume salle, rahakotte, vöid, käevõrusid, vihmavarje. Aksessuaaride müük kasvab, eriti populaarsed on rahakotid. Enne aastavahetust saabus uus partii keraamilisi käevõrusid ja sõrmuseid, mis näitasid kohe häid müügitulemusi, seda enam, et need ilmusid meie kauplustesse just kingihooajal.
Kingakosmeetika kõrge müük on müüjate kätes
Seotud toodete müük sõltub täielikult müüja oskustest. Seotud toode ise ei ole müügiks. Ostja võib kohale tulla kingapood kindla kavatsusega osta paar kingi, kuid ta ei tule kunagi kavatsusega osta tuubi kreemi. Müüja põhiülesanne on näha ja õigesti hinnata ostjat, samas kui müüja peab olema võimalikult aus ja pealetükkimatu. Loomulikult on ta huvitatud müüa võimalikult palju toodet, kuid ta peaks pakkuma ainult seda, mida ostja tegelikult vajab, mitte mingil juhul mitte toodet "müüma".
Vene ostja ühendab endas suure usaldamatuse ja on samal ajal tänulik, vastutulelik avalikkus, kui tunneb temasse head suhtumist. Hinnatakse müüja siirust ja ostja tuleb järgmine kord nõu küsima.
Loomulikult peab müüjal olema info kõigi kaupade kohta, kuid praktikas näeme, et sageli on müüjal oma lemmiktooted, mida ta esimesena pakub. Müüjad mõtlevad välja oma lugusid ja põhjendavad, miks ostja peaks just neid tooteid ostma. Siin pole midagi hullu, vastupidi, kui neid tooteid õigesti pakkuda, siis tuleks koolitusel müüjatelt küsida, millised tooted neile meeldivad ja nende kohta veelgi rohkem infot anda. Müüja peab olema tootes kindel, siis suudab ta seda edukalt pakkuda.
Enne hooaja algust peavad jaemüüjad tutvustama lühikest sarja hooajalisi kingahooldustooteid, mis annavad mulje. See ei tohiks olla pikk, vastasel juhul on müüjal raske meeles pidada iga toote kõiki eeliseid. Näiteks kui tegemist on immutusega, siis mitte rohkem kui kolm: õrn immutamine hooldusfunktsiooniga 200 ml pudelis, tugev nanoimmutamine 400 ml pudelis, kontsentreeritud immutamine 75 ml pudelis.
Müüjad peavad mõistma nahatüüpe, et mitte teha vigu toodete valikul. Kui kaupluses on suur müüjate voolavus ja puudub võimalus pidevalt koolitusi läbi viia, siis saab valida kindla sari universaalseid tooteid (turul on selliseid tooteid), mida saab kasutada igat tüüpi naha jaoks. Näiteks, kaasaegsed immutused kõrgetasemelised on välja töötatud absoluutselt igasuguste materjalide, sealhulgas TEX membraanide jaoks.
Viis üldreeglid müüjatele:
Ärge suruge toodet peale, vaid rääkige selle eelistest.
Nii et paku toodet nii, et inimene selle järgi tuleks.
Paku valida kahe toote vahel – reeglina ostetakse neist üks. Aga mitte enam: inimesel on ainult kaks kätt.
Paku hooldusvahendit vestluse lõpus, kui ostja on otsustanud kingad osta.
Sõnastage toote eelised selgelt, lühidalt ja selgelt.
Kuidas õigesti "kosmeetikatoodete" sortimenti moodustada
Millise jalanõude kosmeetikabrändi peaksite valima? Siin on mõttekas tugineda poes esitletavatele kingabrändidele.
Kui see on odav toode, siis kingatooted ei saa olla kallid. Lisaks pole odava segmendi poes mõtet suurt sortimenti esitleda. Kõik, mida vajate, on üks immutamine, üks puhastusvahend, kolmes põhivärvis kreem, kolmes põhivärvis veluur-nubuki sprei, paar pintslit – see on kõik! Mõnikord lisavad nad purki kingarasva või väga odavat kreemi.
Keskmises ja kõrgemas segmendis on võimalik pakkuda laia valikut tooteid, et rahuldada keerukamaid nõudmisi. Siin peavad olema laias valikus veluur-nubuki nahale mõeldud kreemid ja tooted. värviskeem, suur valik puhastusvahendeid, immutusi, erinevaid pintsleid, spetsiaalseid tooteid laki või sünteetilised materjalid, venitades eest probleemsed alad kingades, õrnale nahale või nahale mõeldud efektidega tooted ja palju muud. Rõhk on muidugi ikka kommertstoodetel, aga kui müüja näeb, et neiu on ostnud väga kallid ehtsast lakknahast kingad, siis võib-olla tuleks talle pakkuda mitte tavalist küünelakikreemi, vaid spetsiaalset küünelakiõli, mis tõhusamalt kaitsta nahka kortsude eest. Nafta maksab muidugi veidi rohkem, kuid kindlasti on sellise toote kasutamisel mõtet, milles müüja peaks püüdma ostjat veenda.
Kellel kingakosmeetika müügikogemus puudub, soovitatakse alustada nn win-win toodete stardikomplektist ning seejärel järk-järgult müügikogemuse põhjal valikut laiendada.
Kui arvestada ainult kingakosmeetikat ilma muude "tarvikute" - sisetallad, paelad, sarved, kingahoidjad ja muud asjad, siis keskmise poe jaoks, mille pindala on 100 ruutmeetrit. m, müües kingi jaehinnaga 4000 rubla kuni 12 000 rubla, madalhooajal vajate ostuhindadega umbes 40 000 rubla eest kingakosmeetikat kuus. See on muidugi väga keskmine näitaja. Eespool oli juba mainitud, kui paljud tegurid on sortimendi valimisel olulised.
Üldisi retsepte pole, siin tuleb tegutseda katse-eksituse meetodil, lootes, et neid ei tule liiga palju. Saate arvutada erinevalt: võtke lihtsalt ligikaudne kuu keskmine kingade müügimaht, võtke sellest 10%, jagage 2-ga (saate hulgimüügihinna) ja korrutage 3-ga, kuna see on esimene ost - kui alustate kingakosmeetika müük nullist , – ja see peab sisaldama teatud kaubapakkumist.
Kas peaksime müüma kreeme ja pihusid?
Nagu praktika näitab, pole kosmeetikatoodete müümisel mõtet. Kingadega on kõik teisiti: ostja saab selgelt aru, kui palju see või teine king maksta võib, ja mõnikord ootab konkreetselt müüki. Või näeb ostja märkimisväärset allahindlust ja tal tekib kiusatus spontaanselt osta, isegi kui tal neid jalanõusid parajasti tegelikult vaja pole, sest “selle hinnaga on patt mitte osta.”
Kingakosmeetika puhul ei hakka keegi kreemi ostma ainult sellepärast, et sellel on erisoodustus ja 20% allahindlus. Kui müüjal õnnestus ostjat veenda, et tal on konkreetset toodet vaja, ostab ta selle ilma allahindluseta.
Pakkuge kampaania ajal lisaks kingadele ka hooldustoodet - võimalik variant, kuid sel juhul tuleb kingitus valida nii, et ostja saaks seda ka reaalselt kasutada. Selline kingitus peaks olema odav ja mitmekülgne, ei nõua selle kasutamise kohta konsulteerimist. Näiteks sobib sellisteks otstarveteks jalanõudele sära lisamiseks immutusega svamm. Ostja loomulikult ei keeldu kingitusest, kuid ta on siiski väga õnnelik, kui saab kingadelt allahindlust, mitte kingitust. Muidugi saab selliseid tutvustusi läbi viia, kuid see pole hooldustoodete peamine ülesanne. Tavakaubanduses saavad nad hästi müüa.
Olenevalt poe vormingust võib seotud toodetele eraldada rohkem või vähem ruumi.
Kingade raporti toimetuskolleegium
