" 우리는 최선의 것을 원했습니다...":어색한 포지셔닝
'포지셔닝'이 유행어가 됐다. 불행하게도 모든 마케팅 담당자가 그 실제 의미를 이해하는 것은 아니며, 종종 이를 "전문화"와 혼동하며 이를 효과적으로 사용하는 방법을 아는 사람은 거의 없습니다.
그리고 부적절하게 사용하면 회사의 기업 이미지에 심각한 손상을 줄 수 있습니다.
예를 들어, 러시아의 주요 IT 기업 중 한 곳의 마케팅 이사는 자신의 회사가 "통합 솔루션 제조업체로 자리매김하고 있다"고 말했습니다. 통합 솔루션은 좋지만 이것이 통합 솔루션을 생산하거나 생산할 예정인 다른 회사와 귀하의 회사를 차별화하는 것은 아닙니다. 전술적인 의미에서 이러한 어설픈 포지셔닝은 동정심을 불러일으킨다. 전략적 의미에서 - 잠재 고객의 불가피한 손실로 인해 기업 이미지가 악화됩니다.
사실에 근거하지 않는 "우리는 최고입니다", "우리는 최고 품질을 보유하고 있습니다"와 같은 더 일반적인 단어를 사용하는 것은 훨씬 더 나쁩니다. 오랫동안 아무도 그런 말을 믿지 않았고, 결과적으로 그러한 슬로건을 광고에 사용하는 회사에 대한 신뢰가 떨어지고 있습니다.
규칙긴급 포지셔닝
포지셔닝은 자신을 설명하는 방식이 아니라 다른 경쟁업체와 비교하여 잠재 구매자의 마음 속에 자신을 배치(포지셔닝)하는 방법입니다.
그리고 사람들은 이제 하루에 수천 개의 광고를 보게 되고, 이러한 혼란 속에서 그들의 머릿속에 회사의 생생한 이미지를 만드는 것은 쉽지 않습니다.창의적인, 그리고 연구 문제입니다. 구매자의 머리 속에 자신만의 밝은 틈새 시장을 성공적으로 만들려면 먼저 어떤 회사가 이미 이 머리에 틈새 시장을 만들었는지 이해한 다음 짧은 문구로 설명해야 합니다.
경쟁사를 배치하세요
나만의 독특하고 매력적인 이미지를 만들어보세요.
고객 중심 기업의 전략적 포부를 표현합니다.
또한, 즉각적인 목표가 아닌 회사의 전략적 성공을 목표로 한다면 이 슬로건은 고객 가치 증대 분야에서 전략적 포부를 표현하는 절대적인 진실이어야 합니다.
성공의 역사 에이비스
제 생각에는 세계 비즈니스 역사상 가장 성공적인 것 중 하나는 포지셔닝 슬로건입니다. "우리는 더 노력합니다" (" 우리는 더 열심히 노력합니다"), 회사가 만든 것에이비스 1963년에 출시되었으며 여전히 그녀가 성공적으로 사용하고 있습니다. 이 회사는 자동차 렌탈 사업에 종사하고 있으며 이 시장에서 세계 2위를 차지하고 있습니다.. 글로벌 렌터카 시장 1위를 점유하고 있는 회사헤르츠 , 이는 모두에게 잘 알려져 있습니다. 따라서,에이비스 세 단어만요:
주요 경쟁자를 예치합니다(“시장 리더가 정상에 도달했고 진정되었으며 실제로 서비스 개선을 시도하지 않습니다”라고 말합니다).
리더의 서비스보다 회사의 서비스가 더 낫다고 구매자를 설득합니다. (“예, 우리는 2위입니다. 하지만 우리는 1위가 되고 싶기 때문에 여러분을 위해 훨씬 더 노력합니다.)
직원들에게 영감을 줍니다 회사 서비스의 지속적인 개선을 위해 (이 단어는 단순한 슬로건이 아니라 기업 문화의 일부이자 비즈니스 결정을 내리는 지침이 되었습니다).
바람에 맞춰 조정하세요
양궁에서 과녁을 맞추려면 바람에 맞춰야 하듯, 의사소통에서도 대화 상대의 머리에 바람이 부는 곳을 이해하고 원하는 경우 메시지를 적절하게 조정하세요. 목표물을 맞추세요.
귀하의 제안을 성공적으로 포지셔닝하려면 경쟁 제안에 대한 어떤 정보가 이미 잠재 고객의 뇌에 있는지 이해하고 그의 두뇌에 귀하의 제안에 대한 틈새 시장을 만들어 경쟁업체와 관련된 위치를 명확하게 정의해야 합니다.
시장에서 당신의 이미지는 어떤가요? 왜 이것을 스스로 결정했습니까, 아니면 시장이 제안했습니까? 당신은 시장을 선도하고 있습니까, 아니면 트렌드를 따르고 있습니까? 모든 솔루션이 동일하게 만들어지는 것은 아닙니다.
북마크에
Informalno의 공동 창립자이자 전무이사인 Anton Zhelyabin은
브랜드 포지셔닝에 대해 이야기해보자
간단히 말해서, 브랜드는 회사가 정확히 무엇을 하는지, 경쟁사와 어떻게 다른지 스스로 정의하고 구매자에게 설명하기 위해 포지셔닝이 필요합니다.
포지셔닝은 결정의 문제이다. 즉, 조직은 자신이 갖고 있는 정보를 기반으로 무엇을 생산하고 어떻게 표현하는 것이 합리적인지 결정해야 합니다. 그러한 결정에 대한 신뢰할 수 있는 정보를 어디서 얻을 수 있습니까?
회사 내부와 외부의 두 가지 옵션이 있습니다. 그 결과 두 가지 유형의 위치 지정이 발생합니다. 내성적인그리고 외향적인. 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.
내향적인 브랜드 포지셔닝
슬로건:"우리는 전문가이기 때문에 더 잘 알고 있습니다."
질문, 포지셔닝은 다음과 같이 응답합니다. “우리는 시장에 무엇을 제공할 수 있습니까? 우리는 왜 가치 있고 독특합니까? 우리는 무엇을 잘하는가?”
전략시장 입지: 우리가 가장 잘하는 일을 하는 것이 좋습니다.
목적그러한 회사는 자신의 독창성을 결정하고 소비자를 찾을 것입니다.
이런 방식으로 대규모 시장 리더, 독점 기업, 국영 기업 또는 소규모 기업가와 장인이 시장에서 입지를 다질 수 있습니다. 여기서 개발제안의 개선은 전혀 배제되지 않으며 자신의 단점과 성장 영역에 대한 아이디어에 따라 결정됩니다. 내 제품이나 서비스의 결함은 어디에 있습니까? 내가 무엇을 더 잘할 수 있나요? 새로운 기술은 나에게 어떤 기회를 열어주나요? 우리는 답을 찾았습니다. 우리는 개발 중입니다.
포지셔닝 소스그러한 회사의 경우 고유성입니다. 우리가 일하는 고객은 어떤 역할을 합니까? 그들은 우리에게 돈을 가져다줍니다. 그리고 이것은 독특한 역할이 아니기 때문에 대상 청중은 변경될 수 있으며 우리 제작의 능력(또는 관심)에 따라 결정됩니다. 따라서 고객과의 의사소통은 우리가 무엇을(먼저), 누구에게(이차적으로) 제공하는지에 따라 달라지기 때문에 2차적(심지어 3차적)이기도 합니다.
접근 방식에 대한 비판표면에 있습니다. 그는 자폐증이 있고 소비자 세계에서 고립되었다는 부당한 비난을받지 않습니다. 그러한 사업은 '탁자 위에 글을 쓰는' 무명 예술가의 역할을 계속할 기회가 있습니다. 그러나 그러한 사업은 기쁨(돈)을 가져오지 않습니다. 이러한 회사는 직관적으로 (거의 우연히) 필요에 빠지거나 제품에 대한 고객 사이에 새로운 요구를 창출하는 경우 성공을 달성합니다.
외향적인 브랜드 포지셔닝
슬로건:"고객은 항상 옳습니다."
질문, 포지셔닝은 다음과 같이 응답합니다. “소비자에게 필요한 것은 무엇입니까? 수요가 무엇입니까? 무엇을 판매/구매하고 있나요?
전략시장 입지: 소비자를 위해 경쟁합니다.
목적그러한 회사는 대상 고객의 요구 사항을 조사하고 회사와 시장에 따라 포지셔닝을 구축할 것입니다.
이것이 눈에 띄지 않는 "회색" 덩어리를 구성하는 대다수의 시장 참여자가 자신을 포지셔닝하는 방식입니다. “당신의 경쟁 우위는 무엇입니까? 당신은 경쟁사와 어떻게 다른가요? - 그런 회사에 물어봅니다. 그리고 우리는 다음과 같은 대답을 듣게 될 것입니다: "우리는 그들과 같은 일을 하지만 더 저렴하고, 더 좋고, 더 빠릅니다..." 우리는 그러한 회사에 개발 과제를 설정할 것입니다. 원천아이디어(포지셔닝도 포함)는 클라이언트입니다. 우리는 그의 요구 사항을 찾아 범위를 조정하고 새로운 제품을 생산합니다. 행복은 경쟁사보다 먼저 성공하는 사람의 것입니다.
비판회사의 포지셔닝을 찾는 이러한 방법은 고유성이 상실된다는 것을 의미합니다. 시장의 고객은 거의 동일하며, 이를 기반으로 다른 회사를 얻을 수 없습니다. 회사는 자신을 잃거나 찾지 못합니다. 대신에 우리는 일이 벌어지고 있는 복잡한 일에 빠져들고 "팔꿈치로 밀기" 시작하여 우리 자신의 삶을 더욱 어렵게 만듭니다.
어느 것이 맞나요?
내향적인 사람과 외향적인 사람은 자신의 자리를 찾는 두 가지 극단적인 방법입니다. 늘 그렇듯이 진실은 중간에 있습니다.
Apple은 요구사항을 예측하고 형성하여 기기 분야에서 혁신을 이루고 있습니다. 그리고 그들의 초능력은 소비자가 알기도 전에 소비자에게 필요한 것이 무엇인지 정확히 알아낸다는 것입니다. 그리고 그들은 목표물에 바로 맞았습니다. 동시에 사용자가 장치를 변경할 수 있는 능력을 제한합니다. "우리는 귀하에게 가장 적합한 것이 무엇인지 가장 잘 알고 있습니다."
Facebook은 최초의 서비스였으며 연결에 대한 욕구에 부응하여 발전하여 소셜 네트워크에 대한 시장 요구를 창출했습니다. 미국 학생들은 사진, 게시물, 메시지를 온라인으로 공유할 수 있는 능력이 부족하다고 생각한 적이 있습니까? 질문은 수사적입니다. Zuckerberg 팀은 고유한 역량, 글로벌 정보 네트워크의 자원, 새로운 사람들의 요구 사항을 결합하여 커뮤니케이션 규모를 확장했습니다. 이자형십.
패션 디자이너에는 두 가지 유형이 있습니다. 일부 연구 시장 동향, 사람들이 지금 무엇을 입고 있는지 살펴보고 현재 시즌에 대한 라인업을 구성합니다. 다른 사람들은 내년 여름에 유행할 것이 무엇인지 결정합니다. 그들은 트렌드세터가 됩니다. 소비자가 원하는 진보적이고 진보적인 아이디어가 뿌리를 내립니다.
따라서 위대한 기업이 자랑하는 강력한 포지셔닝을 위해서는 a) 고객을 알고 b) 자신을 알아야 합니다. 모든 종류의 소비자 시장과 경쟁사에 대한 많은 기술과 마케팅 연구가 있습니다. 자기 결정을 위한 기술은 훨씬 적습니다. 어떤 사람들은 아직 그것에 대해 생각하지 않는 반면, 독점자인 다른 사람들은 고객에 대해 생각하지 않는 데 익숙하기 때문입니다.
엄밀히 말하면 국내 기술 중 이제 Brand Box 팀만이 비공식적으로 전략 세션에서 브랜드 커뮤니케이션 전략과 포지셔닝을 그 일부로 구축할 수 있습니다.
당신은요?
귀사의 포지셔닝 전략은 무엇입니까?
전문가로서 어떤 점에 중점을 두시나요?
오늘 저는 많은 코치, 트레이너, 컨설턴트가 저지르는 실수, 즉 어떤 식으로든 다른 사람에게 심리적 지원을 제공하는 사람들을 발견했습니다.
포지셔닝 오류
사람이 자신이 사랑에 빠진 기술이나 방법을 알게 되면, 우선 그 방법을 팔기 시작합니다. 나는 바이런 케이티(Byron Katie)의 작업 방법(The Work method)에 대한 전문가나 조력자로서 스스로를 홍보하는 사람들을 알고 있습니다. 나는 코칭이라는 좁은 영역을 전문으로 하는 사람들을 많이 알고 있습니다.
그래서 나는 고객들에게 “어떤 방법에 있어서도 자신을 전문가로 자리매김하지 마십시오. 자신을 브랜드로 홍보하세요. 귀하는 귀하의 이름과 성, 그리고 사람들과의 상호 작용의 결과로 일어나는 일로 알려져야 합니다. 이런 일이 어떻게, 왜 일어나는지는 사람들이 별로 관심을 두지 않는 문제입니다.”
특정 특정 방법의 전문가로 자리매김하면 자동으로 해당 방법의 다른 모든 대표자와 경쟁하기 시작합니다. 당신은 성과 이름이 아닌 시장의 감자처럼 가격에 따라 선택됩니다.
방법이 아닌 브랜드 홍보
사람들은 당신이 업무 방식, 세도나 방식, 코칭 방식 등을 사용하든 상관하지 않습니다. 사람들이 정말로 관심을 갖는 것은 그들이 얻게 될 결과입니다.
자신을 진정으로 성공한 전문가, 전문가로 홍보하고 싶다면 자신이 알고 있는 모든 방법을 잊어버리세요. 당신이 아는 방법, 어떤 선생님과 공부하는지 웹 사이트에 적으십시오. 그러나 변화 약속에는 방법이 포함되어서는 안됩니다. 그 사람이 당신과 상호작용할 때 그 사람에게 무슨 일이 일어날지 설명하되, 당신이 어떻게 할 것인지는 밝히지 마십시오.
우리가 어떤 방법의 전문가로서 자신을 홍보할 때, 우리는 자신을 감자처럼 파는 것입니다. 우리가 어떤 방식으로든 또는 전체 도구 세트를 사용하여 특정 변화를 약속하는 브랜드로 우리 자신을 마케팅할 때 우리는 우리 자신을 개인으로서 판매하는 것입니다.
더 많이 팔고 좋은 수입을 얻고 싶습니까? 독특하세요! 결국 브랜드는 작업을 하면 항상 비용이 많이 듭니다!
내성적인 사람들을 위한 직업. 권위를 얻고 합당한 승진을 얻는 방법 Nancy Enkovits
자신을 가치 있는 전문가로 자리매김
Career Match의 저자(Anne Bidow와 함께)인 Shoya Zichy는 인기를 높이는 방법에 대한 조언을 제공합니다. “지역사회 단체에 가입하고, 시간을 기부하고, 회사에서 특이한 프로젝트를 맡아보세요. 다른 부서 사람들과 함께 일할 수 있는 프로젝트를 찾아보고, 자신의 경험을 아낌없이 공유해보세요. 가능할 때마다 회사 및 업계 잡지에 글을 쓰십시오. 당신은 매력적인 사람이 아니라 가치 있는 서비스를 제공하는 전문가로 알려질 것입니다.”라고 Zichy는 이 방법의 장점을 강조합니다.
예를 들어, Zichy는 매우 내성적인 성격을 지닌 대기업의 전 이사를 인용합니다. 이 리더는 자신이 어떻게든 자신을 표현해야 한다는 것을 알고 있었지만 리셉션에서 끝없이 떠들썩한 사람은 아니었습니다. 미술 전문가였던 그는 대형 박물관의 이사회에 합류했습니다. Zichy는 “이 모든 사람들이 이사회에서 자원 봉사하는 데는 이유가 있습니다.”라고 말했습니다. “그들의 목표는 의회 테이블에서 나란히 앉을 전문가들과 소통하는 것입니다.” 커뮤니티 서비스를 통해 귀하는 1년 이상 귀하의 관심사를 공유하는 다른 사람들과 정기적으로 교류할 수 있습니다. 여러분은 동료들과 깊고 지속적인 관계를 구축할 수 있는 많은 기회를 갖게 될 것입니다. 내성적인 사람에게는 이보다 더 좋은 것은 없습니다.
선배 멘토 유치
Baruch College에는 Executives on Campus라는 조직이 있습니다. 그녀는 회사 임원과 실무자를 캠퍼스로 초대하여 학생들에게 조언, 훈련 및 감독을 합니다. 덕분에 학생들은 다른 업계의 동료들과 접촉하게 됩니다. 이 조직에서 만들어진 인맥 덕분에 이미 얼마나 많은 사람들이 경력을 쌓거나 직업을 바꾸었는지 셀 수 없습니다.
Baruch College 총장 Kathleen Waldron 박사
책에서 시간은 돈이다. 소프트웨어 개발팀 만들기 에드 설리번공학 심리학 전문가의 역할 공학 심리학 전문가는 프로그램 개발에서 중요한 역할을 합니다. 나는 그들과 함께 일하거나 그들 없이 일해야 했습니다. 결과적으로, 나는 내 회사에 항상 한 명 이상의 그러한 전문가가 있는 것을 선호합니다.
책 세법에서 저자 Mikidze S G53. 세무 관리 중 지원을 제공하기 위해 전문가, 번역가 참여 필요한 경우 현장 세무 감사 수행을 포함하여 세무 관리를 구현하기 위한 특정 조치에 참여
세무 감사 책에서. 검사관의 방문을 품위있게 견디는 방법 작가 세메니힌 비탈리 빅토로비치3.3. 전문가, 번역가, 증인, 증인의 전문 지식, 참여 및 참여, Art In 프로토콜 작성. 러시아 연방 조세법(이하 러시아 연방 조세법) 제1부 95조에 따르면 필요한 경우 특정 조치에 참여해야 한다고 명시되어 있습니다.
7년 안에 100만 달러를 버는 방법이라는 책에서. 백만장자가 되고 싶은 사람들을 위한 안내서 작가 매스터슨 마이클"가치 있는"에서 "귀중한"으로 이동 평균 이상의 인상을 얻으려면 평균보다 더 나은 성과를 내야 합니다. 그런데 어떻게 하면 연봉을 더 많이 올릴 수 있을까요? 좋은 직원은 좋은 임금을 받습니다.
상업 은행의 카드 사업 관리 책에서 작가 푸호프 안톤 블라디미로비치은행 내 포지셔닝 우리는 이미 소매업 주제와 카드 사업과 그것 사이의 관계에 대해 다루었습니다. 우리가 기억하는 주요 결론은 금융 상품으로서의 카드가 거의 모든 금융 상품의 특징과 기능을 담고 있다는 사실을 명확히 한 것입니다.
책 마케팅 관리에서 딕슨 피터 R. 성취 기술이라는 책에서 발췌 [Brian Tracy의 터보 코칭] 트레이시 브라이언포지셔닝 마케팅 계획을 개발할 때 제품을 올바르게 포지셔닝하는 것은 매우 중요합니다. 그러기 위해서는 시장 상황과 경쟁업체의 포지셔닝을 고려해야 합니다. 일반 소비자의 특성을 바탕으로 다음을 찾아보세요.
정부 및 공공 기관을 위한 마케팅 책에서 저자 코틀러 필립포지셔닝 1. 고객의 주요 요구 사항은 무엇입니까?2. 이러한 특정 요구 사항을 충족하기 위해 제품을 어떻게 포지셔닝할 수 있습니까?3. 포지셔닝 과정에서 고객이 창출한 모든 기대를 충족할 수 있습니까?4. 만약에
마케팅 비용을 절약하고 잃지 않는 방법 책에서 작가 모닌 안톤 알렉세이비치포지셔닝 목표 세그먼트를 식별, 설명 및 연구하는 단계에 따라 마케팅 계획의 이 부분은 계획의 중심에서 프로그램, 서비스, 대행사 또는 기타 제품 제공의 원하는 포지셔닝에 대한 간략한 설명을 제공합니다.
Bridging the Chasm이라는 책에서. 기술 제품을 대중 시장에 출시하는 방법 무어 제프리1. 지역(국가)마다 마케팅 업무가 다르기 때문에 마케팅 전문가나 마케팅 관련 서적에서는 귀중한 내용을 배울 수 없습니다. 이는 사실입니다. 마케팅은 모든 질병에 대한 보편적인 약이 아니라 실용적인 집합체이기 때문입니다.
인적 자원 관리 실천 책에서 작가 암스트롱 마이클제품 포지셔닝 J. Trout와 E. Rice가 처음으로 입증한 포지셔닝의 일반적인 개념은 공급 과잉 상황에서 소비자가 다른 새로운 제품이나 서비스를 효과적으로 인식할 수 없다고 가정했습니다. 소비자를 위해서는
책에서 효과적인 리더 작가 드러커 피터 퍼디난드포지셔닝(Positioning) 무엇보다 경쟁자의 선택이 포지셔닝의 변곡점을 나타낸다. 포지셔닝은 하이테크 마케팅에서 가장 많이 언급되지만 가장 적게 이해되는 요소입니다. 일반적인 상황을 방지할 수 있습니다.
PR에서 가장 중요한 것 책에서 작성자: Philip G.인적자원개발 전문가의 역할 경영개발은 전문가에게 맡겨지고 잊혀지거나 무시되는 고립된 활동이 아닙니다. 리더십 개발의 성공 여부는 리더십 개발이 중요한 측면으로 인식되는 정도에 달려 있습니다.
The Ultimate Sales Machine 책에서. 12가지 검증된 비즈니스 성과 전략 홈즈 쳇(Holmes Chet)직원의 효율성을 높이는 방법 지식 근로자로서 자신의 기여에 집중하는 능력은 특히 중요합니다. 이것만으로도 그에게 회사의 전반적인 성공에 기여할 수 있는 기회가 제공되거나 제공되지 않습니다.
작가의 책에서 작가의 책에서6단계: “이것을 안전하게 버릴 수 있을까?”라고 자문해 보세요. 연구에 따르면 축적된 모든 정보의 80%는 다시는 필요하지 않습니다. 그렇다면 그것을 유지하는 이유는 무엇입니까? 어떤 것이 간직할 가치가 있는지 판단하려면 스스로에게 물어보세요.
