Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi
Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.
Sarnased dokumendid
Kaupade poeväliste müügivormide tunnused. Valgevene Vabariigi turgude töö korraldamise iseärasused. Kaupade turgudel müümise kontseptsioon ja nende liigid. Kauplemine turgudel majanduse ümberkujundamise kontekstis. Peamiste kaubaliikide ja toodete hinnad.
kursusetöö, lisatud 25.03.2018
Kauba hulgimüügi meetodid, kaubandusliku töö sisu kaupade jaemüügis. Kaupade müügi stimuleerimise meetodid, kaupade müük kaubabörsil, vahetustehingute tegemisega seotud vaidlused. Kaubanduse korraldamine oksjonitel.
kursusetöö, lisatud 09.11.2009
Valgevene Vabariigis kaupade müümisel kasutatavate meetodite tõhususe hindamine. Iseteenindusmeetodi tööskeem. Kaupade müügi progressiivsete meetodite väljatöötamise analüüs. Iseteeninduse arendamise põhitasemed jaeketis.
kursusetöö, lisatud 23.09.2016
Jaemüügi kontseptsioon. Kaubandusorganisatsioonide ostutegevus. Jaekaubanduse põhivormid. Jaekaubanduse käibe struktuur. Kaubanduslik töö kaupade jaemüügiks. Müügiedendus jaekaubanduses.
kursusetöö, lisatud 26.11.2012
Jaekaubandusettevõtted turumajanduse toimimises iseseisva lülina kaubanduses ja teenustes. Kaubamüügi jaemüügivõrgustiku vormid ja meetodid. Jaekaubanduse efektiivsuse analüüs ja hindamine Euroset LLC näitel.
kursusetöö, lisatud 25.09.2008
Organisatsiooni olemus Jaemüügi kaubad. Teenindusmeetodid ja -vormid jaekaubandus. Seadmete tüübid kaubanduspõrand. Põhinäitajad majanduslik tegevus kauplus "Tooted" IP Mikryukova E.T. Organisatsiooni arengu väljavaated.
esitlus, lisatud 04.07.2014
Kaupade müügimeetodite sotsiaal-majanduslik tähtsus. Kaubanduse korraldamine ettevõtetes. Organisatsioon äritegevus kaupade poevälise müügi kohta ettevõtetes. E-kaubanduse ja näitusetegevuse korraldamine.
kursusetöö, lisatud 02.07.2012
Central supermarketi peamiste müügimeetodite analüüs
Kaupade müük on kauplemise viimane etapp tehnoloogiline protsess poes. Selles etapis tehtavad toimingud on kõige vastutustundlikumad, kuna need on seotud otsese klienditeenindusega.
Kaupade müügi toimingute olemus ja struktuur sõltuvad eelkõige müüdavate kaupade valikust ja nende müügimeetoditest. Seega kulutab ostja igapäevase nõudlusega kaupade valimisele oluliselt vähem aega kui perioodilise või harvaesineva nõudlusega kaupade puhul. Kaupade müügitoimingute sisu kauplustes, mis kasutavad erinevaid meetodeid müük, mille all mõistetakse tehnikate ja meetodite kogumit kaupade müümiseks klientidele.
Kesksupermarketis kasutatav kaupade jaemüügi viis on käsimüügi viis ( traditsiooniline meetod).
Kõik tehnoloogilise protsessi etapid kaupluses on toodud järgneval joonisel 2.
See vooskeem ei näita abitoiminguid, mille hulka kuuluvad: lahtipakkimine, müügiks ettevalmistamine, ladustamise korraldamine ja konteinerite tarnimine.
Kaupade müük teenindusleti kaudu hõlmab: kohtumist ostjaga ja tema kavatsuste väljaselgitamist; kaupade pakkumine ja väljapanek; abi toodete valikul ja konsultatsioon; seotud ja uute toodete pakkumine; arveldustoimingud; ostude kohaletoimetamine.
Joonis 2
Poodi tulnud klienti tervitatakse soojalt ning korras inimene jätab soodsa mulje. välimus kaupluse töötajad, kord ja puhtus müügisaalis. Ostjate kavatsuse tuvastamine müügipersonali poolt märkamatult ja viisakalt.
Pärast ostja kavatsuse tuvastamist kuvab müüja vastava kauba. Samas pöörab ta tähelepanu üksikute kaupade omadustele ning pakub puuduolevate kaupade asemele teisi sarnaseid kaupu. Vajadusel on müüja kohustatud andma ostjale kvalifitseeritud nõu, mis võib sisaldada teavet kauba otstarbe ja kasutusviiside, tarbimisnormide jms kohta. Müüja kohustuste hulka kuulub ka seotud toodete pakkumine ostjale.
Kauba müük lõpetatakse ostjatega arveldamise ja neile ostude üleandmisega. Neid toiminguid saab teha kassalauas.
Traditsioonilise müügimeetodi protsessi vooskeem on toodud joonisel 3.
Joonis 3
Analüüsime tabelis 3 selle müügimeetodi eeliseid ja puudusi, mis tuvastati Kesksupermarketi tegevuse käigus.
Tabel 3 – Central supermarketis kasutatava traditsioonilise müügimeetodi eelised ja puudused
Seega iseloomustab seda müügimeetodit ostja teatav isolatsioon müüjast, mida võib nimetada “vastumõjuks”. Tundub, et loendur eraldab müüja ja ostja ning muudab nende suhtluse ebapiisavalt tõhusaks. Ostja sooviks küsida toote kohta, kuid järjekorda ja müüja hõivatust nähes ei tee seda, mis vähendab ostu tõenäosust. See ei ole iga ostja jaoks tüüpiline, kuid uuringute kohaselt juhtub seda üsna sageli.
Kauba müügi viis - tehnikate ja meetodite kogum, mille abil kaupade müügiprotsess läbi viiakse.
On traditsioonilisi ja progressiivseid müügimeetodeid.
Traditsiooniline meetod- ostja käsimüügis teenindamisel põhinev kaubamüügi meetod, mille puhul müüja tagab ostjale kauba kontrolli ja valiku, pakendamise ja vabastamise.
Traditsioonilisel meetodil kaupade müügiprotsess sisaldab järgmisi elemente:
Eelised:
1. Tagatud on kauba ohutus;
2. Kvalifitseeritumad konsultatsioonid.
Puudused:
1. Sisaldab palju operatsioone (kallim);
2. Teenus aeglustub (madal läbilaskevõime);
3. On järjekorra tekkimise võimalus;
4. Olulised personalikulud.
Täpsemad andmed– müüja viib läbi kogu teenindusprotsessi ja peab olema kõrgel professionaalsel tasemel.
Progressiivsed müügimeetodid on kogumik kõige rohkem tõhusad tehnikad ja viisid, kuidas kaupade müügiprotsess läbi viiakse.
Iseteenindus– kaupade müügimeetod, mis põhineb sõltumatul kontrollil, valitud kauba ostja poolt ja tarnimisel jaemüügiettevõtte kassasse.
Suur mõju on iseteeninduse kasutuselevõtul sotsiaalne tähtsus , sest loob tingimused klientide aja kokkuhoiuks kaupade ostmisel.
Majanduslik efektiivsus iseteeninduse määrab kaubanduskäibe kasv, müügipinna ja jaekaubanduse efektiivsem kasutamine tehnoloogilised seadmed, suurendades müügitöötajate tootlikkust. Kaupluste iseteenindusele üleminekuga kaasneb müüjate arvu vähendamine.
Iseteenindust kui müügimeetodit iseloomustavad järgmised põhijooned:
· klientide sisenemine müügisaali ei ole piiratud;
· kõik kaubad on pakendatud, pakendatud ja varustatud hinnasiltidega;
· kaubavaru on ka näitusevaru;
· kaup on avatud müügiplatsile ja klientidel on neile vaba juurdepääs;
· klientide liikumise suund müügisaalis on reguleeritud infosiltide ning jaemüügiseadmete ja kaupade paigutusega;
· ostja valib kaubad iseseisvalt laokorvi ja toob tasumiseks maksekeskusesse;
· vajadusel saab ostja kasutada müügikonsultandi teenuseid;
· valitud kaupade eest tasumine toimub ühes maksesõlmes;
· erikaal ettevõttes iseteeninduses müüdavatest kaupadest on vähemalt 70%.
Olemas on täielik ja osaline iseteenindus.
Täieliku iseteenindusega müüakse sel meetodil kõik kaubad, osalise iseteeninduse puhul peab sel viisil müüdava kauba osakaal olema vähemalt 70% jaemüügiobjekti kogu jaemüügikäibest.
Iseteeninduslik müügiprotsess sisaldab järgmisi elemente:
Eelised:
· väheneb ostjate aeg kauba ostmiseks;
· kaubale on tagatud vaba juurdepääs;
· kaupluse mahutavus suureneb;
· kaubavahetuse käive kasvab;
· müügitöötajate tööviljakus tõuseb koos langusega kehaline aktiivsus;
· psühholoogilise barjääri puudumine ostu valikul;
· teeninduskultuur paraneb.
Puudused:
· tehnoloogilise müügiprotsessi korraldamise kõrged kulud;
· varguse võimalus.
Kaupade müük ettetellimisel on kaupade müügiviis, mis põhineb ostja poolt jaemüügikohas esitatud vajalike kaupade ettetellimisel ja teatud aja möödumisel selle jaemüügikoha isikliku külastuse või kojutoomisega kättesaamisel.
Selle meetodi abil kaupade müügiprotsess sisaldab järgmisi elemente:
Tellimuse saab vormistada telefoni teel.
See meetod vähendab ostja ostmisele kuluvat aega.
Kaupade müük näidiste järgi– kauba müügimeetod, mille käigus demonstreeritakse kataloogides, prospektides, kuulutustes, brošüürides sisalduvaid kaubanäidiseid ja (või) kaubakirjeldusi, mis on esitatud fotodel või muudes teabeallikates ja mille müüja saadab määramata arvule kasutajatele postiorganisatsioonide teenuseid või levitada massimeedias või muul seadusega keelatud viisil.
Ostja tasub valitud toote maksumuse ja saab näidisele sarnase toote.
Kaupade proovide kaupa müümise protsess hõlmab:
Seda meetodit kasutatakse nööpide, kellade, ehete, mööbli, kangaste, vaipade ja muude müümiseks.
Personaliseeritud teenus- kauba müügi meetod, mille puhul ostjad kontrollivad ja valivad iseseisvalt avatud väljapanekuga müügipõrandale paigutatud kaubad ning müüja konsulteerib ostjaid, pakendab ja vabastab kaubad.
See suurendab ostjate sõltumatust kaupade valikul, kiirendab teenindusprotsessi, vabastades müüjad vajadusest näidata ostjatele kaupu ja teavet saadaoleva sortimendi kohta.
Isikupärastatud müügiprotsess sisaldab järgmisi elemente:
Personaalset teenindusmeetodit kasutatakse jaemüügikohas mainekate, luksuslike, eksklusiivsete, moekate või kaubamärgiga kaupade, ehete, kellade, parfüümide ja kosmeetikatoodete, karusnahatoodete, kunstiteoste, kallite lauanõude ja kristalltoodete müügiks, Muusikariistad, sõidukid, mööbel, gurmeetoidukaubad, aga ka muud kaubad, mis nõuavad müüjalt individuaalset nõustamist.
Väga suur tähtsus Müügiks on tal valida ka ratsionaalseid kliendisõbralikke müügiviise. Valik tõhusad meetodid kaupade jaemüük aitab kaasa kaupluste käibe kasvule, avaliku nõudluse paremale rahuldamisele ning tagab organisatsiooni kasumliku toimimise.
Müügimeetodi all mõistetakse kaupade müügiprotsessis kasutatavate tehnikate ja meetodite kogumit?2.7, lk 34?.
Kaubamüügi kommertstööl hulgi- ja jaekaubandusorganisatsioonides on oma spetsiifika. Hulgimüügiorganisatsioonid müüvad kaupu hulgi ning kauplused, telgid, hulgimüügi vahendajad jne tegutsevad klientidena - hulgiostjatena. Jaekaubandusorganisatsioonid müüvad kaupu reeglina lõpptarbijatele - ostjatele (avalikkusele). Kaupluses kaupade müümise meetod ei määra mitte ainult kaupluse tüüpi, vaid määrab ka kõigi peamiste ja olulise osa abikaubanduse ja tehnoloogiliste protsesside sisu. Klientide jaoks määrab see suuresti ära poes ostlemise mugavuse ja teenindusele kuluva aja.
Kaupade kaupluses müümise peamised toimingud hõlmavad järgmist:
Klientidele müüdava tootevaliku tutvustamine.
Ostja kaubavaliku motivatsiooni kujundamine.
Valitud kaupade valik (vajadusel nende kaalumine).
Valitud kauba eest tasumine ja ostukviitung.
Loetletud toimingute teostamise meetodid, mis on seotud kaupade otsemüügiga klientidele, kõiguvad teatud vahemikus - alates kaupluse töötajate täielikust klienditeenindusest kuni täieliku kliendi iseteeninduseni. Selles vahemikus võib eristada ka osalist kliendi iseteenindust (või osalist klienditeenindust kaupluse töötajate poolt).
Võttes arvesse neid põhimõtteid kaupade otsemüügiga klientidele põhitoimingute läbiviimiseks, eristatakse müügimeetodeid, mis on põhimõtteliselt taandatud neljale tüübile:
kaupade müük individuaalse klienditeenindusega;
kaupade müük neile tasuta juurdepääsuga ostjatele;
kaupade müümine klientidele näidiste alusel;
kaupade müük koos kliendi täieliku iseteenindusega
Vaatame lähemalt kaupade müügiviise:
1. Kaupade müümine ostjatele personaalse teenindusega ("personaalne teenus") on müügiviis, mille käigus kõik olulisemad tehingud tehakse müüja osalusel.
See on kõige töömahukam kaupade müügimeetod, kuid võimaldab klienditeenindusprotsessi maksimaalselt individualiseerida ja aidata neil kaubavalikut motiveerida.
Müügiprotsessi maksumuse vähendamiseks kiputakse kõigis riikides seda meetodit kasutades kaupade müügimahtusid vähendama. Selle meetodi kasutamine on efektiivne ainult kaupade puhul, mis nõuavad nende valimisel märkimisväärset konsultatsiooni ja erilisi turvameetmeid. Ometi on see traditsiooniline müügimeetod, mis on praegu kõige laiemalt kasutusel.
2. Ostjate poolt neile vaba juurdepääsuga kaupade müük ("vaba juurdepääs") on müügiviis, mille puhul need paigutatakse avalikult töökohale või müüja teeninduspiirkonda, mis võimaldab ostjatel neid vabalt kontrollida ja valida. edasised toimingud (kaalumine, arvutamine, pakendamine) müüja poolt.
See meetod on mugavam kui traditsiooniline teenindusleti kaudu müümise meetod, kuna ostjatel on võimalus samaaegselt tutvuda väljapandud kaubanäidistega, segamata müüjaid kaupade väljapanekuga. See meetod on mugav rõivaste, kangaste, kingade, voodipesu, pudukaupade, majapidamistarvete jms müümisel.
See müügiviis on enim levinud puu- ja juurviljade müügis.
3. Kaupade müümine ostjatele näidiste järgi (“müük näidise järgi”) on müügiviis, mille puhul kaup on esindatud üksikute näidiste abil, millele on tagatud vaba juurdepääs. Pärast toote iseseisvat ülevaatamist ja valiku motiveerimise kujundamist, tasub ostja selle eest ja saab ostu samalaadsete kaupade moodustatud laost (seda laoseisu saab moodustada müüja töökohal, kaupluse laoruumides, kaupluse ladudes). tootja või hulgimüüja). Selle meetodi üks variatsioon on kaupade müümine kataloogide kaudu.
Meetod on mugav, kuna see on suhteliselt väike ala Müügisaalis on võimalik välja panna mitmesuguste toodete näidised. Seda meetodit kasutatakse külmikute müümiseks, pesumasinad, televiisorid, raadiod ja muud tehniliselt keerukad kaubad, samuti kangad, mööbel jne.
4. Kaupade müük koos klientide täieliku iseteenindusega (“iseteenindus”) on müügiviis, mille puhul on klientidel vaba juurdepääs kõikidele müügiplatsil avalikult välja pandud kaupadele, need iseseisvalt välja valida ja maksepunktidesse toimetada ning tasuda. nende jaoks slaidiridades või tsentraliseeritud maksekeskuses poest lahkumisel (korrusel). Seda meetodit saab kasutada valdava enamuse tooterühmade müümiseks.
Arvatakse, et see on kõige progressiivsem meetod kaupade müümiseks kauplustes. See põhineb klientidele maksimaalse mugavuse loomisel müügiplatsil kaupade tutvumise ja valiku protsessis, kauba väljastamise protsessi ja arveldustehingute ratsionaalsel korraldamisel. Iseteeninduse müügitehnoloogia sisaldab:
täis eelnev ettevalmistus müüdavad kaubad ja nende väljapanek müügiplatsil;
ostjate vaba juurdepääs kaupadele, nende sõltumatus valiku tegemisel;
valitud kaupade eest tasumine maksekeskustes.
Seda meetodit kasutatakse enamiku toiduainete ja mittetoidukaupade müümisel. Erandiks on kodumasinad ja autod, külmkapid, vaibad ja vaibad, komplektid ja kristallid, raadio- ja teleseadmed, ehted, käekellad, suveniirid ja mõned muud muud müügiviisi nõudvad kaubad.
Müügikorruse töötajate funktsioonid piirduvad peamiselt klientide nõustamise, kauba väljapaneku ja ohutuse jälgimise ning arveldustehingute tegemisega. Töötajad peavad tagama range järgimise kehtestatud reeglid kaubandus.
Iseteenindusmeetodi majanduslik efektiivsus saavutatakse kaupluse läbilaskevõime suurendamise, käibe suurendamise ja tööviljakuse suurendamise kaudu.
Viimaste aastate kirjanduses on kaupade müügiviiside hulka koos ülalloetletutega ka kaupade müük ettetellimisel. See lähenemine, vastavalt professor I.A. Blanca on vastuoluline.
Kaupade ettetellimisel müük ei ole nende müügiviis, vaid ainult üks mistahes müügiviisidega kauplustes klientidele pakutavatest lisateenustest. Proovige sisse luua kodune praktika iseseisvad tüübid Ettetellimisel kaupu müüvad kauplused ei olnud laialt levinud (see põhines selliste kaupluste sortimenti kaasamisel mitmete nappide kaupadega, mis olid tüüp- või individuaaltellimuse aluseks).
Kaupade kaupluses müümise meetodite klassifitseerimise süsteemis klassifitseeritakse esimene ülaltoodud meetoditest traditsiooniliseks ja ülejäänud kolm progressiivseteks.
Nende progressiivsuse võrreldes traditsioonilise meetodiga määrab see, et esiteks annavad need klientidele suurema vabaduse kauba valikul ja lühendavad teeninduse ooteaega, teiseks on need säästlikumad ja personalile vähem töömahukad, s.t. võimaldavad poel nende kasutamise kaudu saavutada teatud majanduslikku efekti.
IN viimased aastad Hakati kasutama uusi kaupade jaemüügi meetodeid: postimüük; elektrooniline kaubandus - spetsiaalsete krediitkaartide abil arvutite kaudu. ?2.18, lk.113?
Kaubanduse juhtimise põhiülesanne klientidele kaubandusteenuste korraldamise protsessis on müügimeetodite valik, mis on kõige paremini kooskõlas müüdavate kaubagruppide omaduste ja teenindatavate kliendigruppide eripäraga.
Jaemüügiakt hõlmab tervet rida õiguslikke, majanduslikke, sotsioloogilisi, kultuurilisi, tehnoloogilisi ja kaubanduslikke aspekte. Kui tõstame esile selle kaubanduslikud ja tehnoloogilised komponendid, võib selle tinglikult esitada järgmiselt:
Seega on müügiakt alati tehnoloogilises protsessis olemas ja on selle viimane lüli. Selle rakendamise tehnoloogia määrab kauba müümisel kasutatud meetod(id).
Müügimeetodi alusel mõista tehnikate ja meetodite kogumit kaupade klientidele müümiseks.
Sõltuvalt müüja teeninduses osalemise määrast ja kaupade valiku tehnoloogiast kasutavad jaekaubandusettevõtted kaks peamist teenindussüsteemi: traditsiooniline ja progressiivne.
Traditsioonilist süsteemi esindab kaupade müük teenindusleti kaudu. Progressiivsed on: iseteenindus, avatud väljapanekuga kaupade müük ja kaupade müük näidiste alusel.
Nende meetodite edukuse määravad järgmised tegurid:
Ostjate lai sõltumatus kaupade valimisel ja neile maksimaalse mugavuse loomine tutvumise, vabastamise ja maksetehingute protsessis;
Klienditeenindusega kauplemise protsessi kiirendamine;
Müüjatest saavad konsultandid, abilised kaubavalikul, “kaasostjad”;
Kaupluse mahu suurendamine ilma jaemüügipinda laiendamata;
Kaubanduskultuuri parandamine ja turustuskulude vähendamine.
Progressiivseid müügimeetodeid kasutavates kauplustes klientide veedetud aeg väheneb 30–50% ja läbilaskevõime suureneb 1,5–2 korda. Kaubanduse ja tehnoloogilise protsessi ratsionaalse korraldamisega iseteeninduskauplustes tõuseb tööviljakus 15–20%, paraneb materiaal-tehniliste ressursside kasutamine ning turustuskulud vähenevad 10–15%. Sotsioloogilised uuringud näitavad, et iseteeninduse kasutuselevõtt võimaldab säästa nädalas vähemalt 10 tundi pere kohta.
Progressiivsed müügimeetodid võimaldavad lahendada kaubanduse ühe olulisema sotsiaalse ja majandusliku probleemi - tarbimiskulude vähendamise, mille asjakohasus suureneb turusuhetele üleminekuga. Selle põhjuseks on elurütmi tõus ja seega iga vaba tunni kõrgem väärtustamine. Seetõttu on need müügimeetodid jaemüügiturul ettevõtete praktikas üha enam levinud. Tõhususe määrab aga terve hulga nõuete ja põhimõtete rakendamine, mida käsitletakse allpool.
2 Traditsioonilised ja progressiivsed kaupade müügimeetodid
Teenindusleti kaudu kaupade müümise traditsioon tekkis alates kaubavahetusprotsesside tulekust ja jätkub meie ajal. Jaemüügi korraldamise protsessi mitmekülgsus muudab traditsioonilise meetodi vastuvõetavaks toiduainete ja laia valiku toiduks mittekasutatavate toodete müümisel.
Traditsiooniline jaemüügimeetod (käsimüügist)) – meetod kaupade jaemüük, mille käigus müüja tagab ostjale kauba kontrolli ja valiku, pakendab ja vabastab kauba. See meetod pakub klientidele kõiki makseviise ja müügijärgset teenindust.
Traditsioonilist teenust kasutatakse juhul, kui toode saabub müügiks ettevalmistamata ja nõuab kaalumist, mõõtmist ja muid müüjapoolseid toiminguid. Müüjateenust soovitatakse eelkõige kaupade puhul, mis nõuavad täpsemat selgitust. Näiteks USA-s kasutatakse seda müügimeetodit peamiselt spetsialiseeritud kauplustes (pagarid, lihunikud, kingapoed jne).
Tegevusskeem Seda müügimeetodit saab esitada järgmiselt:
Käsimüügis olevates kauplustes on müügiprotsess kulukam ja hõlmab palju toiminguid, millest enamik on töömahukad. Seega kaasneb nõudluse tuvastamisega kaupade pakkumine ja väljapanek. Järgmiseks abistatakse valikul ning konsultatsioonid ja pakkumised seonduvate toodete ja uute toodete osas. Ja alles pärast seda tehakse kaalumis- ja mõõtmistoimingud; kauba eest tasutakse; kaup pakitakse ja toimetatakse ostjani.
Seega võtab teenindusprotsess palju aega, kaupluse läbilaskevõime on madal, personalikulud märkimisväärsed ja järjekorra tekkimise tõenäosus suur. Lisaks on oluline märkida, et müüja viib läbi kogu teenindusprotsessi ja peab olema kõrgel professionaalsel tasemel. Temalt nõutakse head sortimendi tundmist, kogu tsükli kompetentset ja kiiret läbiviimist tehnoloogilised toimingud ja eetiliste suhete hoidmine klientidega.
On selge, et mitte iga töötaja ei vasta kutseoskuste nõuetele, mis tekitab täiendavaid raskusi teeninduse korraldamisel ja nõuab müügikorruse juhilt erilist tähelepanu ja kontrolli.
Sellega seoses, kui tingimused seda võimaldavad, on soovitatav kasutada iseteenindusmeetodit.
Iseteenindus– jaemüügimeetod, mis põhineb sõltumatul kontrollil, valitud kaupade ostja poolt ja tarnimisel maksekeskusesse.
Iseteenindusmeetodil müümise tehnoloogiline protsess on järjestikuste toimingute "ahel":
Iseteenindusmeetodit kasutatakse enamiku toiduainete ja mittetoidukaupade müümisel. Erandiks on kodumasinad ja autod, külmikud, vaibad ja vaibad, jalgrattad, mootorrattad, paadid, mootorid, telgid, raadio- ja teletehnika, raadiosuveniirid ja mõned muud kaubad.
Eristama täielik ja osaline(piiratud) iseteenindus.
Iseteenindus loetakse täielikuks, kui kõik kaubad müüakse poes sel meetodil. Osaline iseteenindus on see, kui müüjad müüvad mõnda toodet otse. Sellised kaubad jõuavad poodi reeglina hulgi ning nende eelpakendamine ei ole soovitav. Iseteeninduse kaudu müüdava kauba osakaal peab olema vähemalt 70% kaupluse kogu jaemüügikäibest.
Lisaks on täis- või osateenusega ettevõtteid. Täisteenuse puhul kuulub müügikonsultandi kohustuste hulka valmisolek personaalselt aidata ostjat toote otsimise, võrdlemise ja valiku kõikides etappides. Osaline teenindus eeldab võimalust kaasata müüjat ostja konkreetse toote otsimisse või pakkuda konsultatsiooni kaupluses esitletava kauba osas.
Kaupade müügi kogemus iseteenindusega õige otsus mitmed organisatsioonilised ja tehnoloogilised probleemid näitavad traditsioonilise meetodiga võrreldes olulisi eeliseid (tabel 1). Siiski tuleb märkida, et iseteenindusmeetodi eelised ilmnevad ainult siis, kui järgitakse mitmeid põhisätteid:
Kauplemisplatsi optimaalse planeeringulahenduse väljatöötamine;
Klientide piiramatu sissepääs ja vaba juurdepääs seadmetel välja pandud kaupadele;
Laokorvide või -kärude kasutamine klientide poolt kaupade valikul;
Võimalus saada igal ajal nõu või abi müügikonsultandilt;
Tagatud on klientide vaba orienteerumine müügisaalis ratsionaalne süsteem sildid ja muud teabevahendid;
Iseteenindusmüügi ülekaal (vähemalt 70%) kogukäibest.
Optimaalse planeerimislahenduse väljatöötamine hõlmab tavaliselt:
Lineaarne paigutus varustus;
Ühtse maksekeskuse paigutamine kauplemisplatsilt väljumise juurde;
Sissetulevate ja väljaminevate voogude range eraldamine;
Sektsioonide, tootegruppide ja piirkondade, kus müüjad töötavad, ratsionaalne paigutus.
Tabel 1 – Traditsioonilise (letivaba) müügi- ja iseteenindusmeetodi võrdlevad omadused.
| meetodid | Eelised | Puudused |
| Traditsiooniline | Tagab kauba ohutuse. Kvalifitseeritumad nõuanded | Sisaldab palju operatsioone (kallim). Teenus aeglustub (madal läbilaskevõime). On järjekorra tekkimise võimalus. Märkimisväärsed personalikulud. |
| Täpsemad andmed | Mängib erilist rolli professionaalne tase müüja. | |
| Iseteenindus | Kaupadele vaba juurdepääs. Suurenenud läbilaskevõime. Säästab ostjate aega. Soodsad tingimused impulssostude tegemiseks. Tõhus kasutamine tööjõuressursse, kaubanduspinda ja seadmeid. Suurenenud müügimahud, vähenenud kulud ja suurenenud tootlikkus. | Suuremad ühekordsed kulud tehnoloogilise müügiprotsessi korraldamiseks. Konkreetne paigutus, kaubandus- ja tehnoloogilised seadmed, vargusvastane süsteem. Ostja unustamise suuremad kulud. |
| Täpsemad andmed | Ostu valimisel puudub psühholoogiline barjäär |
Teadlaste meeskonna poolt välja töötatud TsINOTUR (tööjõu, juhtimise ja ratsionaliseerimise teadusliku korralduse keskinstituut) pakuvad endiselt praktikutele huvi. Juhised tarbijate koostööpoodide iseteenindusse ülemineku kohta (Moskva, 1971). Lisaks on Belkoopsojuzi uurimisinstituut alates 1999. aastast astunud mõningaid samme ka tarbijate koostööpoodide töö tõhustamiseks. Seega on tarbijakoostöö süsteemi eeskujulikele kauplustele esitatavates nõuetes sätestatud kaubanduspindade kasutamise aluspõhimõtted, müügiviisid, seadmete paigutamise tehnoloogiliste skeemide väljatöötamine; reklaami- ja infokujundus ning muude organisatsiooniliste ja tehnoloogiliste toimingute teostamine kauplustes. Muidugi on hädasti vaja kaubandusteenuste küsimuste tõsist uurimist spetsiaalse teadusinstituudi tasemel, mis on Läänes juba aastakümneid edukalt töötanud. Nii loodi USA-s Florida ülikooli juurde Kaubandushariduse ja -uuringute keskus, mille tegevust rahastavad 12 riiklikku ja piirkondlikku kaubandusettevõtet.
Iseteeninduse efektiivsus tõuseb kvalitatiivselt kaupade vöötkoodi kasutamisel. Lääneriikides põhineb peaaegu kogu kaubandus vöötkoodid. Selle puudumisel ei võta kaubandus kaupu tootjalt vastu või võtab vastu, kuid olulise allahindlusega. Triipkood on majanduslikult põhjendatud, kui see katab vähemalt 85% kaupadest. Samal ajal vähendavad kauplused, olenemata nende suurusest, jooksvaid kaupade müügikulusid, säilitades samal ajal väljakujunenud sortimenti. Võimalik on kiirendada arveldusi klientidega, jälgida pidevalt laoseisu ja müügiedu.
Koos plastikkaartide kasutamisega on mõnes kaupluses edukalt kasutusele võetud ka poekaardid. Nende kasutamine võimaldab mitte ainult maksetehinguid lihtsustada, vaid ka kliente teie poodi "määrata". Kaardi omamine annab ostjale õiguse lisateenustele (kaubakataloogide tasuta levitamine, info uute toodete kohta, tellimine telefoni teel jne).
Progressiivsete müügimeetodite poole sisaldama ka kaupade müük näidiste ja avatud väljapanekuga.
Kaupade müük näidiste järgi – Tegemist on jaemüügimeetodiga, mis põhineb ostjapoolsel vabal ligipääsul ja kaupade valikul müügikorrusel väljapandud näidiste alusel, nende eest tasumisel ja näidistele vastava kauba kättesaamisel koos võimaliku kojutoomisega (ostja soovil). Tehnoloogilise protsessi saab kujutada järgmistel piltidel:
See meetod võimaldab teil suhteliselt väikesel müügipinnal esitada näidiseid üsna laiast tootevalikust. Pärast toote iseseisvat uurimist ja valimist maksab ostja selle eest ja saab ostu vastu. Töövaru saab moodustada müüja töökohal, kaupluse laoruumides, tootja või hulgimüüja ladudes.
Kaubamüüki näidiste järgi kasutatakse laialdaselt mööbli, külmikute, pesumasinate, televiisorite, muusikariistade, mootorrataste, jalgrataste, ehitusmaterjalide, kangaste, valgustite, kütte- ja kütteseadmed ja muud suuremahulised ja tehniliselt keerukad kaubad. Seda müügimeetodit reguleerivad Valgevene Vabariigi Kaubandusministeeriumi 16. juuni 1998. aasta korraldusega nr 83 kinnitatud “Kauba müügi reeglid näidiste kaupa”.
Avatud väljapanekuga kaupade müük on levinud ka jaekaubanduses.
Avatud väljapanekuga kaupade müük – jaemüügi meetod, mille puhul kaup on avalikult müügiplatsil välja pandud ja kergesti ligipääsetav, kuid lõppteenindus nõuab müüja “sekkumist”. Sellest tulenevalt teostab ostjate tutvustamise olemasoleva sortimendi, kaupade valiku ja valikuga ostja iseseisvalt (nagu iseteeninduse puhul), millele järgnevad kvaliteedikontrolli toimingud, konsultatsioonid, kaalumine või mõõtmine, kaupade pakendamine ja väljastamine müüja poolt. .
Selle meetodi tehnoloogiline protsess koosneb järgmistest toimingutest:
Seda meetodit kasutatakse sukatoodete, parfüümide, pudukaupade, koolikirjamaterjalide, suveniiride, portselani, tüllkardinate, kangaste, aga ka muude toiduks mittekasutatavate ja mõnede toiduainete (juurviljad, puuviljad jne) müügil.
Vaatlusalune meetod on traditsioonilisega võrreldes mugavam selle poolest, et samal ajal saavad paljud ostjad tutvuda avalikult paigutatud kaupadega, segamata müüjaid väljapaneku- ja teabetoimingutega. Müügi ratsionaalse korraldamisega avatud väljapaneku meetodil kiirendatakse kaupade müügi toiminguid, suureneb kaupluste läbilaskevõime ja müüjate tootlikkus.
3 Kaasaegsed meetodid müük
Teadussaavutustest tingitud suhtlusvahendite areng tehniline progress ning kaasaegsete potentsiaalsete ostjate muutuv elustiil, nii ostjate kui ka müüjate mentaliteet, on tõhus tegur, mis aitab kaasa uute müügimeetodite väljatöötamisele.
Seega loob telefoni, televiisori, arvuti olemasolu igas peres ning elektrooniliste kataloogide loomine aluse telefonimüügi ja e-kaubanduse arenguks.
Konsultatiivne müük võib tekkida inseneriteenuste müümisel valdkonnas teaduslikud uuringud, ehitus, arvutiteadus. Sel juhul saab müüjast mõnel juhul ostja mentor, nõustaja, konsultant, abiline.
Tekkimist on põhjustanud vabaajatööstuse areng prillimüük, moraali ja väärtussüsteemide arendamine – paradoksaalne müük. Viimane esitab müüki ettevalmistatud etendusena, kus müüja täidab perenaise või saatejuhi rolli. See müügimeetod põhineb ärakuulamisel, inimliku soojuse näitamisel, lähisuhetes esineval kiindumusel, jagamisel ühised punktid vaadeldavat probleemi.
Interaktiivne e-kaubandus esindab elektrooniline süsteem, mis võimaldab ostjatel suhelda müüjaga televiisori ja telefoni või arvuti kaudu. Tarbijad kasutavad jaemüüja andmebaasiga ühenduse loomiseks arvutit ja modemit. Nad maksavad süsteemi kasutamise eest kuutasu.
Seega omandab müük üha peenemaid ja mitmekesisemaid vorme ning seda on üha raskem käsitleda loogiliselt ülesehitatud toimingute ahelana. Kõrge konkurents toob kaasa uute kaupade müügiviiside esilekerkimise ning siin mängivad erilist rolli uusimad arvuti- ja sidetehnoloogiad.
Müügimeetodite arendamine ei kulge probleemideta. Mõnede lääne teadlaste sõnul arenenud riikides kasutatavad müügimeetodid turumajandus, küllastunud turul, muutuvad tarbijakaitseliikumise arenedes üha vähem tõhusaks. Potentsiaalsed ostjad ei tea tänu teabe rohkusele mitte ainult oma õigusi üha paremini, vaid tutvuvad põhjalikult ka nende müügimeetodite ja tehnikatega, mille objektiks nad on. Telefoni teel on neid üha keerulisem meelitada, isegi eelnevalt ettevalmistatud esitlused ei anna oodatud tulemust.
Müüjad, kes neid positsioone hõivavad negatiivse valiku tingimustes, annavad sageli oma negatiivse panuse. Suur voolavus koos madalate palkadega ei aita kaasa personali professionaalsuse kasvule. Seetõttu on vaja radikaalselt ümber vaadata lähenemine müügile ja selle meetodid ning tunnistada need küsimused kaasaegse jaekaubanduse korralduses äärmiselt olulisteks.
Kasutatavate müügimeetodite efektiivsuse hindamine.
Tehnoloogiliste protsesside optimeerimine otseseks klienditeeninduseks kaupluses väljendub ettevõtte seatud eesmärkide saavutamises teatud majandusliku ja sotsiaalse efektiivsuse saavutamiseks.
Valitud müügimeetodi sotsiaalne mõju on ostja kaupade ostmisele kuluva aja vähenemine, kaubandusteeninduskultuuri parandamine ja kaupluse personali töötingimuste parandamine.
Müügimeetodi juurutamise majanduslik efekt väljendub kaupluste võimsuse suurenemises, käibe kasvus, kaubanduspindade ning kaubandus- ja tehnoloogiliste seadmete kasutamise paranemises ning müügitöötajate tootlikkuse tõusus.
Müügimeetodi õige valiku tulemuste ja selle rakendamise tõhususe analüüsimiseks võite kasutada mitut lähenemisviisi:
Iseteeninduspoodide tulemuslikkuse võrdlus sarnaste kaupluste tulemuslikkusega traditsioonilisel müügimeetodil;
Kaupluse jõudlusnäitajate võrdlus enne ja pärast selle ülekandmist uus meetod müük;
Sama müügimeetodit kasutavate kaupluste tulemusnäitajate võrdlemine omavahel;
Kaupluste tulemusnäitajate dünaamika analüüs.
Traditsiooniliselt jaotatakse kõik kasutatud meetodi efektiivsuse hindamiseks analüüsitud näitajad tinglikult kolme rühma (tabel 2).
Tabel 2 – Kaupluste tulemuslikkuse hindamise indikaatorite rühmad.
| Majanduslik | Tehniline ja tehnoloogiline | Sotsiaalne |
| Kaubanduse käive. Kaubanduskäive kaupluse töötaja kohta. Müüjate - konsultantide ja kassapidajate - kontrollerite osakaal töötajate koguarvust. Käive, päevad Brutotulu tase. Palgakulude tase. Turustuskulude tase. Iseteeninduse toote kadumise määr. | Müügipinna osakaal kaupluse üldpinnast. Müügipinna 1 m 2 kohta paikneva varude kogus. Müügikorrusel paiknev laovarude osa. Paigaldusala koefitsient. Näidisala koefitsient. Seadmete võimsustegur. Müüdud kaubasortide arv. | Ostlemisele kulunud aeg kokku. Müügipõrandal kauba otsimisele kulunud aeg. Kauba kontrollimisele ja valikule kuluv aeg. Konsultatsioonidele kulutatud aeg. Ostude eest tasumisele kulunud aeg. Ostu sooritamise määr. Klientidele pakutavate lisateenuste arv. Näidatud teenuste täielikkuse koefitsient. |
Maailma praktika kinnitab, et peamiselt suurtes kauplustes on käibemäär 1 m 2 kaubanduspinna ja töötaja kohta oluliselt kõrgem. Madalamad turustuskulud. Seda selgitatakse palju rohkem kõrge tase tehnoloogiliste protsesside mehhaniseerimine, progressiivsete kaubavarustussüsteemide kasutamine, lai valik kaupu, luues klientidele suurema mugavuse jne.
Samal ajal on kaubanduspraktikas väikestel kauplustel kõrged majanduslikud, tehnilised, tehnoloogilised ja sotsiaalsed näitajad, kui kõiki võimalusi hoolikalt analüüsida ja leida. optimaalsed lahendused Klienditeenindusega kauplemise tehnoloogilise protsessi iga elemendi jaoks.
