Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Finantspoliitika olemus, eesmärgid ja eesmärgid, selle objekt, subjekt, subjekt. Organisatsiooni arvestuspoliitika kujundamise tehnoloogia ja üldpõhimõtted. Maksupoliitika ja selle suunad. Maksukäitumise eripära. Ettevõtte hinnapoliitika tunnused.

petuleht, lisatud 15.02.2011


Analüüsige hinnakujundustavade mõju kasumlikkusele ja müügimahule. Ühiskonna organisatsioonilised ja majanduslikud omadused. Organisatsiooni toodete hinnapoliitika ja konkurentsivõime analüüs. NPO Telemetry LLC majandustulemuste hindamine.

lõputöö, lisatud 14.07.2014


kursusetöö, lisatud 27.05.2014


Hinnapoliitika teoreetilised aspektid ja hinnakujundusmetoodika. Marko JLLC ettevõtte müügiturgude ja konkurentide analüüs, samuti hinnapoliitika uuring. Soovitused selle ettevõtte hinnapoliitika parandamiseks.

kursusetöö, lisatud 27.02.2012


Tegevusliikide ja ettevõtte äritegevuse, selle likviidsuse ja kasumlikkuse näitajate analüüs. Kasumi maksimeerimise ja laenuvahendite kaasamise poliitika väljatöötamine, hinnastrateegia. Finantsjuhtimise põhinäitajate arvutamine

kursusetöö, lisatud 12.01.2012


Hindade olemus, liigid ja funktsioonid. Peamised hinnategurid. Turutingimuste hindamise majanduslik olemus. Ettevõtte finantstulemuste seos hinnapoliitikaga. Ratsionaalseima hinnakujundusmeetodi valik ja selle täiustamine.

kursusetöö, lisatud 06.08.2014


Riigi finantspoliitika mõiste ja tunnused. Ettevõtte hinnapoliitika väljatöötamine. Finantsmehhanismi mõiste ja selle struktuur. Piiramismehhanism. Venemaa maksupoliitika põhisuunad 2012. aastaks. Aktsiisiga maksustamine.

kursusetöö, lisatud 08.12.2013

(vt joonis 2.4)

Investeerimisotsuste tegemiseks on vaja teavet pakkumise ja nõudluse, tootmiskulude, ressursside kättesaadavuse jms kohta. Otsuse mõju avaldub alles teatud aja möödudes, mistõttu konkreetsesse projekti investeerimine eeldab riskitegurit arvestavat kulude hindamist. Samuti vajame teavet maksuväljavaadete, eeldatavate inflatsioonimäärade kohta...

Kogu seda teavet ei hangita ega toodeta tasuta. Info kasutamise majanduslik efekt peab ületama selle hankimise kulusid – see on üldine kriteerium, mis määrab igasuguse teabe hankimise otstarbekuse. Teavet on nii palju, et selle kasutamisest saadav kasu on maksimaalne. Pärast optimaalse teabehulga punkti läbimist hakkab täiendava, nüüd ülemäärase teabe hankimisest saadav kasu selle hankimise lisakuludega võrreldes langema - see väljendub tootmistegurite piirkasulikkuse ja piirtootlikkuse kahanemise seaduses.

Olulisim on tootmistegurite piirkasulikkuse ja piirtootlikkuse kahanemise seaduse järgmine sõnastus: Muutuvkulude suurenemine toob kaasa toodangu mahu, müügitulu ja kasumi suurenemise ainult teatud punktini, millest kaugemale jõuab. lisatooted ja kulude edasisest kasvust saadav majanduslik efekt hakkavad langema. See juhtub seetõttu, et üha rohkem uusi muutuvkulude "doose" kombineeritakse suhteliselt vähenevate püsikulude väärtustega, rikutakse muutuv- ja püsikulude ratsionaalset kombinatsiooni ning ettevõte ei saa tulude ja kasumite puudumise tõttu tulusid ja kasumit veelgi suurendada. seadmed, tootmis- ja kontoriruumid , juhtkond, ebapiisav reklaam jne. Olukorra parandamiseks on vajalik püsikulude hüppeline tõus.

Tuleme aga tagasi teabe hankimise probleemide juurde. Investeerimis- ja finantsotsuste tegemiseks vajab ettevõte esmalt teavet oma toote nõudluse kohta. Selle teabe tõhusust saate kontrollida, kui võrrelda erinevaid võimalusi, kuidas saada hinnangulist lisatulu tootmise ja müügi suurendamisest täiendavate turunduskuludega – uurides turgu ja reklaamides sellel toodet. Turundusuuringute olulisemateks tööriistadeks on toote nõudluse ja pakkumise kõverad.

Optimaalne variant on pakkumise ja nõudluse võrdsus. Pakkumise ja nõudluse vaheline tasakaalupunkt vastab tasakaaluhinnale. Seda hinda nimetatakse tasakaaluhinnaks (EP):

• - tasakaaluhind ratsionaliseerib ostja nõudlust, edastades talle teabe selle kohta, millise toote tarbimise mahuga ta võib arvestada;
• - tasakaaluhind ütleb tootjale (müüjale), millises koguses kaupa tuleks toota ja turule toimetada;
• - tasakaaluhind kannab endas kogu tootjatele ja tarbijatele vajalikku teavet: tasakaaluhinna muutus on neile signaal tootmise (tarbimise) suurendamiseks (vähendamiseks), stiimul uute tehnoloogiate otsimiseks.

Seega aitab tasakaaluhind üsna edukalt tootmist automaatselt reguleerida.

Nõudluskõvera nihkumist ülespoole mõjutavad muutused tarbijakäitumises hindade tõusu ootuses – inflatsiooniootuste tegur. Märgime ka teisi nõudluskõvera kõrgust mõjutavaid tegureid: rahvastiku muutused, maitse-eelistuste muutused, poliitilised ja loodusšokid jne.

Mis juhib konkreetset ostjat tema käitumises? Sellele küsimusele vastates põhineb marginalismi teooria järgmistel aluspõhimõtetel:

• 1. Tarbija püüdleb selle poole, et saada oma piiratud sissetulekuga oma vaatenurgast suurimat rahulolu – maksimaalset subjektiivset kasulikkust.
• 2. Subjektiivne kasulikkus, mida antud toote iga järgnev ostetud ühik tarbijale toob, on väiksem kui subjektiivne kasulikkus, mida toob iga eelnev tooteüksus. Samal ajal suureneb kogukasulikkus üha aeglasemalt. Subjektiivse kogukasulikkuse suurenemist iga uue kaubaühiku tarbimisel nimetatakse piirkasulikkuseks.

Kasulikkust väljendab ja kinnitab ostja, ostes toote etteantud hinnaga. Tõepoolest, nõustudes toote eest tasuma, tunnistab ostja selle enda jaoks isiklikult subjektiivselt kasulikuks. Seega langeb piirkasulikkuse kõver tavaliselt kokku nõudluse kõveraga.

Kui me tarbime esimese "portsu" mis tahes tootest, saame tavaliselt maksimaalse rahulolu. Kuid kui me tarbime sama toote üha rohkem “portsjoneid”, siis meie vajadus selle toote järele küllastub ja psühholoogiline võime hinnata selle kasulikkust tuhmub, see tähendab, et toote tarbimise üldine (kogu) kasulikkus kasvab teie jaoks. üha aeglasema tempoga.

Piirkasulikkuse kõver langeb kokku nõudluskõveraga... kui rahaühiku (!) kasulikkus on konstantne! Inflatsioonilise hinnakasvu tingimustes rahaühiku kasulikkus kahjuks väheneb, mistõttu teie kõverad langevad kokku ja on praktiliselt rakendatavad ainult siis, kui teete kõik arvutused võrreldavates hindades - kas jooksvates või baasperioodi hindades. Vastasel juhul saate moonutatud infot, mille põhjal ei saa otsuseid langetada.

Võrreldavate hindade kasutamise nõue kehtib kõikidele finantsjuhtimise arvutustele.

Vaatame nüüd, millest sõltuvad müüja (tootja) soovid ja käitumine?

Tootja püüab saadavat kasumit maksimeerida, s.t. toodete müügitulu ja nende tootmiskulude vahe. See tähendab, et tootmismahu üle otsustamisel peab tootja alati valima mahu, mis annab suurimat kasumit. Seega jõuame erinevate hindade ja tootmismahtude juures kasumi variantarvutuste lähedale. On ilmne, et iga järgmine toodetud tootmisüksus nõuab kulude kasvu. Teisisõnu, täiendava toodanguühiku tootmine põhjustab kogutulu suurenemise teatud summa võrra, mida nimetatakse piirtuluks, ja samaaegselt kogukulude suurenemist summa võrra, mida nimetatakse piirkuluks.

Kui täiendava toodanguühiku tootmine lisab kogutulule rohkem, kui lisab selle toodanguühiku tootmine kogukuludele, see tähendab, et piirtulu on suurem kui piirkulu, siis tootja kasum suureneb. Ja vastupidi, kui piirtulu on väiksem kui piirkulu, siis kasum väheneb. Suurima kasumi võib saada piirtulu ja piirkulude võrdsuse või vähemalt maksimaalse konvergentsi korral. Just see võrdsus määrab tasakaaluhinna ja optimaalse tootmismahu, tagades maksimaalse kasumi.

Kujutagem edasi olukorda, mis on kõigile hästi teada: tootja tõstab hinda. Kui järsult muutub nõudluse maht ja kas see üldse muutub? Sellele küsimusele vastamiseks on vaja kasutada elastsusseadet.

Elastsus näitab, mil määral reageerib üks suurus teise muutusele, näiteks hinnamuutuse tõttu nõutava koguse muutusele. See reaktsioon võib olla tugev või nõrk ning meie nõudluse ja pakkumise kõverad muutuvad vastavalt.

Esimene juhtum on siis, kui vähimgi hinnatõus põhjustab nõudluse järsu languse. Tarbija on hinnamuutuste suhtes tundlik. Teine juhtum on kiire nõudluse ajal, samuti esmatähtsate kaupade turul), isegi oluline hinnatõus põhjustab vaid vähese nõudluse languse.

Sellest järeldub, et esimese variandi puhul mõjutab hinnatõus valusalt tootmisettevõtte finantsseisundit, kuna efektiivne nõudlus (ja koos sellega müügitulu) langeb järsult; teises variandis, vastupidi, ettevõtte finantsseisund paraneb, sest nõudlus praktiliselt ei muutu ning hinnad ja tulud tõusevad.

Otsustamaks, kas tootja peaks igal konkreetsel juhul hindu tõstma või mitte, kasutatakse elastsusmehhanismi:

• - kui nõudluse elastsus on suurem kui üks (nõudlus on elastne), põhjustab hinnalangus nõudluse koguse sellise kasvu, et kogutulu suureneb;
• - kui nõudluse elastsus on võrdne ühega, kompenseeritakse hinnalangus täpselt vastava müügi kasvuga, nii et kogutulu jääb muutumatuks;
• - kui nõudluse elastsus on väiksem (nõudlus on ebaelastne), põhjustab hinnalangus sellise nõudluse languse, et kogutulu langeb.

Seega, kui nõudluse elastsus on alla ühe, saab tootja tõsta oma toodete hindu ja suurendada tulusid. Kuid kui elastsus osutub suuremaks kui üks, on parem hindu mitte tõsta, sest müügitulu hakkab vähenema. Sellisel juhul on vastupidi mõttekam hindu langetada, et nõudluse suurenemise tõttu tulusid suurendada. Ostjate reaktsioonide tüübid hinnamuutustele on toodud tabelis 2.1.

Tabel 2.1 – ostja käitumine erinevat tüüpi nõudluse korral

Tootjad peaksid alati meeles pidama, et:

• - mida rohkem on turul kaupu, mis ostja seisukohast teie toodet asendavad, seda elastsem on nõudlus. Kui tõstate näiteks teatud marki raadioseadmete hinda, võib märkimisväärne hulk ostjaid minna üle odavamatele asendusseadmetele;
• - mida suurem on antud toote kulude osakaal tarbija eelarves, seda suurem on nõudluse elastsus. Kui teie tootele kulub vaid väike osa tarbija eelarvest, siis ei pea ostja hinna muutumisel oma harjumusi ja eelistusi muutma. Sama suur kulutus suure sissetulekuga ostule moodustab väikese osa eelarvest ja väikese sissetulekuga on see märkimisväärne. Seetõttu on sama kauba nõudluse elastsus madala sissetulekuga tarbijate jaoks väiksem kui madala sissetulekuga tarbijate jaoks;
• - nõudluse elastsus on madalaim kaupade puhul, mis on tarbija seisukohast kõige vajalikumad. Nõudluse elastsus on eriti madal kaupade puhul, mille tarbimist ei saa edasi lükata. Samal ajal muutub ostja vastutulelikumaks.

Toote tootja (müüja) jaoks ei ole huvi nõudluse elastsuse vastu sugugi tühine, sest iga tootja võib tegutseda nii tooraine, pooltoodete, energia, erinevate toodete, seadmete tarnija kui ka tarbijana. ja teenused. Kuidas muutuvad tarbijaettevõtte kogukulud, kui kõigi nende kaupade hinnad muutuvad? Millistele kasumidünaamika väljavaadetele võime loota? Kõigepealt tehke kindlaks oma nõudluse olemus toorainete jms järele, seejärel vaadake tabelit 2.2 ja ärge unustage palun teatud oma kulude osakaalu nende kogusummas.

Tabel 2.2 – Tarbijakulude muutused tooraine, materjalide, energia, seadmete jms hindade muutumisel

Kui vastusena energia, tooraine, tarvikute jms hinnatõusule saate oluliselt vähendada nende oste näiteks tehnoloogia muutuse tõttu, siis on teie nõudlus nende kaupade järele elastne; kui teie tarbimine ei muutu, siis iseloomustab nõudlust ühikuelastsus; Kui hindade tõusuga ei saa tehnoloogiat materjali- ja energiasäästlikuks muuta, siis on kulude kasv vältimatu, mida me tootja monopoli tingimustes täheldame. Tahaks loota, et ettevõtluse areng, ettevõtlusvormide mitmekesisus ja tihenev konkurents sunnivad meie tootjaid toorme ja materjali hinnatõusule reageerima tehnoloogiate muutmisega.

Elastsusaparaati saab rakendada ka maksumuudatuste hinnamõjude analüüsimisel. Kõige sagedamini põhjustab maksude muutus nõudluse muutust.

Kui nõudlus on elastne (st tulude järsu languse kartuses ei saa hindu järsult tõsta), kannab maksutõusu raskust tootja.

Kui maksu alandada, siis elastse nõudluse tingimustes on ettevõtjal kasulikum hinda alandada, sest see toob kaasa nõudluse kasvu ja tulude suurenemise.

Kuid kui nõudlus on ebaelastne, st hinnatõus ei põhjusta nõudluse järsku muutust, on ettevõtjal maksusurve vähendamisel kolm võimalust:

• 1. Alandage hindu. Elastsuse tõttu nõudlus järsult ei tõuse; müügitulu suurendamine on väga problemaatiline. Meie tingimustes võib aga juba ainuüksi hinnaalandamise fakt saada suurepäraseks reklaamiks ja järsult nõudlust stimuleerida.
• 2. Jäta hinnad samaks. See on võib-olla kõige vastuvõetavam variant, kuna maksusoodustus on samaväärne (teatud nõudluse korral) tootjale laekuva müügitulu osa suurendamisega.
• 3. Tõstke hindu. Kui seda käsitletakse väga hoolikalt ja analüüsitakse hästi, võib see anda suurima tulu suurenemise, kuna hind tõuseb, samal ajal kui makse väheneb. Oluline on lihtsalt hinnaga mitte liiale minna. Vastasel juhul, nagu juba näidatud, väheneb nõudlus katastroofiliselt ja ettevõte teenib endale halba reklaami.

Oma hinnapoliitika väljatöötamist alustades peab ettevõte võtma arvesse turu tüüpi, selle mahtu, struktuuri ja küllastusastet, määrama nõudluse elastsuse, st nõudluse muutumise kiiruse erinevate tegurite mõjul, nagu hind.

Hinnapoliitikas on vaja rakendada kahte sisuliselt vastandlikku lähenemist. Ühelt poolt anda võimalusel tootjale märkimisväärne vabadus, sh hinnakujunduse küsimustes, et saada üle defitsiitidest ja stabiliseerida majandust. Teisest küljest piirata märgatavalt avalduvat tendentsi kiirele hinnatõusule, et mitte süvendada sotsiaalseid ja poliitilisi konflikte, pidurdada inflatsiooni, kaitsta tarbijaid ja vältida suurte ühiskonnakihtide vaesumist.

Hinnakujunduse maailmapraktikas on konkurentsi puudumisel mis tahes tüüpi toodete puhul võimalik hindade määramiseks kaks võimalust. Reguleeritud monopoli puhul lubab valitsus ettevõttel kehtestada hinnad, mis tagavad “õiglase tulumäära”, mis võimaldab organisatsioonil tootmist säilitada ja vajadusel laiendada. Reguleerimata monopoli korral võib ettevõte ise vabalt määrata mis tahes hinna, mida turg kannab.

Seega ei saa ettevõttel olla hinnakujunduses täielikku vabadust, tema soovi reguleerivad paljud tegurid, mis kujunevad esiteks üldise majandusseisu mõjul (hõive, reaaltulu, investeerimisharude dünaamika, riik finantssüsteemist) ja nõuavad riikidepoolset reguleerimist; teiseks on need seotud turu komponentidega (nõudlus, pakkumine, inflatsioon, tasakaal) ja neil on otsene või kaudne mõju iga üksiku ettevõtte hinnapoliitikale.

Ettevõtte hinnapoliitika väljatöötamine algab eesmärkide määratlemisest.

Järgmisena peate hindama tarbija võimalusi. Tuleb arvestada, et tarbekaupade ja teenuste turud on omavahel seotud; kuna need sõltuvad elanikkonna sissetulekutest ja kujunevad olemasoleva efektiivse nõudluse raames. Nõudluse kasv ühes tarbijaturu sektoris võib kaasa tuua kahanemise teises. Hinnatõus rahvamajanduses tervikuna ja reaalsissetulekute langus avaldavad negatiivset mõju elanikkonna ostujõule. Inflatsioon põhjustab muutuse efektiivse nõudluse struktuuris ja viib nõudluse muutumiseni oluliste kaupade järele. Teisest küljest võib turule üleminekul vältimatu sissetulekute diferentseerumine suurendada nõudlust kallimate ja kvaliteetsemate teenuste järele.

Kulude prognoosimine on hinnakujunduse järgmine etapp. Kulud iseloomustavad ettevõtte võimekust ja konkurentsivõimet.

Järgmine samm hinnakujundusprotsessis on hinnakujundusmeetodi valimine. Turupraktikas on teada mitu peamist hinnakujundusmeetodit.

meetod keskmine kulu pluss kasum seisneb kauba maksumuselt teatud juurdehindluse võtmises. Juurdehindluste suurus määratakse sõltuvalt kauba tüübist ja on väga erinev. See meetod ei võta arvesse hetkenõudluse ja konkurentsi iseärasusi ning seetõttu ei võimalda määrata toote optimaalset hinda. Meetodit kasutatakse juhul, kui müüjad teavad kuludest rohkem kui nõudlusest ja nad ei pea sageli hindu kohandama sõltuvalt nõudluse kõikumisest. Tööstusharu ettevõtted kasutavad seda meetodit, kui nende hinnad on sarnased, nii et hinnakonkurents on minimaalne. Meetod on ostjate suhtes õiglasem, sest kui nõudlus on suur, ei teeni müüjad ostjate arvelt kasumit.

Hinna arvutamine tasuvuspõhimõtte alusel hõlmab kaupade tootmis- ja turustamiskulude aluseks võtmist ning neile soovitud kasumi lisamist. See hinnakujundusmeetod nõuab, et ettevõte kaaluks erinevaid hinnavalikuid, et teha kindlaks nende mõju müügile.

Kui hinna määramisel eeldatakse suuremat soovitud kasumit, tuleb arvestada mitmete selle väärtust piiravate teguritega, mis on tarbijate poolel:

piirkonna elanike reaalsissetulekute üldine dünaamika tervikuna, samuti sotsiaalsete ja vanuserühmade lõikes;

tarbekaupade ja teenuste hindade üldine dünaamika;

muutused tarbijanõudluse struktuuris;

tarbijate nõudluse muutumise tõenäosus inflatsiooni tingimustes pakilisemate vajaduste rahuldamiseks;

teatud tüüpide vajaduste kiireloomulisuse aste ja nende koht tarbijate eelistuste hulgas.

Vastuvõetavale kulutasemele mahtumiseks on vaja pidevalt arvestada tarnija lepinguliste ja vabade hindade muutustega nii materjali kui ka seadmete osas ning luua üldiselt paindlik kohanemismehhanism, mis suudab kiiresti reageerida pidevalt muutuvatele majandusolukordadele. tingimused.

Hinna määramise meetod lähtudes ostja tajutavast toote väärtusest kehtib juhul, kui ostjale pakutakse erikvaliteediga toodet või teenust või kui tegemist on kõrgendatud teenindustasemega. Näiteks individuaalne õmblemine kunstniku visandite järgi, tellimus valmib lühema ajaga.

Hinna määramine praeguste hinnatasemete aluselüsna populaarne ja hõlmab teiste sarnaste kaupade ja teenuste tootjate hindadega arvestamist. Väiksemad ettevõtted, kes järgivad juhti, muudavad hindu ainult siis, kui juht neid muudab, mitte sõltudes nende kaupade nõudluse kõikumisest.

Hindade määramisel kinnise pakkumise alusel Ettevõtte pakkumine lepingu sõlmimiseks põhineb tema konkurentide eeldatavatel hinnapakkumistel.

Kui teenuste maht füüsilises mõttes hindade tõusu tõttu langeb, tuleb minna üle nõudluspõhisele hinnakujundusmetoodikale. Erinevalt tootmiskuludele keskenduvatest hindadest põhinevad need hinnad nõudluse intensiivsuse pideval jälgimisel ja seatud hinna taseme paindlikel muutustel. Lihtsustatud kujul näeb see meetod välja järgmine: kui nõudlus suureneb, seatakse hinnad kõrgemale tasemele ja kui nõudlus langeb, siis hinnad madalamale tasemele. Mõlemal juhul jääb tootmise piirkulu kaubaühiku kohta samaks ja kasumimäär muutub. Hindade määramine sõltuvalt toote tegelikust nõudlusest toob kaasa hinna diskrimineerimine, see tähendab, et sama toodet müüakse kahe või enama hinnaga sõltuvalt ostja käitumisest, toote variandist, müügikohast või -ajast. Nõudlust tuleks uurida mitmes suunas: selle struktuur nomenklatuuri järgi; dünaamika hooaja ja aasta lõikes; tegelik, potentsiaalne ja tulevane nõudlus; nõudluse elastsus, st selle muutumise kiirus erinevate tegurite mõjul. Toote lõpphinna määramisel peab ettevõtte juhtkond arvestama teiste turuosaliste reaktsiooniga: riik, konkurendid, tarnijad.

Jooksva kasumi taotlemine võib tõugata ettevõtte põhjendamatult järsu hinnatõusuni, eriti konkurentsi puudumisel. Kuigi liiga kõrge hind aitab kaasa jooksva kasumi kasvule, kujutab see strateegilises mõttes teatud ohtu. Esiteks meelitab see sellesse piirkonda täiendavat kapitali ja ettevõtjaid ning loob või suurendab seega konkurentsi ning viib lõppkokkuvõttes madalamate hindade ja kasumiteni. Teiseks tingib see vajaduse kehtestada administratiivne hinnaregulatsioon, et kaitsta elanikkonna (tarbijate) huve. Kolmandaks peletab see eemale potentsiaalsed tarbijad ja ahendab seeläbi ettevõtte majandustegevuse ulatust ning kahandab näiteks keemilise puhastuse teenuste turgu. Tarbijad ei saa sellest, mida nad saavad anda, rohkem kasu saada, nii et kui hinnad tõusevad, maksavad mõned tarbijad rohkem, kuid teised lülitavad end täielikult välja. Teenuste maht mitte ainult ei kasva, vaid võib isegi väheneda.

Seega on madala hinnaga kasumi teenimine võimatu. Kõrge hinna korral muutub nõudluse tekitamine võimatuks.

Ettevõte peaks turutingimustes olema hindadega väga ettevaatlik, erilist tähelepanu tuleb pöörata oma kaupade ja teenuste järele nõudluse loomisele, oma tarbija otsimisele, kaupade ja teenuste sortimenti laiendades püüdes suurendada klientide arvu.

Üldiselt on vaja välja töötada pikaajaline hindade ja turunõudluse aktiivse mõjutamise poliitika, kujundades need kasumi maksimeerimiseks ning arvestades tavaliste ja täiendavalt ligitõmbavate tarbijate huve.

Kontrollküsimused

Kirjeldage peamisi hinnakujundusprotsessi mõjutavaid tegureid.

Millise koha hõivab hind turundusmiksis?

Loetlege hinnakujunduse peamised eesmärgid.

Laiendage hinnakujundusmeetodit, mis põhineb nõudluse uurimisel.

Millistel juhtudel saab ettevõte hindade määramisel juhinduda konkurentide hindadest?

Kuidas ettevõte hindu haldab?

Kuidas mõõdetakse tarbija suhtumist hindadesse?

Harjutused

Kõige olulisemate terminite jaoks valige õige määratlus:

Hinnapoliitika.

Hinnaelastsus.

Funktsionaalsed allahindlused.

Tsooni hinnad.

Hindade määramine kehtivate hinnatasemete alusel.

a) Hinnakujundus, mis kasutab arvutuste aluseks pigem konkurentide hindu kui enda kulusid.

b) hindade määramine geograafiliselt.

c) Nõudluse hinnamuutuste tundlikkuse mõõt.

d) Tootja poolt pakutav allahindlus turustuskanalis teatud funktsioone täitvatele turustusteenustele.

e) strateegiate ja tegevuste kogum hindade ja hinnakujunduse haldamiseks.

Test

1. Turule tungimise hinnad on järgmised:

a) kõrgemad hinnad võrreldes konkurentide hindadega;

b) madalamad hinnad võrreldes konkurentide hindadega;

c) identseid kaupu müüakse erinevate hindadega;

d) püsihindade säilitamine pika aja jooksul.

2. HindEXW- See:

a) müüja müüb ostja käsutuses oleva kauba oma territooriumil;

b) müüja tasub transpordikulud;

c) müüja tasub kindlustuskulud;

d) müüja tasub transpordikulud sihtsadamasse.

3. Testid on:

a) allahindlused jooksvatest hindadest;

b) turustuskanalites pakutavad allahindlused;

c) allahindlused ostetud kauba kogusele;

d) allahindlused uutele kaupadele vana kauba tagastamise korral.

4. HindF.A.S.mida iseloomustab asjaolu, et:

a) müüja tasub transpordikulud kuni kauba laadimiseni;

b) müüja tarnib kauba oma territooriumil;

c) müüja tasub kõik transpordikulud;

d) Ostja tasub kõik saatmiskulud.

5. Boonusallahindlusi pakutakse:

a) ostetud kauba koguse kohta;

b) sularahas maksmiseks;

c) püsikliendid;

d) edasimüüjad.

Ettevõtte hinnapoliitika (hinnakujunduse) väljatöötamine

Hinnapoliitika väljatöötamisel lahendatakse tavaliselt järgmised probleemid:

• -mil juhtudel on vaja kasutada hinnapoliitikat;
• - kui on vaja hinna abil reageerida konkurentide turupoliitikale;
• - millised hinnapoliitika meetmed peaksid kaasnema uue toote turule toomisega;
• -milliste toodete puhul müüdavast sortimendist on vaja hindu muuta;
• -millistel turgudel on vaja ellu viia aktiivset hinnapoliitikat, muuta hinnastrateegiat;
• - millised hinnameetmed võivad müügi efektiivsust tõsta;
• -kuidas arvestada hinnapoliitikas kehtivaid äritegevuse sisemisi ja väliseid piiranguid ja mitmeid teisi. Ajakiri "Turundus- ja turundusuuringud", nr 5, 2012, lk. 5.

Ettevõtte hinnapoliitika väljatöötamise ja juurutamise protsessi saab kujutada skemaatiliselt. Hinnapoliitika väljatöötamise algfaasis peab ettevõte täpselt otsustama, milliseid majanduslikke eesmärke ta konkreetse toote tootmisega saavutada soovib. Tavaliselt on hinnapoliitikal kolm peamist eesmärki: müügi (ellujäämise) tagamine, kasumi maksimeerimine ja turu hoidmine.

Nõudluse mustrid. Valmistatud toote nõudluse kujunemise mustrite uurimine on ettevõtte hinnapoliitika väljatöötamise oluline etapp. Nõudluse mustreid analüüsitakse pakkumise ja nõudluse kõverate ning hinnaelastsuse koefitsientide abil.

Mida vähem elastne on nõudlus, seda kõrgema hinna saab toote müüja määrata. Ja vastupidi, mida elastsem on nõudlus, seda rohkem on põhjust kasutada toodetud toodete hindade alandamise poliitikat, kuna see toob kaasa müügimahtude ja sellest tulenevalt ettevõtte tulude suurenemise. Ajakiri "Turundus- ja turundusuuringud", nr 2, 2008, lk. 23.

Nõudluse hinnaelastsust arvestades arvutatud hindu võib pidada hinna ülempiiriks.

Kulude prognoos. Läbimõeldud hinnapoliitika elluviimiseks on vaja analüüsida kulude taset ja struktuuri, hinnata keskmisi kulusid toodanguühiku kohta, võrrelda neid kavandatava tootmismahu ja turul olemasolevate hindadega.

Konkurentide hindade ja toodete analüüs. Vahest lahustimeetodil määratud hinna ülemise piiri ja kuludest moodustunud alampiiri vahel nimetatakse vahel ka ettevõtja hindade määramise mängumaaks. Selles intervallis määratakse tavaliselt ettevõtte toodetava konkreetse toote konkreetne hind.

Ettevõte töötab välja hinnastrateegia, mis põhineb toote omadustel, hindade ja tootmistingimuste (kulude) muutmise võimalusel, turuolukorral ning pakkumise ja nõudluse vahekorral.

Ettevõte võib valida passiivse hinnastrateegia, järgides “hinnaliidrit” või suuremat osa turul olevatest tootjatest, või proovida rakendada aktiivset hinnastrateegiat, mis arvestab eelkõige tema enda huve. Lisaks sõltub hinnastrateegia valik suuresti sellest, kas ettevõte pakub turule uut, muudetud või traditsioonilist toodet.

Uue toote väljalaskmisel valib ettevõte tavaliselt ühe järgmistest hinnastrateegiatest.

• - "Skimming" strateegia. Selle olemus seisneb selles, et uue toote turule ilmumise algusest peale määratakse sellele võimalikult kõrge hind tarbijale, kes on valmis toodet selle hinnaga ostma. Hindade alandamine toimub pärast esimese nõudluse laine vaibumist. See võimaldab laiendada müügipinda ja meelitada ligi uusi ostjaid.
• - Turule tungimise (elluviimise) strateegia. Maksimaalse hulga ostjate meelitamiseks määrab ettevõte konkurentide sarnastele toodetele turuhinnast oluliselt madalama hinna.
• - Tööstusharu või turu liidri järgimise strateegia hõlmab toote hinna määramist peamise konkurendi, tavaliselt tööstusharu juhtiva ettevõtte, turul domineeriva ettevõtte pakutava hinna alusel.
• -Neutraalne hinnastrateegia põhineb asjaolul, et uue toote hind määratakse selle tegelike tootmiskulude alusel, sealhulgas turu või tööstusharu keskmise kasumimäära alusel valemi järgi:

C = C + A + P (C + A)

kus C on tootmiskulud; A -- haldus- ja müügikulud; R on turu või tööstusharu keskmine kasumimäär. Erukhimovitš I.L. Hinnakujundus: Haridusmeetod. toetust. - 2. väljaanne, stereotüüp. - K.: MAUP, 2008, lk. 76.

Prestiižhinnakujunduse strateegia põhineb kõrgete hindade kehtestamisel väga kvaliteetsetele unikaalsete omadustega toodetele.

Ühe loetletud strateegia valiku teeb ettevõtte juhtkond sõltuvalt tegurite sihtarvust:

• * uue toote turule toomise kiirus;
• * selle ettevõtte kontrollitava müügituru osa;
• * müüdava toote iseloom (uudsuse aste, asendatavus teiste toodetega jne);
• * kapitaliinvesteeringute tasuvusaeg;
• * spetsiifilised turutingimused (monopoliseerituse aste, nõudluse hinnaelastsus, tarbijate ring);
• * ettevõtte positsioon vastavas tööstusharus (majanduslik olukord, seosed teiste tootjatega jne). Ajakiri: "Turunduskommunikatsioon", nr 5, 2010, lk. 12.

Suhteliselt pikka aega turul müüdavate kaupade hinnastrateegiad võivad samuti keskenduda erinevat tüüpi hindadele.

Libiseva hinna strateegia eeldab, et hind määratakse peaaegu otseselt sõltuvalt pakkumise ja nõudluse vahelisest suhtest ning väheneb järk-järgult, kui turg küllastub (eriti hulgimüügihind, kuid jaehind võib olla suhteliselt stabiilne). Sellist hindade määramise lähenemisviisi kasutatakse kõige sagedamini tarbekaupade puhul. Sel juhul on kaupade hinnad ja tootmismahud omavahel tihedalt seotud: mida suurem on tootmismaht, seda rohkem on ettevõttel (ettevõttel) võimalusi tootmiskulusid ja lõppkokkuvõttes ka hindu alandada. Selle hinnastrateegiaga on vaja:

• * takistada konkurendi turuletulekut;
• * hoolivad pidevalt tootekvaliteedi parandamisest;
• * vähendada tootmiskulusid.

Tarbekaupadele määratakse pikaajalised hinnad. See töötab reeglina pikka aega ja on nõrgalt muutuv.

Paindlik hinnastrateegia põhineb hindadel, mis reageerivad kiiresti nõudluse ja pakkumise muutustele turul.

Omades ettekujutust toote nõudluse kujunemise mustritest, tööstuse üldisest olukorrast, konkurentide hindadest ja kuludest ning olles kindlaks määranud oma hinnastrateegia, saab ettevõte liikuda edasi konkreetse hinnakujundusmeetodi valimise juurde. toodetud toode.

Vaatleme kõige sagedamini kasutatavaid hinnakujundusmeetodeid: “keskmised kulud pluss kasum”; tasuvus- ja sihtkasumi tagamine; hinna määramine lähtuvalt toote tajutavast väärtusest; hindade määramine jooksevhindades; "kinnise ümbriku" meetod; hinnakujundus kinnisel pakkumisel. Igal neist meetoditest on oma omadused, eelised ja piirangud, mida tuleb hindade kujundamisel silmas pidada.

Lihtsaimaks meetodiks peetakse meetodit “keskmised kulud pluss kasum”, mis seisneb kaupade maksumusele juurdehindluse arvutamises.. Lisandi suurus võib olla iga tooteliigi jaoks standardne või diferentseeritud sõltuvalt toote tüübist, ühikust. maksumus, müügimaht jne.

Juurdehindluste arvutamiseks on kaks meetodit: kulu alusel:

Teise kulupõhise hinnakujundusmeetodi eesmärk on saavutada sihtkasum (tasuvusmeetod).

See hinnakujundusmeetod nõuab, et ettevõte kaaluks erinevaid hinnakujundusvõimalusi, nende mõju müügimahule, mis on vajalik tasuvuse saavutamiseks ja sihtkasumi saavutamiseks, ning analüüsib selle kõige saavutamise tõenäosust iga toote võimaliku hinna juures.

Toote „tajutud väärtusel“ põhinev hinnakujundus on üks originaalsemaid hinnakujundusmeetodeid, kusjuures üha enam ettevõtteid hakkab oma hinnaarvutustes lähtuma oma toodete tajutavast väärtusest. Selle meetodi puhul jäävad kulueesmärgid tagaplaanile, andes teed klientide arusaamale tootest. Toote väärtusest tarbijas ettekujutuse kujundamiseks kasutavad müüjad hinnaväliseid mõjutamismeetodeid, tagavad müügijärgse teeninduse, erigarantiid ostjatele, kaubamärgi kasutamise õigust edasimüügi korral jne. Hind tugevdab sel juhul toote tajutavat väärtust.

Hindade määramine jooksevhindades. Praegust hinnataset arvestades hinda kehtestades lähtub ettevõte peamiselt konkurentide hindadest ning pöörab vähem tähelepanu enda kulude või nõudluse näitajatele. See võib määrata oma peamiste konkurentide hinnast kõrgema või madalama hinna. Seda meetodit kasutatakse hinnapoliitika vahendina eelkõige neil turgudel, kus müüakse homogeenseid kaupu.

Kinnise ümbriku meetodil põhinevat hinnakujundust kasutatakse eelkõige juhtudel, kui mitu ettevõtet konkureerivad omavahel masinate ja seadmete hankelepingu sõlmimisel. Enamasti juhtub see siis, kui ettevõtted osalevad valitsuse väljakuulutatud hangetel. Pakkumine on ettevõtte pakutav hind, mille määramisel lähtutakse eelkõige hindadest, mida konkurendid saavad määrata, mitte aga enda kulude tasemest või toote nõudluse suurusest. Eesmärk on leping võita, nii et ettevõte püüab seada oma hinna konkurentide omast madalamaks.

Kinnisel pakkumisel põhinevat hinnakujundust kasutatakse siis, kui ettevõtted konkureerivad pakkumise ajal lepingute pärast. Oma olemuselt ei erine see hinnakujundusmeetod peaaegu üldse eespool käsitletud meetodist. Kinnise pakkumise alusel määratud hind ei saa aga olla omahinnast madalam. Eesmärk on siin oksjon võita. Mida kõrgem on hind, seda väiksem on tellimuse saamise tõenäosus. Olles valinud ülaltoodud meetodite hulgast sobivaima variandi, saab ettevõte hakata lõplikku hinda arvutama. Sel juhul tuleb arvestada ostja psühholoogilise ettekujutusega ettevõtte toote hinnast. Praktika näitab, et paljude tarbijate jaoks sisaldub ainuke teave toote kvaliteedi kohta hinnas ja tegelikult on hind kvaliteedi näitaja. On palju juhtumeid, kus hindade tõusuga suureneb müügimaht ja seega ka tootmine.

V. TURUNDUSE ALUSED

12. Hinnapoliitika väljatöötamine

Hinnapoliitikat nähakse otsustava turundusvahendina. Hinnataset peetakse konkurentsi toimimise usaldusväärseks näitajaks. Hinnakonkurents ei teki mitte ainult kaubatootjate, vaid ka tootjate ja kaubanduse vahel. Tootja soovib kontrollida kahte hinda: ettevõtte hulgi- ja jaehinda, sest selle tulu sõltub esimesest hinnast ja teine ​​mõjutab toote positsioneerimist. Paljude osariikide seadusandlus annab aga jaehindade määramise õiguse jaekaubandusettevõtetele. See piirab tootja võimalusi, sest ta võib vaid aimata, millise hinna kauplemine tema hulgihinna ja tavapärase marginaali juures määrab.

Hind laiemas tähenduses tähendab kõiki subjektiivseid ja objektiivseid kulusid, mis on seotud toote soetamise ja kasutamisega.

Subjektiivsed kulud hõlmavad selliseid mittemateriaalseid kulusid nagu ajakaotus, mugavus või saamata jäänud kasumi tunne.

Objektiivsed kulud on toote tegelik hind ja selle toote ostja sularaha või muude materiaalsete ressursside täiendav võõrandumine, s.o. see on baashind ja lisateenuste hind (transport, allahindlused, remondikulud jne).

Protsess, mille käigus ettevõte määrab oma kaupadele hinnad, koosneb vähemalt kuuest etapist:
1. Hinnakujunduseesmärkide seadmine.
2. Nõudluse kindlaksmääramine.
3. Tootmiskulude hindamine.
4. Konkurentide hindade ja toodete analüüsi läbiviimine.
5. Hinnakujundusmeetodi valimine.
6. Lõpliku hinna määramine ja reeglid selle edasiseks muutmiseks.

Lähenemisviiside ja hinnakujundusmeetodite karakteristikud on toodud tabelis. 12.1.

Tabel 12.1

Lähenemisviiside ja hinnastamismeetodite tunnused

Lähenemisviisid ja meetodid	Lähenemisviiside lühikirjeldus
1. Hinnakujundus kulu alusel 1.1. Kulu pluss kasum meetod 1.2. Kontrollpunktide analüüsi meetod	Tootja määrab toote hinna selle maksumuse alusel. Lähenemisviisi rakendamise tingimuseks on kulu stabiilsus ajas või selle väike muutus. Peamine puudus on see, et hinna määramisel ei võeta arvesse toote nõudluse taset.
2. Kasumipõhine hinnakujundus 2.1. Kasumi maksimeerimise meetod 2.1. Brutotulu võrdlus brutokuludega 2.1.2. Piirtulu võrdlus piirkuluga. 2.2. Sihtkasumi meetod. 2.3. Sihtkasumlikkuse meetod 2.4. Sihtkasumlikkuse meetod investeeringuid.	Soovitud kasumitaseme saavutamiseks arvutatakse bruto(piir)tulu ja bruto(piir)kulude tasakaal. Sihtkasumit saab määrata kas seda otse arvutades või maksimeerides. Sihtkasumi otsest määratlust saab väljendada müügitulu või investeeringutasuvuse kaudu
3. Hindade kehtestamine nõudluse hindamise alusel. 3.1. Suhteanalüüsi meetod elastsus.	Toote hind määratakse lähtuvalt nõudlusest toote järele. Toote hinnatase sõltub nõudluse muutumisest. Kõrge hind määratakse siis, kui nõudlus on suhteliselt suur, ja madal hind, kui nõudlus on madal. Selle lähenemisviisi puhul käsitletakse kulusid ainult piirava tegurina, mis näitab, kas toodet saab müüa kindlaksmääratud hinnaga, pakkudes kasumit või mitte.
4. Kasutusväärtuse alusel hindade määramine. 4.1. Otsese hinna määramise meetod. 4.2. Kasutusväärtuse määramise meetod. 4.3. Diagnostiline meetod.	Hindade määramisel juhindutakse toote ostukasutuse väärtuse hindamisest. Tarbijahinnanguid väljendatakse tavaliselt punktides või protsentides. Kulusid käsitletakse positiivse majandustulemuse tagamisel arvesse võetava abinäitajana. Seda lähenemist kasutatakse uue toote turule toomisel.
5. Hinnakujundus hindadest lähtuvalt võistlejad. 5.1. Tehnilise analüüsi meetod konkureerivate toodete tase.	Lähenemisviis põhineb konkurentide hindadel. Omakuludele ja nõudlusele pööratakse vähe tähelepanu. Esmalt hindade määramisel Arvesse võetakse kauba kvaliteeti.
6. Hindade määramine parameetrilise tootesarja alusel. 6.1. Konkreetsete näitajate meetod. 6.2. Struktuurianaloogia meetod. 6.3. Korrelatsioonimeetod regressioonianalüüs	Selle lähenemisviisi aluseks on kvantitatiivsed seosed parameetrite reas sisalduvate toodete kulude või hindade ja tarbijaomaduste vahel. Parameetriline seeria on toodete rühm, mis on disainilt ja tootmistehnoloogialt homogeensed ning millel on sama funktsionaalne otstarve.

Hinnaeesmärkide seadmisel hindade üle otsustamisel on määravad tegurid:
– toodete tootmis- ja müügikulud;
– maksimaalne hind, mida tarbija on nõus maksma;
– konkureerivate kaupade hinnatase, konkurentide mõju.

Selle põhjal saab eristada kolme peamist hinnastrateegiat:
– madalate hindade kehtestamine (kulud pluss tavaline kasum);
– kurnatuse strateegia (“koore koorimine”);
– turuhinnaga kohanemise strateegia (liidrit järgides).

Ettevõte määrab esialgse hinna ja seejärel kohandab seda keskkonnategurite alusel.

Hinnapoliitika raames saab eristada järgmisi hinnapiirkondi:
– uutele kaupadele hindade määramine;
– hinnakujundus tootevaliku piires;
– hindade kehtestamine koos allahindluste ja tasaarveldustega;
– hindade kehtestamine müügi stimuleerimiseks;
– diskrimineerivate hindade kehtestamine.