" Tahtsime seda, mis oli parim...": Ebamugav positsioneerimine

"Positsioneerimine" on muutunud moesõnaks. Kahjuks ei mõista kõik turundustöötajad selle tegelikku tähendust; nad ajavad selle sageli segamini spetsialiseerumisega ja väga vähesed teavad, kuidas seda tõhusalt kasutada.

Ja kui kasutate seda ebaotstarbekalt, võite oma ettevõtte mainet oluliselt kahjustada.

Näiteks ütles mulle ühe juhtiva Venemaa IT-firma turundusdirektor, et nende ettevõte "positsioneerib end integreeritud lahenduste tootjana". Terviklahendused on head, kuid see ei erista teie ettevõtet kuidagi teistest integraallahendusi tootvatest või toota plaanivatest ettevõtetest. Taktikalises mõttes tekitab selline kohmakas positsioneerimine kaastunnet. Strateegilises mõttes - ettevõtte maine halvenemine koos potentsiaalsete klientide vältimatu hilisema kaotamisega.

Veelgi hullem on kasutada veelgi üldisemaid sõnu nagu "me oleme parimad", "meil on kõrgeim kvaliteet", mida faktid ei toeta. Selliseid väljaütlemisi ei usu juba ammu keegi ja järelikult langeb usaldus ettevõtte vastu, kes selliseid loosungeid oma reklaamides kasutab.

Reeglidkiireloomuline positsioneerimine

Positsioneerimine ei ole see, kuidas te ennast kirjeldate, vaid see, kuidas asetate (positsioneerite) end potentsiaalse ostja teadvusesse võrreldes teiste konkurentidega.

Ja inimesed näevad nüüd mitu tuhat reklaami päevas ja selles kaoses pole oma ettevõttest oma peas elava kuvandi loomine lihtne.loomingulineja uurimisprobleem. Oma helge niši edukaks loomiseks ostja peas peate esmalt aru saama, millised ettevõtted on selles peas oma nišid juba loonud, ja seejärel ühe lühikese fraasiga:

Ladustage oma konkurendid

Looge oma ainulaadne ja atraktiivne pilt.

Väljendage kliendikeskse ettevõtte strateegilisi püüdlusi.

Veelgi enam, kui olete suunatud mitte oma ettevõtte vahetule, vaid strateegilisele edule, peaks see loosung olema absoluutne tõde, väljendades teie strateegilisi püüdlusi kliendiväärtuse suurendamise valdkonnas.

Edu ajalugu Avis

Maailma äriajaloo üks edukamaid on minu arvates positsioneerimislause "Püüame rohkem" (" Püüame rohkem"), mille ettevõte on loonudAvis aastal 1963 ja seda kasutab ta siiani edukalt. Ettevõte tegeleb autorendiga ja on sellel turul maailmas teisel kohal.. Ettevõte on ülemaailmsel autorenditurul esikohal Hertz , mis on kõigile hästi teada. Seega Avis ainult kolm sõna:

Deponeerib oma peamise konkurendi (nad ütlevad, et "turuliider on jõudnud tippu, on maha rahunenud ega püüa oma teenuseid tegelikult parandada").

Veenab ostjat, et ettevõtte teenused on paremad kui juhi teenused ("jah, me oleme nr 2, aga tahame saada nr 1 ja seetõttu pingutame teie heaks palju rohkem)

Inspireerib oma töötajaid ettevõtte teenuste pideva täiustamise eest (need sõnad ei ole muutunud lihtsalt loosungiks, vaid osaks ettevõtte kultuurist ja juhiseks äriotsuste langetamisel).

Reguleerige vastavalt tuulele

Nii nagu vibulaskmises, tuleb sihtmärgi tabamiseks kohaneda tuulega, nii ka suhtlemisel: mõista, kust tuul vestluskaaslase peas puhub, ja teha oma sõnumis vastav korrigeerimine, kui soovite, et tabas sihtmärki.

Pakkumise edukaks positsioneerimiseks peate mõistma, milline teave konkureerivate pakkumiste kohta on teie potentsiaalse kliendi ajus juba olemas, ja looma tema ajus oma pakkumise jaoks nišš, määratledes selgelt tema positsiooni konkurentide suhtes.

Milline on teie kuvand turul? Miks te ise selle otsustasite või soovitas turg seda? Kas juhite, juhite turgu või järgite trende? Kõik lahendused ei ole võrdsed.

Järjehoidjate juurde

Anton Zhelyabin, Informalno kaasasutaja ja tegevdirektor

Räägime brändi positsioneerimisest

Lihtsamalt öeldes vajab bränd positsioneerimist selleks, et enda jaoks defineerida ja ostjale selgitada, millega ettevõte täpselt tegeleb ja mille poolest see konkurentidest erineb.

Positsioneerimine on otsustamise küsimus. See tähendab, et organisatsioon peab oma käsutuses oleva teabe põhjal otsustama, mida on mõttekas toota ja kuidas end esitleda. Kust saada usaldusväärset teavet sellise otsuse tegemiseks?

On kaks võimalust: ettevõtte seest ja väljastpoolt. Selle tulemuseks on kaks erinevat positsioneerimistüüpi: introvertne Ja ekstravertne. Vaatame neid lähemalt.

Introvertne brändi positsioneerimine

Loosung:"Oleme professionaalid, me teame paremini."

Küsimused, millele positsioneerimine vastab: „Mida saame turule pakkuda? Miks me oleme väärtuslikud ja ainulaadsed? Milles me suurepärased oleme?”

strateegia kohalolek turul: hea on teha seda, mida me kõige paremini oskame.

Eesmärk Selline ettevõte määrab oma unikaalsuse ja otsib oma tarbijat.

Nii saavad end turul positsioneerida kas suured turuliidrid, monopolistid ja riigikorporatsioonid või väikeettevõtjad ja käsitöölised. Kus arengut ja ettepaneku täiustamine pole sugugi välistatud, see juhindub ideest oma puudustest ja kasvuvaldkondadest. Kus on minu toote või teenuse puudused? Mida ma saan paremini teha? Milliseid võimalusi avavad mulle uued tehnoloogiad? Leidsime vastused – areneme.

Positsioneerimisallikas sellise ettevõtte jaoks - oma unikaalsus. Millist rolli mängivad kliendid, kelle heaks töötame? Nad toovad meile raha. Ja see ei ole ainulaadne roll, seega võib sihtrühm olla muutlik ja see määratakse sõltuvalt meie lavastuse võimalustest (või huvidest). Suhtlemine kliendiga on vastavalt ka teisejärguline (isegi tertsiaarne), kuna see sõltub sellest, mida (eelkõige) ja kellele (teiseselt) pakume.

Lähenemisviisi kriitika peitub pealtnäha: teda ei süüdistata alusetult autistis ja tarbijamaailmast eraldatuses. Sellisel ettevõttel on võimalus jääda tunnustamata kunstniku rolli, "kirjutab lauale". Kuid selline äri ei too rõõmu (raha). Sellised ettevõtted saavutavad edu, kui nad satuvad intuitiivselt (peaaegu juhuslikult) vajadustesse või kui neil õnnestub luua klientide seas uus vajadus - oma toote järele.

Ekstravertne kaubamärgi positsioneerimine

Loosung:"Kliendil on alati õigus."

Küsimused, millele positsioneerimine vastab: „Mida tarbijad vajavad? Mille järele on nõudlus? Mida müüakse/ostetakse?

strateegia kohalolek turul: konkureerige tarbija pärast.

Eesmärk selline ettevõte uurib oma sihtrühma vajadusi ning kujundab oma positsioneerimise vastavalt sellele ja turule.

Nii positsioneerib end suurem osa turuosalisi, kes moodustavad tähelepanuväärse “halli massi”. „Millised on teie konkurentsieelised? Mille poolest erined oma konkurentidest? - küsime selliselt firmalt. Ja vastuseks kuuleme: “Me teeme sama asja, mida nemad, aga odavamalt, paremini, kiiremini...” Seame sellisele ettevõttele arendusülesande. Allikas ideede (nagu ka positsioneerimise) jaoks on klient. Selgitame välja tema vajadused, kohandame valikut ja toodame uue toote. Õnn kuulub neile, kellel see õnnestub, konkurentidest ees.

Kriitika See viis oma ettevõtte jaoks positsioneerimise otsimiseks tähendab, et unikaalsus kaob. Turul olevad kliendid on enam-vähem samad ja nende põhjal erinevaid ettevõtteid ei saagi. Ettevõte kaotab või ei leia ennast. Selle asemel satume asjade keerisesse, sest seal midagi toimub ja me hakkame “küünarnukkidega suruma”, muutes meie enda elu keerulisemaks.

Kumb on õige?

Introvertne ja ekstravertne on kaks polaarset viisi oma koha otsimiseks. Tõde, nagu tavaliselt, on keskel.

Apple teeb vidinates uuendusi, nähes ette (ja kujundades) vajadusi. Ja nende supervõime seisneb selles, et nad saavad täpselt aru, mida tarbijad vajavad, enne kui tarbija seda üldse teab. Ja nad tabasid täpselt sihtmärki. Ja samal ajal piiravad need kasutaja võimalusi seadmetes muudatusi teha: "Me teame kõige paremini, mis on teie jaoks parim."

Facebook oli esimene omataoline ja arenes vastuseks soovile olla ühendatud, tekitades turu vajaduse sotsiaalse võrgustiku järele. Kas Ameerika õpilased on kunagi mõelnud, et nad jätavad ilma võimalusest jagada veebis fotosid, postitusi ja sõnumeid? Küsimus on retooriline. Zuckerbergi meeskonnal õnnestus ühendada oma ainulaadsed võimalused, globaalse infovõrgu ressursid ja inimeste esilekerkiv vajadus suhtluse ulatuse laiendamiseks. e kümme.

Moedisainereid on kahte tüüpi. Mõned uurivad turusuundumusi, vaatavad, mida inimesed praegu kannavad, ja koostavad oma koosseisu käesolevaks hooajaks. Teised määravad kindlaks, mis on järgmisel suvel moes – neist saavad trendiloojad. Need arenenud, progressiivsed ideed, milleks tarbijad on valmis, juurduvad.

Nii et võimsa positsioneerimise jaoks, millega suured ettevõtted kiidelda, peate: a) tundma klienti ja b) tundma iseennast. Tehnoloogiaid ja turundusuuringuid on palju igasuguste tarbijaturgude ja konkurentide kohta. Enesemääramise tehnoloogiaid on palju vähem. Sest mõned inimesed ei mõtle sellele veel, samas kui teised, monopolistid, on harjunud klientidele mitte mõtlema.

Rangelt võttes kodumaistest tehnoloogiatest võimaldab nüüd ainult Brand Boxi meeskond Mitteametlikult strateegilisel seansil luua brändikommunikatsiooni strateegia ja selle osana positsioneerimise.

Ja sina?

Milline on teie ettevõtte positsioneerimisstrateegia?

Millele sa professionaalina keskendud?

Täna puutusin kokku veaga, mida teevad paljud treenerid, treenerid, konsultandid – inimesed, kes ühel või teisel moel osutavad teistele psühholoogilist abi.

VIGA POSITSIOONIL

Kui inimene tutvub tehnika või meetodiga, millesse ta armub, hakkab ta müüma ennekõike seda meetodit. Tean inimesi, kes turustavad end Byron Katie töömeetodi eksperdi või juhendajana. Ma tean paljusid inimesi, kes on spetsialiseerunud mõnele kitsale juhendamise valdkonnale.

Seetõttu ütlen oma klientidele: „Ärge kunagi positsioneerige end ühegi meetodi eksperdina. Reklaamige end kaubamärgina. Teid peaks tundma teie ees- ja perekonnanime järgi ning selle järgi, mis juhtub inimestega suhtlemise tulemusena. Kuidas ja miks see juhtub, on see, mis inimesi tegelikult ei huvita.

Kui positsioneerite end teatud kindla meetodi eksperdina, hakkate automaatselt konkureerima kõigi teiste selle meetodi esindajatega. Sind valitakse mitte ees- ja perekonnanime järgi, vaid nagu kartulit turul – hinna järgi.

MITTE MEETODI, VAID BRÄNDI EDENDAMINE

Inimesi ei huvita, kas kasutate töömeetodit, Sedona meetodit, juhendamismeetodeid või midagi muud. Inimesi huvitab tegelikult tulemus, mida nad saavad.

Kui soovite reklaamida end tõeliselt eduka eksperdina, professionaalina, unustage kõik meetodid, mida teate. Lihtsalt kirjuta oma veebisaidile, milliseid meetodeid sa tead, milliste õpetajatega õpid, kuid sinu ümberkujundamise lubadus ei tohiks kindlasti sisaldada meetodit. Kirjeldage, mis juhtub inimesega, kui ta teiega suhtleb, kuid ärge märkige, kuidas te seda teete.

Kui turundame end meetodi asjatundjana, müüme end nagu kartuleid. Kui me turundame end brändina, mis lubab mingil moel või terve tööriistakomplektiga teatud transformatsiooni, siis müüme end üksikisikuna.

Kas soovite rohkem müüa ja teil on hea sissetulek? Ole unikaalne! Lõppude lõpuks on kaubamärgid, kui nendega töötate, alati kallid!

Karjäär introvertidele. Kuidas võita autoriteet ja saada väljateenitud ametikõrgendus Nancy Enkovits

Positsioneerides end väärtusliku spetsialistina

Shoya Zichy, Career Matchi autor (koos Anne Bidow'ga), annab nõu teie populaarsuse suurendamiseks. „Liituge kogukonna organisatsioonidega, annetage oma aega ja võtke oma ettevõttes ette ebatavalisi projekte. Otsige projekte, kus saate teha koostööd teiste osakondade inimestega, ja jagada heldelt oma kogemusi. Võimalusel kirjutage tekste ettevõtte ja valdkonna ajakirjadesse. Sa saad tuntuks mitte võluva inimesena, vaid väärtuslikke teenuseid pakkuva spetsialistina,” rõhutab Zichy selle meetodi eeliseid.

Näitena toob Zichy ühe suurfirma endise direktori, väga reserveeritud introverdi. See juht teadis, et tal on veel vaja end kuidagi väljendada, aga ta ei kuulunud nende hulka, kes vastuvõttudel lõputult edasi praksutada oskas. Olles kunstispetsialist, astus ta suure muuseumi direktorite nõukogusse. "Kõik need inimesed vabatahtlikud juhatustes mingil põhjusel," ütles Zichy. "Nende eesmärk on suhelda ekspertidega, kes istuvad nõukogu lauas kõrvuti." Ühiskondlik teenus võimaldab teil regulaarselt suhelda teiste inimestega, kes jagavad teie huvisid aasta või kauem. Sul on palju võimalusi luua kolleegidega sügavaid ja püsivaid suhteid. Introverdi jaoks pole midagi paremat.

Vanemmentorite meelitamine

Baruchi kolledžil on organisatsioon nimega Executives on Campus. Ta kutsub ettevõtete juhte ja praktikuid ülikoolilinnakusse õpilasi nõustama, koolitama ja juhendama. Tänu sellele puutuvad õpilased kokku oma kolleegidega teistest tööstusharudest. Võimatu on kokku lugeda, kui palju inimesi on tänu selles organisatsioonis loodud sidemetele juba karjääri teinud või töökohta vahetanud.

Dr Kathleen Waldron, Baruchi kolledži president

Raamatust Aeg on raha. Tarkvaraarendusmeeskonna loomine autor Ed Sullivan

Inseneripsühholoogia spetsialisti roll Inseneripsühholoogia spetsialistid mängivad programmi arendamisel olulist rolli. Ma pidin töötama nii nendega kui ka ilma nendeta. Seetõttu eelistaksin, et minu juures oleks alati üks või mitu sellist spetsialisti

Raamatust Maksuseadus autor Mikidze S G

53. Spetsialisti, tõlgi kaasamine abi osutamiseks maksukontrolli läbiviimisel Vajalikel juhtudel osaleda konkreetsetes toimingutes maksukontrolli teostamiseks, sh kohapealsete maksurevisjonide läbiviimisel kl.

Raamatust Maksuauditid. Kuidas inspektorite külaskäigule väärikalt vastu pidada autor Semenikhin Vitali Viktorovitš

3.3. Spetsialisti, tõlgi, tunnistajate, tunnistajate ekspertiis, kaasamine ja osalemine, protokolli koostamine Art. Vene Föderatsiooni maksuseadustiku (edaspidi "Vene Föderatsiooni maksuseadustik") 1. osa artiklis 95 on sätestatud, et vajadusel osaleda konkreetsetes toimingutes

Raamatust Kuidas teenida 1 000 000 7 aastaga. Juhend neile, kes tahavad saada miljonäriks autor Masterson Michael

"Väärtuslikust" väärtusest "hindamatu" üleminek Keskmisest kõrgema tõusu saamiseks peate toimima keskmisest paremini. Aga kuidas siis veel suuremat palka tõsta?Arvasite ära. Head töötajad saavad head palka, sest

Raamatust Kaardiäri juhtimine kommertspangas autor Puhhov Anton Vladimirovitš

Pangasisene positsioneerimine Jaeäri teemat ning kaardiäri ja selle omavahelisi suhteid oleme juba puudutanud. Peamine järeldus, meenutame, oli selgitada tõsiasja, et kaart kui finantstoode kannab endas peaaegu kõigi teenuste funktsioone ja funktsioone.

Raamatust Turundusjuhtimine autor Dixon Peter R.

Raamatust Technology of Achievement [Turbo Coaching, Brian Tracy] autor Tracy Brian

Positsioneerimine Turundusplaani koostamisel on väga oluline oma tooteid õigesti positsioneerida. Seejuures tuleb arvestada turuolukorraga ja sellega, kuidas konkurendid end positsioneerivad.Oma keskmise tarbija omaduste põhjal leia

Raamatust Turundus valitsusele ja avalikele organisatsioonidele autor Kotler Philip

Positsioneerimine 1. Mis on teie klientide peamine vajadus?2. Kuidas saate oma tooteid selle konkreetse vajaduse järgi positsioneerida?3. Kas suudate oma positsioneerimise käigus täita kõiki ootusi, mille olete oma klientides loonud?4. Kui

Raamatust Kuidas säästa turunduselt ja mitte kaotada autor Monin Anton Aleksejevitš

Positsioneerimine Pärast sihtsegmendi tuvastamise, kirjeldamise ja uurimise etappe kirjeldatakse selles turundusplaani osas lühidalt programmi, teenuse, agentuuri või muu toote pakkumise soovitud positsioneerimist plaani keskpunktis.

Raamatust Bridging the Chasm. Kuidas viia tehnoloogiatoode massiturule autor Moore Geoffrey

1. Turundusgurudelt või turundusteemalistest raamatutest ei saa midagi väärtuslikku õppida, sest igal regioonil (riigil) on oma turundusülesanded ja see on tõsi. Sest turundus ei ole universaalne pill kõikide haiguste vastu, vaid kogum praktilisi

Raamatust Personalijuhtimise praktika autor Armstrong Michael

Toote positsioneerimine Üldine positsioneerimise kontseptsioon, mida esmalt põhjendasid J. Trout ja E. Rice, eeldas, et ülepakkumise tingimustes ei suuda tarbija teist uut toodet või teenust efektiivselt tajuda. Selleks, et tarbija

Raamatust Tõhus juht autor Drukker Peter Ferdinand

Positsioneerimine Konkurentide valik esindab rohkem kui miski muu positsioneerimise pöördepunkti. Positsioneerimine on kõrgtehnoloogilise turunduse kõige enam räägitud ja kõige vähem mõistetav komponent. Teil on võimalik vältida levinud

Raamatust The Most Important Thing in PR autor Ault Philip G.

INIMRESSURSI ARENDAMISE SPETSIALISTI ROLL Juhtide arendamine ei ole isoleeritud tegevus, mis antakse spetsialistide kätte ja unustatakse või ignoreeritakse. Juhtimise arendamise edukus sõltub sellest, mil määral seda olulise aspektina tunnustatakse

Raamatust The Ultimate Sales Machine. 12 tõestatud äritegevuse strateegiat autor Holmes Chet

Kuidas muuta oma töötaja tõhusamaks Teadmiste töötajana on eriti oluline oskus keskenduda oma panusele. Ainuüksi see annab (või ei anna) talle võimaluse üldse panustada ettevõtte üldisesse edusse Teadmustöötajad ei anna

Autori raamatust

Autori raamatust

6. samm: küsige endalt: "Kas ma saan selle ohutult ära visata?" Uuringud näitavad, et 80% kogu kogutud teabest pole enam kunagi vaja. Mis mõte on siis seda alles hoida? Et teha kindlaks, kas midagi tasub hoida, küsige endalt.