On olemas kulu-, majandus- ja turuhinna määramise meetodid.

1. Kulupõhised hinnakujundusmeetodid.

Sellised meetodid võimaldavad arvutada kaupade ja teenuste müügihinna, lisades nende tootmiskuludele või -kuludele konkreetse väärtuse.

1.1. Cost-plus meetod.

1.1. Üks levinumaid on meetod "kulu pluss". See meetod hõlmab müügihinna arvutamist, lisades kuludele fikseeritud lisasumma – kasumi.

Meetodi eelis: - arvutamise lihtsus ja mugavus.

Meetodi puudused:

Hindade määramisel ei võeta arvesse nõudlust toote järele ja konkurentsi turul. Seetõttu ei pruugi antud hinnaga toode olla turul nõutud;

Mis tahes meetod püsikulude omistamiseks kuludele, mis on ettevõtte kui terviku juhtimise kulud, mitte konkreetse toote tootmiskulud, on tingimuslikud. See moonutab toote tegelikku panust ettevõtte tuludesse.

Täiskulu meetod oli plaanimajanduse peamine hindade määramise meetod. Turumajanduses on soovitav kasutada seda meetodit koos turumeetoditega.

1.2. Minimaalse kulu meetod. See meetod hõlmab hindade kehtestamist minimaalsel tasemel, mis on piisav konkreetse toote tootmiskulude katmiseks, selle asemel et arvutada välja kogukulud, sealhulgas tootmis- ja turustamis- ja turustamiskulud. Toote müük selle meetodiga arvutatud hinnaga on efektiivne küllastumise etapis, mil müügikasvu ei toimu ja ettevõtte eesmärk on hoida müügimahtu teatud tasemel. Selline hinnapoliitika on ratsionaalne ka uue toote turule toomise kampaania läbiviimisel, kui madalate hindadega pakkumise tulemusena peaks eeldama nimetatud toote müügimahtude olulist kasvu. Kuid kui kõnealust tehnikat kasutatakse valesti, seisab ettevõte silmitsi kahjumiga.

1.3. Sihthinna määramise meetod. Muidu nimetatakse seda meetodit sihthinna määramise meetodiks või hinna määramiseks vastavalt sihtkasumile. Selle alusel arvutatakse müügimahtu arvesse võttes kulu toodanguühiku kohta, mis tagab sihtkasumi.

(Näide: ettevõtte kogukulud on 9 miljonit rubla, ettevõte toodab 600 tuhat toodet. Täiskulude katmiseks on vaja müüa tooteid hinnaga 15 rubla ühiku kohta (9 miljonit rubla / 600 tuhat ühikut = 15 rubla).Kui ettevõte soovib teenida 3 miljonit rubla kasumit, peab ta samadel tingimustel määrama ühiku hinnaks 20 rubla ((9 miljonit rubla + 3 miljonit rubla) / 600 tuhat ühikut . = 20 rubla.)

Baashinna põhjendamiseks sobivad turumajanduses kõik kulupõhised meetodid, mis aitavad teha otsust antud tootega turule siseneda, kuid mitte lõplikku müügihinda määrata.

2. Turuhinna määramise meetodid:

2.1. Jooksva hinna meetod (järgides liidri meetodit).

2.2. "Kinnitud ümbrik" ehk pakkumishinna meetod.

2.3. Nõudluspõhine meetod (toote tajutava väärtuse alusel).

2.1. Jooksva hinna meetod või hinnaliidrile orienteeritud meetod. Sisuliselt: hindade kehtestamisel keskendub ettevõte hinnaliidrile - ettevõttele, millel on oluline turuosa. Ettevõte kordab kõiki juhi tehtud hinnamuudatusi. Meetodit kasutatakse tiheda konkurentsiga homogeensete kaupade turul ja juhtudel, kus kulusid on raske mõõta.

2.2. Kinnine ümbrik või pakkumise hinnakujundusmeetod, kasutatakse tööstusharudes, kus mitmed ettevõtted on tõsises konkurentsis konkreetse lepingu võitmiseks. Pakkumise määramisel lähtutakse eelkõige hindadest, mida konkurendid saavad määrata ning hind määratakse nende omast madalamal tasemel.

2.3. Nõudlusest lähtuv meetod. Sisuliselt: toote hinna määramisel lähtutakse seisukohast, et tarbija hindab iseseisvalt toote üldist majanduslikku väärtust, võttes arvesse toote peamisi (kvaliteet, tehniliste omaduste kogum) ja täiendavaid (psühholoogilisi) eeliseid võrreldes tootega. sarnased

Turul. Seda arvesse võttes määrab keldrigeel konkreetse toote kasulikkuse ja hinna suhte. Sel juhul määratakse hinnad nõudluse intensiivsuse alusel.

Selle hinnakujundusmeetodiga annab tarbija oma raha selle eest, mis on tema jaoks väärtuslik, mitte selle eest, mis esindab tootja jaoks „väärtust”.

Selle meetodi kasutamisel on väga oluline kindlaks teha nõudluse hinnaelastsuse olemus, et teha õige otsus hindade muutmisel. On olemas järgmised põhimõtted:

Elastse nõudluse korral põhjustab mõningane hinnalangus selle toote nõudluse märkimisväärselt suuremat kasvu, mille tulemuseks on tulude ja kasumi suurenemine;

Ebaelastse nõudluse korral on hinna alandamine kahjumlik, kuna hinnalangust ei kata nõudluse suurenemine, mille tulemusena vähenevad tulud ja kasum.

Nõudlusest lähtuvate hindade arvutamisel tuleb arvestada hinnadiskrimineerimisega, mille olemus seisneb selles, et toodet saab müüa mitme hinnaga, olenevalt müügikohast ja -ajast.

Seda meetodit kasutatakse praktikas harva, kuna elastsusega on seotud mitmeid raskusi:

Elastsust ei saa kasutada uue toote hinna määramiseks;

Elastsus mõõdab hinna mõju ostumahule, kuid mitte hinna mõju sellistele olulistele omadustele nagu margilojaalsus, toote eksklusiivsus jne.

3. Hinnakujunduse majanduslikud meetodid:

3.1. Konkreetsete näitajate meetod.

3.2. Regressioonanalüüsi meetod.

3.3. Punkti meetod.

3.4. Agregeeritud meetod.

Lõpliku hinna määramine

Kõige viimane samm on lõpliku hinna määramine. Siin võetakse arvesse mitmeid aspekte, nagu psühholoogiline mõju, erinevate turunduselementide mõju, vastavus hinnapoliitika põhieesmärkidele ning aktsepteeritud hinnale võimaliku reaktsiooni analüüs. Psühholoogilise mõju rolli määrab asjaolu, et hind on paljude tarbijate jaoks toote kvaliteedi peamine näitaja. Imagot loovad hinnad on tüüpilised eelkõige toodetele, mis mõjutavad ostja eneseteadvust. Tarbija võib eelistada kallimat kaupa, kui see tundub talle originaalsem ja prestiižsem. Sageli mõjutavad müüjad ostja psühholoogiat, võrreldes oma toodete kõrget hinda mõne tuntud toote veelgi kõrgema hinnaga. Paljud müüjad usuvad, et veidi madalam, mitteümmargune või murdosa hind on psühholoogiliselt paremini tajutav. Näiteks hinnasildil on näha mitte 700, vaid 699. Ostja tajub sellist hinda lähemal 600-le kui 700-le. Kui aga ettevõtja püüdleb kalli kvaliteetse toote kuvandi poole, siis ta peaks keelduma sellistest mitteümmargustest hindadest.

Turuhinna määramise meetodidüsna mitmekesine. Toote optimaalse hinna määramiseks on palju meetodeid. Absoluutselt kõike tähelepanuga katta on peaaegu võimatu. Seetõttu saame peatuda ainult kõige asjakohasemal ja praktikas rakendamisel mitte problemaatilisel.

Hinnakujundus on dünaamiline kontseptsioon. Te ei saa valida hinnameetodit üks kord ja jääda selle juurde aastakümneid. Hinda mõjutavad paljud tegurid, sealhulgas klientide eelistused ja konkurentide poliitika. Hinnakujundusmeetodite tõhusaks toimimiseks tuleb neid perioodiliselt muuta, kohandada ja üle vaadata. See on vajalik selleks, et konkurentsikeskkonnas mitte kaotada oma positsiooni turul.

Turuhinna määramise meetodid määravad toote väärtus klientidele, konkurentsi intensiivsus, brändi atribuudid ja kaubamärgitruudus

Hinnakujundus turutingimustes sõltub turust endast (konkurentide hinnad mõjutavad seda, millal on asjakohane võidujooks liidri nimel või keskmiste turuhindade meetod) ja kliendist (hinnad sõltuvad nõudlusest, klientide ootustest, pakutava toote väärtusest klientide jaoks) .

Turu hinnakujundusmeetodid ei võta arvesse ainult taset

Kui võtta arvesse lähenemist, mille kohaselt ettevõte lähtub oma kaupadele hindu määrates ainult sellest, et tarbija ise hindab pakutava toote väärtust, siis siin on peamiseks teguriks tarbija taju. Sellise süsteemi korral annab tarbija raha "väärtuse", mitte kulude eest. Hinnatundlikkus on elastne, mis võimaldab arvutada toote optimaalse hinna

Turuhinna määramise meetodid hõlmavad konkurentsil põhinevat meetodit. Otsuse tegemine toote hinna kohta määratakse kindlaks, selle meetodi puhul valivad ettevõtted poliitika, mille kohaselt hinnad määratakse konkurentide hindadest veidi madalamaks või veidi kõrgemaks. Selles kontekstis on levinumad meetodid: kinnise ümbriku meetod (pakkumishinna määramine) ja jooksva hinna meetod (kehtestatakse turul olevad sarnase toote standardhinnad).

Nõudlust arvestava hinna määramiseks peate turgu uurima ja analüüsima, et teada saada hindade sõltuvust nõudlusest.

Teine turuhinna määramise meetod on hindade määramise meetod, mille eesmärk on leida tasakaal turutingimuste ja tootmiskulude vahel. Samal ajal peab tootja tagama hinnasuhted konkurentide toodete ja teiste oma ettevõtte toodetega.

Tootevalikust lähtuvate hindade määramisel on vaja määrata hinnaread, mis seovad kaupade müügi teatud hinnavahemikus. Paljudel on traditsioonilised hinnaskaalad, millega nii tootjad kui ka tarbijad aja jooksul kohanduvad. Kaupade hinnaridade ja lõpphindade määramisel tuleb arvestada tarbijate võimaliku reaktsiooniga neile.

Hinnakujundus täiusliku konkurentsiga turul määrab asjaolu, et sellisel turul on palju ostjaid ja müüjaid. Seetõttu ei saa üksikud turuosalised hinda mõjutada. sellel turul on tinglikult väline. Iga müüja sellisel turul on tegelikult hinna võtja. määrab kauba hinna ise. Ja see hind loob juba kaupade pakkumise ja nõudluse tasakaalu.

Konkurentsikeskkonnas peavad hinnamuutused toimuma kiiresti. Ettevõttel peaks alati olema laos ettevalmistatud programm, mis aitaks õigeaegselt kasutusele võtta vastustrateegia konkurentide algatusel tekkinud praegusele hinnaolukorrale.

Kõik ärilised ja paljud mittetulundusühingud seisavad silmitsi ühe peamise probleemiga oma kaupade ja teenuste hinna määramisel. Turutingimustes on hinnakujundus väga keeruline protsess ja seda mõjutavad paljud tegurid. Turunduse alusel tagatakse hinnakujunduse üldise suuna valik, peamised lähenemisviisid uute ja juba toodetud toodete hindade määramisel, müügimahtude, käibe, toodangu suurendamise ja ettevõtte turupositsiooni tugevdamiseks pakutavate teenuste jaoks. . Hinnad ja hinnapoliitika on ettevõtte turunduse üks põhikomponente. Hinnad sõltuvad tihedalt ettevõtte muust tegevusest, saavutatavad äritulemused sõltuvad suuresti hinnatasemest. Ebakorrektsel või õigel hinnapoliitikal on mitmekülgne mõju kogu ettevõtte toimimisele.

Hinnad on vahend teatud suhete loomiseks ettevõtte ja klientide vahel ning aitavad luua selle kohta teatud ideid, mis võivad mõjutada selle edasist arengut. Need määravad ära kasumlikkuse ja kasumlikkuse ning seega ka ettevõtte elujõulisuse, on ettevõtte finantsstabiilsust määrav oluline element ning tugevaim relv võitluses konkurentidega.

Tuleb arvestada, et hinnakujundus on juhtimise üks keerukamaid ja vastutustundlikumaid osi. Seega võivad valed hinnakujundusotsused mitte ainult halvendada ettevõtte finants- ja majandustulemusi, vaid viia need ka üle vastuvõetavate piiride, mis võib viia ettevõtte pankrotti. Lisaks võivad hinnakujundusotsustel olla tarbijatele, edasimüüjatele, konkurentidele ja ettevõttele endale pikaajalised tagajärjed, millest paljusid on raske ette ennustada ja seega vältida soovimatuid suundumusi pärast nende ilmnemist kiiresti.

PEATÜKK 1. KULUHINDAMISE MEETODID

Kuluarvestusel põhinevad meetodid peegeldavad keskendumist tootjatele (müüjatele), on traditsioonilised ja üsna levinud, mis tuleneb ettevõtetelt vajaliku teabe kättesaadavusest, arvutamise lihtsusest ja võimalusest määrata hinna alampiir, mis võimaldab. tehtud kulude hüvitamine. Siiski on neil puudusi:

Nõudluse taset ei võeta arvesse ja võib tekkida olukord, kus kõrge hinna tõttu jääb toode müümata;

- "omahind" ei kajasta toote väärtuse mõõdet ostjate jaoks;

ignoreeritakse konkurentide hindade ja nende käitumise mõju.

1.1 Kulumeetod, mis võtab arvesse tootmise summaarseid (või keskmisi) kulusid

See meetod põhineb kogumaksumuse määramisel, mis sisaldab nii muutuv- kui ka püsikulusid. Meetodi olemus seisneb kogukulude summeerimises: muutuv (või otsene) pluss fikseeritud (või üldkulud) ja kasum, mida ettevõte ootab.

Selle meetodi peamine eelis on selle lihtsus ja mugavus. See on tingitud asjaolust, et tootjal on alati andmed oma kulude kohta. Sellel on aga kaks suurt puudust:

1) hindade kujundamisel ei võeta arvesse toote olemasolevat nõudlust ja konkurentsi turul, mistõttu on võimalik olukord, kus antud hinnaga toode ei ole nõutud;

2) mistahes meetod fikseeritud üldkulude sidumiseks toote omahinnaga, mis on ettevõtte juhtimiskulud, mitte antud toote valmistamise kulud, on tingimuslik. See kajastab valesti toote tegelikku panust ettevõtte tuludesse.

1.2 Otsese (või piirkulu) meetod

See meetod põhineb hindade määramisel, lisades muutuvkuludele teatud lisatasu – kasumi. Samal ajal ei jaotata püsikulusid kui ettevõtte kui terviku kulusid üksikute kaupade vahel, vaid need makstakse tagasi müügihindade ja tootmis muutuvkulude summa vahest. Seda erinevust nimetatakse "lisatud" või "marginaalseks" kasumiks. Õige lähenemisviisi korral peaksid muutuv (otsesed) kulud olema piir, millest allapoole ei hakka ükski tootja oma tooteid hindama. Igal juhul on kulude tegelik funktsioon seada kauba alghinnale alampiir, samas kui selle kauba väärtus tarbija jaoks määrab selle hinna ülemise piiri.

Toote müük selle meetodiga arvutatud hinnaga on efektiivne küllastusfaasis, kui müügikasvu ei toimu ja ettevõte soovib hoida müügimahtu teatud tasemel.

Piirkulu meetodit kasutatakse erinevates olukordades:

Kui ettevõttel on vaba tootmisvõimsust ja püsikulud on juba kaetud jooksva tootmismahuga. Sel juhul saab ettevõte müügimahu laiendamiseks määrata hinnad, võttes arvesse ainult muutuvkulusid;

Kui ettevõttel on vaja turuosa võita ja ta kavatseb kasutada turule tungimise hinnastrateegiat, see tähendab, et tema toote hind määratakse alla sarnase toote turul oleva hinna. Sel juhul tuleb arvestada, et seda meetodit ei saa pikka aega kasutada, kuna lõppkokkuvõttes on vaja hüvitada kõik kulud ja teenida kasumit. Ettevõttel peavad olema rahalised vahendid, et hoida oma toodetele etteantud hinnataset või kasutatakse seda meetodit ainult mitut liiki tööstuskaupade hindade määramisel.

Selle kõige tõhusam kasutamine juhtimisotsuste tegemisel:

Vaba tootmisvõimsusega toodete hinnast;

Riigilt või muult garanteeritud müügiga ettevõttelt tellimuse vastuvõtmisel;

Toota või osta komponente;

Piiratud tootmisvõimalustega konkreetse toote valmistamise teostatavuse kohta.

1.3 Tasuvusanalüüsil põhinev hinna arvutamise ja sihtkasumi tagamise meetod

See meetod põhineb asjaolul, et ettevõtted püüavad määrata oma kaubale hinna tasemel, mis tagaks soovitud kasumi. Tasuvuspunkt on kogutulu kõvera ja kogukulu kõvera lõikepunkt. Tasuvuspunktis on kasumi maht null. Tasuvusanalüüsil põhineva hinna määramise meetodi peamiseks puuduseks on see, et ei võeta arvesse toote hinna ja tegeliku nõudluse vahelist seost.

1.4 Investeeringutasuvuse analüüsil põhinev hinna määramise meetod

Selle meetodi põhieesmärk on hinnata erinevate tootmisprogrammide kogukulusid ja määrata toodangu maht, mille müük teatud hinnaga hüvitab vastavad kapitaliinvesteeringud. Tootmiskulude kehtestatud lisatasu sisaldab protsenti investeeritud kapitali tootlusest. See meetod on ainus meetod, mis võtab arvesse kaupade tootmiseks ja müügiks vajalike rahaliste vahendite tasumist. Meetodit kasutatakse edukalt teadaoleva turuhinnaga ettevõtte jaoks uue toote tootmismahu üle otsustamisel. Meetodi peamiseks puuduseks on intressimäärade kasutamine, mis inflatsiooni tingimustes on aja jooksul väga ebakindlad.

1.5 Struktuurianaloogia meetod

Selle meetodi olemus seisneb selles, et uue toote hinna määramisel määratakse struktuurne hinnavalem lähtuvalt selle analoogist. Selleks kasutage tegelikke või statistilisi andmeid põhielementide osakaalu kohta sarnase toote hinnas või maksumuses. Kui uue toote puhul on võimalik täpselt määrata mõni hinnaelement, näiteks materjalikulud, kulunormid vms, siis analoogi struktuuri ülekandmisel uuele tootele saab arvutada hinnangulise hinna.

Kodumaises praktikas kasutatakse hindade määramisel kulumeetodeid:

Põhimõtteliselt uued tooted, kui neid ei ole võimalik võrrelda valmistatud toodetega ja nõudluse suurus pole piisavalt teada;

Ühekordsete tellimuste järgi valmistatud tooted koos individuaalsete tootmisomadustega (ehitus, projekteerimistööd, prototüübid);

Kaubad ja teenused, mille nõudlust piirab elanikkonna maksevõime (remonditeenused, esmatarbekaubad).

2. PEATÜKK. PARAMEETRILISED HINNAMEETODID

Ettevõtted, kes võtavad arvesse nõudluse dünaamikat teaduse ja tehnoloogia arengu mõjul, tunnevad sageli vajadust arendada ja müüa tooteid, mis asendavad varem väljatöötatud tooteid ning täiendavad ka olemasolevat parameetrilist tootevalikut. Uute toodete hindade määramiseks, samuti juba toodetud toodete hinnatasemete paikapidavuse selgitamiseks kasutatakse parameetrilisi hinnakujundusmeetodeid.

Parameetriline seeria on struktuurselt ja (või) tehnoloogiliselt homogeensete toodete kogum, mis on kavandatud täitma samu funktsioone ja mis erinevad üksteisest peamiste tehniliste ja majanduslike parameetrite väärtuste poolest vastavalt teostatud tootmistoimingutele.

Uute toodete hindade arvutamiseks on mitmeid meetodeid, sõltuvalt nende tarbijaomaduste tasemest, võttes arvesse kulustandardeid parameetriühiku kohta. Nende hulka kuuluvad järgmised meetodid: spetsiifilised näitajad, regressioonanalüüs, punktiarvestus, agregaat.

2.1 Konkreetse indikaatori meetod

Seda meetodit kasutatakse hindade määramiseks või hinnaanalüüsiks väikestele tootegruppidele, mida iseloomustab ühe peamise parameetri olemasolu, mille väärtus määrab suuresti toote üldise hinnatase. Selle meetodi abil arvutatakse esmalt toote kvaliteedi ühe juhtiva parameetri ühikuhind:

Tsud = Cb / Pb,

kus Cb on põhitoote hind,

Pb – põhitoote parameetri väärtus.

Seejärel arvutatakse uue CN-toote hind:

CN = TsUD * PN,

kus PN on uue toote põhiparameetri väärtus vastavates mõõtühikutes.

Seda meetodit saab kasutada väikeste parameetriliste tooterühmade taseme ja hinnasuhte põhjendamiseks, millel on lihtne disain ja mida iseloomustab üks parameeter. See on äärmiselt ebatäiuslik, kuna eirab kõiki muid toote tarbijaomadusi, ei võta arvesse toote alternatiivseid kasutusviise ning ignoreerib täielikult pakkumist ja nõudlust.

2.2 Regressioonanalüüsi meetod

Regressioonanalüüsi meetodit kasutatakse hinnamuutuste sõltuvuse määramiseks antud seeriasse kuuluvate toodete tehniliste ja majanduslike parameetrite muutustest, väärtussuhteid konstrueerides ja joondades. Hind toimib sel juhul paljude tarbijaparameetrite funktsioonina:

C = F (x1, x2 ……… xn),

kus x1, x2 ... xn on valitud toote kvaliteedi peamised parameetrid.

Kvantitatiivne seos leitakse regressioonanalüüsi meetodil. Sel juhul on võimalik saada erinevaid regressioonivõrrandeid: lineaarne, võimsus, parabool jne.

Kui sama meetodiga saadi juba parameetrireas sisalduvate toodete hinnad, siis seda meetodit kasutada ei saa, kuna on rikutud regressioonanalüüsi kasutamise ühte tingimust - vaatluste sõltumatuse tingimust.

2.3 Punktimeetod

Punktimeetod seisneb selles, et eksperthinnangute põhjal toote parameetrite olulisuse kohta tarbijale omistatakse igale parameetrile teatud arv punkte, mille summeerimine annab tervikliku hinnangu toote tehnilisele ja majanduslikule tasemele. Uue toote hind seda meetodit kasutades arvutatakse järgmiselt:

1) ühe punkti hind määratakse:

2) uue toote hind määratakse:

kus Cb on põhistandardtoote hind;

Bbi – põhitoote i-nda parameetri punkthinnang;

BHi – uue toote i-nda parameetri skoor;

C" – ühe punkti hind;

Vi – parameetri kaal.

Seda meetodit kasutatakse parfüümide ja kosmeetikatoodete, veinide, juustude, loomsete õlide jms hindade põhjendamiseks, see tähendab juhtudel, kui on oluline hinnata töökindlust, toote välimust jne.

Selle meetodi kasutamine on seotud suure subjektiivsusega.

2.4 Koondmeetod

See meetod seisneb parameetriseeriasse kuuluvate toodete üksikute konstruktsiooniosade hindade summeerimises, lisades uute osade maksumuse ja standardkasumi.

Üldiselt kasutatakse parameetrilisi hinnakujundusmeetodeid kõige tõhusamalt, kui:

Sarnaseid tooteid on lai valik, mis erinevad ühe või mitme kvaliteediparameetri poolest;

Nendest kvaliteediparameetritest sõltub toote tarbijaväärtus.

Nende meetodite kasutamise peamine puudus on see, et nad ei võta arvesse kõiki toodete tarbijaomadusi ning ignoreerivad täielikult pakkumist ja nõudlust.

3. PEATÜKK. TURUHINDAMISE MEETODID

3.1 Tarbija hindamismeetod (nõudlusele orienteeritus)

Sel juhul määratakse hinnad turunduse hinnangute alusel, s.o turu-uuringute põhjal.

Peaaegu kõik ettevõtted võtavad oma toodetele hinna määramisel ühel või teisel viisil arvesse nõudluse tegurit, sest kui hind ületab tarbijate nõus oleva taseme, siis toodet lihtsalt ei müüda. Seetõttu kasutatakse seda meetodit sageli koos teiste hinnakujundusmeetoditega või unikaalse toote puhul saab seda kasutada kõigepealt iseseisvalt.

See meetod võimaldab rakendada kõrge hinnastrateegiat (lisatasu hinnakujundus või “koorekoorimine”), mida ettevõte kasutab reeglina järgmistel tingimustel:

Väga suur ja kasvav praegune nõudlus on üsna suure hulga ostjate poolt;

Tootmiskulud võimaldavad säilitada efektiivset tootmismahtu ning majandustulemused aitavad kaasa uue toote tootmise ja turule pakkumise suurendamisele;

Kõrge alghind ei meelita kaupade tootmisse uusi konkurente;

Kõrge hind vastab kõrgele kvaliteedile ega sega uute klientide meelitamist.

Selle meetodi kasutamine nõuab palju tööd turu, nõudluse, elastsuse uurimiseks, ettevõttel peavad olema rahalised võimalused ja spetsialistid kallite uuringute tegemiseks. Meetod on tihedalt seotud oma toote eristamisega ja turu diferentseerimise või segmenteerimisega.

Potentsiaalse nõudluse uurimisel tehakse uuringud, et teha kindlaks:

Ideid hinna ja "hinnavahemiku" kohta enamikule ostjatele;

Reaktsioonid hinnamuutustele (elastsus), esitades küsimusi erinevate hindadega ostmise võimaluse kohta;

Hindade diferentseerimise võimalus ja vajadus vastavalt ostukuludele, maksevõimele, ostjate demograafilistele, psühholoogilistele ja muudele omadustele.

Selle meetodi puuduseks on teabe moonutamine ostumomendi kui fakti puudumise tõttu.

Võib läbi viia ka testmüüki. Sel juhul varieeritakse seda pärast vastuvõetava hinnavahemiku määramist tarbija reaktsioonide jälgimise põhjal, et optimeerida tulu-müügimahu kombinatsiooni.

Ainulaadsete või mainekate esemete oksjonihinnad on samuti näited nõudlusest lähtuvast hinnakujundusest.

Kui tootmiskulude alusel määratud hind on reeglina alumine arvestuslik tase ja nõudluse alusel määratud hind ülemine tase, siis on määratud vahemik nn mängumaa, kus eeldatav hind enamasti asub.

Tavaliselt on ettevõte sunnitud oma poliitikat üles ehitama konkurentide olemasolu arvesse võttes; ta kipub olema teadlik oma konkurentide hinnakujundustavadest.

Üks hinnakujundusmeetodeid võib sel juhul olla konkurentide sihtimine. Kui turul on kindel liider, siis ülejäänud järgivad teda. Veelgi enam, hinnaliider võib olla domineeriv, kui selles valdkonnas on ettevõte, millel on madalad kulud ja seega selged hinnaeelised teiste ees. Või võib olla baromeetriline juhtimine, kui ettevõtte hinnamuutusi toetavad teised tootjad, kes tunnustavad liidri võimet määrata hindu täielikult muutuvate turutingimustega kooskõlas.

Selle meetodi puhul juhindub tootja konkurendi hindadest ning tema enda kulude ja nõudluse arvestamine mängib siin alluvat rolli. Tootja määrab toote hinna lähima konkurendi omast veidi kõrgemaks või veidi madalamaks. See on võimalik ainult homogeensete toodete turul. Sellele meetodile tuginedes vabaneb ettevõte riskist, mis on seotud oma hinna määramisega turu poolt selle aktsepteerimise mõttes.

Lisaks on tugeva konkurentsi tingimustes ettevõttel vähe võimalusi turuhindu mõjutada. Samas on puhtas oligopolis ettevõttel praktiline võimalus oma hinda pikka aega säilitada.

Teine meetod hinna kindlaksmääramiseks miinimumi ja maksimumi vahelises kindlaksmääratud vahemikus on aktiivne hinnakujundus, mis hõlmab ettevõtte konkurentsieeliseid, nagu kulude juhtimine ja toodete eristamine.

Kulude juhtimine võimaldab tootjal määrata oma tootele madalama hinna kui tema konkurendid ja teenida siiski kasumit.

Seda saab saavutada salvestades:

Tootevaliku kohta, mis tuleneb kaupade kaasamisest ettevõtte „portfelli“, millel on ühine kulu: mida rohkem on kaubale ühiseid kulusid, seda suurem on „portfelli“ laiendamisest saadav sünergia;

Tootmise mastaabist tulenevalt: tootmismahtude kasvades on tendents kulude vähenemisele;

Läbi tegevuse õppimisega seotud kogunenud kogemuste: mida rohkem ettevõte toodab, seda rohkem õpib ta tootmist tõhusamaks muutma.

Toodete eristamine toimub siis, kui ettevõte toodab toodet, mis erineb konkurentide toodetest mingil viisil, mis on klientidele atraktiivne. Sellest tulenevalt on ettevõttel õigus tõsta hinda sõltuvalt selliste eristavate tunnuste olemasolust ning hinnalisa peab ületama kulusid, mis on seotud tootele eristavate tunnuste andmisega. Nii toote enda tarbijaomadused kui ka müügijärgne teenindus võivad olla ainulaadsed.

Paljusid tooteid müüakse kehtestatud standardhindadega, samas kui nende kvaliteet ületab tarbija ootusi. Sel juhul käib põhikonkurents ühe standardhinnaga müüdavate toodete funktsionaalsuse ümber. Seda olukorda iseloomustab paindlik konkurents. Sellises olukorras saab eelise ettevõte, kes suudab antud standardhinnaga pakkuda toote parimaid tarbijaomadusi. Paindliku konkurentsi kõige olulisem tegur on ettevõtte võime kiiresti uuendusi teha.

Tegelikult võivad sarnaseid tooteid tootvate ettevõtete hinnad oluliselt erineda. Nende lahknevuste selgitamiseks on mitu põhjust. Üks neist on erinevad tootmistehnoloogiad. Mõne ettevõtte tootmishooned sobivad paremini etteantud tellimuse täitmiseks, mis toob kaasa ettevõtete kulukasu. Teine põhjus võib olla tellimuste laadimise määr hinna määramise ajal. Ettevõtted, mis ei ole täielikult koormatud, võivad määrata mõistlikud hinnad, lootes saada täiendavaid tellimusi.

Teine suurte hinnaerinevuste põhjus on erinev kuluarvestus ja hinnastamismeetodid. Paljud ettevõtted kasutavad hindamismeetodeid, mis ei kajasta nende tegelikku kulude taset. Traditsioonilised kuluarvestusmeetodid on paljudel juhtudel eksitavad ja võivad mõnes olukorras põhjustada tõsiseid probleeme, kui neid kasutatakse hindade määramisel. Suurtootmises ja suhteliselt lihtsate toodete valmistamisel toovad traditsioonilised kuluarvestusmeetodid kaasa kulude ülehindamise, samas kui väikesemahuliste ja tehniliselt keerukate toodete puhul on kulud ülepaisutatud. Seega pole ettevõtetel mingit ettekujutust teatud toodete või müügi tegelikust tasuvusest.

Järelikult saab konkurentsieelise iga ettevõte, kes rakendab täpsemaid kuluarvestuse meetodeid, näiteks tegevusalade kaupa.

Kui ettevõttest pole saanud kululiider, peab ta hindadega konkureerimiseks teadma oma tegelikke kulusid.

Nõudlusele ja konkurentsile keskendunud meetodite kasutamine annab sarnaseid tulemusi, kui ettevõte siseneb turule juba olemasoleva tootega, kui konkurentide vahel puudub hinnakokkulepe (toote müügihind vastab nõudluse hinnale ja seda ei kehtestata). turul).

3.3 Suletud ümbriku meetod

Kinnise ümbriku ehk pakkumishinna määramise meetodit kasutatakse tööstusharudes, kus mitmed ettevõtted on tihedas konkurentsis konkreetse lepingu võitmiseks. Pakkumise määramisel lähtutakse eelkõige hindadest, mida konkurendid saavad määrata ning hind määratakse nende omast madalamal tasemel.

Kui aga tootel on mingid omadused, mis seda konkureerivatest toodetest eristavad või kui kliendid tajuvad seda erineva tootena, saab selle hinda määrata paindlikult, konkurentide hindadele tähelepanu pööramata.

Nõudlust arvestavate hindade määramiseks peate pidevalt uurima turgu, uurima hindade ja nõudluse vahelisi seoseid nõudluse hinna ja hinnaelastsuse koefitsientide nõudlusfunktsioonide kujul, analüüsima eelmiste perioodide andmeid, katse tulemusi erinevaid hindu, uurida eeldatavaid olukordi turult kaupade ostmiseks või nende ostukavatsusi. Tuleb meeles pidada, et toote nõudlust on vaja ettevaatusega ekstrapoleerida tulevikku. Hindadega katset tehes tuleb arvestada, et kui turule ilmub madala hinnaga toode, on sarnase kõrgema hinnaga turule toomine üsna keeruline.

3.4 Hindade määramise meetod, mis on keskendunud tasakaalu leidmisele tootmiskulude ja turutingimuste vahel

Selle algoritmi saab esitada järgmiselt:

1. Ettevõtte võimsusest lähtuvalt määratakse müügimahu plaan, mille järgi arvutatakse tootmiskulud.

Õige hinnakujundusotsuse tegemiseks tuleks võimalikult üksikasjalikult kindlaks määrata kulustruktuur (püsiv ja muutuv), kuna seda teavet saab kasutada muutuvkulude arvutamisel, mis on hinnaotsuste tegemisel oluline tööriist.

2. Nõudluse uuringu põhjal tehakse kindlaks ettevõtte ja tema konkurentide poolt toodetud sarnast tüüpi toodete hindade tase ja suhe, planeeritud hind ja sellele vastav kasum, mis hakkab voolama alles pärast püsikulude hüvitamist.

3. Nõudlusfunktsioonist lähtuvalt töötatakse välja erinevad müügitaktikad, analüüsides erinevaid hinna-müügimahu kombinatsioone ja valides see, mis annab piirkasumi (tulu ja muutuvkulude vahe). Samas tuleb olla kindel, et planeeritud müügimahud erinevate hindadega vastavad tegelikele tingimustele. Selles etapis on hinna valik esialgne, kuna müügimahtude arvutamisel tuleb arvesse võtta konkurentide tegevust ja turu tegelikku suutlikkust.

4. Hinnatakse toote positsiooni tugevust ja ettevõtte mainet turul võrreldes konkurentidega, samuti hinnatakse selle toote konkurentsivõimet vastavalt toote tehnilistele ja majanduslikele parameetritele parameetriliste meetoditega ning kindlaks teha, kui palju tootmiskulude alusel arvutatud hinnatase sobib sarnaste toodete turuhindadega (kõrgema või madalama, võttes arvesse tegelikke parameetreid).

5. Määratakse nn ükskõikne hind, st hind, millega ostja jääb ükskõikseks, millist toodet osta: seda või konkureerivat toodet. Selleks kasutatakse hinnale määratud lisatasu (või allahindlust), mis vastab täpselt selle toote parameetrite hindamise erinevusele võrreldes konkurentsivõimeliste mudelitega.

6. Kirjeldatud algoritmi arvestades kehtestatud hinda tuleks kohandada vastavalt nõuetele, et tagada etteantud kasumitase ja hetkeolukord turul. Vajalikuks võib osutuda erinevate hinna-müügimahu kombinatsioonide väljatöötamine, kuid alati arvestades eelmistes etappides tuvastatud konkurentsitegureid. Pärast seda valitakse välja kombinatsioon, mis sobib turuhinna skaalaga, vastab ettevõtte positsioonile turul ja tagab antud tingimustel maksimaalse kasumi. Sel juhul tuleks erilist tähelepanu pöörata küsimusele vastamisele konkurentide võimaliku tegevuse kohta.

Samas tuleb meeles pidada, et tootja peab tagama kindla hinnasuhte mitte ainult konkurentide, vaid ka teiste selle ettevõtte toodete suhtes. Iga sortimendi mudeli jaoks on vaja määrata oma hind, võttes arvesse asjaolu, et ostjad jagunevad rühmadesse sõltuvalt nende nõuete tasemest ja igal turusegmendil on oma ainulaadne nõudluse elastsus.

Seega on tootevaliku piires hindade määramisel vaja kindlaks määrata kaupade müügiga kaasnevad hinnaread hinnavahemikus, kus iga hind peegeldab toote sama tüüpi ja otstarbega erinevate mudelite teatud kvaliteeditaset. . Paljudel tooteliikidel on traditsiooniliselt hinnaskaala, millega tootjad ja tarbijad kohanduvad. Uue toote väljatöötamisel peab ettevõte otsustama, millisesse kategooriasse uus toode kuuluma hakkab.

Hinnarea väljatöötamisel tuleks arvestada järgmiste reeglitega:

Hinnad peavad olema üksteisest piisavalt kaugel, et tarbijad oleksid teadlikud mudelite kvalitatiivsetest erinevustest, vastasel juhul tajuvad nad madalamat hinda endale sobivaimana ja eeldavad, et mudelite vahel pole erinevusi;

Ülemises hinnavahemikus peaks olema suurem diferentseeritus, kuna kõrgete hindade korral on tarbijanõudlus vähem elastne;

Kulude muutumisel tuleb säilitada kaubasortide hinnasuhe, et väljakujunenud erinevused säiliksid.

Hinnaread loovad eeliseid nii tootjatele, turustuskanalites osalejatele kui ka tarbijatele. Müüjad saavad pakkuda erinevatele turusegmentidele meeldivaid tooteid, pakkuda tarbijatele kõrgema hinnaga mudeleid kindlaksmääratud hinnavahemikus, kontrollida laoseisu hinna kaudu, neutraliseerida konkurentide käitumist, pakkudes mudeleid kogu hinnavahemikus, ja suurendada üldist müügimahtu. Seejärel pakutakse tarbijatele tootesortimenti, mille hulgast nad saavad valida endale vajalikud tooted, võrreldes konkreetseid mudeleid soovitud hinnavahemikus.

Lõpliku hinnatase üle otsustamisel tuleb arvestada tarbija võimaliku reaktsiooniga sellele.

Konkurentsile orienteeritud hinnakujundusmeetodit kasutavate ettevõtete juhid usuvad, et see on nende jaoks ohutum kui muud meetodid. Näiteks kui konkurendi hind on 10 000 rubla, siis selle ettevõtte hind võib olla 9 600 rubla ja sel juhul on võimalik ettevõtte turuosa ja kasumit säilitada või isegi suurendada.

Selle meetodi puhul ei muutu hind isegi kulude või nõudluse taseme muutumisel, vaid seetõttu, et ka konkurendid ei muuda oma hindu. Samal ajal, niipea kui konkurendid muudavad hindu, muudab ettevõte oma kaupade hindu, kuigi kulud ja nõudlus jäävad muutumatuks.

Seda meetodit eelistavad ettevõtted, kellel on raske oma kulusid kindlaks määrata ja kes võtavad oma kaupade hindade määramisel aluseks jooksvaid hindu. See väldib oma hinna määramisega seotud riski.

Tugeva konkurentsi tingimustes peab ettevõtte reaktsioon konkurentide hinnamuutustele olema kiire. Nendel eesmärkidel peab ettevõttel olema eelnevalt koostatud programm, mis soodustab vastustrateegia kasutuselevõttu seoses konkurendi loodud hinnasituatsiooniga.

KOKKUVÕTE

Arutletud hinnakujundusmeetodid ja turuhinna korrigeerimised võimaldavad meil määrata lõpliku hinna. Selle otsuse tegemiseks tuleb arvesse võtta tegureid, mis peegeldavad tarbija käitumist, turu reaktsiooni ja muid hinda mõjutavaid turunduselemente.

Kokkuvõttes võib märkida, et üleminek tsentraalselt plaanimajanduselt turumajandusele põhjustas radikaalse muutuse arusaamades tööstusettevõtete toodete (tööde ja teenuste) maksumuse kujunemisest ja sellest tulenevalt ka tuleviku määramisest. finantstulemused.

Turutingimustes peavad kõik oma tegevuse jätkamist väärt ettevõtted olema isemajandavad ja tootma kasumit, vastasel juhul ähvardab neid pankrot. Seetõttu oli turule ülemineku ajal hinnakujunduse põhipunkt keeldumine kehtestada klientidele ebarealistlikke hindu, mis on lahutatud turu tegelikest nõudmistest. Nii tooteid ennast kui ka nende hindu peab turg ja ainult selle järgi ära tundma. Esimene asi, millega Venemaa ettevõtted peavad tulevikus arvestama, on konkurentsi arendamine ja tugevnemine kõigil turgudel (ka monopoliseeritud turgudel, kus tugevdatakse valitsuse piiranguid hinnatõusule). Sellistel tingimustel peab müüv ettevõte arvestama mitte ainult enda majanduslike huvidega, vaid ka ostja huvidega, et teda hoida ja oma turuosa säilitada. Ja seda on võimalik saavutada ainult eelnevalt välja töötatud hinnapoliitikat järgides, kasutades kõiki kaasaegseid arenguid.

BIBLIOGRAAFIA

1. Gerasimenko V.V. Hinnakujundus: õpik. käsiraamat – M.: INFRA-M, 2007. – 422 lk.

2. Esipova V.E. Hinnad ja hinnakujundus: Õpik ülikoolidele, 3. tr. Peterburi: Kirjastus "Peeter", 1999. - 464 lk.

3. Zheltyakova I. A., Makhovikova G. A., Puzynya N. Yu. Hinnad ja hinnakujundus. Lühikursus/õpetus. - Peterburi: Kirjastus “Peeter”, 1999.- 112 lk.

4. Salimžanov I.K. Hinnakujundus: õpik - M.: KNORUS, 2007 – 304 lk.

5. Ševtšuk D.A. Hinnakujundus: õpik. toetust. – M.: GrossMedia: ROSBUKH, 2008. – 240 lk.

Omades ettekujutust toote nõudluse kujunemise mustritest, tööstuse üldisest olukorrast, konkurentide hindadest ja kuludest ning olles kindlaks määranud oma hinnastrateegia, saab ettevõte liikuda edasi konkreetse hinnakujundusmeetodi valimise juurde. toodetud toode.

Ilmselt peab õigesti seatud hind täielikult kompenseerima kõik kaupade tootmise, turustamise ja turustamise kulud ning tagama ka teatud kasumimäära. Võimalikud on kolm hinnastamismeetodit: kuludega määratud minimaalse hinnataseme määramine; nõudlusest tuleneva maksimaalse hinnatase kehtestamine ja lõpuks optimaalse hinnatase kehtestamine. Vaatleme kõige sagedamini kasutatavaid hinnakujundusmeetodeid: “keskmised kulud pluss kasum”; tasuvus- ja sihtkasumi tagamine; hinna määramine lähtuvalt toote tajutavast väärtusest; hindade määramine jooksevhindades; "kinnise ümbriku" meetod; hinnakujundus kinnisel pakkumisel. Igal neist meetoditest on oma omadused, eelised ja piirangud, mida tuleb hindade kujundamisel silmas pidada.

Lihtsaim meetod on "keskmised kulud pluss kasum", mis hõlmab kauba maksumusele juurdehindluse lisamist. Juurdehindluse suurus võib olla iga tooteliigi jaoks standardne või diferentseeritud sõltuvalt toote tüübist, ühikuhinnast, müügimahust jne.

Juurdehindluste arvutamiseks on kaks meetodit: maksumuse või müügihinna alusel:

Tootmisettevõte peab ise otsustama, millist valemit ta kasutama hakkab. Meetodi puuduseks on see, et standardse juurdehindluse kasutamine ei võimalda igal konkreetsel juhul arvestada tarbijate nõudluse ja konkurentsi iseärasusi ning sellest tulenevalt määrata optimaalset hinda.

Siiski on juurdehindlusepõhine arvutusmeetod endiselt populaarne mitmel põhjusel. Esiteks teavad müüjad rohkem kuludest kui nõudlusest. Sidudes hinna kuludega, lihtsustab müüja hinnakujundusprobleemi enda jaoks. Ta ei pea nõudluse kõikumiste põhjal hindu sageli kohandama. Teiseks tunnistatakse, et see on kõige õiglasem meetod nii ostjate kui ka müüjate suhtes. Kolmandaks vähendab meetod hinnakonkurentsi, kuna kõik valdkonna ettevõtted arvutavad hindu sama keskmise kulu pluss kasumi põhimõttel, mistõttu on nende hinnad üksteisele väga lähedased.

Teise kulupõhise hinnakujundusmeetodi eesmärk on saavutada sihtkasum (tasuvusmeetod). See meetod võimaldab võrrelda erinevate hindadega saadavat kasumi suurust ning võimaldab ettevõttel, kes on oma kasumimäära juba määranud, müüa oma toodet hinnaga, mis teatud tootmisprogrammiga võimaldaks seda ülesannet täita. maksimaalne ulatus.

Sel juhul määrab hinna koheselt ettevõte, lähtudes soovitud kasumi suurusest. Tootmiskulude katmiseks on aga vaja müüa teatud kogus tooteid antud hinnaga või kõrgema hinnaga, kuid mitte väiksemas koguses. Siin muutub eriti oluliseks nõudluse hinnaelastsus.

See hinnakujundusmeetod nõuab, et ettevõte kaaluks erinevaid hinnakujundusvõimalusi, nende mõju müügimahule, mis on vajalik tasuvuse saavutamiseks ja sihtkasumi saavutamiseks, ning analüüsib selle kõige saavutamise tõenäosust iga toote võimaliku hinna juures.

Toote „tajutud väärtusel“ põhinev hinnakujundus on üks originaalsemaid hinnakujundusmeetodeid, kusjuures üha enam ettevõtteid hakkab oma hinnaarvutustes lähtuma oma toodete tajutavast väärtusest. Selle meetodi puhul jäävad kulueesmärgid tagaplaanile, andes teed klientide arusaamale tootest. Tarbijate meelest toote väärtusest ettekujutuse kujundamiseks kasutavad müüjad mittehinna mõjutamise meetodeid; pakkuda müügijärgset teenindust, klientidele erigarantiid, kaubamärgi kasutamise õigust edasimüügi korral jne. Hind tugevdab sel juhul toote tajutavat väärtust.

Hindade määramine jooksevhindades. Praegust hinnataset arvestades hinda kehtestades lähtub ettevõte peamiselt konkurentide hindadest ning pöörab vähem tähelepanu enda kulude või nõudluse näitajatele. See võib määrata oma peamiste konkurentide hinnast kõrgema või madalama hinna. Seda meetodit kasutatakse hinnapoliitika vahendina eelkõige neil turgudel, kus müüakse homogeenseid kaupu. Ettevõte, kes müüb homogeenseid tooteid tiheda konkurentsiga turul, on väga piiratud võime hindu mõjutada. Nendel tingimustel ei pea ettevõte homogeensete kaupade, näiteks toiduainete, tooraine turul isegi hinnaotsuseid langetama, tema peamiseks ülesandeks on ise oma tootmiskulusid kontrollida.

Oligopoolsel turul tegutsevad ettevõtted püüavad aga müüa oma kaupu ühe hinnaga, kuna igaüks neist on oma konkurentide hindadest hästi teadlik. Väiksemad ettevõtted järgivad liidrit, muutes hindu siis, kui turuliider neid muudab, mitte ei sõltu oma kaupade nõudluse kõikumisest või oma kuludest.

Praegune hinnataseme meetod on üsna populaarne. Juhtudel, kui nõudluse elastsust on raske mõõta, usuvad ettevõtted, et praegune hinnatase esindab tööstuse kollektiivset tarkust, õiglase kasumimäära saamise võtit. Ja pealegi tunnevad nad, et praegusest hinnatasemest kinnipidamine tähendab tööstusharus normaalse tasakaalu säilitamist.

Kinnise ümbriku meetodil põhinevat hinnakujundust kasutatakse eelkõige juhtudel, kui mitu ettevõtet konkureerivad omavahel masinate ja seadmete hankelepingu sõlmimisel. Enamasti juhtub see siis, kui ettevõtted osalevad valitsuse väljakuulutatud hangetel. Pakkumine on ettevõtte pakutav hind, mille määramisel lähtutakse eelkõige hindadest, mida konkurendid saavad määrata, mitte aga enda kulude tasemest või toote nõudluse suurusest. Eesmärk on leping võita, nii et ettevõte püüab seada oma hinna konkurentide omast madalamaks. Juhtudel, kui ettevõte ei suuda konkurentide hinnategevust ette näha, lähtub ta teabest nende tootmiskulude kohta. Konkurentide võimaliku tegevuse kohta laekunud info tulemusena pakub ettevõte aga mõnikord täisvõimsuse tagamiseks oma toodete omahinnast madalamat hinda.

Kinnisel pakkumisel põhinevat hinnakujundust kasutatakse siis, kui ettevõtted konkureerivad pakkumise ajal lepingute pärast. Oma olemuselt ei erine see hinnakujundusmeetod peaaegu üldse eespool käsitletud meetodist. Kinnise pakkumise alusel määratud hind ei saa aga olla omahinnast madalam. Eesmärk on siin oksjon võita. Mida kõrgem on hind, seda väiksem on tellimuse saamise tõenäosus.

Olles valinud ülaltoodud meetodite hulgast sobivaima variandi, saab ettevõte hakata lõplikku hinda arvutama. Sel juhul tuleb arvestada ostja psühholoogilise ettekujutusega ettevõtte toote hinnast. Praktika näitab, et paljude tarbijate jaoks sisaldub ainuke teave toote kvaliteedi kohta hinnas ja tegelikult on hind kvaliteedi näitaja. On palju juhtumeid, kus hindade tõusuga suureneb müügimaht ja sellest tulenevalt ka tootmine.

Hindade arvutamise meetodid on väga erinevad. On olemas kulu-, majandus- ja turuhinna määramise meetodid.

Vaatleme esmalt kulupõhiseid hinnakujundusmeetodeid. Sellised meetodid võimaldavad arvutada kaupade ja teenuste müügihinna, lisades nende tootmiskuludele või -kuludele konkreetse väärtuse. E. A. Utkin jagab selle meetodite komplekti järgmisteks osadeks:

1. Cost-plus meetod.
2. Minimaalse kulu meetod.
3. Hinnakujundusmeetod hindade tõusuga, lisades sellele lisatasu.
4. Sihthinna määramise meetod.

Üks levinumaid on kulu pluss meetod. See meetod hõlmab müügihinna arvutamist, lisades tootmishinnale ning materjalide ja toorainete ostmise ja ladustamise hinnale fikseeritud lisasumma - kasumi. Seda hinnakujundusmeetodit kasutatakse aktiivselt kaupade hindade määramisel paljudes tööstusharudes. Peamine raskus selle kasutamisel on taseme määramise raskus

lisasumma, kuna selle arvutamiseks pole täpset meetodit ega vormi. Kõik muutub sõltuvalt tööstusharu tüübist, hooajast ja konkurentsiolukorrast. Ostja ei pruugi aktsepteerida müüjale sobivat toote või teenuse maksumusele lisatava summa suurust.

Konkreetse toodanguühiku kohta arvutatakse kulud ja seejärel määratakse keskmised kulud, mis koosnevad keskmistest püsikuludest ja keskmistest muutuvkuludest. Samuti määratakse piirkulud, mis võimaldavad hinnata toodanguühiku kulude muutuste piire seoses tootmis- ja müügimahtude kasvuga.

Paljud juhid eelistavad kehtestada turule viidavale tootele suhteliselt kõrge alghinna, et kiiresti hüvitada selle arendamise ja turule toomise etapis, kui müügimahud on suhteliselt väikesed, tekkinud kulud. Müügimahtude kasvades aga tootmis- ja müügihinnad langevad, samal ajal intensiivistatakse jõupingutusi turustuskanalite optimeerimiseks, et minimeerida kadusid massmüügi korraldamisel.

Teine meetod on minimaalsed kulud. See meetod hõlmab hindade kehtestamist minimaalsel tasemel, mis on piisav konkreetse toote tootmiskulude katmiseks, selle asemel et arvutada välja kogukulud, sealhulgas tootmis- ja turustamis- ja turustamiskulud. Piirkulu määratletakse tavaliselt tasemel, mille korral oleks võimalik hüvitada vaid miinimumkulu summa.

Toote müük selle meetodiga arvutatud hinnaga on efektiivne küllastumise etapis, mil müügikasvu ei toimu ja ettevõtte eesmärk on hoida müügimahtu teatud tasemel.

Selline hinnapoliitika on ratsionaalne ka uue toote turule toomise kampaania läbiviimisel, kui madalate hindadega pakkumise tulemusena peaks eeldama nimetatud toote müügimahtude olulist kasvu. Häid tulemusi on võimalik saavutada siis, kui madalate hindadega müümine võib kaasa tuua müügi aktiivse laienemise ning see annab ettevõttele tänu müügi mastaapsusele piisavat kasumit.

Kuid kui kõnealust tehnikat kasutatakse valesti, seisab ettevõte silmitsi kahjumiga. Kuna hinnad määravad kauba tarnijad, ei võeta alati arvesse turu nõudmisi ja konkurentsiolukorda. Lisaks, vaatamata madalale hinnatasemele, keelduvad tarbijad sageli seda toodet ostmast.

Järgmine meetod on hinnalisa. Müügihinna arvutamine on sel juhul seotud tootmishinna, kokkuostuhinna ja tooraine ja materjalide ladustamise korrutamisega teatud lisandväärtuse koefitsiendiga vastavalt valemile:

Ühiku maksumus = müügihind * (1 + korrutustegur).

Määratud suhe määratakse müügist saadud kogukasumi jagamisel kuludega. Seda suhet on võimalik arvutada ka jagades müügist saadud kogukasumi müügihinnaga.

Teine meetod on sihthinna määramine. Muidu nimetatakse seda meetodit sihthinna määramise meetodiks või hinna määramiseks vastavalt sihtkasumile. Selle alusel arvutatakse müügimahtu arvesse võttes kulu toodanguühiku kohta, mis tagab sihtkasumi. Kui kulusid muudetakse tootmisvõimsuse rakendusastme ja müügimahtude vähenemise või suurenemise tõttu, kasutatakse tootmisvõimsuse rakendusastme näitajaid, võttes arvesse mõju.

turutingimused ja muud tegurid, mille järel määravad nad toodanguühiku müügihinna, mis nendel tingimustel tagaks sihtkasumi. Kuid selle meetodi puhul arvutatakse hind müüja huvidest lähtuvalt ja see ei võta arvesse ostja suhtumist arvutatud hinda. Seetõttu vajab see meetod veidi kohandamist, et võtta arvesse, kas kavandatavad ostjad ostavad toote eeldatava hinnaga või mitte.

Turuhinna määramise meetodid hõlmavad järgmist:

1. Praeguse hinna meetod.
2. Kinnise ümbriku meetod ehk pakkumishind.

Praeguse hinna meetod. Juhtudel, kui kulusid on raske mõõta, usuvad mõned ettevõtted, et jooksva hinna meetod või tavaliselt toote eest turul saadav hind on selles valdkonnas tegutsevate ettevõtete ühise optimaalse otsuse tulemus. Praeguse hinnameetodi kasutamine on eriti atraktiivne nende ettevõtete jaoks, kes soovivad liidrit järgida. Seda meetodit kasutatakse peamiselt homogeensete toodete turgudel, kuna tiheda konkurentsiga turul homogeenseid tooteid müüval ettevõttel on piiratud võimalused hindu mõjutada. Nendes tingimustes on ettevõtte põhiülesanne kulude kontrolli all hoidmine. Oligopoli tingimustes püüavad ettevõtted müüa oma kaupu ka ühe hinnaga.

Kinnise ümbriku meetodit ehk pakkumishinna määramist kasutatakse tööstusharudes, kus mitmed ettevõtted on tihedas konkurentsis konkreetse lepingu võitmiseks. Pakkumise määramisel lähtutakse eelkõige hindadest, mida konkurendid saavad määrata ning hind määratakse nende omast madalamal tasemel. Kui aga tootel on mingid omadused, mis seda konkureerivatest toodetest eristavad või kui kliendid tajuvad seda erineva tootena, saab selle hinda määrata paindlikult, konkurentide hindadele tähelepanu pööramata.

Hinnakujunduse turumeetodid hõlmavad ka hinna määramise meetodit, mis on keskendunud tasakaalu leidmisele tootmiskulude ja turutingimuste vahel.

Majanduslikud hinnakujundusmeetodid hõlmavad järgmisi meetodeid:

1. Konkreetsete näitajate meetod.
2. Regressioonanalüüsi meetod.
3. Punktimeetod.
4. Koondmeetod.

Spetsiifiliste näitajate meetodit kasutatakse väikeste tootegruppide hindade määramiseks ja analüüsimiseks, mida iseloomustab ühe põhiparameetri olemasolu, mille väärtus määrab suuresti toote üldise hinnatase.

Regressioonanalüüsi meetodit kasutatakse hinnamuutuste sõltuvuse määramiseks toote tehniliste ja majanduslike parameetrite muutustest.

Koondmeetod seisneb parameetriseeriasse kuuluvate toodete üksikute konstruktsiooniosade hindade summeerimises, lisades originaalkomponentide maksumuse, montaažikulud ja standardkasumi.

hinnakujundus parameetrilise nõudluse konkurent

Sissejuhatus

2.Hinnakujunduse metoodika

2Parameetrilised hinnakujundusmeetodid

Järeldus

Bibliograafia

Sissejuhatus

Turusuhete tingimustes on hind kõige olulisem majanduslik kategooria, mis mõjutab kõigi majandusüksuste majanduslikku olukorda üksikisikutest kuni ettevõtete ja riigini tervikuna. Ilma hästi toimiva hinna- ja hinnasüsteemita on rahvamajanduse reguleerimine ja eneseregulatsioon võimatu.

Kaubandusorganisatsiooni konkurentsivõime tõstmise üheks otsustavaks viisiks on optimaalne hinnakujundusmehhanism ja toote hinna kujunemist mõjutavate tegurite väljaselgitamine.

Hind on tootja toodete konkurentsivõime üks peamisi parameetreid. See, kui õigesti ettevõte määrab oma hinnapoliitika, valib hinnastrateegia ja põhjendab oma toodete turuhinda, määrab suuresti tema konkurentsi- ja seega ka majandusliku positsiooni. Seetõttu määravad teadmised hinnakujundusmehhanismist, tööstuskaupade hindade määramise ja reguleerimise meetoditest ette äritegevuse nii lühi- kui ka pikaajaliste finants- ja majandustulemuste saavutamise otstarbekuse.

Testi eesmärk: kaaluda peamisi hinnakujunduse meetodeid.

Selle eesmärgi saavutamiseks on vaja lahendada järgmised ülesanded:

anda hinna ja hinnastamise mõiste;

õppida hinnakujunduse metoodikat;

iseloomustada hinnameetodite põhirühmi ja liike.

.Hind ja hinnakujundus: kontseptsioon, olemus

Turumajanduse üks põhielemente on hinnad, hinnakujundus, hinnasüsteem, hinnapoliitika ja ettevõtte strateegia jne.

Üldiselt on hind majanduslik kategooria, mis tähendab rahasummat, mille eest müüja on nõus müüma ja ostja on valmis toodet ostma. Teisisõnu, hind on toote väärtuse rahaline väljendus. Kui tehingutingimused näevad ette ühe toote vahetamise teise vastu, siis viimasest saab esimese toote kaubahind.

Seega on hinnakujundus kaupade ja teenuste hindade määramise protsess.

Hinnakujundust on kahte tüüpi:

) turg, kus hinnad määravad eelkõige tootjad;

) tsentraliseeritud (riiklik), kus hinnad määravad eelkõige erivalitsuse organid ja institutsioonid.

Iga osariigi (piirkonna) reaalmajanduses kasutatakse alati mõlemat tüüpi. Turumajanduses domineerib aga esimene hinnakujundustüüp ja plaanimajanduses teine tüüp.

Turuhind kujuneb selliste tegurite mõjul nagu nõudlus, pakkumine, tootmiskulud, konkurents ja valitsuse sekkumine hinnastamisprotsessidesse.

Üldjuhul määrab turu nõudlus toote järele selle maksimaalse hinna, st selle, mille saavad määrata toodet turustavad ettevõtted (müüjad). Tootmise kogukulud (püsi- ja muutuvkulude summa) määravad toote miinimumhinna, mille tootmisettevõtted saavad määrata.

Hinnakujundust mõjutavad oluliselt konkurentide turukäitumine, nende poliitika ja strateegiad hinnakujunduse vallas, tarbijaomadused, nende pakutavad kaubad ja konkreetsete toodete hinnad.

Turuhinna kujundamisel on kõige olulisem tegur ka hindade ja hinnamehhanismide valitsuse reguleerimine. Üldjuhul on olemas otsesed ja kaudsed võimalused riigi mõjutamiseks toote hinna kujunemise protsessidesse.

Otsesed (administratiivsed) meetodid on kindla hinnakujunduse korra kehtestamine teatud tootele (tooterühmale). Kaudsed (majanduslikud) meetodid - suunatud turutingimuste muutmisele, teatud olukorra loomisele finants-, valuuta- ja maksutehingute, palkade jms valdkonnas.

Turumajanduses on hind ja selle kujunemise protsessid üks peamisi kohti. Selle määravad paljud tegurid. Näiteks hind on toote konkurentsivõime oluline parameeter.

Hinnapoliitika, ettevõtte hinnastrateegia, toote hind on võimsad konkurentsivahendid. Toote hind määrab ettevõtte sellised majandusnäitajad nagu tulu ja kasum jne. Peamine on aga see, et hind on oma olemuselt võimeline täitma mitmeid olulisi funktsioone, ilma milleta on majandussüsteemi normaalne eksisteerimine võimatu.

2.Hinnakujunduse metoodika

hinnastamismeetod parameetriline

Metoodika on kõigil hinnakujundustasanditel sama, mis tähendab, et hinnakujunduse põhisätted ja reeglid ei muutu, sõltumata sellest, kes ja mis perioodiks hinnad määrab. See on ühtse hinnasüsteemi loomise vajalik eeldus. Kuid metoodikat ei saa samastada metoodikaga. Need erinevad üksteisest oluliselt: metoodikast lähtuvalt töötatakse välja hinnastrateegia ning metoodikad sisaldavad konkreetseid soovitusi ja vahendeid (tööriistu) selle strateegia praktikas rakendamiseks. Sellest järeldub, et meetodid on metoodika lahutamatud elemendid, mis ühendavad terve hulga hinnakujundusmeetodeid. Seal on näiteks meetod uut tüüpi toodete hindade määramiseks, meetod looduslike-geograafiliste tegurite arvestamiseks hinnakujunduses jne. Olemasolevad meetodid erinevad olenevalt juhtimistasanditest, hinnaliikidest ja tooterühmadest. Igal tehnikal on oma omadused. Kuid need omadused ja erinevused ei tohiks ületada ühe metoodika nõudeid. Seega on tehnikad metoodika esimene kõige olulisem element. Metoodika teine oluline komponent on hinnakujunduse põhimõtted. Hinnakujunduspõhimõtteid saab rakendada ainult vastavate meetodite (tehnikate) väljatöötamise ja rakendamise alusel. Seetõttu on põhimõtted ja meetodid omavahel tihedalt seotud ning moodustavad metoodika. Turule üleminekul peab hinnakujundusmetoodika jääma ühtseks, mis võimaldab ühtsete põhimõtete ja reeglite alusel järk-järgult kujundada turusuhetele adekvaatse hinnasüsteemi. Hinnakujunduspõhimõtted on pidevalt toimivad põhisätted, mis on iseloomulikud kogu hinnasüsteemile ja on selle aluseks.

3.Hinnakujunduse arvutusmeetodid

3.1Kulupõhised hinnakujundusmeetodid

Täiskuluhinna meetod. See meetod põhineb sellel, et toote hind kujuneb tootmise ja müügi kogukuludena, mis sõltumata nende päritolust kantakse maha toodanguühiku kohta. Arvutamine toimub tavaliselt tabelina, kus kirjendatakse kuluartiklid ja nende kulude summa, mis on seotud konkreetse tootega. Reeglina jaotatakse kulud otsesteks ehk antud tootega otseselt ja otseselt seotud kuludeks ning kaudseteks ehk kuludeks, mida ei saa otseselt ja täielikult konkreetse tootega seostada. Viimaste määramiseks kauba maksumusele kasutage tööjõukuludega proportsionaalset jaotamise meetodit, ABC meetodit või muid eriprotseduure.

Selle meetodi rakendamiseks on vaja iga toote (kaupade sortimendirühma) jaoks eelnevalt kindlaks määrata teatud kasumlikkuse tase, mis on aluseks toote hinnas sisalduva kasumisumma arvutamisel. Kasumlikkuse taset tänapäevastes tingimustes ei reguleeri ükski regulatiivne dokument ja seetõttu saab selle kindlaks määrata ettevõtte juhtkond, tuginedes näiteks vastuvõetud hinnapoliitikale.

Seega on sellel meetodil arvutatud toote hinnaks ettevõtte kogukulud toodete tootmiseks ja müügiks pluss soovitud kasum. Sellest ka selle meetodi teine nimi "kulu pluss".

Selle eelised hõlmavad järgmist:

1) hinna määramise aluseks on tootja reaalsed kulud toodanguühiku kohta, millele lisandub ettevõtluseks vajalik kasum;

) on lihtne kehtestada hinna alampiir, mis on toodete tootmise ja müügi kogukulude summa;

) eelarve planeerimisel, eelarve koostamisel jms kasutatavate arvutuste lihtsus ja järjepidevus;

) igal ettevõttel on kogu hindade arvutamiseks vajalik teave raamatupidamisdokumentide, majandus- ja finantsplaanide süsteemi ning muu sisemise dokumentatsiooni näol.

Lisaks eelistele tuleb märkida täishinna määramise meetodi puudused, nimelt:

) üksiktootja kulud ei kajasta antud toote tootmiseks sotsiaalselt vajalikke kulusid ja seetõttu võib toote hind nii üles kui alla oluliselt erineda selle väärtusest;

) selle meetodiga arvutatud hind ei kajasta kuidagi turunõudlust, turutingimusi, toote tarbijaomadusi ja palju muud, mis on turuhinna määramise metoodiline ja metodoloogiline alus;

) erinevate meetodite kasutamine kaudsete kulude jaotamiseks (nende osa omistamine toodanguühikule) võib oluliselt mõjutada toodangu kogumaksumuse väärtust ja seega ka selle hinda;

) kasumlikkuse näitaja “soovitud” kasutamine võimaldab kasumimarginaali varieerida piiramatus koguses, mis kajastub ka toote hinnas.

Selle meetodi kasutamine on soovitatav kas monopoolsetele ettevõtetele või ühekordse (tellimuse) tootmise või terava kaubapuuduse tingimustes.

Tavaliste (normatiiv)kulude hinnameetod. Selle meetodi olemus seisneb selles, et toodete tootmis- ja müügikulude iga elemendi jaoks kehtestatakse standardid, näiteks tööstusstandardid, nii füüsilises kui ka väärtuse mõttes. Hinna arvutamine toimub täismaksumuse meetodil, kuid standardkulusid kasutades. Sel viisil arvutatud hinda võib nimetada standardseks.

Tegeliku tootmisprotsessi tulemuste põhjal jälgitakse tegelike kulude kõrvalekaldeid standardkuludest, mis on aluseks standardhinna korrigeerimisel. Sel juhul tehakse ümberarvestus ainult nende kuluelementide (kuluartiklite) osas, mille kõrvalekalded on objektiivsed. Kui muudel kuluartiklitel kõrvalekaldeid ei ole, siis on ettevõttel võimalus standardhinda muuta vaid hälvete summa võrra.

Selle meetodi eelised (koos eelmise meetodi eelistega) hõlmavad järgmist:

) kulude juhtimise oskus, kuna meetodi põhiolemus põhineb faktoranalüüsi kasutamisel;

) mõistlikum hinnakujundus (võimalik tuvastada sõltuvad ehk ettevõtte poolt kontrollitavad ja ettevõttest sõltumatud tegurid);

) standardkulusid saab kohandada sotsiaalselt vajaliku lähedale.

Tavalise omahinna määramise meetodi peamised puudused on sarnased täiskulumeetodile. Pealegi:

) vajalik on pidev standard- ja tegelike kulude jälgimine ja võrdlemine, mis on väga töömahukas;

) standardkulusüsteemi kompleksne element on kõikide kuluelementide standardite kehtestamine ja pidev kohandamine.

Kuna kaks esimest meetodit on arvutustehnoloogias tihedalt seotud, on nende rakendusala identne.

Otsehinna meetod. Selle meetodi olemus seisneb selles, et toote hind kujuneb selle tootmise otseste kulude alusel, samuti lähtutakse turutingimustest ja eeldatavatest müügihindadest. Sel juhul eeldatakse, et kõik tinglikult muutuvkulud on otsesed kulud, mis kantakse otseselt maha toodanguühiku kohta. Kaudsed kulud sisalduvad ettevõtte finantstulemuses. Seetõttu nimetatakse seda meetodit ka alandatud omahinna määramise meetodiks.

Arvutamine toimub tabeli kujul. Kõigepealt kantakse tabelisse turutingimuste analüüsi käigus välja kujunenud toote eeldatav hind. Järgmisena kirjendatakse kõik otsesed kulud (ükshaaval) kaupade tootmiseks. Toote hinna ja otseste kogukulude vahe annab ettevõtte finantstulemuse brutokasumi (katvuse) näitaja kujul. Siit on võimalik arvutada brutokasumlikkuse näitaja brutokasumi suhtena otsekulude summasse.

Selle hinnakujundusmeetodi kontseptsioon eeldab, et kõik ettevõtte kaudsed kulud tuleks katta brutokasumist. Kui selle tulemusena kaetakse kõik kulud (nii otsesed kui kaudsed) ja saadakse “soovitud” kasum, siis võib arvestusliku turuhinnana aktsepteerida alghinda. Vastasel juhul tuleks korrigeerida kas esialgset hinda või ettevõtte kaudsete kulude suurust. Sel juhul lähtuvad nad eeldusest, et otsesed kulud on tehnoloogiliselt põhjendatud ning neid pole vaja optimeerida.

Selle meetodi eelised on järgmised:

) toote hind on ühel või teisel määral turutingimustele orienteeritud;

) brutokasum on arvutuslik näitaja, mis saadakse kahe sõltumatu muutuja - toote eeldatava hinna ja selle tootmise otseste kulude summa - võrdlemisel;

) arvutatud brutokasumlikkuse näitaja põhjal on lihtne välja selgitada ettevõtte jaoks kõige tulusamad tooteliigid;

) ilmub objektiivne teave kaudsete kulude haldamiseks.

Selle hinnakujundusmeetodi peamiseks puuduseks on see, et see põhineb otseste kulude arvestamisel, mis on iga ettevõtte jaoks individuaalsed, kuna nende väärtus sõltub vastuvõetud organisatsioonist ja tootmistehnoloogiast, suhetest tarnijatega ja paljudest muudest teguritest.

Otsese omahinna meetodi rakendusalaks on ühe- ja väikesemahuline tootmine ausalt arenenud konkurentsi tingimustes.

Standardsete (normatiivsete) otsekulude hinnameetod.

See on teise ja kolmanda kulumeetodi metodoloogiline ja metodoloogiline süntees.

3.2Parameetrilised meetodid

Ettevõtted tunnevad sageli vajadust kujundada ja arendada selliste toodete tootmist, mis ei asenda varem väljatöötatud tooteid, vaid täiendavad või laiendavad olemasolevat parameetrilist tootevalikut. Parameetriline seeria on struktuurselt ja tehnoloogiliselt homogeensete toodete kogum, mis on kavandatud täitma samu funktsioone ja erinevad üksteisest tehniliste ja majanduslike parameetrite väärtuste poolest vastavalt teostatud tootmistoimingutele.

Standardparameetrilised meetodid on meetodid uute toodete hindade määramiseks sõltuvalt nende tarbijaomaduste tasemest, võttes arvesse kulustandardeid parameetriühiku kohta. Sellesse hinnakujundusmeetodite rühma kuuluvad:

) erinäitajate meetod;

) regressioonanalüüsi meetod;

) koondmeetod;

) punkti meetod.

Selle meetodi abil saab põhjendada väikeste parameetriliste tooterühmade taseme ja hinna suhet, millel on lihtne disain ja mida iseloomustab üks parameeter. See on äärmiselt ebatäiuslik, kuna eirab kõiki muid toote tarbijaomadusi, ei võta arvesse toote alternatiivseid kasutusviise ning ignoreerib täielikult pakkumist ja nõudlust.

Koondmeetod seisneb parameetriseeriasse kuuluvate toodete üksikute konstruktsiooniosade hindade summeerimises, lisades originaalkomponentide maksumuse, montaažikulud ja standardkasumi.

See meetod võimaldab modelleerida hinnamuutusi sõltuvalt nende parameetritest, määrata rangelt seose analüütilist vormi ja kasutada arvutatud regressioonivõrrandeid parameetrilistesse jadadesse kuuluvate toodete hindade määramiseks. Regressioonanalüüsi meetod on teiste parameetriliste meetodite hulgas täpsem ja arenenum. Hindade sidumine kvaliteediga saavutatakse majandus-parameetriliste tehnikate ja arvutitehnoloogia abil.

Punktimeetod seisneb selles, et eksperthinnangute põhjal toote parameetrite tähtsuse kohta tarbijate jaoks omistatakse igale parameetrile teatud arv punkte, mille summeerimine annab omamoodi hinnangu toote tehnilisele ja majanduslikule tasemele. See on asendamatu juhtudel, kui hind sõltub paljudest kvaliteediparameetritest, sealhulgas neist, mida ei saa kvantitatiivselt mõõta. Viimaste hulka kuuluvad järgmised omadused: toote mugavus, esteetika, disain, keskkonnasõbralikkus, tulekindlus, organoleptilised omadused (lõhn, maitse, värvus), moekus.

4Turuhinna määramise meetodid

4.1Tarbijapõhised hinnakujundusmeetodid

Toote majanduslikust väärtusest lähtuv hindade arvutamise meetod põhineb tarbijale konkreetse toote ostmisel saadava majandusliku efekti suuruse arvestamisel.

Selle meetodi abil hindade arvutamise protseduur koosneb järgmistest sammudest:

) selle rühma kaupade kasutamisega kaasneva majandusliku mõju kindlaksmääramine;

) kõigi parameetrite määramine, mis mõjutavad majandusliku efekti suurust ja on ühised kõigile konkureerivatele toodetele, sealhulgas antud tootja tootele;

) tarbijaeelistuste arvutamine analüüsitava kauba konkreetsete parameetrite järgi ja iga toote tervikväärtuse hindamine ostja jaoks;

) ükskõiksuse hinna arvutamine kõigi analüüsitavate kaupade erinevuste integraalväärtuse alusel.

Maksimaalse vastuvõetava hinna hindamise meetodit kasutatakse standardiseeritud tööstuskaupade hindade määramisel, kui ostja peamine kasu on kulude vähendamine. Samas mõistetakse maksimaalse vastuvõetava hinna all sellist hinda, mille puhul ostjal on toote kasutamise käigus kuludelt null kokkuhoid.

Selle meetodi abil toote hinna määramise protseduur taandub järgmistele arvutustele:

selle toote võimalike kasutusvõimaluste ja kasutustingimuste põhjendus;

kõigi ostjale antud toote kasutamisel hinnaväliste eeliste (hüvede) tuvastamine;

kõigi ostja hinnaväliste kulude tuvastamine toote kasutamisel;

"eeliste-kulude" tasakaalule alluva toote hinna määramine.

2Meetodid, mis keskendusid toote nõudluse iseloomustamisele

Marginaalipõhist hinnakujundusmeetodit kasutavad kõige sagedamini ebatäiuslikul, ebaküpsel turul tegutsevad ettevõtted. Sellise turu iseloomulik tunnus on nõudluse kõrge hinnaelastsus, kui isegi väikese hinnatõusu korral müügimaht oluliselt väheneb ja vähenedes vastupidi, suureneb. Sel juhul püüab ettevõte hinda määrata piirkonnas, kus piirtulud ja -kulud langevad kokku ehk tasemel, mis tagab võimalikult suure kasumi saavutamise.

Olles leidnud sellele punktile vastavad müügimahud, määratakse nõudluskõveralt toote hetkehind.

Piiranalüüsil põhineva hindade määramise meetodi kasutamine on seotud teatud raskustega:

ettevõte peab suutma täpselt eristada püsi- ja muutuvkulusid, et arvutada piirväärtusi ja määrata kindlaks optimaalne müügimaht;

nõudluskõvera (nõudlusvõrrandi) täpseks koostamiseks on vaja omada piisavalt informatsiooni;

Nõudlust turul peaksid tõepoolest peamiselt mõjutama hinnamuutused ning tarbimismaht peaks vastama hinnatasemele.

Seetõttu kasutatakse limiitide analüüsil põhinevat hinna määramise meetodit üsna harva, kuna see võimaldab kindlaks teha vaid teatud võimaliku hinna taseme.

Kahjude ja kasumite tipu analüüsil põhinev hinna määramise meetod põhineb sellise toodangu (müügi) mahu kindlaksmääramisel fikseeritud hinnaga, kui kasumi kogusumma ja kulude kogusumma on võrdsed. See hindade määramise meetod on asjakohane, kui ettevõtte hinnapoliitika on suunatud kasumi maksimeerimisele.

3Konkurentsile orienteeritud hinnakujundusmeetodid

Nende meetodite eripära on see, et toote hinna arvutamisel võetakse arvesse konkurentsiolukorda turul ja ettevõtte konkurentsivõime taset.

Turuhindade järgimise meetod põhineb sellel, et iga antud turul tegutsev müüja määrab oma kaubale hinnad tegelikust hetke turuhindade tasemest lähtuvalt ja seda oluliselt rikkumata. Kui konkreetne müüja suurendab oma kauba eristumist konkureerivate kaupade suhtes, siis on tal õigus määrata hind, mis erineb sellel turul tavapärasest hinnatasemest. Sel põhjusel kasutatakse seda meetodit tavaliselt siis, kui kaubad on standarditud, näiteks tsement, suhkur jne.

Sellest tulenevalt tegutseb iga müüja erihinnatsoonis, mille ta kehtestab iseseisvalt, kuid arvestades turul valitsevat hinnataset. Tuleb meeles pidada, et kõik hinnataseme kokkulepped on monopolivastase õiguse seisukohast ebaseaduslikud.

Liidri hindade järgimise meetod eeldab teatud turul domineeriva ettevõtte olemasolu, mis võimaldab tal dikteerida turutingimusi, sealhulgas hinnakujunduse valdkonnas.

Seejärel määravad ülejäänud ettevõtted oma hinnad salaja kindlaks juhtiva ettevõtte hinnataseme alusel.

Tavaliselt on ettevõtetel, kes järgivad oma hinnapoliitika kujundamisel liidrit, madal konkurentsivõime.

Seetõttu ei jää neil muud üle, kui hoida oma toodete hinnad juhi seatud tasemel. Selle tulemusena, kuigi konkureerivad ettevõtted omavahel hinnakokkulepet ei sõlmi, selgub praktikas, et nad müüvad kaupu teatud, näiliselt kokkulepitud tasemel olevate hindadega, st toimub turuhindade keskmistamine.

Tegelikkuses ei kehtestata mitut hinnataset sõltuvalt konkreetse ettevõtte konkurentsipositsioonist turul, tema võimekusest ja toodete eristamise astmest turgu valitseva ettevõtte kaupadega võrreldes. Enamasti on olukord, kus iga ettevõtte hinnad on piiratud teatud piiridega ega ole kõrgemad juhtiva ettevõtte vastavatest hindadest.

Hinnakujundusmeetod, mis põhineb antud turu praktikas aktsepteeritud tavahindadel. Tavahindadeks loetakse teatud kaubagrupi hindu, mis püsivad üsna laias tururuumis pikka aega samal tasemel.

Selliste hindade eripäraks on nende kõrge elastsus. Tavahindade taseme muutus toimub juhtudel, kui ostjate ja/või müüjate seas levib ühel või teisel põhjusel arvamus, et toote tavapärane kvaliteeditase on muutunud, selle funktsionaalsed omadused on laienenud, disain on muutunud. paranenud jne. See tähendab, et tootele antakse uus atraktiivsus ja see kantakse üle teise hinnagruppi.

Prestiižhinnakujundus on sisuliselt eelmise meetodi analoog, ainsa erinevusega, et seda kasutatakse erigruppi kuuluvate kaupade puhul. On kaupu ja teenuseid, mille kvaliteet on kõrgem, nn juhtivklass (ehted, teatud automargid, karusnahad jne).

Nende kaupade peamine väärtus on rõhutada nende omaniku teatud staatust. Kui neid kaupu müüakse tavatarbijale kättesaadavate tavahindadega, kaotavad nad oma peamise tarbimisväärtuse – elitaarsuse. Seetõttu ei ole võimalik neid madalate hindadega müüa. Lisaks võivad selliste kaupade madalad hinnad tekitada kahtlusi nende kvaliteedis ning kaob ainuõigus ja toote eriline ligipääsmatus. Sellised kaubad on algselt seatud kõrgendatud hindadega ja annavad seeläbi märku nii kauba kui ka selle potentsiaalsete ostjate eristaatusest.

Selle hinnakujundusmeetodi edukaks rakendamiseks peab ettevõte saavutama ja seejärel pidevalt säilitama ülikõrgetasemelise tootja kuvandi müüdavate kaupade suhtes.

Erinevat tüüpi oksjonitel kasutatakse konkureerivat (pakkumis-) hindamismeetodit. Protsessi eripäraks on see, et suur hulk ostjaid soovib osta toodet ühelt või väikeselt müüjalt või vastupidi, kui suur hulk müüjaid soovib müüa toodet ühele või väikesele hulgale ostjatele. Kui oksjoni korraldasid müüjad ja konkurents käib ostjate vahel, siis võidab kõrgeima hinna kirjutanud ostja. Kui oksjoni viivad läbi ostjad ja konkurents käib müüjate vahel, siis võidab müüja, kes määrab madalaima hinna.

Konkurentsivõimelise hinnastamise meetodi variatsioon on hindade määramise oksjonimeetod, mida kasutatakse kaubaturgudel, väärtpaberiturgudel jne.

Oksjoni läbiviimisel tõstemeetodi kasutamisel kutsutakse esmalt välja madalaim hind ja seejärel tõstetakse seda. Kaup läheb sellele, kes nimetas kõrgeima hinna;

Allapoole (hollandi) oksjoni läbiviimisel kutsutakse esmalt välja kõrgeim hind ja kui selle hinnaga ostjat ei leidu, siis hinda alandatakse. Sel juhul omandab selle toote ostu-müügitehingu sõlmimise õiguse ostja, kes aktsepteerib esmalt müüja hinda ja nõustub seeläbi teiste oksjonil osalejatega võrreldes kõrgeima hinnaga.

Paljud ärijuhid peavad konkurentsivõimelisi hinnastamismeetodeid kõige tõhusamaks. See on tingitud mitmest põhjusest:

ei ole vaja teha keerulisi analüütilisi arvutusi, mis nõuavad kõrgelt kvalifitseeritud töötajate kaasamist;

väheneb äririski tase, mis on oma hinna määramisel vältimatu;

hinnamuutus ei ole seotud tema enda kulude või nõudluse dünaamikaga, vaid on seotud konkurentide hinnakujundustegevusega.

Järeldus

Kõigest ülaltoodust saab teha järgmised järeldused:

Hind on majanduslik kategooria, mis tähendab rahasummat, mille eest müüja on nõus müüma ja ostja on valmis toodet ostma.

Hinnakujundus on kaupade ja teenuste hindade määramise protsess.

Turumajanduses on hind ja selle kujunemise protsessid üks peamisi kohti.

Hinnakujunduse metoodika on üldreeglite, põhimõtete ja meetodite kogum. Nimelt: hinnakujunduskontseptsiooni väljatöötamine, hindade määramine ja põhjendamine, hinnasüsteemi kujundamine, hinnakujunduse juhtimine.

Kõik hinnakujundusmeetodid võib jagada kahte rühma: arvutatud ja turuhinnad.

Hinnakujundusmeetodite olemus seisneb selles, et need põhinevad ennekõike konkreetse ettevõtte sisemiste tootmistingimuste arvestamisel, võtmata arvesse turutingimuste nõudeid.

Turuhinna määramise meetodite eripäraks on see, et hinna arvutamise aluseks on eelkõige välistegurite (tarbija suhtumine tootesse, turu konkurentsiolukorra hindamine jne) arvestamine. Toodete tootmis- ja müügikulusid peab ettevõtte juhtkond ainult piiravaks teguriks, millest madalamal on selle toote müük majanduslikult kahjumlik.

Tarbijale orienteeritud turumeetodeid kasutavad ettevõtted keskenduvad oma hinnakujunduspraktikates eelkõige sellele, kuidas tarbija oma toodete väärtust tajub ja toote nõudluse hetketaset.

Bibliograafia

1.Lev M.Yu. Hinnakujundus - M.: UNITY-DANA, 2011.

.Vasyukhin O.V., Hinnakujunduse alused - Peterburi: Peterburi Riiklik Ülikool ITMO, 2010.

.Hinnakujundus: töökoda / G.A. Makhovikova, I.A. Želtjakova, N. Yu. Puzynya. - M.: Eksmo, 2008

.Belokonskaja E.G., Hinnakujundus: õpik / Ivan. olek keemiline tehnoloogia Ülikool – Ivanovo, 2009

.Dmitriev D. V., Hinnakujunduse alused: õpik. käsiraamat - Perm: Permi kirjastus. olek tehnika. Ülikool, 2010

.Naumov V.V. Hinnakujundus - M.: MIEMP, 2010.

.Krivtsov A.I., Hinnakujundus: õpik (elektrooniline). - Samara: Samara Instituut (filiaal) RGTEU, 2011.

.Akhmetova M.I., Ettevõtte hinnapoliitika: õpik - PNIPU humanitaarteaduskond, finantsjuhtimise osakond, 2011.

.Lipsits I.V., Hinnakujundus: õpetlik-praktiline. käsiraamat - M.: Yurayt Publishing House, 2011.

Õpetamine

Vajad abi teema uurimisel?

Meie spetsialistid nõustavad või pakuvad juhendamisteenust teid huvitavatel teemadel.
Esitage oma taotlus märkides teema kohe ära, et saada teada konsultatsiooni saamise võimalusest.